一、治理制度范例（A）

總則

本規則是規定本公司業務處理方針及處理標準，其目的在于使業務得以圓滿

進行。

□營業計劃

（一）每年擇期舉行不定期的業務會議，并就目前的國際形勢、產業界趨勢、

同行業市場情形、公司內部狀況等情形來檢查并修正目前的營業方針，方針確定

后，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.制品種類、項目；2.價位；3.挑選、

決定接受訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。

（二）有關未來的產品，應按下列要項作為評核：

1）所生產、銷售之產品必須是具有技術和成本上的優勢及不為競爭者所能

擊敗的特色。

2）競爭者新產品的制造方式、設備等應取得專利權。

（三）產品種類及項目，應視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進

行評核：

1）停止多種類少數量的營業方針，并以盡量減少種類、增加單位數量為原

則。

2）受訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預估生產銷量。

3）所接受的訂貨數量很多時，除應自行生產外并應注意其他商品銷路。

（四）商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者,并考慮較容易讓人

接受的價位來決定產品的種類。

（五）在挑選、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針:

1)從未來的貿易、特別需要或重要的產業著手。

2)推展公家機關及地方公共機構的開拓。

(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：

1)到期必須確實交貨。

2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規定有計劃性的生產。

(七)在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期連續下去。

□營業機構與業務分擔

(一)營業內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。

1.內務：

(1)負責預估，接受訂貨及制作，呈辦相關的文案處理。

⑵記錄、運算銷售額及收入款項。

(3)處理收入款項。

(4)統計及制作營業日報。

(5)制作及寄送收款通知書。

(6)印制、寄送收據。

(7)發貨包裝及監督。

(8)與客戶進行電話及其他相關聯絡。

⑼搜集、整理產品及市場調查的相關資料。

(10)制作收發文書。

(11)進行廣告宣傳及制作、發布媒體廣告。

(12)運算招待、出差、事務治理及旅行費用。

(13)接待方面的事務。

2.外務:

(1)探尋及決定下批訂單的公司。

(2)對下批訂單后的狀況進行調查、探究及把握。

(3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。

(4)接受訂貨后，負責檢查、交貨的各項聯絡、和諧與通知。

(5)回復客戶的通知及詢問。

(6)做有關產品進廠及檢查的聯絡。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的拜訪、接待及交際。

(9)同業間的動向調查。

(10)新產品的研究、調查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)請款、收款業務。

(二)外務工作通常會依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正

負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。

(三)關于營業方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責治理者及經理負責支援

及進行接受訂貨的聯絡指導。

□接受訂貨及運籌計劃

(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者

也應隨時記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組

織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情形、

付款情形、交易系統、營業情形、使用場合、交貨情形、態度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。

（二）營業業務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現況及趨勢，努

力使訂貨業務與此配合一致。

（三）調查各產業或各地區、各家公司的經營狀況,并以此來把握有利的公司、

事業、公家機構等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易

的進展。

（四）每月應針對預估及實際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門

保持聯系。

1.客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。

2.各品項，各工作別的預定量及本月實績。

3.交貨、請款及收款的預定額及本月實績。

（五）為使生產及所接受的訂貨能夠容易估算，生產及庫存一定要先預估出固

定的數量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。

（六）如果客戶表示熱忱并有意舉行業務聯誼會，公司可借此機會收集情報并

借此斡旋、開拓交易。

（七）必要時可設營業開發部門，以此支援交易的斡旋及開拓。

□交易原則

（一）進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地拜訪客戶負責人員，以利

聽取他們對產品使用狀況意見，或可利用書信代詢。

（二）交貨日期原則上由營業部向工務科洽詢后決定，或由生產銷售檢查會議

做出決定后通知訂貨的對方。

（三）交易應設法與對方訂立長期或連續性契約，價格方面則另由其他條項規

zf-YEto

（四）所交出的貨品應力求完整、完美。

□營業技術

預估、接受訂貨、開拓。

（一）預估成本是依據制造部門所預估的成本，并經由常務董事會議裁決，決

定后提出給客戶。如果產品與過去相同，或曾提出估價單，也需就交貨日期及其

他修正事項，取得廠長的認可。

（二）在進行預估時，通常需準備下列各項資料。

1.單價表；2.工時表；3.成本運算表；4.一樣行情價格表。

（三）在進行預估時，須取得對方的設計明細及檢查規格書后，做正確的估量。

（四）在提出預估時，必須囑咐對方在工程及交貨方面須做好徹底的準備及聯絡，

以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產銷售會議，記下工程的有關備忘錄。

二、治理制度范例（B）

□總則

第一條以質量求生存，以品種求發展，確立"用戶第一”、“質量第一”、

“信譽第一”、“服務第一”，保護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉

的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。

第二條把握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，

溝通企業與社會，企業與用戶的關系，提高企業經濟效益，是我廠產品銷售治理

的目標。

□市場猜測

第三條市場猜測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆

蓋狀況要作全面的了解分析，并把握下列各點：

1.了解同類產品國的內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量分析飽和

程度。

2.了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率，分析開發新產品，開拓

市場的新途徑。

3.了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，

滿足用戶要求的可行性。

4.了解同行業產品更新及技術質量改進的進展情形，分析產品發展的新動

向，做到知己知彼，把握信息，力求企業發展，處于領先地位。

第四條猜測國內各地區及國外市場各占的銷售比率,確定年銷售量的總體

計劃。

第五條收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，國外市場供求趨

勢，國外用戶對產品反映及信任程度，確定對外市場開拓方針。

□經營決策

第六條根據工廠中長期規劃和生產能力狀況，通過猜測市場需求情形，進

行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產品銷售方案，報請廠部審查決策。

第七條經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標并

作為編制年度生產大綱和工廠年度方針目標的依據。

□產銷平穩及簽訂合同

第八條銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區和外貿訂貨情

形，平穩分配計劃，對外簽訂產品銷售合同，并根據市場供求形勢確定“以銷定

產”和“以產定銷”相結合的方針，留有余地，信守合同，保護合同法規的嚴肅

性。

第九條執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動

價格，經經營副廠長批準。

第十條銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市

場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平穩產銷銜

接。

第十一條參加各類訂貨會議，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發展

用戶關系。

第十二條建立和逐步完善銷售檔案，治理好用戶合同。

□編制產品發運計劃，組織回籠資金

第十三條執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發運計劃，做

好預報鐵路發運計劃的工作。

第十四條發貨應把握原則，處理好主次關系。

第十五條產品銷售均由銷售科開具“產品發貨通知單”、發票和托收單，

由財務科收款或向銀行辦理托收手續。

第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃,

綜合產、銷、財的有效平穩并積極協助財務科及時回籠資金。

第十七條確立為用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，

三天內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯系，派人前往。

□建立產品銷售信息反饋制度

第十八條銷售科每年組織一次較全面的用戶拜訪，并每年發函到全國各用

戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關

部門提出整改措施，并列入全面質量治理工作。

第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部

門處理。

第二十條負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業

情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報

表。

第二章銷售計劃治理制度

一、銷售計劃治理基礎

□銷售計劃的架構

1.銷售計劃是各項計劃的基礎

銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司

的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益

計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。

2.銷售計劃的內容

簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：

（D商品計劃（制作什么產品?）

（2）渠道計戈IJ（透過何種渠道?）

（3）成本計戈（用多少錢?）

（4）銷售單位組織計劃（誰來銷售?）

（5）銷售總額計戈I（銷售到哪里？比重如何?）

（6）促銷計劃（如何銷售?）

很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內容大致可

涵蓋在其中，銷售總額計劃經常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課

題。銷售計劃的內容可參見下圖。

一

一

一

一

一

一

年

利

損

年

成

資

度

益

益

度

本

金

目

計

計

方

計

計

標

劃

劃

針

劃

劃

丁

丁

丁

二T1

w銷售利益計劃小

T銷售一計劃卜

圖1.41銷售計劃的內容

□年度銷售總額計劃的編制

1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績

如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績

的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計一劃。

2.損益平穩點等基準

如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其運算公式列出。

3.事業發展計劃的銷售總額

綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業發展計劃的銷售總額。

4.召開會議做最后的檢查改進及最終決定

表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后

的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業發展的基本銷

售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高，作為該部門的內部

目標計劃。

年度銷售總額計劃表

項目銷售量計劃平均售價銷售總額計劃

1.過去年度本公司實績

2.競爭對手實績

3.損益平穩點基準

4.資產周轉率基準

5.純益率基準

6.附加價值基準

7.事業發展計劃基準

8.決定計劃

3.損益平穩點基準=固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率X100%計

劃邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額）X100%

4.資產周轉率基準=計劃資產X一年周轉次數

5.純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率X100%

6.附加價值基準=（計劃人員數X每人附加價值目標）/計劃附加價值率X

100%

□月別銷售額計劃的編制

1.收集過去三年間月別銷售實績

如表所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月銷售額仔細地了

解。

2.將過去三年度的銷售實績合計起來

如表所示，將過去三個年度的月銷售實績總計起來。

3.得到過去三年間的月別銷售比重

最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將

每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月銷售比重，將運算所得按

月填入表中。視每月銷售情形不同，可看出因季節因素的變動而影響該月的銷售

額。

此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中

即可得到每個月的銷售額計劃了。

月別銷售比置分析表的范例

月別3年前實績2年前實績1年前實績前3年合計月別比重

（百萬元）（百萬元）（百萬元）（百萬元）（%）

11.6851,540L8005.()257.5

21,5751,4351,6804,6907.0

32,1961,8992,1366,2319.3

41,9221,8572,1845,9638.9

51,4221,7311,8725,0257.5

61,9961,9412,1606,0979.1

72,1481,8992,1846,2319.3

81,4891,5401,7284,7577.1

91,4201,6041,8004,8247.2

102,0841,7722,0405,8968.8

111,859L7722,0645,6958.5

122,1042,1102,3526,5669.8

年

21,90021,10024,00067,000100.0

計

□月別商品銷售額計劃的編制

1.取得商品別銷售比重

第一，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績

等找出，運算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。

2.參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重

下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求猜測等項目

來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。

3.用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃

使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的

計劃銷售金額。

表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算

的基礎。

月別商品別銷售額計劃表

去年同月1月計戈U2月計戈U

銷售金額銷售比重(%)銷售比重(%)銷售金額銷售比重(%)銷售金額

1小計

銷

伴(1)

佳(2)

的(3)

商(4)

品(5)

群

(6)

月2.小計

利(1)

益

總高(2)

的

商品(3)

銷群(4)

(5)

3.小計

售

銷

售(1)

不

金佳(2)

且

利(3)

額益

率(4)

亦

不(5)

高

的(6)

商

品(7)

群

合i|-

□部門別、客戶別銷售額計劃的編制

1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重

如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。

2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正

將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。

⑴部門別及客戶別的銷售方針。

(2)部門主管及客戶動向意見的參考。

⑶客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標

等。

3.

部門別及客戶別銷售額計劃表

部別客戶別去年同月1月計戈2JJ1-劃

銷售額銷售比重(%)銷售比重(%:銷售金額銷售比重(%)銷售金額

(1)①

A②

級③

客④

1.戶⑤

計

(2)

XB②

X級②

分客④

店戶

⑤

合

計

合

計

1、①

A

級②

2.客

戶③

X

合

計

X2、

分B

級

店客②

戶

合

計

□銷售費用計劃的編制

1.包含在總合損益計劃的銷管費中

在年度計劃損益表的第4欄一樣銷費內，可列出如下表銷售費用的年度合計

額。

第1項銷售變動費用的項目如表所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考

過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。

銷售費用的計劃表

科目年度合計1月

金額銷售比重(%)金額銷售比重(%)

1.(1)銷售傭金

銷⑵運費

售⑶包裝費

變(4)保管費

動⑸燃料費

費(6)促銷費

用(7)廣告宣傳費

(8)消耗品費

銷(9)其他費用

售合計

(1)①工資

費銷②獎金

售③福利費

用2.人④勞保費

銷件⑥其他費用

合售費小計

固

計12)①交通費

費銷②交際費

用售③通訊費

固④折舊費

定⑤修繕費

經⑧保險費

費⑦利息費用

小計

合計

合計

2.各月別銷售變動費用計劃的擬制

因為已經編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設

定所需的年度變動費用。

3.各月別銷售固定費用計劃的擬制

用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，運算出大

致的月銷售固定費用金額。

月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。

□促銷計劃的編制

1.與商品相關的促銷計劃

(1)銷售系統化

(2)商品的質量治理

(3)商品的新鮮、衛生及安全性

(4)專利權

(5)樣本促銷

(6)展現會促銷

(7)商品特賣會

2.與銷售方法相關的促銷計劃

(1)確定銷售點

(2)銷售贈品及獎金的支付

(3)招待促銷會

(4)把握節日人口集合處促銷

(5)代理店及特約店的促銷

(6)建立連鎖店

(7)銷售退貨制度

(8)分期付款促銷

3.與銷售人員相關的促銷計劃

(1)業績獎賞

(2)行動治理及教育強化

(3)銷售競賽

(4)團隊合作的銷售

4.廣告宣傳等促銷計劃著眼點

(1)POP(銷售點展現)

(2)宣傳單隨報夾入

(3)模特兒展現

(4)目錄、海報宣傳

(5)報紙、雜志廣告

□銷售賬款回收計劃的編制

1.與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃

配合月別銷售總額計劃，如表所示，是此銷售月別計劃的收款計劃。所以,

過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，止匕外，收款政策亦有影響。

2.以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎

以實際情形言，不編制表，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在治理上,

此表對于要求營業人員控制客戶款項的回收是相當重要的。

3.客戶賬款積欠天數縮短是有必要的

本表對于提高客戶賬款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據到

期天數延長而已，就不具任何實質意義了。

下面的算式對于賬款積欠天數的縮短更具意義。

客戶賬款積欠天數=(客戶賒款余額+本公司收受票據余額)/日平均銷售總額

客戶賒款回收計劃表的范例

月銷售回收i-戈客戶賒款回收率無法

別計戈現金如天內如天以上口余額(%)回收率

金額票據票據計(%)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

□銷售人員行動治理計劃的編制

1.銷售人員未來的行動治理是重要的

如表所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據

此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

2.周別行動治理制度

月別的重點行動目標設定后，即可以行動治理制度將每周需努力方向具體列

出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以“周”為一循環單位，倘使周治理

做得不夠完美，業績就好不起來了。

3.以實現的營業日報表來檢查周別計劃的實施成果

每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業日報，都可以周別行動計

劃為績效參考基準，因此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對

照，營業人員的表現即可一覽無遺，充分達到銷售治理的目的。

銷售人員行動計劃表

第月月別重點行動目標表

總經經理科長組長姓名

本月銷售方針及計劃

重點銷售商品重點拜望客戶名單新開拓容戶名單

1.1.1.

2.2.2.

3.3.3.

4.4.

5.

周行動計劃表

重點目標

重點銷售商品

重點拜望客戶名單

重點行動目標星期一星期二星期三星期四星期五星期六

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

□部門別、分店別損益治理計劃的編制

1.部門損益制度的徹底執行

如下表所示，是月別、部門別損益制度治理表的一個例子。此表中可清楚地

表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應的實績及達成率。

2.盡量以利潤中心方式運算

如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區

分且從該部門或分店銷售總額中扣除運算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很

難執行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭辯的方法。

3.以達成率的情形作為損益的評判基準

部門別盈虧治理計劃表

1.銷售2.變雙3.邊防4.銷售固5.部門直6.回收

部門別總額費用利益定費用接利益總額

銷售部門計劃

實績

合計

達成串

本計眾

公實績

司達成串

本公司計劃

實績

第一科

達成串

本公司計劃

實績

第二科

達成率

東京分店計戈U

實績

達成率

神戶分店計戈IJ

實績

達成率

注：1.達成率=實績/計劃xlOO%

2.變動費用是變動制造成本、運費及燃料車輛費等的合計

3.邊際利益：1.銷售總額2.變動費用

4.銷售固定費用是薪資、銷管固定費用及利息費用等的合計

5.部門直接利益：3.邊際利益4.銷售固定費用

二、年度銷售計劃治理

□基本目標

本公司XX年度銷售目標如下：

（-）銷售額目標（1）部門全體義義XX元以上

（2）每一員工/每月XXX元以上

（3）每一營業部人員/每月XXXX元以上

（-）利益目標（含稅）*X義義元以上

（三）新產品的銷售目標XX義義元以上

□基本方針

為實現下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：

（一）本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能熟知其業務、人心安定、

能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。

（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效

率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

（三）為加強機能的靈敏、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷

迅決，始具實現上述目標的原則。

（四）為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為期規定及規則的完備，本公司將加強各種業務治理。

（六）MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義

務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。

（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移

為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權益。

（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培養、指導其促銷方式，借此進一步

刺激需求的增大。

（九）策略的目標包括全國有力的XX家店，以“經銷方式體制”來推動其進

行。

（十）設立定期聯誼會，借此更進一步加強與零售商的聯系。

（十一）利用顧客調查卡的治理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需

求猜測等等的統計治理工作。

（十二）除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展計策外，再以上述的方法做為

強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

（十三）隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統

一治理交易的條件。

（十四）檢查與代理商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。

（十五）本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

□業務機構計劃

（一）內部機構

1.德高服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。

2.于德高營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業務機構，暫時堅持現狀，不做變革，借此確立各自的

責任體制。

5.在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

（二）外部機構

交易機構及制度將堅持經由本公司~代理店一零售商的舊有銷售方式。

□零售商的促銷計劃

（一）新產品銷售方式體制

1.將全國有力的XX家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的

銷售方式體制。

2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次拜

訪，借拜訪的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導、技術指導等,

借此促進銷售。

3.上述的XX家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的二倍。

4.庫存量須努力堅持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界

限上。

5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

（二）新產品協作會的設立與活動

1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力

零售店為中心，依地區別設立新產品協作會。

2.新產品協作會的事業內容大致包括下列十項：

（1）分發、寄送機關雜志；（2）贈送本公司產品的負責人員帶夾；（3）安裝各

地區協作店的招牌；（4.分發商標給市內各協作店；（5）協作商店之間的銷售競爭;

（6）分發廣告宣傳單；（7）積極支援經銷商；（8）舉行講習會、研討會；（9）增設年

輕人專柜；（10）介紹新產品。

3.協作會的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各

項實施要點:

1.獎金鼓勵計策一零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷

售卡達到10張時，即贈獎金給本人以鼓勵其銷售意愿。

2.人員的輔導：

(1)負責人員可利用拜訪時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷

售技術及加強其對產品的知識。

(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明,

讓零售商的店員從中獲得間接的指導。

3.德高公司的教育指導：

(1)讓參加協作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產

品知識、技術。

(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技

術、借此提高大家對銷售的意愿。

□擴大顧客需求計劃

1.確實的廣告計劃

(1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的拜訪活動為主，把廣

告宣傳活動作為未來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創

造出最大成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。

2.活用購買調查卡

(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實把握顧客

的真正購買動機。

(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的治理

體制等，確實做好需求的猜測。

□營業實績的治理及統計

1.顧客調查卡的治理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或

者根據這些來進行新產品銷售方式體制及其他的治理。

①依據營業處、區域別，統計XX家商店的銷售額

②依據營業處別，統計XX家商店以外的銷售額。

③另外幾種銷售額統計需以各營業處為單位制作。

（2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及把握各負責人員的活動實績，

各商品種類的銷售實績。

□營業預算的確立及控制

（一）必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下

調劑。

（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部

門則需交換合同。

（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立計策。

（四）事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，并提

出給本部修正后定案。

□提高經理干部的能力水準

（一）本部與事業所之間的關系

1.各事業單位負責人應將事業所視為一企業，以經營者的精神來推動其運作

和治理（另外，本身也須經常參與研修）。

2.事業經理需就營業、總務、經營治理、勞務、采購、設備等各方面，分年、

期、月份制作提出事業部門的方針及計劃。

3.事業經理針對年、期及每月的活動內容、實績等規定事項，提出報告。內

容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的

計策。

4.本部與營業所之間的業務治理制度應明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業所內部

1.事業經理應根據下列九點，確立事業所內部日常業務運作的治理方式：

(1)各項賬簿、證據資料等完備。

(2)各種規則、規定、通告文件資料完備。

(3)確立業務計劃及規定。

(4)確立指示、命令制度。

(5)事務報告制度。

(6)書面請示制度。

(7)實施指導教育。

(8)實施巡視、巡回。

(9)確立會議制度。

2.必須貫徹實施此治理制度，使其對銷售和完成預算有直接奉獻。

□提高負責人員的能力水準

(一)經理人員的指導教育

平常身為上司的經理及科(股)長應對負責人員進行有關情報收集、討論計策

處理等等的教育指導。

(二)銷售應對基準的制作

負責人員應依據下列要點制作銷售的應對基準，并利用此基準對負責人員進

行教育訓練。

1.銷售應對基準A

這是負責人員對零售店主及店員的應對基準。

2.銷售應對基準B

負責人員或零售商店店員接待顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的成

功例子挑選后發表出來。

3.顧客調查卡的實績統計

根據各地區別（負責人員）所收集到的顧客調查卡，做銷售實績的統計、治理

及追蹤。

三、銷售方針計劃書

XX股份有限公司委任XX商務公司作為其銷售公司，并按下列規定事項制

定該店的營業基本方針：

□主要銷售商品及大量銷售據點方針

（一）本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價位、高質量

為訴求。

（二）今后將集中生產價格低廉且質感優良的實用品，并以此作為我們的主要

商品。

（三）我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是，仍多少會推

出這種類型的尖端流行物品。

（四）在挑選銷售據點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規

模的店面行銷方式，除特別情形外，原則上不予采用。

（五）關于前項的銷售據點，在做挑選、決定或交易條件的企劃、事務處理時,

都須確實謹慎行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。

（六）與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規定做好調查、

審議及條件的查核后才能決定進行交易。

□受理訂貨、交貨及收款等事務的方針

（一）讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收

款等事務的效率。

（二）銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理

工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計

劃及設置專科處理該事務。

（三）改善處理手續（步驟），設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡，提

高業務的整體治理及相關事務的效率。特別須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）

來提高效率。

□對外訂貨、與廠商的業務處理方針

（一）進貨總額中的35%用于對XX制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的

轉包工程。

（二）進貨盡可能集中在某季節，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除

了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。

（三）進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行運算；對于交貨成績

優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：（1）進貨數量；（2）交貨日期及

交貨數量；（3）交貨遲緩程度及數量。

（四）為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相

關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。

□與X義制造公司的交易方針

（一）XX制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的

三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

（二）本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業范疇

內。

□交貨的督促

（一）為督促貨品能盡快進貨，負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡，并

促使對方盡快著手。

（二）在處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、

號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應寫入）。

（三）前項報表在發出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連

同產品一起交給零售商和消費者。

第三章銷售組織治理制度

一'通則

（一）總則

本章程規定本公司XX營業部門（以下簡稱部門）的機構、權限、運作及處理

等相關事項。

（二）部門的業務范疇

本部門依照總公司營業部門的指示，在獨立營業計劃與獨立核算制度的原則

下，負責指導治理所轄管的營業所，并負責轄管區域內的訂貨契約、收款及企劃

開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。

（三）部門的所在地及稱呼

部門設于全國的各主要都市，在稱呼時各冠上該市名稱。

（四）重要事項的決定

部門的設置、改制、廢止，治理區域及經理的任免，皆經由董事會決議后執行。

（五）規章的制定、修改與廢止

本規章的制定、修改與廢止皆經由董事會決定。施行細則則由總公司營

業部長決定。

二'機構

（六）部門的機構

部門設經理、經理之下設業務及事務二科，管轄區域內設營業所。

（七）營業所的設置、廢止

營業所的設置、廢止及店長的任免，由總公司營業經理經詢董事會意見后決

定。

（八）治理者

部門可依情形需要，設副理及部門顧問。另外，科設科長，如情形必要可設

科顧問及股長、主任。

（九）特別回收科的設置

部門可依情形需要，設置特別回收科。

（十）營業部的組織

營業所由店長、業務主任、事務主任、內勤職員、外勤職員及業務人員等成

員構成，人員數目另行規定。營業所可依情形需要，設置副店長。

（十一）經理的職務范疇

經理所負責的職務范疇如下：

1.企劃、指示營業方法。

2.經常調查、聽取營業情形的發展以決定營業方針。

3.聽取部內及營業所的業務報告，并隨時監視業務實況。

4.裁決部內的人事。

5.舉行業務上的磋商會議。

6.排除業務上的困難。

第四章情報治理

一'情報治理制度

口報告義務

業務員對“顧客情報報告書”的各項目應不斷地注意并向上司報告。

□報告的種類及方法

（一）日常報告：口答。

（二）緊急報告：口答或電話。

（三）定期報告：依照“顧客情報報告書二

□顧客的級別分類

依顧客的信用狀況，將其分為3個等級。

（一）A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者（與本公司現在的交易大小

沒有關系）。

（二）B等級：普通的信用狀態。大多數的優良顧客屬于此項。

（三）C等級：要注意的店。

1.中間批發商（比較大的店也將其列入注意團體里）。

2.尚欠賬款者（達50萬元以上）A等級以外的公司。

3.尚欠賬款者達20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較

多的店。

4.從業人員20人以下的小公司或個人商店。

5.有前例的公司。

6.評判不好的公司。

7.新開發顧客（不問其規模如何，一年間將其列為C等級）。

A等級的“業界的一流公司”及B“大多數的優良顧客”，并不由所長來做判

定，而由營業主管來分級，指定以外的顧客都列為C等級。

□定期報告

（一）業務員對于ABC各等級的分類，依照“顧客情報報告書”向所長做定期

報告。

（二）主管對上項報告做整理，依下列事項經由總經理向董事做報告。

A等級：6個月一次（每年9月、3月）

B等級：3個月一次（每年1月、4月、7月、10月）

C等級：每月一次

（三）報告書于每月底向營業主管提示，營業主管從第2天算起5日內向總經

理提示，總經理閱覽后送到總公司。

□日常報告

以“顧客情報報告書”的各項準則實行。

□緊急報告

拒付發生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報，依各情形盡可

能以最迅速的方法做報告。

二、客戶名簿處理制度

□目的

交易往來客戶名簿是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易

狀況記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業方針與交易的態度等資料都

在這里面。也就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現狀經常性的記載

出來。

□交易往來客戶名簿的種類

（一）交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料（以卡片方式一家公司使

用一張）和負責部科別的交易往來客戶一覽表來區分。在總務部財務科里記載、

訂正等。前者留在總務部經理室備用，后者則分配給各負責部門使用。

（二）交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機構、內容、信用，與本公

司的關系等詳細記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。

□交易往來客戶原始資料的保管和閱覽

各部門在必要的時候，可隨時向經理室介閱的常備的交易往來客戶資料，在

這種情形下各負責以外的人如要閱覽時，則必須經過總財務科的承認才行。

經理對于資料的保管要十分留意，避免污損、破舊、遺失等。

□做成記錄及訂正

（一）無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負責者要在“交易開始調

查書”里，記入必要事項，并且取得單位主管的認可并稟報董事長。

取得董事長的承認后，依照調查書，在財務科里將交易往來客戶原簿作成，

并在交易往來客戶一覽表里記入。

（二）財務科應一年2次（2月、8月）定期對交易往來客戶作調查，如果有

變化的時候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。

（三）財務科對于有關交易往來客戶的記入事項的變化或有其他新的事項時，

隨時記入之。

（四）交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關系解除的時候，財務科

應該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往

來客戶原始資料分別保管之。

□各負責者的聯絡

各負責者對于擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向財務科

傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去

做。

□不栗資料的整理及處理

交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放

入并整理。完全不可能復原交易來往的名簿，取得主管經理的承認后將其處理掉。

三、訂單情報處理制度

□通則

（一）有關訂單的情報獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定

條例來實施。

（二）本要領訂立以下的事項：

1.訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指

示和通路的把握。

2.打聽及各種調查方法。

3.情報報告做成記錄。

4.報告的整理及賬目記錄。

5.記單獲得的促成及聯絡。

6.對于內外情報提供的獎勵制度的實施。

（三）行銷企劃部門依照本要領的實施和治理來工作。

□打聽的方式和處理

（一）對于訂單情報的獲得的活動方針是經由部長的裁決來訂立，全體應徹底

實施。這個是有組織的計劃之、實施之、在固定的期間，營業部員要每月舉行一

次。

（二）打聽及調查的要領，另行訂立并對負責者實施訓練。

□調查的整理

（一）在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，并向行銷企劃部

門報告。

（二）調查所得資料也同樣的應將其資料送給行銷企劃部門。

□聯絡

（一）行銷企劃部門在從營業各單位得到以上的報告時，應將其內容做一番檢

查，當然亦要評估報告價值。如果認定其為有價值時，應對營業單位做各種行銷

計劃。

（二）營業單位在接到販賣活動的目標指示的時候，應訂立日程表并通知其計

劃日程，以此作為活動基準，而其結果亦要經常向行銷企劃部門做報告。

□治理

（一）行銷企劃部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估并且治理。

（二）對于所提出的情報，經過審查的結果，如果承認其適宜且有效的時候,

應支付費用。

一樣的情報，以此為基準，當接受訂單時，亦應呈上謝禮。否則不能得到正

確且中意的調查結果。

四'個人調查實施方法

□個人調查的要項

何時調查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立。然后

再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整

理，做成報告書。

□個人調查的進行

對于個人調查的實行，各調查員如果發問不關連的問題的話，回答者將會做

各種不同想法上的判定，問題的規格必須做到統一。

（一）調查監督員和調查員開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、

回答書回收時間等做好協議，并對各調查做同一行動。

（二）調查員

1.調查員應對問題內容做好懂得，決定問題順序。

2.研究要調查地區的地圖、交通工具、調查對象的在家時間等，以便達到花

最少的時間精力，而收成最大的成效。

3.準備調查用的印刷物。

4.實際調查時，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。

(三)以上各項準備完成后，才能在實際中實行，其方法依下列各要領：

1.接近方法

(1)不能像是在審問犯人似地問問題，也就是說，要保持尊重的態度。

(2)第一考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。

(3)在人群當中，有配合調查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的人，

對于各色人等要隨機應變，將調查工作做好。

2.問問題的方式

(1)從第一個問題就可知道其對調查的主題有多少的關心度或者多少的知

識，所以問題應該是平易的自然的。

(2)讓對方在不知不覺之中，進入調查的主題。

(3)不對問題的內容作說明。

(4)依問題書的問題順序發問。

(5)問題以外的事項不做交談。

(6)問題書里的問題，一題不漏的問完，對問題不做自身的考慮，不然會影

響對方的心情。

(四)對方如果說得太離題時，應將其拉回主題上面，并注意說話技巧。

(五)不和對方做爭辯。

(六)如果是對問題做了不適當的回答時，自己應判定其說話的態度，真實性

等，而移向下一個問題。

（七）以“不知道”回答時，在任何調查中都占有10%左右，這是很普通的

事，但卻可判定教育的普及程度，常識的程度等，不可輕率的處理。

（八）如果有模棱兩可的回答時，應引導其“在原則上同意嗎”等的回答。

（九）如果是使用卡片的情形，在對方書寫時不可凝視，使對方能在正常下順

利的寫完，并且將時間定為10分鐘左右。

□記錄的處理

（一）一樣當自己的回答被做記錄時，都是比較不經摸索的問題回答，也有因

為被記錄，而不愿做回答的人，所以向對方說明其回答是絕對保守秘密的，取得

其懂得。

（二）如果因記錄還是拒絕回答的時候,就應該舍棄記錄,而將其記在腦子里,

一旦離去后，速作記錄。

（三）如果對做記錄不反對的話，可以將問題書拿出，表示調查員并不會加入

自身意見，而將其回答依樣記入。

（四）挑選性回答的記錄處理。

（五）自由性回答的記錄處理。

前面的問題應向對方說明其宗旨，取得懂得后，再要求回答。

（六）確實聽取所說的話，并迅速確實的記錄。

（七）避免漏掉記錄。

努力的要求回答，對方也很誠心的回答，卻因調查員的不注意，而漏掉記錄,

所有努力都是白費了，造成調查的不正確，這是調查員的大失誤。

（八）個人的自身事項。

男女性別、職業種類、年齡、生活程度、家族關系、教育程度、財產關系等,

要做好記錄，并嚴守秘密。

（九）面試終止后，應表示謝意，使用了對方寶貴的時間，并保證絕對保密,

并期望將來能再協助。

（十）依照上列事項，調查大致終了，但調查員的工作并不是到此為止，在當

天不可疏忽做下列的整理。

1.整理回答卷。

2.做回答者的觀察記錄。

3.整理調查對象表。

4.做當日的報告書，向調查監督者揭示。

□調查員的資格

（一）遵從調查監督者的指示，忠實的實行調查事項，對于回答偏向一方，在

無意識的情形下造成的錯誤，不能完全達成調查目的等，