戰略管理的基本理念與系統方法1總目錄第一部分、企業戰略的基本概念第二部分、戰略規劃的系統方法第三部分、行業研究的整體思路2第一部分企業戰略基本概念子目錄一、戰略的含義二、戰略的層次三、戰略的內容四、戰略的關鍵3戰略的含義1－戰略是一組選擇結果第一章公司的宗旨一、核心價值觀（追求）第一條華為的追求是在電子信息領域實現顧客的夢想，并依靠點點滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級領先企業。為了使華為成為世界一流的設備供應商，我們將永不進入信息服務業。舉例：《華為基本法》—三年四易其稿，總共六章一百零三條都談戰略，其中做戰略，就是在做選擇！從本質上說戰略是企業對于未來的一種選擇：在未來，選擇什么樣的客戶和市場，選擇為客戶提供什么樣的產品和服務，選擇什么樣的業務模式和采取什么樣的措施。4戰略的含義2－戰略是一項預測工作關注未來產業環境變化關注未來客戶、市場和競爭狀況關注自身措施的未來可能效果戰略的關注點企業戰略就是預測未來的客戶、市場和競爭的趨勢，以及預測你采取的行動對該趨勢將產生的影響。企業戰略的一個科學定義：5戰略的含義3－戰略是一個管理過程業務單元制定業務發展戰略質詢/批準/公布戰略規劃發現、關注新問題；組織特別戰略工作小組深入調查或進行解決重新評價集團發展宏圖向各業務單元下達集團戰略規劃；建議各業務單元應特別關注和解決的議題對各業務單元戰略規劃逐一質詢，提供方向性指導集團戰略管理委員會發現集團戰略新問題并進行狀況分析在集團高層領導下起草集團戰略規劃；匯總、收集業務單元負責人意見組織召開質詢會，向集團領導提供分析及技術支持總部戰略規劃部門解決部分戰略問題質詢、修改、批準集團規劃為業務單元的戰略規劃提供必要的建議發現、關注與業務單元業務相關的新問題；組織深入調查或進行解決提供建議在業務單元戰略規劃部門的支持下，領導起草、制定業務單元的戰略規劃陳述本業務單元戰略規劃；進行規劃的必要修正業務單元領導人發現本業務單元戰略新問題并進行現狀分析提供技術分析支持參與質詢會議，提供領導分析及技術支持業務單元戰略規劃部門解決新問題制訂本中心或事業部的戰略發展規劃，輸入至業務單元的整體戰略規劃參與質詢會議，陳述本中心或事業部之戰略規劃中心/事業部負責人質詢會形成集團及各業務單元戰略規劃文本戰略議題分析及解決集團總部制定/確認集團戰略提供輸入不斷進行/每兩月七月八月十月集團高層最終

批準戰略規劃集團高層JXY集團戰略規劃管理流程6第一部分企業戰略基本概念子目錄一、戰略的含義二、戰略的層次三、戰略的內容四、戰略的關鍵7組織的戰略一般分為三個層次，每個層級的關注點不同戰略目標愿景

使命戰略選擇集團戰略目標業務單元發展戰略內部資源外部環境業務層面做什么，不做什么業務組合最優化如何為客戶創造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力業務戰略公司戰略我們未來要成為一個什么樣的企業？我們企業存在的價值是什么？對于未來發展的速度和達成標準的表述：一般用財務指標、市場指標或參照指標來表示。戰略的層次圖職能戰略組織、管控、職能、流程和制度運營層面公司層面組織的各個組成部分如何有效地利用組織的資源、流程和人員來實現公司和業務戰略8第一部分企業戰略基本概念子目錄一、戰略的含義二、戰略的層次三、戰略的內容四、戰略的關鍵9公司總體戰略規劃主要內容包括七部分業務選擇和定位主要戰略舉措公司發展宏圖及五年戰略目標宏觀經濟環境、行業發展分析及對

公司影響的評估本公司現狀分析公司未來五年戰略目標和戰略措施公司財務目標預測主要資源需求預測和前一年戰略規劃的差異及總結總銷售額、利潤資產增值保值率資本投資人才123456710業務單元戰略規劃主要內容包括八部分，并側重于競爭分析業務選擇和定位業務競爭策略主要戰略舉措業務單元發展宏圖及五年戰略目標宏觀經濟環境及行業發展分析

及對本業務單元影響的評估本業務單元現狀分析業務單元未來五年戰略目標和戰略措施業務單元財務目標預測業務單元主要資源需求預測業務單元和前一年戰略規劃的差異及總結總銷售額、利潤資產增值保值率資本投資人才1235678主要競爭對手分析4保密文件版權所有11第一部分企業戰略基本概念子目錄一、戰略的含義二、戰略的層次三、戰略的內容四、戰略的關鍵12制定戰略的關鍵是要回答好三個問題當前中短期中長期細分市場客戶是誰？提供什么？如何提供？業務選擇業務模式戰略措施戰略分析框架圖戰略目標中短期目標中長期目標框架說明：體現市場導向和戰略導向；體現當前到未來變化的動態過程13總目錄第一部分、企業戰略的基本概念第二部分、戰略規劃的系統方法第三部分、行業研究的整體思路14戰略規劃一般需要經過5個關鍵步驟，每個步驟都有一些規劃方法戰略規劃制定過程圖戰略計劃現有業務A行業分析現有業務A競爭力評價現有業務B行業分析現有業務A競爭力評價現有業務C行業分析現有業務A競爭力評價新業務D行業分析新業務D匹配度評價新業務E行業分析新業務E匹配度評價業務選擇戰略措施戰略措施戰略措施戰略措施目標現有業務新業務行業吸引力業務競爭力戰略匹配度職能戰略1現有業務/新業務的選擇和定位2戰略目標制定3戰略措施制定4戰略計劃制定5職能戰略制定5個關鍵步驟1能否做？2是否做？3如何做？15第二部分戰略規劃系統方法子目錄一、現有業務/新業務的選擇和定位方法二、戰略目標制定方法三、戰略措施制定方法四、戰略計劃制定方法五、職能戰略制定方法通常使用兩個分析模型對現有業務和新業務進行選擇和定位現有業務內部能力分析現有業務/新業務的選擇和定位方法現有業務行業吸引力分析現有業務/新業務選擇和定位新業務與公司戰略和資源相關性分析可能新業務行業吸引力分析業務吸引力和業務競爭力分析模型業務吸引力和戰略匹配度分析模型現有業務可能新業務17首先，按照業務吸引力和業務競爭力分析模型對客戶的現有業務進行初步選擇和定位業務市場吸引力和業務競爭力分析模型依據自身條件有選擇發展調動資源積極發展保持優勢優先發展有限發展

或縮減選擇或設法保持現有收入選擇發展放棄有選擇維持或縮減維持或調整市場吸引力業務競爭能力強中弱高中小現有業務A現有業務B現有業務C現有業務D現有業務E現有業務F03960369縱向，通過11個評價指標對現有業務的市場吸引力進行綜合評價關鍵因素權重得分分項指標特征說明業務規模0.15行業整體年銷售收入業務增長0.20業務發展階段（生命周期）業務近3年的發展狀況業務未來3年可能的發展狀況盈利性0.30整個市場平均利潤率水平最好企業的利潤率水平競爭程度0.15行業集中度技術或產品的同質化程度進入壁壘0.20

行業政策的促進和限制狀況進入該業務需要投入人財物的多少技術先進性業務市場吸引力評價模型加權得分：橫向，再通過另外17個評價指標對客戶現有各業務內部競爭力進行綜合評價關鍵因素權重得分分項指標特征說明市場份額0.15相對于主要競爭手的市場占有率相對主要競爭對手過去三年的增長情況相對主要競爭對手未來三年可能的增長情況獲利水平0.20相對主要競爭對手的利潤率高低相對主要競爭對手的運營成本高低企業形象0.15相對主要競爭對手的信譽狀況相對主要競爭對手的品牌認知程度技術能力0.20相對主要競爭對手的技術研究能力相對主要競爭對手的技術應用能力資源狀況0.15相對主要競爭對手的外部關系相對主要競爭對手的設施或設備狀況相對主要競爭對手的營銷或運營網絡狀況相對主要競爭對手的人才素質狀況管理水平0.15相對主要競爭對手的長遠發展規劃相對主要競爭對手的組織運行效率相對主要競爭對手的服務或產品質量相對主要競爭對手的管理制度和流程狀況現有業務內部競爭力評價模型加權得分：20然后，按照業務吸引力和戰略匹配度分析模型對客戶希望嘗試的新業務進行初步選擇和定位業務市場吸引力和戰略匹配度分析模型作為戰略探索項目，有選擇發展調動資源積極發展優先發展放棄依據自身條件有選擇發展調動資源積極發展放棄放棄依據可能協同效果，有選擇發展市場吸引力戰略和資源匹配度強中弱高中小新業務A新業務B新業務C新業務D新業務E新業務F2024年5月19日保密文件版權所有21在對新業務的市場吸引力評價的基礎上，再通過5個評價指標對新業務戰略和資源匹配度進行綜合評價評價指標權重評價得分特征說明與公司戰略目標和規劃的一致性狀況

0.25對業務市場的熟悉程度

0.15專業人才儲備狀況

0.15公司資源的支持程度大小

0.30與其它主要業務的互補性大小

0.15資料來源：YD內部訪談、新華信研究戰略和資源匹配度模型加權得分：22YD集團客運業務的市場吸引力評價得分：7.0關鍵因素權重分項指標得分特征說明業務規模0.25年營業收入8估計南寧市和南寧地區2003年營收6.5億，廣西約40億業務增長0.25業務發展階段（生命周期）6一些快班10分鐘甚至5分鐘發一班車，但廣西還有100多個鄉鎮未通等級公路，處于業務成熟期的中部業務近3年的發展狀況7YD客運業務近3年的平均增長率為14.4％，廣西2002年為2.86％，2003年為-4.01%（非典影響）。業務未來3年可能的發展狀況6廣西2003～2005年平均增長率為6.65%，2006～2010年為5.78%，2011～2020年為4.76%盈利性0.20整個市場平均利潤率水平6客運運價是全國的一半，YD客運整體的利潤率估計為10％，最好企業的利潤率水平和投資回報率8江西長運的凈利潤率為18％，好線路客車運輸的1.5～2年收回投資，瑯東站的利潤率估計為16.7％競爭程度0.15行業集中度8主要有3家，2003年客運營收南寧YD公司2.13億，廣西超大公司約1億，估計南寧現代集團客運收入較小，集中度較高業內最好公司的競爭力7只有YD和超大競爭力較強可替代業務在當地的發展狀況3近期火車開始提速和加開班次，對客運沖擊較大進入壁壘0.15行業政策的促進和限制狀況

8行業政策對客運企業限制過多，公路客運實行資質管理政策、車輛班線管理審批政策和政府指導價進入該業務需要投入人財物的多少8建設一個中等規模的二級縣站需要投資約800萬，每輛普通客車投資在25～50萬，中高檔客車一般在50～200萬元業務技術含量或運營專業性程度6業務技術含量一般，運營管理操作性一般2024年5月19日保密文件版權所有23YD集團客運業務內部競爭力評價得分：6.9關鍵因素權重分項指標得分特征說明市場份額0.30相對于主要競爭手的市場占有率8YD在南寧市和南寧地區的市場占有率約為33％，為最大公司，高于超大吉通。過去三年的增長情況7YD客運業務近3年的平均增長率為14.4％未來三年可能的增長情況6受“場站外遷”的影響，YD客運業務未來3年的平均增長率約為10％，獲利水平

0.15相對主要競爭對手的利潤率高低8YD在跨地（市）客運和跨省區客運的高端客運市場占有較大優勢，利潤率水平應該高出超大吉通較多相對主要競爭對手的運營成本高低

6由于歷史負擔過重，輔助人員過多造成運營成本較高，估計比超大稍低相對主要競爭對手的投資回報率高低

7YD的場站和車輛（豪華車多）投入相對較多，但收益較高，投資回報率估計高于超大吉通企業形象

0.10信譽狀況8從整體來講，由于歷史優勢，YD信譽要高于超大吉通品牌認知程度8從整體來講，由于歷史優勢，品牌認知程度也要高于超大吉通資源狀況0.25外部關系7與政府關系較好，但由于吉通的原因，受到行業部門的遏制設施或設備狀況8在本地設施和設備一流，遠高與超大吉通，但南寧市場站數少于超大營銷或運營網絡狀況

7在在跨地（市）客運（60％）和跨省區客運（50％以上）運營網絡占有較大優勢，受吉通的不正當競爭和歷史原因，在跨縣客運網絡與對手相當，縣內網絡低于競爭對手人才素質狀況7YD的人才素質要高于超大吉通管理水平0.20長遠發展規劃5還未系統科學的制定，落后與超大吉通組織運行效率5由于歷史原因，效率估計稍低于超大吉通服務或產品質量6通過跟隨和模仿，超大吉通的服務質量已經達到YD的水平管理制度和流程6制度和流程估計與超大吉通差不多24現有業務/新業務選擇和定位舉例1234567891012345678910客運旅游汽修職教廣告印刷裝潢駕培汽修檢測醫療物流賓館幼教市場吸引力業務內部競爭力/戰略與資源匹配度房地產鞏固優勢優先發展整合資源積極發展依據條件選擇發展培養能力伺機發展游運結合選擇發展剝離或放棄外包或承包外包或承包25第二部分戰略規劃系統方法子目錄一、現有業務/新業務的選擇和定位方法二、戰略目標制定方法三、戰略措施制定方法四、戰略計劃制定方法五、職能戰略制定方法26我們將在行業分析和內部能力評價的基礎上確定行業發展的關鍵驅動因素和企業成功的關鍵因素，以此來設計企業的近期和遠期戰略目標戰略目標制定框架圖行業分析企業競爭力評價市場發展概況市場競爭分析未來發展趨勢行業吸引力企業競爭力行業目前發展的關鍵驅動因素企業目前成功的關鍵因素行業未來發展的關鍵驅動因素企業未來成功的關鍵因素目前未來企業近期戰略目標企業遠期戰略目標行業吸引力評價模型企業競爭力評價模型近期遠期2024年5月19日保密文件版權所有27依據上面的行業及內部能力分析，我們認為公路客運企業發展的關鍵成功因素是政策獲取、企業規模和管理水平，對照來看，YD客運業務目前主要在5個方面存在不足，需要在近期戰略中加以解決企業戰略站場質量班線質量車輛檔次運營成本市場策略企業人才客運市場是政策導向的不完全市場化的市場政策獲取企業規模管理水平推動結果客運資質和網絡是企業生存的根本管理水平是客運企業發展速度的重要決定因素公路客運企業關鍵成功因素對政府和行業部門缺乏統一的公關規劃對客運網絡缺乏統一的規劃和協調客運投資缺乏科學的指導原則對火車和超大吉通的競爭沒有采取系統的競爭策略對各類客運業務沒有采取針對性的組合策略目前YD客運業務存在的問題對照結果28另外，我們認為當前公路客運行業發展的關鍵驅動因素有5個，未來客運企業的大規模整合和跨區域交通運輸一體化將是新的驅動因素，為此，在制定遠期戰略時我們需要采取3個應對策略居民收入的不斷提高公路的大規模建設和等級提高國家和地方客運政策推動和限制客運企業的大規模改制旅游和打工熱潮的興起未來當前居民收入的不斷提高公路的大規模建設和等級提高旅游和打工行業的發展客運企業的大規模整合跨區域交通運輸一體化的形成公路客運行業發展的關鍵驅動因素和未來的應對策略應該采取適合的發展模式應該獲得進行整合的能力應該設計進行整合的途徑未來應對策略得出結論2024年5月19日保密文件版權所有29針對目前YD客運業務存在的問題和未來應該采取的應對策略，我們確定了YD客運戰略規劃的總體目標和階段目標提升管理鞏固發展整合同業規模發展階段目標經過5年時間，發展成為國內第一流的跨省區客運集團參照：2002年，一級資質客運企業重慶市公路運輸公司總資產7.5億，年營收3.5億；一級資質客車企業廣東深圳市運發實業總公司資產總值8億，營運車輛1512臺。數據來源：中國百家汽車運輸企業。總體目標價值近期目標遠期目標時間安排2005年2006年2007年2008年2009年2024年5月19日保密文件版權所有30為了達成戰略目標，我們有針對性地設計了階段策略和階段措施遠期目標提升管理

鞏固發展國內第一流跨省區客運集團總體目標改善投資狀況提高規劃水平增強競爭能力優化業務組合整合同業規模發展近期目標提升發展模式搭建發展平臺設計發展途徑1條投資原則2個統一規劃3大競爭策略4類業務組合1種發展模式2個發展平臺3條發展途徑階段目標階段策略階段措施近期遠期集團戰略目標和戰略措施框架圖2024年5月19日保密文件版權所有31第二部分戰略規劃系統方法子目錄一、現有業務/新業務的選擇和定位方法二、戰略目標制定方法三、戰略措施制定方法四、戰略計劃制定方法五、職能戰略制定方法2024年5月19日保密文件版權所有32第一種是SWOT+PQM法，首先通過SWOT分析，確定客戶需要采取的一些戰略措施

SWOT分析優勢-S

1

管材銷售市場成熟，產品質量穩定，利于推出新產品。2、融資能力強，有望形成強強聯合。3、滴灌、管材的生產使用先進的進口線，技術領先。4、產品組合合理,配套能力較強。5、背靠TH工貿總公司的品牌優勢。6、有科學的市場進入和轉移戰略。7、企業經營管理能力較強。弱勢-W1、滴灌銷售市場無基礎，產品進入市場晚，市場認知度低，競爭力弱。2、滴灌帶產品存處在設備適應期，存在技術人才匱乏、推廣試驗周期長等關鍵問題。3、內鑲式產品市場履蓋面低、窄，市場占有率低。4、

產品成本高不具備價格競爭優勢。機會-O1、邊縫式產品在應用中存在一定缺陷，造成整體應用成本比內鑲式產品高。2、近年國家投資的重大節水項目多，地方政府引導鼓勵推廣高效節水。3、上游供應商原料價格呈季節性波動。4、目前市場競爭者滴灌帶產品單一。5、兵團體制下的大田市場有松動跡象，給非兵團企業的進入創造了條件6、以新疆天業為代表的企業價格低但有較高服務成本利用機會發揮優勢O1S1:滴灌產品依托管材已進入的市場，進入門檻降低，銷售費用減少。O3S2：利用較強融資能力進行原料采購管理，降低原材料成本。O4S2：利用資金優勢尋求與北京綠源的合作，豐富產品種類，擴大市場占有率。O2S4S5：利用各種途徑，緊跟國家節水投資項目展開營銷活動。O6S3：利用設備和技術優勢，追求性價比最優。利用機會，規避劣勢O5W2：收購兼并綠源，利用其技術、產品經驗解決滴灌產品面臨的問題。O3W4：進行原料采購的戰略管理，最大限度的降低原材料價格。O15W3：與兵團合作，開發大田作物市場，作為節水滴灌帶的切入點。威脅-T：1、市場競爭激烈，尤其是大田市場技術進入壁壘較低，小型生產企業蜂擁直上。2、大田農產品獲利能力弱，因此用戶需要投入低的節水產品。3、工業品市場的產品技術差別正在逐步縮小。4、大田市場已經進入成熟期，預計幾年后將達到飽和點。5、兵團體制下，非兵團企業很難進入。利用優勢，減免威脅T12S1:通過強調產品性價比最優來滿足用戶需要。T4S6：按照細分市場的成熟點，逐步進行市場定位和轉移。T5S25：利用TH工貿總公司的融資能力和品牌優勢與兵團進行合作規避劣勢減免威脅同相關科研單位合作，提高自身技術開發能力和社會知名度。收購兼并綠源，利用其全國銷售渠道來拓展全國節水市場。與國際設備供應商合作，需求產品的突破。積極需求公司上市，擴大融資渠道。2024年5月19日保密文件版權所有33然后按照“重要－緊要”模型將戰略措施進行排序，以便確定戰略措施實施順序P1：收購整合北京綠源公司，利用其技術、產品經驗解決滴灌產品面臨的問題。P2：與兵團合作，進入兵團大田作物市場。P3：按照細分市場的成熟點，逐步進行市場定位和轉移。P4：進行原料采購的戰略管理，最大限度的降低原材料價格。P5：利用設備和技術優勢，追求性價比最優。P6：利用各種途徑，緊跟國家節水投資項目展開營銷活動。P7：同相關科研單位合作，提高自身技術能力和社會知名度，提高的產品性價比和增強產品品牌力。P8：依托現有品牌，擴大宣傳力度，降低管理費用，加強營銷隊伍培訓。P9：利用合作企業的銷售渠道來拓展全國節水市場。P10：積極需求公司上市，擴大融資渠道P11:與國外設備供應商合作，需求產品的技術突破。最緊要最不緊要最重要最不重要54321EDCBAP1P6P2P3P4P11P5P9P10P7節水科技戰略措施PQM優先排序節水科技戰略措施編號列表P82024年5月19日保密文件版權所有34第二種是戰略措施評價選擇法，我們設計了定性與定量相結合的評價體系分析結論選擇標準選中途徑分析結論優秀良好一般較差很差三項指標得分之和15以上12/13/1410/118/97以下發展途徑基本評價體系放棄途徑評價指標得分標準定性評價分值指標很大較大一般較小很小實施難度12345對目標達成的作用97531實施風險12345評價指標解釋評價指標指標解釋實施難度實施途徑可能遇到的障礙大小和所需資源投入的多少對目標達成的作用對戰略目標達成作用的大小實施風險達成目標的不確定性和可能產生的負面效果分析結論對實施途徑的綜合評價結果35例2：我們為YD未來的產業運作設計了三條途徑跨省客運集團本地整合跨區域投資或整合實施企業內部的運作改善，提升企業競爭力積極購并本地客運企業兼并收購超大吉通之外的現代等公司伺機購并超大吉通公司獲得客運企業一級資質對周邊省區客運企業投資或購并擠壓本地市場利用本地整合優勢對周邊省區客運企業進行整合本地整合成功對周邊省區客運企業整合成功利用周邊整合優勢對本地市場進行整合321包括實現在東盟地區的跨國投資和經營途徑

：先本地發展，兼并收購超大吉通外的現代等公司，進行本地整合后，再向周邊省區擴張途徑

：先對周邊省區客運企業進行投資或購并，利用周邊整合優勢對本地市場進行整合途徑

：先本地發展，伺機購并超大吉通公司，本地整合后，再向周邊省區擴張YD未來進行產業整合的三條途徑對客運一級資質的獲取，YD比較容易，已經基本達到要求，具體見附錄《YD客運與道路旅客運輸企業一級經營資質的對比》2024年5月19日保密文件版權所有36例2：通過對3條發展途徑的定性評價，我們認為這三種途徑都是可選的，創造機會對周邊客運企業進行投資或購并是一條較好的途徑發展途徑實施難度對目標達成的作用實施風險分析結論1先本地發展，兼并收購超大吉通外的現代等公司一般超大吉通外的公司實力較差，經營效果較差一般這些公司的所占市場份額較小，整合作用有限一般對方規模較少相對容易融合一般（11）2先對周邊省區客運企業進行投資或購并較大跨省運作我們有些經驗，但目前YD的投資購并能力較差，但可以培養很大通過對周邊省區客運公司的投資并購，可以對本地市場形成很大的擠壓作用較大目前YD企業管理水平一般，未來需要提升良好（13）3先本地發展，伺機購并超大吉通公司很大超大吉通實力與我們差距不大，合作失敗過很大YD與超大吉通是本地市場的兩個最大企業很大兩種經營風格，不太好融合一般（11）對三種發展途徑的定性評價2024年5月19日保密文件版權所有37第二部分戰略規劃系統方法子目錄一、現有業務/新業務的選擇和定位方法二、戰略目標制定方法三、戰略措施制定方法四、戰略計劃制定方法五、職能戰略制定方法2024年5月19日保密文件版權所有38為了有效實施戰略規劃，我們確定了客運業務戰略措施的實施計劃時間表，并標明了5個關鍵措施時間措施2004年2005年2006年2007年2008年2009年A11實施場站投資底限原則A21構建公司統一的公關體系A22成立和運作客運網絡管理委員會A31實施企業管理提升策略A32實施對吉通的行業擠壓策略A33實施對火車的上下擠壓策略A41大力開發快班車業務，維持普通客運A42大力發展跨省區和跨地（市）客運、鞏固跨縣客運、維持縣內客運A43盡量選擇一些較好的線路實施公車公營或股車股營A44在客運服務站大力開發增值服務B11深入研究產業運作模式，并進行試點B21培養和引進投資、并購管理人才B22進行公司上市運作B31進行本地購并的運作B32進行跨省區投資或購并關鍵措施1關鍵措施2關鍵措施4關鍵措施3關鍵措施52024年5月19日保密文件版權所有39另外，為衡量戰略措施的實施效果，我們制定了衡量指標發展區間指標分類近期當前～2007年遠期2008～2009年管理指標運營效率：實現組織機構的運行效率的提高，超過超大規劃水平：實現規劃水平的顯著提高，超過超大投資收益：對場站的投資不能低于廣義財務預測底線成本：每年成本平均降低5％產業運作能力：達到DL國際投資公司2004年的運作水平運營效率：實現組織機構的運行效率的提高，超過周邊省區最好企業規劃水平：實現規劃水平的顯著提高，超過周邊省區最好企業市場指標收入：年平均增長率11％收入：年平均增長率30％財務指標利潤：年平均凈利潤率8％融資能力：經營性現金流量2008年底比2006年底增長40％利潤：年平均凈利潤率6％戰略實施效果衡量指標2024年5月19日保密文件版權所有40第二部分戰略規劃系統方法子目錄一、現有業務/新業務的選擇和定位方法二、戰略目標制定方法三、戰略措施制定方法四、戰略計劃制定方法五、職能戰略制定方法2024年5月19日保密文件版權所有41利用職能戰略矩陣圖建立各關鍵職能部門戰略與行業驅動力的對應關系職能戰略矩陣圖驅動力1驅動力2其他驅動力各職能部門

戰略概述小批量低成本生產的能力準時生產和送貨的能力生產部購買先進設備以減少小批量產品的調試準備和損耗成本在新建工廠中設計準時排產的系統在新建工廠中培養準時生產和送貨能力銷售部在工藝能力提升后，擴大產品線利用準時送貨能力吸引更多業務利用生產多種產品和快速送貨的能力來擴大市場份額業務開發部在當地銷量足夠大的地區，開設靠近客戶的小型地區性工廠在靠近汽車生產中心的地方建造兩座業務專一的工廠在靠近汽車生產中心的地方建造兩座業務專一的工廠2024年5月19日保密文件版權所有42為了保障TH節水科技戰略規劃如期實現，TH工貿總部各職能部門需要在各方面予以大力配合2004年2005年2006年2007年2008年總部部門戰略發展部改革子公司目標考核方式，調整指標體系招聘3-5名節水科技技術人才和5～8名營銷人才通過有效的公關活動，獲得國外政府貸款2500萬，為收購北京綠源和前期設備投資籌資與TH節水市場部相關人員對疆外管材市場進行考察和分析，確定重點發展區域，并設計適合的進入方式選擇恰當的中介機構，依托綠源資源進行上市運作選擇恰當的中介機構增發股份人力資源部財務部投資管理部提高戰略管理能力，改善戰略質詢會的效果總部各部門的職能戰略2024年5月19日保密文件版權所有43總目錄第一部分、企業戰略的基本概念第二部分、戰略規劃的系統方法第三部分、行業研究的整體思路2024年5月19日保密文件版權所有44行業研究應該關注四個要點把握行業的成長周期和目前所處的階段以了解行業的成長性－－研究進入或退出的時機問題找到行業內最有價值的企業并研究其投資價值或經營策略－－分析標桿企業尋找經營參照或投資對象預測行業的未來發展趨勢－－應對未來可能的變化總結行業發展的關鍵驅動因素和企業發展的關鍵成功因素－－制定企業戰略目標12342024年5月19日保密文件版權所有45第三部分行業研究整體思路子目錄一、行業發展概況二、市場競爭分析三、行業趨勢預測四、行業結論總結2024年5月19日保密文件版權所有46在行業發展概況中要明確四件事情產業鏈構成行業發展階段或成長周期行業規模行業盈利性2024年5月19日保密文件版權所有47小柴生產企業通過為下游整車配套和單機銷售兩個途徑，將自己的產品供應給主要的終端用戶農民手中發動機配套企業農用運輸車

農用三輪車農用四輪車拖拉機

手扶拖拉機

小型拖拉機中型拖拉機農用機械單缸柴油機多缸柴油機汽油機發電機組水泵機組氣缸套活塞油泵噴油器油箱小柴生產企業農用整車生產企業農機經銷商農民農機公司新興的經銷商一小部分單機銷售配套小柴行業產業鏈構成誰占主導地位？誰有價格決定權？誰提供產業推動力？2024年5月19日保密文件版權所有48在行業發展概況中要明確四件事情產業鏈構成行業發展階段或成長周期行業規模行業盈利性2024年5月19日保密文件版權所有491990年以來，廣西公路客運運輸發展經歷了兩次快速增長階段，步入了穩步增長階段數據來源：廣西壯族自治區道路運輸業規劃（2003～2020）、國民經濟和社會發展統計公報1990~2003年公路旅客運輸周轉量統計表穩步發展期第一次快速增長期第二次快速增長期非典影響2024年5月19日保密文件版權所有50衰退期成熟期成長期大眾對產品缺乏認識市場需求較小公司銷售收入較低，虧損的可能性很大市場風險很大投資規模小處于此階段的行業適合投機者和創業投資人產品已經為大眾所認識，但需要不斷進行產品的更新換代市場需求逐步擴大公司銷售收入迅速增長，成長期初期企業仍處于虧損或微利狀態，然后利潤增長很快市場風險很大對投資的需求很強烈投資于優勢企業常常獲得較理想的回報產品的成熟是成熟期的標志行業生產能力接近飽和，市場也趨于飽和，買方市場出現，行業增長速度降到一個適度水平市場競爭趨于壟斷或相對壟斷，少數大企業分享高額利潤市場風險較低對投資的需求不大投資于成熟期行業常常獲得高額的回報大量替代產品出現，而目前產品的更新換代沒有跟上市場需求逐漸減少主要企業的銷售收入不斷下降，利潤水平停滯不前或下降市場風險增加投資不適合大量介入行業生命周期的四個階段幼稚期工程總承包行業目前正處于成長期的前端工程總承包行業成長周期分析行業生命周期現狀分析工程總承包行業市場需求日益增大，目前國內市場遠未成熟，市場空間較大。國內相關法律法規正處于完善中，行業發展趨于正規，但存在一定技術風險和合同風險。國內市場相關資質要求降低，競爭趨于激烈。有實力企業目前相對不多，有發展時間。國際市場份額獲取較少，有競爭機會。成長期成熟期衰退期幼稚期目前階段2024年5月19日保密文件版權所有52在行業發展概況中要明確四件事情產業鏈構成行業發展階段或成長周期行業規模行業盈利性2024年5月19日保密文件版權所有53從區域市場規模看，2003年，南寧市和南寧地區的公路客運市場規模估計為6.2億元，相對較大，未來會隨著客運周轉量的增加而擴大南寧范圍客運的市場規模估計數據來源：廣西壯族自治區道路運輸業規劃（2003～2020）、桂龍新聞網2003年廣西公路客運周轉量為367.4億人公里，按平均運價0.1元/人公里估計，廣西2003年的市場規模約在40億元按廣西道路運輸規劃，2005年南寧市和南寧地區公路客運周轉量預計為78.10億人公里，按平均運價0.1元/人公里（專業人士估計的廣西平均運價遠遠低于國家規定的普通客運運費0.22元/人公里）和10％的年增長率（參考YD2000年以后客運收入增長率在降低，2001年為23%，2002年為12.82%，2003年為7.38%，估計01～05年平均為12％）倒推估計，南寧市和南寧地區2003年的市場規模約在6.5億元，YD03年客運業務收入約2.16億元，約占總體的1/3。2024年5月19日保密文件版權所有54在行業發展概況中要明確四件事情產業鏈構成行業發展階段或成長周期行業規模行業盈利性2024年5月19日保密文件版權所有55從贏利性角度來看，廣西客運企業的贏利性較低，遠遠低于同類上市公司，企業間無序競爭是主要原因盈利能力財務指標南京中北北京巴士巴士股份大眾交通平均江西長運每股收益[元]0.140.280.330.350.2750.24凈資產收益率[%]6.476.3112.049.898.689.06主營收入利潤率[%]20.5323.2627.4427.2624.6225.10凈利潤率[%]6.627.437.3112.678.518.102001年地面運輸類上市公司盈利能力對比數據來源：上市公司2001年報、中國工業報、桂龍新聞網江西長運股份有限公司：公司主營公路客運、旅游服務，擁有7個客運站，運營車輛616臺。從獲利能力比較分析：公司的每股收益為0.24元，未及行業平均水平，公司的主營業務利潤率為25%，與同行基本相當。但公司的凈利潤率高達18%，而同行的凈利潤率平均水平僅為7%左右，說明公司的三項費用控制得較好，而凈資產收益率也高于行業平均水平。目前，廣西公路客運每年都以9％的純盈利增長，其主要支撐點就是“直達快班”。廣西全省公路客運的利潤有75％來源于“直達快班”。廣西的公路客運的凈利潤率約為9％企業間無序競爭是廣西利潤率低的原因南寧YD公司、廣西超大公司、南寧現代集團3家公司的經濟規模都不算小，但2001年客運收入為3.4億多元，實現客運周轉量為34.3億人公里，客運運價平均僅為每人每公里0.1元，與國家規定的每人每公里0.22元（普通客運運費）標準相比，少收了0.12元，按目前實現客運周轉量計算，相當于少收4400多萬元。原因主要是企業間無序競爭而造成。江西長運的凈利潤率達到了18％2024年5月19日保密文件版權所有56JD產品的利潤空間雖然在整個行業中處于中等偏上水平，但與時風根本無法匹敵2024年5月19日保密文件版權所有57第三部分行業研究整體思路子目錄一、行業發展概況二、市場競爭分析三、行業趨勢預測四、行業結論總結2024年5月19日保密文件版權所有58在市場競爭分析中應當涉及五個方面競爭五力分析市場或產品集中度研究企業戰略群體描述行業價值鏈分析競爭因素對比2024年5月19日保密文件版權所有59從南寧公路運輸市場的“五力分析”來看，政策和替代業務影響較大，業內競爭較為激烈，但供應商和客戶要價能力不大南寧公路運輸市場五力分析業內公司的競爭超大（吉通）是YD在南寧客運市場上最主要的業內競爭對手，近幾年發展很快，對YD的威脅逐步加大。客車制造和銷售公司貸款銷售供應商

要價能力政策和進入者的威脅客戶

要價能力替代業務的威脅行業政策對公路客運企業限制過多南寧市“場站外遷和客運分流”政策對當地客運市場格局產生了很大影響外資企業在國內發展受政策限制客車企業開始進入客運市場火車客運是公路客運的最主要替代業務，競爭日益激烈5～8年后轎車大規模進入家庭將加劇中短途公路客運市場的競爭低端客戶看重低票價高端客戶看重舒適、快捷和服務縱向威脅橫向壓力132縱向威脅較大橫向壓力不大經過幾年的高速發展，現在客車供遠過于求，客運企業處于優勢地位。桂林大宇客車廠為YD提供首付40％，一年到二年期還款的優惠政策。目前廣西公路客運的發展無論從票價、車輛檔次還是運營模式都有些超前，所以客戶要價能力不大2024年5月19日保密文件版權所有60在市場競爭分析中應當涉及五個方面競爭五力分析市場或產品集中度研究企業戰略群體描述行業價值鏈分析競爭因素對比2024年5月19日保密文件版權所有61集中度分析累計市場份額20002001200220031999A行業前10名B行業前10名集中度分析圖集中度分析使用指南市場集中度反映一個市場的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明市場競爭激烈，優勢企業紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩定，領導廠家的優勢地位業已建立。一般而言，處于集中度迅速上升中的市場蘊含發展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成效。而處于集中度穩定中的市場機會不高，企業擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發展策略才能見效。2024年5月19日保密文件版權所有62小柴行業市場集中度開始提高，未來的競爭將在幾個大的企業間展開，需要JD積極提升能力來應對挑戰總體上，小柴行業的市場集中度逐步提升，說明經過國營企業的改制和民營企業的壯大，行業內部開始小規模整合。數據來源：中國內燃機工業年鑒目的一是進行行業整合、企業并購研究，二是進行競爭程度分析。2024年5月19日保密文件版權所有63在市場競爭分析中應當涉及五個方面競爭五力分析市場或產品集中度研究企業戰略群體描述行業價值鏈分析競爭因素對比中型工業工程總承包單位具有向大型綜合承包單位和大型民用承包單位延伸發展的趨勢，應以前者為主要導向，實現公司的快速發展國內工程總承包市場戰略群體圖群體D:大型民用承包單位專業性差，幾乎沒有行業壟斷性業務量較大單位規模大占有國內很大民用市場群體A:以工業設計、施工等為基礎發展起來的大型綜合承包單位專業性較強，有較強行業壟斷性業務量較大單位規模大擁有海內外市場工程總承包業務量專業性程度群體C:小型民用承包單位專業性差，幾乎沒有行業壟斷性業務量不大單位規模較小占有國內部分民用市場群體B:中型工業承包單位專業性較強，有一定行業壟斷性業務量不大單位規模較大主要以國內市場為主保持行業壟斷優勢，并且向相關行業進行拓展積極開拓國內民用承包市場利用行業優勢逐步開發海外市場以專業為優勢的業務拓展戰略2024年5月19日保密文件版權所有65疆內滴灌帶市場存在三類戰略群體和兩家特殊公司，節水可以通過整合綠源和進入與兵團合作企業群體取得兵團大田作物市場的發展疆內滴灌帶市場的戰略群體圖公司D:北京綠源公司非兵團企業，資金能力較弱產品質量性能較好有遠程運輸成本，價格中等主要在地方經濟生態市場群體A:國外進入企業國外企業產品質量和性能高具有技術、品牌優勢定位于高附加值市場產品工程售價高服務較差非價格競爭（差異化）規模性能質量主要在兵團大田作物市場群體C:與兵團合作企業利用與兵團聯盟方式進入兵團大田市場很少公司E:新疆天業疆內大田節水領導者依托兵團輻射全疆產品質量性能一般利用規模優勢降低售價強化服務群體B:兵團節水企業依托兵團，數量較多質量性能較差市場拓展能力差收購綠源公司獲得其技術力量、產品推廣經驗和市場資源，再與兵團合作進入規模巨大的大田市場節水科技競爭戰略2主要利用政府間貸款和依靠政府力量來開拓市場產品主要以滴灌帶的附件為主2024年5月19日保密文件版權所有66JD目前在行業中處于挑戰者的位置，同時也面臨著“新興軍團”和其他挑戰者的威脅2001年的同比增長速度2001年銷量50％2001年小柴行業前20名企業發展狀況100％0－50％70萬常柴100萬250％JD時風常發如皋柴全椒巨菱常工金壇常內萊動常通峨嵋亞美珂常林慈溪三環武進五菱－100％鎮江東風新鄉濱湖0數據來源：中國內燃機工業年鑒19萬第一梯隊第二梯隊第三梯隊213挑戰者新興軍團挑戰者沒落老大在受到三個方面壓力的現實情況下，JD應向相對薄弱的常柴出擊，擴大市場占有率，爭做行業老大。2024年5月19日保密文件版權所有67在市場競爭分析中應當涉及五個方面競爭五力分析市場或產品集中度研究企業戰略群體描述行業價值鏈分析競爭因素對比2024年5月19日保密文件版權所有68進行價值鏈分析有助于從上下游角度來了解自己的競爭地位價值鏈1、了解每個環節上的贏利主體；2、了解產品由生產、運輸到最終消費的每個增值環節的增加值主要任務1、解析市場推動力；2、根據贏利能力決定是否需要投資或與價值鏈上的其他企業進

行合作主要目的工程總承包行業價值鏈初步分析設計＋建造（DB）設計＋施工（EC）設計＋采購（EP）設計＋采購＋施工（EPC）交鑰匙（EPC/TurnKey）備注工程總承包行業價值鏈構成工程設計可研及立項第4種承包方式只對本環節的技術服務負責有的交鑰匙承包方式不負責本環節材料采購工程施工試運行及服務工程總承包方式可分為：方案設計、基礎設計、詳細設計等工程監理同步進行包括對設備的采購等各環節占總合同額比重共2~3％各環節毛利率共90％施工管理和監理各另占1~1.5％4~6％20％20％施工管理和監理各5~10％自做：20％以上分包：5％以上分包：5％左右自做：10~15％數據來源：機研院內部訪談新華信內部研究2024年5月19日保密文件版權所有70在市場競爭分析中應當涉及五個方面競爭五力分析市場或產品集中度研究企業戰略群體描述行業價值鏈分析競爭因素對比2024年5月19日保密文件版權所有71目前與超大相比，南寧市范圍的YD客運在運營成本、品牌宣傳、規劃策略、組織效率和服務質量上處于劣勢目前YD與超大在跨地（市）客運和跨省區客運的高端客運市場上的競爭狀態信息來源：YD訪談、新華信項目組研究均是由管理水平差造成的2024年5月19日保密文件版權所有72未來，我們建議實施企業管理提升策略，積極提升企業整體管理水平，借助外腦和內部改革，來快速超越超大未來可能的YD與超大在跨地（市）客運和跨省區客運的高端客運市場上的競爭狀態利用YD的網絡和資源優勢，積極主動地進行品牌宣傳，提升品牌拉動力借助外腦和發揮內部力量提升規劃水平和組織效率指定專門負責部門通過各種手段提升服務質量評價分值競爭要素信息來源：YD訪談、新華信項目組研究2024年5月19日保密文件版權所有73第三部分行業研究整體思路子目錄一、行業發展概況二、市場競爭分析三、行業趨勢預測四、行業結論總結通過整體分析，新華信項目組篩選出未來5年內可能對JXY銷售收入影響較大的六個關鍵因素，并分為區間預測因素和調整因素兩類宏觀：國家影響因素微觀影響因素整體分析國家政策國民經濟景氣情況競爭對手發展狀況JXY自身因素改制和重組的影響自身資源和能力的影響獲得戰略投資和資本運作區間預測因素調整因素影響因素分析圖通過綜合分析和判斷,確定區間預測因素對JXY未來發展速度的影響程度和區間如下

影響因素影響程度國家政策影響國家經濟景氣影響競爭對手發展的影響企業自身資源的限制樂觀0.951.111.0中觀0.91.050.900.90悲觀0.751.00.80.80注：首先確定過去三年的銷售收入平均增長率作為基準值，表格內數值為影響因素對JXY年銷售收入平均增長率的影響系數區間預測法關鍵指標另外，再結合關鍵因素調整法將改制重組的影響和獲得戰略投資和資本運作情況的影響作為關鍵調整指標，根據其在不同年份的進度對JXY產生的不同影響,最終測算出JXY未來可能的財務數據JXY未來五年銷售收入預測樂觀中觀悲觀2024年5月19日保密文件版權所有77第三部分行業研究整體思路子目錄一、行業發展概況二、市場競爭分析三、行業趨勢預測四、行業結論總結2024年5月19日保密文件版權所有78總之，通過行業吸引力模型進行定性評價，我們認為客運行業目前發展總體狀況較好，未來還有較大發展空間關鍵因素分項指標評價特征說明業務規模年營業收入較好估計南寧市和南寧地區2003年營收6.5億，廣西約40億業務增長業務發展階段（生命周期）較好一些快班10分鐘甚至5分鐘發一班車，但廣西還有100多個鄉鎮未通等級公路，處于業務成熟期的中部業務近3年的發展狀況較好YD客運業務近3年的平均增長率為14.4％，廣西2002年為2.86％，2003年為-4.01%（非典影響）。業務未來3年可能的發展狀況較好廣西2003～2005年平均增長率為6.65%，2006～2010年為5.78%，2011～2020年為4.76%盈利性整個市場平均利潤率水平較好客運運價是全國的一半，YD客運整體的利潤率估計為10％，最好企業的利潤率水平和投資回報率較好江西長運的凈利潤率為18％，好線路客車