DT化工新產品浴鹽籌劃書制作人：唐金龍、夏興、孔一坤杜楊冬、鄭博、唐時強制作時間：2023年5月20日目錄前言市場分析目標市場和產品定位產品策略價格策略渠道策略促銷策略前言浴鹽多由草藥、天然海鹽、礦物質和植物精油等成分組成，富含人體所需的鐵、鈣、硒、鎂等多種微量元素，長期使用浴鹽可以消除肌膚上的黑色素，讓肌膚逐漸恢復細白、嫩滑、糖性，對祛除面部暗瘡、粉刺、色斑也有積極的成效。在美容產業中，使用鹽美容已經有很長的歷史了。美容用的鹽大多采用未經過處理的粗鹽，因為這種鹽顆粒大，抹的時候不至于快速溶化，而且對皮膚有一定的按摩作用。還因為它們沒有經過精加工，天然礦物成分要多一些，對皮膚更有好處浴鹽是幾百年前就流行于日本上層社會的高級浴品。其實，早在1996年國內就出現了第一支浴鹽產品。目前亦有越來越多的公司開始生產浴鹽，主要是以美容院等專業渠道為主，如今在日化市場，也有浴鹽產品開始銷售。二、市場分析現在的中國市場中，大局部市場份額被沐浴露、香皂等同類型產品所占據，浴鹽只占有了很少的一局部份額。造成這種市場格局的主要原因是因為中國民眾對浴鹽這種商品的認知度太低，很多人雖然知道有浴鹽這種東西，但卻不知道浴鹽到底能做什么；同時浴鹽的零售商們也因為銷售量的原因和不重視造成了浴鹽所占市場份額的嚴重缺乏。在中國市場，浴鹽、沐浴露、香皂的市場份額分別為8.2%、26.5%、65.3%；而在市場增產率那么分別是：浴鹽162.6%，沐浴露12.4%，香皂3.3%〔2006年〕。從以上數據不難看出，中國的浴鹽市場份額還很小。隨著社會經濟的開展人們的生活水平也隨之提高，對嘗試新鮮事物的興趣也越來越高，所以對浴鹽來說，有相當大的市場潛力可供我們開發。在現在的中國市場中，浴鹽尚還處于引入期，還需要投入一定的時間和精力去促進市場的開展。因為符合現代人休閑生活方式，所以浴鹽市場將會在近幾年之內迎來高速開展的時期，邁入成長期。在商場里，浴鹽的價格比香皂要高甚至可能與沐浴露相比肩，而浴鹽的本錢卻不是很高，這就為浴鹽市場帶來了相當大的利潤。同時浴鹽市場的競爭同樣是相當劇烈，像來自法國的瑞砂、日本的斯巴克林和資生堂和佳麗寶、加拿大的匯美舍，還有我國香港的屈臣氏都是浴鹽行業里相當知名的品牌，行業壁壘也相對薄弱，高利潤將會帶來更多的競爭者。浴鹽市場的五力分析：潛在競爭對手〔強〕潛在競爭對手〔強〕購置者的討價能力〔弱〕供給商的討價能力〔弱〕購置者的討價能力〔弱〕供給商的討價能力〔弱〕銷售者之間的競爭〔強〕銷售者之間的競爭〔強〕替代品的威脅〔強〕替代品的威脅〔強〕因為行業壁壘較低，所以潛在的競爭對手的競爭力比擬強；而浴鹽對中國市場來說還是一樣新興的產品，所以還不存在替代品額威脅；因為現在市場是供大于求，所以供給商多的討價能力相對較弱；民眾還不了解浴鹽這樣產品，所以不會去討價還價，因此討價能力也較弱；因為現有市場已經存在多家品牌，所以行業間的競爭很劇烈，競爭力較強。城市分析：杭州：據抽樣調查，2023年市區城鎮居民人均可支配收入24764元，比上年增長11.5%。人均生活消費性支出18595元，比上年增長11.2%，全市農村居民人均純收入11822元，比上年增長10.6%；人均生活消費性支出9065元，增長7.3%。上海：全年城市和農村居民家庭人均可支配收入分別為36230元和15644元，均比上年增長13.8%。福州：城鎮居民人均可支配收入26050元，增長14.6%，扣除價格因素實際增長9.4%；人均消費性支出17847元，增長13.1%，扣除價格因素實際增長7.9%，農村居民人均純收入突破萬元，到達10107元，增長18.3%，扣除價格因素實際增長13.1%；人均生活消費支出7353元，增長21.1%，扣除價格因素實際增長15.8%。廈門：收入的穩定增長帶動消費需求旺盛，全年城鎮居民人均生活消費支出22314元，增長11.8%；農村居民人均生活消費支出9142元，增長21.5%。廣州：廣州城市居民人均消費性支出28000元，同比增長12.0%，農村居民人均生活消費支出10100元，同比增長12.4%。深圳：2023年深圳居民家庭人均可支配收入增長情況報告：去年深圳市居民家庭人居可支配收入為36505元，同比增長12.7%，在全國36個城市中居首位。從數據來看，上述城市居民完全有經濟根底來進行日常皮膚保養的開支，浴鹽在一線沿海城市有著十分巨大的潛在市場等待開發。近些年經濟的開展帶動了文化的開展，這些一線城市能夠十分迅速的接納新事物，所以浴鹽能很快在該市場站穩腳跟并占領相當一局部市場份額，開展前景十分好。三、目標市場和產品定位〔1〕目標市場目前，我國浴品市場越來越繁榮，不同種類，不同成效的浴品不段推出，而針對這中繁榮景象，浴鹽雖然作為美容原料應用已很長時間，但作為實實在在的浴品推出市場，仍是一顆新星，對消費者仍是一種新的選擇。為此考慮到化裝品的消費人群的消費特點和我公司的經濟實力，根據市場分析我們為這中現狀選擇16～40歲之間的男性和女性的目標人群我們的產品，形成兩大品牌系列，進入市場。First菲詩特〔群眾市場〕作為16～27的消費者多數為在校學生或者剛工作的年輕人。俗話說‘愛美之心，人皆有之’作為在校的學生更不會放棄對美的追求。而這個年齡段的消費者對于臉部的青春痘和油脂分泌特為煩惱，他們需要一種產品可以很好的解決這個問題，而且價格不能太貴。同樣對于這些剛工作的年輕人同樣重要，也是一種煩惱。對于剛畢業的年輕人找工作的壓力大和剛找到的工作畢業生他們一天忙于找工作，對于浴品的要求是方便省事效果好。而浴鹽在這方面站了很大的優勢。浴鹽作為浴品對祛痘，控制T區油脂分泌，去除青春痘痕跡及皮膚凹凸，祛除粗糙的皮膚和黑斑，防止頭皮屑，祛除腋下異味，祛除腳臭，護理背部青春痘等，有著特別好的成效。在祛痘方面它可以有效的解決青春痘煩惱，保護皮膚，恢復美麗。此外浴鹽還具備控油成效祛除臉面多余的油脂保證皮膚的細嫩。考慮到實際的情況，針對這局部的消費群體我們推出“First菲詩特〞品牌浴鹽。這階段的目標人群他們收入是并不充裕的年輕人具有強大的吸引力，同時這一階段的目標人群具有追求時尚，熱愛新鮮事物，很愿意嘗試新事物，把他們作為消費人群將是以龐大的群眾市場，會有一定的市場份額。First菲詩特〔女用中高端市場〕作為30～40之間的女性他們對于浴品的要求大多數是滋潤、美白、護膚等方面。她們追求年輕，對皮膚美白和細嫩要求是越來越強烈，希望自己可以永遠保持美麗年輕，這是從古至今所以女性所追求的，她們為了永遠年輕美麗可謂是一擲千金啊！這是亙古不變的定律，然而傳統市場上的浴品已經不能很好滿足她們的要求了。她們希望可以有更好效果的浴品的出現。其中有以下幾點原因：一、傳統的浴品在使用后的效果不是很滿意二、一些高檔浴品效果很好但是大多數都是從國外進口過來了，并且在國內售價比擬昂貴，對于大多數的女性來講難以承受。浴鹽的成效為嫩膚、美白、減少皮膚粗糙、抗皺等成效，可以有效恢復皮膚彈性，保持皮膚美白。針對這局部人群她們由于年齡原因皮膚黑色素不斷增加，皮膚水分減少顯得越來額粗糙。同時浴鹽這類護膚品目前在國內來說屬于高檔層次只有進口品，高昂的價格在一定程度上抑制了她們的購置欲望。綜合這些因素我們的“First菲詩特〞才應運而生。它主要強調的是年輕和嫩膚、恢復皮膚嫩滑，對于中年女性來講有很好的契合，同時對保持皮膚細嫩白皙也具有很好的成效。然而我以88元的價格也很貼近她們的支付能力，將會對這局部消費群體有很大的沖擊，滿足她們對高檔浴品的追究。這將是一個很好市場。WELL威爾〔男用高端市場〕在全國乃至全世界男性浴品是屈指可數的，針對男性的沐浴產品的品牌更是少。這對于新時代的男性來講浴品的數量來說太少了。然而對于29～40歲男性來講更是少之又少。29～40歲之間的男性怎是人生事業愛情雙豐收的時候。對于他們事業正處于上升時期，從消費群體看，30歲—40歲的男士占整個消費比例的53%，是絕對的消費主力，這局部人月收入在3000元—5000元之間，主要以股份制企業、國家公務員、國營企業、私營企業、三資企業的人員為主。男士浴品的主要使用群體是相對成功的男士，他們都是非常理性且有相當思考力的人群，更看重浴品的成效，國際一線品牌的功能性占了優勢。浴鹽的成效：鹽粒溶解多余油脂、深層清潔毛孔污垢瞬間祛除汗味腋臭及老化角質死皮，去除身體背部粉刺痘痘黑頭。融合天然橄欖及植物精油成份在肌膚外表形成一層保護膜有效防止肌膚老化和松弛，促進血液循環、細胞新生、舒緩疲勞令人心情愉悅、精神舒暢。浴鹽在這方面站了很大的優勢。所以我們產品所面對的都是一些白領之類的人員。我們的產品的定位定在高端市場。〔2〕市場定位First菲詩特〔群眾市場〕：追求時尚于美的年輕女孩，收入不高或沒有收入，但對新事物有很強的接受能力。First菲詩特〔女用中高端市場〕：講究年輕，追求高雅的白領女性有一定收入，品味較高。WELL威爾〔男用高端市場〕：成功男性，非常理性且有相當思考力，。追求成效且有一定收入的白領。四、產品策略〔1〕產品命名：為了更好滿足不同消費者的需求，我們將浴鹽產品分為男士系列和女士系列。女士系列命名為First〔菲詩特〕，取其英文第一，優秀的意思，說明我們只生產一等的浴鹽產品?！敖】得利愋律瞑暿桥肯盗械睦砟?。男士系列命名為Well〔威爾〕，取其英文好、滿意地的意思，說明我們致力打造令消費者滿意的產品。“健康活力真自我〞是男士系列的理念?！?〕產品系列：根據男女不同的護膚需求，我們將浴鹽產品分為三大系列，分別為女士香戀美膚和滋潤健膚系列，魅力男士系列。女士產品：滋潤健膚系列滋潤牛奶，具有深層清潔、軟化角質、舒緩放松、凈化肌膚的作用。滋潤和美白肌膚，為肌膚提供滋潤和營養。改善粗糙肌膚，肌膚逐漸得到改善，肌膚如絲綢般絲滑柔嫩，具有香體的作用、降低蚊叮癢感受。滋潤蘆薈，保濕增白，去污潔膚，防臭防凍。細嫩，柔軟肌膚，養顏輕身等保健作用。柔膚金銀花，有效呵護和滋養肌膚，圓滑剔透，完美配合肌膚皺折與凹陷，徹底去除皮膚多余角質、灰塵、油膩及一般浴劑殘留，并能幫助肌膚鎖住水分，防止枯燥，令浴后肌膚嫩滑如絲，細致白皙動人。滋養橄欖，祛除粗糙的皮膚和黑斑，能滋潤、枯燥受損的肌膚，有美白成效，改善膚質，令肌膚恢復細膩、彈性有光澤香戀美膚系列夢幻玫瑰，具有美膚潤滑、香體殺菌的作用。奶鹽是含有多種礦物質元素能迅速滲入表皮，全面改善皮膚的循環，滋養肌膚，促進皮膚的新陳代謝，令肌膚恢復光澤與彈性。浪漫薰衣草，去除背部及身體各部位痘印、疤痕，去除角質、死皮、雞皮膚，助睡眠，能滋潤、枯燥受損的肌膚，有美白成效，改善膚質，令肌膚恢復細膩、彈性有光澤。軟化肌膚角質層，使肌膚得到充分放松，薰衣草精油和橄欖油的有機結合，可補充肌膚營養。使肌膚滋潤、美白。薰衣草精油成分有效的促銷細胞再生，平衡疤痕和痘印。紫藤花纖體，幼滑細鹽在輕輕的按摩中不僅能把有效成份融入肌膚，消除皮膚外表及細微之處的灰塵、老化角質，還能促進血液循環，緩解疲勞，到達完美潔膚的效果。有效增加鎖水能力，燃燒脂肪，促進血液循環，增加肌膚彈性，快速收緊因油脂而松弛的肌膚，為你塑造曲線身材。茉莉香薰，保濕嫩膚、除疤消妊娠紋、能促進血液循環消除疲勞。其香薰成份能舒緩緊張情緒，恢復精神，讓你瞬間神采飛揚！男士產品：魅力男士系列清爽綠茶，蘊含綠茶精華、茶多酚、保濕因子等，質地清爽易吸收，能有效均衡肌膚油脂分泌，氣味清新舒適，具有清爽控油、抗氧化，軟化角質，去除油膩及死皮的作用。清新檸檬，能安撫疲倦的身心，讓皮膚疲倦隨著結晶體的溶解而融化，并舒緩枯燥肌膚，持久地補充肌膚一天所需營養和水分，使用后肌膚清新爽潔，光滑柔嫩，完美護理全身皮膚。死海原味礦物，純潔的原味礦物鹽，能深層潔凈肌膚，消炎，抑菌，有用去除老化角質，叫醒肌膚活力，促進肌膚新陳代謝，疏通毛孔，強化肌膚本身修復服從，防范毛囊角質化，贊助消融多余油脂及增多肌膚含水量，付與肌膚優柔光滑的清新舒適感受。同時對粉刺、牛皮癬、濕疹、凍瘡等均有肯定療效。活炭酸醒膚：能喚醒肌膚，舒緩枯燥瘙癢，緩解壓力、放松身心、植物配方，舒緩情緒幫助睡眠；滿足“饑渴〞的皮膚補充水份，增強肌膚彈性?！?〕包裝設計：我們為了更好更快的占領市場設計了3種包裝形式：袋裝、瓶裝、盒裝〔精裝〕。女士產品包裝：男士產品包裝：五、價格策略〔一〕根本數據〔1〕本錢核算首先本公司DT化工原是生產化肥產品為主的企業所以在制造、顧客效勞和技術支持在內的銷售增量變動本錢也不會太高?！?〕確認消費者本產品主要分為：低端、女士中高端、男士高端。低端產品主要針對在校學生或者剛畢業進入社會不久的青年。女士中低端主要針對16-27的年青女士。男士高端主要針對29-40歲的成功人士。所以在不同產品所針對的不同人群應該定不同的價格?！?〕確認競爭對手1、這類產品沒有強勢產品，銷量都很平均。2、大局部消費者對此類產品缺乏概念和功能的認知。3、同類產品很少做廣告與促銷，品牌形象模糊，缺乏鮮明個性。無法吸引消費者，造成供大于求。所以在這個產品的行業里沒有很大的競爭對手,但是在市場上同類產品的交易價格較低.在與本公司相比其他生產次類產品的都屬于沒什么市場聲望的小公司,質量上肯定不會有本公司生產的產品好但是公司產品浴鹽容易被替代品所替代,所以也不因將價格定的過高?！捕承庐a品定價策略新產品定價的難點在于無法確定消費者對于新產品的理解價值。如果價格定高了，難以被消費者接受，影響新產品順利進入市場；如果定價低了，那么會影響企業效益。常見的新產品定價策略，有三種截然不同的形式：即撇脂定價、滲透定價和適中定價。適中定價適中定價策略既不是利用價格來獲取高額利潤，也不是讓價格制約占領市場。適中定價策略盡量降低價格在營銷手段中的地位，重視其它在產品市場上更有力或有本錢效率的手段。因為產品剛剛進入市場，顧客在購置之前無法確定產品的質量，會認為低價代表低質量〔價格-質量效應〕。所以綜上所述本公司的產品應使用適中定價?！踩承睦矶▋r1、聲望定價聲望定價即針對消費者“廉價無好貨、價高質必優〞的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價。但是本公司沒有什么很高的聲望所以此方法放棄。2、整數定價企業有意將產品價格定為整數，以顯示產品具有一定質量。整數定價多用于價格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產品，對于價格較貴的高檔產品，顧客對質量較為重視，往往把價格上下作為衡量產品質量的標準之一。但是本公司生產的產品浴鹽不屬于高檔或耐用品所以此方法不適用。3、尾數定價尾數定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產品定一個零頭數結尾的非整數價格。大多數消費者在購置產品時，尤其是購置一般的日用消費品時，樂于接受尾數價格。如9.9元、99元等。消費者會認為這種價格經過精確計算，購置不會吃虧，從而產生信任感。同時，價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理愿望。這種策略通常適用于根本生活用品。綜上所述本公司也應該使用尾數定價法。以上列數據為依據得出本公司的低端產品定價為8-16元，女士中端產品定價為48-68元，男士高端產品定價為78-98元。六、渠道策略營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成局部，它對降低企業本錢和提高企業競爭力具有重要意義。是規劃中的重中之重。隨著市場開展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。營銷的主要任務是滿足顧客的需求和欲望，所有業務的目標都是以一定的利潤水平傳遞顧客的價值。首先我們要先確定產品渠道，低檔市場占總容量的35%，中檔市場占總容量的45%，而高檔市場占總容量的20%。隨著人們生活水平的不斷提高，對護膚品的需求質量也不斷提高。所以面對廣闊的市場，我們采用密集型渠道策略。在一二線城市，傳統的分銷代理體系在很多行業和區域都已經土崩瓦解，各個零售終端也日漸勢弱，取而代之的是各類K/A賣場、大型連鎖商超，以及數量巨大的社區連鎖便利終端。這類渠道以其統一、標準、標準的形象、陳列、效勞等優勢，徹底顛覆了傳統分銷、批發和零售業態下的渠道與終端格局。這些渠道中，在賣場中陳列的，不管是快消品還是耐消品，根本都是群眾品牌、群眾檔次，特別是服裝、鞋帽之類的產品，很多還處于“無品牌〞形態，但其以物美、價低等“傳統競爭思路〞，仍從高端消費的大型商廈中切割出一局部中低端消費份額；走品牌社區連鎖便利終端的，雖然相同產品的價位相對要高出商超和賣場不少，但其以便利、快捷的效勞優勢也同樣切割出一塊“蛋糕〞。我們企業可以集中自己的優勢資源，在一二線城市的市場流通環節另辟蹊徑，變革傳統的代理分銷模式，將原來渠道分享的收益，賜惠予新興渠道，并最終讓利消費者。這一渠道流通模式橫向可以與三線城市以下的市場流通環節的渠道模式并行。在做好充分準備的情況下，可以砍掉全國總代理，并將一級渠道跨過一二線市場，直接下沉到三線市場，保存四級市場的分銷代理，聚焦和培育城鄉集合部以及農村地區經濟興旺和收入水平相對較高的中心鎮鄉市場。如此，渠道價值鏈通過瘦身省去了3道環節，相對創造出了較為豐厚的利潤空間，既可以充分讓利于消費者，也可以消化因為渠道下沉而產生的一些邊際本錢。同時，隨著市場成熟、競爭環境和消費環境逐步地升級，而三線市場的渠道運營商的輻射半徑相對一二線市場要小很多，對渠道運營的管控、幫扶相對要容易很多，可以比擬標準和有效地做好區域市場內渠道運營的配套效勞，帶給消費者更便捷的售后效勞和更高的價值感受。本公司的浴鹽正是如此，在一二級城市中，集中優勢資源，挖掘新興渠道的商機，我們以物美，價低等優勢，從大型商廈中切割出一局部，即在大型的商廈中不斷推銷自己的產品，同時在生活區或者繁華區建立自己的品牌店，用自己品牌店的低價去壓大型商廈的價格，用讓利的營銷手段，最大限度地培育自己的品牌忠實消費者。上海、杭州、福州、廈門、廣州和深圳這六個城市都屬于一線城市，我們要打進這個市場，首先我們通過各種促銷，推出自己的低端產品，在得到人們的普遍認可后。建立自己的品牌專賣店，出售中高端浴鹽產品，所以我們用密集型分銷渠道使產品在目標市場上形成鋪天蓋地之勢，以到達使自己產品品牌充分顯露，實現路人皆知且隨處可買，最廣泛地占領目標市場的目的。密集型分銷渠道，多見于消費品領域中的便利品。七、促銷策略由于浴鹽市場還處于啟蒙期，所以想要推出浴鹽產品就必須在轉變消費者消費習慣上下功夫。促銷的核心工作就是與消費者溝通，企業只有將產品的信息傳遞給了消費者，才能使消費者引起注意，并有可能產生購置欲望。〔一〕廣告策略1)、廣告目標a)對消費者的目標：了解商品的知識；刺激消費者試重復購置；刺激消費者大量購置；為企業產品打造出品牌b)對中間商的目標：幫助中間商了解產品；提升產品展示位置；強化品牌認知度；加強產品宣傳力度配合企業開展產品銷售。c)對銷售員的目標：樹立介紹產品的意識；尋找潛在顧客，擴大公眾隊伍；維護商品形象。2〕、廣告訴求重點根據上述廣告目標以及廣告對象的具體規定，在浴鹽的不同對象，廣告訴求應在“健康、美麗、活力〞的主題下把握以下重點：宣傳功能浴鹽的成效，突出產品的天然無副作用；并且針對消費者不同的需求