2024/4/22汽車銷售流程全國交通運輸職業教育教學指導委員會中國汽車維修行業協會全國交通運輸職業教育教學指導委員會規劃教材教育部中等職業教育汽車專業技能課教材組織編寫主

編副主編李雪婷崔麗2024/4/22汽車銷售流程概述客戶開發流程客戶接待流程需求分析流程車輛推介流程項目一項目二項目三項目四項目五異議處理流程成交簽約流程項目六項目七交車流程汽車銷售系統項目八項目九

項目八交車流程新車PDI作業學習任務15車輛交付學習任務16跟蹤服務學習任務17學習目標任務描述理論知識準備任務實施學習拓展12345知識目標

學習目標建議課時：4課時１.了解新車ＰＤＩ檢查的目的；２.掌握新車交車前的ＰＤＩ檢查項目；３.了解新車交車前的準備工作。技能目標１.能說出新車交車前的ＰＤＩ檢查項目；２.能做好新車交車前的準備工作。

任務描述

客戶張先生在北京現代愛民４Ｓ店買了一輛三廂１.６Ｌ自動領先型ＧＬＸ瑞納轎車，車身顏色為白色，與４Ｓ店約定再過兩日后就可以提車。４Ｓ店的銷售人員小王正準備進行新車交車前的準備工作?，F在，請你作為一名銷售顧問，代替小王做好與客戶張先生交車前(包括ＰＤＩ檢查在內)的所有準備工作。一、理論知識準備(一)新車ＰＤＩ檢查的目的１.情景導入分析這名銷售顧問對客戶李先生的交車工作是否正確?為什么?２.新車ＰＤＩ檢查的目的(１)在新車投入正常使用前及時發現問題，并按新車出廠技術標準進行修復；(２)確認汽車的外觀無劃傷、內飾清潔、性能良好、各輔助設備功能齊全等；(３)確認各種潤滑油、冷卻液是否符合技術要求，以保證客戶所購汽車能正常運行。一、理論知識準備(二)新車ＰＤＩ檢查的項目１.新車交車前ＰＤＩ檢查的項目一、理論知識準備一、理論知識準備２.新車交車前ＰＤＩ檢查的注意事項(１)做ＰＤＩ檢查一般情況下需要一定的時間，我們告知客戶的時間計算上需要保守一些，以防止車在做ＰＤＩ檢查的時候出現問題；(２)需清洗車輛，保證車輛內外美觀整潔，包括發動機艙和行李艙，車內地板鋪上腳墊；(３)應重點檢查燈光、車窗、后視鏡、煙灰缸、備用輪胎及工具，校正時鐘，調整收音機頻率等。一、理論知識準備(三)新車交付前的準備工作１.交車預約按照與客戶簽訂的購車合同中約定的交車時間,交車前一天需與客戶進行交車前的預約,以確保能準時交車給客戶.

２.車輛準備交車前兩日，ＰＤＩ人員按照?ＰＤＩ出庫檢查表?進行交車前檢查，確保待交車輛保持最佳狀態。３.交車區準備(１)交車區現場環境干凈、溫馨、舒適、光線不受阻礙；(２)交車區布置背景橫幅、祝賀詞、彩帶、紅花、氣球等可以烘托出喜慶氣氛的物料。一、理論知識準備

４.文件資料準備(１)隨車文件:使用手冊、維護手冊、快捷使用手冊、使用光碟、合格證、出廠車檢驗單、車架號、發動機號拓印本、ＰＤＩ出庫檢查表等；(２)其他相關文件:費用清單、交車確認單、交車服務驗收清單、滿意度調查表等；(３)再次確認客戶的付款條件和付款情況，以及對客戶的承諾事項；(４)針對已繳清費用客戶，還將準備各項繳費收據及發票。二、任務實施新車交車前的ＰＤＩ檢查和其他準備工作

1.準備工作(１)場地設備準備

①場地:汽車營銷實訓場地交車區(模擬汽車專營店銷售展廳、交車區域)。②車輛:北京現代１.６Ｌ自動領先型ＧＬＸ瑞納轎車(根據實際情況可任意設置)。③其他設備:電話、辦公桌、計算機、各種表格、交車資料、車輛清潔工具、綢帶、氣球等。(２)人員角色任務分配①客戶:１名②銷售顧問:１名③參與交車人員:若干(根據學習小組人員分配)，主要包括ＰＤＩ檢查人員、財務部人員、銷售經理、售后服務經理、售后服務人員等。(３)任務場景設定某日上午９時，銷售顧問與客戶進行交車預約，隨即進行交車前的各項準備工作。二、任務實施

２.技術要求與注意事項(１)從聯系客戶確認預約交車時間開始，到提前通知所有參與交車人員做好準備的各項工作作為結束，整個準備過程，銷售顧問應按照要求完成。(２)銷售顧問要與財務部人員確認客戶的付款情況，并準備好各項繳費的收據與發票等。(３)銷售顧問要與ＰＤＩ檢查人員確認車輛的檢查實施情況，準備好隨車文件。(４)銷售顧問要確認交車區的現場環境布置情況，確保交車環境干凈、溫馨、舒適。(５)銷售顧問要提前通知好參與交車的人員，做好交車前的準備。二、任務實施

3.操作步驟(１)電話聯系客戶，確認交車日期、時間與場所；(２)聯系財務部人員，確認客戶付款情況，確認交車手續、保險證等；(３)參照新車訂單檢查裝備、附件的配置情況，確認訂購裝備、裝載附件、車身顏色，確認變速器(ＡＴ/ＭＴ)；(４)參照車輛確認登記編號、車檢標簽、是否去掉座位上的透明塑料罩等；(５)與ＰＤＩ檢查人員確認ＰＤＩ的實施情況(登記月日)，設定收音機和時鐘，確認汽油剩余量，準備好相關材料(保證書、車主手冊、票據、小禮物等)；(６)確認交車區的現場環境干凈、溫馨，確認交車區背景布置妥當，提前通知好參與交車人員。三、學習拓展１.什么是交車前的檢查(ＰＤＩ)所謂ＰＤＩ就是新車送交客戶之前進行的一種檢查，英文是Ｐｒｅ￣ＤｅｌｉｖｅｒｙＩｎｓｐｅｃｔｉｏｎ，ＰＤＩ是縮寫簡稱。