隨著4S店市場競爭不斷白熱化，不少燃油汽車4S店為能生存而提升利潤，開始各種關于整車銷售利潤、延展業務利潤（精品、貸款、保險、上牌手續費等）、售后服務利潤拓展研討分析，整車銷售利潤主要受到汽車品牌、整車銷售量、整車車型結構等；延展業利潤則主要是由銷售整車而產生的價值鏈，整車銷售量下滑直接影響利潤。在燃油汽車4S店整車毛利低下的背景下，售后服務利潤是支持整個店運營的關鍵所在，售后的服務吸收率（維修毛利/4S店費用合計）能大于等于1，說明運營情況良好，具備強大的競爭能力；大于等于80%，小于1，則運營情況較好，具有一定的競爭能力；若小于80%，則該企業競爭能力較弱。而這維修毛利的基石便是毛利率及售后服務業績，因此燃油汽車4S店售后服務業績拓展是關鍵指標。某集團某市福特4S店（以下簡稱：福特4S店）根據公司特點，對拓展售后服務業績也進行了研討，在研討中結合運用SWOT分析法進行了分析。一、燃油汽車4S店售后業績現況分析燃油汽車4S店售后因運營成本及服務價格高，在價格平民化的市場下是難以生存的。并受不同方面因素的影響，售后業績出現瓶頸期，在業績總量不斷縮水的情況，業績毛利率還在緩慢下滑。（一）售后業績受整車銷售量下滑而產生的問題燃油汽車4S店售后業績內部劣勢（SWOT分析的W）：整車銷售量是售后業績的基礎，其品牌的整車銷售量直接影響售后部門進廠臺次及售后業績增減，且這種影響是在新車銷售后的1-2年內對售后業績影響最大；其次整車銷售量產生的新車保險金額大小，也直接影響著保險公司推送事故車維修金額的多少，從而影響售后業績。由表1可以看出在銷售量下滑的次年中，對售后業績直接影響是相當大的，并且影響保險公司推送事故車維修金額。表1福特4S店與同城某品牌4S店近5年整車銷售與售后業績相關數據（二）燃油汽車4S店售后業績受品牌約束的問題燃油汽車4S店售后業績外部威脅（SWOT分析的T）：維修車輛以該4S店代理的品牌為主，對于品牌外的車輛代理品牌廠家是不允許大面積維修的。在售后業績不斷下滑的情況下，造成了工位、機器、維修人員閑置，余下不少的生產力，且有不少經過品牌廠家專業培訓的維修人員因業績不佳而下崗。然而就應聲出現了更多綜合修理廠、街邊修理店，他們通過便利、價格等搶占市場，更有甚者與保險公司合作，搶占了4S店的業務，壓低了售后維修毛利率。從表2可以看出2018年至2022年期間，售后服務業績下滑的同時，也使得售后服務業績毛利率跟著下降。表2福特4S店近5年售后服務業績及毛利率數據二、燃油汽車4S店售后業績拓展分析（一）售后業績受整車銷售量下滑情況拓展售后業績分析燃油汽車4S店售后業績優勢（SWOT分析的S）：現單品牌銷售量基本上都比較差，在短時間內想改變現況很難，從銷售量上改變售后較大業績增長很難。但可以在銷售新車時推出符合各種車型的保養套餐方案，套餐方案的定價標目不以當期盈利為目的，主要以增加客戶回廠率，實現二次消息；同時這種套餐方案也可以用于售后已流失的客戶及二年以上的老客戶，以增加這些客戶的忠誠度。改變與各保險公司的投保額結構，甚至集中投保某家保險公司，調動其維修積極性，從而增加售后業績；或可利用集團優勢，由集團打包業務與多家保險省公司談維修合作事宜，這樣可較大提高維修業績。（二）燃油汽車4S店售后業績利用品牌優勢拓展分析燃油汽車4S店售后業績優勢與機會（SWOT分析的S、O）：4S店售后方面與綜合修理廠、街邊修理店相比也在代理的品牌下也存在優勢，利用好這些優勢后，能在一定程度上提升售后業務，且能讓客戶感受到4S店的專業、服務及物有所值。第一，強大的廠家配件融資渠道：品牌廠家會按4S店售后維修配件成本的一定比值給予配件融資額度，利用好此額度有利于節約財務成本。第二，有品牌原廠配件的完整供應鏈，可將原廠配件與非原廠配件做個展示臺并說明其不同之處，讓客戶深入了解原廠配件的價值，逐步消除對4S店維修貴的偏見。第三，有汽車售后維修中先進的品牌廠商硬件、軟件及技術指導。在售后維修中有許多維修設備是通用的，但也有不少工具、設備是針對某品牌、某車型、某部位而制造出來的，能大大提高工作效率；整車系統的檢測、電子軟件的升級也只能依托品牌廠商的軟件系統，可充分利用其軟件系統對客戶進行歸檔、邀約、定期回訪等；同時在維修車輛時遇上難以解決問題時，有品牌廠商的技術專家指導。第四，有一支經品牌廠商培訓后的優秀技術服務團隊。售后團隊中的主要骨干人員都是需要定期到品牌廠商的大學中進行技術培訓，定期進行技術研討會，并有一套嚴格的考級制度，能為4S店培養出不少的技術人才。第五，穩定的基礎客戶群體，具有專業口碑基礎。在購買新車的1-2年內的客戶群體回廠率是相當高的，且對品牌的親密度也很高?？稍诖嘶A上，按一定的比例組織新老客戶開展一些如愛車講堂、自駕游、老客回饋等活動，容易讓流失老客戶重新回廠，新客戶對4S店更有黏合度。對于離4S店較遠地區的客戶，可選擇預約下鄉上門服務，保養、小問題現場解決，其他現場解決不了的，可引導回4S店維修。第六，在市場競爭白熱化的危機下，同時也存在一定的機會。借助原有品牌的影響力與其他品牌談其售后維修業務，能夠迅速拓展售后業績，節約共同費用，提高通用設備的使用效率；能夠在更大范圍內實現專業分工協作，統一技術標準，加強技術管理和進行技術改造，增加技術人員的薪酬及積極性；能夠統一采購通用配件及輔料以降低成本。而在選擇合作品牌方面，可選擇當地已退網的4S店品牌，或是與集團建立深層合作且當地沒有設立4S店品牌。福特4S店在2019年銷售量下滑的情況下，利用集團4S店優勢，主動與同城退網的4S某品牌廠商談售后服務網點合作事宜，并在2020年與該品牌成功合作。由表3可以看出，因福特4S店售后部與某品牌合作后，福特4S店售后服務業績3年貢獻了816萬元，毛利351.17萬。最主要的是服務吸收率大幅提升，改善了營運能力，加強了企業的競爭力。表3福特4S店與某品牌近