武漢工業學院“挑戰杯”大學生創業計劃大賽指導手冊（內部資料）主辦：武漢工業學院校團委承接：經濟和管理學院目錄1.“挑戰杯”大學生創業計劃大賽介紹...................................................051.1“挑戰杯”中國大學生創業計劃大賽介紹.....................................................051.2評委怎樣看待創業計劃大賽............................................................................051.2.1定位1.2.2意義1.2.3基礎條件1.2.4應尤其注意問題1.2.5答辯技巧1.3選擇項目標幾點見解........................................................................................061.4“挑戰杯”創業計劃書四大注意事項.........................................................061.5勝出十個關鍵成功點....................................................................................061.6歷屆創業計劃競賽金獎作品（項目）發展趨勢............................................071.7經過參與“挑戰杯”創業設計大賽，參與者能收獲什么............................082.怎樣撰寫創業計劃書...........................................................................102.1關鍵內容............................................................................................................102.2寫作框架............................................................................................................102.2.1概述2.2.2產品或服務2.2.3市場2.2.4競爭2.2.5營銷2.2.6運作2.2.7管理層2.2.8財務估計2.2.9附錄2.3思索方法............................................................................................................112.4創業計劃書撰寫指南........................................................................................122.4.1實施總結2.4.2項目介紹2.4.3市場分析2.4.4總體進度安排和發展策略2.4.5創業團體2.4.6資金運作和財務估計2.4.7風險應對2.4.8遠景計劃2.4.9風險資本退出2.4.10附錄2.5創業計劃書簡本................................................................................................142.6一份完美創業計劃書包含關鍵點................................................................162.7作為學生在創業計劃書寫作時碰到困難有哪些........................................173.我校多年在“挑戰杯”上取得榮譽................................................194.相關武工院“挑戰杯”創業計劃大賽................................................204.1賽段安排.............................................................................................................204.2獎項設置及獎勵政策.........................................................................................204.3聯絡方法.............................................................................................................20網上參考資源.......................................................................................215.1網站.....................................................................................................................215.2視頻.....................................................................................................................216.附錄.......................................................................................................226.1附錄一：創業計劃書參考模板..........................................................................226.2附錄二：創業計劃書參考樣本..........................................................................276.3附錄三：獲獎作品介紹......................................................................................681.“挑戰杯”大學生創業計劃大賽介紹1.1“挑戰杯”中國大學生創業計劃大賽介紹

從1999年開始，共青團中央、中國科協、教育部和全國學聯共同主辦了“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽。創業計劃競賽是近幾年風靡全球高校關鍵賽事。它借用風險投資運作模式，要求參賽者組成優勢互補競賽小組，圍繞一個含有市場前景技術產品或服務概念，以取得風險投資為目標，完成一份包含企業概述、業務和業務展望、風險原因、投資回報和退出策略、組織管理、財務估計等方面內容創業計劃書，最終經過書面評審和秘密答辯方法評出獲獎者。

創業計劃競賽源于美國，又稱商業計劃競賽。1998年，清華大學舉行了中國最早創業計劃競賽。1999年、、共青團中央、中國科協和全國學聯主辦，清華大學、上海交通大學、浙江大學分別承接了第一、二、三屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽。競賽成功舉行在全國高校中掀起了創新、創業熱潮，產生了良好社會影響。訊飛、中華行知網、澳視等一批學生創業企業從眾多參賽作品中脫穎而出，進入實際運行階段并逐步走向成熟。

現在，創業計劃競賽已和課外學術科技作品競賽一道，成為“挑戰杯”旗幟下關鍵賽事，并形成兩賽隔年舉行格局。作為學生科技活動新載體，創業計劃競賽必將在培養復合性、發明性人才，促進高校產學研結合，推進中國風險投資體系建立方面發揮越來越主動作用。

創業計劃又名”商業計劃”，是科技和風險投資浪潮興起產物，是指一無全部創業者就某一含有市場前景產品、服務或技術向風險投資家游說取得風險投資投資可行性匯報書。創業計劃大賽要求全部參賽者組成優勢互補、跨專業競賽小組(通常要求競賽小組中要有管理、財務、經濟、法律、電腦等專業人員)，提出一份據市場前景服務或產品，并圍繞這一服務、產品開展調研論證，完成一份內容翔實、論證有力商業計劃書。

1.2評委怎樣看待創業計劃競賽1.2.1定位：創業計劃競賽首先是一個素質教育，是否拿到風險投資不是唯一決定原因，衡量一個項目標成敗，是看大學生專業技術、創業意識和商業頭腦。1.2.2意義：培養團體精神絕佳機會、就業壓力突破口、轉變經濟發展方法關鍵步驟1.2.3基礎條件：素質要好1.2.4應尤其注意問題：項目可行性匯報，不能忽略市場；1.2.5答辯技巧：（1）引入相關評委對某個問題進行深究，浪費評委時間（2）介紹時充滿自信，用事實說話打動評委（3）整體配合，一人答辯，其它人不能站樁，要幫助問題回復，但避免搶答1.3選項目標幾點見解1.有創意，有沖勁；2.產品內核要硬；3.有回報；4.低風險1.4“挑戰杯”創業計劃大賽四大注意事項符合經濟社會發展需要結合本校特點取得老師指導爭取院系部支持1.5勝出十個關鍵成功點（一）團體1.人員搭配要同項目性質有比很好靠近點（1）組員最好是參賽項目專利擁有者；（2）學歷層次同項目相符合；（3）組員必需同項目有肯定聯絡。2.選人組隊要充足表現項目優勢和團體優勢（1）結構性問題出現：口才不好，臨場發揮不佳；（2）要求：言之有理，臨危不亂，用簡單話說出深奧道理；（3）打分原理：對錯＋表現，對錯不是唯一原因；（4）組員要求：一表人才，形象、氣質、口才、心理素質全部比很好。（二）項目要表現學校特色1.技術含量不是決定原因，但必需有特色；2.行業分類越來越細，每個類別全部會產生金獎、銀獎。（三）第一印象大致決定分數錯別字、排版、表格處理（一表不能分兩頁，根據出版刊物專業格式排版）、光盤不能出問題。（四）一個項目要表現：一句話說得清，一個亮點說得明。（五）突出利用圖表：請教出版社教授規范使用圖表。（六）數據勝出1.市場細分：用戶需求部分是評委比較重視，市場擁有率不能過分夸大；2.輕易犯錯地方：（1）市場需求（2）產品價格項目分類：a.賣給企業消費者b.賣給個人、家庭消費者c.賣給企業、個人、家庭消費者（先賣給企業，在賣給個人、家庭）d.產品原來在某行業使用，轉移到其它行業使用產品價格核定時，不能將賣給企業價格復制到賣給個人或家庭。（3）成本測算：常規錯誤：同市場現有同類產品價格保護一致。（七）重視傳承性：上屆同本屆傳承，團員組員、項目、組織傳承。（八）創新、新意：盡可能不出現以前出現過項目（九）走國際化道路1.在計劃書書寫中，將部分內容譯為英文；2.團員組員應含有較高英語水平。（十）關注媒體報道，關注社會熱點、國際、中國經濟政治形勢1.風險投資熱、兩會熱；2.科學發展觀、綠色GDP；3.環境保護技術、項目；4.電池降解、水降解。1.6歷屆創業計劃競賽金獎作品（項目）發展趨勢第一屆（承接高校：清華大學）：名校效應――學校原因特點：（1）大量參賽作品基礎要求達不到；（2）參賽項目雷同，大多是產品性企業，沒有服務性企業；（3）基礎不追求書面材料裝訂精巧性。第二屆（承接高校：上海交通大學）：項目取勝――項目原因特點：熱門技術、熱門行業占廉價第三屆（承接高校：浙江大學）：演出取勝――團體原因特點：（1）第一次引入電子動畫；（2）社會資金比較多贊助參賽團體；（3）高學歷，碩士或博士作品居多；（4）名不見經傳高校取得大獎。第四屆（承接高校：廈門大學）：結構取勝――結構原因特點（1）服務性項目脫穎而出，產品性項目、服務性項目百分比全部調整；（2）本科生作品受青睞；（3）大專院校有項目參賽并取得大獎。第五屆（承接高校：山東大學）：估計（1）必需在創業計劃書撰寫水平、內容上達成全國平均水平中上程度；（2）各行業作品競爭愈加猛烈，全部有機會，多元化程度高；（3）團體臨場發揮和表現顯得至關關鍵。1.7經過參與“挑戰杯”創業設計大賽，參與者能收獲什么（一）創業知識和技能體系參賽者在創作創業計劃過程之中，經過大賽提供系統培訓，和學習、交流，全方面地接收創業者所應含有知識和技能體系。（二）創業合作伙伴參賽者經過比賽，能夠認識未來創業合作伙伴。參賽小組組員將最有可能在未來形成創業合作關系，開創成功事業。（三）創業商業關系網絡參賽者經過比賽，能夠認識風險投資家。中國外風險投資家對此次大賽表示了濃厚愛好，將對含有實際運作價值作品，進行投資可行性分析。參賽者能夠向風險投資家充足展現自己產品、服務巨大市場前景，為深入創業贏得資金。參賽者還將認識商界和法律界人士，為未來創業建立良好商業關系網絡。（四）創業良好媒體關系中央電視臺“十二演播室”、人民日報海外版、ChinaDaily、光明日報、中國青年報、北京電視臺、北京青年報、中國教育報等新聞單位全部已經表示要對此次大賽作深入報道。投入實際運作項目標參賽小組將受到新聞媒體關注，取得向社會推薦自己和產品良好機會。（五）綜合素質提升參賽者經過參與競賽，能夠取得對產品、服務從構想變為現實全局把握。在完成商業計劃過程中，培養溝通能力、說服能力、組織能力。在接收挑戰過程中，增強創業勇氣、信心和能力。（六）團體精神參賽者將有機會加入一個充滿智慧和活力小組，和小組伙伴攜起手來，接收挑戰。參賽者將體驗到前進中相互激勵力量，和交流中靈感火花跳躍，和分享成功時喜悅。在這一過程中，參賽者會感受團體精神力量。這將是一個全新體驗2.怎樣撰寫創業計劃書目標：指明計劃投資價值所在。解釋是什么（What），為何（Why）和怎么樣（How）。參賽項目具體起源：參賽小組組員參與發明發明或專利技術；經授權發明發明或專利技術（此種情況下，參賽小組須向組委會提交含有法律效力發明發明或專利技術全部些人書面授權許可，以引用其產品）；可能研發實現概念產品或服務。2.1關鍵內容產品（或服務）獨特征詳盡市場分析和競爭分析現實財務估計明確投資回收方法精干管理隊伍2.2寫作框架2.2.1概述：企業業務和目標及其它2.2.2產品或服務：用途、好處競爭優勢所在專利權、著作權、政府批文、判定材料等2.2.3市場：市場情況、改變趨勢及潛力調研數據細分目標市場及用戶描述2.2.4競爭：現有和潛在競爭者分析競爭優勢和戰勝對手方法2.2.5營銷：針對每個細分市場營銷計劃怎樣保持并提升市場擁有率2.2.6運作：原材料、工藝、人力安排等2.2.7管理層：每個人經驗、能力和專長組成營銷、財務和行政、生產、技術2.2.8財務估計：營業收入和費用、現金流量前兩年月報、后三年年報2.2.9附錄：技術上述信息材料2.3思索方法收入成本法（適適用于利率估計和變動分析）利潤=收入—成本收入=價格×銷售量成本=固定成本+可變成本市場營銷4Ps（適適用于銷售情況估計和變動分析）Product：產品Price：價格Promotion：促銷Placement：分銷策略波特五大競爭作用力（適適用于分析是否應該進入某個市場或產品領域，和是否含有長久競爭力）供給商議價能力購置者議價能力潛在競爭者替換品競爭行業內原有競爭內部原因和外部原因（適適用于分析各類經營問題）外部原因：市場（趨勢、細分市場、替換品）用戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數量、市場份額、優勢）內部原因：營運（生產效率、成本原因）財務（利潤率、資金利用率、現金管理）產品（競爭優勢、差異性）（5）3Cs綜正當（適適用于分析各類經營問題）Company企業市場營銷、生產運行、財務管理、戰略計劃Competition競爭行業競爭態波特五大作用力、競爭定位價格、質量Customers用戶市場細分、容量、增加、改變趨勢、價格敏感度2.4創業計劃書撰寫指南2.4.1實施總結本創業計劃簡述（包含企業、項目產品、創業團體等基礎情況）。2.4.2項目介紹項目標創意背景、技術（創意）描述和前景分析。2.4.3市場分析①行業及市場概述（中國行業情況、市場容量）；②項目標市場需求程度（分析項目市場可接收容量、關鍵市場）；③項目標目標市場（結合產品優勢、企業優勢，確定該產品細分市場定位）；④項目標市場競爭分析（從項目標技術優勢、營銷優勢、行業認知、團體管理優勢等多方面分析和市場同類產品競爭優勢）。2.4.4總體進度安排和發展策略①項目總體安排（描述項目實施計劃、操作周期、階段目標）；②項目開發、生產策略（從利用企業優勢、合理組合多種資源出發，描述對項目開發、生產、銷售進行合理策劃，以提升產品綜合競爭力，滿足市場需求，在較短時間內開發和生產出含有競爭力產品）；③項目市場營銷策略（制訂項目產品市場推廣計劃，制訂項目產品銷售計劃，及制訂計劃時所采取多種策略）；④項目贏利方法（其中可分析技術優異性對贏利方法貢獻程度等，分析這種贏利方法是否是最好，及持久性）。2.4.5創業團體①關鍵團體：教育背景（學習及培訓經歷）、工作業績；②創業提議人：自我評價（創新意識、開拓能力、經營理念）。2.4.6資金運作和財務估計①項目資金起源和運行計劃；②投資收益和風險分析；③估計近3年財務情況，列出關鍵財務報表和財務指標。2.4.7風險應對關鍵風險分析（財務、技術、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險），提出應對方法。2.4.8遠景計劃未來1-5年定位及發展計劃。2.4.9風險資本退出2.4.10附錄2.5創業計劃書簡本項目名稱所處行業聯絡方法（填寫關鍵聯絡人）聯絡人電話手機E-Mail項目摘要簡明列舉項目標定位及發展目標，可供快速了解項目標精髓商業模式及收入起源介紹項目標產品和服務，和市場及收入起源項目滿足及處理問題請說明項目所達成經濟或社會效益，或其處理了什么樣產業或社會問題。行業情況業內發展潛力競爭對手請列舉多個關鍵競爭對手或潛在競爭對手未來用戶請列舉未來用戶所屬行業，關鍵說明最終用戶，亦可補充上下游合作伙伴項目發展現實狀況現在項目標狀態，立即進入什么階段現在投資人請說明項目已經有投資人，如無投資人，請說明現在本項目團體自己已經投入多少資金。項目運行及團體架構請說明現在項目運行架構。項目骨干介紹組員一：姓名、年紀、籍貫、學歷、技能、工作經驗、項目擔當組員二：組員三：項目SWOT分析優勢劣勢機會威脅項目關鍵風險項目實施可能出現風險及擬采取應對、控制方法。目標評定價值對項目進行估值資金需求請說明項目需要融資金額及大致用途退出機制請說明對投資者有什么樣退出方法，以確保投資者或本項目標長遠利益。資金使用計劃備注資金需求估計收入估計用戶數2.6一份完美創業計劃書包含關鍵點（一）一個好idea經過分析多年來我校作品和項目找尋比較輕易獲獎idea：關系到國計民生（醫療），和政策方向相吻合（環境保護），風險投資熱炒項目（非股票莊家熱炒項目，搜索）取得idea方法：生活中觀察學校內部科技調查，關鍵想碩士問訊相關能夠進行包裝項目順應時代時尚，（譬如電子商務）（二）符合實際產品背景（三）一個好市場前景市場容量大（產品舉例，餐飲，訂餐服務）競爭對手少（行業內競爭，已經有廠商和自己競爭，和可能產生廠商，高科技行業競爭對手相對少）需求程度緊迫否利潤空間高（醫療儀器空間很高）市場準入門檻（高/低，資質證實等）行業技術壁壘（四）一個好商業模式銷售模式（銷售策略，定價策略，突出賣點）管理模式（管理組織結構，董事會中話語權）（五）產品拓展成系列（六）一個好風險評定市場風險（同類產品，換代產品，）風險分析具體：經營風險及對策，財務風險及對策，技術風險及對策，市場風險及對策，政策風險及對策，管理風險及對策，其它風險及對策（七）一份完整財務報表資金計劃：資金起源及組成方法、資金計劃、投資者回報方法、投資計劃：成本計劃、盈利估計，產品成本核實具體：總成本費用表+損益表+利潤分配表=現金流量表、估計資產負債表經濟效果分析：資產管理能力分析表、債務管理分析表、贏利能力分析表、投資凈利率、投資內涵酬勞率、投資回收期(靜態)、投資回收期(動態，10%折現率)一個好團體團體精干組織機構簡練知識背景：多專業相結合學歷背景：本科、碩士、博士相結合社會經驗：含有較強社團工作經驗同學，并很有激情同學結合（九）一份精美計劃書文字排版漂亮簡約而不簡單漂亮而不奢華（十）一場完美答辯 2.7作為學生在寫作創業計劃書碰到困難有哪些（一）通常周圍人不了解“瘋子”“bt”之類詞語，常常鼓弄部分奇思妙想，天天做夢發財，探討問題和同學探討“魔獸世界”之類話題不搭調。崇敬Billgates之類人物，或上大學就在經營小生意，被人誤解。（二）專業知識方面知識欠缺，作為大學生創業計劃大賽來說，一定要表現大學生特點，知識文化水平高，但因為專業所限，常常面臨知識不夠用窘境，快速學習知識，怎樣在浮沙之上筑高臺，深刻把握知識全部需要認真對待（三）時間不許可考試，科研占據大量工作時間，占用大量運動、休息時間，沒有精力做市場調查等工作（四）團體合作能力差學生團體合作精神往往很差，因為沒有更多責任，一個團體中，假如沒有一個很有激情和頭腦人，團體往往不能很好工作，加之同學團體工作經驗不足，所以團體工作效率很低（五）資金支持其實創業大賽花錢不會很多，關鍵在：老師咨詢，市場調查，資料查閱方面需要花錢，在學校應該好好利用圖書館，不過相正確資金缺乏也會使一些同學不能愈加好投入工作（六）對產品行業認識不足缺乏社會經驗，行業經驗，往往造成不能很好了解市場和產品，和企業運作，計劃書往往做了很久，發覺假設是錯，針對這么情況，需要請專員指導相關鏈接：附錄一創業計劃書模板附錄二創業計劃書參考樣本——第四屆金獎作品3.我校多年在“挑戰杯”上取得榮譽我校在第六屆和第七屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽中分別取得全國銅獎各一項

?1.電氣學院夏輝等同學完成《武漢創源管業有限責任企業創業計劃書》（純超高分子量聚乙烯管材）取得第六屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽全國銅獎。

?2.生工學院付云潔等同學完成《武漢弗斯特生物科技創業計劃書》（三聚氰胺快速檢測卡）取得第七屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽全國銅獎。

Tip:期望我校在第八屆“挑戰杯”中國大學生創業計劃競賽中取得優異成績!4.相關武工院“挑戰杯”創業計劃大賽4.1賽段安排（一）預賽階段（1月6日—3月5日）各團體在賽前培訓基礎上，充足利用寒假，完成創業計劃初稿，2月25日前以學院為單位統一將初稿電子版和紙質版交經管學院。3月5日前學校組織教授評委對作品進行書面評審。（二）復賽階段（3月6日—3月15日）各團體結合預賽教授評審意見，經過深入市場調研，修改和完善創業計劃書。3月15日前學校組織教授評委遴選10支進入決賽團體，進入決賽團體學校給一定調研經費獎勵。（三）決賽階段（3月16日—3月25日）各團體在指導老師指導下，參考復賽階段評委提出提議，深入修改和完善創業計劃書。3月25日前學校組織教授評委經過答辯方法評出獲獎團體，表彰獎勵并報送參與省級比賽。4.2獎項設置及獎勵政策大賽設置一、二、三等獎和優異指導老師獎，并根據湖北省“挑戰杯”大學生創業計劃競賽相關要求選送等次靠前作品參賽。大賽將依據各學院作品申報情況和獲獎情況頒發“挑戰杯”和“優勝杯”。4.3聯絡方法：大賽郵箱：大賽聯絡人：劉京軍（老師）：【697316】武玉曉：【610073】任未彬：【643521】陳曉芬：【665253】劉俊平：【613809】5.網上參考資源5.1網站：“挑戰杯”全國大學生課外學術科技作品競賽和創業計劃大賽官方網站：賽扶中國：創業小說網：創業邦：武漢工業學院新視野大學生創新實踐基地：5.2視頻：賽扶中國《贏在中國》第一二三季《絕對挑戰》6.附錄6.1附錄一：創業計劃書參考模板創業計劃書沒有統一模板，但通常大同小異。本模板僅供參賽選手參考。一、創業計劃書參考模板（一）封頁關鍵文字內容：XXX企業（XXX項目）創業計劃書；X年X月X日；地址；郵政編碼；聯絡人；電話；電子郵箱。目錄摘要關鍵內容包含：企業簡單描述；企業宗旨和目標（市場目標和財務目標）；企業股權結構；關鍵產品或服務介紹；市場概況和營銷策略；關鍵團體情況；企業優勢說明；融資方案（資金籌措及投資方法及退出方案）；財務歷史數據（前3~5年銷售匯總、利潤、成長）、財務估計（后3~5年）等財務分析。（二）文本第一章企業介紹一、企業宗旨（企業使命表述）二、企業介紹資料三、各部門職能和經營目標四、企業管理1、董事會2、經營團體3、外部支持（指導老師、支持單位、行業協會等）第二章技術和產品一、技術描述及技術支持有二、產品概況1、關鍵產品目錄（分類、名稱、規格、型號、價格等）2、產品特征3、正在開發、待開發產品介紹4、研發計劃立即間表5、知識產權策略6、無形資產（商標、知識產權、專利等）三、產品生產1、資源及原材料供給2、廠址和辦公地址確實定3、產品標準、質檢和生產成本控制4、包裝和儲運第三章市場分析一、市場規模、市場結構和劃分二、目標市場設定三、產品消費群體、消費方法、消費習慣及影響市場關鍵原因分析四、現在企業產品市場情況，產品所處市場發展階段（空白、新開發、高成長、成熟飽和）產品排名及品牌情況五、市場趨勢估計和市場機會六、行業政策第四章競爭分析一、有沒有行業壟斷二、從市場細分看競爭者市場份額三、競爭對手情況：企業實力、產品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場擁有率等）四、競爭對手情況和市場改變分析五、企業產品競爭優勢第五章市場營銷一、概述營銷計劃（區域、方法、渠道、預估目標、份額）二、銷售政策制訂三、銷售渠道、方法、行銷步驟和售后服務四、關鍵業務關系情況（代理商、經銷商、直銷商、零售商、加盟商等），各級資格認定標準政策（銷售量、回款期限、付款方法、應收賬款、貨運方法、折扣政策等）五、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策六、促銷和市場滲透（方法及安排、預算）1、關鍵促銷方法2、廣告/公關策略、媒體評定七、產品價位方案1、定價依據和價格結構2、影響價格改變原因和對策八、銷售資料統計和銷售統計方法，銷售周期計算九、市場開發計劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3~5年）銷售額、擁有率及計算第六章投資說明一、資金需求說明（用量、期限）二、資金使用計劃及進度三、投資形式四、資本結構五、回報和償還計劃六、吸納投資后股權結構七、股權成本八、投資者介入企業管理之程度說明九、匯報（定時向投資者提供匯報和資金支出預算）十、投資酬勞和退出（股票上市、股權轉讓、股權回購、股利）第七章風險分析一、資源（原材料、供給商）風險二、市場不確定性風險三、研發風險四、生產不確定性風險五、成本控制風險六、競爭風險七、政策風險八、財務風險（應收賬款、壞賬）九、管理風險（含人事、人員流動等）十、破產風險第八章管理一、企業組織結構及團體介紹二、管理制度及勞動協議三、人事計劃（配置/招聘/培訓/考評）四、薪資、福利方案五、股權分配和認股計劃第九章財務分析一、財務分析說明二、財務數據估計1、銷售收入明細表2、成本費用明細表3、薪金水平明細表4、固定資產明細表5、資產負債表6、損益表7、現金流量表8、財務指標分析三、反應財務盈利能力指標1、財務內部收益率（FIRR）2、投資回收期（Pt）3、財務凈現值（FNPV）4、投資利潤率（三）經營估計增資后3~5年企業銷售數量、銷售額、毛利率、成長率、投資酬勞率預估及計算依據。二、附錄案例對于一份創業計劃書來說，詳盡附件資料能夠幫助評委和投資機構從多方面來了解創業項目，從而增加對項目標愛好。以一個化工項目（脫墨劑）為例，附件編制以下：附錄一：脫墨劑教授意見書尋求行業內部分教授對脫墨劑市場和技術實現等方面情況進行敘述。注意教授意見書上問題編制應該盡可能合理和客觀。附錄二：技術授權委托書假如創業團體利用技術是高校教授以技術入股形式投入，考慮到法律方面問題，特地在此附上雙方技術授權協議。附錄三：（和風險投資者）初步合作意向書附錄四：合作企業意見書關鍵是和上下游可能合作企業簽署部分合作意向書。附錄五：市場調查分析匯報附錄六：產品關鍵技術附錄七：試驗實施方案附錄八：工藝步驟圖附錄九：工藝步驟說明附錄十：車間設備平面部署圖附錄十一：安全生產制度附錄十二：財務預警方案附錄十三：團體介紹附錄十四：企業VI定義介紹包含企業名稱、企業宗旨、企業使命、企業標志和含義，和部分含有企業名稱標準印刷品。6.2附錄二：創業計劃書參考樣本本案例為第四屆挑戰杯全國大學生創業計劃競賽金獎作品，由復旦大學團委提供，特此表示感謝（為避免篇幅過長，編者對部分內容作了刪減）目錄1．實施總結2．項目背景3．市場機會4．企業戰略5．市場營銷6．生產管理7．投資分析8．財務分析9．管理體系10．機遇和風險11．風險資本退出附錄1．“閃電貼”前期調研匯報2．超薄打印電池關鍵技術實施總結1.1企業上海盛旦科技股份秉承“Techapplication應用科技”經營理念，努力將高科技實用化，滿足大眾需求。企業現在擁有一次性打印電池技術由復旦大學化學系研究開發，擁有完全知識產權并已申請專利。盛旦在一次性打印電池技術基礎上首先推出了“閃電貼(FlashTip)”一次性超薄手機電池系列產品。填補了一次性手機電池市場空白。現在手機已經成了大家生話中不可或缺消費品之一，據統計現在全國已經有手機用戶2．5億，但手機不便之處也逐步暴露，比如關鍵時刻電量不足，忽然斷電現象常常給大家帶來很多尷尬，尤其是外出治談商務或結伴出游時手機電池忽然斷電有時會給大家帶來很大損失。即使部分大商場提供了臨時充電器，但因為充電需等候多時，且只有少數大商場提供這類服務等原因，手機電量立即補充問題還未得到根本處理。“閃電貼(FlashTip)”系列一次性超薄手機電池正是針對這一市場空白而推出最新產品。1.2市場“閃電貼(FlashTip)@”目標群體關鍵定在出差商務人士、旅游群體和往來商旅等，一張1毫米厚、面積和傳統電池板相仿產品將提供約為12小時電池電量，只需將其貼于現有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既能夠作應急使用，盡可能地降低短期斷電造成通訊中止損失，也可省卻外出攜帶充電器等無須要麻煩，作為常見備用手機電池。當然，因為其較高性價比，其它一般消費者也可毗接收。在區域市場上，早期以中國市場為主，先大中城市后小城市，同時在合適時間進入國際市場，利用全球化市場需求取得規模競爭優勢。1.3生產和營銷盛旦準備在上海張江高科技園區設置加工基地，因為有成熟技術(主體技術為現代噴墨打印技術和納米材料技術)，產品加工工藝并不復雜，關鍵設備為打印設備和電池材料配置設備。早期成本為1．2元／貼(大小類似一般手機電池，厚度為1mm，待機時間n小時)，售價5元/貼，伴隨生產規模擴大成本將不停降低。因為其市場容量巨大而且現在尚處于空白狀態，所以市場前景巨大。因為“lY7電貼(FlashTip)@”屬于快速消費品范圍，所以在營銷上采取大規模鋪貨方法，占領便利店，超市，書報亭等關鍵銷售渠道，方便消費者立即方便獲取我們產品。同時，第十二個月進行大量派送試用，且投入一是資金做前期推廣，經過多種媒體廣告和多種促銷活動推進產品著名度，在市場上采取先立足上海，后逐步有計劃分步驟推向全國。第十二個月37萬片，第二年45萬片，第三年開始銷售額和利潤全部大幅上升。1.4投資和財務企業設置在張江高科技園區，屬于國家支持中小型高科技企業，稅收上享受“兩年免征所得稅”政策。企業成立早期需資金720萬。其中風險投資520萬，盛旦企業投資(管理層和化學所投資)100萬，流動資金貸款100萬。其中用于固定資產投資155萬，流動資金565萬。股本規模及結構定為：企業注冊資本800萬元人民幣。其中：外來風險投資八股520萬(62．5％)；盛旦專利技術入般180萬(22．5％)；資金入股100萬(125％)。企業從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增加，內部收益率為501％。風險投資可經過分紅和整體出讓形式收回投資。1.5組織和人力資源企業早期成立時候采取直線型組織結構，由總經理直接向董事會負責；三到五年后伴隨新產品推出開始采取事業部型組織結構。企業早期創業團體關鍵來自復旦大學管理學院，組員各司其職，全部含有相關領域專業知識和運作經驗，且優勢互補。同時企業擁有復旦大學化學所技術人員作為企業技術支持。另外，企業還邀請多位管理學院教授為經營顧問。2．項目背景2.1產業背景有媒體報道相關數據表明，日前在中國己擁有超出2．5億手機用戶，且數量仍在不停增加。手機配套市場年增加率高達20％以上，屬于高成長型行業。中國每十二個月生產、銷售手機電池(包含隨手機銷售)高達8000萬塊，是一個擁有百億元市場規模產品。換言之，在這個市場上，只要占有1％份額，就是1億元市場，所以市場巨大、前景看好。在手機配套市場不停發展背景下，手機應急斷電應急處理方案市場仍然沒有得到有效開發。現在手機電池品類別只有多種型號可充電式鋰電池，因為其可電幾百次，且制造工藝復雜，所以價格較高。對比干電池，在干電池產品系列中存在一般一次性使點池(價格較低)和可充電式干電池(價格為一電池十幾倍左右)兩個大類，我們發覺，在手機場中，顯著存在一個一次性手機電池空白市場，市場一樣含有巨大需求潛力，包含應急和簡便使用縱觀手機電池板這個通信產品市場，也面臨前所未有競爭，其未來關鍵趨勢必將是向著生產電量高、材質輕。厚度薄、價格低產品發展。而傳統手機電池全部面臨充電時間長而且較麻煩制約，在部分關鍵時候出現電現象也給用戶帶來了很大不便。而“閃電貼＆BhTiP)0”這一獨具匠心高科技結果，恰好填補前一次性應急用手機電池技術空白，其lmm厚度、}重量、O．42元／小時性價比全部是一個新突破，完提供給急手機通話功效，它“即買即貼，即貼即用”品特征更為商務人士、旅游愛好者等人外出使用手機寫板大便利。2.2產品概述2.2.1產品介紹外觀該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度(包含電池本身厚度加粘紙厚度)約為1帆，面積和傳統電池板相Ⅱ機仿。如右圖所表示，黑色部分為電池主體，是正負級活性物質疊加層，出于演示目標，圖中樣品伸出兩個觸角，上面涂有金屬介質，接上手機電極既可遵嘧q而成品則是直接在電池主體后面安裝可移動金屬出頭，和手機電極契合使用。產品外觀圖產品結構圖性能本企業成功制備出超薄打印電池工作電壓和傳統工藝生產電池相當，不過其比能量大大優于傳統工藝制備出產品。這一點關鍵是因為正負級材質均為納米級，大大提升了正負極之間反應效率和材料利用率。基于毗上技術支持，我們經過數次試驗后推出了一次性高能納米手機電池咽電貼”。其連續待機時間約為12小時。這么一次性電池不僅能夠滿足消費者臨時應急需要，更有可能成為手機使用者備用電池，從而替換過去“一機二板”情況。經測算，“閃電貼”自放電律和傳統堿性干電池相當，保質期能夠長達三年。使用方法“閃電貼”包裝同通常粘紙，下層是保持其粘性光滑紙，上層是可揭去塑料絕緣薄膜。攜帶時，因為其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內。使用時，因為電池一面帶有粘性，可直接貼于原先電池板后面，將可移動金屬觸頭和電池正負極相貼合，即可使用。產品專利現在企業以對產品關鍵技術“噴墨打印電池”技術申請了國家專利，企業正式成立后，將對我們產品申請一系列專利，具體包含：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術等。對我們產品進行全方位專利保護。2．2．2成車估量“閃電貼”技術含量高，但關鍵集中在電解液配方上，其原料和生產設備比較一般，下文中將具體敘述。更為關鍵是，利用這種打印方法能夠將電極和電池打印到多種基底上，大大簡化了電池生產工藝，降低了生產成本。(注：原料成本=納米鋅+二氧化錳+隔膜材料+銅基底+鋁基底+其它)（其中納米鋅市價為500元／千克，二氧化錳為120元／千克，陌膜材料約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨即根據產品體積和密度，推算其使用量，加群品均得屬單位成本。企業成立早期銷售高新技術企業在開發區兩年免交所得稅稅收優惠）總而言之，依據原料市價、人工、和其它費用估量，一片“閃電貼”成本約在1.2元，而且伴隨生產規模擴大，含有顯著規模效應。據測算當年產量達成400萬片時，成本顯著降到了0.9元人民幣每貼。2.3研究和開發產品層次關鍵利益：立即、輕便手機電量補充有形產品：粘紙型一次性超薄納米手機電池“閃電貼”期望產品：可充電式超薄手機電池擴張產品：能夠直接替換現有電池“閃電貼”潛在產品：能夠應用于多種領域超薄電池短期目標研發部已開發出一次性超薄納米電池，其中比較成熟艚技術是應用到手機上“閃電貼”。等市場深入打開，取得充足反饋以后，擬將該技術延伸到其它輕便電器領域，比如手表，計算器，攝影機等等。中長久目標企業研發部還在深入研究超薄打印鎳鋅電池(可循環充放電池)，假如取得階段性成功還將繼續進行超薄鋰電池項目，產品開發前景將不可限量。研發具體情況請參見附錄二。2.4未來產品和服務計劃如前所述，本企業持有超薄電池技術預示著一場新電池革命，所以，“閃電貼”飾演了一個突破口角色，一旦為市場所認可，為消費者所信任，本企業將深入推出其它產品線和產品項目，豐富本企業產品組合，為企業股東帶來更穩定，更豐重利潤。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”特點如同“閃電貼”，電量較低(和超能系列相比)，厚度很薄(IntIQ左右)，關鍵應用于輕便攜帶電器應急使用或備用。當“閃電貼”打開市場以后，我們能夠繼續進行品牌延伸，把同類型產品——“閃電系列”推廣到其它市場，如計算器，攝影機，手表，電子詞典，掌上電腦等。超能系列（類傳統干電池）“超能系列”和傳統按電池類似，是一個高能干電池。通俗來說，它是多片“閃電貼”疊加，其厚度大小不受限制，能夠依據電器具體尺寸進行改變，關鍵應用于較大功率、耗能較多電器，如手提攝像機、手提電腦、電動車等等。可充系列（二次電池）這個系列是在原有一次電池基礎上進行研發可充電超薄鋰電池。一旦研發成功，投入生產，則可根本替換現在大部分二次電池。3.市場機會3.1目標市場本產品市場定位為一次性手機電池板應急市場這一市場利基。基于前期市場調研（附錄一），對目標市場分析以下：出差、旅游人士對她們而言，手機已不可或缺，但電量一直是個問題。除了帶電板和充電器麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險活動。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時臨時應急用戶市場調查顯示，91.4%被訪者碰到過手機忽然沒電帶來尷尬。相比上一個細分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或書報亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，降低損失。潛在用戶“閃電貼”高性價比可能吸引一般電池用戶選擇其作為備用。3.2面客購置準刖前期調研顯示，“閃電貼”價值關鍵在于：應急功效85％以上手機使用者曾經遭遇過手機忽然沒電尷尬，由此，她們或有急事無法聯絡外界，或一時和好友家人失去聯絡，還有不少人所以而生意洽談受到阻礙。這全部使得大量使用手機群體有著強烈愿望去購置含有臨時應急性能“閃電貼”。能夠說，“閃電貼”很好填補了市場這一空白，開發了一個巨大潛在消費市場．使用便捷在短期外出中，“閃電貼”電量完全能夠來替換粗笨充電器，這也將很好滿足消費者潛在需求。她們既能夠在外出之前購置“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外出途中在多種銷售網點中臨時購置并“即貼印用”。誰不想外出背包越輕越好呢?3.3營銷策略關鍵采取零售方法，前期經過便利店和書報亭兩大銷售網點靠近最終消費者。從消費者便利角度出發，考慮該分銷渠道巨大客流量和眾多阿點。另外，前期安排多個促銷活動，使消費者愈加快了解“閃電貼”性能及其使用方法等。詳見第5部分。3.4市場滲透和銷售量3.5競爭分析在市場競爭方面，充足考慮了現有市場多種情況，現以波特五大競爭力量做一分析：現有競爭者關鍵為傳統手機電池。不過因為首先“閃電貼”是作為傳統手機電池補充出現，不會和傳統手機電池發生直接銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手阻擊；其次，因為“閃電貼"在技術上處于領先地位，有攜帶方便，價格低廉，隨地可得，性價比高等特點，所以有著較大競爭優勢。而且，傳統手機電池充電器也存在使用條件限制。供給商“閃電貼”原料關鍵有正極或負極納米活性物質和分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩定劑和無機添加劑。因為這些材料大眾化，其價格原本就低廉，加之生產時大批量采購，供給商方面極難形成強大競爭力，從而使企業能獲取較大競爭優勢。用戶因為產品在現在市場上沒有其它替換品，所以用戶選擇空間不大，而且因為早期關鍵銷售對象定位為常常在外需要應對緊急情況商務人士和旅游愛好者和往來商旅，而這類人群對價格敏感度不大，而且對產品需求量較大，這就決定了用戶對產品總需求量大而討價還價能力較低，所以盛旦相對用戶有較大競爭優勢。潛在競爭者目剪少數商場提供臨時充電器可能是cc閃電貼，，潛在競爭者，但因為其使用并不便捷存在著充電時間長，網點少，價格較高等劣勢，所以“閃電貼”含有充足競爭力。另外可能潛在競爭者是部分新型充電器(如太陽能充電器，手搖充電器等)，但因為技術上還不成熟，市場上還沒有大批量產品生產，對“閃電貼”無法組成直接威脅。替換品現在國際上即使有超薄手機電池投入市場，不過因為這些電池需要購置新手機配合使用，轉換成本較高。從這個意義上說，短期內“閃電貼’’競爭優勢顯而易見。因為：“閃電貼”技術含量較高，所以該領域進入壁壘也就較高，這就限制了部分小型企業進入．而且企業正在不停開發新技術，爭取立即推出第二代、第三代“閃電貼”產品，從一次性到可充再到太陽能大飛躍，以一直領先技術優勢來保持對潛在替換品競爭優勢。在分析了競爭力量以后，列下圖總結：我們認為“閃電貼”和其她競爭性產品最顯著特點是其便利性(因為其只能使用一次，所以單價雖低，但實際單次成本卻不低；而傳統電池等可反復使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低)。所以便利性是我們市場營銷中尤其要突出關鍵。4．企業戰略上海盛旦科技股份是一家新銳科技發展企業。于204月成立于上海市，注冊資金8O0萬元。企業總部設在張江高科技園區。企業擁有自主開發超薄打印電池技術，并以此技術為關鍵生產一個新型一次性超薄納米手機電池，經過制造和銷售該電池達成贏利目標。企業秉承“推陳出新，精益求精”精神，堅持以優異科技配合優質服務，在滿足用戶需求同時不停完善自已。4.2總體戰略4．2．1企業使命向社會提供優質一次性手機電池產品，服務社會，發展自己。4．2．2企業宗旨盛旦以Techapp1ication(應用科技)作為企業宗旨，企業力圖將新科技結果實用化，以方便生活，造福社會。推出可靠產品，并在應用過程中將之不停完善，縮短科技產業化時間周期，是盛旦努力方向。用我們技術，經驗和知識高質高效地為用戶提供滿意產品，不停滿足用戶需求，連續提升產品品質，發明良好商業和社會價值；為股東提供穩定增加利潤；為職員提供發展平臺和空間。4.3發展戰略4．3．1早期(1-3年)關鍵產品為一次性超薄納米手機電池，產品定位是作為手機電池補充，占領一次性手機電池這個新市場：建立自己品牌，積累無形資產；收回早期投資，準備擴大生產規模，開始準備研制開發新產品。第十二個月：·產品導入市場，提升產品知曉度，樹立品牌形象·進入上海和周圍五個大城市(南京、杭州、蘇州、溫州、寧波)·在這些城市打開并初步占領一次性手機電池市場·累計銷量37萬片，銷售收入約為180萬元·進行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池研究工作第二年：·擴大產品在消費者中影響·市場逐步向全國其它大中城市擴張·累計銷量45萬片，銷售收入約為200萬元第三年：·提升品牌形象，增加無形資產·增加設備，擴大生產規模·年銷量達成135萬片，銷售收入達成600萬元·拓展新市場，主定位全國各關鍵城市，東部地域基本覆蓋到中小城市4．3．2中期(4—6年)·一次性超薄電池產品基礎成熟，關鍵完善電池型號·深入完善和健全一次性手機電池生產和銷售網絡；市場逐步向全國其它中小城市和鄉村發展，保持每十二個月開拓一定數量新市場·生產噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機電池，產品導入市場，利用一次性電池建立品牌和銷售網絡進行推廣·一次性手機電池市場擁有率達成40％一60％，占據主導地位；同時可充式手機電池市場擁有率達成4％——6％4．3．3長久(7—)利用企業超薄手機電池技術優勢，開發手機電池領域和超薄電池領域相關產品，拓展市場空間，擴大市場擁有率，成為手機電池和超薄電池領域領先者。縱向延伸：立足手機電池領域，推出一次性手機電池，可充式超薄手機電池，太陽能可充式超薄手機電池等一系列產品，占據中國手機電池市場主導地位。橫向延伸：依靠對超薄噴墨打印電池技術研究，進入超薄電池領域，進行微機械，微電子領域使用超薄電池生產。企業將以高科技參與國際競爭，適時進入對應國際市場。4.4國際市場總體戰略4．4．1國際化動因成本動因因為“閃電貼”屬于工業制造品，存在顯著規模效應(見第一章)，有步驟地進入國際市場，能夠擴大銷量，享受規模效應收益，利于深入發展。另外，對這類產品出口，還能夠享受中國政府出口退稅政策，取得稅收優惠。市場動因該產品屬于快速消費品范圍，而且手機電池市場全球差異性不是很大，含有全球市場特征，能夠在其它國家和地域較快得將產品概念進行推廣。技術動因現在我企業掌握該項技術專利，但伴隨時間推移，難以確定未來是否有類似仿冒產品出現，所以應盡早搶占空白市場。另外企業能夠接觸到更大市場和國外最新技術動態，利于研發和技術升級。總而言之，經過開辟海外市場，擴大產品銷售規模，取得規模經濟優勢，深入降低生產成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設置進入障礙。4．4．2進入方法可選擇方法有出口(export)，直接投資國外建廠（FDI)，LocalManufacturing（0EM，0DM)，戰略聯盟(strategicAlliance)等。盛旦本身原因：廠商全部權優勢包含擁有優異技術，出色產品；國家區位優勢包含中國擁有豐富勞動力資源，良好政策，生產基礎；而且企業處于起步階段，資金實力還不強。所以，現在選擇出口和戰略聯盟相結合形式。4．4．3進入戰略因為現在企業財力有限，所以選擇分步驟逐步進入國際市場。具體戰略采取在中國站穩腳跟以后試探性地進入文化相近國家和市場，然后瞄準國際發達國家市場，最終是其它發展中國家市場。盛旦依據手機市場分布將國際市場分為了四個關鍵區域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞因為華人眾多，和中國經貿往來發達，文化上比較相近，是比較理想目標市場。而東亞市場(以日本韓國為代表)對中國產品存在接收上障礙(尤其是高科技產品)，而且因為該區域內技術發達，存在技術上風險，而且打入因為市場發達，競爭猛烈，進入成本較高，但運輸費用較方便，適于隨即跟進。歐洲和北美市場比較相同，購置力高，手機普及率高，市場巨大，但存在貿易上壁壘，而且市場打入成本也．較高。5．市場營銷5.1銷售策略和目標關鍵采取零售方法，前期經過街頭便利店和超市兩大銷售網點靠近最終消費者。關鍵還是考慮到消費者便利，其巨大客流量和眾多網點全部將極大滿足“閃電貼”消費者基礎需求。同時建立戰略聯盟，在手機銷售網點贈予試用具。銷售方法上，前期考慮多個促銷活動，目標是使消費者愈加快了解“閃電貼”性能及其使用方法等。“閃電貼”作為一個新產品進入市場，針對傳統電池板缺點和應用中所出現不便，期望以其獨特征能和優異品質吸引目標用戶眼光，從而在市場上占據一定份額。依據對手機行業分析和企業理念，制訂以下短、中、長久三種銷售目標，更長遠還能夠涉足海外市場，比如比較鄰近東南亞市場。表5.2價格策略撇脂定價法首先，“閃電貼”屬高科技產品，技術含量相當高，而且我們追求高品質來滿足用戶，這正是撇脂定價依據和基礎。同時，作為一個高科技產品，較高定價也有利于在用戶心目中樹立高品質形象和品牌效應。其次，盡管“閃電貼’’生產成本不是很高(早期1．2元人民幣每貼)，但還要考慮到先期所投入研發成本，和以后進行研發活動所需成本。成本方面還要考慮到早期進入市場，首先要做就是新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等，這方面成本不低。再者，作為一個全新產品進入市場，可能會在銷售成本上和消費者教育上花費較多，而且一旦成功以后，就有可能出現模擬者，會直接影響到市場份額，所以作為firstmover，一定要先一步達成平衡點，然后有足夠資金來支持以后研發工作。定價依據采取中高級定位撇脂定價，意在取得較為豐重利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對立即，有利于進行愈加好研發和投資。而且，在產品新生期階段采取多個營銷手段來使“閃電貼”快速被市場接收，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展過程中深入下降。另外，因為要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。而且，從長遠來看高品質必將吸引更多人眼光。基于市場定價策略因為是作為firstmover進入市場，傳統電池板競爭者在先期對“閃電貼’’基礎不組成威脅，因為產品是基于傳統電池板在一些方面缺點推出。定價將關鍵考慮市場需求和消費者能夠接收價格范圍，為此，企業曾在上海做過對應市場調查，當被問及“假如現在推出一次性貼紙型手機電池，粘貼在您電池板后面即可使用，電量約為12小時左右，您會選購嗎?’’，有87％被訪問者回復是視具體情況而定，還有13％被訪者回復是肯定會選購。而且用戶可接收價格平均范圍是3.72～8.24元人民幣。在對市場需求、真實成本、向用戶提供價值和競爭對手全部進行了正確分析后，利用相關軟件得出了使企業利潤最大化定價。注：虛線部分為可能戰略聯盟伙伴，需深入洽談5.3.1戰略聯盟除了圖中部分常規渠道(實線表示)以外，針對現在中國手機運行特點，制訂了一套預期戰略聯盟計劃，圖中下方虛線所表示。現在中國手機市場國產手機和進口手機各分天下，外國品牌手機如Nokia，Moto，Sony—Erixsson，Samsung等；中國品牌如波導，廈新等等。我們能夠嘗試和這些廠商建立戰略聯盟關系，選擇其中一家或多家，在出售手機同時，贈予一片“閃電貼’’，以提升產品著名度。因為現在電信運行商之間競爭猛烈，服務創新很多，所以“閃電貼”贈予活動很有可能得到她們接收，開展深入合作。后期則能夠利用她們手機零售網點進行“閃電貼”銷售。估計第十二個月送出“閃電貼”1O萬片左右。5．3．2傳統渠道“閃電貼”關鍵理念就是方便、應急，所以選擇適宜銷售點很關鍵，一定要讓需要用戶能夠立即買到。結合以上對移動電話市場及其分銷渠道分析，早期進入市場時候，為了新產品立即投入市場，擴大銷路，可組織自己推銷隊伍或委托關系良好分銷商，推介新產品和搜集用戶意見。1．和手機分銷商聯絡，簽訂買賣合作協議在銷售手機同時推廣本產品，合適給廣告補助等。2．和部分大賣場、超市、連鎖店等建立長久合作伙伴關系在貨架上陳列產品，實際上很多個體消費者在購置電池時全部是直接到商店購置，因為電池使用很簡單方便，無需復雜說明介紹，那么現存部分便利店，超市等全部將成為極其關鍵銷售網點。在上海，能夠看到現在大賣場，連鎖超市，便利店等很多，分布也遍布上海各個角落，大賣場如家樂福、易買得、易初蓮花、農工商等；便利店如好得、可、羅森等。她們基礎上覆蓋全市，以平民化大眾價格為宗旨，是最有力銷售渠道，且24小時便利店供貨十分符合本產品應急、方便定位。3．在大型百貨店做推廣因為大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產品投放早期能夠在百貨商店做大型推廣活動，使用戶對該商品了解和認知愈加深入。比如針對上海，能夠選擇市中心人流密集，有影響力大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，來福士廣場等，這些場地十分適合做這類大型推廣活動，具體活動中，可用形式多樣互動，幫助大家深入了解產品。5．3．3自有銷售隊伍另外，為了尋求長久發展和達成愈加好銷售效果，將建立及培養自己銷售隊伍。自有銷售隊伍關鍵負責：1．和高級賓館聯絡，建立合作關系考慮到目標用戶中，一部分是商旅人士，且上海旅館業也日漸發達，能夠分別和高級賓館聯絡，在大堂里設置專門銷售小設施或在賓館下屬超市里銷售。通常，三星以上賓館里每個房間全部有一本房間服務目錄，而且附有針線包等應急用具，能夠和賓館聯絡在房間服務里加上“閃電貼”，和賓館建立起長久合作關系。關鍵針對商旅人士。2．和包含機場、旅游景點、外貿商店等商旅比較密集地方開展點對點式銷售。目標用戶也是來往商旅等流感人口。3．四處出擊，尋求全部可能便利銷售形式。關鍵針對當地用戶。5．4．1短期促銷策略：考慮到早期資金不足，所以我們在開始一至三年導入期內促銷方法將避開昂貴電視、報紙等宣傳方法，而經過愈加有針對性宣傳方法進行促銷。派送活動將我們產品無償送給手機廠商，讓廠商在銷售手機同時派送“閃電貼”。另外我們將開展專題營銷活動，選擇大型百貨商店或人群密集廣場設點搭臺。首先能夠請部分模特走秀，另外首先還能夠請主持人主持會場，提部分相關“閃電貼’’問題請觀眾參與，而且進行產品試用裝派發活動。估計第十二個月共派送“閃電貼”60萬片。戶外廣告因為早期期望用戶能快速了解產品，所以戶外廣告也是關鍵手段之一。戶外廣告含有彈性，高度反復展露，低成本，競爭少特點。這幾年在上海，戶外、互聯網等廣告媒介所占比重全部有很好增加勢頭。針對我們關鍵用戶群體之～商旅人士，我們戶外廣告將選擇公交車、地鐵上移動電視廣告和鬧市區內燈箱廣告。因為商旅人士天天全部需要乘坐交通工具或在鬧市區出入，所以這兩種宣傳方法在控制成本同時應該能夠達成我們需要宣傳效果。估計第十二個月內戶外廣告宣傳投入100萬元。大型露天推廣活動以“閃電貼’’為專題，開展一系列大型推廣活動。如選擇適宜地點開展名為“拇指行動”活動。因為“閃電貼"提倡是立即給你電量，要告訴用戶們“閃電貼”電量足以幫助她們處理很多突發情況和尷尬，電量這個信息傳達假如僅僅是靠部分專業數據來通知或標志在產品上是沒有什么感性認識。再加上現在短消息量越來越大，幾乎人人全部在低頭發消息，有數聽說，每時每刻我們每個人頭頂全部有幾千條短信在穿梭。在上海，發短信十分流行和普遍。通常發消息是比較費電，為了證實產品電量同時聚集人氣，可舉行一個名為“拇指行動”短消息大賽。具體形式是：先在部分媒體上公布這個活動信息然后開始接收報名。然后聚集這些報名參與者于某一特定一天到某個地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓她們開始發消息，因為每人全部只有一片“閃電貼”，所以用時差不多，到電用完時，發消息發得最多人為勝。該活動不僅是讓大家參與，更關鍵是在活動結束后，將得到一個很現實數據即“閃電貼’’能夠支持連續發消息多少條，給每個用戶以一個很感性認識。推廣活動第十二個月估計投入30萬元。5．4．2長久促銷策略：企業成功站穩腳跟，有了穩定資金支持后，我們將逐步擴大宣傳力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。電視電視廣告覆蓋目標消費者范圍最廣，傳達信息最直接。經過圖像，聲音同時傳輸，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接收，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占百分比上升到41％。所以，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后推廣關鍵。內容以生活場景為基礎，再現生活中可能因為手機忽然沒電所造成尷尬和損失，期望達成使觀眾共鳴效果。時間將關鍵集中在天天晚上黃金時間段，輔以部分非黃金時段，在部分關鍵電視臺投放。另外，周末或旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。上海關鍵電視臺是上海電視臺，東方電視臺，東方衛視等，然后有不一樣細分頻道。依據產品特點和定位，而且考慮到各頻率收視率和針正確觀眾，深入選擇上海電視臺生活時尚頻道和新聞綜合頻道和財經頻道、東方電視臺娛樂頻道和文藝頻道、東方衛視進行投放。在電視廣告拍攝上，能夠針對不一樣細分市場，推出不一樣系列，有不一樣情節和內容來分別針對當地居民和商旅人士。雜志雜志含有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且日前看雜志已經成為大部分城市人生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志百分比也會越高，女性更高于男性，年紀在16—40間，和我們目標消費者相符。針對目標用戶里商務人士和追求時尚年輕人，結合“閃電貼”包裝設計，比較適合中高級時尚雜志和商務雜志。可制作精美彩頁，在色彩上和創意上突出，并提出盛旦理念。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高，內容形式設計一個即可，安排為每期一次。在雜志廣告發表上面，也考慮了細分市場兩部分，關鍵針對當地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家關鍵雜志發表彩頁廣告：《ELLE》、《瑞麗》、《理財周刊》、《商界》等。Flash制作大賽現在flash動畫以其生動形象時尚等特點深入人心，而且從產品特點來講，“閃電貼”也適適用這么形式來表示。零尊要是能夠用獲獎作品來作為廣告，這么結果比單綽地找人做一個flash效果好很多。十分有利于打開產品著名度。依靠網絡等技術，定能帶起較大響應。且花費不多。在形式上，能夠先在當地網路上和報紙上做出宣傳，集廣大閃客高手，以“閃電貼”為專題制作多種形式flash，活動時間連續30天，優勝者作品將有機會在網上和電視上播出。另外還給一定獎金。贊助演唱會等大型活動另外，針對年輕消費群體，能夠參助明星演唱會等，因為上海娛樂業比達，每十二個月會有很多場大型演唱會，借助樂關注，經過媒體報道，能夠取得好反響和廣告效應；同時，再配以相促銷活動，能夠取得很好效果。估計動期間能夠取得了三倍于平時銷售。抓住暑期檔明星演唱會較多特點，同時也是適時作調整累計劃盡心贊助。贊助拍攝電影短片或統計片模擬電影《手機》運作模式，借鑒其投資參與h-式和情節設計等，計劃投資拍攝一部電影短片或統計片，并參與相關評選或比賽。伴隨影片播放，能夠更直觀地將作為新產品“閃電貼”介紹給用戶，形式形象生動，將會起到一個很好教育消費者作用。而且能夠利用該片打開著名度。在投入上，現在制作一部低成本小制作影片不是極難，其花費并不比通常廣告投資多，不過這么新奇形式可能帶來愈加好效果6.生產管理6.1廠址選擇和布局生產基地定在張江高科技工業區。這么選址關鍵出于以下3點理由：投資成本適中張江高科基建成本適中，房屋租賃為8—12元／平方米·月；工業用水1.30元／立方米；基礎電價18.00元/千瓦·月，通訊費用及工商注冊費等較為理想，還能夠享受園區優惠政策。地理位置優越，交通便利臨近地鐵二號線終點站，有多條公交線路直達，距浦東新機場和市中心均為10公里。另外，外高橋港區距園內25公里，距上集裝箱碼頭30公里。航線性遍布中國外覆蓋面廣旦密集，是中國最大港口。園內距上海火車站17公里。上海有一百多條客貨線路，從上海火車可直達全國各關鍵城市及香港特區。工業化基礎佳區內基礎設施完善：園區生活用水和工業用水均采取上海自來水企業循環網供水，水質符合GB5749—85國家飲用水標準；園區電力由華東電網調度供電，園區內計劃碗主220KV變電站三座，配置35KV變電站二十一座。通信方面已開通ISDN、DDN和寬帶上網業務。而且已經有大量高科技企業入駐，形成了一定工業規模，發揮群聚效應。6．1．2廠區總平面部署廠房及辦公占地面積約為20畝，依據產品專業化進行平面部署，大致上分為五部分：6．2．1關鍵工藝步驟將所需制備電池正極或負極納米活性物質和分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩定劑和無機添加劑以一定配比混合均勻，制成均相溶液，然后將溶液注入噴墨打印機墨盒內，用于制作電池正極或負極。將高分子聚合物、溶劑、穩定劑和無機添加劑以一定配比混合均勻，制得電池所需隔膜均相溶液，將該溶液注入噴墨打印機墨盒內，用于制作電池隔膜。隨即使用打印機打印出全電池，最終加工包裝即可。具體步驟以下：原料注入_分類溶解-_◆溶液調配1注入墨盒_基底制造_主體打印6．2．2生產設備和人員安排6.3產品包裝和運輸6．4．1包裝本產品出廠包裝標準是安全、輕便。每個單片包裝“閃電貼”正面為電池主體和絕緣保護層，保護層上可印有多種圖案，將依據消費者偏好進行設計；電池后面則是光滑不干膠表面和金屬觸角涂層，上面附有紙片保持其絕緣性和粘性。單片產品外包裝采取透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合產品定位。6．4．2儲運對現在生產企業而言，從原料采購，到正式生產，再到成品投放市場，整個物流過程高效是否直接關系到企業運行成本和利潤空間。決定采取外包形式，即聘用專業物流企業進行設計實施，提供后勤確保。原料采購“閃電貼”生產原料關鍵是納米鋅、二氧化錳、分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩定劑和無機添加劑，另外還需要部分包裝用黏合劑、不干膠紙張和塑料薄膜。這些原料能夠很方便從市場上采購，而且起源多樣，能夠確保生產供給。原料運輸則由第三方物流提供。廠內生產采取日本“精益生產模式”原理，杜絕一切浪費。立即依據訂單現有和估計情況編制物料計劃，盡可能降低無效庫存；生產采取訂單拉動模式，而非原料拉動模式；讓每個職員全部參與質量管理，對于計劃實施過程中信息或出現問題進行高效處理，決議要快速，實施要有力，確保立即控制。產品投放(本步驟在“市場營銷’’分銷部分已經有具體敘述，不贅述)7．投資分析企業注冊資本800萬。股本結構和規模以下：股本結構中，盛旦企業技術及資金入股占總股本35％，其它65％注冊資金我們期望能弓I進一家或幾家風險投資企業參股。22．5％術入股百分比雖略高于常規2O％界限，但從現在中國各高科技企業股本現實狀況看，仍符合國家政策，含有可操作性。企業成立早期共籌集資金72O萬。其中風險投資520萬，盛旦企業投資1O0萬元，短期借款1O0萬(金融機構十二個月期借款，利率5．85％)，用作流動資金；在企業運行2、3、4年，我們將在此基礎上增加1O0萬至2O0萬短期借款，以此改善現金流動情況并達成較合理資產負債比。資金關鍵用于購建生產性固定資產(155萬)，和生產中所需直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等(565萬)：明細以下：購置固定資產155萬原材料60萬水電費用l0萬流動資金1