貿(mào)易融資調(diào)研報(bào)告為進(jìn)一步拓展本行國(guó)際貿(mào)易融資，提高外幣存款收益率，通過(guò)下發(fā)國(guó)際貿(mào)易融資調(diào)查問(wèn)卷與走訪潛在客戶形式對(duì)本行外匯客戶貿(mào)易融資需求進(jìn)行了排查，現(xiàn)將調(diào)研狀況匯總?cè)缦拢阂弧?shù)據(jù)分析（一）中行、農(nóng)行等國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展位居我市銀行業(yè)前列銀行融資支持力度大。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)反映，外匯結(jié)算量位居本行前列各家銀行，如中華人民共和國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行，其予以客戶國(guó)際貿(mào)易融資支持力度相對(duì)較大。究其因素重要如下：一是國(guó)際知名度及先入為因素，我市大某些外匯大戶自主匯路集中在中行、農(nóng)行，故該行可在此基本上予以客戶融資支持；二是中行、農(nóng)行受本地外匯監(jiān)管相對(duì)較少，且有上級(jí)管理部門予以政策執(zhí)行上指引及協(xié)調(diào)，在貿(mào)易融資受理過(guò)程中較為靈活。這有別與作為一級(jí)法人本行，上無(wú)指引，事事謹(jǐn)慎處之，為貫徹銀行應(yīng)盡貿(mào)易真實(shí)性審查職責(zé)，融資辦理手續(xù)相對(duì)繁鎖，競(jìng)爭(zhēng)力偏弱。（二）融資需求對(duì)接存在一定難度被調(diào)研客戶中，有30家公司既為本行客戶又為她行國(guó)際業(yè)務(wù)客戶，但其國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)均在她行發(fā)生，且重要集中在中華人民共和國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行以及寧波銀行、杭州銀行。此30家客戶未在本行辦理融資業(yè)務(wù)重要源于如下三方面。一是公司為我市外匯大戶，其自主匯款業(yè)務(wù)基本在中行或是農(nóng)行發(fā)生，且她行予以融資方案為綜合融資方案，融資利率也為2-3%優(yōu)惠利率；二是公司自身負(fù)債較高，本行營(yíng)銷人員或是貸審小組以為存在一定風(fēng)險(xiǎn)，故未予以授信支持；三是某些商業(yè)銀行對(duì)融資業(yè)務(wù)辦理?xiàng)l件較為寬松，所辦融資業(yè)務(wù)無(wú)需擔(dān)保或是辦理手續(xù)極為簡(jiǎn)化，與本行現(xiàn)行貿(mào)易真實(shí)性審查原則存在一定差距。（三）國(guó)際貿(mào)易融資營(yíng)銷意識(shí)欠缺102家被調(diào)研公司中在本行授信占比達(dá)50%以上客戶有42家，已辦理國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)19家，但均在她行發(fā)生。而全額授信均在本行有11家，僅1家公司在她行發(fā)生國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。此19家融資客戶未在本行辦理融資業(yè)務(wù)因素，除（一）中提及三大因素，尚有較大一種因素為本行營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)際貿(mào)易融資產(chǎn)品知曉度與注重度有所欠缺，對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷仍停留在以匯率優(yōu)惠、手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠等方式贏得客戶、維護(hù)客戶，尚未形成國(guó)際結(jié)算、融資配套等一體化國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)。從全額授信均在本行客戶基本均未辦理國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)即充分證明了此點(diǎn)。（四）外匯大戶融資需求對(duì)接受阻從調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，如川浪實(shí)業(yè)、超超電器、冬宮電器等本地外匯大戶，因外貿(mào)業(yè)務(wù)起步早，已將匯路鎖定在中行或是農(nóng)行，且該行予以信貸支持力度較大、融資利率較低，故本行對(duì)此類客戶融資需求無(wú)法順利對(duì)接，致使國(guó)際結(jié)算量營(yíng)銷也頗受阻礙。（五）公司結(jié)算方式與本行融資匹配狀況從本次調(diào)研狀況來(lái)看，本行外匯客戶多為出口型公司，進(jìn)出口業(yè)務(wù)均有或是僅辦理進(jìn)口業(yè)務(wù)較少，且客戶多以匯款方式結(jié)算為主，應(yīng)收賬款期限基本在三個(gè)月以內(nèi)，故本行既有出口商票融資、出口信保融資等融資產(chǎn)品就可以較好地予以匹配。此外，在被調(diào)研客戶中，也有近20家公司是匯款、信用證或托收各種結(jié)算方式混用，對(duì)于此類客戶，本行除上述融資產(chǎn)品，還能為其提供出口押匯、福費(fèi)廷等融資產(chǎn)品。整體而言，本行當(dāng)前融資產(chǎn)品已基本齊全，可以滿足大某些外匯客戶國(guó)際貿(mào)易融資需求。與此同步，本行仍在積極摸索創(chuàng)新新融資產(chǎn)品，以有效對(duì)接融資客戶全面需求。二、調(diào)研結(jié)論（一）客戶經(jīng)理對(duì)于國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷憂患意識(shí)有待提高依照前期調(diào)研理解到，某些客戶經(jīng)理對(duì)存量外匯客戶維護(hù)力度稍有欠缺，直至其她商業(yè)銀行挖墻腳，為客戶提供更全國(guó)際結(jié)算、融資服務(wù)方案，本行客戶經(jīng)理才進(jìn)一步跟進(jìn)，并據(jù)其需求進(jìn)行對(duì)接。在當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)欠佳，各家銀行在存貸款業(yè)務(wù)拓展受阻情形下，紛紛加大對(duì)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，國(guó)際業(yè)務(wù)也被各大銀行視為重點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)。故在優(yōu)質(zhì)外匯客戶被各家銀行爭(zhēng)奪營(yíng)銷大環(huán)境下，本行營(yíng)銷人員必要具備一定國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷憂患意識(shí)，在她行未進(jìn)入前先行為客戶提供全方位國(guó)際結(jié)算、融資方案，避免客戶流失。（二）國(guó)際業(yè)務(wù)多位一體營(yíng)銷模式有待完善從前期調(diào)研狀況來(lái)看，某些外匯客戶普通依照各家銀行授信力度及融資成本，分派國(guó)際結(jié)算量。而本行諸多客戶經(jīng)理在遇外匯客戶所謂匯路調(diào)節(jié)較難情形，即將所有工作重心放在同名劃轉(zhuǎn)上或是直接放棄。而實(shí)務(wù)中，匯路調(diào)節(jié)難易一方面與貿(mào)易雙方話語(yǔ)權(quán)大小關(guān)于，另一方面與境外客戶操作習(xí)慣關(guān)于，尚有一方面則與客戶切身利益息息有關(guān)。若本行可覺(jué)得客戶提供本外幣一體化、低財(cái)務(wù)成本、服務(wù)到位全面金融服務(wù)，客戶自身也會(huì)竭力去調(diào)節(jié)匯款途徑，進(jìn)一步提高其國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)歸行率。三、下步工作基于本次貿(mào)易融資調(diào)研狀況，本行應(yīng)著重從如下三方面入手助推貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展。（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高能力。各支行需充分運(yùn)用行總部下發(fā)《營(yíng)銷一本通》，通過(guò)外匯客戶實(shí)地走訪，理論結(jié)合實(shí)際，提高一線營(yíng)銷人員融資輔助國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力。（二）深度排摸，需求對(duì)接。在前期已作初步調(diào)研狀況下，各支行需進(jìn)一步對(duì)轄區(qū)內(nèi)外匯客戶經(jīng)營(yíng)狀況與融資需求進(jìn)行調(diào)查，積