項目1感悟市場營銷市場營銷基礎高等教育出版社高等教育電子音像出版社任務1.1

認識市場與市場營銷超市里的十五大營銷陷阱1.與視線平行的商品利潤高。2.最想賣的東西放右邊。3.薄利多銷品“守住”入口。4.新鮮商品擺最里面5.蔬菜水果利潤最高。6.價格“拆東墻補西墻”。7.現烤現賣以“味”誘人。8.兒童的錢最好賺。

9.買一贈一有貓膩。

10.特價區“混水摸魚”。

11.大包裝比小包裝更貴。

12.被切開的水果“來歷可疑”。

13.利用燈光以“色”引人。14.導購員大多拿回扣。

15.結賬是最后一道購物關。1.情感營銷，親切的問候、擁抱可以拉近人與人之間的距離消除陌生感，每次路過客戶商店門口時有事沒事進門問候，有效保持與客戶之間的聯系。增加客戶回購的機會。2.口碑營銷，某運動品牌為了增加自身的知名度，特意舉行三人籃球賽名次前三就可獲得本品牌的籃球鞋。贏得籃球鞋的運動員因此感到榮耀，會在自己的朋友圈加以宣傳，品牌運動鞋廣告效果將得到擴大。3.體驗營銷，某購物中心的電影院為了增加客流量，前期經過一系列的推廣都無法達到滿座率。電影院想出體驗營銷的策略，1元購票、第二張半價等營銷方法吸引到客戶。有了沖動性消費就有后面的消費再形成習慣性消費。4.饑餓營銷，很常見的有小米手機網上搶購，通過分析研究消費者情緒限時限量限價等方式，限定只有某一部分人購得此物顯得有成就感、撿了便宜。5.會員營銷，這種營銷生活中常常出現比如說理發店、甜品店、商超。甚至說如果沒有這種會員機制，消費者會感到這個公司或者企業不正式，會員制常常是消費者與經營者系帶在一起。消費者會員卡里面有錢就減少去其他競爭對手那里消費，會員營銷提升經營者的銷售額減少經營者的維護客戶成本。先有雞還是先有蛋？有一個餐廳生意好，門庭若市，老板年紀大了，想要退休，就找了3位經理過來。老板問第一位經理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經理想了想，答道：“先有雞”。老板接著問第二位經理：“先有雞還是先有蛋？”第二位經理胸有成竹地答道：“先有蛋。”老板又叫來第三位經理，問：“先有雞還是先有蛋？”第三位經理鎮定地說：“客人先點雞，就先有雞；客人先點蛋，就先有蛋。”老板笑了，于是提升第三位經理為總經理。學習目標知識目標1．認識市場與市場營銷的含義，了解市場營銷的核心概念，聯系企業營銷的實踐，提高對市場營銷重要性的認識；2．理解市場營銷組合。能力目標1．樹立現代市場意識；學會營銷基本技能，初步運用市場營銷理論分析企業的營銷活動；2．培養學生的思維能力、溝通能力、分析和解決問題的能力。情感目標1．熱愛專業，培養學生對營銷專業學習的興趣和學習的熱情；2．建立營銷職業意識，提高學生從事營銷專業的職業素質。案例導入面試的困惑思考：

（1）如果當時的面試生就是現在的你，對面試問題你會怎樣回答，是否也會犯同樣的錯誤？（2）營銷和推銷有什么區別？以上的案例對你有什么啟發？任務1.1認識市場與市場營銷核心提示

任何企業都只有兩個功能，而且僅僅是兩個功能：營銷和創新

活動1.1.1認識市場活動1.1.2認識市場營銷活動活動1.1.3理解市場營銷組合活動1.1.1認識市場知識準備想一想什么是市場？現實生活中我們所見到的市場有哪些？活動1.1.1認識市場市場=

＋愿望

+鈔票市場=人口+購買力+購買欲望想一想中國、美國和瑞士這三個國家比較，哪個國家的市場最大？分析的依據是什么？活動1.1.1認識市場讀一讀一個美國鞋業公司要把自己的產品賣給非洲的土著居民。該公司首先派去了自己的財務經理。幾天后，該經理拍回電報：“這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場。”該公司又把自己最好的推銷員派去核實，一周后，該推銷員回報：“這里的居民沒有一個有鞋，這里是巨大的潛在市場。”該公司最后又把自己的市場營銷副經理派去考察。兩周以后，他回報說：“這里的居民不穿鞋。但他們的腳上有許多傷，可以從穿鞋中得到益處。他們的腳普遍較小，必須重新設計我們的鞋。我們要教給他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的好處。我們還必須取得部落酋長的支持和合作。他們沒有錢，但這里盛產菠蘿。我預算了三年內的銷售收入以及我們的成本，包括把菠蘿賣給歐洲的超級市場連鎖集團的費用，得出的結論是我們的資金回報率可達30%。因而我建議公司應開辟這個市場。活動1.1.1認識市場實踐活動角色扮演——組建模擬公司，發現市場需求通過組建模擬公司，初步學會用現代企業管理思想建立現代組織，提高分析、歸納與講演的能力，加深對營銷中市場含義的認識和理解，強化競爭意識，培養團隊合作精神，激發學生專業的學習興趣和學習積極性。活動1.1.1認識市場拓展提升——知識拓展了解市場不同的需求狀態需求狀況營銷任務營銷管理類型負需求扭轉需求扭轉性營銷無需求激發需求刺激性營銷下降需求恢復需求恢復性營銷不規則需求調節需求同步性營銷充分需求維持需求維護性營銷過度需求限制需求限制性營銷有害需求消除需求抵制性營銷潛在需求實現需求開發性營銷活動1.1.1認識市場拓展提升——案例分析李維?施特勞斯的市場開發討論：（1）結合案例，分析說明李維?施特勞斯是怎樣開拓了如此廣闊的市場，獲得如此龐大的消費者群的。（2）李維?施特勞斯對市場觀察和開發，帶給我們的啟示是什么？活動1.1.2認識市場營銷活動市場營銷是個人和集體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。營銷過程能否順利進行，取決于營銷者創造產品和價值滿足顧客需求的程度以及對交換過程管理的水平。交換是市場營銷的核心。交換過程是一個主動、積極尋找機會、滿足雙方需求和欲望的社會和管理過程。營銷的最終目標是滿足個人和群體需求和欲望。.1．定義市場營銷學校食堂面向全體同學做了一次調查，統計調查結果得知百分八十同學希望能在食堂吃到微辣的水煮魚片。食堂的廚師就研發了一道新菜——惠職水煮魚，并在食堂門口張貼海報預告本周五即將發布這道新菜，促銷價15元一份，平時不在食堂吃飯的同學周五都紛紛跑去吃這道菜，并表示吃得很滿意。食堂還將同學們的反饋編輯成文章又附帶幾張水煮魚照片發布公眾號，并注明轉發本文到朋友圈集贊158個即可免費獲得一份水煮魚，大量的轉發率吸引大批外來人員來消費。食堂因此獲利頗多。活動1.1.2認識市場營銷活動需要欲望需求

是指在一定時期

內人們有支付能力購買和愿意購買某種物品的欲望。

是指人們想得到某些基本需要的具體滿足物或方式的愿望。

是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態。2．理解市場營銷的相關概念（1）需要、欲望與需求想一想有人說：哪里有顧客的需求，哪里就有企業的營銷機會，談談你對這句話的理解。活動1.1.2認識市場營銷活動2．理解市場營銷的相關概念（1）需要、欲望與需求活動1.1.2認識市場營銷活動效用價值滿意滿意是顧客通過對某商品可感知的效果與他的價值期望相比較后所形成的愉悅或失望的感覺狀態。價值就是消費者付出與消費者所得之間的比率。

效用是指產品滿足人們欲望的能力。2．理解市場營銷的相關概念（2）效用、價值與滿意活動1.1.2認識市場營銷活動2．理解市場營銷的相關概念（2）效用、價值與滿意讀一讀著名的迪斯尼樂園在娛樂設施方面非常受人稱道，顧客滿意度高。到節假日，迪斯尼往往都會人滿為患，排隊就成了一個大的問題。迪斯尼為此設計了一個電子等候牌放置在通道口。電子等候牌上面顯示了如果你從此開始排隊大約還需要多少時間。這項設施很好地方便了那些客戶自由選擇等候時間相對較少的項目，同時還可以減少排隊人員的心理焦躁感。但奧秘還不僅如此，當終于輪到你的時候，你會驚喜地發現，你實際排隊的時間比電子等候牌提示要少了十分鐘左右。其實，這是迪斯尼的一個巧妙的設計。目的就在“做到的比承諾的多一點”，讓客人感受到額外的驚喜和收獲。活動1.1.2認識市場營銷活動2．理解市場營銷的相關概念(3)交換、交易與關系

交換是市場營銷活動的核心。交換是指從他人之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。只有當交換雙方克服了各種交換障礙，達成了交換協議，我們才能稱其為形成了“交易”。關系主要指的是企業與顧客之間的關系。實踐活動自主探究——了解企業市場營銷活動通過活動，提高學生學習專業的興趣和學習積極性，學會搜集信息，分析信息，了解企業市場營銷活動，感悟企業真實的營銷世界。活動1.1.2認識市場營銷活動活動1.1.2認識市場營銷活動形成階段應用階段變革階段

成熟和

創新階段

營銷突破流通領域，滲透到企業生產管理的全過程，實現了從傳統市場營銷學向現代市場營銷學的過渡。認識市場營銷的產生和發展拓展提升——知識拓展營銷學從理論的研究走向了實踐，市場營銷廣泛應用于流通領域。營銷逐步完善和發展變化，新的概念和理論不斷產生。從理論上研究。1912年出版了《市場營銷學》教科書。拓展提升——案例分析蘋果公司的營銷之道討論：（1）在蘋果手機上市之前，手機市場的競爭已非常激烈，蘋果公司手機是如何發現市場機會的？（2）蘋果公司手機進入市場的成功營銷，帶給我們怎樣的啟示？活動1.1.2認識市場營銷活動活動1.1.3理解市場營銷組合知識準備市場營銷組合就是在消費者需求為中心的思想指導下，綜合運用企業可以控制的營銷手段，對其實行最優化組合，以取得最佳的市場營銷效果。想一想企業可以控制的營銷手段有哪些？記住：企業營銷是在消費者需求為中心的思想指導下，在適當的時間與地點，以適當的價格，通過適當的促銷手段，把適當的產品和服務提供給適當的消費者。活動1.1.3理解市場營銷組合產品策略價格策略促銷策略營銷組合的綜合運用常常稱為“4P”策略或“4P’s”策略(四因素的有機組合)，即市場營銷組合策略分銷策略市場營銷組合策略實踐活動出謀劃策——為老年人設計手機進一步理解市場營銷組合，初步學習對市場營銷組合策略的運用，調動學生學習的積極性和學習熱情，培養學生的營銷思維能力、溝通能力、調查研究能力和解決問題的能力。活動1.1.3理解市場營銷組合產品（Product）價格（Price）地點（Place）促銷(Promotion）顧客問題解決（Customersolution)成本（Costs）便利（Convenience）傳播（Communication）關聯（Relevance）反應（Reaction）互動（Relationship）回報（Return）拓展提升——知識拓展營銷4C理論與4R理論活動1.1.3理解市場營銷組合拓展提升——案例分析IKEA品牌的魅力討論：（1）結合所學內容，分析宜家家居的營銷組合策略？（2）和傳統家居的銷售比較，宜家家居的品牌魅力體現在哪些細節上？活動1.1.3理解