第第頁營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)

營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)1

光陰荏苒、時(shí)間飛逝，20**年轉(zhuǎn)瞬就成為過去。在過去的一年里，我仔細(xì)根據(jù)總部的指示和公司的年度工作目標(biāo)，在廣闊同事的大力支持和協(xié)作下，仔細(xì)履行職責(zé)，取得不錯(cuò)的營銷業(yè)績。現(xiàn)將20**年履職狀況報(bào)告如下，如有不當(dāng)，請(qǐng)批判指正：

一、愛崗敬業(yè)，勤奮工作

作為營銷總監(jiān)，我主要負(fù)責(zé)門店的生日文化開展工作，收集客戶資料，及協(xié)調(diào)門店內(nèi)部工作。為了做好這些工作，我始終嚴(yán)格要求自己。做到領(lǐng)先垂范，為員工樹立好的工作榜樣。我主要從以下三個(gè)方面開展自己工作：一是樹立服務(wù)意識(shí)，以公司的需求作為自己的工作方向，以客戶的滿足作為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)，以好的營銷業(yè)績?yōu)楣ぷ髂繕?biāo)。平常，我著重加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平的提高。通過他們細(xì)致入微的服務(wù)，用真誠去打動(dòng)客戶，帶動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L。二是不怕辛苦，甘于真誠奉獻(xiàn)，凡是公司需要做的工作，我從不推辭，積極努力去做，時(shí)間不夠，就加班加點(diǎn)，放棄雙休日休息，肯定把工作做完做好。特別是生日文化工作開展的前期，各項(xiàng)工作都不成熟，我也是摸著石頭過河，因此，走了不少彎路。比如，收集客戶資料時(shí)，問卷調(diào)查的問題設(shè)置不合理，涵蓋范圍不切實(shí)際等。對(duì)我們工作的進(jìn)一步開展增加了不少困難。我看到門店的業(yè)績受到不小的影響，心里特別焦急。于是，我集中能量，仔細(xì)分析緣由，與大家一齊共商對(duì)策。究竟，爭(zhēng)對(duì)消費(fèi)群體，做好了各項(xiàng)工作的部署和安排。通過我們?nèi)w人員的共同努力，現(xiàn)在，各項(xiàng)工作正有序、健康地開展，門店的生日文化成果也頗為豐碩。后期生日客人來我店消費(fèi)比占五成左右。全年門店的營業(yè)額達(dá)到**萬元。

二、強(qiáng)化管理、積極協(xié)調(diào)組織各項(xiàng)事務(wù)

由于我們是新成立的部門，各項(xiàng)工作機(jī)制還不完善。部門人多事雜，內(nèi)部各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)不到位。員工做事全靠自覺和個(gè)人信譽(yù)，沒有較強(qiáng)的約束力和執(zhí)行力，給管理工作帶來了很大的不便，也不便于我們的長遠(yuǎn)進(jìn)展。并且，在與其它部門的協(xié)調(diào)工作方面也存在不少問題。比如，我們與營運(yùn)部門之間的工作就開展的不是很順當(dāng)。

我作為門店的主要負(fù)責(zé)人，我有義務(wù)搞好內(nèi)部管理。于是，平日里，我著重與同事們之間的關(guān)系，擅長調(diào)動(dòng)和發(fā)揮大家積極性和創(chuàng)新性，努力營造一個(gè)和諧高效的工作環(huán)境。由于我相信“團(tuán)結(jié)就是能量”。只有團(tuán)結(jié)，我們才能凝心聚力，整合能量，做好事情。我也盡自己最大的努力，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)，優(yōu)化管理，積極向上級(jí)總部反映看法。最終，總部經(jīng)過多方面的實(shí)際調(diào)查討論，決斷對(duì)有營銷人員駐點(diǎn)的門店都統(tǒng)一工作方向，統(tǒng)稱生日文化。統(tǒng)一對(duì)夜場(chǎng)員工和企業(yè)員工實(shí)行規(guī)范化管理。另外，我也積極加強(qiáng)與其它部門的溝通協(xié)調(diào)，努力做好門店的營銷工作。

三、存在的不足及努力方向

一年來，我雖然取得了肯定的成果，但也存在以下問題：一是由于工作量大，存在急躁心情。二是工作標(biāo)準(zhǔn)還不夠高。雖然在以往的工作中取得了一些成果，也達(dá)到了肯定的目的，但與總部的要求相比還有肯定的差距，工作中還存在一些不足。主要是由于平常事務(wù)工作比較多，一些工作沒有按高標(biāo)準(zhǔn)完成。

在以后的工作中，我將進(jìn)一步明確自己的工作目標(biāo)：進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，深化管理，強(qiáng)化意識(shí)，做好各項(xiàng)工作，同時(shí)，我會(huì)通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐改進(jìn)工作立場(chǎng)，改善工作方法，提升工作實(shí)效。

四、對(duì)工作的一些個(gè)人建議

我認(rèn)為，今后的工作還應(yīng)從以下三個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：一是加強(qiáng)管理，通過規(guī)范化管理達(dá)到事半功倍的效果。二是著重服務(wù)水平的提高。有一句話說：“服務(wù)源自真誠”。做到這一點(diǎn)，才能夠達(dá)到“以我真誠意，贏得客戶情”。三是進(jìn)一步做好營銷方案，鎖定潛在消費(fèi)目標(biāo)，加大宣揚(yáng)，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大門店知名度。

營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)2

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升③用提高提成比例和開發(fā)新客戶予以額外嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。④對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采納“堅(jiān)持公司利益原那么，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格根據(jù)終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在肯定失誤！②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長期進(jìn)展。③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以許多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí)，徑直將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降究竟價(jià)，已無更多利潤支持市場(chǎng)。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣揚(yáng)促銷贈(zèng)品不夠新奇豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣揚(yáng)、銷售的拉動(dòng)力不大。⑥臨時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場(chǎng)開拓而不擅長市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

費(fèi)用分析：

1、正面因素：①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以掌握。②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的`待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的掌握較為盲目。②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依舊存在。

三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：①采用每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，肯定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，加強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過“提示式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)厲性，因此執(zhí)行力隨之加強(qiáng)。④管理要求每一個(gè)銷售人員需要提出問題的解決方法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的方法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：①公司內(nèi)部的幫助管理協(xié)作不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有肯定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。④部分人存在“老油條”觀念，有肯定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，盼望鉆公司管理的漏洞。所以盼望公司管理的漏洞一貫存在，甚至增加。⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者盼望公司管理的能見度、透亮度全都較低。因此對(duì)能見度漸漸加強(qiáng)的管理有肯定抵觸心理。⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原那么不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

營銷總監(jiān)年終工作總結(jié)3

1、制定總體營銷策略

ERP沙盤模擬并不是一個(gè)走一步算一步的游戲，每個(gè)企業(yè)都需要有一個(gè)計(jì)劃。一個(gè)企業(yè)整個(gè)計(jì)劃的開始是營銷方向，只有制定了企業(yè)大的營銷方向，企業(yè)的其他部門才能制定出各自的計(jì)劃。例如：生產(chǎn)線的多少，投產(chǎn)什么產(chǎn)品。從而決斷收購什么材料。然后財(cái)務(wù)部才能計(jì)劃好資金流和預(yù)算等等。營銷策略的制定是帶動(dòng)其他部門的，可以說是牽一發(fā)而動(dòng)全身。所以在制定需要跟其他組員商量，征求其他人的看法。由于其他組的策略都確定不會(huì)公開，所以營銷總監(jiān)對(duì)于將來會(huì)涌現(xiàn)的狀況，只能作出猜想和假設(shè)，從而制定幾個(gè)主要的營銷路徑提供應(yīng)其他組員參考。通過組內(nèi)的爭(zhēng)論，最末有CEO決斷采納什么方案。

2、投放廣告和訂單項(xiàng)選擇擇

投放廣告是ERP沙盤模擬競(jìng)賽中最焦灼刺激的環(huán)節(jié)。廣告的投放也是一種組與組間的博弈，每個(gè)組都想以最少的廣告支出拿到抱負(fù)的訂單甚至搶到市場(chǎng)龍頭的位置。投廣告前需要結(jié)合產(chǎn)能大小，猜測(cè)其他組會(huì)主打哪個(gè)市場(chǎng)并投入多少，還要避開扎堆而空置了某些市場(chǎng)的某些產(chǎn)品。雖然可以有借鑒的數(shù)據(jù)，但多數(shù)都只能靠市場(chǎng)的猜測(cè)，這也是這一個(gè)環(huán)節(jié)的好玩之處。然后是選擇訂單的環(huán)節(jié)。訂單的選擇是要依據(jù)自己組的運(yùn)營狀況的。假如要保住市場(chǎng)龍頭和產(chǎn)能高就要選數(shù)量多的訂單，而且要考慮有多次選單機(jī)會(huì)的狀況。如果產(chǎn)能不是太高的話，就選一些單價(jià)高的訂單。當(dāng)產(chǎn)能充分的條件下，單價(jià)高的訂單帶來的收益不如數(shù)量多的訂單。除了單價(jià)和數(shù)量，訂單的交貨期和賬期都是不能忽視的。假設(shè)不留意交貨期，可能涌現(xiàn)違約狀況，給下一年的廣告投放制造障礙。假設(shè)訂單的賬期過長，那么會(huì)導(dǎo)致貼現(xiàn)支出和影響資金周轉(zhuǎn)，嚴(yán)峻的會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)倒閉。選單時(shí)應(yīng)當(dāng)盡可能全組出動(dòng)，集眾之智。

3、調(diào)查分析對(duì)手動(dòng)向

這是一個(gè)競(jìng)賽游戲，競(jìng)爭(zhēng)是免不了的。其他組的動(dòng)向是除市場(chǎng)猜測(cè)表外，能為投放廣告提供參考的另一個(gè)重要指標(biāo)，是關(guān)系到投放廣告是否勝利的重要信息。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以需要對(duì)其他組的動(dòng)向作出反應(yīng)制定對(duì)策。手工競(jìng)賽時(shí)營銷主管需要四處“閑逛”和跟人“閑聊”，收集情報(bào)。同時(shí)也要地方對(duì)方來刺探己方的情報(bào)，特別是討論投放廣告的時(shí)候。電子競(jìng)賽時(shí)，可以支付1M的信息費(fèi)，觀看其他組的市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)狀況和生產(chǎn)線的狀況。

實(shí)際操作上的經(jīng)受和收獲

1、手工ERP

第一年：在第一年我組抱著志在必得的心態(tài)，投11M的廣告費(fèi)，去搶首年本地市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭。但沒想到其他組的同學(xué)也很舍得花錢，最高的高達(dá)16M，投11M的也有3個(gè)組。令人惋惜的是我們組只拿到第四順位。首年賣掉廠房，廠房租金，市場(chǎng)全部開發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)等費(fèi)用，使我組第一年綜合費(fèi)用高達(dá)34M。總的來說，就是由于閱歷不足的緣由，以高額廣告費(fèi)，投得一個(gè)中游的單。

第二年：賣廠房和長期貸款帶來的大量現(xiàn)金，使我組變得激進(jìn)，開始大量投入資金建造高級(jí)生產(chǎn)線。由于第二年區(qū)域和本地市場(chǎng)的充裕的訂單，使我們的狀況有所好轉(zhuǎn)。但同時(shí)也由于一些失誤付出了16M的激昂廣告費(fèi)的代價(jià)。

第三年：吸取上兩次的教訓(xùn)，不敢亂投廣告了。況且也沒有那么多資金可以去投廣告了。萬幸，我們還是投得了足夠的訂單。我們也慢慢掌控了一些投放廣告和選擇訂單的技巧。但由于選訂單的時(shí)候忽視了訂單的賬期，造成了下一年的資金周轉(zhuǎn)苦難。

第四年：由于上一年選訂單的時(shí)候由于追求高毛利而忽視了賬期的重要性，選的多數(shù)都是賬期為3或4期的訂單，使本年資金的緊缺，甚至連投產(chǎn)都涌現(xiàn)苦難，最末造成了大量的貼現(xiàn)損失。加上第四年末就是長期貸款還款期限，這一年是手工ERP中最困難的一年。這一年唯一值得慶幸的是，由于新涌現(xiàn)了亞洲市場(chǎng)，開發(fā)了這一市場(chǎng)的組又少，所以我組輕松搶得了亞洲龍頭位置。

第五年：最困難的時(shí)候我們已經(jīng)熬過去了，資金周轉(zhuǎn)復(fù)原順暢。但由于資金還不充裕，能投的廣告費(fèi)不是許多，所以訂單還不是太多，造成產(chǎn)能過剩。一味追求高單價(jià)，還沒意識(shí)到訂單數(shù)量的重要性，但還是牽強(qiáng)保住了亞洲市場(chǎng)龍頭。

第六年：一切都向好的方向進(jìn)展，惋惜這一切都來得太晚了。由于第三、第四年經(jīng)營的種種失誤，到第六年我們投廣告搶訂單的技能不如其他組，只能在最末斷送亞洲龍頭的位置。

廣告費(fèi)過于集中地投向一兩個(gè)市場(chǎng)，在扎堆的市場(chǎng)中就算廣告費(fèi)領(lǐng)先，也只能選一次單，造成訂單也不足。

2、電子ERP

手工競(jìng)賽中，我們組的表現(xiàn)很不抱負(fù)，但我們都有好好吸取閱歷，為接下來的電子ERP做預(yù)備。這一次，我們組是提早制定了三個(gè)方案，并進(jìn)行比較。一個(gè)是一開始就去搶市場(chǎng)龍頭，比較激進(jìn)的方案；第二個(gè)是進(jìn)展慢熱的方案，前兩年按兵不動(dòng)，蓄力再第三年爆發(fā)；第三個(gè)是中庸的方案，過渡得比較平滑，風(fēng)險(xiǎn)較前兩個(gè)少。穩(wěn)定壓倒一切，所以最終我們選擇了第三個(gè)方案，打算以穩(wěn)取勝。

電子系統(tǒng)和手工沙盤模擬操作起來在環(huán)節(jié)上有很多的不同，其中一個(gè)與營銷主管親密相關(guān)的就是該系統(tǒng)的“商業(yè)間諜”功能。商業(yè)間諜就是1M的信息費(fèi)就可以看所以組的市場(chǎng)和產(chǎn)品的開發(fā)程度，還能得知生產(chǎn)線狀況。雖然看上去是方便了不少，但這個(gè)間諜功能只能看已開發(fā)，無法得知未開發(fā)完成的市場(chǎng)和產(chǎn)品的開發(fā)程度，當(dāng)涌現(xiàn)新市場(chǎng)或涌現(xiàn)新產(chǎn)品的訂單時(shí)，還是只能靠口頭的試驗(yàn)得知