增員三講第一頁，共三十四頁。增員面談概述增員三講課程大綱第二頁，共三十四頁。請重點觀看：片中主管增員面談流程觀看FLASH《如何增員普通上班族》第三頁，共三十四頁。增員面談第四頁，共三十四頁。步驟三：接觸寒暄贊美收集資料動搖激發第五頁，共三十四頁。寒暄贊美打破準增員對象沉默的僵局，營造融洽的氣氛真誠。態度自然、親切，言語發自內心具體。贊美盡量落在具體細節上恰當。言語適度不夸張，符合對方身份第六頁，共三十四頁。收集資料&動搖激發搜集資料，了解準增員對象的工作現狀，找出準增員對象對現狀的不滿點，激發準增員對象改變現狀的愿望收入是否滿意工作是否快樂理想的工作模型（收入&其他）現在的工作是否理想的工作只有改變，才能實現理想第七頁，共三十四頁。收集資料&動搖激發關鍵句示例

現在的收入情況怎樣？現在的這份工作讓你覺得快樂嗎？你心目中理想的工作是什么樣的？除了收入外還有什么別的考慮嗎？如果在現在的公司，你工作三年后會怎么樣呢？五年后呢？你覺得你現在的這份工作可以終身從事嗎？第八頁，共三十四頁。對準增員感興趣的問題進行說明，解決準增員的疑慮步驟四：說明這個行業有前景嗎？平安是家怎樣的公司？我的薪酬福利、發展機會如何？我可以獲得哪些幫助？我可以做得成功嗎？第九頁，共三十四頁。講行業講公司講自己這個行業有前景嗎？平安是家怎樣的公司？我的薪酬福利、發展機會如何？我可以獲得哪些幫助？我可以做得成功嗎？運用“增員三講”，化解準增員各種問題第十頁，共三十四頁。促成準增員對象參加創業說明會或職前培訓未參加創業說明會：邀請準增員對象參加創說會已參加創業說明會：邀請準增員對象參加職前培訓步驟五：促成第十一頁，共三十四頁。促成關鍵句示例

參加創業說明會：正好這個周六下午我們公司有一個創業說明會，您到時抽空去聽一下，了解平安保險公司的情況及保險行業的前景，到時候再做決定也不遲。參加職前培訓：您已經聽完了創業說明會，也聽完了我的講解，不知道您感覺怎么樣？我們公司在下周二會舉辦職前培訓班，您將更加清晰地了解保險業的未來和我們所從事的工作，我幫您向公司提交參訓申請，您看可以嗎？第十二頁，共三十四頁。講行業講公司講自己寒暄贊美收集資料動搖激發促成準增員參加創業說明會或職前培訓“增員三講”是增員面談的重中之重第十三頁，共三十四頁。增員三講講行業發展前景和保險的意義功用講平安是一家什么樣的公司講自己為什么從事保險工作第十四頁，共三十四頁。增員三講的特點01020304專業簡單精準全面第十五頁，共三十四頁。3.講自己介紹自己的經歷自己在平安的發展歷程2.講公司公司實力及聲譽公司的資源平臺支持公司對個人成長的支持1.講行業壽險是怎樣的行業保險銷售是怎樣的工作保險銷售與其他職業的區別增員三講自己加盟前后的變化介紹與準增員同類型的同事公司的綜合金融第十六頁，共三十四頁。1.壽險是怎樣的行業要點：保險意義，行業前景關鍵句：請問您之前了解過保險行業嗎？

其實，保險是轉移風險的工具，更是一項慈善事業，它減少了經濟風險，降低了風險對家庭的傷害。

在發達國家沒有保險寸步難行，而在中國保險才剛剛普及，無論是保險密度還是深度和發達國家相比有很大差距，行業潛力巨大，能給更多人成功的機會。

在06年保險國十條的推進下，現在的保險業已得到前所未有的重視和發展。13年央視還定時播報“保險讓生活更美好”的公益廣告，同時還確定7月8日為國家保險日。三講之“講行業”目的：讓準增員了解行業、認可保險第十七頁，共三十四頁。2.保險銷售是怎樣的工作目的：突出工作優勢關鍵句：

保險銷售不僅可以幫助別人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封頂，隨著工作時間和經驗的增加，收入還會不斷提升。

不但工作空間自主，您還可以帶薪休假，家庭事業兩不誤。

不是每份工作都可以當成事業來做，一個人做保險銷售的同時也可以組建自己的團隊，基本不用投資，就可以獲得豐厚的回報。三講之“講行業”要點：付出收獲成正比，空間相對自主，經營自己的事業第十八頁，共三十四頁。3.保險銷售與其他職業的區別要點：三類職業對比關鍵句：

如果在單位上班，工資老板決定，時間無法自主，晉升機會也少，無法體現自身價值；在平安你的晉升與收入都由自己做主。做普通銷售，收入有很多限制，且不能發展團隊，一旦停止收入將沒有保障；而在平安收入上不封頂，付出收獲成正比，還能有不斷的續期和管理收入。想做生意，投入至少10萬、還需應付工商、稅務等，且不保證盈利；在平安則是零風險，低成本，高回報。三講之“講行業”目的：對比強調優勢第十九頁，共三十四頁。熟悉、背誦“講行業”的關鍵句時間：10分鐘課堂練習第二十頁，共三十四頁。1.公司的實力與聲譽要點：世界500強，領先地位，社會責任和聲譽三講之“講公司”目的：展現公司實力關鍵句：

平安是保險行業的航母，是世界500強企業，同時也是一家集保險、銀行、投資等多元化金融業務為一體的綜合金融集團。平安人壽擁有完善的治理架構，國際化、專業化的管理團隊，不斷推動管理變革和科技創新，在同業居于領先地位。百年善業，責任為先。平安還熱衷于社會公益事業，連續12年獲得“最受尊敬企業”的榮譽稱號。第二十一頁，共三十四頁。2.公司的綜合金融要點：金融超市，綜合金融人才，醫食住行玩關鍵句：

平安相當于一家綜合金融超市，可以為客戶辦理保險、證券、銀行等多種業務，同時每經手一筆業務，我們可以多獲得一份收入。通過綜合金融服務，可以快速提升我們的個人能力，幫助我們成長為綜合金融人才。

平安發展到今天，已經不僅僅是一家金融集團，它的觸角已經伸入生活的方方面面。我們可以通過平安好房、平安好醫生等生活資源和客戶接觸，將金融服務融入客戶“醫、食、住、行、玩”的各項生活場景，為廣大客戶提供一站式金融生活服務，而我們也將成為客戶的保險專家、理財顧問和生活助手。三講之“講公司”目的：更多的收入渠道第二十二頁，共三十四頁。3.公司的資源平臺支持要點：服務承諾，科技實力關鍵句：平安在業內率先承諾理賠時效：標準案件，資料齊全，2天賠付。同時重視客戶關愛，給每一位客戶帶來行業內最優的服務體驗。平安科技實力更是領跑行業，E行銷、MIT移動展業等系統在行業中均處于領先水平。三講之“講公司”目的：平臺支持第二十三頁，共三十四頁。4.公司對個人成長的支持要點：培訓體制，職前班鋪墊，晉升渠道，福利保障關鍵句：

最好的培訓在平安，平安每年投入大量培訓經費，為從業人員提供階段培訓，使他們能夠更好的發展，平安大學更被譽為保險業界的“黃埔軍校”。如果你加盟成功，首先就可以體驗平安的新人職前培訓。屆時你將感受平安專業的培訓。平安的晉升渠道是公開透明的，不論資排輩，你既可以選擇組織發展路線，也可以選擇行銷路線。同時，如果講授能力強，還可以做講師。平安有完善的福利保障體系，職級越高，福利待遇就越高。三講之“講公司”目的：說明培訓優勢、職涯規劃第二十四頁，共三十四頁。熟悉、背誦“講公司”的關鍵句時間：20分鐘課堂練習第二十五頁，共三十四頁。三講之“講自己”1.介紹自己的經歷關鍵句：我是財務（專業）畢業，最初在國企（公司）做出納（崗位），但是工作枯燥，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改變。一開始我對保險也沒什么概念，一次偶然的機會聽了平安的“創業說明會”，講師介紹保險公司的公平的晉升機制，讓我對未來看到希望（來平安的原因），于是選擇了平安。要點：過去的職業背景，為何來到平安目的：建立同理心備注：下劃線部分參照模板，因人而異第二十六頁，共三十四頁。三講之“講自己”2.介紹自己在平安的發展歷程要點：職級，收入，榮譽關鍵句：平安有公平的晉升機制，通過自己的努力，我已經成功的轉正（即將晉升主任）。加盟前兩年我的收入也不高，經過兩年的鍛煉，在第三年我的年收入翻了好幾番，現在我又買了新房子，讓我的家庭和孩子可以享受更好的生活品質。在平安我也收獲了很多的榮譽，像連續三年獲得精英業務員，平安三星級導師等（自己所獲得的榮譽）。目的：以收獲吸引準增員備注：下劃線部分參照模板，因人而異第二十七頁，共三十四頁。三講之“講自己”3.介紹自己加盟前后變化要點：人脈拓寬，能力提升，責任與擔當關鍵句：

除了收入的提升外，我還與更多的人成為了朋友，社會接觸面越來越廣泛。通過公司的培訓與市場鍛煉，個人能力不斷得到提升。同時這份工作讓我有了強烈的責任心，敢于擔當，內心得到成長。目的：以自己的變化打動準增員第二十八頁，共三十四頁。三講之“講自己”4.介紹與準增員同類型的同事要點：尋找與準增員類型相同的同事，介紹其加盟前后變化關鍵句：您看，在接待客戶（做某件事情）的那個同事，他之前就和您一樣，是個普通老師（職業）

，一開始他也擔心自己做不好！但現在，他已經很優秀了，加盟不到兩年，去年收入就翻了3倍多了，還買上了新車！目的：增強準增員信心備注：下劃線部分參照模板，因人而異第二十九頁，共三十四頁。在學員手冊填寫你的“講自己”的關鍵句時間：10分鐘課堂練習第三十頁，共三十四頁。增員面談概述增員三講課程回顧第三十一頁，共三十四頁。行動就是力量——突破從行動開始第三十二頁，共三十四頁。Thank

you!第三十三頁，共三