自考《現(xiàn)代談判學》基礎練習題庫及答案

試題1

一、名詞解釋

1、類比法：是根據兩類事物某些相似或相同的性質，從而

推出另一性質也相似或相同。

2、歸謬法：是首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬

的結論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的。

3、反證法：是通過反駁對方的觀點，來確立自己觀點的一

種方法。

4、條件法：是根據條件與結果之間的邏輯關系，應用“如

果P,那么Q”或“只有P,才Q”的結構形式表明觀點或意見的

方法。

5、詭辯：是指那些故意違反邏輯規(guī)律、違反推理規(guī)則或論

證規(guī)則。錯誤的論證方法。

6、語境：即語言環(huán)境或言語環(huán)境，是指語言交際過程中選

擇語言符號表達某種特定意義時所依賴的前言后語、上文下文以

及與此相關的各種主觀環(huán)境因素。

7、言實相悖：是指由于對事實的陳述語事實的本身相矛盾

而出現(xiàn)的錯誤。

8、虛擬原因：就是把本來不具有因果關系的兩件事硬拉到

一起，強加以因果關系。

二、選擇題

1、正名法即明確概念的方法。

2、正名法可分為：定義法、劃分法、概括法、限制法四種。

3、喻證法包括類比法和比喻法。

4、對比法是對具有相同特點的兩個事物進行對照，以說明

他們之間存在差距的方法。

5、區(qū)別法是通過強調兩種事物之間的差別，以表示拒絕的

方法。

6、歸謬法是首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的

結論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的。

7、例證法是通過事實作為論據，從事實論據中歸納出結論,

從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。

8、反證法是通過反駁對方的觀點，來確立自己觀點的一種

方法。

9、二難法也叫雙重假定，是指話題重包含著可供選擇的兩

種假定，但兩種假定的結果都使人感到為難。

10、偷換概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過的

概念。

11、“立”就是證明，這需要運用恰當?shù)恼撟C方法，組織好

真實、充分的論據（各種依據），雄辯有力地證明自己目標的“真

實型”或正確性：“破”就是反駁，也要運用有效的方式、翔實

的依據，去揭示對方在目標。依據以及方法上的“虛假性”或荒

謬性。

12、“判”是接收對方的信息，做出推測和決斷。

13、談判邏輯中的真實包含：正確、公平、恰當、合情、合

理、合意、為雙方所承認等，其中合理、合意占有重要地位。

14、發(fā)問與應答是談判中進行信息交流的主要方式。

15、委婉含蓄也是談判中常用的語言策略，其基本特征是對

語言進行“模糊化”處理。

三、簡答題

1、談判常用的邏輯方法有哪些？

(1)正名法⑵喻證法⑶對比法(4)區(qū)別法⑸歸謬法

(6)例證法⑺反證法(8)淘汰法(9)條件法(10)二難法

2、談判常見的詭辯方法有哪些？

(1)偷換概念⑵歪曲語境⑶言實相悖⑷人身攻擊⑸無謂

糾纏

(6)無中生有⑺歪曲事實(8)以偏概全(9)虛擬原因(10)強

詞奪理

3、詭辯有哪些邏輯特征？

(1)詭辯主要用于為錯誤觀點進行辯護⑵詭辯是似是而非

的論證方法

(3)詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯誤

(4)詭辯與謬誤不同，詭辯是處于某種企圖故意違反邏輯，

而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯誤

4、邏輯在談判中的紐帶作用是什么？

(1)在談判決策中的作用(2)在確定對手中的作用⑶在收集

信息時的作用

(4)在確立目標時的作用⑸在擬定方案中的作用⑹在方案

中評估中的作用

5、邏輯在談判中的破立作用如何？

“立”就是證明，這需要運用恰當?shù)恼撟C方法，組織好真實、

充分的論據(各種依據)，雄辯有力地證明自己目標的“真實型”

或正確性：“破”就是反駁，也要運用有效的方式、翔實的依據,

去揭示對方在目標。依據以及方法上的“虛假性”或荒謬性。

在“破”與“立”的問題上還必須掌握好分寸，既要有所進

取，又要有所退讓。“破”與“立”交錯運用，相輔相成。

6、在談判中怎樣體現(xiàn)推斷的作用？

(1)從邏輯角度來講，想要使推斷的結論(決斷)真實，其前

提必須真實

(2)從邏輯角度來講，想要獲得真實可靠的結論，還必須遵

守推理規(guī)則

7、邏輯在談判中的應用功能有哪些？

(1)談判中的邏輯論證⑵談判中的邏輯真假(3)談判中的復

雜問語

(4)談判中的轉移話題⑸談判中的邏輯功能

試題2

一、名詞解釋

1、談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表

現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關的談判思想。

2、一攬子交易：是指洽談某一項目時，將(設計、開發(fā)、生

產、銷售、形象、信譽、素質、實力、交易條件以及公共關系狀

況等)一系列問題放到一起而形成的方案。

二、簡答題

1、試論文化習俗對談判的影響。

(1)文化習俗影響談判決策⑵文化習俗影響談判方式⑶文

化習俗影響談判態(tài)度

(4)文化習俗影響談判效率(5)文化習俗影響談判群體

2、談判風格含義包含哪些內容？

談判風格:是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出

來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關的談判思想。

(1)談判風格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點

(2)談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映

(3)不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風格

(4)談判風格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)

的談判人員所認同

3、簡述美國人的'談判風格？

(1)干脆利落，毫不含糊⑵雷厲風行，重視效率⑶追求實

利，不講情面

(4)喜歡采用一攬子交易⑸重視合同，以法為據(6)充滿自

信，善于競爭

4、簡述日本人的談判風格？

(1)以禮求讓，顧全情面⑵強調等級，重視地位⑶慎重決

策，集體參與

(4)耐心十足，婉轉圓滑⑸精于商務，以柔克剛(6)輕視法

律，重視履約

5、簡述英國人的談判風格？

(1)言行穩(wěn)重，重視友誼(2)自信心強，靈活性差⑶崇尚守

時，講究效率(4)忌談政治，宜談天氣

6、簡述德國人的談判風格？

(1)準備充分，嚴謹周密⑵認真負責，講究效率⑶自信執(zhí)

著，堅持己見(4)崇尚契約，嚴守信用

7、簡述法國人的談判風格？

(1)堅持使用法語談判(2)偏愛采用橫向談判⑶重視友誼，

富有情趣⑷強調個人，輕視集體

(5)急于簽約，常常反悔

8、簡述韓國人的談判風格？

(1)準備充分，注重禮儀(2)注重技巧，直言不諱⑶重視關

系，輕視契約

9、簡述俄羅斯人的談判風格？

(1)固守傳統(tǒng)，缺乏靈活⑵節(jié)奏緩慢，效率低下⑶注重禮

儀，長于策略

10、簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌

談判活動中的饋贈禮品，主要時為了聯(lián)絡感情，增強友誼,

促進談判進展。

(1)了解風俗習慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇

喪之色；日本人認為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品

(2)突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時最好選

擇有中國特色的禮品，如景泰藍、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，

否則對方認為是賄賂，引起對方的疑慮于戒備

(3)注意時間場合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐后

或看完戲后贈禮，我國是在別離前贈禮

(4)講究贈受方式：我國不講究包裝，不當面拆禮物，西方

人及日本人注重包裝，西方人當面拆禮物，并表示贊賞

11、外國人認為中國人在談判中的特點和對策是什么？

特點：

(1)自尊心強，愛面子，歷史感強⑵談判時政策性原則性強，

靈活性差

(3)謹慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無"(4)重視友情,

講義氣，熱情好客

(5)善于討價還價(6)有時表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識，辦事效率

低，履約率低

對策：

(1)態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊⑵要有耐心，“一切

都需要等待”

(3)注意聯(lián)絡感情，取得信任，建立長期友好關系⑷適當報

高價格，步步為營，不可輕易降價。

12、交談的禮儀與禁忌是什么？

(1)舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、

左顧右盼、目視遠處、須須看表、舒伸懶