第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1本課題的背景分析隨著《一三五節能環保產業發展規劃》的發布與實施,國家環境越來越受到重視，發展節能環保產業是培育新動力、增強綠色競爭力的重要舉措。是補充資源環境短板，提高生態環境質量的重要支撐。推進生態文明建設，建設美麗中國，也是客觀要求。在國家和社會的支持下，我國節能環保事業正在加速發展。但是我國節能環保產業面臨眾多發展機遇同時也面臨著眾多的挑戰，作為一個新興發展中的產業，最明顯表現出來的是發展上面有許多不規范，不合理，需要協調的地方，例如，環保企業規模較小，環保創新能力低，環保生產周期弱，產業結構不合理，環保產業帶領者較少，多種環保的型材只能依靠著國內某幾家生產，甚至核心技術器材只能依靠國外進口，針對節能環保產業出臺的法律法規和標準體系仍沒有十分健全。環保產業作為近年來較為穩定和良好的產業類型，我國的環保產業GDP占比也日益劇增，自改革開放以來，我國犧牲了不少的代價來換取我國在經濟上的巨大發展，如今環保產業的發展也十分依賴著政府的主導作用，如何在不同的環境不同的社會政策上采用不同的環境營銷模式，應該利用怎樣的營銷方式在國家可持續性發展政策下脫穎而出，在發展環保產業時如何利用營銷策略與政府和消費者建立某種共通關系，以及如何對內部形成一個良好的運營狀態，是本次研究的重點。1.1.2本課題的研究意義環保產業的發展是政府落實可持續性發展的政策的重點措施，環境是可持續性發展的重要方面，人與自然和諧友好發展體現在環境與生態上的可持續性發展與資源能源的可持續性利用，我國環境產業發展較慢，與發達國家相比較，我國的環境產業的發展上，制度上，經濟占比上，規模上都存在著不少的差距，為了促進我國環保產業的發展，有必要對環保營銷策略進行分析，根據環保發展因素以及影響情況來分析，討論出對環保產業發展有促進作用的措施，依靠國家政府政策的制定與環保企業的戰略規劃，針對不同規模，不同階度的環保產業分析出比較有優勢的營銷策略與運營策略，有利于在貫徹落實國家社會環保的政策與規劃下，在保護到環境，滿足消費者的要求同時，發展與壯大自身企業。1.2國內外研究環保發展現狀綜述自18世紀英國率先開展了工業革命，并且成功到達了工業現代化，經濟和生活水平得到飛速的發展，它大大的提高了社會生產率，同時也給予人類，地球帶來了環境污染，彭善枝在《環保產業與可持續發展》中提出，我國環保產業結構表現為市場集中度小，屬于分散型產業，產品差異化程度低，多偏重產品的生產，進入壁壘低，推出壁壘高。王永超的《環保產業分階效應及發展趨勢研究》中闡述出在世界經濟發展乏力的背景下，環保產業是近年來發展最好、最穩定的產業類型。發達國家過去的發展經驗對我國環保產業的孕育具有一定的啟示。當前我國環境保護的發展趨勢，近年來最受大眾關注的是污水，污泥，大氣，廢棄治理，也最容易受到新聞媒體的播報，而對大眾敏感性較低的是固體廢棄物和土壤問題，從美國，日本等國家的環保發展趨勢來看，可持續性的，循環利用的產業方式是未來環保產業發展的趨勢。吳文清在《我國產業發展的影響因素研究》中提出，中國經濟發展一直是以高能耗、高污染的綜合經濟增長模式為基礎的，如果繼續沿用這種經濟模式，中國經濟發展道路很有可能出現止步不前的處境。我國規定責任制度的力度存在一個不足：國家層面的環境污染和環境保護意識在促進環境保護方面的作用較小，政府有責任為環保產業的大規模和市場化發展提供一個積極的環境。環保產業應該合理運用好自身的資源，如人才，資金，技術，研究開發出新的技術成果，提高科技技術的變現能力。艾連在《環保營銷初露端倪》中提出，社會環保意識會越來越興起，消費者會愈發關注商品的環保性能，環保消費將成為21世紀新的消費熱點之一，環保在改變國家政府，改變消費者的消費習慣和購買行為占據重要位置，環保消費是環保營銷的核心推動力。戰略營銷關系到企業戰略發展和戰略轉型，環保營銷是一個系統工程，涉及到企業形象傳播，產品推廣和企業公關行為，節能，可持續發展行業已經成為我國經濟快速發展中伴隨的任務。1.3課題研究方法和內容1.3.1研究方法主要運用文獻研究法、SWOT分析法、比較分析法進行研究。1、文獻研究法，根據論文研究目的以及課題需要，通過查閱與論文相關的文獻來獲取相關資料，從而全面、正確、客觀地了解所要研究的問題，找出事物的本質屬性，從而發現問題。2、SWOT分析法，通過SWOT分析法對新之地環保的優勢劣勢機會威脅作了全面的分析，并提出了營銷策略的優化。3、比較分析法，本文通過對新之地環保在材料上組成以及別的品牌的產品成分組成作比較，突出我們的自身產業優勢。1.3.2研究內容本論文一共分為五個部分，具體內容安排如下：第一章：緒論。主要介紹本論文的研究背景，分析環保產業前景分析和機遇。同時，對國內外研究進行一個系統性的闡述，分析環保產業的發展背景。第二章：理論綜述。主要從外部分析宏觀環境，內部分析新之地公司歷程，技術分析、供應商分析、競爭者分析等等，分析出公司的大體狀況和結構。第三章：環保行業市場環境分析。主要從宏觀環境、微觀環境以及SWOT來對新之地公司內部與外部因素進行市場分析，分析出自身的優勢，劣勢以及同行競爭者的威脅。第四章：對廣州新之地環保產業股份有限公司主營業務與可發展業務的目標市場選擇分析。用市場細分，目標市場選擇，市場定位對環境產業公司制定策略與客戶選擇。第五章：新之地的環保產業營銷策略。主要從產品推廣策略，價格推廣策略，渠道推廣策略以及促銷推廣策略對新之地環保業務進行營銷策略，旨在如何打入市場并占據市場。第六章：總結。第2章環保產業宏觀環境與微觀環境分析2.1環保產業宏觀環境2.1.1國內人口環境分析2019年中國總人口突破14億，人口的增長對資源的需求量增大，人口分布集中在城市里，其中深圳每平方公里人口是全國平均水平的41倍左右，人均消費水平上升，但是生活排污，汽車廢氣排放，外賣的盛行，人均排污量十分大，會造成環境污染，城市的環境壓力對環保產業的發展具有促進作用。2.1.2政府法律政策環境分析隨著城鎮化和工業化程度增加，環境惡化程度會逐漸加大，我國逐漸投入對環保的資金的支持，通過增加財政上的撥款還有間接的實行優惠的政策幫扶環保產業，截止2018年一月底，我國累計發布國家環保標準2084項，圍繞著氣體治理，污水處理，固態垃圾處理，土壤環境以及排污出臺相應的標準，為國內環保產業的發展提供基礎。2.1.3經濟環境改革開放以來，中國經濟保持了快速發展?！鞍宋濉逼陂g，增長率為11.6%，而“九五”期間，增長率仍為7%-9%。經濟的快速增長為環保產業的發展提供了前提條件。國民經濟的發展有利于環保產業的經濟發展。2.2廣州新之地環保產業有限公司微觀環境分析2.2.1廣州新之地環保產業有限公司簡介廣州市新之地環保產業有限公司成立于1999年，是國內領先的環保裝備制造商及水環境綜合整治系統解決方案提供商，專注于專用環保設備，污泥處理裝置，生態修復三大板塊業務，是廣東省認定的高新技術企業和創新型企業。公司產品遍布全國31個省市和自治區，環保設備核心產品國內市場占有率超過60%，在中國水網的客戶滿意度調查中已經連續六年高居同類產品第一。同時上榜2013年度中國水業水環境修復系統服務年度成長性企業，2014年度中國水業水環境修復領域領先企業。公司設有工程技術研發中心，專門從事新技術及新產品的研究開發工作，且于2014年被廣州市發改委正式授牌“廣州市工程技術研究開發中心”。清遠市新之地機械制造有限公司是廣州市新之地環保產業有限公司的全資子公司，位于廣東省清遠市高新技術開發區，是設備生產基地，主營機械設備的生產，加工制造和安裝等業務。2.2.2廣州市新之地環保產業有限公司經營結構分析廣州市新之地環保產業有限公司在2020前人員規模已經達到151人，其中部門分為總經理室、市場部、財務部、統籌部、采購部、技術部、質檢部、倉儲部、產品研發部、行政部、安裝售后部、綜合辦、工程中心、工業廢氣部。部門雖然較多，結構較為扁平化，人員安排比較合理，可以有效解決部門的溝通問題和部門與部門之間的交流狀況。各部門圍繞市場部中標的項目，由統籌部負責聯系各部門進行采購、安裝、售后、財務、設計和質檢等等工作。組織管理難度降低，比較容易持續發展，減少管理人員和管理階級，能在快速的市場上適應競爭和變化。2.2.3廣州市新之地環保產業公司核心技術分析生物濾池除臭是廣州新之地業務量較為大的技術。是采用生物法去除臭氣，與傳統的物理處理方法相比，具有可避免或減少二次污染、投資少、能耗低、運行成本低、裝備簡單、脫臭效率高等諸多優點，其中除臭效率可以達到90%。污水中產生的臭氣經收集系統送入生物濾池處理，被微生物吸收、吸收和降解，把污染物化為無機鹽、二氧化碳和水。整套裝置包括預洗池、生物除臭、生物濾池、循環系統、噴淋系統、控制系統和密封系統等。其中密封性能耐老化，耐腐蝕，清潔沖洗方便；采用生物過濾除臭技術，無二次污染，維護方便，運行靈活；使用壽命長，對污染氣體的除雜性能高。2.2.4供應商分析除臭裝置的供應商采購量來說，不銹鋼的采購量也最多，而選擇的供應商類別也比較多，有利于企業降低成本，提高企業的利潤率和項目的靈活性，比如急需采購的時候不會因為供應商過少而造成惡意加價，對供貨周期也有，供貨質量也可以要求更高。而在比如一些技術含量較高的風機，啟閉機材料上，供應商的數量比較小，企業成本和供應的靈活性比較差，另外也有一些供應商與公司簽訂了年度協議，對產品成本、產品價格制定、價格策略的實施、企業的利潤也有舉足輕重的作用。對項目采購來說，很多時間，貨期比較緊急，供應商的開發難度也比較大，在適當的時候合理開發更多的優質供應商，對產品的利潤能產生很大的影響。2.2.5消費者環保產品工程主要消費者或者說主要生意模式圍繞著政府招投標的工作開展，政府對環保產業的投資力度，資金的引導作用對環保產業的產業規模，產業效益，科技的創新能力。人們對綠色消費的觀念需求會帶動環保經濟的增長，但環保產業與民眾還是有一定的距離，仍然以政府為導向，比如發電廠，造紙廠，化工廠等等，其中包含到環境檢測，水質氣體分析，環境治理的內容，這個也與政府制定的法律法規完善度成正相關的關系。2.2.6競爭者目前我們行業存在的競爭者主要有恒德環保、海森環保、億康環保等等，他們對粉塵污染的治理，污泥和生活廢棄品更有經驗和知名度。施工制造和安裝調試也具有較大的實力。新之地的優勢在于除臭和刮泥機這塊，并且有國營背景，其前身是廣東省石油化工設計院在1991成立的廣東華南工業廢水處理技術開發聯營公司，1999年八月公司改制為廣州市新之地環保產業有限公司。其中對污泥的處理遠超與同行，國外例如非洲吃到幾內亞項目也具有新之地刮泥機產品。對農村環境綜合整治，污水污泥總承包起步較比與同行較慢，對工程的把控度會受到一定的限制。環保產業的進入壁壘高，行業與行業之間的競爭相對說沒有日用品激烈，但是由于政府的資金投入，對生態環保的支持會引起環保產業們的科技創新能力，使其擴展至其他領域，行業之間的競爭情況會愈發增加。2.2.7公眾內部公眾：為了更好的提高市場占有率，對內部員工的培訓和獎賞制度也是十分重要，從銷售部來說，簽約客戶制定業績的獎勵，每個月選拔一位銷售之星，以及年終個人評定得到的年終獎，都可以提高員工的積極性，內部每季度一次的合作交流，年終作出總結計劃，與各部門一起開展復盤會議，對各部門進行相應的培訓和交流，把失敗的案例分享給大家，吸收經驗，另外可以把與內部交流存在的問題提出來，從而提出改進的問題，例如流程的簡化，提前統籌的規劃，銷售對工程的把控給到各個部門，讓其他部門對資金的準備，對采購貨期的安排，對安裝的工期都可以有更好的推進作用。對媒體公眾：制作公司的周年特刊，創建自己品牌的網站，對網站投放廣告和分享其成功的案例，聯系方式等等，參加一些科技的評比，如“高新技術產品”；“廣州市自主創新產品”；“廣東省創新型產業”；“中國最具價值環保裝備品牌”等等，獲取許可證，企業證書可以在消費者和公眾前建立一個具有資質、實力的創新解決型企業形象。第3章廣州市新之地企業本身分析3.1新之地優勢分析具有20年的歷史沉淀，在行業內有較高的聲望與地位，工程的案例眾多，可以降低招投標、營銷的難度。資質的評定和項目的眾寡在消費者心中占據很大的作用，消費者的購買決定是建立在獲取有關購買問題的知識和信息的基礎上的，這些知識和信息都是在網站上介紹的，有分量的資格評定，工廠的整體規模，行業內的良好評價，能夠更好的引導消費者選擇消費產品。政府對環保行業的支持與規定使得環保產品的標準與規范升高，更有利于新之地的知名度提高，開展營銷，獲得生意，3.2機會行業內的競爭激烈使得價格透明化，一方面會降低企業的利潤率，另一方面也可以淘汰一些沒有技術人員，沒有自主研發依靠外包的營銷工程公司。政府的投資力度加大，開始倡導綠色營銷，綠色理念。以環保生態環境為前提，降低對環境的污染，維護國民的長久利益，優化國民的生存環境，這對環保行業的發展是一個很重要的機會。國外環境保護對國內的也具有一定的影響和指導作用，新之地已經開展一些國外的項目并取得一些成果，消費人群的擴大為新之地提供更多機會。危廢產量巨大，與成熟的生活垃圾處理方法相比，我國危險廢物處理行業仍處于上升趨勢。過去，由于危險廢物處理成本高、監管不力，危險廢物相對容易藏匿、掩藏、傾倒和丟棄，造成了瞞報和不作為的現象。導致環保產業出現新的盈利機會。3.3劣勢目前的產品多用于污泥，氣體治理，農業環保一體化的大型工程，但對其他如城市污水治理，固體廢棄物處理等等還沒有接觸到，行業內細分比較多，進入壁壘較大，不利于業務的發展。一些設備的核心制造技術掌握在國內幾家大型的制造工業上面，不利于材料的降本，會提高項目的價格。競爭者的增多會導致行業內出現不合理的競爭情況，項目的回款較慢，公司的資金的安排和運營會產生一定的壓力。項目的開展和進行和業主的決定相關也會導致一些貨品的積壓，占用流動資金，影響資金的流動。一些貨品如果因項目的沒有正常開展而沒有及時安裝，有可能出現在項目地得到違規的存放和損耗，甚至會得到毀壞。3.4威脅隨著時間的推移，新之地雖然在廣東省的知名度具有一定提升，但是在全國仍然有許多競爭對手，市場涌現出一批具有實力的對手，競爭力加大。沒有建立全面的銷售網絡和運營信息的交流，會導致資源的浪費，渠道成本的增加。下游的國內制造大頭有可能細分出環保產業業務，對上游的環保產業會產生沖擊性影響。第4章新之地目標市場選擇分析4.1新之地的市場細分4.1.1地理細分按照地理特征細分市場，可以分為一線城市、二線城市、三線城市、四線城市等，每個城市的需求不一樣，如一線城市廢棄，固體廢棄物較多；二三線城市的工業污水污染較多；四五線的以農村環境治理為主。地區劃分：華東、華中、華南、西南、西北、東北；每個地區對項目的進行，人員的調動具有一定的規范作用；一些設備在寒冷的地區和暴熱的地區狀態也不一致，調試治理結果不一定，不同的交通會對物流有影響。4.1.2客戶細分客戶可以分為直接業主、總包單位、代理商、設計院等等，根據有規律的評級，把客戶分為鉆石客戶、戰略客戶、潛力客戶、一般客戶和問題客戶等等，最上層接觸的利潤最高，逐漸往下遞減，這關聯到產品報價的策略和方案。4.1.3產品的細分根據污染物可細分為工業源的污染物和生物源的污染物（市政污水、垃圾填埋、中轉、儲存站）選擇生物處理還是植物處理等等方案。4.2新之地目標市場選擇按照污染物選擇：惡臭氣體選擇除臭裝置處理或者植物液噴淋系統，污泥產出選擇污泥干化和生物濾池過濾；城市污染物處理選擇垃圾焚燒利用，可再生能源發電；城市廢棄廢水廢渣加工處理并進行利用等等，流域治理和黑臭水治理已經成為新的目標市場。按照地方經濟狀況劃分：針對不同的地方經濟條件選擇不一樣的材料和設備進行營銷和品牌推。4.3新之地的市場定位品牌定位為“環境保護綜合治理商”，在城市和農村，國內外建立口碑，在消費者心中建立可持續發展，環境治理的印象產品定位：目前產品主要定位為解決污水、黑臭河、工業污泥和氣體處理，圍繞著其中開展營銷策略，突出產品的特色和功能。市場定位：主要選擇在二三線城市治理的項目進行競標，另外開發一些一線城市環境治理的案例。第5章新之地營銷策略5.1產品策略5.1.1產品研發策略目前公司主要依靠政府對環境治理的招標項目獲得資金，可以開發一些副產品和個人消費品如空氣清新劑、殺菌劑、除臭劑、降甲醛技術等等。擴大消費人群和提高企業利潤，傳播消費觀念，引導消費者大力購買。產品研發的可以逐漸跟國外先進技術靠近，保證產品研發的成本，技術人員、技術設備的投入，嚴格按照行業內標準，突出產品的的技術性能，利潤效益。從產品的研發投入到產品的推廣和使用，要慎重的做好整體的規劃，這影響的營銷推廣，研發投入的成本，并且最終影響到企業的收益。5.1.2產品組合策略可以在對一些項目治理上提出更優化的方案，提出不同的解決方法和組合，提高客戶滿意度，在公司案例中，因為其中的組合因素讓公司得到在本地第二、第三污水處理項目的機會。5.1.3產品生命周期制定策略環境技術是節能環保產業的立業之本，沒有技術突破和創新，就難以繼續企業的發展。環保產品生命周期中，產品的開發階段、引入階段、發展階段、成熟階段都比較慢，而衰落階段并不十分容易預測。要合理加強環保技術的投資，提高科技開發水平和能力；對科技示范成果進行推廣和支持；加快技術的轉化率和推廣率，不斷引進國內外先進技術，開展技術交流，調整產業結構。5.1.4產品差異化策略申請獨具特色，具有一定技術含量的專利，爭取在產品和服務方面在競爭對手之間取得差異優勢，使消費者甘愿接受較高的價格。5.1.5產品包裝策略在工廠的運作中貫徹綠色環保，可持續發展的原則。推崇綠色環保的包裝方案，比如對包裝，材料的回收，運輸路線的合理化、對項目材料的合理分配等等。5.2價格策略5.2.1適中定價在競標時分析競爭對手的公司運營狀況，技術的支持，供應商的選取等等，采用適中定價策略，一方面可以獲得生意機會，一方面讓企業獲取一定的利潤供企業的運轉和可持續性發展。5.2.2新產品的定價法：撇脂定價法政府對環保產業的投資力度決定市場上存在購買力較強，對環保治理方案價格不敏感的消費者，企業有利可圖；開發新的環保產品，應當在競爭對手開發同類產品之前盡快收回投資成本，并隨著時間的推移逐步降低價格，使新產品能夠進入靈活的市場。5.3推廣策略在系統的環保營銷推廣上面，要突出“環?！倍?，環保項目的營銷關系到產品的推廣，口碑的傳播，企業形象的傳播。消費者對于環保產品的用途的價值并不是十分熟悉，產品的推廣過程就更具有復雜性。除了要跟客戶講解環保產品的功能，用途，還要具有一定的產品分解能力，跟客戶分解產品的用途和和節能的效果，效果要具有科學性和可觀性，可以尋找第三方的檢測機構檢測成果，用數據來支撐環保產品的效用。5.4發展戰略新之地環保產業存在一部分較為先進的技術，如何可以保持先進產品質量，銷售更多的產品的同時，提高市場的占有率，并且可以源源不斷的研發出新產品，資金的投入便顯得極其重要。大型的工程型綜合環境治理的項目一般回款進度比較慢，科技的研發進度緊跟著公司的資金的轉化。環保產品和設備仍然具有十分大的潛力，市場的需求也有一定的限度。所以，產業資本不足是影響環保產業快速發展的因素之一。近年來，隨著我國證券市場的發展和完善，融資渠道不斷拓寬，為環保產業的發展提供了良好的機遇。抓住這一發展機遇，引入充足的研發基金，更先一步減少產品的研發期，提高自主創新能力，降低污染成本，體現可持續發展原則。第6章總結環保產業是新時代的熱門產業，環境綜合治理是環保產業其中一個細分領域，隨著人口的增加，國民經濟的發展，政府加強貫徹可持續發展原則，消費者環保意識的提高，這勢必會讓環保產業發展的勢頭更加猛烈；在同行競爭激烈的同時，環保產品的效能，標準會更加嚴格。再次形勢下，對廣州新之地環保產業股份有限公司提出發展策略。結合對環保產品的分類，同行的分析，新之地的經營現狀，逐步透析，找出新之地的營銷推廣問題。新之地主要存在三個問題：產品研發期較長，研發技術困難，產品在市場中的推廣問題，項目工程受限問題以及在營銷過程的阻礙。新之地的產品占有率不高，產品技術的含金量仍然有待提升。在產品的利潤率上面還需要做功課，原材料成本占比較高。在產品策略上，新之地需要制定對技術研發投入的政策，提高科技水平；在營銷方向上，新之地需要產品做出差異化的策略，重新對產品價格做出不同的價格；在品牌推廣上，新之地要圍繞著“環保”二字，不斷讓目標客戶人群表達自身的企業觀念：可持續發展。本人的不足與展望之處：由于時間的局限性，沒有更加深入的了解到每一個業務的組成類型，營銷的區別，只側重的一大類來表示。對同行沒有特別深入的調查與訪談，上下游的合作伙伴如何更好的合作方式沒有進行深入的探討，比如供應商體系的評定，原材料的分解，這有關乎于企業利潤的占比。沒有采用問卷調查法訪問一些目標客戶和非目標客戶對環保產品的理解、對環保產品未來的創想、對環保產品心里的價格區間和購買力，沒有十分龐大的數據支持，可信服度不高。國外的研究內容和成果可以為論文提供更好的指導方案，國外的研究數據獲取難度較大，為本文的深入研究帶來了一定的難度。參考文獻：[1]任錫源環保營銷策略的運用分析遼寧大學學報自然科學版2007[2l艾連環保營銷初露端倪今日工程機械201801[3]劉鑫“環保營銷”--低碳時代營銷風向標時代經貿第162期[4]劉鑫管窺“環保營銷”海外視野特刊[5]吳文清我國環保產業發展的影響因素研究.北京林業大學2014[6]郭松克.市場營銷學[M].暨南大學出版社，2008[7]李克芳,李嚴鋒.營銷渠道管理[M].武漢市:武漢大學出版社，2011.02[8]李珊我國節能環保產業發展評價研究——以山東省為例2014[9]MeichiehChen;;NeilRubens;;FumihikoAnma;;ToshioOkamotoMonitoringPropagationsintheBlogosphereforViralMarketingJournalofEmergingTechnologiesinWebIntelligence2012[10]GerdNuferGuerrillaMarketing—InnovativeorParasiticMarketing?ModernEconomy20130815致謝四年的讀書生活即將劃上句號，我的人生開始走上新的旅程，從懵懵懂懂的大一新生到準備開始走出社會，大學階段將會是我最難忘的回憶。在此，真誠的感謝我的指導老師——高新國老師，從實習周報到論文撰寫，老師給了許多指導性的建議，耐心解答我的疑問，悉心指導我順利完成論文的撰寫。我的父母，老師，同學朋友們，陪伴了我一路的成長，我由衷的感謝你們。感謝老師用豐富的學識澆灌我，對我的論文進行批評和指正；感謝我的家人在背后默默支持我，尊重我的決定；感謝身邊在我迷茫，困倦時不斷提醒和激勵我，給我提供奮進的動力。

文獻資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻資料信息是一項實踐性很強的過程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對文獻資料進行篩選利用。文獻檢索是利用文獻的第一步，如何將其應用在畢業設計（論文）課題研究過程中，對檢索到的文獻資料進行認真篩選、消化和吸收是關鍵。只有經過這個過程，才能達到查閱文獻的真正目的一一一利用文獻1、文獻資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內容和重點出發，多方面分析課題要求和問題實質，一般從三方面考慮：一是區域界限，要清楚是取得某一一問題發表過的全部文獻資料，還是要掌握某一地區、某一國家對某一問題發表過的全部文獻資料；二是時間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內發表過的文獻資料，還是獲取某一。問題從有文獻記錄以來的全部文獻資料；三是專業范圍，明確要查找什么專業的科技文獻信息，比如，電子類的還是機械類的，是理論性的還是應用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻的名稱、著者、文獻出處等。目錄的種類很多，對于文獻檢索來說，國家書目、聯合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻為基本著錄單位來描述文獻外表特征（如文獻題名、著者姓名、文獻出處等），無內容摘要，是快速報道文獻信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區別是著錄的對象不同，目錄著錄的對象是單位出版物，題錄的著錄對象是單篇文獻。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻，選擇重要的部分，以簡練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來的檢索工具。按照文摘的編寫人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業的文摘人員編寫而成。按照摘要的詳簡程度，可分為指示性文摘和報道性文摘兩種，指示性文摘以最簡短的語言寫明文獻題目、內容范圍、研究目的和出處，實際上是題目的補充說明，一般在100字左右；報道性文摘以揭示原文論述的主題實質為宗旨，基本上反映了原文內容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結果或結論，同時也包括有關數據、公式，一般五百字左右，重要文章可多達千字。④索引型檢索工具索引型檢索工具是根據一定的需要，把特定范圍內的某些重要文獻中的有關款目或知識單元，如書名、刊名、人名、地名、語詞等，按照一定的方法編排，并指明出處，為用戶提供文獻線索的一種檢索工具。索引的類型是多種多樣的。在檢索工具中，常用的索引類型有分類索引、主題索引、關鍵詞索引、著者索引等。（3）確定檢索途徑根據文獻信息的特征來確定檢索途徑，根據檢索范圍和科技文獻信息可能來源的具體情況確立檢索標志。檢索途徑有多種，學生應根據掌握的所查文獻的有關情況，選擇一條較好的途徑進行檢索，以節省時間和精力。（4）選定檢索方法文獻信息的檢索方法也有多種，應根據檢索條件和學科特點來確定，選定一種費時少、查獲信息多的有效方法。如暫時沒有檢索工具可用，可采用追溯法：如檢索工具比較多，可采用常用法；如想獲得某一課題系統且全面的資料，且時間充裕，可采用順查法；如解決某一具體技術問題，但時間緊迫，可采用倒查法；如需了解某一課題方向發生和發展過程的有關資料，采用循環法可節約時間；如查找資料的起始年代不長，且有具體年月，一般采用順查法，反之采用倒查法等。（5）查找文獻線索利用各種檢索方法，通過不同檢索工具，查找所需文獻資料的線索，并通過題錄、索引、文摘等完成查找文獻的工作。如需要進一步了解和詳細查閱原始文獻資料時，可根據檢索工具所提供的出處，在圖書館進行查驗或通過計算機網絡獲取。（6）索取原始文獻索取原始文獻應由近而遠，首先利用學校、市區圖書館等館藏目錄查找所需文獻資料，再利用全國圖書、期刊聯合目錄或其他院校、地區的館藏目錄，了解各圖書單位收藏的國內外文獻的情況并索取。利用因特網查找和復制有關文獻資料是目前快速和便利的一種途徑。2、文獻資料的篩選與利用（1）文獻資料的篩選文獻篩選