生物制品有限公司經銷商管理第一節銷售指標及獎勵第二節經銷商的選擇第三節經銷商的談判與簽約第四節經銷商的供貨價格管理第五節貨款結算與回收第六節訂貨和發貨管理第七節經銷商的銷售支持第八節經銷商巡訪管理第九節定期匯報制度第十節例會制度第十一節業務人員行為規范第十二節附則表1經銷商調查表表2經銷商巡訪計劃表表3二批走訪登記表表4經銷商信息資料表表5經銷商訂貨單表6計劃主管業務人員工作日報第一節銷售指標及獎勵第一條銷售指標銷售指標的確定a．根據公司下達的年度銷售指標，確定各區年度銷售指并將其按月分解下達。b．各區域主管和業務員，將相應承擔不同的銷售指標。指標包括銷售額指標和區域經銷商開發數量指標。指標按月統計，由區域主管將完成情況上報銷售部經理，計劃主管進行統計與考核工作。第二條獎勵辦法實行業務員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準）提取銷售提成，每月由銷售部經理核算并上報總公司財務部審核批準。提成包括：業績獎金、業務招待費、傭金、市內交通費等費用。指標實行按月考核提成，實行按季發放制，每季度未發放其該季度各月應發的提成總和。第二節經銷商的選擇第三條基本市場的調查由銷售部經理組織業務員對負責的區域進行基本市場的情況調查，從而確認銷售渠道的發展與趨勢。調查的內容應包括：區域基本情況：即人口、經濟狀況、消費者結構、購買力等。市場容量：包括現實的與潛在的市場需求。消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好。競爭對手情況：競爭對手實力，網絡體系，經營業績等。經銷商情況：經銷商數量、實力、業績，經營特點，經營信譽等。零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。調查結果，由調查人員寫出調查報告，并對調查結果進行分析，確定該市場的進入方式。根據市場基本情況，確認一定數量可供合作的經銷商，以備調查與選擇。第四條經銷商的調查在深入進行市場調查的基礎上，將所確認的經銷商下分類進行調查。調查后填寫《經銷商調查表》。根據調查結果，對所調查經銷商進行綜合評價。由區域主管將調查結果上報銷售部經理，銷售部經理會同總經理對所調查經銷商進行優選核審批。經銷商選定后，有關資料包括選定和未選定的都要報計劃主管存檔。第三節經銷商的談判與簽約第五條談判原則與策略一般經銷商的談判由銷售部經理和區域主管進行，重點經銷商的談判由銷售總監及銷售部經理出面進行。因各經銷商的具體情況不同，合作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區別對待，靈活運用。約束條款必須完備，以防問題一旦出現，給公司造成大損失。合同期限應適度，一般不宜過長，以便公司根據合作效果及合同執行情況，及時變更和終止合同。合同起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。合同文本規范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。合同簽約前雙方應提供齊備合法的經營證件，同時要復印存檔。第六條合同的審批與簽定雙方共同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。雙方合作合同應統一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應由公司總經理簽訂。委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。有關資料，如房產證明，房屋建筑藍圖，對方的營業證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。合同簽訂后，交計劃主管統一存檔。第四節經銷商的供貨價格管理第七條經銷商制定價格方案經銷商的供貨價格方案由計劃主管制訂，并上報銷售總監，經公司總經理批準后實施。沒有新方案公布前，所有經銷商業務一律按既定價格方案執行。第八條供貨價格一、價格及返利政策1、定價單位：元序號產品規格單位（件）內部調撥價（工廠價）經銷商批發價門廳（全員）銷售價終端零售價1238玻璃瓶1×2042.0046.0050.0056.0021升利樂包1×1278.0096.00108.00115.203PET聚酯瓶42、渠道供應（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發集團酒樓特渠238瓶裝46.0046.0050.0050.00合同特批價利樂裝96.0096.00108.00108.00合同特批價PET聚酯瓶3、扣點（表三）經銷商級別項目1B2B3B1A2A(骨干）3A(核心）年銷售額（萬元）一級城市市場408020050010002000二級城市市場20501003008001500三級城市市場1030802005001000季度銷售額（萬元）一級城市市場102050125250500二級城市市場5152580200400三級城市市場382050125250返利扣點3%6%8%10%12%15%結算方式（X％滾動結算）10%20%30%40%50%60%返利扣點結算形式：現金10%20%30%40%50%60%產品90%80%70%60%50%40%注：一級城市市場：北京、天津、上海、重慶、深圳、廣州二級城市市場：哈爾濱、長春、沈陽、大連、青島、濟南、石家莊、太原、鄭州西安、成都、南京、杭州、烏魯木齊、包頭、呼和浩特三級城市市場：地區級城市和部分縣級市三、定價依據1、生產成本、運雜費、稅收、管理費用。2、本產品不同于其它產品的品質，具有獨特的內含及飲用價值。四、返利辦法及時間1、根據客戶銷量及要求，分別為：季、半年、一年不等。2、除表內返利規定外，銷售額達到nA萬元＋nA萬元×30%以上的再另加重獎。3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。5、如經銷商愿意以貨抵款（其貨價按出廠價供給）所返貨物隨貨同行。6、季、半年、年返，以合同期限為準。7、特殊情況，另行商定。第五節貨款結算與回收貨款結算原則為防止貨款拖欠形成死帳，經銷商一律采取款到發貨的原則。為防止樣品壓款造成死帳，經銷商一律不提供無償樣品，堅持款到發貨的原則。樣品在無破損的前提下，可給預換貨優惠，或者經銷商再進貨時，對樣品價格給予一定的優惠返還。支票匯款結算，要等貨款到帳后，才能發貨。貨款的回收經銷商的貨款回收，由所負責該經銷商的業務員直接負責。貨款一律由經銷商直接匯到公司帳號上，特殊情況現金結算時，應由店面收銀員收款，或直接到公司財務部交款。第六節訂貨和發貨管理訂貨管理查閱雙方簽定的經銷合同。查閱交易記錄和結算記錄。如無貨款結算遺留問題，可進行下次訂貨。雙方填寫訂貨單一式四份。訂貨單交計劃主管、經銷商、財務部和物流部各一份。發貨和運輸產品運輸一律由經銷商自己負責。如對方運輸由困難，我方協助辦理運輸，各項費用由對方負責。發貨時，經銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。委托我方代辦托運時，若對方不來驗貨，應在訂貨合同上注明我方不負任何責任。第七節經銷商的銷售支持支持與幫助內容確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關價格政策操作。按市場競爭勢態，優先供應商品，改進進貨周期與期量標準，支持經銷商合理庫存。協助經銷商提供有關市場與客戶信息。提供我公司產品的有關技術資料和有關產品宣傳促銷資料。協助經銷商，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業知識和有關導購技巧的培訓。進行售后組裝與維修的有關技術培訓與支持，樣品可由我公司大區派出售后服務人員進行示范性組裝。提供相關的備件和易損件，支持售后服務質量。提供賣場的裝修設計和商品的布置方案，并提供統一的標識。進行由關產品促銷方面的整體支持。第十四條售后支持的實施經銷商的售后支持工作，由各區域主管提出支持方案，報銷售部經理審批后實施。涉及公司有關職能部門協助的，由計劃主管報銷售總監審批，由有關職能部門協助進行。第八節經銷商巡訪管理定期巡訪計劃業務員每月初應制定出自己所負責的經銷商巡訪工作計劃，同時填報《經銷商巡訪計劃表》，交區域主管。區域主管對計劃進行調整、修改和補充后，報總經理審批。經銷售部經理審批后的經銷商巡訪計劃，由區域主管匯總后，上報計劃主管。經銷商巡訪工作完成后要填寫《經銷商信息資料表》，統一交計劃主管保存。計劃主管應對各大區經銷商巡訪計劃的執行情況，進行檢查和監督。巡訪內容銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。市場和消費者對我公司成品的意見和反映。售后支持與服務方面還有哪些需求。經銷商基本情況及經營狀況。對下一步進貨的品種、數量，以及進一步合作的態度。其他各方面的信息。第九節定期匯報制度匯報制度區域主管和業務員，于每天下班前填寫當天《業務員工作日報》，交銷售部經理。區域主管于每周五下班前向計劃主管交本周工作總結及下周工作計劃。區域主管每月25日前，向計劃主管經理上報本月工作總結和下月工作計劃。出差的業務人員，應當每隔兩天向所屬部門領導匯報一次自己的工作，并請求領導的指示。緊急情況隨時和部門領導聯系并匯報情況。第十節例會制度例會制度總部：每周一由計劃主管經理主持全體人員會議。總結上周工作，布置下周任務，解決交流問題。經理不在總部時將指派他人主持會議。大區：每周一由各區域主管主持所屬人員會議，總結上周工作，布置下周任務，解決交流問題。主管不在時，指派他人主持會議。第十一節業務人員行為規范行為規范內容禮儀規范：服裝儀表整潔，舉止大方。語言規范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。工作規范：做到有理、有利、有節。行為規范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。操作規范：嚴格按照工作手冊和公司有關政策和規定執行。第十二節附則***銷售部負責對本手冊的制定與修改。本手冊的解釋權在***銷售部。本手冊自正式頒布之日起生效。表1經銷商調查表經銷商名產權性質注冊地址經營地點TELTEL產權人姓名經營方針TEL負責人姓名經營品種職務TEL銷售收入資產成立日期資金員工人數經營能力賣場數量經營者素質地域分布庫存狀況員工素質下屬網絡合作意向合作廠家合作方式送貨服務當地市場地位實力排名第名組裝力量信譽排名第名促銷方式計劃目標促銷投入合作時間業內評價支持條件綜合評價調查人：日期：表2經銷商巡訪計劃表負責人負責區域巡訪計劃安排序號訪問日期訪問對象巡訪內容預達目標主管意見主管：總監意見總監：填表人：日期：表3二批走訪登記表店名品種月銷售庫存批號進貨周期競品月出貨競品庫存批號問題處理負責人清汁1升電話果肉1升建議清汁238競品信息果肉238表4經銷商信息資料表企業名稱產權人地址電話聯系人職務電話月銷售額年銷售額資金狀況賣場數量經營面積員工數量現經營家具品牌我公司產品進貨情況我公司產品銷售情況我公司產品庫存情況合作訂貨意向營銷網絡現狀需要支持事項結算方式價格運輸其他信息業務員：日期：表5經銷商訂貨單供方（甲方）需方（乙方）公司名稱：客戶名稱：經辦人：經辦人：地址：地址：郵編：郵編：電話：電話：開戶銀行：開戶銀行：帳號：帳號：