排毒服務產品的營銷策劃方案一、概要服務類產品在實際的市場營銷推廣過程中至少要面臨中間商（既渠道）和最終消費者二個環節考驗，所以一個成功的服務類產品營銷策劃案必須能充分的解析這二個環節在實際營銷推廣中可能所面臨的問題，并提出相應的解決方案，同時還必須利用合理的宣傳策劃讓盡量多的客戶了解并清楚本產品的特質與優點，并針對這些客戶需求做相應的促銷手段，。具體到任主的排毒服務類產品在進入市場的初期由于缺乏足夠的知名度與口碑，且在國內目前還沒有類似服務類產品出現，目標客戶的接受度差，傳統的營銷手段很難起到一個立竿見影的效果，所以本營銷策劃的目的是通過合理的營銷宣傳策劃手段在一個或多個區域市場建立多個具有典型示范效應的合作伙伴并在區域市場內樹立一個良好的產品形象以及知名度與口碑，并利用整合資源形成一個良性循環發展的道路。二、目標市場分析（針對終端客戶）所有潛在客戶的集合我們稱之為目標市場，目標市場并是一單獨的、孤立的概念，在實際的市場環境分析中，產品定位和目標市場是一個整體，從營銷策劃角度來說應該是先有目標市場后有產品的定位，目標市場的需求才是產品的基礎，具體到排毒類的服務產品根據特性分析，目標市場客戶需符合以下的條件。身體長期處于亞健康狀態經常出入于美容會所有比較高的生活質量對自身健康的比較關注有比較充裕的空閑時間對排毒養顏有特殊要求的人群綜合以上五點來分析，對于終端目標市場可以得出一個很清晰的結論，既年齡在28歲-55歲之間中等或中等偏上收入家庭，身體條件一般，對美容或排毒有特殊需求的人群。三、市場定位服務類產品的核心是“服務”按服務的質量和方式來收取費用，因此不同的服務類型和服務項目收取的費用必然存在不同，但從營銷層面上來說，服務類產品由于在其“核心”服務上不具備不可復制性、其準入的門檻低，如果定位過高，一旦在一個區域市場投入費用推廣后，容易形成一種“曲高和寡”的現象通俗的講就是看熱鬧的多，購買服務的人少，不但賺不了錢，還容易被其他別有用心的人模仿，為別人做了嫁衣，所以在進入一個市場的初期，定位不宜過高，主要以占領市場，培養忠實客戶，樹立品牌正面形象，樹立產品的知名度和美譽度為主，所以市場定位應該是根據當地消費水平的高低，適當的調整服務內容，以當地區域市場中端的消費水平為基準。以達到推廣和策劃的目的，當一個市場培育成熟后，在適當的調整內容和檔次。四、消費者分析一、針對亞健康人群社會在進步、經濟在發展，生活節奏也變的越來越快，過快的生活節奏使得國內的“亞健康人群”數量是逐年增多，具中國社會科學院2012年最新一期的“人口與科學”雜志統計截止到2011年底，我國大約有12%的人群處于亞健康的狀態。造成亞健康的因素有很多，不良的飲食習慣和生活習慣是罪魁禍首，大部分的亞健康人群其實已經注意到這個問題，但習慣是有慣性的，在沒有外力來干擾和影響的情況下，即使能意識到問題，在慣性的使然下也沒有能力去解決問題，所以外力的介入就成了改變習慣的唯一辦法。排毒服務類產品其主要的服務目的就是在排毒，養顏的同時，通過服務等外力強行改變消費者的生活習慣，建立一個可以良性循環的飲食習慣和生活習慣，幫助消費者回到到健康人的生活狀態中去。所以就潛在客戶而言，具有以下的幾點特性大部分人明顯知道自己處于亞健康狀態靠個人能力沒有辦法改變自己的已有的生活和飲食習慣，潛意識里迫切的需要一種外力的介入來改變。有一定的經濟基礎對健康和高質量的生活有一定的追求生活或工作節奏要么很忙，要么很清閑、經常出入一些公共娛樂消費場所二、針對對美容或排毒有特殊需求的人群絕大多數的女性對排毒養顏瘦身都有不可抗拒的需求這個是不爭的事實（這點從某些品牌的排毒養顏茶葉類產品的暢銷就可見一斑），但事實上通過很多理性的消費者對于通過藥物性達到的排毒養顏的目的的安全性存在很多的疑問，這也是絕大多數消費者都在意的問題，但當下社會下并沒有可以利用的其他方式的排毒養顏產品的出現，所以在沒有選擇的情況下，想當一部分消費者的需求被壓抑。所以當下來說這部分人群有以下幾個特性。對排毒養顏有明顯的需求傾向處于對容貌的在意，經常處于于美容場所。有一定的經濟基礎五、市場環境分析（采取SWOT分析法）優勢：1）市場需求的優勢：有需求就一定存在市場，目前國內有12%的人群處于亞健康狀態，而多數女性對排毒養顏的需求也是非常的大，所以旺盛的需求決定了市場的容量，整個排毒養顏市場來說在未來的10年乃至更長的時間內都會長期處于一個向上的趨勢。2）獨創性的所帶來的市場空白競爭的優勢在現代營銷中營銷策劃始終和競爭有者密不可分的聯系，事實上只有當存在二種相同類型的產品相互競爭的時候，營銷策劃才有存在的基礎，由于目前在市場上還沒有同類產品的出現，不存在競爭的問題，只要做好宣傳推廣，做好產品定位，立足于服務質量，就可以達到一種傳說中的“低成本擴張”模式，就市場環境來說是一個巨大的優勢。3）融資優勢從企業的發展角度來說，融資是一種必不可少的選擇，而獲得融資的一個重要渠道就是風險投資，從風投的角度來看，選擇投入一個項目最重要的一點就是創意以及可發展性，從這二點的角度出發，排毒養顏類的服務產品無疑是一個不錯的選擇，一旦打開市場站穩腳跟，獲得融資的可能性非常大。4）整合資源的優勢資源整合是市場營銷中一個非常重要的手段之一，特別在市場初期利用其代理商的資源幫助企業開拓市場，樹立品牌形象和產品的知名度是一種非常好的手段，但需要看到的是不是每一個代理商都愿意和企業共同的發展，“利潤”始終是代理商所追求的目標，和其他產品不同的是排毒服務類產品中“服務”本身是無價或不可估量的，所以在定價上可以留出足以打動代理商的利潤，為了“利潤”代理商會利用它手中的所有資源來幫助企業開拓市場。達到一個其他代理商無法達到的整合資源的目的。劣勢：知名度和美譽度的劣勢：服務類產品中其銷售其主要的依靠就是產品的知名度和美譽度，特別是在代理商的發展上,就當前來說排毒養顏類服務產品由于屬于獨創在市場毫無知名度和美譽度就市場環境來說無疑是一個非常大的劣勢機會：從市場環境的優勢與劣勢比較來看，優勢非常多，前景也非常的好，但劣勢也非常的明顯，產品的知名度和美譽度不夠甚至可以說沒有，這就為初期企業的生存和發展提出了巨大的難題，原因在于沒有知名度和美譽度就使得在初期尋找和選擇到合適的代理商的難度加大，在宣傳和推廣上更多的靠自己的資金積累，如果一旦操作不當，在初期自有資金使用完以前還沒有在區域市場獲得一定美譽度和知名度，企業的發展就會進入一個瓶頸，好在知名度和美譽度可以通過營銷策劃來彌補，并且市場中沒有同類的產品競爭，一旦度過了初期或前期的關鍵點，其后就一片坦途，六：運營模式企業在不同的階段有不同的經營目標，就初期而言其主要的經營目標是在選定的區域市場內發展數加具有典型示范效應的代理商（或稱為合作方），并在區域市場內建立相當的產品知名度與美譽度，所以初期的運營模式應該以“直營為主”就是企業直接管理代理商（或合作方）幫助代理商做好服務以打開市場，站穩腳跟在中后期企業以融資、發展、擴大利潤為主要目標，可以采取“扁平化代理商管理模式”即放棄發展省一級代理商專注發展市一級總代理，然后由市一級總代理在各自的區域內發展二級代理，平時企業主要對市一級代理進行管理和幫助的模式、七線下宣傳推廣策略1）產品渠道的開發與建設渠道是進入終端市場的鑰匙也是宣傳推廣的基礎之一，通常情況下只有當區域市場的產品覆蓋率達到一定階段的時候，宣傳和推廣的效果才能完全發揮出來，所以宣傳推廣的第一步就是渠道（合作商）的開發與建設。面對區域市場，在文章開頭的消費者分析中可以看到公共娛樂消費場所是所有潛在客戶的共同點，根據這些共同點和市場中實際情況做為對比后，可以初步把美容院和高端的洗浴場所作為我們的目標渠道市場，既合作伙伴理由在于：一、美容院做為專為女性（或極少部分男性）服務的美容機構其潛在的客戶本省就符合排毒產品的潛在客戶群體的要求，并且排毒的一個重要的功能就是養顏，對容貌和排毒有特殊要求的人群可以在美容院美容的同時，了解沒知道這款服務產品的特質，吸引客戶來消費。二、中高端洗浴場所和美容院主要是女性顧客不同，在中高端的洗浴場所里，男性占據有很大的市場，并且高端的洗浴中心集健身、娛樂、為一身，其客戶的消費潛力非常大，更為重要的是現在高端洗浴場所中競爭激烈，同行之間比服務、比差異化競爭是越來越激烈，高端洗浴中心對于哪些能提供高端增直服務的產品一直比較感興趣，原因在于可以在激烈的競爭中提供更好的差異化的服務來占領市場，這就給排毒類服務產品的進入提供了千載難逢的機會。所以本策劃的渠道開發將圍繞以上的二種渠道(合作商)來進行。具體操作：信息的收集在針對一個區域市場進行渠道開發的時候，第一步應該是收集區域市場的符合條件的（中高端）美容院、以及洗浴中心的電話，地址，負責人等基本信息，收集的方式有很多，最主要有以上幾種。114黃頁信息的收集通過114黃頁可以很輕易的了解本區域上規模的美容院，以及洗浴中心的電話號碼以及地址等基礎信息。通過直接購買購買的渠道有很多，可以在網上通過專業的黑客購買（價格一般是5毛-1塊錢一個）也可以在特定的區域通過快速消費品的業務員購買，甚至可以通過區域市場專業做美容產品的商家購買，業務員自己開脫市場：在傳統的銷售模式中，業務員開拓市場是主要的開拓方式之一，其優點是信息準確、及時有效、情況清楚，缺點在于開拓成本高，（從實際的市場開拓經驗來看，一個從事快速消費品銷售的業務員一天只能準確的記錄20個左右的商家，效率低下，）具體到排毒類產品的渠道開發上，建議以購買+業務員實際開拓為輔，（具體的信息收集可以根據企業的實際情況來更改，原則是花最少的錢，做最多的事情）2）具體的開拓方式電話拜訪+業務員實地的開拓+展會促銷當信息收集完畢后，第一步是篩選，具體的運作模式是第一、聘請一位女性電話營銷員，要求普通話標準，有電話銷售的經驗，具體的工作是按前期收集的電話信息，用電話逐一拜訪（電話拜訪的話術，可以提前編制）主要的目的是從區域市場中篩選出有意合作或者對排毒產品有意了解的渠道商(合作者)并記錄下來。需要注意的是，對于初期拒絕了解的客戶，不要放棄可以定期，比如1個月打一個電話，關心下，有條件的話也可以用發短信的方式，一個星期拜訪一次，不要提及產品，提下其他的話題即可。除非客戶主動要求了解、第二、對于那些在電話中表示有意合作或者想仔細了解的客戶，可以派出業務員到商家的現場去進一步的商談，一方面到現場可以實地考察渠道商（合作商）的實力狀況以及檔次，二來對于客戶所關心的問題也可以做詳實的回到。第三、如果在第二步的拜訪中發現合適的渠道商（合作商），出現業務員依靠個人能力無法促成合作的情況，就需要通過特定的展示會把該區域市場所有的潛在代理商集合到一起，通過展示會的形式進行集體促成，當然規模上根據區域情況的不同也各有不同。（注：目前國內市場5星級高端酒店會議室半天的租金也不過才3000塊上下費用不高）小結：通過以上的三步，應該可以在一個區域市場吸引到數家有一定實力的渠道商的加盟，實際上在初期針對一個區域市場，初期的目標不應該定的過高，個人的建議在3-5家左右，用于建立典型的示范效應，（另外一層的目的，還在于提供一個磨合和改善服務的場所與機會，以方便以后大規模的推廣銷售）3）典型示范渠道商（合作商的建立）無論采用哪種經營模式，渠道商（合作商）都是面向終端市場的必須途徑，對于企業來說要想賺錢、要想大規模的占領市場，就必須吸引更多的渠道商（合作商）一起來合作開拓市場，雖然通過電話+業務員現場促銷+展示會促銷也能爭取到一定的渠道商，但沒有典型的示范商就沒有說服力其成功率就非常低，這一步實際上是屬于推廣策劃的范疇，通過企業和渠道商的密切合作，讓該區域的渠道商（合作商）賺到真金白銀，并且是越多越好，在展示會的時候企業把這些商家邀請來現身說法，我想比任何的廣告都要給力，畢竟賺錢是渠道商亙古不變的追求。4）宣傳推廣策略宣傳推廣面向終端客戶，同時也影響所有的渠道商（合作商）因此在初期合適的宣傳推廣策略的選擇有利于品牌知名度的建立，同時必須看到的是最貴、最好的推廣方式的不見的是最合適的推廣方式，因此這里的宣傳推廣策略的原則是選擇最合適企業當前形勢的宣傳推廣策略，為此這里我采取線下車載平面廣告+線下慈善活動營銷+線上軟文推廣+線上事件營銷的模式下邊就具體的操作以及優點做詳細說明一、線下車載廣告優點價格便宜：在一線城市一輛B級公交車1個月的車身廣告的費用一般都在3000塊上下，性價比極高。可持續性強：在現代營銷中，可持續性是對宣傳策劃的一個硬性指標，原因在于現代社會廣告是越來越多，相應的消費者對廣告的反應也是越來越遲鈍，為此在現代營銷學中為了讓消費者接受或強化記憶，所采取的活動或廣告就必須具備可持續性的特點。而車載廣告在宣傳的可持續性上可以說是一種比較突出的宣傳形式之一。3）高受眾性：受眾簡而言之就是指信息傳播的接受者，具體到宣傳推廣的話就是指廣告傳播人群，是衡量媒體推廣效果的重要指標之一，車載廣告在所有的平面廣告中的受眾無疑是最高的。4）容量大，內容豐富多彩：車載廣告的容量一般可以覆蓋公交車在所有位置，可宣傳的版面極大，在宣傳廣告的內容上也可以由多重變化，特點是針對服務類產品由于市場上沒有同類產品出現過，新概念、新東西比較多，需要一個大版面來說明和解釋，車載廣告大容量的特點可以充分的發揮。二、車載廣告的發布具體辦法由于車載廣告一般屬于公交公司，而公交公司屬于國有企業，所以在大城市一般都車載廣告的代理商都屬于報社或公交下屬的廣告公司所有，在網絡上具體搜下就可以得到具體的發布信息線下慈善活動營銷：線下的慈善營銷主要的目的在于一、引起一個具有轟動效應，或社會效應的話題，引起全社會的關注，同時利用報紙和電視傳媒的達到一個免費宣傳的目的，二、在企業進入一個市場的初期線上網絡的宣傳無論是軟文推廣、時間營銷、新聞通稿、使用心得都需要一個事件的基礎作為題材，沒有基礎胡亂編造的軟文是無法讓精明的消費者滿意或吸引的。，具體的操作方式：對象：孤兒院、養老院、貧困山區學生等慈善方式：慰問或召集潛在客戶捐獻實物為主。在進入具體的區域市場后，隨著業務的開展，必然手中會有大量的目標客戶資源（美容院或洗浴中心）在電話營銷過程中可以宣傳和倡導所有客戶為本區域的孤寡老人或留守兒童捐助（注：捐助的提出最好是有合作意向的客戶，或通過展會在會上提出，捐款捐物都可以，這里注意的是：為了避免不必要的麻煩，可以通過第三方監督，或成立一個客戶團體監督的模式來進行，表示自己的清白）當捐獻的實物或現金達到一定的量的時候，選擇合適的機會捐助，同時可以在銷售產品的同時由服務員說明，每銷售一次服務我們將捐助多少、多少也是一個促銷，是樹立企業正面品牌形象的好機會八：線上宣傳策劃策略網絡時代，信息的傳播速度與方式是使得我們可以合理的利用網絡，把我們的產品最適合終端用戶的一面以最小的成本，最低的費用傳播給大眾，從而極大的降低了企業在產品營銷這塊的費用和精力，從而能專注于產品或服務。分析當下的網絡推廣模式，歸根結底就以下三種：自然排名、百度競價、免費信息的發布（硬文、軟文、病毒營銷）先來看如何利用自然排名獲取免費的推廣一、網站優化由于搜索引擎的網站排名規則都是由人制定并編好程序，由機器自動分析判定排名結果，所以要對網站進行優化，讓它被機器看得懂，還要被評出高分，只有這樣，才有機會排名靠前。一般在每個網頁的開始部分都會有相應的位置和固定的格式讓人們來標注出本頁面的標題、關鍵詞和簡介。另外，網頁上的所有描述文字（包括圖釋，注解）也會被納入評測對象，機器通過計算這些文字中關鍵詞的密度（專業人士推測，關鍵詞的密度占到5%左右是比較合適的）二、反向鏈接這個概念是源自于學術領域的引用文獻，一個學者發表一篇論文，會列出他參考了哪些學者的文章，如果很多學者都參考過A學者的文章，那說明A學者的文章很重要。同樣道理，A網站如果被許多網站所引用（反向鏈接），那么A網站也一定很重要，排名理應靠前。誰會憑白無故地鏈接你的網站呢！于是就有了友情鏈接（A網站與B網站相互鏈接），花錢向一些高排名的網站買鏈接……據說，奧巴馬大選獲勝，很大程度上跟他的智囊團應用了反向鏈接技術有關：在公開的媒體上，已經有不少報道稱奧巴馬競選團隊應用了網絡營銷技術，如游戲植入廣告，谷歌競價廣告，博客營銷等。但他們同時還應用了自然排名技術，做了大量的反向鏈接，不但選民在谷歌搜索“奧巴馬”，就是搜索其競爭對手“希拉里”或者是“麥凱恩”，也會在首頁上充斥大量有關奧巴馬言論的網頁。我們也可以做一個有趣的試驗，比如你是賣“大島”牌扳手的，你的同行是賣“小鹿”牌扳手的，如果你做了許多反向鏈接，用的關鍵詞卻是小鹿扳手，盡管你的網站里沒有任何“小鹿”的字樣，但如果有人搜索“小鹿”牌扳手，你的網站就會排在最前面。反向鏈接就好比是網站之間的投票，如果許多網站都投票說你這個網站是做“小鹿”牌扳手，那么你的網站就會在這個關鍵詞上排名靠前，這是不是挖掘競爭對手潛在客戶很厲害的一招？反向鏈接的好壞也是有講究的，比如新浪網的首頁鏈接到貴公司的網站，那你的網站就厲害了，想排名哪個關鍵詞都會在第一位。但這只是個理論值，因為新浪首頁上的每一個字都值幾萬/天。對于都做優化的兩個相似網站來說，誰的反向鏈接多，質量高，誰就能排在前面。三、網站的原創內容和更新頻率如果只有優化和反向鏈接這兩點就能決定網站的排名，那就簡單了，只要前期花大量的精力做這兩項工作，等排名上去了，就可以坐享其成了，最初的自然排名也確實如此。但我之前講了，搜索引擎也在不斷地變化著排名規律，不會讓我們一勞永逸的，所謂道高一尺，魔高一丈，于是就有了這個最難實現的目標:網站只有不斷地增加原創內容，經常更新，才能排名靠前。這讓很多做自然排名的網絡營銷公司痛苦不已，由于不懂各個行業的專業知識，實在是寫不出原創的內容，排得好好的網站突然間就下去了。這也就是我為什么說，真正決定企業網站是否有穩定排名的，不是哪個網絡營銷高手，而是企業自身的技術人員，也只有他們才可以源源不斷地提供原創的、有價值的行業信息。當然，每增加一篇內容也需要精心地去優化，才能對網站有推進作用，優化畢竟要比寫專業的知識來得簡單。（關于原創其實豬八戒網就是一個不錯的來源哦）以上是大多數獨立搜索引擎自然排名的主要規則，從這些規則不難看出，對于從來不做優化和推廣的企業網站，幾乎是沒有機會排名在前的。甚至客戶用該企業的全名搜索，也不一定能找到它的官網。可能搜索到的只是一些雜亂的信息甚至是同行的網站，丟客戶是在所難免的。對于一些大型網站的內部搜索引擎，自然排名規則就又不一樣了。比如阿里巴巴內部的搜索結果排名要取決于是否是誠信通會員、是否有更多的資質、是否為最新發布的信息等。網上零售老大淘寶主要是以標題的關鍵詞、商品銷量、客戶評價、是否為快下架產品為衡量標準。自然排名的優勢：成本低，有些關鍵詞不需要給百度或淘寶付廣告費卻能排名在前。網頁數量越多，關鍵詞也就越豐富，網站訪問量也就越大。在某些行業，不需要企業安排人員打理網站，可以完全外包給營銷公司操作。、自然排名的弊端：需要一定的網站推廣技術經驗，不穩定性，搜索引擎的排名規則變化，同行在網站推廣上的競爭激烈程度，內容的原創性和更新頻率都會影響網站排名的波動。需要花人力去不斷地增加網站內容和反向鏈接，一個網站所推廣的關鍵詞有限，需要多個網站分擔不同的關鍵詞，或者是由其它手段來彌補。百度競價排名的利與弊點擊付費競價排名廣告最早是由谷歌發明出來的，主要是為了解決小企業付不起高額的網絡廣告費用的問題，后來百度也加入進來隨著谷歌退出中國市場，百度的點擊付費競價就成了一支獨大，所謂的點擊付費競價，實際就是付費廣告的一種，其收費模式按點擊的次數來，一般價格在10快錢一次點擊上，對于工礦業企業，或產品價值相對比較高，客戶比較分散，但數量較多的中小企業來說，是一個不錯的選擇，但具體到排毒服務類產品這類面對大眾的產品來說宣傳模式就有點得不償失了，試想一個點擊10快，就先不論是否是惡意點擊，就正常的點擊來說，都是一個無底洞。所以建議放棄百度競價的排名宣傳，應為他不適合。免費信息的發布（軟文、硬文）軟文就是所謂的軟文章廣告，這類的宣傳文章以用戶感受、新聞通稿、親身體驗、等形式，把