第1章商務交流概論商務活動是人類有史以來的基本活動，成為法人和自然人的生活方式和行為模式。本章主要闡述商務及其交流的基本問題。什么叫商務？將來又是如何發展變化的呢？有沒有規律可循？如何遵循發展變化的規律進行管理，使其按照法人或自然人的意愿運行？21.1商務概述商務管理，商務是前提，是對管理的限定，而要準確地把握商務管理的實質和意義，首先有必要弄清并掌握商務的概念。31.1.1商務的概念1.商務的由來國際商務作為一種跨越國界的經濟活動，是在一定的歷史條件下形成和發展的。縱觀國際商務的發展歷史，第二次世界大戰無疑是國際商務發展的分水嶺。在第二次世界大戰前，限于國際商務環境的種種制約，國際商務活動雖已達到一定的規模，但總體上看，仍處于初級發展階段。第二次世界大戰后，隨著各國經濟發展的水平提高、國際經濟一體化的程度加大、科學技術發展水平的提高及跨國公司迅猛發展，國際商務環境已發生了根本的改變。1)國家貨物貿易的發展現狀與特點2)國際服務貿易的發展現狀與特點3)國際投資的發展現狀與特點41.1.1商務的概念2.商務的定義(1)商務就是買賣商品的事務。(2)商務即市場營銷。(3)商務指各種經濟資源有償轉讓的活動(包括物質產品、勞動、土地、資本及信息等的有償轉讓)。(4)商務泛指一切營利性的事業。商務是指以盈利為目的的微觀經濟主體出售和購買經濟資源的各種活動的總稱。(1)商務的主體是以盈利為目的的微觀經濟主體，包括自然人和法人。不以盈利為目的的行為主體被排斥在商務概念之外，如消費者購買商品是為了自己消費，不是商務主體；政府是行政組織，不以盈利為目的，其行為也不是商務行為。(2)商務的客體是可供買賣的所有經濟資源，不僅包括有形商品和資產，而且包括無形商品和資產，如商品、服務性勞務、知識產權等。(3)商務的實質是通過買賣方式實現商品所有權的轉移，它反映微觀經濟主體為獲得收效力的各種以貨幣為媒介的交易行為。一切不通過買賣方式而實現商品所有權轉移的行為都不是商務行為。如國家征稅、企業捐贈現金和實物等。(4)商務的范圍包括直接買賣經濟資源和為買賣經濟資源服務的全部活動。如尋找貨源與市場、籌集資金與人才、交易磋商、購銷運存、風險防范及對外投資等。51.1.1商務的概念3.商務與相關概念的關系1)商務與商業、貿易、服務(1)商業，通常指專門從事商品交換活動的獨立的經濟部門。(2)貿易，泛指一切商品買賣活動，是各種商品買賣行為的總稱。(3)服務是與商務密切相關的概念范疇。2)商務與營銷、經營3)商務與商事4)國內商務與國際商務(1)國際商務面臨著更為復雜多變的國際環境。(2)國際商務面臨著更大的風險。(3)國際商務決策的難度更大。61.1.2商務活動的內容與范圍商務活動的內容非常豐富，其范圍包括了盈利性組織和個人除生產活動外的全部對外經濟活動。以現代商務組織——企業為例，商務活動的內容至少包括以下八個方面。1.商情調研與發現商業機會2.供給分析與選擇商業機會3.商務磋商與簽訂商務合同4.商品購銷與履行商務合同5.對外關系與塑造企業形象6.制定實施競爭戰略與保持企業長期發展7.穩定市場份額與開拓新市場領域8.資本營運與商務風險控制71.1.3商務活動的重要性商務包括了盈利性組織的全部對外經濟活動及其長期發展戰略性問題。做好商務工作，對于人類生活的豐富、企業的發展、社會的進步極其重要。1.商務活動是以交換為目的的社會生產的基本活動2.商務活動是面向市場的活動3.商務活動是塑造商務組織和市場形象的活動4.商務活動是決定盈利性組織命運的活動商務活動是社會經濟活動的中心，引導著社會經濟的發展；商務能力是商務組織生存和發展的重要能力，在激烈的市場競爭中，商務能力的大小直接影響到商務組織經營的成敗，決定著企業的命運。81.1.4商務活動的發展趨勢商業概念、內涵、地位、職能的這些革命性變化必然使商務出現前所未有的發展趨勢。我們將其歸納為以下六個方面。1.商務要素細分化2.商務地域擴大化3.商務手段信息化4.商務體系多維化5.商務邊界模糊化6.商務組織新型化91.2商務理論為使商務活動由自發變為自覺，必須以商務理論為支撐和指導。商務理論主要包括商品流通規律、國際貿易理論、國際貿易政策、對外直接投資理論和競爭理論等五個部分。101.2.1商品流通規律流通規律也就是商務活動所應遵循的規律。這些規律主要包括競爭規律、平均利潤率規律、供求規律、商品自愿讓渡規律等。1.競爭規律按照參加者的身份不同，競爭無非可以分為三類。(1)賣方之間為爭取更大的市場份額而進行的競爭。(2)買方之間為爭取賣方而進行的競爭。(3)賣方與買方之間為壓價或抬高價格而進行的競爭。2.平均利潤率規律所謂平均利潤率規律，是指社會各個生產部門之間，通過競爭而使資本利潤率平均化。3.供求規律供求規律，是指供給要通過商品需求來實現，需求又要由商品供給來滿足。供求雙方要求彼此互相適應。4.商品自愿讓渡規律商品自愿讓渡規律，是指進行商品交換的雙方，必須在同時自愿的條件下，才能達成交換。111.2.2國際貿易理論1.絕對優勢理論絕對優勢理論由亞當·斯密(AdamSmith)在其1776年發表的名著《國民財富的性質與原因的研究》(簡稱《國富論》)一書中提出。1)各國均有自己的絕對優勢2)國際分工與絕對優勢3)自由貿易是有效的2.比較優勢理論比較優勢理論由大衛·李嘉圖(DavidRicardo)在其1817年發表的《政治經濟學及賦稅原理》一書中提出。3.要素稟賦理論要素稟賦理論由瑞典經濟學家伊利·赫克歇爾(E.

Heckscher)和伯力迪·俄林(B.

Ohlin)于20世紀初共同創立。該理論的基本觀點：即各國生產要素稟賦的差異所導致的各國產品價格的差異是國際貿易產生的基礎，在一定程度上解釋了國際貿易產生的理論原因。121.2.2國際貿易理論4.新貿易理論1)人力資本理論人力資本理論由美國經濟學家舒爾茨(T.

W.

Schultz)提出，用以解釋國際貿易發生的原因和貿易模式的確定。2)需求相似理論需求相似理論由瑞典經濟學家林德(B.

Linder)于1961年提出，是第二次世界大戰后解釋工業化國家之間貿易的著名理論之一。3)動態周期理論(1)技術周期理論。技術周期理論由美國經濟學家波斯納(Posner)提出的。(2)產品生命周期理論。產品生命周期理論是第二次世界大戰后解釋工業品貿易的著名理論之一，該理論由美國營銷專家弗農(Vernon)和赫希(Hirsh)于1966年提出。①美國對某一種新產品的壟斷階段。②外國生產者仿制該種產品的階段。③外國產品在出口市場上進行競爭的階段。④在美國市場開始競爭的階段。4)規模經濟理論131.2.3國際貿易政策1.關稅措施關稅是指進出口商品經過一國關境時，由政府所設置的海關向進出口商所征收的一種國家稅收。關稅的種類繁多，可以按照不同的標準進行分類。1) 按照征稅商品的流向分(1) 進口稅(ImportDuty)。(2) 出口稅(ExportDuty)。(3) 過境稅(TransitDuty)。2) 按照征稅的目的分(1) 財政關稅(RevenueTariff)。(2) 保護關稅(ProtectiveTariff)。(3) 收入再分配關稅(RedistributionTariff)。3) 按照征稅的計算方法分(1) 從量稅(SpecificDuty)。(2) 從價稅(AdvaloremDuty)。(3) 混合稅(CompoundDuty)。(4) 選擇稅(AlternativeDuty)。4) 按照差別待遇和特定的情況分(1) 進口附加稅(ImportSurtax)。(2) 差價稅(VariableDuty)。(3) 特惠稅(PreferentialDuty)。(4) 普遍優惠制(GeneralizedSystemofPreference，GSP)。141.2.3國際貿易政策2.非關稅壁壘非關稅壁壘(Non-TariffBarrier)是指除關稅以外的限制進口的各種措施。非關稅壁壘主要包括以下幾種措施。1) 進口配額進口配額(ImportQuota)，也稱進口限制，是指一國政府在一定時期內(通常為一年)對某些商品的進口規定數量或金額上的限制。2) 自愿出口限制自愿出口限制(VoluntaryExportQuota)又稱自愿出口配額，是指出口國在進口國的要求和壓力下，單方面或經雙方協商規定某種或某類商品在一定時期內對該進口國出口的最高數量限制。3) 進口許可證制度進口許可證(ImportLicense)是由政府頒發的憑以進口的證書。進口許可證制度即為政府規定商品進口必須領取進口許可證，沒有許可證，一律不準進口的制度。4) 外匯管制外匯管制(ForeignExchangeControl)是一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限制以平衡國際收支和維持本幣匯率穩定的一種制度。外匯管制的主要做法有以下兩種。(1) 行政管制。(2) 成本管制。5) 其他的限制進口的非關稅壁壘措施(1)歧視性政府采購政策。(2)最低限價和禁止出口。(3)海關估價(CustomsValuation)。(4)各種國內稅(InternalTax)。(5)產品的本地成分要求(LocalContentRequirements)。(6)技術性貿易壁壘(TechnologyTradeBarrier)。(7)其他形式的非關稅壁壘。151.2.3國際貿易政策3.鼓勵出口的措施1) 出口信貸出口信貸(ExportCredit)是指出口國銀行為了鼓勵本國商品出口，加強本國商品的競爭能力，以優惠利率的形式向本國的出口企業、國外的進口企業或國外進口方銀行提供的一種政策性貸款。主要包括賣方信貸買方信貸2) 出口補貼出口補貼(ExportSubsidies)是一國政府為了降低本國出口商品的價格，提高其在國際市場上的競爭力而對出口廠商出口商品時的現金補貼或財政上的優惠待遇。出口補貼有兩種形式一是直接補貼另一形式是間接補貼3) 商品傾銷商品傾銷(Dumping)是指以低于國內市場的價格甚至低于生產成本的價格，在國外市場拋售商品的行為，其目的是打擊同類商品生產者以占領市場。按照傾銷的具體目的的時間不同，商品傾銷可以分為偶然性傾銷長期性傾銷間歇性傾銷4) 外匯傾銷外匯傾銷(ExchangeDumping)是指以降低本國貨幣匯率的方法來擴大商品的出口。5) 其他如建立自由貿易區、保稅區和出口加工區等。161.2.4對外直接投資理論1.壟斷優勢理論壟斷優勢理論，也稱特定優勢理論，是由美國學者斯蒂芬·海默(StephenHymer)于1960年最先提出，后經查爾斯·金德爾伯格(CharlesKindleberger)進行了系統的闡述和補充。①商品市場不完全，即商品的特質化、商標、特殊的市場技能和價格聯盟的存在使商品市場不完全。②要素市場不完全，即技術水平的差異和獲得資本難易程度的不同使要素市場不完全。③規模經濟引起的市場不完全，即不同規模的企業所獲得規模收益不同所導致的市場不完全。④政府干預形成的市場不完全，即由于政府稅收政策、利率政策和匯率政策等因素所導致的市場不完全。171.2.4對外直接投資理論2.內部化理論內部化理論的淵源可以追溯到羅納德·科斯(R.

H.

Coase)的產權經濟學理論。該理論的出發點是市場不完全，認為市場不完全不僅存在于最終產品市場，也同樣存在于中間產品市場。影響中間產品內部化的因素主要有四個。①行業因素，主要包括中間產品的特性、外部市場的結構、企業的規模經濟特征和產業特點等。②國別因素，指有關國家政治體制和法律框架、財政經濟狀況等。③區位因素，指有關區域內社會文化差異、自然地理特征和綜合投資環境等。④企業因素，指企業的競爭優勢與劣勢、組織結構、管理水平及企業文化等。181.2.4對外直接投資理論3.國際生產折中理論國際生產折中理論由英國著名跨國公司專家約翰·鄧寧(J.

H.

Dunning)提出，鄧寧認為，過去的各種對外直接投資理論都只是從某一個角度進行分析，未能綜合、全面地分析企業對外直接投資的動因，因而需要用一種折中的理論將各有關理論綜合起來。1)所有權特定優勢又稱壟斷優勢，是指企業所獨有的優勢，具體包括兩方面內容。(1)資產性所有權優勢。(2)交易性所有權優勢。2)內部化優勢是指具有所有權特定優勢的企業，為避免外部市場不完全性對企業的影響，而將企業優勢保持在內部的能力。3)區位優勢是指某一東道國市場相對于企業母國市場在市場環境方面對企業生產經營的有利程度。主要包括：東道國市場的外資政策、市場規模、基礎設施、資源稟賦等。191.2.4對外直接投資理論4.比較優勢理論比較優勢理論由日本一橋大學教授小島清(K．Jima)于1987年提出。該理論是小島清依據日本企業對外直接投資的實踐對對外直接投資動因作出的新的解釋。美國模式與日本模式海外直接投資的不同之處：即美國公司的對外直接投資是從本國具有絕對優勢或比較優勢的行業開始，其目的是壟斷東道國當地市場，其結果是對東道國發展經濟不利；日本公司對外直接投資是從不具有比較優勢的所謂“邊際產業”開始的，因而有利于東道國建立具有比較優勢的產業，并促進當地經濟的發展。201.2.5競爭理論1.一般競爭理論1)成本領先戰略2)差異化戰略3)集中戰略2.國際競爭理論1)國際化戰略2)全球化戰略3)本土化戰略211.3商務交流概述商務交流，交流是根本、核心，是商務活動的本質要求。人類在社會實踐活動中，商務交流由來已久，成為社會發展的必要條件和動力。然而對商務交流的一些基本問題人們一直在探討之中。我們認為要使商務交流順暢、有序、高效，首先要弄清商務交流的概念、地位與作用、任務、原則和發展變化規律。221.3.1商務交流的概念1.商務交流的由來與發展商務交流隨著商業與貿易的產生而產生，又隨商業貿易的發展而發展。人類社會從事的再生產活動，無論其形式存在多大的差異，都需要從外部獲取物質、能量和信息，并為社會提供產品或服務。2.商務交流的誤解商務交流與交換、交易、溝通既相互聯系，又有區別。溝通是交流的基礎與前提，交易和交換是交流的最終目的。交流是溝通的發展，交流的范圍大于溝通、交易和交換。組織內部有員工之間的交流、員工與工作團隊之間的交流、工作團隊之間的交流；組織外部有組織與客戶之間的交流、組織之間的交流、客戶之間的交流。3.商務交流的定義1) 商務交流的主體是以營利為目的的經濟法人或自然人2) 商務交流的客體是可供買賣的所有經濟資源3) 商務交流的條件是遵循客觀規律和要求4) 商務交流的性質是操作性的體力和腦力勞動5) 商務交流的范圍包括資源的直接買賣和為買賣資源服務的全部活動6) 商務交流的要素是資源信息手段7) 商務交流的過程是有用資源信息的發出、傳遞、接收、處理、反饋8) 商務交流的目的是商務組織或自然人為了盈利231.3.2商務交流的地位與作用1.商務交流的地位商務交流不僅是組織和自然人獲得其他組織和自然人思想、感情、見解、價值觀和有用資源的一種途徑，是組織與組織、組織與自然人、人與人商務往來的一座橋梁，同時，商務交流是一種重要的、有效影響和改變他人(組織)的工具和手段。2.商務交流的作用(1)收集信息。(2)改變行為。(3)協調關系。(4)凝聚力量。(5)管理途徑。(6)聯系橋梁。241.3.3商務交流的任務與原則1.商務交流的任務(1)溝通資源信息。(2)調節資源供需。(3)組織資源交換。(4)防范資源風險。(5)提高資源效益。2.商務交流的原則1)確立問題。2)征求意見。3)雙線溝通。4)調動激勵。251.3.4商務交流的發展趨勢1.商務交流主體聯合化2.商務交流行為市場化3.商務交流范圍擴大化4.商務交流對象知識化5.商務交流方式多樣化6.商務交流手段現代化7.商務交流戰略多元化8.商務交流目標效益化26本章小結1.商務是以盈利為目的的微觀經濟主體出售和購買經濟資源的各種活動的總稱。它與商業、貿易、服務、營銷、經營、商事及國際商務等既有聯系，又有區別。2.商務活動的范圍和內容分別包