益海嘉里糧油有限公司無邊界咨詢有限公司益海嘉里糧油經銷商運營體系升級相關項目益海嘉里糧油經銷商運營一體化手冊渠道業務手冊提交日期：2008年4月10日拷貝份數：1

更改歷史版本更改日期更改說明（關鍵點、原因）編制審核批準1.02008-1-28合適的內容填充申乾王驪棠1.22008-2-1根據第一次討論，修改相關合適的內容申乾王驪棠1.52008-2-5根據第二次討論，修改相關合適的內容申乾王驪棠2.02008-2-14根據最終的標準版修改相關合適的內容申乾王驪棠3.02008-2-25根據第三次討論，修改相關合適的內容申乾王驪棠4.02008-4-9根據試點反饋，修改相關合適的內容申乾王驪棠

渠道業務手冊提升版說明原有手冊提升版1關于手冊主體部分整體模型不易讀取。升級了渠道手冊整體模型。2關于工作相關計劃與例會部分月例會、周例會和日例會的順序月例會和周例會召開時間唯一調整為日例會、周例會和月例會的順序，更符合閱讀需要和合適的內容的連續性月例會和周例會召開時間相對較靈活3關于小店拜訪6步法準備清單中沒有客戶服務卡6步法第6步缺少填寫客戶服務卡其它小技巧根據實際需要，增加關于客戶服務卡的準備和填寫相應的合適的內容增加準備工作小技巧增加店面檢查小技巧修改賣進小技巧增加成交小技巧其他格式及合適的內容修改若干4關于新客戶開發小技巧增加識別潛在客戶的小技巧增加獲取客戶的小技巧其他格式及合適的內容修改若干5關于手冊表格部分共8張表格：渠道業務主管月相關計劃與總結渠道業務員周總結與相關計劃渠道客戶基本信息表渠道客戶拜訪相關計劃表渠道客戶拜訪卡渠道競品信息收集表渠道業務員考核表渠道業務主管終端檢查表共9張表格：渠道業務主管月相關計劃與總結渠道業務員周總結與相關計劃渠道客戶拜訪卡（一線一表一列）渠道客戶信息卡客戶服務卡渠道客戶拜訪相關計劃表渠道競品信息收集表渠道業務員考核表渠道業務主管終端檢查表6關于“渠道業務主管月度相關計劃與總結”上月25日提交相關計劃，下月5日提交總結；表格分為“銷量相關計劃與總結”、“促銷活動相關計劃與總結”、“其他方面總結”；“銷量相關計劃與總結”部分主要針對金龍魚和香滿園兩個品牌的油種進行關注，沒有細分；原有表格為“渠道業務主管月度工作相關計劃與總結”。上月23日提交相關計劃，每月第一周周四前提交總結；表格分為“銷量相關計劃”、“銷量完成情況”、“其他情況說明”（其中“銷量相關計劃”中需要列舉下周主要工作；“銷量完成情況”中需要進行分析和總結；“其他情況說明”需要從“市場基礎說明、主題促銷活動說明、競品信息、專題相關項目推進說明”進行說明，原有促銷活動的部分則在月度促銷目錄和促銷看板中體現；“銷量相關計劃”、“銷量完成情況”中對油種進行了基礎油種和高端油種的劃分，并對尖端油種進行了關注；更名為“渠道業務主管月度相關計劃與總結”；將“分析與總結”細化為市場基礎工作分析與總結，而原有其他情況說明中的“市場基礎工作”一項予以刪去7關于“渠道業務員周總結與相關計劃”原有表格“本周工作合適的內容”以天為單位，記錄每天日常工作；原有表格對于本周銷量回顧和下周目標統計過于籠統；原有表格“下周工作重點”不過過于簡單；原有表格不需要領導進行批示審閱。將本周工作合適的內容總結分為2部分：a)上周相關計劃落實情況總結，b)其它工作總結（銷售標準執行、促銷、競品、客戶開發等）；對周銷量回顧與相關計劃進行了按照基礎、高端、尖端和其他品牌的細分；加入“本周達成率”一項；對“下周工作重點”按照日常的以下幾項（訂單，助銷，銷售標準執行，促銷活動賣進及執行，庫存，價格，競品信息等）進行填寫；加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監督的作用，每周至少做2次批示。8關于“渠道客戶信息卡”需要對客戶進行分類，突出重點客戶；客戶名稱前加KDS編碼；需要說明供貨方式；該表每季度更新一次較為合適。增加了客戶分類；需要加入對益海嘉里貨架數的統計和油區堆頭數以及益海嘉里堆頭數/堆頭占比的信息；將原有的備注欄換成“門店其他競品狀況”，對競品進行關注；需要輸入KDS。9關于“渠道客戶拜訪卡”原有表格以系統/門店為單位；原有表格重點側重于補貨情況的關注；原有表格“本次拜訪情況”側重于賣進/執行情況；有“其他”一欄。以“一線一表一列”形式填寫，以拜訪路線為中心，配合業務員實地工作夾開展工作，便于對拜訪工作的有效管理管控和跟蹤；刪去了對于補貨信息的關注；將“本次拜訪情況”細化到以下方面：a)拜訪客戶數、有特殊陳列數、意向/實際成單量、b)價格異常的SKU、c)陳列情況、d)助銷情況、e)客戶意見、f)其他（競品信息等），便于連鎖業務員梳理拜訪工作和關注點，也降低了填寫表格的難度；將“本次拜訪情況”中意向/實際成單量細化到具體油種（基礎/高端/尖端），便于掌握具體銷售信息和業務員績效考核；增加“直接上司批示”一欄，方便業務員的直接上司管理管控監督；在表頭增加拜訪路線和該條拜訪路線上所有門店數量的信息；在備注中對特殊陳列做了相應的說明10關于“客戶服務卡”（1）原有手冊沒有專門表格。（1）配合“渠道客戶拜訪卡”使用，以客戶為中心，同時方便對連鎖業務員/理貨員工作進行監督；（2）加入對客戶服務卡張貼使用位置的參考建議11關于“渠道業務員考核表”——各經銷商根據自己實際情況制定，手冊中表格僅供參考；需要告知業務員具體考核指標刪除“扣除金額”一列12關于“渠道業務主管終端檢查表”——保留原有表格13關于“渠道客戶拜訪相關計劃表”——可以配合“賣場客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪路線表”使用。目錄更改歷史 頁附件07渠道終端檢查表渠道業務主管終端檢查表業務員檢查日期業務主管簽字客戶品牌/油種現有問題（對比銷售標準）改進相關計劃

注： 本表由渠道業務主管在檢查渠道業務員的終端表現時填寫，每位業務員負責的網點填寫在一張表格上。

附件08客戶服務卡注： 本表由渠道業務員在拜訪客戶時填寫；檢查和其他人員也請使用本卡，簽名及寫上日期即可。本卡張貼在固定位置，便于填寫與檢查，建議張貼位置如下：1）小店收銀臺一側的墻上2）倉庫墻上/門上3）貨架上4）收銀臺上

附件09渠道業務員考核表渠道業務員考核表業務員：直接上級：月份：正激勵指標類具體指標本月目標實際達成重點油種達成銷售類銷量（或回款）負激勵指標類具體指標檢查情況終端維護類新增網點SKU賣進貨架陳列價格執行助銷執行其它日常表現總結評語：

注：本表由渠道業務主管每月填寫，每個渠道業務員對應一張表。DATE\@"M.d.yyyy"3.9.2024DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"3.9.2024DATE\@"HH:mm"12:04DATE\@"HH:mm:ss"12:04:30TIME\@"yy.M.d"24.3.9TIME\@"h時m分"12時4分TIME\@"h時m分s秒"12時4分30秒DATE\@"MMM.d,yy"Mar.9,24D