2024/4/16促銷培訓qq什么是促銷(Salespromotion)SP并非萬靈丹SP是“強心針”而非補藥SP是催促型的推廣手段SP是“特效藥”副作用大2促銷不能做什么？建立品牌知名度/特質。單靠促銷要建立品牌形象與核心價值。單靠促銷要發展長期的品牌忠誠度或加深與消費者的關系。長期逆轉下挫的銷售趨勢。改變無法接受品牌的消費者。彌補廣告的不夠量。克服價格、包裝、品質或表現上的問題。3SP活動成功要素目的要明確：鼓勵試用？促成品牌轉換？刺激新顧客群？擴大鋪貨率其他要求：一個好的促銷活動要有充分準備一個可行的計劃對每一個環節的系統規劃良好的配套管理對象明確：本品牌原有顧客，他牌顧客、游離顧客、潛在顧客購買者、使用者、決策者經銷商、零售商、消費者足夠的預算，有效的運用：確保預算的足夠，及時到位深入了解促銷對象的要求與動機：喜歡什么關心什么需求什么渴求什么合適的時機及周期：考慮淡、旺季考慮對手的狀況合適的周期（一兩周，1-2月，不能超過3個月）一個好的創意及有號召力的主題：主題要與品牌形象及個性相符。新穎、符合大眾心理，具有原創性最好能用一句表達設計足夠的購買透因：要有足夠的因素打動消費者足夠多的吸引力勇于參與。4消費者促銷5消費者SP活動作用主要手段迎戰競爭對手增加購買數量刺激消費者試用產品刺激品牌轉換維持鞏固既有客戶擴充有效通路克服淡旺季差異獲取市場情報免費樣品隨貨贈送抽獎活動折價贈券累積點券之贈券競賽游戲（命名、猜迷、拼圖）展銷會包裝利用分期付款辦法咨詢、顧問服務6消費者促銷適用的時機出清商店存貨：消費者競賽買一送一，隨貨贈送賣店促銷活動促使消費者光臨現場：贈品、紀念品折價券現場促銷活動短期間提高消費者購買頻率及購買數量：購物競賽隨貨附送贈品買幾送幾定點聯合促銷活動促使消費者試用新產品或既有產品：隨貨附送贈品折價傳單或折價券/現金抵用券折扣出售、降價或打折樣品/試用品免費發送維持消費者長期的品牌忠誠度：顧客分攤式贈品寄回空盒兌獎積分、兌換券促使消費者續購：累積贈獎（積分拼圖）競賽：贈獎（機會式）寄回空盒兌換折價券7幾種常用的消費者促銷比較8銷售通路溝通和通路促銷9如何成為客戶的銷售部與經銷商的策略伙伴首先，以生意人的角度進入客戶的通路渠道。盡可能多的了解客戶的各個經銷渠道環節的特點和歷史沿革。形成客戶的重點經銷商網，通路不斷的拜訪逐步對經銷商進行全面了解。全面了解過去和本年度銷售部和經銷商的關系及政策。善于總結市場現象和問題，提出解決問題的辦法和建議。10獨家代理和多家代理的優缺點對比11協銷傳統的經銷方式助銷（協銷）企業一級經銷商（一批）企業協助一批做終端的工作12經銷管理的主要工作協銷鋪貨價格貨架陳列建立客戶資料卡13選擇經銷商的途徑電話詢問客戶介紹展覽會和行業活動各種名冊個體市場了解14經銷商的地理區位是否利于產品的儲存和運輸。經銷商的鋪貨能力：經銷商有多少個分銷點，能把我們的產品輻射到多大的區域。經銷商的信譽，信譽調查包括：a.通過行業協會等組織中的親密朋友了解b.通過與經銷商做生意的其它企業的業務了解c.委托資信公司調查d.從個體市場了解選擇經銷商的要素15選擇經銷商的要素經銷商的經濟實力經銷商是否是本地區行業中的佼佼者經銷商的預期合作程度如果商家對我們合作感興趣，就會積極主動地推銷企業的產品。16什么情況下需展開對通路的促銷活動？1、擴大配銷網路2、迎戰競爭活動3、刺激流通業者合作意愿4、克服淡旺季差異5、引進導入期產品6、開發新客戶7、提高每店平均訂貨量（值）8、促使業務人員擴大銷售范圍9、配合廣告提高對消費者影響10、鼓勵大量進貨及進貨意愿11、獲取商品化支持12、推動輔助性商品（搭配/組合銷售），挽回商品之市場頹勢13、教育流通業者17對通路進行促銷的幾種方式對流通業者的SP活動（一）銷售競賽贈送設備制訂一套競賽獎勵辦法，以鼓勵批發商、零售店努力推銷貨品，宜采累進制，成績越高者給予越多之獎金或禮品。也可采進貨競賽，于新產品發表會現場舉辦，提高進貨意愿與競爭氣氛。經銷商之銷貨數量若達于某一金額時，即贈送貨車等交通工具或冰柜、冰箱等陳列用的設備、設施，以提高經銷商達成業績之興趣與意愿。18隨貨贈送由廠商向零售店免費提供一定數量之貨品，例品“買一打算十個，送2個”，經銷商工零售店只需付十個的價錢，即可得到一個之貨品。此即俗稱中的“添付”方式。特價津貼新產品上市時，為鼓勵經銷商進貨并陳列，予以若干額外之津貼，有時舉粉特別折扣優惠，于特定期間內進貨即可享受優惠，此均為短期性之降價措施，又稱為“特賣”。對通路進行促銷的幾種方式19陳列競賽廠商為鼓勵特約經銷商或零售店，加強陳列效果，改善店面布置，可設定辦法，就店面布置及商品陳列，在一定期間內予以評審，成績優良者頒給獎金或獎品。參觀旅游經銷商之銷貨或進貨業績若達于一定數額時，即招待至各觀光區或海外旅游。對通路進行促銷的幾種方式20對通路進行促銷的幾種方式對流通者的SP活動（二）廣告配合由廠商或批發商在廣告上列出經銷商或零售店之名稱及地址，告知消費者前往購買，又稱為“列名廣告”。由廠商貼補經銷商一定金額之廣告費，實施經銷商廣告。其數