“鳳凰涅槃浴火重生”

銀保OTC轉型規劃報告1目錄轉型觀念篇---為什么要轉型轉型方向篇---我們轉型的目標轉型工作篇---轉型要做什么轉型時間表---具體行動案轉型困難篇---關鍵點和可能遇到的困難2轉型是加速前行而不是調頭有一家生產牙膏的公司，很受消費者的喜愛，每年的增長率都在10％到20％，可是到了第11年，企業業績開始停滯下來。公司經理召開高級會議，商討對策。會上，總裁許諾，誰能想出解決辦法，重獎10萬元。有位年輕經理站起來，遞給總裁一張字條，總裁看完，馬上簽了一張10萬元的支票給他。那張字條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴大1毫米。消費者每天早晨習慣擠出同樣長度的牙膏，如果開口增大，那么每天牙膏的消費量也必將大幅度增加。公司立即改變包裝，第二年，公司的營業額增加了32％。小的變革帶來大的收益，銀保轉型將會帶來無限前景我們常常習慣于過去的思維方式，思維定式多了，許多事情想不開，其實你只需要改變您的思想，進而影響您的行為3轉型勢在必行當時光飛逝，今天先進的機器必定會被淘汰。機器之所以會被淘汰，是因為它們不能改變。時代在變革，并必將以更快的速度改變。人類不會被淘汰，因為人類可以改變。形勢在改變，銀保業務轉型勢在必行，如果你不改變，則必然被市場淘汰，我們必須經歷這場涅槃，走專業化道路，才能讓自己利于不敗之地。4我們為什么要轉型市場在變躉繳產品與銀行儲蓄同質化，產品保障功能弱，在銷售中，往往以賣收益為主，容易陷入利益誘導（銷售誤導）的圈子。監管要求：銷售針對性的符合客戶需求的保險產品市場競爭目前處于白熱化階段，有實力有資源的同業會占盡優勢客戶在變多種的理財渠道，讓客戶的選擇更多，僅僅靠收益的銷售行為已經不能滿足客戶的需求。專業化銷售將為客戶量身定做，解決客戶多方面的理財、風險、保障的需求。專業化銷售將進一步發掘和引導客戶在保險方面的需求銀行在變銷售主體和驅動力轉為銀行，客戶經理/理財經理掌握著客戶和銷售環節因技能不足而帶來的銷售變形和誤導會給銀行客戶滿意度和認同度帶來不良影響，進而影響到銀行人員的銷售意愿銀行中間業務收入壓力大，導致手續費和其他額外的費用不斷提高5轉型的目標之前現在轉型目標戰略躉交上規模，占領市場推動期繳，提升利潤貢獻度躉期結合，滿足客戶需求的同時提高整體產能BOS自我銷售，技能粗放不能駐點，提供培訓和服務具備專業化技能和培訓技能銀行理財經理不會銷售會簡單銷售專業化銷售客戶人均APE1萬1萬3萬主打產品躉交產品期繳產品躉、期繳結合競爭優勢費用、渠道關系優勢部分費用、渠道關系優勢專業化技能和水平6轉型方向意愿轉型考核管理層、督訓、BOM、BOS的績效管理激勵對個人職涯規劃、團隊成長的激勵；轉型重點的資源傾斜技能轉型能力督訓團隊優化，重點引進具備個險經驗者培訓建立專業化銷售、理念提升,分層級的培訓體系輔導培養督訓和團隊經理的輔導、追蹤、會議經營的能力過程轉型活動量周經營（對團隊、對網點）會議經營（網點）大單追蹤、特訓營、聯動營銷、假日經營7環環相扣意愿：先期啟動，是原動力，持續成長的保證技能：需要提升，決定成敗過程：執行產生APE，控制過程影響結果，進而推進轉型深入。短期提升靠技能，中長期成長靠過程管理，長期發展靠意愿和制度。8具體行動1/4意愿遠景規劃、啟動信念、點燃斗志外勤基本法在原有基礎上改進，利用杠桿從長遠和根本利益上調配。明確團隊經理考核標準。例如：見習團隊經理季度APE90萬，人力5人，品質≥75分加入BOS、BOM職涯的遠景規劃。團隊經理部分增加營業部經理，BOS增加資深職級調整津貼比例，提高業務所得津貼占比。內勤PDP考核總分公司全員動員，內勤的能力和收入都成長拉開優劣人員的收入差距。提出授課、組會等技能達標的要求。配置資源資源引導銷售行為提前規劃，建立資源優化配置、公平競爭的氛圍。資源傾斜績優人員9具體措施2/4技能轉型的關鍵，提供全面的培訓、輔導、追蹤、管理支持。培訓體系建立健全培訓體系，為轉型儲備知識和技能基礎培訓。提供制式的基礎培訓。發展部機構負責人培訓2次/年，團隊經理2次/年，績優BOS1次/年。全國兼職講師隊伍培訓。要求發展部經理、機構負責人、績優BOS、BOM具備兼講資格。銜接培訓。提供一、二次早會經營的培訓，建立會議資源庫。發揮早夕會日常宣導、追蹤、及補充銜訓的作用；人力引進。需補充能夠操作專題、主管培訓及輔導的型培訓講師；課程引進。RFC課程，費用低，周期1.5個月，對客戶從需求分析提供保障解決方案，實戰、有針對性，可直接應用。輔導提高團隊中知識向技能轉化的效率要求周經營手冊、二次早會管理。BOS對網點的輔導傳導。要求10具體措施3/4能力提升團隊中層的各項能力。內勤：重點引進具備個險經驗者，培訓能力強。外勤：培養團隊協同操作項目能力。11具體措施4/4過程

控制過程，推進轉型深入。日程管理、階段性管理并重。日常管理：流量客戶靠活動量周經營（對團隊、對網點）提升，存量客戶靠會議經營（網點）提升銷售技能。階段性項目管理：大單追蹤、特訓營、聯動營銷、假日經營12具體行動案（討論稿）行動案時間負責人效果全國發展部經理、服務部負責人培訓班10月27—29日Vivian、Jane管理層認同、團隊推廣能力識別分公司全體BOS培訓會10月31日前FH、發展部經理二次啟動，全員皆知月度轉型電話培訓會（督訓大講堂）每月Vivian、Jane專項技能培訓，團隊傳承選拔轉型突擊隊，制定支持計劃10月起Hill、Vivian2/8法則，經驗總結推廣北分中行渠道轉型10月起，每周Jane、Vivian、北分督訓經驗總結推廣督導周報、資訊快車之“轉型主題”10月起，每周Vivian、Regan持續營造氛圍，提供素材抽查團隊經理和BOS的工作日志10月起，每周Hill加強基礎管理制定團隊經理考核辦法9月30日前Maggie、Hill嚴格要求團隊經理的能力建立轉型課程庫、早夕會資料庫10月31日前Vivian快速推廣給新人，配合二次早會。13北分中行試點、全國突擊隊提案：全國選取30名績優BOS。北京中行試點的18名BOS，其他12名按全國APE排名選取。提供專門的課程，每周輔導1次，30名BOS由總部幾位督導分別負責。全國選取10名BOM。北京中行試點的2名BOM，其他8名按全國團隊APE排名選取。總部直接提供培訓、輔導支持和進行追蹤。北京中行試點操作。并入突擊隊提案，以中產富裕客戶為主，重點挖掘高端客戶。具體行動案（討論稿）14優勢劣勢1、中行渠道產品線全，可提供適合的保障方案。

2、渠道關系穩定，中行2+4當中的合作伙伴，除宣武支行外可以開放全轄網點。

1、中行考核規模保費，對業務貢獻度差的公司清退出渠道，中英目前面臨規模壓力。

2、同業競爭激烈，比分紅，拼手續費。

機會威脅1.中行沉淀了一批優秀、成熟的BOS。

2.IA積累了銷售經驗。

3、監管鼓勵銀保精細化經營

4、中產富裕客戶成長起來，優質、高端客戶沒有充分挖掘1、銀行的配合度

2、變額年金的威脅北京中行試點提案1/2

中行轉型具備良好基礎根據中行現狀，以中產富裕客戶（10萬以上）為主，提高件均，拉升業務規模平臺；重點選取高端客戶，挑戰業務高點。15北京中行試點提案2/2

階段時間內容配合預計效果責任人前期準備10月15日前制定北分中行具體的培訓、激勵方案，準備資料北分參會、提出意見制定具體的行事歷、方案Li、Jane、Vivian啟動兩周1、專業化銷售理念輔銷品：產品組合資料1、啟動BOS意愿、轉換思維Vivian2、團隊績效管理2、優化團隊管理成長三個月持續的輔導追蹤1、激勵方案1、醞釀大單Jane2、專題培訓2、業務平臺提升成熟三個月持續的輔導追蹤1、激勵方案1、產生大單Jane總結、修正、執行計劃3、專題培訓3、業務平臺繼續提升總結推廣兩周形成經驗材料，全國推廣專題培訓推進整體轉型的深入Vivian、Jane16所需支持事項所需支持預期效果相關責任人完成時間基本法明確團隊經理考核，增加營業部經理遠景清晰，考核明晰Stephanie10月31日PDP考核來開優劣人員收入，要求技能掌握調動工作熱情Stephanie12月31日培訓支持各類課程的組織、講授解決關鍵環節，儲備技能Vivian持續行銷輔助品產品組合套餐簡易的產品組合Andrew10月31日人員支持總分公司個險經驗（3年以上）的培訓講師。深入推進項目，良性循環Stephanie11月30日課程引入RFC課程引入提升理念、鼓舞隊伍、直接轉化為銷售Vivian12月1日費用支持試點渠道、突擊隊的激