白酒縣級市場營銷模式2024/3/29白酒縣級市場營銷模式目錄認識縣級市場廣告與氛圍營造縣級市場操作程序縣級市場營銷規劃與戰術協同縣級市場組織架構匹配重點市場基礎調研縣級市場方案實施預算2白酒縣級市場營銷模式認識縣級市場3白酒縣級市場營銷模式認識縣級市場資料顯示中國有：2000個縣（含縣級市）、34873個鄉鎮、691510個行政村、縣以下市場共計人口9.4億；僅作參考：一般縣級市場描述：街道：2—5個街道辦事處鎮：20個左右居委會：100個左右行政村：200個左右人口：約80-150萬人城鄉一體化和新農村建設這兩個國家戰略，將會以縣城作為融合點。未來的經濟熱點會以縣城為中心，向上下兩端輻射，縣級市場將成為兵家必爭之地。資料顯示，內陸縣級市場白酒銷量在3000—5000萬元水平，而沿海發達地區的縣級市場早已過億，白酒銷量甚至不亞于當地的中心城市。資料顯示，2007年以來，在安徽、河南、山東等中原市場，單品牌在一個縣級市場銷售額超過千萬，甚至達到數千萬的情況并不鮮見。4白酒縣級市場營銷模式認識縣級市場從全國范圍看，縣級市場分散，主要受中心市場輻射，縣級市場之間關聯度低，管理難度大；縣級市場城區、鄉鎮消費特點差異大，城區消費有限、鄉鎮配送范圍廣、流量低、管理難度大；產品競爭方面，品牌多、產品雜，營銷亂，中低檔產品渠道競爭激烈；媒體環境簡單，手段豐富，關系敏感，媒體形態被消費者信任度低；酒水經銷商缺乏規模，意識落后，管理粗放，不利于價格、促銷、標準化服務的維護；單位面積消費密度低，個體消費機中心不強，消費規模與層次不高。5白酒縣級市場營銷模式縣級市場運作的現狀知名企業：不放棄，不重視，企業資源不匹配知名酒廠的稅收成本、管理成本、物流成本都很高，不可能為縣鄉市場開發二三十元的產品，產品線不支持。經銷商：難守難攻，隱形門檻其實不低

市場最大的阻力，在于分銷商和零售商素質太低，不便于管理，很多人都是從干雜店、夫妻店發家的，即使現在，批零兼營的夫妻店依然是他們的主要生存方式，6白酒縣級市場營銷模式縣鄉市場消費特點人均消費量大；消費水平低；飲酒頻率高；意見領袖的帶動作用較大；對白酒口感、包裝、文化有固有的審美傾向。綜合銷量和銷售額指標看，縣鄉市場酒水消費排名依次為：

政務；商務宴請；朋友聚會；紅白喜事；家庭消費。7白酒縣級市場營銷模式（一）三大消費特點消費跟風較重，縣委書記帶動一個縣，鄉鎮領導帶動一個鄉“價格+面子”是最重要決策因素品牌意識逐步成長（二）四個市場特色市場盤子小，區域小、規模小，一個品牌只要下決心深度開發縣鄉市場，開發成本和收益比絕對比中心城市高；人脈關系重要，找到在當地有足夠實力和人脈資源的經銷商，解決好利潤分配的問題很重要，人脈資源是縣鄉市場的王牌力量；傳統集中式批發保存完整，分銷（含批零兼營）是第一大渠道，是最出銷量的渠道，餐飲渠道和團購并駕齊驅；廣告投放門檻相對較低；縣鄉市場消費特點8白酒縣級市場營銷模式縣級市場銷售增長點增加城區產品鋪市率，提升指名購買，開發即時購買，培育潛在購買；增加城區終端銷售的網點增加城區分銷鋪市率；開發鄉鎮市場，發展鄉鎮市場的控盤性銷售；建設特殊渠道，開發區域企事業、機關、團體購買；在著力主力產品基礎上，導入格斗型產品、區隔型機會產品；9白酒縣級市場營銷模式瀘州老酒坊在縣級市場的機會縣級市場開發空間大、風險大，絕非易事。必須具備以下四個方面的條件：第一，全國知名度的品牌，并有全國性持續的品牌傳播。瀘州老酒坊作為瀘州老窖的主要品牌，有瀘州老窖強大的品牌背書，經過多年的全國性品牌傳播積累，形成了全國品牌影響力。第二，針對全國縣級市場的運作模式。準確把握市場定位，深入理解縣級市場競爭環境，針對縣級市場制定特定的產品組合、價格體系、渠道模式和品牌傳播。從市場調研、市場規劃、市場導入步聚、階段性傳播整合、渠道管理規范均建立統一的操作標準，能夠進行復制性擴張。第三，創新廠商模式，建立強大的分銷網絡。縣級市場區域面廣、網絡分散，高效的分銷網絡是縣級市場開發的關鍵，解決經銷商管理和掌控，并協助經銷商規范運作終端是分銷網絡建設的關鍵。首先要以創新的廠家合作模式，增強經銷商的忠誠度。第四，高效的組織保障機制。營銷管理和團隊建設是縣級市場開發的主要難點，對于企業的運營機制、管理系統、團隊素質、管理能力都提出了較高的要求，很多企業短期內難以解決。瀘州老酒坊通過改制，形成了獨立運營的品牌公司，其先進的營銷理念、健全的營銷組織架構、靈活的運營機制、高效的管理和不斷擴大的營銷團隊，成為其全國縣級市場攻略的最大優勢。10白酒縣級市場營銷模式重慶市場縣級市場的銷售占比：老酒坊產品定位；老酒坊面臨的競爭格局；縣級市場業務團隊業務總體素質；老酒坊企業資源配置能力；老酒坊未來“點狀”市場發展模式的轉化：區域的點市場；產品的點市場；渠道的點市場；老酒坊縣鄉市場機會11白酒縣級市場營銷模式縣級市場操作程序12白酒縣級市場營銷模式區域市場調查市場啟動、發展推廣復制規劃方案制定管理平臺搭建目標樣板市場選擇縣級市場操作程序市場檢核、鞏固13白酒縣級市場營銷模式樣板市場建設的意義總結模版復制市場產生輻射推動連片樹立經銷商信心鍛煉打造隊伍樹立業務隊伍信心堅定企業決策信心樣板市場14白酒縣級市場營銷模式目標樣板市場選擇1、主要競爭對手相對薄弱或市場突破難度相對較小；2、地產酒不強或地方保護不強，有利于實現市場化在競爭；3、市場基礎相對較好，本品知名度有比較優勢，利于促進銷售大幅提升；4、是傳統物流與消費特征較為典型的區域小中心，能對周邊形成輻射；5、既有經銷商符合本品客戶選擇標準，或對本品推廣重視程度高、決心大6、通過運作突擊本品市場成長的空間大；15白酒縣級市場營銷模式考評項目描述滿分分值其他分值或描述經銷商綜合實力資金實力100萬以上480-100萬：3分；80萬以下：0分業務隊伍人數8人以上55-8人：4分；5人以下：0分；人脈資源擁有常委六大關系10機關事業單位局級以上親屬8分；酒店掌控客戶經營買斷現狀，占城區ABC類酒店40%以上3買斷占城區C類以上酒店30%:2分；

買斷占城區C類以上酒店20%:1分；

酒店掌控客戶直供城區ABC類酒店80%以上，直供城區所有酒店（含C類以上與餐飲小店）50%以上5直供ABC類酒店50%-80%，或直供城區所有酒店（含C類以上與餐飲小店）30-50%以上

直供3分；

低于該標準：0分；鄉鎮市場直供客戶酒水直供率80%以上3直供率50-70%：2分；

直供率30-50%：1分；與廠家對賭魄力積極配合公司，愿意讓利投放市場或愿意成立專職隊伍支持市場推進10競爭環境優劣本品市場占有率高于20%10本品市場占有率10-20%：5分；低于10%：0分；地產品牌占有率50%以上-1030%-50%：-8分；20-30%：-6分；10%-20%：-4分地方保護影響（區域市場對比相對值）-15無明確消費保護政策或廣告保護政策：0分；市場整體容量（區域市場對比相對值）25

本品成長空間（區域市場對比相對值）20

綜合突破難易度評估（區域市場對比相對值）15按照排序給分；區域影響對周邊市場輻射帶動（區域市場對比相對值）10按照排序給分；total

以排分前茅市場做目標參考120

目標樣板市場選擇16白酒縣級市場營銷模式縣級市場基礎調研17白酒縣級市場營銷模式尋訪調查對象政府相關部門消費者各類終端經（分）銷商18白酒縣級市場營銷模式調查方法1、觀察法2、訪談法3、問卷法4、專題討論法5、實驗法19白酒縣級市場營銷模式競品價格、銷量各類終端數量各環節價格經銷商數量產品和價格分布市場容量及結構促銷力度與手段匯總數據和信息各類終端銷量各經銷商銷量市場基本數據數據統計分析競品市場份額銷量和終端分布銷量和價格關系銷量和終端類型本品市場份額市場變化趨勢市場預測本品市場銷量區域市場調查要得到什么20白酒縣級市場營銷模式市場調查操作流程確定調查內容制定調查計劃調查實施選擇調查方法確定調查范圍進行區域劃分確定調查對象調查人員分組遍訪調查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調查進度安排調查前期培訓準備調查工具前期調查文案調查21白酒縣級市場營銷模式縣級市場基礎調查（1）基礎數據的統計分析，如地理位置、面積、人口、鄉鎮數量、人均GDP、人均酒水消費等等。（2）市場背景分析，如酒類總量統計分析、各競品占據份額、競品操作手法、區域市場渠道分析、終端業態分析等等。（3）區域市場政策環境評估。（4）本品區域總經銷與潛在客戶的現狀分析。（5）本競品優劣勢對比分析。22白酒縣級市場營銷模式主要競品分析1、各競品市場份額和競爭地位2、主要競品4P與SWOT分析產品組合價格策略渠道模式促銷策略3、可能的競爭反應23白酒縣級市場營銷模式市場容量與競品態勢分析競爭品牌15元以下15-35元35-60元60-100元100-200元去年銷量今年預期主銷渠道主要市場促銷手段、評估產品發展態勢本品品項名稱銷售金額競品A品項名稱銷售金額競品B品項名稱銷售金額競品C品項名稱銷售金額市場容量24白酒縣級市場營銷模式產品價格分析競爭產品廠價二批價經銷商差價進酒店價分銷商差價B/C酒店零售價餐飲小店零售價商場零售價批零店售價本品產品1產品2產品3競爭對手A產品1產品2產品3競爭對手B產品1產品2產品325白酒縣級市場營銷模式產品價格分析區間產品度數出廠價分銷價酒店進價酒店售價零店進價零店進價基本促銷中低檔金江津（四星）5227.53249884258Kp:8元；詩仙太白.銀卷52434858885878Kp:5元；詩仙太白.八方5248784555Kp:5元；低檔簡裝金江津（四星）52121516281623Kp:2元；簡裝金江津（三星）527.57.58.5168.512Kp:1元；簡裝江津5246.25126.258.510送1詩仙太白.經典老酒52811161215光瓶歪嘴郎酒52中國勁酒125ml523.85.36.58106.258小六年陳52重慶市場參考：26白酒縣級市場營銷模式經銷商的調查分析對現有本品經銷商與潛力經銷客戶進行實地考察，并建立當地酒水經營客戶的評價檔案；對于縣級市場經銷商選擇應考慮以下因素：重視老酒坊品牌，有強烈的合作意向；有強大的終端網絡控制力，以及鄉鎮分銷覆蓋能力；或在當地有良好的社會關系網絡；具有較好或求變的營銷理念；對鄉鎮市場具備較完整的獨立配送經驗和配送能力；對經銷商要求：接受并配合老酒坊市場策略，嚴格執行廠家市場動作規范與進度要求；配置有階段性推廣需求的銷售團隊；確保實施對終端、二分銷商的勤務型維護；確保保障鄉鎮分銷和推廣的人力及車輛的配置；嚴格按照公司要求執行價格、促銷政策27白酒縣級市場營銷模式當地酒水經營商分摸底經銷商區域總代理產品其他產品年營業額終端控制數量下級分銷規模固定資產流動資金業務人員數量送貨車數量政府背景與人脈資源營銷理念與管理能力業界口碑經銷商綜合評估本品：競品：備注：以上客戶含鄉鎮市場28白酒縣級市場營銷模式縣級市場經銷商選擇要求六個要求內容要有健全的銷售網絡具有包括對城區終端與鄉鎮的覆蓋能力，客戶直供城區ABC類酒店80%以上，直供城區所有酒店（含C類以上與餐飲小店）50%以上。可以參考當地暢銷飲料喝啤酒的經銷商；要有厚實的當地政府資源擁有常委六大關系或機關事業單位局級以上親屬一類關系的客戶，在縣級市場可以起較大的消費帶動作用。要有較好的的管理能力縣級市場經銷商普遍缺乏中心市場酒水經營客戶那樣比較齊備的組織結構，管理也比較不規范。但是原則上縣級市場經銷商業務專職人員配置數量不少于5人，對于沒有專業隊伍的客戶不予引進。要有足夠的倉儲配送能力核心指標是判斷其是否擁有對鄉鎮市場直接配送，或對鄉鎮批零店直銷的覆蓋能力。經銷商的配送能力直接關系到市場推進的速度。要有可溝通理解的營銷思路能認同雙投雙贏、或是否具備廠商對賭勇氣，是選擇客戶的重要標準，不選最大，只選最優，是選擇客戶的方向性原則。此外要求客戶針對公司的營銷理念能夠基本溝通，可增進合力、減少猜疑。要有必須的經濟實力作為局域非直營模式的市場，經銷商的經濟實力是其自主推進的基本要素。作為重點縣級市場，經銷商的經濟實力不作為主要選擇因素29白酒縣級市場營銷模式縣級市場經銷商選擇類型類型兩優內容渠道資源優勢性有操作中、低價位產品成功案例的經銷商優先選擇相同價位產品的操作經歷能加速市場推廣的進度，是產品推廣成功催化劑。社會資源優勢性有人脈資源的經銷商優先選擇①渠道型經銷商：對于渠道型經銷商著重看的是網絡與客情關系②終端型經銷商：對于終端型經銷商著重看的是人脈與雙投意識30白酒縣級市場營銷模式經銷商評價的方法管理能力倉儲配送經營規模業內口碑網絡資源合計經銷商A因素權重得分525%1.25410%0.4215%0.3410%0.4315%0.454.05經銷商B4434410.40.450.40.63.85此圖為舉例，數據沒有參考作用。得分社會資源525%1.254131白酒縣級市場營銷模式終端電子地圖繪制1、終端的編號方法2、電子地圖的繪制方法與標準：繪出各區域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標示方法參見電子地圖圖例）；在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統一清晰，方位準確；注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。32白酒縣級市場營銷模式終端電子地圖終端編號客戶編號的原則（八位數）說明：如：編號03-02-2-00403——代表目標市場（如重慶地區代碼劃分：01逾中區；02江北區；03沙坪壩區；04九龍坡區；05南岸區；06巴南；07渝北區；08高新區；）02——劃分的區域編號（理論上可劃分為99個小區域）2——區域內路線編號（理論上可劃為99條線路）004——路線上客戶編號（理論上可設定999家客戶）33白酒縣級市場營銷模式北●●★嘉陵江運河路渝北三路新一村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路雅紳集團馬鐵廠長安機器中迪科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環城東路☆07☆09☆08☆1034白酒縣級市場營銷模式終端維護電子地圖區域

重慶XX區地區代碼03-02

路線

1

業務員

阮小二

35白酒縣級市場營銷模式餐飲調查酒店名稱評級ABC街區年營業額包間數大廳桌數所屬系統政府背景與人脈資源菜品類別目前買店品牌常規進場成本常規買店成本本品銷售競品銷量參考意見36白酒縣級市場營銷模式零售店名稱區域賣場/量販店連鎖/百貨單點小超批零兼營名煙名酒店街區聯絡人聯系方式年營業額營業面積政府背景與人脈資源有無專柜能否發展專柜能否包裝門頭本品銷售競品銷量參考意見其他零售調查備注：以上終端含鄉鎮市場37白酒縣級市場營銷模式縣級市場營銷規劃與戰術協同38白酒縣級市場營銷模式核心策略要點縣級市場重點營銷的關鍵詞：

圍點打援集中優勢資源打殲滅戰原則三要點：1、局部市場耕耘精細化；2、作業標準化；3、速度+力度+強度；戰術四要點：1、快速拓展網點；2、強化分銷能力；3、持續促動終端陳列及宣傳；4、制造旺銷氛圍；39白酒縣級市場營銷模式營銷方案制定流程制定進入戰略編制營銷計劃制定市場策略確定定價方案確定投入產品經銷商方案確定推廣方案確定成本費用主要竟品價格行業加價規律通路利潤競爭力消費者價格敏感性選擇細分市場分析竟品狀況評估定價方法選擇經銷商擬訂經銷商協議渠道合作方案競品推廣手段本品推廣方式確定定價方案確定產品組合價格調整影響財務核算分析整合推廣及預算40白酒縣級市場營銷模式1.整體規劃和戰略

2.制定市場策略2.1確定投入的商品品種2.2確定價格2.3制定經銷商方案

2.4.制定促銷方案3.編制營銷計劃

營銷計劃主要內容:銷售計劃:渠道開拓計劃促銷計劃：綜合支持計劃：財務預算：4.組織架構匹配5.編制預算

方案制定流程描述41白酒縣級市場營銷模式基本合作模式確認選定經銷商為目標縣地區獨家代理經銷商，保證其本地區唯一經營地位。經銷商保證嚴格按我方營銷模式經營我方產品，遵守付款、物流控制和信息管理等合同條款，同時承諾不再接受其他品牌的獨家代理。我方為經銷商提供縣級市場深度分銷管理流程模式，并進行培訓和協助管理平臺的建設，同時保證在本地區市場實施有效的銷售促進計劃。我方負責終端的市場開拓，渠道建設，終端促銷及管理；經銷商負責配送及貨款結算，并共同完成渠道建設計劃，積極配合我方的市場促銷和終端管理工作。在指定時期內，經銷商業務人員編入我方市場突擊隊，接受營銷隊伍負責人的統一業務管理與績效考核；根據對經銷商的銷售量，渠道建設，信息管理，貨流配合等目標的綜合測評，給予獎勵。42白酒縣級市場營銷模式經銷商合作原則按責任分工與營銷價值鏈中的經銷商職能，擬定雙方基本合作模式，明確各方基本責權、利關系，確定具體運作原則；在《老酒坊標準合同》框架下，簽訂補充協議，強調以下幾個方面：明確經銷商提供老酒坊專職業務人員，由市場突擊隊統一管理；明確經銷商要全面調動其在該區域的社會資源，為終端談判、生動化協議方面保證進度，并附詳細目標名單與作業項目；明確市場信息溝通與管理的的內容、種類、形式，反饋時間及管理辦法；明確經銷商依據當地市場人脈關系擬出VIP名單和重點發展的政府意見領袖；明確經銷商在產品、物料的管理責任；設計經銷商在市場攻堅過程中的配合、維護、管理、考評及獎懲辦法；43白酒縣級市場營銷模式產品策略策略要點：1、產品的選擇要有市場區隔成長機會，或主流市場成長空間2、產品選擇要針對主要競爭者品種，強搶占市場份額，其關鍵因子是確保通路毛利率尤其是分銷毛利率的比較性優勢；3、產品組合的選擇利于渠道網絡的建設；4、要能明確產品的作戰任務和導入價值：主導型？格斗型？機會性？產品組合：1、基本組合：地字壇+喜字壇+革命小酒；2、特殊區域可考慮當地機會產品進行適應性調整，比如縣鎮市場使用步步高系列；44白酒縣級市場營銷模式價格策略依據縣級市場消費特色，選擇城區消費和鄉鎮流通連發個主流產品適應價位；堅持“中向上走、低向下走”的價格選擇策略，確保終端消費的中低檔產品價位比主流競品略高，進入流通的低檔產品價位比主流競品略低；該價位在縣級市場具有消費主導地位，具備較大競爭后成長空間；該價位能達成縣級市場的區隔，具有潛力空間；該價位本品對消費者要具有性價比競爭力；渠道價格設計須保證營銷價值鏈各環節利益的合理分配，以利于價值鏈的組織和掌控終端，同時保持通路毛利率競爭力；規范價格，剛性執行；

45白酒縣級市場營銷模式啟動市場的流程◎市場準備1.基礎調研2.發展客戶3.物料準備4.組隊培訓◎市場發展1.客戶管理2.終端維護3.推廣促銷4.深入鄉鎮◎市場啟動1.鋪貨銷售2.渠道促銷3.廣告宣傳4.消費拉動◎市場NO。146白酒縣級市場營銷模式市場啟動相關準備制定實施計劃預算支持產品準備人員配備經銷商談判終端整合促銷物料準備促銷計劃溝通研討落實每項計劃宣傳物料準備宣傳物料準備人員培訓47白酒縣級市場營銷模式準備市場相關細分業務管理表格、制度、協議文件；物料制作與備庫計劃；形象店打造計劃；樣板街打造計劃；針對二分商、酒店與消費者主題促銷計劃；意見領袖目標維護年度計劃；重點團購單位培養、維護跟蹤半年計劃；重點鄉鎮突擊計劃；對經銷商及經銷商人員關于營銷管理的培訓計劃；專項準備計劃48白酒縣級市場營銷模式戰術節點協同類型項目時間節點進程（坐標單位：3天）備注城區終端搶占城區酒店進場或排他性控制協議及產品鋪貨保密+短平快：速度餐飲小店鋪貨批零兼營店與煙酒行鋪貨商超進場商超生動化協議，節慶商超端架與堆頭陳列提早談判促銷酒店消費者促銷拉動（如贈飲/贈菜/促銷品/抽獎）初期大力度城區廣告造勢戶外廣告：街道路燈燈箱或核心地段大牌廣告等如政府廣場鄉鎮線路客車車內或車身廣告餐飲一條街重點營造氛圍（形象街打造）燈箱+店招+招貼零售網點氛圍布置（餐飲店+批零兼營核心店+度假核心點）物料適應性多樣分銷開發核心二批開發（含鄉鎮）二分商訂貨會（含鄉鎮）特殊渠道政府公關（會議贈酒、贊助）意見領袖開發主要企事業系統漸次公關主題化包席：婚壽宴/升學宴/謝師宴/戰友聚會定向定點促銷告知鄉鎮駐點鄉鎮批零兼營店生動化與直銷協議店招+招貼酒店排他性控盤與生動化物料適應性多樣鄉鎮餐飲小店鋪貨與POP（貼畫/桌牌/吊牌/公益提示）布置物料標準化鎮領導與鎮政府公關主題針對消費者、二分商、批零店的主題促銷（旅游/獎金/獎品等）力度+初期中獎密度49白酒縣級市場營銷模式城區酒店據點的搶占目標：搶占核心酒店，進占基本推廣平臺；要點：以最短時間，最快速度發展核心酒店的最優控制：時間：2-3天方式：有效買場等排他性協議要求：1、保密狀況下以短平快實施；2、對成本和酒店狀態提前了解，設計合理性成本預估；3、吃小虧占大便宜；4、對排他性協議要求必須設置毀約高額賠償條款；5、以達成目標為協議出發點；50白酒縣級市場營銷模式城區產品鋪市與陳列鋪貨目的：快速鋪貨，配合廣告宣傳，短期內制造焦點（熱點），形成區域市場影響力；通過各渠道和市場手段的協同，“制造”產品“熱銷”判斷鋪貨渠道選擇：商超；批零兼營店；部分酒行；

A/B/C類酒店；餐飲小店；

部分度假區酒店賓館；縣城農貿市場、車站等食品批發區的批發店（攤床）；51白酒縣級市場營銷模式城區產品鋪市與陳列鋪貨點A/B/C類酒店餐飲小店部分度假區酒店賓館商超批零兼營店部分酒行農貿市場、車站等食品批發區的批發店鋪貨率100%80%50%100%100%50%80%鋪貨點數鋪貨產品天地喜+革命小酒喜字壇+革命小酒地字壇+革命小酒必鋪天地喜+革命小酒+團結裝地字壇/喜字壇+革命小酒天地喜+團結裝地字壇/喜字壇+革命小酒鋪貨政策區域化專案適應陳列獎勵區域化專案適應陳列要求每種產品陳列不少于兩瓶喜字壇不少于1瓶；革命小酒不少于兩5瓶地字壇不少于2瓶；革命小酒不少于兩5瓶天地喜各不少于3瓶革命小酒不少于5瓶團結裝不少于1套；地字壇/喜字壇各不少于3瓶革命小酒不少于5瓶天地喜各不少于3瓶；團結裝不少于2套地字壇/喜字壇各不少于3瓶革命小酒不少于5瓶；產品箱堆頭1個生動化物料適應性設計貼畫/桌牌/吊牌/公益提示適應性設計適應性設計貼畫//吊牌/燈箱/門頭/包柱等貼畫//吊牌/燈箱/門頭/包柱等招貼/門頭人員配置1：分組分店；2：1組1車兩人；3：不超過1組50點；管理要求1：終端登記與拜訪表；2：分銷登記與拜訪表3：套餐管理，鋪貨記錄；4：隨帶宣傳物料與客情卡在此基礎上做sku擴張52白酒縣級市場營銷模式城區產品鋪市與陳列編號終端名稱地址聯系人姓名聯系方式產品進貨數量促銷品數量贈品數量宣傳物料確認簽字督導組檢核地字壇喜字壇革命小酒團結裝鋪貨促銷記錄日期：區域:業務員：53白酒縣級市場營銷模式城區產品鋪市與陳列編號終端名稱地址聯系人聯系方式陳列協議期限陳列獎勵協議要點與要求陳列獎業務巡查記錄督導組檢核堆頭端架排面酒柜吧臺終端陳列協議登記與陳列巡查記錄巡查日期：區域:業務員：54白酒縣級市場營銷模式發展城區與鄉鎮核心二批1、核心二批的重要性：縣級市場保存有相對完整的傳統批發通路系統；鄉鎮市場分散，集鎮數量多，網點分散；鄉鎮二批（包括城區二批）產品經營普遍多樣化，進貨渠道多、機會復雜，核心二批可以幫助擴大市場影響力，協助渠道聚焦，消除市場盲點；鄉鎮鋪貨與維護需要核心二批商協助；開發二分商社會資源；2、核心二批的選擇條件：縣級經銷商推薦，廠家區域主管篩選；要有當地一定的規模優勢；有當地政府背景支持優先；當地人，在當地具有良好的口碑；要具有操作白酒或者快銷品的一定經驗；有自配送貨車。55白酒縣級市場營銷模式核心二批需要配合：在自家門店門前擺放不少于10箱的產品堆頭；樣品架產品陳列，包括地字壇、喜字壇每個單品不少于3瓶，革命小酒團結裝1套，陳列位置要佳；門頭懸掛產品宣傳條幅，或陳列X展架；協助在批發市場張貼產品POP；配合對零售商的直接進貨促銷活動；配合向廠家或經銷商業務人員提供開票價格；配合提供定期或不定期產品庫存申報；定期檢查以上配合工作。發展城區與鄉鎮市場核心二批56白酒縣級市場營銷模式對核心二批促銷定貨會意義：每年的中秋、春節期間是白酒銷售旺季，配合促銷活動備貨，同時達到搶占經銷商資金與占用倉庫的目的，時間點要確保在竟品訂貨會之前。定貨會針對人群：經銷商傳統團購單位；城區核心二批商、鄉鎮二批商；包量包店性質的核心酒店；定貨會方式：片區/分公司主辦，經銷商組織，核心二批參與；選擇當地檔次較高、富有特色的酒店或度假村；會議現場定貨可以按進貨坎級獲得實物買贈、旅游、以及扣點等方式的當期優惠或分期兌現的優惠；具體的定貨會政策由片區針對當地競爭情況進行具體的設計調整；57白酒縣級市場營銷模式消費者拉動公關贈酒公關贈酒意義：1、縣鄉市場消費選擇更加傾向于跟風，一個縣委書記可以帶動一個縣級市場，一個局長可以帶動一個系統。鄉鎮領導跟著縣級領導走，村長支書跟著鄉鎮領導走。2、在新市場，通過對核心消費群的啟動，不僅可以起到意見領袖的帶動作用，同時對酒店的氛圍影響以及后期公關團購的啟動，都起著重要的作用。

公關贈酒人群選擇：

縣鄉政府部門的主管領導或部門領導；事業單位局級干部與各部門領導；國有企業駐縣鄉分支機構領導（如銀行、保險等）；當地企業后勤主管領導；58白酒縣級市場營銷模式公關贈酒消費者拉動公關贈酒方式：1、公關人員搜集核心消費人群資料，建立《核心消費者資料庫》；2、領導后備箱工程；3、選擇10-15名核心消費者以每月免費贈酒或品鑒卡（每次兩張）等形式4、利用端午、中秋、、元旦、春節等傳統節日、核心消費者生日或其家庭有升學升遷喬遷等喜事時贈送主推產品2瓶；5、政府部分、企事業單位舉辦大型活動時，贈酒作為招待用酒。公關贈酒時間：

各主要目標單位重要會議或行業/協會重要會議；

端午節前30天左右，目標：各單位的端午節旅游等；中秋節前20天左右：目標：各單位聚會或旅游等；元旦節前15天左右，目標：政府機關團拜會等；春節前一個多月左右，目標：各大單位年終總結會、領導探親拜年等；各核心消費者生日，根據生日時間提前1周。59白酒縣級市場營銷模式婚宴市場促銷細分渠道促銷促銷意義：利用五一、十一婚慶高峰期，采取促銷方式，提升銷量。促銷建議方式：贈酒：消費者一次性購買婚慶用酒5件，即贈送1件；折扣：消費者一次性購買600元產品，抵扣50元現金；贈禮：消費者一次性購買婚慶用酒3件，即贈送飲料一箱或者婚慶用品一件。婚宴促銷形式由片區自行生動化設計；婚宴用酒關鍵人物的公關：婚姻登記人員；婚慶公司、婚紗影樓；廚師【部分縣以下區域風俗為婚宴在家舉辦，當天的主廚對婚宴用酒有相當的建議權】60白酒縣級市場營銷模式細分渠道促銷縣級市場升學宴、謝師宴的優越性：區域小，學生、家長、老師等目標群集中，目標明確對升學成功的希望值與重視度更高，攀比和炫耀心理重，愿意隆重慶賀；縣級市場酒店規模小、數量少，目標酒店明確；區域裙帶關系復雜而且線路短，獲取資訊機會容易，便于針對性引導；針對以上人群采取活動方式：按照市場產品相應力度進行優勢設計；個性化關懷，比如贈送機場接送、贈送老師當日紀念照；升學宴、謝師宴61白酒縣級市場營銷模式細分渠道促銷戰友聚會的機會點：建軍節、新老兵入伍/退役，春節探親是主要的時間點；與當地武警、公安、武裝部進行長期公關接觸，獲取相關資訊；與當地武警、公安、武裝部相關活動結合VIP公關進行意見領袖培育；針對以上人群采取活動方式：按照市場產品相應力度進行優勢設計；贈送革命小酒或團結裝；個性化關懷，比如贈送當日紀念照、贈送團圓菜品、戰友情主題菜品；戰友聚會62白酒縣級市場營銷模式鄉鎮市場11123工程：1、目的：整合分銷商、意見領袖、零售商、廣告宣傳；2、基本要點：1個駐點業務代表；1個分銷商；1個父母官；2家門頭店3家形象酒樓；3、鄉鎮市場區域規模較小，核心消費點明確、數量少、維護方便。核心消費點包括：鎮政府、區域內企業、幾個核心酒店、有限餐飲小店、有限批零店。因此，對于重點鄉鎮務必要求經銷商派駐1-2年長期業務代表，使市場工作落到實處，并接受廠家縣級城市責任主管的檢核；4、鄉鎮分銷商的要求：既有具有相對規模優勢，且在當地有較好的政府背景；如果發展新客戶，優先在當地政府裙帶關系中遴選社會資源型分銷商；5、開發鄉鎮分銷商后，在1年內原則要求縣城經銷商直供，以利于對縣鎮市場的定期拜訪、信息溝通、督促檢核，并可以減輕新的分銷商的壓力；63白酒縣級市場營銷模式鄉鎮市場11123工程：6、鄉鎮市場的市場培育工作要把對鄉鎮政府公關放在最重要的日常安排中。包括分銷商政府資源的挖掘、對政府會議或活動的贊助、定期品鑒等方式；7、在鎮政府中發展具有話語權的鄉鎮領導作為本品的意見領袖，是通過鄉鎮公關打開市場缺口的首要工作。8、門頭店必須具備條件：規模較大、在當地最有影響力的批零店或超市；門頭廣告發布位置干凈、開闊，執行統一的門頭制作，優先考慮在門頭做產品模型異型包裝，達到視覺聚焦目標；店內進行產品堆頭陳列、排面優勢陳列，并張貼POP、Kt板等多種適宜物料，依據實際情況進行陳列獎勵；提前預算，確保及時跟進：如：門頭費：50元/平米×4平米×3個=600元；陳列獎勵：2瓶喜字壇/月（60元）×3個×12個月=2160元64白酒縣級市場營銷模式9、鄉鎮市場餐飲點數量少，一方面要對酒樓進行形象重點包裝，一方面要通過多種物料平面物料或贈品對餐飲小店加強氛圍營造，以達到增加產品知名度，營造產品熱銷的氛圍。餐飲小店氛圍標配：個性化幽默標語式墻貼；招貼畫或老酒坊財神年歷畫；桌牌；牙簽盒；

10、縣鎮市場有條件低成本運用密集的廣告投放，配合大規模的終端促銷陳列，甚至買斷酒店等方式，營造短期內濃郁的品牌氛圍，每走200米就能看到老酒坊廣告，比如橫幅、路牌、燈箱，再配合店招、門頭，藉此高密度的廣告投放，希望達成產品知名度迅速上升。鄉鎮市場11123工程：65白酒縣級市場營銷模式廣告宣傳與氛圍營造66白酒縣級市場營銷模式品牌宣傳策略原則關鍵詞：熱銷關鍵詞：密度關鍵詞：低成本、實用化縣級市場的區域規模小，無論城區或鄉鎮，宣傳造勢能夠較充分調動當地媒體資源，達成媒體投放密度上的保障，容易營造品牌氛圍，配合終端的生動化與產品活動，可以有條件達成消費者對產品“熱銷”的“錯覺”引導，而在中心城市很難做到。縣級市場媒體投放成本相對便宜，如果通過當地人脈資源的調動在密度構造的同時盡可能降低單位成本，也是相對城市市場更容易實現。縣級市場媒體投放形式要堅持低成本、實用化的原則，盡可能采用當地較成熟、通用的媒體形式。比如在城市市場不能使用的過街、豎旗、燈籠、POP在縣級市場就比較普遍，尤其在鄉鎮市場應該廣泛、大量使用橫幅與POP等傳統宣傳形式。在低成本前提下，努力實現個性化、差異化媒體設計，達成聚焦度、關注度的速成。縣級市場的媒體組合投放本質上是打造知名度，在戰術上要為產品動銷營造熱銷氛圍，以充分調動縣級市場消費跟風的這一特征資源。67白酒縣級市場營銷模式要求1：集中化要點：1、訴求產品集中化，不要產品扎堆，高中低檔全部上，產品以地字壇為主。革命小酒的產品宣傳限制投放室內與邊緣餐飲小店的門頭（不是店招）。應該堅持產品聚焦策略，將主導產品做大做強，切勿探求拉長戰線獲取短期機會，避免資源分散、目標分散造成資源拖累與消費者迷茫。2、在追求整體投放密度的原則下，要選擇集中投放區域，或重點投放區域，建議選擇三個目標區域進行重點投放：（1）縣府等六大班子集中的主干道大街（2）連接鬧市區并穿過出入縣城的核心要道（汽車站一般在這條道上）（3）縣城核心商業街或購物休閑廣場；3、媒體投放形式集中化，選擇能實現密度投放的1-2種，不超過3種媒體形式。（戶外大牌除外）4、集中到一批形象店：包括BC類旺銷酒店、黃金網點、核心商超、黃金街道、重點鄉鎮5、集中到一批核心物料x展架、海報、DM單、臺卡、桌牌、桌號貼、掛畫、撲克牌、酒榖子等宣傳造勢戰術68白酒縣級市場營銷模式宣傳造勢戰術要求2：標準化要點：1、所有涉及品牌VI的符號、圖形、色彩以及相關用于及元素組合，嚴格老酒坊VI體系執行；2、雖然備選促銷物料、宣傳物料的設計儲備多樣化，但在一個具體的市場要選擇最適合的少數幾種，原則上：終端陳列物料：2種（從促銷臺卡、桌牌、桌號貼及其他中選取）終端張貼物料：2種（從掛畫、公益牌、招貼畫等物料中選取）落地陳列物料：X展架或易拉寶中選取1種；貨架告知物料：1種（主要指促銷插卡、促銷跳跳卡）；輔助物料：2種（從牙簽盒、撲克牌、酒榖子、花插等選取）

69白酒縣級市場營銷模式宣傳造勢戰術要求3：個性化要點：1、在標準化、規范化基礎上，針對區域市場可能存在的消費品宣傳同質化、白熱化環境進行差異化的設計；2、主要個性化方向在于氛圍營造的戶外設施/物料，尤其是店招、門頭面墻、商超堆頭要進行差異化、個性化的設計制作，比如采用產品模型裝的異性店招、采用產品充氣模型的門頭陳列等，總部將配合實施設計儲備；3、尋求宣傳公關機會的差異化，也是塑造產品個性、吸引消費者眼球的手段，需要市場一線人員“捕風捉影”。

70白酒縣級市場營銷模式宣傳造勢戰術要求4：精細原則要點：1、時間進度嚴格執行，確保按時按質按量到位：2、所有發布的廣告要求制作精細，要求套色準確、調色精確、文字規范、尺寸正確、材質達標；3、宣傳通用物料設計標準化，質量制作要求精細，并有提前庫存；4、終端氛圍營造談判要在堅持原則的前提下確保效率，并且一旦協調成功，必須確保終端生動化包裝做到時間精細化，質量精細化；堅決禁止久拖不決，造成終端毀約；5、模式執行精細化，不同市場首先嚴格按照本案手冊的框架執行，同時在細節上依據當地實際情況做進一步細化，形成該市場精細化執行手冊，一旦形成嚴格執行；

71白酒縣級市場營銷模式戶外大型廣告投放原則：補充性投放與時段性投放，不作主體媒介形式

戶外廣告時機：

（1）與其他氛圍營造動作一樣，必須在核心終端已經成功控盤之后投放；（2）如果進行短期大型廣告補充，可選擇8-9月或11月；戶外廣告地點：

1、地標性投放：在縣級市場選擇核心區域、核心地段進行地標性投放，有利于迅速提升品牌的知名度，并提高費效比.參考區域：縣政府所在街區的政府大樓對面；橫跨縣城城區的橋梁；縣城商業中心區；2、其他具有輻射影響地段進行補充性投放，參考路段區域高速公路出口處戶外；連接鬧市區并穿過出入縣城的核心要道；3、每個縣級市場戶外廣告數量不少于3塊。4、縣級市場戶外資源有限，先搶先得，占用資源；5、對于核心鄉鎮在論證后方可進行投放；72白酒縣級市場營銷模式宣傳造勢戰術動作

項目1：樣板街要點：1、選擇縣城城區餐飲酒店集中、消費影響力大、消費量高的餐飲一條街，實施樣板街的打造；2、對這條街上對餐飲店的門頭、戶外宣傳支點（比如路燈桿、休閑島）進行包裝，包裝的形式包括：黃金路口明顯位置制作戶外大牌1塊；在BC類酒店門口放置X展架；為餐飲小店制作店招，連續不低于3個，以最高協議率為目標；.依照縣城占道特點，為餐飲小店制作道旁落地燈箱，連續不低于5個；為樣板街上名煙名酒店制作店招；適當使用海報作為氛圍營造；投放其他公用宣傳設施（如產品模型、道旗、路燈牌等）3、在店內開展產品生動化工作：對BC類酒店按照形象酒店標準實施；對餐飲小店投放臺卡、桌牌貼、餐巾紙、掛畫、公益提示牌；4、對這條街的餐飲店開展統一的促銷拉動：73白酒縣級市場營銷模式宣傳造勢戰術動作項目2：形象酒店1、選擇要點：（1）氛圍酒店必須遵循集中、有效原則；生意好的旺銷店或者客源廣泛的風味特色店盡可能在一條街或一個區的集中式操作；（2）各類型店選擇，原則10-15家，通過市場考察，根據區域市場特點，制定適當的數量；2、形象店氛圍營造：（1）店外：：1塊店招（建議部分核心的黃金網點做全包店）展示助銷物料的最低要求：門廳外：放置1個X展架（促銷信息）；在條件允許下，進行pop張貼，其中海報張貼不少于4張海報、KT板不少于2塊；（2）店內：大廳：KT板4塊以上，放置2個X展架（形象宣傳或促銷信息）文化墻或吧臺邊：放置2個X展架（形象宣傳或促銷信息）；收銀臺（酒水臺）：（1）產品陳列，要求SKU齊全，有至少有2瓶地字壇、2瓶喜字壇、5-8瓶革命小酒（產品帶盒集中陳列）（2）促銷臺卡陳列：借鑒快消品收銀臺產品陳列架，設計老酒坊專用促銷臺卡，臺卡上可放置6瓶品鑒酒；包廂：放置桌牌、促銷臺卡（可放置2瓶品鑒酒）、KT板2塊以上門店處可利用的空間，在保持美觀整潔的原則下，盡可能用物料布置滿74白酒縣級市場營銷模式項目3：形象商超/批零店選點要求：1、選擇影響力前幾位的超市3-5個；2、選擇配合意愿高、位置好、形象干凈、門頭可利用面大、具有相對規模的批零兼營店，數量建議3-5個，具體依據城區范圍與街區分布做數量的實地確認；生動化氛圍營造：1、商超或批零店門頭與戶外包裝：（1）門面立柱、店招、門面排墻等機會點，可做寫真、噴繪、塑形或大量POP張貼；（2）商超店招按照老酒坊店招VI規范實施；批零店店招在此原則上增加產品塑性設計，做異型店招；（3）門面立柱或門面排墻制作老酒坊形象大面積寫真；2、堆頭陳列：中央區域或顯眼處，要求合理設置堆頭,尺寸不少于1X0.8米，裙角采用KT板；主要陳列地字壇、喜字壇、區域特殊機會；3、端架陳列：主要陳列地字壇、喜字壇；端架區域盡可能要求整體端架面，不少于50%端架面；要求嚴格分品種分區陳列（上下分區或左右分區）、促銷卡置于清晰位置；4、貨架排面陳列：要求SKU盡可能齊全，占大排面，增加無指向性購買機會；天地喜或區域機會產品，每種不低于2瓶；革命小酒不低于10瓶；5、導購系統要求：盡可能爭取在店內商品區設置導購牌、出入口指示牌、空中懸掛導購KT板宣傳造勢戰術動作75白酒縣級市場營銷模式特色化終端氛圍營造度假/休閑區酒店賓館氛圍營造執行標準高速路服務區餐飲店大廳KT板3-4張或大廳墻體（文化墻）廣告1面；產品陳列：地字壇、喜字壇單品各2-3瓶；革命小酒5-6瓶；目標點：政府/機關療養處所、旅游景點度假村/特色菜品店、城郊農家樂執行標準：店招1塊；明顯位置的墻體廣告宣傳牌1塊大廳KT板3-4張或大廳墻體（文化墻）廣告1面；每個包廂一塊KT板產品陳列：地字壇、喜字壇單品各2-3瓶；革命小酒5-6瓶；其他：臺卡、老酒坊餐巾紙、桌號牌76白酒縣級市場營銷模式1、對市場氛圍與終端生動化打造要提前調研，以專案形式予以規劃并形成預算；2、專案須報總部市場部；3、要組織包括總部市場部派員、片區經理、區域主管、縣城業務、縣城經銷商在內的人員對專案要組織專題會議討論，形成最終執行案；4、組織對業務人員、經銷客戶的培訓，落實項目與進度到人頭；5、對區域內大型戶外（主要指大牌廣告）以外的媒體形式，包括終端生動化（形象酒店、形象商超、形象批零店、餐飲小店、樣板街）的執行協調，與縣級經銷商簽訂專門協議，確保對各終端的協調、進度，并進行獎懲約束；6、確保有足夠的業務人員負責終端氛圍營造推進,協助經銷商終端維護、政策執行；7、對完成市場氛圍營造的縣城市場，由片區經理組織督導部門、縣城經銷商評分驗收；8、對完成市場氛圍營造的鄉鎮市場，由督導部門組織縣城經銷商、區域主管評分驗收（鄉鎮市場的氛圍營造參照《鄉鎮市場11123工程》）；9、各市場的市場氛圍營造進行過程監控和最終的評分驗收；氛圍營造執行說明77白酒縣級市場營銷模式項目分值評分標準分/店形象酒店（10-15家）每店3分①店招一塊1②臺卡或桌牌0.5③大廳海報或大廳墻面或KT版4個畫面以上，每個包廂一個KT版1④陳列：a、至少兩個品種；b、每個單品3瓶以上0.5形象零售網點（商超）（5個）每店6分①店招一塊1.5②店內貨柜燈箱/包柱/貨柜置頂KT板等1.5③陳列有地字壇、喜字壇、革命小酒3個品種，每個單品3瓶以上。1④有堆頭或端架陳列，排面產品陳列處于黃金位置，促銷卡醒目1.5⑤清除其他白酒物料0.5形象零售網點（批零店）（5個）每店6分①店招一塊1.5②店內貨柜燈箱/包柱/貨柜置頂KT板等1.5③陳列有地字壇、喜字壇、革命小酒3個品種，每個單品3瓶以上。1④有堆頭或端架陳列，排面產品陳列處于黃金位置，促銷卡醒目1.5⑤清除其他白酒物料0.5樣板街（1條）每街20分①店招3塊以上6②道旁落地燈箱5個以上；6③店內掛畫、X展架布置，桌牌、促銷臺卡在全包廂或餐桌置放6④陳列天字壇、地字壇、喜字壇各2瓶，革命小酒10瓶；2氛圍營造考核78白酒縣級市場營銷模式項目分值評分標準分/店餐飲小店（20個）2分①店招1塊（或相當于店招的廣告牌）0.5②店內臺卡/桌牌貼各5-10個0.5③掛畫2張、公益提示牌1張0.5④產品陳列地字壇、喜字壇各1瓶，革命小酒5-10瓶；0.5重點鄉鎮（10個）每個鄉鎮3分①店招至少3塊以上1②3個形象酒店，同縣城標準1③2家形象批零店，同縣城標準0.5④10家餐飲小店，同縣城標準0.5合計滿分180分160合格①形象酒店10家30分②形象商超5個30分③形象批零店5個30分④樣板街1條20分⑤餐飲小店20個40分⑥重點鄉鎮10個30分氛圍營造考核表續：79白酒縣級市場營銷模式市場節點協同類型項目時間節點進程（坐標單位：3天）備注城區終端搶占城區酒店進場或排他性控制協議及產品鋪貨保密+短平快：速度餐飲小店鋪貨批零兼營店與煙酒行鋪貨商超進場商超生動化協議，節慶商超端架與堆頭陳列提早談判促銷酒店消費者促銷拉動（如贈飲/贈菜/促銷品/抽獎）初期大力度城區廣告造勢戶外廣告：街道路燈燈箱或核心地段大牌廣告等如政府廣場鄉鎮線路客車車內或車身廣告餐飲一條街重點營造氛圍（形象街打造）燈箱+店招+招貼零售網點氛圍布置（餐飲店+批零兼營核心店+度假核心點）物料適應性多樣分銷開發核心二批開發（含鄉鎮）二分商訂貨會（含鄉鎮）特殊渠道政府公關（會議贈酒、贊助）意見領袖開發主要企事業系統漸次公關主題化包席：婚壽宴/升學宴/謝師宴/戰友聚會定向定點促銷告知鄉鎮駐點鄉鎮批零兼營店生動化與直銷協議店招+招貼酒店排他性控盤與生動化物料適應性多樣鄉鎮餐飲小店鋪貨與POP（貼畫/桌牌/吊牌/公益提示）布置物料標準化鎮領導與鎮政府公關主題針對消費者、二分商、批零店的主題促銷（旅游/獎金/獎品等）力度+初期中獎密度80白酒縣級市場營銷模式縣級市場方案實施預算81白酒縣級市場營銷模式縣級市場方案實施預算渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計城區終端直供分銷團購合計年度銷售預估：82白酒縣級市場營銷模式縣城酒樓直供商超直供煙酒行直供批零店直供團購特殊通路城區零散分銷

小計上月銷售

銷售累計

下月銷售

鄉鎮鄉鎮1鄉鎮2鄉鎮3鄉鎮4鄉鎮5鄉鎮6

小計上月銷售

銷售累計

下月銷售

上月合計

累計合計

下月合計

縣級市場方案實施預算銷售進度跟蹤：83白酒縣級市場營銷模式產品1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計合計縣級市場方案實施預算產品銷售跟蹤：84白酒縣級市場營銷模式年度費用預算：主題項目（含鄉鎮）內容執行時間費用預估產品鋪貨ABC酒店鋪貨

餐飲小店鋪貨

批零店鋪貨

商超進場

專賣店進場

通路促銷終端銷售競賽

二批訂貨會

通路客情

消費者促銷日常

節慶促銷

主題促銷

其他綜合專案VIP公關品鑒會

贈飲

會議贊助

產品氛圍營造戶外

樣板街專案

形象酒店專案

形象商超專案

形象批零店專案

宣傳物料

促銷物料

人員費用（匯總數）：總計（元）

85白酒縣級市場營銷模式縣級市場管理平臺搭建86白酒縣級市場營銷模式管理平臺搭建流程組織結構設計管理規范制定工作流程設計管理工具制作組織職能分析87白酒縣級市場營銷模式區域經理1，計劃2，組織3，領導4，控制組織結構圖市場主管督導主管財務主管內勤

重點縣區突擊隊支援業代促銷員對區域市場進行覆蓋促銷員儲運主管客戶主管商超主管區域總經銷流通主管二級城市城區支援主管縣區主管促銷員本地業代88白酒縣級市場營銷模式組織結構圖ABC酒店與形象酒店業務組督導組

重點縣區突擊隊組織狀態城區餐飲小店業務組區域經理勤務組重點縣責任主管縣城經銷商批零店與二批業務組鄉鎮突擊組1鄉鎮突擊組2商超/酒行/零售小店業務組城區直供部督導組市場組重點縣責任主管縣城經銷商鄉鎮駐點業代1流通組第一階段鄉鎮駐點業代n1，計劃2，組織3，領導4，控制第二階段