相比于區域購物中心、高端零售百貨，社區商業體量小，客群輻射半徑短，且盈利頗難，市場上高水平的操盤手稀缺。到底社區商業盈利難在何處？采用哪種盈利模式有利于社區商業從讓開發商頭疼的“無效貨值”轉化為“賦能住宅”、“適銷對路”、“經營良性”的“三好學生”？1社區商業未來兵家必爭之地在歐美國家，社區商業占據社會消費者零售總額的60%-70%，而目前在中國整體水平還不足40%，這一差距開始成為國內社區商業發展的潛力所在。從商業土地可得性來看，近幾年相比于城市中心和副中心，社區中心地塊數量是最多的，越是能級高的城市，如一線和新一線城市，這種現象越明顯。新冠疫情之下人們的生活半徑大大縮短，對以生鮮和生活必需品為代表的社區商業需求強烈，疫情進一步凸顯了社區商業的價值。可以判斷，未來社區商業占中國商業地產的比重（指數量占比）會持續增加，越來越成為重要的一個商業地產類型。2商業地產的價值核心在于運營但是，近幾年，商業難去化已成為擴大到行業從業人員以外的大眾性常識。為什么現在的商業收益低？這就要從商業地產的盈利本質分析。住宅地產是耐用消費品。商業地產是生產資料，用于生產和再生產領域，是一種商用的物業，具有生產屬性，更具有投資屬性。住宅地產的盈利模式很簡單，就是建設——銷售——再建設——再銷售。商業地產是“商業+地產+金融”的組合，地產只是一種載體，為其提供物業空間，商業才是其經營內容和經營主體，最終還需要資本性運作獲得資本收益。即商業地產實質上還是商業+金融，其盈利的本質和金融投資類似。在股票投資領域，以巴菲特為代表的價值投資派關注能產生現金流的企業。同樣，在商業地產領域，只有能穩健地產生經營性收益的項目才真正有價值。商業地產最終要通過經營性收益或資本增值或兩者兼有來兌現價值。商業地產即是投資性房地產，價值核心在于運營。不同于住宅，投資性房地產的客戶大部分是比較理性的，他們會計算投資回報率，并且會和其它投資產品（如股票、債券、基金、黃金等）的回報率比較。現在全國各地的新推盤商鋪投資回報率普遍不足2%,還不如買貨幣基金，著實沒法引起投資者興趣。即使是自用型客戶，也會比較租賃和購買的明細賬。除非商業地產的定價體系調整，在投資回報率上與其它投資產品相當才能破局。除了回報率低，商業賣了后難以經營、難以出租也是影響銷售的重要原因。因為產權分散，開發商難以統一運營管理。開發商不提供運營服務，投資客對商鋪的經營收益沒有信心，從而陷入了死循環。社區商業雖小，但跑通盈利模式有諸多難點，主要有以下幾個方面：1、定位難：社區商業往往規模不大，大多數是小商業，可容納的功能和內容少。如何為有限的空間定位最適配的內容需要一番仔細考量。如果定位不準，后面的規劃設計、招商運營都會產生一系列問題。2、以不變應萬變難：物理空間在很長時間內是恒定的，但面對諸如區位屬性、客戶結構、周邊競品等多重外部經營環境的變化，進而經營內容需要經常變化。如何保持硬件的彈性也是難點。3、運營管理難：大型商業項目租金收益總額較高，一年幾千萬甚至幾億，有能力養活全專業的運營團隊，但社區商業因為規模小，賺取的租金有限，難以承擔運營管理全職能成本。4、融資難：大型商業項目可以通過抵押貸款方式融資，但銀行一般不接受為小體量的社區商業抵押貸款。3常見的社區商業的盈利模式優劣勢及適用條件經過十幾年發展，社區商業的盈利模式常見的有四類：全銷售、全持有、租售結合、房地產信托投資基金（即REITs）。全銷售全銷售模式和住宅地產的盈利模式一樣，即建設后銷售的“開發模式”。這是大部分開發商慣常采用的盈利模式。模式特征：鋪位直接出售，業主自行招商與運營，開發商售后不承擔任何職能與責任。模式優勢：1、能快速回籠現金，解決資金壓力。2、經營壓力轉向小業主，開發商無后續麻煩。模式劣勢：1、對項目的素質要求高，優良的商鋪項目可以迅速去化，劣質的商鋪項目極易滯銷。2、后期缺乏統一管理、規劃，小業主經營風險高。3、商業產權分散，大型商家難以進駐。適用條件：1、商業規模較小，無需分期開發。2、商業以街區式布局，且鋪位面積較小。3、周邊商業氛圍較好。在住宅開發思維主導下一些全銷售型的社區商業頂層租售策略缺失，缺乏商業運營思維，并在開發各環節均存在問題。在投資拿地階段：1、商業跟隨住宅拿地，選址被動，區位選擇不當。2、商業整體規劃面積過大。3、為實現整體利潤而將商鋪單價定價過高，脫離市場，把項目的利潤的寶都押在商業上。在規劃設計階段，只為銷售而進行的商業規劃設計，往往動線復雜、商鋪形態單一，背離商業規律與發展趨勢。如：1、商業服務住宅導致商鋪位置差，未置于商業價值最高處。2、商業整體空間形態不合理。3、存在大量一拖二商鋪。4、單鋪面積過大。5、鋪型設計不合理，如異型鋪、棺材鋪（開間進深比達到1：4以上）。6、缺乏餐飲條件等。在營銷推廣階段：營銷思維導向下，商業業態規劃/功能定位缺乏實質性內容。商業直接散售必然會先去化掉好賣的商鋪，這與“商業招商運營需要全局統籌、全盤考慮”的原則明顯相悖，散售后剩余的難賣商鋪或受限于位置、面積、戶型結構等因素，后期再招商的難度大大增加。而且銷售期距離交房期時間久，商鋪業主及商戶均有抗性。在運營階段：因產權分散，在缺乏統一規劃、招商與運營管理情況下，限制了主力業態與品牌商家的進駐，并且開發商未提供統一招商、推廣等服務。對項目商業的經營品質難以形成把控，使項目喪失了通過持續運營優化提升收益的可能，從而難以保證投資者的收益。2009年開始，商業在住宅中的配比大幅增加，從3%增加到10%，導致中國商業地產供應井噴。經過十幾年的市場洗禮，商業投資者逐步成熟，對于“全銷售型商業”接受度不高。大多數住宅開發出身背景的開發商往往采用全銷售的方式，常常面臨去化速度緩慢、最終被動持有的局面。商業產生了很多“無效貨值”，與拿地階段所測算的“賬面銷售價值”相去甚遠，拖累了整個項目的回報率。為什么賣散了的商業難以經營？因為這種商業因產權分散缺乏統一定位、規劃、推廣、運營，好賣的商鋪不等于好經營的商鋪，前者要面積小、總價低，后者要面積適配。銷售和經營之間難以平衡，從而限制了主力業態與品牌商家的進駐，使項目難以通過持續運營優化提升收益。另一方面，小業主主要看短期投資收益，哪個商家給的租金高就租給誰，不會考慮項目的形象、整體經營協同性。全持有模式特征：開發商整體持有運營，以市場培育、為住宅提供配套為主。模式優勢：1、有利于商業氛圍的培育。2、有利于項目整體形象塑造，以及價值提升。模式劣勢：1、較大的資金沉淀。2、對商業招商運營能力要求較高。適用條件：1、整體項目資金壓力在可承受范圍。2、對整體項目帶來較大溢價能力。3、商業價值有發展空間。因為小體量的社區商業難以獲得抵押貸款，如果全持有，會面臨融資難的問題。現在，國內社區商業的金融模式尚未完全跑通，鮮有社區商業整體收購案例。目前，全國多地（主要大中城市）均出臺了限購、限貸、限價或其它抑制房價上漲的政策。在住宅限價的城市，住宅地產的利潤極低，引用濱江集團戚總的話：“在濱江團隊精干高效管理下，公司融資能力強，融資成本低，品牌影響大，在這樣的狀況下，努力做到1%-2%的凈利潤水平。”由此可見一斑。故社區商業產品銷售是大部分住宅項目的主要利潤來源。雖然開發商很多都已經確立了社區商業的產品線，但全自持的模式還是較少大規模復制。比如龍湖的商業產品線星悅薈早期是3-5萬平方米的全自持的盒子形式，定位為社區型時尚生活中心，后來演變為5-10萬平方米的更大規模的購物中心。又比如世茂的52+早期在上海的產品是定位為2萬方左右的集中式社區商業，后續在青島等地的新項目都是更大體量的標準購物中心。說明全持有的社區商業盈利模式較難持續，開發商不得不調整產品定位和形態。租售結合租售結合就意味著銷售模式多元，可能是部分銷售部分持有、帶租約銷售、售后返租等。持有產品（長期或階段性）的類型也多樣化，如部分區域、主力店、節點商鋪、小盒子，保障項目整體形象和客流基礎。而低樓層、高價值商鋪在統一規劃的前提下銷售，快速回款。如蘇州方洲鄰里中心，紅色區域的為街鋪，采用帶租約銷售的方式，其它區域自持。成都龍湖金楠天街持有盒子和節點鋪，街區其它位置商鋪直接銷售，并提供代租服務。總之，依據不同地區的市場實際狀況與不同形態的物業，采用靈活的銷售模式。需要強調的是，租售結合是頂層設計，在項目定位之初就需要制定好策略，以便指導規劃設計、招商運營。萬科很早就開始研究社區商業的銷售與經營關系，從而摸索出了根據項目特征靈活選擇租售模式的成功之道，旗下開發的社區商業有多個成功案例，如無錫萬科酩悅。酩悅一期商業約9000㎡，采用“分散+集中”規劃形態。分散部分為零售及生活配套，是銷售的，面積約3000㎡；集中部分為餐飲休閑業態，是持有的，面積約5000㎡。通過銷售部分降低持有部分的資金壓力，項目投資成本基本回收，持有部分統一招商，保證業態組合的合理性，在開業后，采用售后返租的方式完成整體銷售。租售并舉，現金流平衡，創造合理銷售利潤，同時實現低成本持有經營性資產。租售結合對開發商的操盤能力要求極高，不僅要做好頂層設計，并且各環節工作要嚴絲合縫、緊密配合，即選擇合適的租售模式，具備準確的定位、統一的商業規劃、統一的招商、統一的市場推廣和統一的運營能力，尤其需要有專業的運營管理團隊。當然，需要根據項目的體量、形態等匹配適宜的運營管理深度。如兩三萬方的售后返租街區可能需要配置齊備的運營管理職能，而幾千平方米的圈地式街鋪招商后主要提供基礎物業管理服務，1個招商團隊可以負責同一區域多個社商項目等。房地產信托投資基金REITs模式特征：即指統一打包發行REITs，以管理人身份統一運營，使資產優化升值，為購買REITs的投資者派發收益，并收取管理費。REITs本質上是一種投資基金，這種基金去投資持有房地產資產的公司股權。模式優勢：1、產權和經營權分離，在資產證券化的模式下，投資人享有產權和收益權，管理人掌握經營權，可以按照持有型的商業邏輯來運營項目。2、所有權的分散和轉讓不影響經營權的統一，有利于商業的運營管理，進而產生較好的收益，滿足投資人的利益，就像股票投資分紅一樣。這是國外商業地產已發展較為成熟的融資退出方式。目前國內尚未出現，但未來一旦政策放開將是商業地產融資的主要渠道。如香港領展房地產投資信托基金，是香港首例上市的REITs，目前已發展成為全球領先的零售物業REITs。在大本營香港的主要物業類型是社區商業、停車場等。這些資產全部持有，并通過持續的資產優化、資產管理和資產收購提升物業和資產價值，獲得穩健的租金回報，進而為投資者提供持續的基金派息。關于REITs，十幾年前業內就討論過。近幾年呼聲很高，有關文件也是多次提到，但落實的具體措施一直沒有實質性的進展。目前我國REITs的主要障礙是，資產過戶的稅負問題、投資者人數問題和公開交易等問題。其實這幾年REITs不能推出，并不是立法技術問題，而是在對房地產進行宏觀調控的大環境下，推出REITs的政策有些不合時宜。社區商業盈利模式的終極類型是哪種？隨著中國逐步建立健全的金融市場以及限制因素解除，REITs應該是長期的最優解。在此之前，開發商應該首先樹立正確的觀念，擺脫住宅開發模式的思維，從資產管理的角度審視社區商業，深