商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判人員及心理6010302談判人員準備談判人員的談判思維商務談判中的心理挫折04成功談判者應具備的心理素質05商務談判的心理禁忌談判人員準備一、談判班子的規模根據規模，談判可分為一對一的個體談判和多人參加的集體談判。談判班子人數的多少沒有統一的標準，談判的具體內容、性質、規模以及談判人員的知識、經驗、能力不同，談判班子的規模也不同。談判人員準備二、談判人員應具備的素質（一）過硬的政治思想素質（二）健全的心理素質（三）合理的知識結構1.談判人員的橫向知識結構2.談判人員的縱向知識結構（四）較高的能力素養1.認識能力2.運籌計劃能力3.語言表達能力4.應變能力5.創造性思維能力（五）健康的身體素質談判人員準備三、談判人員的配備在一般的商務談判中，所需的知識大體上可以概括為以下四個方面：第一，有關技術方面的知識。第二，有關價格、交貨、支付條件等商務方面的知識。第三，有關合同法律方面的知識。第四，有關語言翻譯方面的知識。談判人員準備三、談判人員的配備談判人員準備四、談判班子成員的分工與合作（一）洽談合同技術條款的分工在洽談合同技術條款時，專業技術人員處于主談人的地位，相應的經濟人員、法律人員則處于輔談人的地位。談判人員準備四、談判班子成員的分工與合作（二）洽談合同商務條款時的分工在洽談合同商務條款時，經濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔談人的地位。談判人員準備四、談判班子成員的分工與合作（三）洽談合同法律條款的分工在涉及合同中某些專業性的法律條款的談判時，法律人員也以主談人的身份出現，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。談判人員準備四、談判班子成員的分工與合作案例鏈接：紅臉與白臉交替唱法的妙用我國一個貿易小組應邀到日本談判一項出口蘋果的合作。一上談判桌后，氣氛就比較緊張。首先，日方專業人員指出該貿易公司去年交易的蘋果質量有問題，并提出今年得先用一批蘋果來彌補去年蘋果的質量問題。當該外貿公司人員問及是什么質量問題時，日方稱出口的蘋果大小不一，影響了銷售額，造成了經濟上的損失。隨后，日方的經濟人員指出因為蘋果個頭大小不一，商品售價也有所區分，而日方進口蘋果時的價格是統一的，但在售賣過程中因為某些個頭小的蘋果而降低了整個蘋果的售價，由此造成的經濟損失就必須由該外貿公司來承擔。該外貿公司的人員據理力爭，認為：第一，出口蘋果的外形大小在交易合同中并無提及；第二，日方進口蘋果時是以蘋果重量為單位進行支付的，并沒有以個數為單位進行支付。這時，日方的法律人員也參與進來，說要用法律手段來維護公司的權益，不能讓公司白白的蒙受損失。就算最后得不到經濟上的賠償，也要讓我國外貿公司在聲名上付出代價。談判人員準備四、談判班子成員的分工與合作案例鏈接：紅臉與白臉交替唱法的妙用面對日方人員的胡攪蠻纏，談判陷入了僵局。這時，日方的首席代表說話了：“我的部下都比較年輕，態度不好，請你們多多關照。今天談的不順利就不談了，我請遠道而來的客人去品嘗一下美味的日式料理。”晚宴上，氣氛相對友好寬松一些，似乎談判桌上的硝煙已經散去。在晚宴即將結束的時候，日方的首席代表說道：“我想用中國比較流行的一句話‘向前看’來告訴中國的朋友們，我們一直合作的十分愉快。以前的事情就讓它過去，我公司今后還將繼續與貴公司合作，這一點毋庸置疑。但是在價格方面，也請貴公司拿出一些誠意，相信老朋友是不會讓我們失望的！”聽完此話，外貿公司的人員考慮到雙方長期的合作關系和公司的名譽，只好同意在當年出口合作中的價格做出少許讓步。----資料來源：趙立民.外貿談判策略與技巧.北京，中國海關出版社，2009.談判人員的談判思維一、談判思維的概念談判者在談判過程中理性地認識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標的、談判環境、談判對手及其行為間接、概括的反映。談判人員的談判思維二、談判思維要素（一）概念（二）判斷（三）推理（四）論證談判人員的談判思維二、談判思維要素案例鏈接：逆向思維策略的魔力我國一公司在與外商談判化工成套設備進口時，接連收到數家供應商的報盤價，但比事前的市調價都低。公司談判人員感到事出有因，想暫停談判查明原因，但又找不到合適的理由。這時談判人員心生一計，讓本方一位談判人員私自放出風來，公司要求必須在十天后工程項目開工，設備必須盡快敲定。供應商都信以為真，立即擺出決不降價的態勢，施壓休會。該公司順勢而為，同意休會并迅速查明市場降價的原因，是因為該項化工成套設備有重大技術突破，使原有技術設備面臨淘汰，許多公司急于出售現有設備以減少損失。重開談判后，該公司指出對方弱點，并迫其大幅降價，最后以較大的價格優勢購得該套設備。該公司利用逆向思維策略出其不意，順利達到自己的談判目標。----資料來源：張利亞.逆向思維策略在商務談判中的運用.四川經濟管理學院學報，2007（4）.談判人員的談判思維三、談判中的詭辯思維（一）平行論證（二）偷換概念（三）以相對為絕對（四）以現象代本質（五）泛用折中商務談判中的心理挫折一、心理挫折在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成挫折感，并由此產生憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等情緒的心理狀態。商務談判中的心理挫折二、心理挫折對行為的影響（1）言行過激。（2）畏懼退縮。（3）盲目固執。商務談判中的心理挫折三、商務談判與心理挫折（一）商務談判中產生心理挫折的原因第一，談判者對談判內容缺乏應有的了解，掌握的信息不夠，制定的談判目標不合理或者不可行。這種情況對談判者容易造成心理挫折。第二，由于慣例、經驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮起來。第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會需求、尊重需求、自我實現需求沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。商務談判中的心理挫折三、商務談判與心理挫折（二）心理挫折對商務談判的影響談判是人與人之間斗智斗勇的一項交際活動，需要談判者全力以赴，始終保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折都會使談判者反應遲鈍、判斷能力下降，從而無法取得滿意的結果。成功談判者應具備的心理素質一、崇高的事業心和強烈的責任感崇高的事業心和強烈的責任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負責的態度抱定必勝的信念去進行談判活動。只有具有崇高事業心和強烈責任感的談判者，才會以科學嚴謹、認真負責、求實創新的態度，本著對自己負責、對別人負責、對集體負責的原則，克服一切困難，順利完成談判任務。成功談判者應具備的心理素質二、堅韌不拔的意志商務談判不只是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。一些重大的談判往往不是一兩輪就能完成的。對談判者而言，如果缺乏應有的意志和耐心，是很難在談判中取得成功的。意志和耐心不僅是談判者應具備的心理素質，也是進行談判的一種方法和技巧。成功談判者應具備的心理素質三、以禮待人的談判誠意和態度談判的目的是較好地滿足談判雙方的需要，是一種交際、一種合作，談判雙方能否互相交往、信任、取得合作，還取決于談判雙方在整個活動中的誠意和態度。談判作為一種交往活動，能使人類的尊重需求得到滿足。要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風格、優雅得體的舉止和豁達寬廣的胸懷是成功談判者所必需的。在談判過程中以誠意感動對方，可以使談判雙方互相信任，建立良好的交往關系，有利于談判的順利進行。成功談判者應具備的心理素質四、良好的心理調控能力談判的目的是較好地滿足談判雙方的需要，是一種交際、一種合作，談判雙方能否互相交往、信任、取得合作，還取決于談判雙方在整個活動中的誠意和態度。談判作為一種交往活動，能使人類的尊重需求得到滿足。要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風格、優雅得體的舉止和豁達寬廣的胸懷是成功談判者所必需的。在談判過程中以誠意感動對方，可以使談判雙方互相信任，建立良好的交往關系，有利于談判的順利進行。成功談判者應具備的心理素質五、敏銳的感受能力和應變能力感受能力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于談判者來說是非常重要的。商務談判的心理禁忌一、必須避免出現的心理狀態（一）信心不足（二）熱情過度（三）不知所措商務談判的心理禁忌（一）與權力型對手談判的禁忌（1）試圖去支配他、控制他。（2）逼迫他做出過多的讓步，提出相當苛刻的條件。二、對不同類型的談判對手要區別對待商務談判的心理禁忌（二）與進取型對手談判的禁忌（1）不讓他插手談判程序的安排；（2）不聽取他的建議；（3）讓他輕易得手（4）屈服于他的壓力。二、對不同類型的談判對手要區別對待商務談判的心理禁忌（三）與關系型對手談判的禁忌（1）不主動進攻；（2）對他讓步過多；（3）對他的熱情態度比較冷漠。二、對不同類型的談判對手要區別對待商務談判的心理禁忌（一）與遲疑的人進行談判的禁忌（1）在心理上和空間上過分接近他；（2）強迫他接受你的觀點；（3）喋喋不休地進行說服；（4）催促他做出決定，不給予他充足的考慮時間。三、了解不同性格談判對手的心理特征商務談判的心理禁忌（二）與嘮叨的人進行談判的禁忌（1）有問必答，這樣會沒有盡頭；（2）和他辯論（即使在道理上能說服他，但買賣依然不能成交）；（3）表現出不耐煩（不妨聽之任之）；（4）膽怯，想開溜。三、了解不同性格談判對手的心理特征商務談判的心理禁忌（三）與沉默的人進行談判的禁忌（1）不善察言觀色；（2）感到畏懼；（3）以寡言對沉默；（4）強行與之接觸。三、了解不同性格談判對手的心理特征商務談判的心理禁忌（四）與頑固的人進行談判的禁忌（1）缺乏耐心，急于達成交易；（2）強制他，企圖壓服他；3）對產品不加以詳細說明；（4）太軟弱。三、了解不同性格談判對手的心理特征商務談判的心理禁忌（五）與情緒型的人進行談判的禁忌（1）不善察言觀色,抓不住時機（2）找不到他的興趣所在；（3）打持久戰。三、了解不同性格談判對手的心理特征1談判的主體是人，籌備談判的第一項工作內容就是組建談判班子。談判班子的素質及其內部協作與分工的協調，對于談判的成功是非常重要的。2談判人員要求有堅強的政治思想素質、健全的心理素質、合理的知識結構、較高的能力素養、健康的身體素質等。3談判班子應配備的人員包括首席代表、技術精湛的專業人員、業務熟練的經濟人員、精通經濟法的法律人員和熟悉業務的翻譯人員等。4談判思維是談判者在談判過程中理性地認識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標的、談判環境、談判對手及其行為間接、概括的反映。一個成功的談判者必須能夠正確認識談判雙方在談判中所處的地位、相互作用的形式、性質、條件及其發展趨勢，并根據這些變化采取相應的策略。5辯證思維模式就是適合、正確、有效的思維模式，這種科學的思維形態要求人們客觀、全面地看問題，從概念、判斷、推理、論證四個環節進行全面、合理的推斷。在談判的過程中，概念是思維的基礎細胞和出發點，并由概念組成判斷，由判斷組成推理，再由推理組成論證。推理和論證是概念、判斷的轉化形式。5心理挫折是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產生憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等情緒的心理狀態。對絕大多數人而言，在感到挫折時的行為反應主要有以下幾種：言行過激，畏懼退縮，盲目固執。6成功談判者應具備的心理素質包括崇高的事業心和強烈的責任感、堅韌不拔的意志、以禮待人的談判誠意和態度、良好