寶能太古城價格報告1“穩中求高”這不僅僅是一份價格策略，更是“如何實現理想價格”的方案定價目標2Ⅲ推售策略指導定價Ⅳ準客戶指導定價報告目錄Ⅱ市場大勢（動態）指導定價Ⅰ市場比較（靜態）指導定價Ⅴ如何實現3市場靜態比準市場走勢指導（考慮銷售速度）推售策略指導準客戶指導【“四維”定價】基準價臨界精準價通過市場靜態比準得出“客觀的市場價”，根據后續的市場走勢和本項目的推售策略、營銷目標進行修正，從而得出“基準價”，最后根據本項目準客戶的指導，得出“臨界精準價”4區域樓盤名稱建筑面積建筑形式容積率產品或者預計產品核心賣點入市時間羅湖幸福里11萬超高層7.6兩房95平米,三房140-180平米都市綜合體2009年7月下旬樣板間開放福田新世界四季山水14.6萬高層4.1170平米拼合大平面自然景觀已經接近尾盤銷售，剩余10%在售天安高爾夫瓏園14.8萬高層4.27150平米以上大平面高爾夫景觀持續銷售南山寶能項目28萬高層3.5公寓、小復式、大平面地段、配套2009年7月4日營銷中心開放頤安閱海1.6萬高層260-89平米小復式地段，景觀2009年5月，現還剩余2套樣板間招商海月五期9.7萬高層2.45140—200平米全拼合品牌、配套2008年9月紅樹西岸約26萬高層3.4117-520平米精裝豪宅海景、智能化封盤中蘭溪谷14.7高層/TH2.4170-250平米大平面山景、片區持續銷售新天9萬高層2160—230平米的四房、五房地段、配套2009年8月售樓處開放曦灣4.9萬高層/別墅280-130平米的兩房和三房，360-400的別墅環境、配套高層已經銷售完畢，別墅2009年8月開盤中信紅樹灣5期9.2萬高層/TH3.18約200平米以上大平面自然景觀09年8月推售13棟A、B，7月份推小高層浪琴半島花園8.5萬高層2.9175-179四房以及TH海景、高爾夫還剩余20套單位持續銷售半島城邦二期20萬超高層/高層3.4110-220平米三房四房海景持續銷售鴻威10萬高層2140平米三房、150-176平米四房區域2009年底三湘海尚29萬高層/別墅3.2140-200高層大平面科技住宅2009年8月開盤梅林關圣莫麗斯30萬高層/別墅1.2158三房，180-220四房山湖大宅3期第3批1號樓，5號樓除開發商保留單位外已經售罄星河丹堤20萬高層/別墅1.8高層（復式、大平面）、別墅山景、湖景現在還有80套單位在售，以及部分開發商保留單位09年下半年重點項目供應量新增供應量不多，基本為存量在售的情況，市場整體供應量不大，市場的新增供應量主要集中在后海灣，新盤公寓類項目僅太古城、中信紅樹灣公寓57月8月9月10月11月12月三湘海尚（認籌中，8月底開盤）純水岸五期（270-306復式大宅）認籌中蘭溪谷(159套170平米四房—200平米五房）卓越維港（5套樣板房1套毛坯房）星河丹堤E、F140套（150-178㎡平層與200㎡以上復式持續在售）深圳灣片區中信紅樹灣（認籌中）皇庭港灣(8套)鴻威海怡灣（8月2日售樓處開放，9月底開盤）新天灣畔（建設中預計10月開盤）頤安閱海（除開發商保留單位外現還有2套樣板間在售）曦灣（別墅8月開售）其他片區紅樹西岸（封盤中）浪琴半島（持續銷售中）還有20多套單位半島城邦（二期）(持續銷售中）瓏園(持續銷售中）寶能太古城（7月4日營銷中心正式開放、預計8月底南區開盤）圣莫麗斯（3期3批7月4日開盤，除開發商保留單位外已經售罄，余下單位后期推出）09年下半年重點項目供應量持續推售的項目存量較少，在同期推售的項目中和本項目在物業類型上不存在競爭市場存量新增供應量中信紅樹灣13棟A/B座單位在8月份開盤發售，公寓于7月中旬發售華潤幸福里（90-180平米，3棟超高層）6定價過程比較對象選取比較維度選取比較打分定價市場比較指導定價7一級比較次級比較寶能太古城南區公寓星河世紀沙河世紀公寓世金漢宮中信紅樹灣果嶺公寓佳兆業酒店式公寓一級競爭:中信紅樹灣果嶺公寓(物業類型相同）和頤安閱海（同片區新推項目），其產品打造和定價對本項目起到較大的影響次級競爭:物業類型相似的項目，市場上具有代表意義的二手公寓，同片區近期銷售項目金地名津南區公寓－市場比準對象頤安閱海曦灣華潤幸福里8定價過程比較對象選取比較維度選取比較打分定價市場比較指導定價912維度橫向對比法10序號得分要素（置業關注點）權重1區域價值認可度10%2周邊配套（生活、教育、商務、醫療等）10%3交通便利性6%4自身配套(大盤優勢)15%5社區規劃（社區環境）5%6戶型結構(贈送附加值)15%7主要景觀資源7%8產品品質（戶梯比、層高、智能化、選材用料等）6%9物業管理6%10豪宅形象（線上形象支撐）7%11豪宅形象（現場展示支撐）8%12發展商品牌5%

100%產品比較維度11打分標準說明非常好較好一般較差12維度1：區域價值認可度區域價值認可度主要指：市場上的客戶對區域價值、配套、交通等方面的綜合認知度，區域認可度越高，相應的該區域上的物業價值越高，客戶的關注度越高后海灣的區域價值經過08年3個項目的推動已經成為深圳備受關注的片區，但09年，將逐漸走入高潮階段，各方面的條件在09年達到最成熟目前的區域認可度高，社會關注度高得分評級13維度2：周邊配套八大城市資源體系周邊配套主要指：生活所需的各項配套是否齊全程度以及配套的檔次和級別，包括商場、醫療、學校、交通、金融、商務等得分評級海陸空立體交通網絡深圳第三金融中心頂級商務資源全球總部基地深圳人文高地濱海生態名片頂級休閑運動比賽場地頂級商業資源規劃中本項目擁有最完備的周邊資源配套，但目前尚未成型但是，項目多項配套為規劃中的配套，需要1-2年的時間才可以成熟14維度3：交通便利性本項目該指標解析：地鐵2號線無縫接駁，將深圳最精華資源一線相連濱河大道、深南大道、東濱路、沙河西路、科苑路、中心大道……構建區域內部井字型交通網絡西部通道僅在咫尺，便利到達香港國際機場、中環等蛇口國際郵輪母港，打造海上交通平臺本項目擁有無可比擬的海陸空立體交通網絡交通便利性主要指：交通便利的程度、區域可達性、包括區域內部、區域之間、境內外的便利性得分評級15維度4：自身配套本項目具備后海灣片區最齊全的自身配套，但須考慮商業的雙刃劍效應自身配套主要指：項目自身規劃的配套設施，包括會所、泳池、商業配套、社區配套等，自身配套的齊全程度可最直接的為客戶帶來最便利的生活43萬平米大社區10萬平米商業，集國際一線品牌主力店、休閑娛樂、高檔餐飲于一體地鐵二號線無縫接駁，地鐵成為太古城的私家交通工具1300平米商務泛會所、3泳池奢華配套……得分評級商業是把雙刃劍，在來訪客戶中有不少客戶擔心商業帶來的人流嘈雜會對生活有影響，對項目商業的高端定位將來能否兌現有一定的質疑16維度5：社區規劃本項目的社區規劃較為合理社區規劃主要指：包括建筑排布、商業規劃、園林規劃的合理性，是否便于使用，社區規劃的合理性關系到客戶生活的便利性和物業檔次本項目雖然建筑密度較高，但是每棟樓之間的樓間距較寬所有的建筑均一面臨路，有一定的噪音影響本項目北區擁有大型中心園林，業主可便利的使用，南區主要為裙樓頂部的園林，面積較小得分評級17維度6：戶型結構戶型結構主要指：戶型平面布局的合理性，朝向、通透性、是否方正、贈送面積、梯戶比等，是客戶購買時非常重要的因素南區由于戶型面積較小，戶型排布具有一定的局限性，部分戶型不是南北通透，梯戶比較高，大部分的戶型的客廳和臥室方正實用，采光好，但廚房和衛生間采光較差，有些幾乎為黑房，且布局不利于擺放家私電器本項目贈送面積不多，相對于“頤安閱海、曦灣”來說存在較大差別得分評級18維度7：景觀資源景觀資源主要指：社區外部的自然資源和社區內部的景觀資源，如山湖林海的自然景觀，以及社區內園林綠化景觀，為客戶帶來視覺和感官上的享受東向高層可在前排建筑的夾縫中看部分海景，其余樓棟無海景資源北區中低樓層主要看1萬余平米中心園林景觀，高樓層部分可看海景，主要為樓棟景觀南區的園林資源較為有限，低樓層看園林景觀，中高樓層東南面可看部分海景，其余朝向缺乏景觀資源得分評級19維度8：產品品質產品品質主要指：產品的用材用料、智能化設施、現場硬件展示等本項目在建筑本體、立面用材、智能化配置上無特別的亮點，但是可以通過如下的幾個措施提升產品品質，提升客戶的感知1、南區精裝樣板房的用材用料2、公共空間的包裝，包括泛會所、主入口、商業街的包裝3、設置裝修標準展示區、材料及智能化展示區，通過高檔、美觀的形式提升客戶對于產品品質的感知附加值升級，展示升級得分評級該項指標與現場展示關系密切注明：在本項目實際打分中已經加入期望值，如在未來執行不到位，需要進行打折20維度9：物業管理物業管理主要指：物管公司的品牌和美譽度，物管服務內容和人員形象第一太平為本項目的物管顧問，非直接管理，在物管上不能給到客戶充足的信心，對銷售沒有太大的促進作用，由于物管方面現未最終確認，建議從以下方面提升物管服務水平南區公寓要為客戶量身打造五星級酒店式的服務標準在銷售期間，現場的所有物管服務人員必須經過嚴格的培訓，通過外在的形象和專業的服務來提升客戶感知服務升級得分評級注明：在本項目實際打分中已經加入期望值，如在未來執行不到位，需要進行打折21維度10：豪宅形象——線上形象支撐線上豪宅形象支撐主要指：線上的廣告語、畫面形象帶給客戶對項目檔次的直觀感受本項目的線上形象大氣有高度，客觀來講，目前項目的形象和三湘相比略差一點，三湘已經有一段時間的推廣期，本項目真正的氣勢還未起來，在后續的推廣中需要加強形象打造和推廣力度，應始終堅持“第一陣營豪宅”的姿態，將深圳灣唯一43萬平米都市綜合體的概念深入人心，在短時間內趕超三湘，成為深圳灣最具代表性的項目得分評級形象升級注明：在本項目實際打分中已經加入期望值，如在未來執行不到位，需要進行打折22維度11：豪宅形象——現場展示支撐線下豪宅形象支撐主要指：現場的展示、服務是否符合一線豪宅的形象定位，從客戶最直接接觸的方面入手提升客戶感知度由于場地現有條件限制，希望從以下幾方面支撐豪宅形象1、營銷中心、看樓通道、樣板房的打造，從每一處細節體現豪宅檔次2、現場服務，提供一流的星級酒店式的服務3、商業街的包裝，讓客戶通過現場感知項目的商業價值，使其眼見為實現場展示升級得分評級注明：在本項目實際打分中已經加入期望值，如在未來執行不到位，需要進行打折23維度12：發展商品牌發展商品牌主要指：發展商過往開發的項目在市場上的認可度和美譽度，目前正在銷售項目的現場打造和服務品質本項目的發展商品牌可通過如下幾個方面進行提升1、現場展示所體現的產品品質（包括營銷中心、看樓通道、樣板房）2、通過現場的服務水平提升客戶美譽度3、項目的銷售結果做好自己，提升美譽度得分評級注明：在本項目實際打分中已經加入期望值，如在未來執行不到位，需要進行打折24得分要素（置業關注點）權重得分區域價值認可度10%周邊配套（生活、教育、商務、醫療等）10%交通便利性6%自身配套(大盤優勢)15%社區規劃（社區環境）5%戶型結構(贈送附加值)15%主要景觀資源7%產品品質（戶梯比、層高、智能化、選材用料等）6%物業管理6%豪宅形象（線上形象支撐）7%豪宅形象（現場展示支撐）8%發展商品牌5%本項目得分考慮得分最高得分最低25定價過程比較對象選取比較維度選取比較打分定價市場比較指導定價26南區公寓－市場比準對象南區公寓VS一手項目中信紅樹灣果嶺公寓華潤幸福里沙河世紀精裝公寓頤安閱海曦灣二手項目星河世紀金地名津佳兆業酒店式公寓世金漢宮酒店式公寓27中信紅樹灣灣區果嶺公寓【推售時間】2009年1月1日推售一次，第二批單位約在7月20日左右推售【項目建筑面積】1.9萬【建筑類型及規模】1棟高層，29層【項目總套數】383套【認籌方式】交5萬元認購金【梯戶比】準現樓【核心賣點】【主要配套】是否合拼戶型梯戶比【價格】對外2.5萬（偽年初的開盤價格，但多數為老業主購買，老業主成交價格約為2.2-2.3萬）【交樓標準】精裝修交樓，據稱精裝修標準3000元/平米【入伙時間】2009年10月底，視具體工程裝修進度果嶺梯戶比：3梯16戶片區認可度該片區由中信紅樹灣及紅樹西岸項目帶動起來，已經得到深圳市場的認可，紅樹灣片區，已經成為深圳最為高檔的豪宅片區之一發展商品牌深圳中信紅樹灣房地產有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線周邊配套周邊大型商業有京基百納廣場，世紀假日廣場、海岸城等；內部配套包括幼兒園、休閑廣場，會所、恒溫泳池、健身房、娛樂室、書吧、桌球室、咖啡吧等；教育資源包括華僑城中學、濱海實驗小學，培基國際幼兒園主要景觀資源園林景觀，部分單位有海景社區規劃/配套會所功能游泳池,影院,羽毛球場,網球場,健身房,SPA,閱覽室等產品品質戶梯比3梯16戶車位戶數比——標準層高/凈高3米層高實用率公寓72%選材用料TCL電視，海爾空調，杜拉維特潔具智能化數字可視對講戶型結構（合拼/純粹）部分合拼/復式贈送面積——附加值中信紅樹灣整體品牌及配套形象展示樓盤關注度高,但果嶺公寓部分樣板房一般，感覺并非特別高檔，軟性展示面佳物業管理物管公司百利行物管費中信紅樹灣灣區果嶺公寓華潤幸福里【推售時間】網上公布將和萬象城LV旗艦店開業同步推售，但實際上在7月4日已經內部解籌【項目建筑面積】11萬【主力戶型】95經濟兩房，140-145平米舒適兩房，180平米豪華型三房【建筑類型及規?！?棟超高層，49層，樓高164.4米，目前銷售已經到達3棟【項目總套數】768套【認籌情況】：交50萬認一個籌【工程進度】準現樓【交樓標準】精裝修交樓，對外沒有精裝報價，精裝標準成本價大約在5000元/平米【銷售情況】：7月4日內部解籌，推出210套，銷售率實現80%，目前剩余11套143平米的單位，其他售罄【價格】：頂層最高價5萬，對外報價均價4萬，實收均價3.8萬，9%為內部購買梯戶比：2梯3戶A：幸福里住宅B：君悅酒店C：華潤萬象城D：華潤大廈片區及項目認可度該區域為深圳最成熟的金融、商業中心，幸福里基于華潤萬象城的成熟配套，在豪宅市場中的地位很高，為一線城市豪宅的領導者發展商品牌華潤深圳有限公司交通（是否地鐵物業）通過本樓盤的地鐵路線:大劇院站：1號線已開通，2號線、5號線正在建設周邊配套小區內部配套:三個主題會所中小學:濱河小學、濱河中學、桂園小學、桂園中學、鐵路中學、紅桂小學、紅嶺小學、紅嶺中學綜合商場:華潤萬象城、中信城市時代廣場、地王大廈、歲寶百貨、茂業百貨醫院:平樂骨科醫院、陽光醫院、鐵路醫院、市人民醫院門診部其他:深圳書城、深圳市博物館、荔枝公園、深圳大劇院、市兒童圖書館主要景觀資源香港大霧山，城市夜景資源社區規劃/配套萬象成成熟配套，解決所有生活所需產品品質戶梯比2梯3戶車位戶數比1：1標準層高/凈高3.2M實用率75%左右精裝用材其櫥柜采用世界頂級櫥柜品牌德國西曼帝克（SieMatic）櫥柜，水龍頭等潔具采用世界頂級衛浴制造商德國杜拉維特（Duravit）和德國高儀（grohe）品牌，而廚房家電則采用享譽歐洲160年的西門子（Simens）品牌贈送面積經濟型戶型特點，觀景小陽臺，雙衛，主臥帶衛生間，追求實用率；舒適型特點：10平米空中花園，大廳大主臥；豪華型特點：15平米空中花園，中西式廚房，帶工人房附加值萬象城的品牌及配套物業管理物管公司深圳華潤物業管理有限公司

物管費6.0元首地容御【推售時間】：2009年11月1日開盤推售【占地面積】:34010平米【建筑面積】:204745.78平米【容積率】:4.64【建筑類型及規?！?4棟高層，34層，2棟小高層【總套數】：838戶【認籌方式】：10萬一個籌【工程進度】：已經全部封頂,準現樓發售【交樓標準】:毛坯房交樓梯戶比：2梯3戶片區認可度該片區號稱屬于華僑城片區，占據華僑城發展商品牌首都機場地產集團深圳市優地房地產開發有限公司交通（是否地鐵物業）橋香西路短線BUS613路周邊配套休閑：世界之窗、歡樂谷、華僑城高爾夫練習場；商業：益田假日廣場主要景觀資源可看到高爾夫練習場與燕棲湖社區規劃/配套園林特色：東南亞風情園林會所：SPA水療、瑜伽、健身中心、兒童娛樂場產品品質戶梯比2梯3戶車位戶數比838戶,1019個車位標準層高/凈高3米實用率62%左右毛坯戶型方正實用、南北通透。2棟樓王全東南朝向，可一覽華僑城高爾夫全景，1棟可看波托菲諾燕棲湖。智能化消防報警、小區智能化安防戶型結構（合拼/純粹）大宅贈送面積少附加值享受華僑城所有資源形象展示現樓，外立面現代感強，形象較高物業管理物管公司深圳首地物管物管費3元/平米/月首地容御紅樹西岸【推售時間】2009年10月15日推售【項目建筑面積】249300平方米【建筑類型及規?！?棟高層，32層【項目總套數】1301【認籌方式】交50萬元誠意金【工程進度】已封頂【交樓標準】精裝/非精裝【入伙時間】2009年底，視具體工程裝修進度片區認可度該片區由中信紅樹灣及紅樹西岸項目帶動起來，已經得到深圳市場的認可，紅樹灣片區，已經成為深圳最為高檔的豪宅片區之一發展商品牌深圳紅樹西岸地產發展有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線周邊配套周邊大型商業有京基百納廣場，世紀假日廣場、海岸城等；內部配套包括幼兒園、休閑廣場，會所、恒溫泳池、健身房、娛樂室、書吧、桌球室、咖啡吧等；教育資源包括華僑城中學、濱海實驗小學，培基國際幼兒園主要景觀資源園林景觀，擁有一線海景社區規劃/配套會所功能游泳池,影院,羽毛球場,網球場,健身房,SPA,閱覽室等產品品質戶梯比2梯2戶車位戶數11301戶，1900個車位標準層高/凈高5.8米層高實用率%以上智能化中央閉路電視監控系統及周邊防范系統、入戶指紋電子門鎖

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戶型結構純粹平層/復式贈送面積附加值一線海景，高智能化形象展示形象大氣物業管理物管公司深圳百事達物業管理有限公司物管費7.5紅樹西岸【推售時間】2009年5月28日開盤發售【項目建筑面積】16309.12平方米【建筑類型及規模】1棟高層，26層，1棟多層，6層【項目總套數】106【認籌方式】交5萬元誠意金【工程進度】已封頂【交樓標準】毛坯【入伙時間】2009年底，視具體工程裝修進度頤安月海片區認可度該片區為深圳新興的豪宅片區，是深圳規劃最高端的片區，擁有八大城市資源體系，交通便利，配套齊全，升值潛力極大，片區價值逐漸得到認可發展商品牌深圳市金海港房地產開發有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線周邊配套相關配套：十五公里濱海長廊帶、海岸城、花園城中心、保利文化廣場、蛇口沃爾瑪、育才中學、育才小學、北師大附中等主要景觀資源高層海景、城墻景觀帶社區規劃/配套特色園林：空中園林產品品質戶梯比2梯7戶車位戶數106戶，100個車位標準層高/凈高5.8米層高實用率160%以上智能化中央閉路電視監控系統及周邊防范系統、入戶指紋電子門鎖

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戶型結構（合拼/純粹）復式贈送面積40-60平米附加值贈送面積大、戶型創新實用形象展示形象展示一般物業管理物管公司保利物業物管費3.8頤安月海曦灣【推售時間】2008年12月8日推售高層【項目建筑面積】4.88萬平米

【建筑類型及規?！?棟高層，23層,4棟疊拼【項目總套數】196套【認籌方式】交10萬元認購金【工程進度】準現樓【交樓標準】毛坯【入伙時間】2009年12月片區認可度該片區為深圳新興的豪宅片區，是深圳規劃最高端的片區，擁有八大城市資源體系，交通便利，配套齊全，升值潛力極大，片區價值逐漸得到認可發展商品牌深圳富力投資有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線周邊配套相關配套：十五公里濱海長廊帶、海岸城、花園城中心、保利文化廣場、蛇口沃爾瑪、育才中學、育才小學、北師大附中等主要景觀資源高層海景、城墻景觀帶社區規劃/配套特色園林游泳池產品品質戶梯比2梯8戶車位戶數比250個，196套標準層高/凈高6米層高實用率公寓82%選材用料印度蘭、天山白麻、干掛石材智能化數字可視對講戶型結構（合拼/純粹）復式贈送面積56-67附加值贈送面積大,戶型創新形象展示形象展示一般物業管理物管公司中住物業(第一太平戴維斯)物管費4.9曦灣【推售時間】2008年12月8日推售高層【項目建筑面積】4.88萬平米

【建筑類型及規模】2棟高層，23層,4棟疊拼【項目總套數】196套【認籌方式】交10萬元認購金【工程進度】準現樓【交樓標準】毛坯【入伙時間】2009年12月三湘海尚片區認可度該片區為深圳新興的豪宅片區，是深圳規劃最高端的片區，擁有八大城市資源體系，交通便利，配套齊全，升值潛力極大，片區價值逐漸得到認可發展商品牌深圳富力投資有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線周邊配套相關配套：十五公里濱海長廊帶、海岸城、花園城中心、保利文化廣場、蛇口沃爾瑪、育才中學、育才小學、北師大附中等主要景觀資源高層海景、城墻景觀帶社區規劃/配套特色園林游泳池產品品質戶梯比2梯8戶車位戶數比250個，196套標準層高/凈高6米層高實用率公寓82%選材用料印度蘭、天山白麻、干掛石材智能化數字可視對講戶型結構（合拼/純粹）復式贈送面積56-67附加值贈送面積大,戶型創新形象展示形象展示一般物業管理物管公司中住物業(第一太平戴維斯)物管費4.9【推售時間】2008年12月8日推售高層【項目建筑面積】4.88萬平米

【建筑類型及規?！?棟高層，23層,4棟疊拼【項目總套數】196套【認籌方式】交10萬元認購金【工程進度】準現樓【交樓標準】毛坯【入伙時間】2009年12月卓越維港片區認可度該片區為深圳新興的豪宅片區，是深圳規劃最高端的片區，擁有八大城市資源體系，交通便利，配套齊全，升值潛力極大，片區價值逐漸得到認可發展商品牌深圳富力投資有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線周邊配套相關配套：十五公里濱海長廊帶、海岸城、花園城中心、保利文化廣場、蛇口沃爾瑪、育才中學、育才小學、北師大附中等主要景觀資源高層海景、城墻景觀帶社區規劃/配套特色園林游泳池產品品質戶梯比2梯8戶車位戶數比250個，196套標準層高/凈高6米層高實用率公寓82%選材用料印度蘭、天山白麻、干掛石材智能化數字可視對講戶型結構（合拼/純粹）復式贈送面積56-67附加值贈送面積大,戶型創新形象展示形象展示一般物業管理物管公司中住物業(第一太平戴維斯)物管費4.9【推售時間】2008年12月8日推售高層【項目建筑面積】4.88萬平米

【建筑類型及規?！?棟高層，23層,4棟疊拼【項目總套數】196套【認籌方式】交10萬元認購金【工程進度】準現樓【交樓標準】毛坯【入伙時間】2009年12月半島城邦片區認可度該片區為深圳新興的豪宅片區，是深圳規劃最高端的片區，擁有八大城市資源體系，交通便利，配套齊全，升值潛力極大，片區價值逐漸得到認可發展商品牌深圳富力投資有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線周邊配套相關配套：十五公里濱海長廊帶、海岸城、花園城中心、保利文化廣場、蛇口沃爾瑪、育才中學、育才小學、北師大附中等主要景觀資源高層海景、城墻景觀帶社區規劃/配套特色園林游泳池產品品質戶梯比2梯8戶車位戶數比250個，196套標準層高/凈高6米層高實用率公寓82%選材用料印度蘭、天山白麻、干掛石材智能化數字可視對講戶型結構（合拼/純粹）復式贈送面積56-67附加值贈送面積大,戶型創新形象展示形象展示一般物業管理物管公司中住物業(第一太平戴維斯)物管費4.9【推售時間】2008年12月8日推售高層【項目建筑面積】4.88萬平米

【建筑類型及規?！?棟高層，23層,4棟疊拼【項目總套數】196套【認籌方式】交10萬元認購金【工程進度】準現樓【交樓標準】毛坯【入伙時間】2009年12月蘭溪谷片區認可度該片區為深圳新興的豪宅片區，是深圳規劃最高端的片區，擁有八大城市資源體系，交通便利，配套齊全，升值潛力極大，片區價值逐漸得到認可發展商品牌深圳富力投資有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線周邊配套相關配套：十五公里濱海長廊帶、海岸城、花園城中心、保利文化廣場、蛇口沃爾瑪、育才中學、育才小學、北師大附中等主要景觀資源高層海景、城墻景觀帶社區規劃/配套特色園林游泳池產品品質戶梯比2梯8戶車位戶數比250個，196套標準層高/凈高6米層高實用率公寓82%選材用料印度蘭、天山白麻、干掛石材智能化數字可視對講戶型結構（合拼/純粹）復式贈送面積56-67附加值贈送面積大,戶型創新形象展示形象展示一般物業管理物管公司中住物業(第一太平戴維斯)物管費4.9【推售時間】2008年12月8日推售高層【項目建筑面積】4.88萬平米

【建筑類型及規模】2棟高層，23層,4棟疊拼【項目總套數】196套【認籌方式】交10萬元認購金【工程進度】準現樓【交樓標準】毛坯【入伙時間】2009年12月金翠園片區認可度該片區為深圳新興的豪宅片區，是深圳規劃最高端的片區，擁有八大城市資源體系，交通便利，配套齊全，升值潛力極大，片區價值逐漸得到認可發展商品牌深圳富力投資有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線周邊配套相關配套：十五公里濱海長廊帶、海岸城、花園城中心、保利文化廣場、蛇口沃爾瑪、育才中學、育才小學、北師大附中等主要景觀資源高層海景、城墻景觀帶社區規劃/配套特色園林游泳池產品品質戶梯比2梯8戶車位戶數比250個，196套標準層高/凈高6米層高實用率公寓82%選材用料印度蘭、天山白麻、干掛石材智能化數字可視對講戶型結構（合拼/純粹）復式贈送面積56-67附加值贈送面積大,戶型創新形象展示形象展示一般物業管理物管公司中住物業(第一太平戴維斯)物管費4.9【推售時間】2008年12月8日推售高層【項目建筑面積】47417.97萬平米

【建筑類型及規?！?棟高層，34層高層住宅【項目總套數】416套【認籌方式】交5萬元認購金【工程進度】已封頂【交樓標準】毛坯【入伙時間】漢京山片區認可度該片區為深圳南山中心區，片區在海岸城、保利文化廣場等大型項目的推動下已經日漸成熟。發展商品牌深圳市西格實業發展有限公司交通（是否地鐵物業）地鐵2號線沿線，公交系統發達周邊配套相關配套：海岸城、保利文化廣場、蛇口沃爾瑪、育才中學、育才小學、北師大附中、南油二小、深大附中、青青世界、海上世界、大南山運動場、主要景觀資源大南山景觀社區規劃/配套交響樂廣場產品品質戶梯比4梯13戶車位戶數比265個，416套標準層高/凈高6米層高實用率74%選材用料印度蘭、天山白麻、干掛石材智能化數字可視對講戶型結構（合拼/純粹）復式贈送面積56-67附加值贈送面積大,戶型創新形象展示形象展示一般物業管理物管公司中住物業(第一太平戴維斯)物管費4.9南區公寓－市場比準對象南區公寓VS一手項目中信紅樹灣果嶺公寓華潤幸福里沙河世紀精裝公寓頤安閱海曦灣二手項目星河世紀金地名津佳兆業酒店式公寓世金漢宮酒店式公寓居住公寓C棟居住公寓B棟寫字樓+商務公寓A棟390結構層數170m建筑高度39581（A棟）m2總建筑面積11038（整體）m2總用地面積知名公寓案例詳解*星河世紀*開發商永峰實業，崗廈實業地址福田區深南路與彩田路交匯處物業類型商務公寓，寫字樓及居住型公寓面積區間34-70平米銷售情況當天銷售70%，7個月完成100%銷售公寓體量6萬左右，2棟32層主力客群白領階層，門檻較低，大部分用于自住裝修標準800元/㎡簡裝配套設施2.5萬平米大型裙樓商業，架空園林，私人會所，健身場所等多項娛樂設施物管公司星河物管知名公寓案例詳解*星河世紀*銷售情況：2006年開盤，開盤價格為10500元/平米，800元/平米的簡裝，僅高于周邊二手住宅17%，因供應較少，銷售情況非常理想，當天銷售70%，7個月銷售100%，發展商只負責物管，不負責后續經營購買的主要為白領自住階層，由于總價低，地段好，深得中端投資者的青睞租售情況：租金水平為70元/平米，出租情況理想，二手房成交價格約在1.9-2.3萬/平米，現在成交情況不錯。知名公寓案例詳解*金地名津*開發商金地集團地址福田區裕亨路(皇崗地鐵口岸東側)

物業類型住宅、商住樓面積區間40-45㎡一房、52-68㎡兩房、76－93㎡三房銷售情況06年開售，07年底售罄公寓體量22.8萬，1000多套主力客群主要為口岸、香港客戶，投資客占較大比例裝修標準1000元/平米左右的裝修配套設施小區帶回所，有部分騎樓商業，有空中花園物管公司深圳金地物業管理有限公司硬件配置帶1000元/平米左右的精裝修，不帶家私家電，臥室為木地板，客廳為地磚，廚房衛生間均帶裝修銷售情況：06年開售，07年底售罄，主要客戶為口岸、香港客戶，投資客占較大比例租售情況：租金水平為50元/平米左右，出租情況較好，二手房成交價格約在1.8-2.1萬/平米，現每周成交10-12套知名公寓案例詳解*佳兆業中心*開發商深圳市吉利隆實業有限公司地址福田區南園路與上步南路交叉口物業類型酒店式公寓面積區間34～77㎡銷售情況改造后短時間在市場售罄公寓體量3.5萬，600套主力客群深港投資客，羅湖,福田的中高層商務人士裝修標準3000元/平米的裝修配套設施小區內部配套:裙樓商業配套齊全，功能完備，格調高雅，其中設有：KTV，酒吧，沒事，泳池物管公司可域酒店管理（深圳）有限公司硬件配置24小時中央空調、中央熱水系統，衛浴龍頭，室內走廊采用酒店觸摸組合面板設計，衛星電視系統接收世界信息，硬件裝修標準較高。銷售情況：公寓分為A座和B座，同樣帶3000元/平米的裝修，05年底開盤，1.27萬/平米，6個月銷售100%，購買的主要為香港和深圳的投資客，投資的比例占到95%，自用客戶較少租售情況：租金水平為70元/平米，出租情況理想，二手房成交價格約在1.8-2萬/平米，現在買賣交易活躍程度一般開發商茂業集團地址羅湖區深南東路與和平路交匯處

物業類型酒店式公寓面積區間30.95～64.97㎡銷售情況C座3個月100%，B座2年未銷售完公寓體量3.5萬，718套主力客群香港投資客，羅湖,香港的中高層商務人士裝修標準3000元/平米的裝修配套設施小區內部配套:裙樓五層配套齊全，功能完備，格調高雅，其中設有：泳池、健身會所、中西美食餐廳等，中森名菜，金朝陽健身中心物管公司圣廷苑顧問，發展商自管，無后續經營硬件配置LOW—E玻璃，24小時中央空調、中央熱水系統，衛浴龍頭、花灑采用德國高儀、坐廁采用德國高域等，室內走廊采用酒店觸摸組合面板設計，衛星電視系統接收世界信息。知名公寓案例詳解*世金漢宮*銷售情況：公寓部分分為C座和B座，同樣帶3000元/平米的裝修，C座05年5月開盤，1.8萬/平米，3個月銷售100%，B座06年中開盤，2.2萬/平米，價格較高，銷售非常緩慢，2年仍未銷售完畢購買的主要為香港和深圳的投資客，投資的比例占到95%，自用客戶較少租售情況：租金水平為80-100元/平米，出租情況理想，二手房成交價格約在2萬/平米，出售情況不理想深圳知名公寓二手房成交案例項目名稱放盤套數放盤面積放盤單價放盤總價月成交套數成交案例面積總價單價質素評價金地名津200多套40-931.8-2.180-17010-1240-4580-902-2.1高樓層單位52-68100-1301.9-2中間樓層單位星河世紀30套左右34-701.9-2.364-1606-935701.9-2小面積單位成交較少641502.2-2.3高層單位，安靜世金漢宮150套左右30-602-2.360-1502-540802中高樓層單位601302.1成交量很少，高層單位佳兆業中心300套左右30-701.8-1.950-1403-534601.8成交較少701301.9東南角朝向單位成交較好二手房成交總結平均成交價格在1.8-2.0萬星河世紀、金地名津二手成交較為活躍，每月有10套的成交量世金漢宮、佳兆業中心由于一手房銷售時價格較高，且投資客占95%左右，所以放盤價格也較高，雖放盤很大，但成交情況較差。租金情況：租金水平主要為60-90元/平米，租金價格較高本項目產品素質分析及最終比準定價結果60比準對象將采用客戶所能接受的能順暢銷售的價格進行對比精裝修公寓全部減去裝修價格，類比出項目的毛坯價將贈送面積進行折算類比的前提：站在同一起跑線上此輪定價主要得出的是正常銷售速度下的“參考價”61類比的前提：站在同一起跑線上類比項目折算價格說明：項目名稱折算價格所占比重原因說明中信紅樹灣公寓21000元35%對外均價報2.5萬，但90%為老業主成交，實際均價為22000-23000元，減去精裝修的成本價1500左右，折算價格為21000元華潤幸福里33000元10%對外報價4萬，成交客戶中9%的為內部客戶，客戶成交實際均格為3.8萬，減去精裝修的價格5000元，比準價格為33000元頤安閱海18000元20%實際成交均價為2.7萬，贈送面積的比例為60-80%，本項目的贈送比例在10%左右，折算之后的價格為18000元曦灣18000元10%實際成交均價為2.5萬，贈送面積的比例為60-80%，本項目的贈送比例在10%左右，折算之后的價格為16000元沙河世紀18000元5%成交均價為1.9萬，減去精裝標準1000元，比準價格為1.8萬金地名津（二手）19000元5%成交均價為2.0萬，減去精裝標準1000元，比準價格為1.9萬星河世紀（二手）19000元5%成交均價為2.0萬，減去精裝標準1000元，比準價格為1.9萬佳兆業中心（二手）19000元5%成交均價為2.0萬，減去精裝標準1000元，比準價格為1.9萬世金漢宮（二手）19500元5%成交均價為2.1萬，減去精裝標準1500元，比準價格為1.95萬62南區公寓產品比準定價63通過市場比較法組合出本項目南區公寓按照市場比準均價約為：22332.6元/平方米（毛坯價格）南區公寓產品均價定位——精裝將作為項目的附加值直接加在單價上精裝價格：22332.6+2000=24332.6說明：該價格未考慮大勢、推售、客戶等因素，僅為在正常的消化速度下“客觀的市場價”，在考慮企業的回款要求、推售的安排、客戶之后價格會有所變化64南區公寓產品比準定價說明項目名稱價格開盤銷售情況中信紅樹灣公寓23000元開盤當天推出13-22層共112套單位，開盤當天的銷售率達到90%，銷售100套左右華潤幸福里38000元開盤推出210套單位，開盤當天的銷售率達到85%，銷售180套左右頤安閱海27000元開盤全盤推出106套單位，當天銷售率達到80%，套數達到85套，開盤后一個半月全部售罄曦灣25000元開盤推出80套，當天銷售率達到70%，銷售套數50-60套沙河世紀19000元開盤銷售情況不好，進入09年上半年之后銷售情況轉好，每周銷售15套左右說明：靜態比準中的比準對象推售量較小，除幸福里之外其它的推售量都在100套左右，但本項目開盤需要成交750套以上，和類比項目有明顯不同，因此，在實際定價中需要考慮推盤量對價格的影響，推盤量和價格的關系成反比6566Ⅲ推售策略指導定價Ⅳ準客戶指導定價報告目錄Ⅱ市場大勢（動態）指導定價Ⅰ市場比較（靜態）指導定價Ⅴ如何實現66市場靜態比準市場走勢指導（考慮銷售速度）推售策略指導準客戶指導【“四維”定價】基準價臨界精準價67目前成交量以接近07年最好的水平維持了四個多月，只是最近一段時間成交量略有下滑，降到了1500套以下。成交量：數據來源：國土局網站項目銷售公示明細2007年上半年周均1159套2007年下半年周均637套2008年上半年周均703套2008年下半年周均1024套目前周均1546套68成交價格：數據來源：國土網站項目銷售公示明細目前成交價格相對08年11月份的數據漲了41%。69市場存量：截至09年5月底，全市總體存量規模為36034套，395.3萬平米，存量規模連續第七個月出現減少，整體存量也是首次降到400萬平米之下。70宏觀經濟中國5月、6月份CPI和PPI指數繼續下跌5月份，CPI同比下降1.4%，環比下降0.3%。與4月份相比，同比跌幅縮小0.1個百分點，環比跌幅擴大0.1個百分點。與去年同月相比，工業品出廠價格下降7.2%，原材料、燃料、動力購進價格下降10.4%。物價指數走勢71觀點聲音王石再拋拐點論：當前房價維持不住在2007年底成功預測到2008年房價出現拐點后，萬科集團董事長日前又放出言論，稱當前的房價維持不住。萬科董事長王石在接受媒體采訪時表示，當前這個房價是維持不住的。特別是看了東南亞金融風波后的中國香港、新加坡以及日本泡沫破滅后連續10年的房地產慘狀后得出結論，房價連續上漲是不可能的。因此，有媒體將王石此言論稱為新的“拐點論”。72觀點聲音中原集團施永青：買地還是保守點好中原集團主席施永青先生近日在其博客和接受媒體采訪時多次表明了自己對房地產市場的看法，他認為開發商現在拿地應該保守一點好。

施生觀點：全球經濟危機不會那么快走出低谷，而中國的房地產“回暖”并不代表中國的經濟就已經開始復蘇?，F時樓市的最大問題，是價格上升缺乏經濟增長作基礎，單是靠資產儲存模式轉移，而缺乏新增的購買力，那升勢總有一天無以為繼。不過，大部分資產擁有者都不甘心坐等泡沫爆破，他們會試圖搭順車，并自信自己會曉得何時落車。那我只能祝他們好運了。現在開發商的產品都賣得很好，即使價格提上去了也賣得出去，他們當然想拿更多的地、賺更多的錢。但是這是有風險的，中國現在樓價有泡沫，供應量也有一定的泡沫，只是現在政府不想金融海嘯的負面影響放大，才這么支持樓市的。我覺得這個時候還是保守一點好。73觀點聲音全國工商聯房地產商會會長聶梅生女士：房地產寒冬即將結束，2007年的狂熱不會重演

1-5月全國房屋新開工面積3.57億平方米，同比下降16.2%，房地產開發企業完成土地購置面積9875萬平方米，同比下降28.6%；完成土地開發面積8845萬平方米，同比下降13.3%。，不買地不開工，在建的也少，所以開發商的新開發面積數據顯示是減緩，未來的房地產發展情況是可以預計的。所以總結政策的走向，是從需求到供給再到釋放，從低端到中高端釋放，從購房人到開發商，真正的政府救市要看是不是在開發貸款上放松，開發商資金放松上，這個新的時間節點就是這樣的。從拉動消費到投資拉動，我個人認為今年經濟保8%，恐怕越來越依靠投資拉動。74近日，頻頻收到各大銀行風聲，第二套放貸限制將嚴格執行對于本項目南區以投資為主的情況，將產生嚴重的不利影響金融政策是房地產行業的風向標2007年9.27政策銀根收緊之后，房地產泡沫隨之破裂2009年年初的房地產價格上漲，源于銀行貸款的放松在銀行瘋狂放貸之后，地產價格上漲迅速，將在下半年收緊銀根75瘋漲中有危機，對于后市的不樂觀看法，部分客戶不敢入市，出現了觀望情緒“營銷，當對大勢懷有敬畏之情“必須要“穩中求勝，規避風險”保證即得利益最大化，現金為王，全力做好提前推售準備7677Ⅲ推售策略指導定價Ⅳ準客戶指導定價報告目錄Ⅱ市場大勢（動態）指導定價Ⅰ市場比較（靜態）指導定價Ⅴ如何實現77市場靜態比準市場走勢指導（考慮銷售速度）推售策略指導準客戶指導【“四維”定價】基準價臨界精準價78推售策略實現整體價值最大化79對本項目產品的認識南區產品為40-89平米的一房到三房的小戶型，為后海的稀缺產品北區D、E、F棟：75-77的舒適兩房、114-117的經濟三房為后海片區的稀缺產品；84-86的創意復式為后海片區的稀缺且熱銷產品；134的舒適三房為后海主力面積區間的產品。北區G、H棟138-165的合拼三房、四房，雖為主力面積區間的產品，但戶型較好。北區J、K、L棟138-165的合拼三房、四房，為主力面積區間的產品，但產品素質相對略差，在競爭中不占優勢北區A、B、C棟173-203的四房樓王單位，產品素質好，競爭優勢明顯80推售策略——抓住時機，事半功倍2009年8月底2009年10月2009年底或10年初三湘推出高層大平面三湘持續推出140-170的三房、四房鴻威推出別墅產品，新天推出160-230的四房、五房競爭項目的推售情況：時機全盤推出南區產品，實現開盤熱銷推出北區準樓王及產品素質較差的樓棟推出北區準樓王及產品素質較好的樓棟推出后海稀缺產品2010年上半年，片區大戶熱銷時81推售策略——抓住時機，事半功倍通過我們對后海市場、競爭對手項目的認識及自身產品的熟悉了解，提出了以下的推售策略。11225343344112282推售策略之——南區熱銷造勢市場稀缺產品，競爭環境寬松面積小、總價低、量大，屬快銷品，容易熱銷形式市場焦點精裝公寓凸現都市綜合體價值及項目投資價值，和周邊其他項目形成競爭區隔首推南區的優勢：熱銷的衡量標準：開盤必須實現80%的銷售率83推售策略之—抓住時機2009年9月份后海的大戶型競爭還未開始，抓住時機，推出準樓王C棟和素質較差的J、K、L棟（J、K、L的推出量根據當時的客戶積累情況再做決定）

策略原因：１、抓住競爭中的空白點，盡快推出后海競爭最激烈的大戶型２、由于后海大三房、四房的競爭最為激烈，Ｊ、Ｋ、Ｌ素質較差，不抓住這個時期推售很難銷售。３、推出準樓王Ｃ棟不但可以提高項目的形象，建立后海豪宅的地位，還能夠與Ｊ、Ｋ、Ｌ三棟形成價格差，加速推動Ｊ、Ｋ、Ｌ棟的銷售2009年8月底2009年10月2009年底或10年初三湘持續推出140-170的三房、四房鴻威推出別墅產品，新天推出160-230的四房、五房2010年上半年，片區大戶熱銷時三湘推出高層大平面84推售策略之——草船借箭在2009年底后海片區的鴻威和新天入市，必將做大量的營銷推廣，后海客戶到放量必然增多，且客戶主要需求為大戶型，屆時推出準樓王Ｂ棟、Ｃ棟的剩余單位和Ｇ、Ｈ棟的三房四房產品策略原因：１、抓住鴻威和新天開盤時機，利用到訪客戶量大消化競爭激烈產品２、推出Ｇ、Ｈ棟主要因為產品素質較好，能夠在與其他項目競爭的時候有一定的優勢３、推出準樓王Ｂ、Ｃ棟不但可以繼續提高項目的形象，促進客戶對本項目的認可，還能夠與Ｇ、Ｈ棟形成一定的價格差，加速推動Ｇ、Ｈ棟的銷售2009年8月底2009年10月2009年底或10年初三湘持續推出140-170的三房、四房鴻威推出別墅產品，新天推出160-230的四房、五房2010年上半年，片區大戶熱銷時三湘推出高層大平面85推售策略之——跳出紅海2009年底或2010年初后海灣在鴻威、新天的推出后，基本上都是大三房、四房的激烈競爭，銷售十分困難，此時本項目推出Ｄ、Ｅ、Ｆ的后海稀缺的75-77的舒適兩房、114-117的經濟三房與后海稀缺且熱銷的84-86的創意復式策略原因：１、經過四個項目的大力推廣，大三房、四房的剛性需求客戶大量消化，四個項目處于火拼階段，如果繼續銷售，事倍功半。２、推出后海的稀缺產品，不但能加快回收資金的速度，減少２０１０年的存量，還能在市場上保持持續熱銷的印象，加大市場上的影響力，對后期銷售更有利。2009年8月底2009年10月2009年底或10年初三湘持續推出140-170的三房、四房鴻威推出別墅產品，新天推出160-230的四房、五房2010年上半年，片區大戶熱銷時三湘推出高層大平面86推售策略之——持續銷售待Ｄ、Ｅ、Ｆ棟消化完畢后，北區預計已經銷售８成左右，此時推出Ａ棟樓王單位和剩余的其他單位，項目持續銷售，高調完美收官。87推售策略此推售順序為本項目最優的推售策略，必須在工程和決策上保證項目的最優推售策略，只要一個批次單位的推售受到影響，將影響整個項目的銷售、現金回流及利潤最大化的實現。2009年是一個“變化”的市場，我們將隨著市場的變化對推售策略進行適當的調整！北區多元的產品線為推售提供了有利條件，為保證項目能夠靈活推售，脫離競爭，北區整體的展示面、園林、樣板房必須提前做好，做到“兵馬未動，糧草先行”88基于整盤價值最大化的考慮：在南區銷售率達到90%再推出北區，不得同期推售，因此，南區開盤必須實現整體貨量80%的銷售率10月份必須要賣北區，10.1的秋交會必須要進行北區的蓄客若同期推售會存在一定的弊端：線上形象混亂客戶選擇過多，決策周期長，意向分散戰線拉長，業務員精力分散工程展示面涉及范圍廣，短期內無法配合營銷節點之間“環環相扣”89首批熱銷的重大意義開盤的情況代表一個盤的起勢樹立項目在深圳灣名副其實的標桿地位帶動后續產品的順暢銷售，有利于對提升后續產品的溢價空間都市綜合體的價值得以體現，利于實現全盤的價值最大化對后續的商業招商也起到了巨大的促進作用（實現理想之開盤目標和銷售率）90首批滯銷的不利影響項目在市場上的形象將會受到嚴重影響，很難回頭后續產品的銷售勢必受到重大影響，縮減后續產品的溢價空間項目整體的價值將會受到貶損都市綜合體的價值難以體現商業招商將會帶來不利影響91944套的巨大體量，2個月的儲客期要一次性實現熱銷，絕非易事短期利益與整體價值最大化之間的博弈，我們理當“穩中求勝，規避風險”92Ⅲ推售策略指導定價Ⅳ準客戶指導定價報告目錄Ⅱ市場大勢（動態）指導定價Ⅰ市場比較（靜態）指導定價Ⅴ如何實現93市場靜態比準市場走勢指導（考慮銷售速度）推售策略指導準客戶指導【“四維”定價】基準價臨界精準價94準客戶指導的重要性沒有客戶基礎無法實現精準定價無論價格定多少，只有客戶愿意買單才可以實現項目的價值此項維度比前三個維度具有更重要的指導意義因此，在認籌之前和認籌之后，將會進行多輪客戶梳理，修正價格，才可以得出“臨界精準價”95客戶梳理方式認籌之前認籌之后多輪客戶梳理摸查客戶的心理價位，得出合理的對外報價，進行試探性多維度報價，吸納足量的準客戶，為實現銷售目標做鋪墊多輪客戶梳理臨界精準價（均價），通過對客戶意向的精準梳理制定出合理的價格表，提高成交率968月1日開始認籌；認籌順序即為選房順序認籌方式：每位意向客戶辦理一張VIP卡，一張卡可認多個籌，不設上限，每個籌10萬元，限購一套房，如需購買多套，則必須認多個籌，例：購買5套房，須認籌5個，繳納籌金50萬相關折扣優惠：認籌客戶可享受額外折扣優惠，開盤前未認籌客戶不得享受此項折扣優惠注意事項：每張卡上寫明的VIP客戶姓名必須和實際簽訂認購書和買賣合同的姓名一致，不得更名、加名繳款方式：以寶能集團的名義在按揭銀行開設賬號，客戶可選擇現場刷卡和轉賬的形式交納籌金，交錢的同時復印客戶的身份證，在認籌同時及時查清客戶的資信情況，利于及時梳理客戶收籌方式97按順序號解籌的優勢A控制水籌，解籌率高：傳統的抽簽解籌率為30%左右，而按順序號解籌可以達到40-50%，按順序號需要的認籌客戶數量要明顯少于抽簽所需要的客戶；B信息不對稱，利于引導客戶：籌號超過推售套數之后，籌量上升困難，但本項目是一張卡可認多個籌，比如籌號到了800，可能實際認籌數量已經超過了1200，但客戶并不知情，利于引導后續客戶繼續認籌，作為補充；C選房效率高：一個籌對應一套房，在選房過程中只需要將認籌收據轉換為定金收據即可，大大提高選房效率，避免因選房時間過長會導致客戶大量流失；D利于提前把握客戶意向，及時疏導客戶：按順序號認籌，便于隨時梳理前期已經認籌的客戶意向，如在過程中發現某個戶型過于集中，則可將后續認籌的客戶意向梳理到其他戶型上去，本項目的戶型面積區間跨度大，從40-89平米，每個房型對應的客戶需求都不同，因此，必須時刻把握客戶意向，精準梳理，實現開盤熱銷98所有價格的制定必須來源于“客戶”讓我們聽一下客戶的聲音樣本量：130位售樓處開放之后到訪的典型客戶99130位典型客戶訪談訪談框架：100典型客戶訪談一客戶特征：外國人，老公是國內的人，喜歡投資房產對本項目的關注點：看好區域價值接受的價格：2.3萬擔心的問題:片區的價格比其他片區高的太多了，升值空間被壓縮，太高就沒有升值的空間了，這樣對于投資是沒有意義的客戶姓名:劉麗年齡：40職業:外教居住區域：南山關注戶型：60平米兩房置業目的：投資101典型客戶訪談二客戶特征：較為年輕，之前少有投資房產，原住房是購買的二手房對本項目的關注點：對片區的區域價值看好，喜歡大社區，看好項目的規模，地鐵比較方便接受的價格：2.2萬左右，越便宜越好，看裝修的標準擔心的問題:聽介紹是覺得不錯，擔心商業有沒有說的那么好，需要了解清楚之后再做決定，入伙的時間太長客戶姓名:肖玉國年齡：30職業:外貿業居住區域：福田關注戶型：70-89平米置業目的：自住102典型客戶訪談三客戶特征：目前居住在香蜜湖的多層房子，希望改善一下居住環境對本項目的關注點：對片區的區域價值看好，建筑設計比較合理，戶型和園林不錯接受的價格：2.5萬（北區大戶型價格）擔心的問題:暫無，對本項目比較認可，希望本項目盡快推出北區，要不然可能就在其它地方買客戶姓名:崔明華年齡：40-50職業:未知居住區域：福田關注戶型：140-180平米置業目的：改善居住，自住型103典型客戶訪談四客戶特征：為二次置業者，某公司高層對本項目的關注點：交通方便，有地鐵，有購物廣場接受的價格：2.3-2.5萬（價格敏感型，超過此價格另做打算）擔心的問題:價格太高，將不作考慮客戶姓名:李姐年齡：48職業:公司高層居住區域：羅湖關注戶型：40平米和130平米置業目的：大戶型自住，小戶型投資104典型客戶訪談五客戶特征：專業的投資客，之前買了多套物業，決策的速度非?？?，只要看了價格合適就買對本項目的關注點：交通方便，有地鐵，看好本項目的升值潛力和區域價值接受的價格：2.5萬擔心的問題:今年上半年，深圳房價漲幅太快，高于2.5萬就不適合進入投資行業客戶姓名:董先生年齡：35職業:公司管理層居住區域：香蜜湖關注戶型：40-77平米置業目的：投資105典型客戶訪談六客戶特征：專業的投資者，有多套物業，非常有投資的遠見，認可本項目所在的后海灣片區對本項目的關注點：對片區的區域價值看好接受的價格：2.6萬，超過就會沒有投資空間擔心的問題:估計下半年的樓市會下降，超過2.6萬就沒有投資空間，具體的價格要看裝修的標準值不值，對于投資來說，裝修是重要的客戶姓名:崔元福年