PAGEPAGEII摘要隨著國家的飛速發展以及人們的生活水平越來越高，對于生活品質的要求也是越來越高，汽車產業的增長也隨之增高，學習駕駛小轎車的市場也變的非?；鸨?。目前駕駛培訓行業主要處于激烈的價格競爭狀態，但是受到有關政府部門的管制將會越來越規范以及透明化，本文主要通過對B駕校目前的優勢劣勢以及所存在的機遇跟所面臨的挑戰這幾個方面進行環境上的分析找出所存在問題，從價格、渠道、服務、促銷等方面進行研究改善，分析研究出一套對于深圳B駕校來說相適應的營銷模式，并且對深圳B駕校當前的運營模式進行改善，使得其在市場中占領一定份額，并且能夠創造跟高的收益，最終摸索出對這個受到政府有關部門不斷管制以及優化的市場的新營銷模式的改善。關鍵詞：駕駛培訓機構營銷模式市場競爭駕駛培訓市場AbstractWiththerapiddevelopmentofthecountryandthehigherandhigherlivingstandardsofpeople,therequirementsforthequalityoflifearealsohigherandhigher,thegrowthoftheautomotiveindustryisalsohigherandhigher,andthemarketforlearningtodrivesmallcarshasbecomeveryhot.Atpresent,thedrivingtrainingindustryismainlyinastateoffiercepricecompetition,buttheregulationbyrelevantgovernmentdepartmentswillbecomemoreandmorestandardizedandtransparent.ThisarticlemainlythroughthecurrentadvantagesanddisadvantagesofBdrivingschoolsandtheopportunitiesandchallengestheyface.Severalaspectsofenvironmentalanalysistofindouttheexistingproblems,andfinallyresearchandimprovementfromtheaspectsofprice,management,channels,services,promotion,etc.,analysisandresearchofasetofmarketingmodelssuitableforShenzhenBdrivingschool,andThecurrentoperatingmodelofShenzhenBDrivingSchoolhasbeenimprovedsothatitcanoccupyacertainshareinthemarket,andcangeneratehigh-yieldprofits.Finally,ithasfoundouttheimprovementofthisnewmarketingmodelthatissubjecttoconstantregulationandoptimizationbytherelevantgovernmentdepartments.Keywords:DrivingtraininginstitutionsMarketingmodelMarketcompetitionDrivingtrainingmarketPAGEIVPAGEIV目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 1二、B駕校目前的基本情況及營銷狀況簡介 1（一）產品分類 2（二）產品價目表 2（三）主要的銷售渠道 2（四）促銷模式 3三、深圳B駕校的SWOT分析 3（一）優勢 3（二）劣勢 4（三）機會 4（四）威脅 4四、深圳B駕駛培訓機構目前的營銷問題 5（一）服務質量偏低問題 5（二）價格過于單一化問題 6（三）公關部門的缺失 6（四）促銷時機的問題 7（五）人員分工的問題 7五、深圳B駕校營銷策略的改善方式 8（一）服務質量改善 8（二）價格合理化定制 9（三）公關部門的建立 10（四）針對性的促銷方式 11（五）細分工作 12六、總結 13參考文獻 14致謝 15PAGE15PAGE15深圳B駕校營策略式分析蔡巨豪一、引言進入到了21世紀之后，我們國家變的強大，人們的生活水平也越來越好，對于生活品質的追求也越來越高，汽車這種消費性產品以及日常出行的常備品而言的需求量也越來越高。那么就衍生出駕駛培訓行業，駕駛培訓市場的火爆程度可想而知。在幾年前拿到駕照可以成為一種謀利的技能，而現在考到一本駕照是一項生活必備技能跟一些硬性指標的需求，這樣一來也加快了駕駛培訓市場的快速發展。因為進入這個行業的門檻并不高，所以催生了很多駕校的誕生，但是教學質量卻非常的差，于是有關部門就增加了考試難度以及制度約束，所以駕校的成本也提高了不少，導致了現在的價格戰市場。加上現在市場上是處于一個供大于求的狀態，這樣的情況下駕駛培訓行業的競爭是非常激烈的，考試的難度的提高，成本的不斷增加以及供大于求這些種種的特點都導致駕駛培訓行業越來越不好做，就是在這樣的背景下也是對一家駕駛培訓機構的運營模式也是非常的考驗的。本文主要通過一些管理學方面的方法來分析出整個駕駛培訓行業的狀況，并且把深圳B駕校與駕駛培訓行業環境進行結合分析出深圳B駕校存在的一些問題，特別是營銷方面的問題。主要因為這些年以來駕駛培訓機構的數量增加非常快，現在還處于一個比較年輕狀態的駕駛培訓行業在發展的過程中確實也存在一些不合理的地方，還有價格戰非常的激烈。就在這樣的背景下深圳B駕校從價格以及營銷戰略方面都沒有一個很好的策略。也是近年來導致招生數量下降的一個主要原因。本文將以上分析結合對深圳B駕校這些年的運營狀況尤其是從營銷方面找出所存在的問題，并且總結出相對應的策略，改變目前招生量下降的現狀，使得公司能夠在市場中創造新的營收。二、深圳B駕校目前的基本情況及營銷狀況簡介駕駛培訓是一錘子買賣，也就是說考完試就結束了這筆生意。都是以新客戶為主要目的，而且整個行業主要受經濟跟人口數量的變化影響。深圳B駕校目前的營銷形式主要從產品服務的分類、產品價格、銷售的渠道、促銷的模式這幾個方面入手。（一）產品分類深圳B駕校目前根據當地的情況是開設了4種班型（1）標準手動波班：價格4980元，服務包括雙方約定時間學習，不限學時直到拿駕照，考試接送，不包考試費。（2）標準自動波班：價格5280元，服務包括雙方約定時間學習，不限學時直到拿駕照，考試接送，不包考試費。（3）精英手動波班：價格5380元，服務除了基本服務，包含考試費。（4）精英自動波班：價格5680元，服務除了基本服務，包含考試費。（二）產品價目表年份2011-20122013-20142015-20162016-20172017-至今價格4200-60004300-70004700-100004500-150004800-13000表1深圳B駕校產品價目表資料來源：B駕校的官網如表1所示可以看出在2017年之前的價格都是以上升的趨勢穩步上漲的，這跟我國經濟不斷增長，人們生活水平不斷提高息息相關。從2015年這里可以看出漲幅是比較明顯的，因為這期間國家有關部門一直在做政策上的規范以及對行業的整頓，使得不少駕校被撤銷掉，影響了供給。那16-17年這個價格基本到頂了，到了17年慢慢地下降主要是因為，15年的這個駕駛培訓機構的政策改革，駕駛培訓行業與互聯網相結合，使得整個行業趨向規范化、透明化發展。使得整個行業越來越完善，那這個時候各個機構都進行市場資源占領，打價格戰，使得價格逐漸下降，此時已經是以學員為主導的方向發展。（三）主要銷售的渠道深圳市B駕校從1994年成立至今已經有二十多年的歷史了，在深圳本地已經留下了很不錯的口碑以及相當規模的建立，這必然有著獨特的優勢，市場規模也在不斷地擴大。1.在深圳各地區都有分校招點B駕校在深圳有140多個分校報名點，每到放假的時候人流大的時候還需要分流到各個招生報名點，就招生點這一塊已經可以占到全部報名學員的百分之五十了。2.主要是學員教練轉介紹因為深圳B駕校在當地已經有二十多年的一個歷史，那在品牌影響力以及口碑方面會做的比較突出，很多學員報完名會推薦身邊朋友也來報考。（但是深圳B駕校并沒有把這一點作為重點及如何能更好的挖掘潛在客戶這方面也不重視，基本就是守株待兔的方式）3.廣告宣傳主要是通過公交車廣告、報紙、微信公眾號、各種社交軟件的方式來宣傳。（四）促銷模式主要的促銷渠道分為兩種：（1）按不同時間來做促銷，比如說一年中各種節假日搞促銷活動，尤其是學生的寒假暑假是一個報考熱潮，在人流量高的地區做各種宣傳促銷。（2）另外的一些促銷方式，根據不同的渠道做不同的降價處理來吸引學員，比如說掛靠教練自己招學員一名可以獲得比平時駕校招生的20%的提成，也有團報的優惠，或者學員轉介紹的推薦費等等。三、深圳B駕校的SWOT分析綜合上面所述分析以及目前整個駕駛培訓行業受國家有關部門的管制在不斷的往更規范化，更透明化發展，這里進一步的對B駕校的好的壞的以及面臨的挑戰進行進一步的分析。（一）優勢（1）深圳B駕校建立發展至今有二十幾年的一個歷史，在深圳本地區是非常有名的一家駕校。（2）在產品方面深圳B駕校有著多種的產品選擇（3）在硬素質上有保障，第一深圳B駕校有著32萬平方米的訓練場地，有著1000多名員工，教練車1000余臺，能同時容納幾千臺教練車進行教學。（4）擁有著比較不錯的教學質量，有著6-700名教練團，而且都是擁有3年以上的教學資質的教練，累計培養服務超過30萬名學員。（二）劣勢（1）因為很多教練是掛靠的所以會導致人員的流動非常的大，這樣就會非常的不好管理，導致管理不能一致。（2）在人力資源方面的要求比較低，導致員工普遍的學歷偏低，素質也不是很高，工作比較懶散，效率也比較低，工作也缺少激情（3）駕校的運營方式比較單一，主要就是以分校點來招生。（4）對于品牌口碑的設立并沒有太花心思。（5）雖然產品多但是價格比較跟隨同行。（三）機會（1）全國的經濟發展非常迅猛，人們的收入支配越來越高，加上汽車的保有量也一直在上漲，個人用車的需求也越來越強。開車這門技術也成為了人們生活必不可少的一項必備技能了。整個行業都將迎來持續不斷的需求以及發展。（2）深圳B駕校的基本情況比較不錯，在國家有關部門的種種改革以及對駕駛培訓行業引導的情況下，整個行業往著正規化、透明化前進。那深圳B駕校擁有相當的規模，并且有二十幾年的歷史以及很高的區域知名度，所以在轉型上有著優于同行的優勢。（3）深圳是外來人口最多的城市，意味著深圳的人數在不斷地增加，有著非常好的區域優勢，并且深圳B駕校擁有很大的訓練場可以容納下更多的人進行培訓學習。（4）學員越來越年輕，許多年輕人只是把開車當做一種樂趣，興趣愛好，也就意味著消費者的需求越來越強烈，市場火爆程度持續增加。（四）威脅（1）目前整個深圳的駕駛培訓機構有39家，跟深圳B駕校擁有相同等級的駕校有安達誠、廣仁、鵬程駕校等等，這些駕校都是發展了挺多年的了，也擁有跟深圳B駕校差不多資質的實力，可以說是頭號威脅。（2）其實最直接的影響就是國家有關部門的政策改動，現在主要是推行以自學直考、自主約考為主的方式來對駕校的不規范化逐漸的進行打磨，這也是直接影響到駕校的一個教學質量以及培訓安排。（3）因為行業趨于正規化以及透明化，那些小的駕校只能用便宜的價格來抗衡，對于價格的挑戰來說還是比較大的。（4）面對如今的學員越來越趨于年輕化，大部分都是90后的學員，所以面對這部分學員群體的時候如何連接互聯網以及更新的運營模式是一個未來發展需要考考慮的問題。根據上面的綜述得出下面的SWOT矩陣圖如表2所示表2深圳B駕校SWOT矩陣圖優勢（Strengths）1.很好的品牌優勢。2.豐富的產品選擇。3.不錯的硬件條件。4.良久的服務經驗。劣勢（Weaknesses）1.因為掛靠人員流動大，不便于管理。2.在職員工素質不高。3.營銷模式比較單一。4.不注重品牌形象。5.沒有自己的價格體系。機會（Opportunities）1.國家整體經濟發展迅猛，直接影響行業。2.有著良好的基礎，可以在政改的期間迅速找到方向。3.區域優勢，流動性人口不斷增加。4.學員越來越年輕，需求越來越多。威脅（Threats）1.同行競爭比較激烈。2.國家政策的不斷改動，規范。3.同行的價格戰比較嚴重。4.面對學員年輕化要及時調整運營模式以及結合互聯網。四、深圳B駕駛培訓機構所目前的營銷問題（一）服務質量偏低問題駕駛培訓行業是服務性的行業，不是實物性的產品，而深圳B駕校在服務方面的問題主要是出現在售后服務以及對待服務這一塊并不看重。因為深圳市B駕校的員工普遍的素質并不高，所以會導致他們的服務意識也不強烈。有學員來咨詢問題的時候沒有一種熱情好客的態度，反倒是愛搭不理。其次教練在培訓教學的時候也比較的不耐煩，在學員出現問題時都是直言直語，并不注重學員的心理感受。而且在培訓當中解決問題通常是看學員的關系，并不能做到公平對待，在考試安排以及練車安排的時間上尤其突出這種現象。久而久之這里的員工就形成了這樣的一個工作態度以及服務質量。其主要原因是本身深圳B駕校就不注重這一塊，一般都只是走個流程，所以并沒有起到作用。（二）價格過于單一化問題1.定價方面的問題在政策一直改動，管制越來越嚴格的情況下，價格的競爭非常的激烈，形成了以價格為主導的市場競爭，但是深圳B駕校的定價區間比較小，而且剛好是競爭最大的這一段。以2015年1月的C1教學價格為例，深圳B駕校的價格定價是高于整個行業的，雖然他們規模大，并且成本也高，支出相對來說也大所進行的定價。但是比較其他的在深圳市內的幾家比較大的駕校來說，其他幾家駕校的團報優惠以及學費都會比較有優勢。2.沒有一個名確定定價戰略這個問題相當于不能告訴學員報了這個班型能得到什么，價值所在何處，為什么要報這個班型，沒有完全的把價格很好的區分開來。（三）公關門的缺失深圳B駕駛培訓機構在每年都會有一大筆支出來花在營銷上面，但是營銷的成果非常有限主要由以下幾個方面：1.營銷部門缺失深圳B駕校沒有自己的獨立的營銷部門，主要都是通過綜合部門統一處理的，那綜合部門在除了處理駕校的日常事務之外還要負責學員資料錄入以及學員咨詢和營銷方面，導致了許多事情處理不過來，效率低下。沒有專門的營銷團隊對于招生來說會少很多機會。2.基本靠門店招生，招生渠道單一一直以來都是通過實體店招生以及銷售人員去招生，這些都是非常的傳統的招生方式。隨著整個行業的發展越來越偏向于年輕化、科技化、互聯網化發展?？繉嶓w店招生的話在面對區域問題的時候會有非常大的影響。所以一旦區域離得比較遠的學員可能就會選擇就近的駕校下進行報考。并且深圳B駕校也沒有把口碑放在一個重視的位置上，也沒有把學員的潛在客戶給挖掘開來，市場洞察以及營銷比較差。沒有很好的把互聯網結合起來，在當今萬物互聯的情況下沒很好地跟上步伐。（四）促銷時機的問題因為一直處于成本壓力，深圳B駕校并沒有很好的展開促銷活動，而且團購的優惠幅度也比較小相對于其他駕校來說，每年學生開學季、各種節假日的促銷、小區活動促銷、以及公益促銷這些等等都沒有跟其他駕校有明顯的區別，也就不具備優勢，而且對于關鍵時間點比如說寒暑假、各種國家的規定假日等等都沒有很好的抓住時機。（五）人員分工的問題組織架構比較亂，分工不明雖然深圳B駕校在這個行業有著比較久的歷史，但是管理方面一直沒有很好的改善。一直處于比較凌亂的管理狀態。深圳B駕校缺少了專門負責營銷的部門，主要是由綜合部門來處進行營銷宣傳的。這也就意味著綜合部門不單只要進行日常的學員資料錄入，學員的咨詢，還要兼顧到營銷方面的工作。這樣一來的話就直接就把營銷這一塊給完全隔離開來了，一旦學員的處理事情比較多那營銷基本沒時間顧得上了。由于駕校的整體員工素質比較差，所以在執行許多事情的時候會比較欠缺，也就不能按照領導的意思去執行并且制定相對應的事情以及策略。而且在私底下也有對不同學員不同折扣，不同的好處等等的問題，并不能做到對學員們的公平對待。對學員的進度方面的落實也缺少系統性的歸納跟進，也就讓許多學員的培訓以及考試不能很好地進行。主要是對人員的門檻要求比較低，從而間接導致了駕校積壓了不少在培待考學員。最后，深圳B駕校在當地也是非常大規模的一家培訓機構，各方面的基礎都比較不錯，但是近幾年來也是隨波逐流一直打價格戰，而且也沒有很好的把這一行業帶好起來。有相當一部分教練是屬于掛靠的，也就是說只拿提成沒有基本底薪，這也就導致一旦出現什么問題教練的流動性非常大，也不能很好的給學員帶來良好的培訓服務。并且管理部門也沒辦法把管理很好地進行執行。最后掛靠的教練為了追求自己的利潤，根本不在乎駕校的口碑服務，在學員面前損壞了駕校的形象等，以及在行業的威信等。五、深圳B駕校營銷策略的改善策略（一）服務質量改善深圳B駕校雖然在本地區以及發展了多年，但是其實服務這一塊一直都比較一般。根據深圳B駕校的服務跟該地區的特點，給出以下的意見：1.應該把服務從頭到尾做好，而不是僅僅只把這個服務看重在于學員咨詢到繳費報名這個過程。應該在報名前后都要做好各種售后服務要及時跟進情況。比如說學員的配套服務，買保險，買車等各方面的服務等等。2.把服務做到極致，將綜合部門拆開來進行明細分工，要有一個專門的顧問，主要負責對學員的情況跟進，包括電話、微信、短信各種形式的聯系以及解答各方面的問題，一直服務到拿到證。3.注重效率，把服務的響應速度提高，對學員的各種問題以及練車安排，報名安排及時的跟進以及提交，提高效率盡可能的讓學員盡早考試，減少在培待考學員，加快他們的拿證時間。4.注重服務的每一步，服務工作進行細分規范，要做好相對應的培訓以及建立各種獎懲考核機制。對內部進行月度年度考核，以及內部評價評級，要保證到公平、透明、公開。一來增強內部員工的斗志，二來形成內競爭使得工作效率提高。并且能保證到團隊服務的意識以及良好的形象。（1）駕校環境的介紹以及展示，包括專業性、服務性、規范性、整潔性等。（2）駕校的在職人員必需要做到衣著整潔、規范、舉止要優雅。（3）與學員溝通的時候要和藹、有耐心、清晰、坦誠對待。5.對服務方面的程度要有所增加，主要以給學員覺得無微不至以及可靠跟體貼的感覺為主，這樣子能夠挖掘潛在的客戶資源。（1）對待學員一視同仁，不管是怎樣層次的學員理應都真誠熱情對待。（2）記錄學員的生日給點小驚喜。（3）學員如果有問題時要及時處理，不要視而不見，要從學員的角度出發。（4）出了問題要先從自身上找問題，不要推脫，盡可能的讓學員滿意。（二）價格合理化定制價格的定制一般都是基于成本以及對學員所做的市場調查來確定的?，F在整個行業最惡劣的地方就在于價格競爭非常的激烈，所以怎么把價格給制定好是駕校盈利以及發展的重中之重。現在深圳B駕校有兩種定價方式，第一種是隨著市場價格來定，另一種是根據成本來定。但是從近況來看除了某些特殊的時間段是根據成本來定之外，大部分時間都是跟著市場的價格來定的。那這樣的定價方式基本都是因為市場上非常惡劣的價格競爭導致的。換句話說就是價格不觸及到成本就隨著市場走，觸及到成本就是成本價格，那這種至少可以保證到最低的利潤的。這樣的定價方式都是非常被動的，所以說深圳B駕校的價格并沒有專門的針對自身進行價格定制的。1.以自身品牌定價的方式因為深圳B駕校在當地的話基礎設施以及硬件各方面都是屬于頂級的，但是還是加入到了價格戰，那這樣也就是說跟那些比較小的駕校進行競爭了。小駕校的成本本來就低，所以對于他們來說影響并不大。但是深圳B駕校的成本各方面并不低，所以一直跟他們打價格戰并不占任何優勢。那只有以口碑以及服務為企業核心價值觀，制定屬于自己的價格才能擺脫掉價格競爭。進行自主定價主要分以下步驟：第一步，根據自主的服務產品類別不同定制，第二步，通過提供不同服務分支出兩條產品價格，一條主打高端服務，另外一條主打低成本走量的產品。這樣子可以占領市場的高中低段市場，而不是一味的價格競爭毫無意義。2.價格方面要公開透明現在整個市場行業的價格都非常的不透明，不透明的意思是很多駕校在通過官網上宣傳非常低的一個價格來誘導學員進行咨詢，然后在經過各種五花八門的套路讓學員報名，等學員報完名因為“潛規則”等等各種原因會使得學費比原本的學費要高出不少。那最主要的原因是因為整個行業價格競爭過于激烈導致，而且對于一個駕校的品牌口碑來說影響也是非常大的，所以把這個價格做透明做公開對于自主定價來說是非常有必要的。那具體實施就比如說，在面對學員咨詢的時候就應該有詳細的列出學費包括哪些服務，并且在合同上后續會存在什么費用都詳細列出。3.不同層次定價這個不同層次要表現出的就是差異化的區別，也就是說根據不同的客戶制定不同的價格。實現不同的產品劃分，哪些是主要走量的，哪些是展示自己高質量服務的這些所存在的優勢要充分發揮出來。這樣能夠很好地補回掛靠教練離開之后所導致的這部分招生缺失?？梢栽O置幾檔的價格，第一檔是手動班，分別包括什么服務，然后自動班又包括什么服務。第二檔，手動班在第一檔的基礎上增加服務，自動班也同樣增加服務。第三檔主要把服務做到極致，手動班教練車升級，加上包各項費用。自動班也同樣是這樣。這樣分幾檔把低端中端高端學員全部涉及涵蓋，形成自己的一套定價。既能夠保證走量也能夠避免價格戰，還能把服務做到最好。（三）公關部門的建立很顯然整個駕駛培訓行業的利潤主要就是看怎么招更多的學員，現在最大的問題就是怎么把供大于求的市場份額能夠占領的更多，那怎么吸引學員來報名是個非常重要的關鍵點。1.擴展渠道實體招生點：找一些繁華熱鬧地帶建立，好處在于消費能力強，并且能快速吸引人流。各大互聯網平臺：除了自身官網之外，可以跟各大平臺網站合作，例如：淘寶、瓜子二手車、今日頭條、抖音等等，好處在于能夠快速引流，并且覆蓋大部分有意向的數據。微信/QQ：在自己的公眾號上，動員起駕校的在職人員的身邊資源，朋友圈、微信群、QQ群、QQ空間、親朋好友等等。好處在于信任度極高，能夠效率招生。銷售：用自己的各種辦法來直接面對學員招生，好處，在于除了各種渠道外，這種事最基本也是最直接的招生需求。跟高校合作：在高校內合作設立招生點，好處在于許多學生都有考駕照的需求，在學校能夠設立招生點信任度是極高的，并且一間學校的流量也非常大，這個是絕不能錯失的渠道。廣招代理：可以是同行，可以使各種外面的跟汽車有關的行業，在校大學生兼職等等，這些能覆蓋到一些你所覆蓋不到的地方，挖掘潛在的學員。跟汽車有相關的行業合作：比如說4S店、保險公司、各種中介機構合作等等，具體可以送一些優惠券、代金券促進消費。2.把口碑放在第一位的營銷很多學員在找駕校報名前基本上都會在網上或者咨詢身邊的人有沒有好一點的駕校推薦，這個主要就是看駕校的口碑如何?？诒悄芊裾惺諏W員的一個強有力的武器，但是建立口碑需要一定的時間沉淀積累。好的口碑言下之意就是要有好的服務，當你服務這一塊做好了之后剩下的就是大范圍的宣傳，讓全部人都知道你們是怎么樣的，通過各種傳播渠道，讓自己的品牌口碑能夠讓所有人都知道。但是也不排除會有出問題的時候，那怎么把不好的口碑這些迅速阻止也是需要通過營銷渠道了及時止損。（1）口碑的建立定期對已經報名了的學員進行回訪，關心下他們的近況，這樣一來可以增加他們對口碑的好評以及建立。其次對已經拿到證的學員也進行回訪，可以問下他們有沒有什么可以改進的地方。這樣子進行回訪會對學員心中產生好感以及信任感，從而達到口碑建立的目的，順帶可以挖掘潛在客戶。另外記錄下學員的生日日期，每到生日的時候可以送點小禮品，以及節假日也可以搞個小活動，這樣學員會覺得在學車的過程中得到了很多小驚喜，這些都能增加學員對駕校的口碑建設。從而營造出駕校是真的為學員著想，注重學員的教學，規范并且有愛心，口碑就這樣慢慢地建立了起來。（2）止損負面口碑相信不管是怎樣的公司都會出現突發性的一些負面事項，恰恰這個對于服務行業來說會造非常大的影響，因為負面的傳播往往會比正面的傳播要快得多，而且范圍也非常的大，影響同樣也是。那碰到這種情況一定要以最快的時間去消除這些負面的消息。那就需要駕校專門設置一個公關部門，并且提前做好預備方案，只要負面情況一出現就要及時的按照方案走，最大限度的把負面消息控制下來。（四）針對性的促銷方式1.建立一個相對合理的獎勵制度，并且增加各種激勵機制，把更多的權利下放到實體店以及各個招生點，這樣子他們的利潤空間彈性很大，可以促進激發他們的銷售欲望。2.注重節假日，以及各種團報的促銷。比如說通過像高考助力、小區的促銷宣傳、各種公益活動宣傳、團報優惠打折促銷、學校開學促銷等等來進行相對應合理的促銷活動。并且引進優秀的人員，加強內部培訓環節，對市場進行相對應的調查，摸尋其中的規律相對應的把這些促銷活動一一展開，針對不同時間點，不同區域，不同對象有不同的促銷力度以及活動。3.潛在客戶的挖掘也是非常重要的一件事，可以通過互聯網平臺、地推宣傳、戶外宣傳、電視地鐵廣告等等來盡可能的覆蓋到有可能的地方。4.入駐各大高校，在高校里面做好宣傳，并且廣招校內代理覆蓋到高校的每一面，著重注意寒暑假，以及開學季的促銷宣傳，能夠最大限度的進行招生。5.除了以上這些傳統的促銷方式之外，還可以針對不同性別，不同的年齡來針對性的進行促銷，比如說女神節弄針對女性的促銷，還可以在那些大型企業偏向年輕化的企業里面去做合作促銷宣傳，而且他們的員工大部分都比較年輕好接受，可以多點針對性的對這些企業以及相類似的行業做一個長期的促銷合作。（五）細分工作深圳B駕校雖然在當地是數一數二大的駕校，但是他們的內部管理一直都是比較亂的，分工非常的不明確。這樣一來整體效率低下，二來不利于駕校未來的發展。針對營銷方面的開展應該設立一個專門負責營銷的部門，主要是負責駕校的營銷招生，包括各種促銷活動，除了在自身公眾號上以及實體門店做營銷之外要結合互聯網平臺進行營銷，還包括各大高校、節假日、各相關聯的企業等等。針對學員咨詢，資料錄入以及學員報考信息以及后續服務跟蹤應該設立一個后勤部門，這樣能夠有效地提高效率，并且針對不同的部門有不同的職責，能夠更好地服務于學員。根據深圳B駕校普遍在職員工的素質比較差的情況，應該對員工的招聘門檻相對應的提高，比如對學歷以及是否有相關經驗的要求進行相對應的提高，這樣一來可以提高整體公司的素質，而且高素質的員工學習能力以及思維都會比較強，可以大大改善員工對待學員態度散漫以及對工作的態度的問題，這樣可以大大提高整個駕校的效率，不至于在這一環節上落后，能夠很好地執行上級領導的安排。最后需要對一部分掛靠的教練進行相對應的約束，因為很多任務下達的話如果掛靠教練的流動性太大會直接影響到駕校的運營，并且非常不好管理。在這一部分首先掛靠的教練必須簽約時間合同，比如最少一年起步，并且合同上要標明必須以服務學員為主，不可對學員有不友好的態度以及“潛規則”。如果違約則扣除相對應業績，并且要按照駕校的任務走，不能因為掛靠而私自行動。這樣子設置相對應的約束條件來限制掛靠教練的不規范行為，有利于駕校的管理以及任務執行。最后就是對于駕校品牌口碑的管理，這是一個重點環節，要想建立起一個品牌的優良口碑，首先就要把內部管理做好，嚴格規范企業員工的要求，著重于前期服務以及后期的回訪服務，這樣子能夠建立長遠的口碑效應。并且開通公眾號意見欄的選項，能夠及時知道學員對駕校的不滿在那里，及時進行改善。公司貫徹以服務為主，溝通為輔的企業價值觀，要及時的與學員實時進行溝通了解情況，這樣能夠最大程度的做好服務這一塊，一旦品牌口碑建立起來，那這個效應將會成倍的展現出來，相信這個時候占領最大的市場份額是非常輕松的。六、結論近年來我國的經濟發展非常的迅猛，隨著人們生活水平的提高，對駕照的要求也越來越高，駕駛培訓行業的發展也是非常的快的，但是駕駛培訓行業發展至今在國家的有關部門管控下越來越規范，越來越嚴格，越來越透明。在這樣的大背景下價格戰是許多傳統行業采用的策略。那作為深圳地區幾乎最大規模的駕校深圳B駕校，也沒有一套屬于自身的定價，而是隨從市場的價格競爭戰。本文主要通過環境分析把目前市場的情況進行了了解分析。然后仔細的對深圳B駕校的優劣、機會、威脅進行了分析。把目前的營銷狀況進行了解，并且把深圳B駕校在服務、價格、渠道、促銷、管理等方面的問題結合當下的時代特點提出了相對應的修改意見。本文會存在一些不足的地方，一方面的話我個人的水平有限，有些地方可能沒有說的太透徹以及對整個行業的理解程度也有限，其次提出的幾個方面的改善建議實際上還要結合深圳B駕校的實行情況，可能會存在一些應用性及觀念的不足，結果可能會有存在一定的偏差。最后，整個行業一直在變，也隨著消費者的年齡越來越年輕心理上也會有更多的變化，這些也都是對深圳B駕校的營銷策略的改進需要一直的觀察下去的，不斷的進行調整，望老師給出更好的意見。參考文獻[1]李旎雅,勞幗齡.榮安駕校商業模式優化研究--基于營銷改進的視角[J].上海管理科學,

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致謝感謝老師一直以來的指導，如果沒有老師的指導的話可能連方向都沒有，所以非常感謝老師的細心指導，能夠完成這篇論文如果沒有老師的幫助我相信我并不能夠那么順利的完成的。其次非常感謝各文獻的大佬們，如果沒有他們的文獻理論支撐相信本文有許多不足都無法進展下去。非常的感謝在我寫論文的過程中幫助過我的朋友以及老師家人們，如果不是他們在我進展論文的過程中給出各種寶貴的意見相信我的論文并沒有現在那么的好最后我的這篇論文也還有許多不足的地方以及缺陷，望各位老師給出更多意見。

附錄資料：不需要的可以自行刪除HYPERLINK不用鼠標怎么用鍵盤操作電腦.有哪些快捷鍵?快捷鍵大全F1顯示當前程序或者windows的幫助內容。F2當你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關閉程序對話框DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內容到當前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復上一項*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標右擊打開當前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關閉當前應用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當前程序ALT+ESC切換當前程序ALT+ENTER將windows下運行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態間切換PRINTSCREEN將當前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關閉當前應用程序中的當前文本（如word中）CTRL+F6切換到當前應用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW顯示前一頁（前進鍵）ALT+LEFTARROW顯示后一頁（后退鍵）CTRL+TAB在頁面上的各框架中切換（加shift反向）F5刷新CTRL+F5強行刷新激活程序中的菜單欄F10執行菜單上相應的命令ALT+菜單上帶下劃線的字母關閉多文檔界面程序中的當前窗口CTRL+F4關閉當前窗口或退出程序ALT+F4復制CTRL+C剪切CTRL+X刪除DELETE顯示所選對話框項目的幫助F1顯示當前窗口的系統菜單ALT+空格鍵顯示所選項目的快捷菜單SHIFT+F10顯示“開始”菜單CTRL+ESC顯示多文檔界面程序的系統菜單ALT+連字號(-)粘貼CTRL+V切換到上次使用的窗口或者按住ALT然后重復按TAB，切換到另一個窗口ALT+TAB撤消CTRL+Z使用“Windows資源管理器”的快捷鍵如果當前選擇展開了,要折疊或者選擇父文件夾左箭頭折疊所選的文件夾NUMLOCK+負號(-)如果當前選擇折疊了，要展開或者選擇第一個子文件夾右箭頭展開當前選擇下的所有文件夾NUMLOCK+*展開所選的文件夾NUMLOCK+加號(+)在左右窗格間切換F6可以使用Microsoft自然鍵盤或含有Windows徽標鍵的其他任何兼容鍵盤的以下快捷鍵。在任務欄上的按鈕間循環WINDOWS+TAB顯示“查找：所有文件”WINDOWS+F顯示“查找：計算機”CTRL+WINDOWS+F顯示“幫助”WINDOWS+F1顯示“運行”命令WINDOWS+R顯示“開始”菜單WINDOWS顯示“系統屬性”對話框WINDOWS+BREAK顯示“Windows資源管理器”WINDOWS+E最小化或還原所有窗口WINDOWS+D撤消最小化所有窗口SHIFT+WINDOWS+M關閉所選文件夾及其所有父文件夾按住SHIFT鍵再單擊“關閉按鈕（僅適用于“我的電腦”）向后移動到上一個視圖ALT+左箭頭向前移動到上一個視圖ALT+右箭頭查看上一級文件夾BACKSPACE五、使用對話框中的快捷鍵目的快捷鍵取消當前任務ESC如果當前控件是個按鈕，要單擊該按鈕或者如果當前控件是個復選框，要選擇或清除該復選框或者如果當前控件是個選項按鈕，要單擊該選項空格鍵單擊相應的命令ALT+帶下劃線的字母單擊所選按鈕ENTER在選項上向后移動SHIFT+TAB在選項卡上向后移動CTRL+SHIFT+TAB在選項上向前移動TAB在選項卡上向前移動CTRL+TAB如果在“另存為”或“打開”對話框中選擇了某文件夾，要打開上一級文件夾BACKSPACE在“另存為”或“打開”對話框中打開“保存到”或“查閱”F4刷新“另存為”或“打開”對話框F5選擇項目時，可以使用以下快捷鍵。目的快捷鍵插入光盤時不用“自動播放”功能按住SHIFT插入CD-ROM復制文件按住CTRL拖動文件創建快捷方式按住CTRL+SHIFT拖動文件立即刪除某項目而不將其放入SHIFT+DELETE“回收站”顯示“查找：所有文件”F3顯示項目的快捷菜單APPLICATION鍵刷新窗口的內容F5重命名項目F2選擇所有項目CTRL+A查看項目的屬性ALT+ENTER或ALT+雙擊可將APPLICATION鍵用于Microsoft自然鍵盤或含有APPLICATION鍵的其他兼容鍵七、Microsoft放大程序的快捷鍵這里運用Windows徽標鍵和其他鍵的組合。Windows徽標+PRINTSCREEN將屏幕復制到剪貼板（包括鼠標光標）Windows徽標+SCROLLLOCK將屏幕復制到剪貼板（不包括鼠標光標）Windows徽標+PAGEUP切換反色。Windows徽標+PAGEDOWN切換跟隨鼠標光標Windows徽標+向上箭頭增加放大率Windows徽標+向下箭頭減小放大率八、使用輔助選項快捷鍵目的快捷鍵切換篩選鍵開關右SHIFT八秒切換高對比度開關左ALT+左SHIFT+PRINTSCREEN切換鼠標鍵開關左ALT+左SHIFT+NUMLOCK切換粘滯鍵開關SHIFT鍵五次切換切換鍵開關NUMLOCK五秒用AIT+TAB還有微軟微標的個鍵，方向鍵。最多的是用到AITF1顯示當前程序或者windows的幫助內容。F2當你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關閉程序對話框DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內容到當前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復上一項*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標右擊打開當前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關閉當前應用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當前程序ALT+ESC切換當前程序ALT+ENTER將windows下運行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態間切換PRINTSCREEN將當前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關閉當前應用程序中的當前文本（如word中）CTRL+F6切換到當前應用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個