第5章商品數據分析商品是店鋪運營的核心，運營者采取的一切營銷措施的最終目的就是將商品銷售出去，從中獲得利潤。運營者應該全面掌握店鋪內商品的情況，包括商品定價、商品銷售情況、商品供應鏈情況，然后根據自身掌握的情況合理調整與優化商品營銷策略，從而不斷提高店鋪利潤。目錄contents01商品定價分析02商品銷售數據分析03商品供應鏈分析Part/

01商品定價分析在電商行業，價格是吸引買家、加強競爭優勢的重要因素。商品定價一旦出現失誤，就會給企業經營造成損失。因此，為商品制訂合適的定價策略，是每個運營者需要深入研究的一個現實問題。5.1.1影響商品定價的因素銷售

策略市場競爭情況商品定價商品的成本商品性質企業形象店鋪特性市場上同行競爭對手有多少競爭對手的店鋪中商品的整體定價是多少市場上同款商品或相似商品的定價是多少在商品生產和流通過程中所產生的物資消耗支付的勞動報酬5.1.2商品定價的方法●傳統定價法成本定價法

單件商品定價＝單件商品成本＋單件商品期望的利潤額1目標利潤定價法

單件商品定價＝總成本×（1＋目標利潤率）÷預期銷量2平均價格定價法3黃金分割比例定價法

單件商品定價＝（最高價-最低價）×0.618＋最低價4成本類型說明商品成本商品的生產材料成本、商品采購成本、倉儲成本、包裝成本、物流成本、商品滯銷成本、退換貨損失等人工成本工人工資、社會保險、福利、補貼等固定成本房屋租金、第三方電商平臺服務費、水電費、辦公用品費、稅費等營銷成本廣告費、廣告物料費等單件商品的成本構成5.1.2商品定價的方法●提高商品定價吸引力的方法心理定價法——分割定價法、數字定價法1組合定價法——商品大類組合定價、連帶商品組合定價、系列商品組合定價2階段性定價法——新品上市定價、商品成長期定價、商品成熟期定價、商品衰退期定價3定價方法具體定價方式受歡迎數字法據調查，從人們的消費心理來說，帶有弧線的數字對人們來說更具刺激感，如5、8、0、3、6、9，這樣的數字更容易被人們所接受，因此運營者在為商品定價時可以多使用這些數字整數法使用整數為商品定價，例如，某運營者將一款空調的價格定為1299元非整數法又稱為“差一點法”，就是把商品的價格定成有小數的數字，其實這也是一種心理暗示，例如，一件商品的價格原本為10元，運營者可以將其價格定為9.8元或9.9元，這樣可以給客戶造成一種“便宜一點”的心理暗示常見的數字定價法5.1.2商品定價的方法●提高商品定價吸引力的方法心理定價法——分割定價法、數字定價法1組合定價法——商品大類組合定價、連帶商品組合定價、系列商品組合定價2階段性定價法——新品上市定價、商品成長期定價、商品成熟期定價、商品衰退期定價3商品名稱定價/元印花T恤39毛衣79打底褲59風衣139總價316折后價252.8系列商品組合定價5.1.2商品定價的方法●提高商品定價吸引力的方法心理定價法——分割定價法、數字定價法1組合定價法——商品大類組合定價、連帶商品組合定價、系列商品組合定價2階段性定價法——新品上市定價、商品成長期定價、商品成熟期定價、商品衰退期定價3定價方法適用的商品特點定價策略高價定價法市場壽命周期較短、款式更新換代較快的時尚類商品運營者可以將商品的價格定得較高滲透定價法市場潛力較大，能夠通過多銷獲得利潤的商品運營者可以有意識地給新商品定較低的價格，以提升商品銷量，達到滲透市場、提高市場占有率的目的中間定價法銷量比較穩定的商品為了追求商品價格的穩定和預期銷售額的穩定增長，運營者可以將商品價格定在一個比較適中的水平新品上市定價策略5.1.2商品定價的方法●商品價格的調整商品漲價的注意事項——公開成本，說明漲價原因；

商品分批次部分提價；

選擇合適的漲價時機；

把握好漲價的幅度；

附加饋贈1商品降價的注意事項——選擇合適的降價理由；

控制降價幅度；

不宜頻繁降價25.1.2商品定價的方法采用平均價格定價法為商品定價下面以一款男士外套為例，使用平均價格定價法對其進行定價，并進一步采集數據，找到合適的商品發布價和促銷價，具體操作步驟如下。課堂實操Part/

02商品銷售數據分析商品銷售情況反映了店鋪的盈利能力，通過分析店鋪各款商品的銷售情況，能夠幫助運營者了解店鋪內不同類型的商品分布是否合理，哪些商品滯銷或暢銷，從而調整營銷計劃。5.2.1商品結構分析高轉化率、高銷量的商品更容易在搜索結果中獲得靠前的排名。這樣的商品扮演的就是為店鋪吸引流量的角色，即所謂的“引流款”。●引流款一個店鋪內至少要有一個引流款，具有一定實力的店鋪可以打造多個引流款。1引流款是目標客戶群中絕大部分客戶都能接受的商品，它通常需要具備3個特點：毛利率趨于中間水平相比于同類目或同屬性的競爭對手，它有價格或其他方面的優勢商品轉化率高2利潤款是幫助店鋪提高盈利的商品。●利潤款在店鋪中這種類型的商品可以多一些。1利潤款要擁有較高的性價比。25.2.1商品結構分析活動款就是店鋪中用于做活動的商品。在確定活動商品之前，運營者首先需要明白的是店鋪開展活動的目的是什么：●活動款清庫存1沖擊銷量2讓客戶體驗商品3形象款主要是提高店鋪整體品牌調性的商品。●形象款在選擇形象款時，運營者應當選擇一些高品質、高調性、高客單價的極小眾商品。1一個店鋪內可以有3～5個形象款。25.2.2商品交易情況分析商品交易情況分析主要是分析店鋪內各款商品的銷量和銷售額，幫助運營者了解哪些商品賣得好，哪些商品賣得不好，然后有針對性地制訂采購計劃和促銷策略。分析滯銷與暢銷商品下面通過某店鋪近一個月的商品銷售數據，對商品進行簡單的暢滯銷分析，具體操作步驟如下。課堂實操Part/

03商品供應鏈分析供應鏈是指圍繞核心企業，從配套零件開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的，將供應商、制造商、分銷商與最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。通過實施供應鏈數據分析，運營者能夠更好地指揮企業整體運營。5.3.1商品采購數據分析采購需求分析的實施一般分為以下4個步驟。第一步，對各個SKU的歷史銷量進行統計，將統計結果制成表格。第二步，根據歷史銷量統計結果預測各個SKU未來的日常銷量和活動銷量，分別得出未來需求的預測結果。第三步，對未來的日常需求預測和活動需求預測進行匯總。第四步，在綜合考慮市場環境、自身店鋪運營策略，以及季節性、非季節性等可預測因素的基礎上，定期調整和優化需求預測。●采購需求分析分析商品采購需求下面對一款夾克進行采購需求分析，具體操作步驟如下。課堂實操5.3.1商品采購數據分析●采購成本分析采購渠道的選擇——從批發市場采購商品、從1688平臺采購、通過供銷平臺采購、從生產廠

家采購、從品牌商采購商品、從外貿公司采購1采購時機的選擇——將波動的價格與采購平均價格進行對比，從而尋找合適的采購時機2項目說明優點①運營者能看到商品實物，可親自檢查貨品的質量；②商品的價格一般較低；③商品款式多樣，運營者可選擇的范圍大；④批發商的供貨一般比較穩定；⑤運營者能夠借助批發市場的行情了解當前的流行趨勢缺點①商品的質量良莠不齊，運營者需要具有一定的鑒別能力；②商品的定價不規范，運營者要有一定的議價能力；③有些批發商的起批量較大，運營者需要支付較高的進貨成本；④單一批發商的商品款式更新速度較慢，運營者往往需要與多家批發商保持合作，以保證商品的多樣性；⑤運營者需要與批發商協商好退換貨問題，避免發生商品出現問題而無法得到解決的情況；⑥從批發市場進貨的人很多，容易出現自家企業與其他企業商品重復的情況從批發市場進貨的優缺點5.3.1商品采購數據分析序號商品名稱商品規格商品

采購渠道商品

供應商名稱采購數量商品

采購單價商品

銷售單價商品

生產周期商品周期內供貨量商品

壞損率商品

退貨率123采購商品數據統計●采購成本分析采購渠道的選擇——從批發市場采購商品、從1688平臺采購、通過供銷平臺采購、從生產廠

家采購、從品牌商采購商品、從外貿公司采購1采購時機的選擇——將波動的價格與采購平均價格進行對比，從而尋找合適的采購時機25.3.1商品采購數據分析●采購成本分析采購渠道的選擇——從批發市場采購商品、從1688平臺采購、通過供銷平臺采購、從生產廠

家采購、從品牌商采購商品、從外貿公司采購1采購時機的選擇——將波動的價格與采購平均價格進行對比，從而尋找合適的采購時機2分析商品采購價格將商品一年中各月的采購價格數據整理到Excel表中，然后使用移動平均法來預測未來一個月的商品采購價格，具體操作步驟如下。課堂實操5.3.2商品庫存數據分析商品庫存會對店鋪供應鏈中商品的供給產生直接影響，運營者實施商品庫存數據分析，能夠了解店鋪商品數量是否合適，店鋪商品結構是否完整，店鋪資源是否存在浪費等。在日常運營中，運營者可以定期對商品庫存進行統計，以及時掌握商品庫存情況。商品名稱規格單位當月出庫總數月初庫存總量月末庫存總量殘次品總量月度商品庫存統計表5.3.2商品庫存數據分析運營者應對商品庫存數量有清楚的了解，以根據商品庫存情況合理地制訂營銷策略。●商品庫存數量分析設置與管理庫存預警庫存天數是指企業從產品入庫開始至銷售為止所經歷的天數，庫存天數越少，說明存貨變現的速度越快。例如，以“周”為單位，庫存天數的計算公式為：庫存天數＝周末庫存數量/（周銷量/7）

下面對某店鋪的一款燈芯絨褲SKU的庫存天數進行計算，并設置庫存預警，具體操作步驟如下。課堂實操5.3.2商品庫存數據分析分析商品庫存下面對商品庫存數據進行分析，了解商品的庫存情況，判斷庫存商品結構是否完整，商品數量是否適中，以及庫存破損比例是否可控，具體操作步驟如下。課堂實操庫存健康度分析主要是分析殘次品庫存和庫存周轉率。運營者應及時處理殘次品，將殘次品庫存控制為0，并將庫存周轉率控制在一個合適的范圍內，這樣才能讓店鋪的庫存保持在一個健康的水平。●庫存健康度分析5.3.2商品庫存數據分析分析商品庫存下面對商品庫存數據進行分析，了解商品的庫存情況，判斷庫存商品結構是否完整，商品數量是否適中，以及庫存破損比例是否可控，具體操作步驟如下。課堂實操庫存健康度分析主要是分析殘次品庫存和庫存周轉率。運營者應及時處理殘次品，將殘次品庫存控制為0，并將庫存周轉率控制在一個合適的范圍內，這樣才能讓店鋪的庫存保持在一個健康的水平。●庫存健康度分析分析庫存周轉率庫存周轉率是在某一時間段內庫存貨物周轉的次數，是反映庫存周轉快慢程度的指標。一般情況下，庫存周轉率越大，表明銷售情況越