《市場營銷實務》實戰能力訓練指導書工程一：成立創業公司[實訓目的]通過成立創業公司及選擇適合本公司的業務領域，使學生交流合作、合理分工、互相啟發，探索完成課程任務的合作方式和學習方法，使學生深入理解課程內容、任務體系、考核方式等。通過本次訓練，使學生熟悉公司的組織結構、公司章程的根本內容，初步了解公司注冊成立的根本程序，增強學生的團隊合作意識，培養學生的創新精神和創業興趣。[實訓內容]任務活動一：組建一支的課程學習小組，選出小組負責人；任務活動二：在組長的組織下，各組制定本組章程〔主要圍繞課程學習任務制定小組章程〕。任務活動三：在組長的組織下，成立創業公司，設計本公司的組織結構并進行合理的人員分工，初步確立兩個業務開展方向。[實訓組織]〔1〕全班學生劃分為假設干個小組，選出組長；〔2〕在教師的指導下每個小組組建創業公司，選擇兩個業務開展方向；〔3〕在小組內部進行任務細分，并分工到人，確保課程中的每一項任務都有主要責任人，每一位成員都必需負責一局部工程任務；〔4〕每一具體的工程任務應該由不同的負責人牽頭組織，團隊成員共同參與、協作完成，組長負責團隊及工程的管理、協調，并向指導老師匯報。[實訓步驟及要求]〔1〕確定每組人員構成并選出組長；〔2〕制定小組章程；〔3〕成立創業公司，明確成員分工，制定公司章程；〔4〕討論創業公司業務領域并最終選擇兩個業務開展方向；〔5〕每組代表匯報、陳述創業公司的組建過程和業務開展方向〔每組4－5分鐘〕；〔6〕分析討論各團隊業務的可行性；〔7〕填寫相應表格。[實訓考核]〔1〕小組內部成員自評與互評；〔2〕小組成果展示介紹〔包括組內成員的工作態度、組內合作程度、工作流程、成果質量的評價〕；〔3〕組間互評；〔4〕教師點評與打分。根據各組匯報的情況，有針對性地點評，啟發學生的創新思維；對各組普遍存在的問題進行重點分析；針對各創業公司業務領域提出重點要注意的問題。[實訓成果]各組根據本組情況，填寫系列表格。1、成立課程學習團隊團隊名稱Summer隊寓意：像夏天一樣富有激情和熱力團隊口號成功靠朋友、成長靠對手、成就靠團隊。寓意：團隊的力量是很重要的團隊成員〔第一位為組長〕姓名學號聯系特長莫文婉123011331653974演講陳滿晨123011309694001唱歌陳飛123011305614007看書梁海紅123011324664037社交馬思恩123011328673841畫畫阮夢盼123011333684063手工團隊成員的權利、責任與考核標準團隊成員權利與職責1、組長權利與職責權利：1組長有權對組員在工作期間的不良變現作出指責并扣減其本工程的分數2一切任務由組長分配3在組員無法確定某一件事時組長具有決定權責任：有責任團結好隊伍，使小組呈現和諧的氣氛，調節遇到的問題2有責任提高組員積極性，向更好的目標靠近3有責任監督自己的行為，為組員做好典范4有責任監督組員的行為，是小組不出現違反規章制度的現象2組員權利與職責權利：1組員在完成工程任務的情況下有自己的私人時間做其他事情2對于組長分配的任務，組員可以提出自己的意見和看法3組員有權對組長的表現進行評價職責：1組員必定發揮自己的所長協助組長完成一系列的任務2在工作期間，組員需聽從組長合理的安排3組長分配的任務，組員必須保質保量的完成4努力做到小組章程里的要求5做任何事情前組員要以團隊考慮二、團隊考核標準1上課遲到、早退、帶早餐進教室等影響團隊整體榮譽—0.5/次2無故曠課—5/次3上課穿背心、拖鞋—0.5/次4上課期間玩、接，不積極參與團隊工作—5/次〔如有特殊情況，得以在老師批準那么不在扣分范圍〕5在機房上課時，課程結束后未關閉自己使用的電腦—0.5/次6假設有實踐活動，借此名義不完成任務者—1/次7小組成員在發生歧義時，要認真協調，假設吵鬧—1/次8個人作業要按時完成并上交，因個人原因影響團隊成績者—1.5/次9能出色完成組長分配的任務，并得到老師肯定+3/次10匯報出色受到老師肯定+1/次〔全組〕備注：組長具有模范作用，假設違反以上制度扣除雙倍分數得分創意4分：合作2分：考核標準4分：附件12、創業公司根本信息公司名稱公司地址寧波市學府路9號寧波城市職業技術學院創業街業務領域人員分工成員職務任職要求主要職責公司管理制度得分創新3分：可行性3分：分工與合作2分：管理制度2分：3、公司業務方向選擇過程成員建議業務方向理由莫文婉水果店因為學校就只有食堂的一家水果店，比擬壟斷，所以有開展空間。陳滿晨清涼火鍋店利用瓜果，做不會上火、不油膩，十分清涼可口、有創意的食品店。陳飛布偶玩具現在社會經濟興旺，玩具種類繁多，可以提供應女生很多可愛的玩具。梁海紅韻達快遞因為目前寧城院還沒有韻達快遞的代理店，所以像開一家這樣的快遞店，可以方便大家。馬思恩藝術照攝影在我們大學年代，總喜歡拍照，那么一套完美的藝術照將會定格我們的青春。阮夢盼小飾品女生愛美之心人人皆知，服飾上的搭配都需要它公司最終業務方向布偶玩具水果店經討論，這兩個方案比擬有開展前景。工程二：分析市場時機[實訓目的]針對創業公司在上一工程中選擇的兩個業務開展方向，通過對每一業務方向分別進行宏微觀環境分析、行業競爭分析、SWOT分析，最終選擇其中的一個領域作為創業公司的業務開展方向并分析消費者的購置行為。通過本工程的開展，使學生交流合作、互相啟發、合理分工，探索營銷信息搜集與分析的思路與方法。通過本次訓練，使學生熟悉市場時機分析的內容與方法，增強學生的團隊合作意識，培養學生的創新精神、全局觀念、組織協調能力和動手操作能力。在階段成果匯報中，提高學生的PPT制作水平、鍛煉學生口頭表達能力。[實訓內容]任務活動一：分析創業公司兩個業務領域面臨的宏微觀環境；任務活動二：分析創業公司兩個業務領域的行業競爭狀況；任務活動三：運用SWOT分析法為創業公司選擇最終的業務領域；任務活動四：分析創業公司業務領域消費者的購置行為；任務活動五：階段成果匯報。[實訓組織]〔1〕以課程學習小組的方式完成工程任務；〔2〕在組長的指揮下，各組進行內局部工，確保人人有事做，事事有人做，使每一個成員都能得到充分的鍛煉；〔3〕教師巡視現場，及時指導和答疑；〔4〕階段成果匯報時，做好錄像、照相、場地、主持人、評委等方面的準備。[實訓步驟及要求]〔1〕每組進行明確的分工并將分工情況匯報到老師處；〔2〕通過網絡搜集兩個業務方向的宏微觀環境資料〔尤其是詳細的行業競爭資料〕，明確需要實地調查和調查的局部，制定調查提綱，利用課余時間完成實地調查；〔3〕分析搜集到的各類資料，對兩個業務方向分別進行SWOT分析，提煉時機、威脅、優勢、劣勢，在此根底上，選擇其中的一個業務方向作為創業公司的最終業務領域；〔4〕對選定的業務領域，分析消費者購置行為；〔5〕填寫相應表格，撰寫市場時機分析報告；〔6〕階段成果匯報。[實訓考核]〔1〕小組內部成員自評與互評；〔2〕小組成果匯報評價〔詳見評分標準〕〔3〕組間互評；〔4〕教師點評與打分。根據各組匯報的情況，有針對性地點評，啟發學生的創新思維；對各組普遍存在的問題進行重點分析；針對各創業公司業務領域提出重點要注意的問題。[實訓成果]各組根據本組情況，填寫系列表格，撰寫市場時機分析報告。4、創業公司市場時機分析公司名稱業務領域影響公司業務開展的宏觀環境列舉可能影響公司業務開展的宏觀環境要素，不必面面俱到，但必須與公司業務相關，忌空話套話。最好能以數據進行說明。具體內容以附件方式列出。主要競爭對手及其優劣勢列舉對公司形成威脅的競爭對手。輔以必要的市場調查，調查內容及結果請以附件的方式列出。市場需求的特點、規模及開展趨勢輔以必要的市場調查，調查內容及結果請以附件的方式列出。成員分工及表現成員分工任務完成情況得分團隊得分宏觀環境分析5分競爭對手分析5分市場需求分析5分團隊合作5分附件2：XX創業公司市場時機分析報告附件3：調查問卷附件4：調查報告工程三：目標市場選擇與市場定位[實訓目的]針對創業公司在上一工程中最終選定的業務開展方向，通過市場細分標準的選擇，細分業務市場的消費者，并在此根底上選擇創業公司的目標市場，對公司及其產品進行有效定位。通過本工程的開展，使學生掌握目標市場戰略的知識與技能。通過本次訓練，增強學生的團隊合作意識，培養學生的市場敏感性，組織協調能力和動手操作能力。[實訓內容]任務活動一：對創業公司的業務市場進行市場細分；任務活動二：為創業公司選擇目標市場；任務活動三：為創業公司進行公司定位、產品定位。[實訓組織]〔1〕以課程學習小組的方式完成工程任務；〔2〕在組長的指揮下，各組進行內局部工，確保人人有事做，事事有人做，使每一個成員都能得到充分的鍛煉；〔3〕教師巡視現場，及時指導和答疑。[實訓步驟及要求]〔1〕每組進行明確的分工并將分工情況匯報到老師處；〔2〕各團隊選擇系列標準，對本公司業務市場進行市場細分，形成假設干個子市場；〔3〕對創業公司的細分市場進行吸引力評價，并在此根底上為創業公司選擇目標市場；〔4〕結合公司目標市場與競爭策略，為創業公司進行市場定位并說明理由；〔5〕填寫相應表格，將前期工程的內容進行匯總與整理，撰寫市場定位分析報告。[實訓考核]〔1〕小組內部成員自評與互評；〔2〕組間互評；〔3〕教師點評與打分。根據各組上交的材料，有針對性地點評，啟發學生的創新思維；對各組普遍存在的問題進行重點分析；針對各創業公司選擇的目標市場提出重點要注意的問題。[實訓成果]各組根據本組情況，填寫系列表格，撰寫市場時機分析報告。5、創業公司目標市場選擇與市場定位公司名稱業務領域市場細分標準的選擇標準一：將市場細分為：標準二：將市場細分為：標準三:將市場細分為：標準四:將市場細分為：細分市場評價最終選擇的目標市場市場定位人員分工成員主要任務任務完成情況得分得分市場細分的合理性5分細分市場評價與目標市場選擇5分市場定位的合理性5分團隊合作5分附件5：XX創業公司市場定位分析報告工程四：制定營銷組合策略[實訓目的]針對創業公司在上一工程中選定的目標市場和進行的有效定位，為創業公司制定詳細的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷組合策略。通過本工程的開展，使學生掌握產品組合與優化、新產品開發、品牌與包裝設計、定價策略與方法、價風格整、渠道結構與功能、渠道設計與管理、促銷組合各工具的優缺點與適用領域、促銷組合方案撰寫等知識。通過本次訓練，使學生能運用產品整體概念提升產品競爭力；能對公司產品進行優化組合；能準確判斷產品所處的生命周期階段；能較好地運用新產品開發策略為創業公司開發新產品；能為創業公司產品進行品牌設計和包裝設計；能為公司合理選擇定價目標；能靈活選擇定價方法和定價策略對產品進行初次定價，形成價格體系；能合理選擇價風格整的時機與幅度；能根據公司、產品和市場需求狀況設計分銷渠道；能根據公司狀況合理選擇、公司鼓勵、評估和調整中間商；能為公司安排促銷組合；能撰寫促銷活動方案。通過本次訓練，增強學生的團隊合作意識，培養學生的市場敏感性和全局觀念，鍛煉學生的組織協調能力和動手操作能力。在階段成果匯報中，提高學生的PPT制作水平、鍛煉學生口頭表達能力。[實訓內容]任務活動一：為創業公司制定產品策略〔包括新產品開發、品牌與包裝設計〕；任務活動二：為創業公司制定價格策略〔包括初次價格制定和價風格整方案〕；任務活動三：為創業公司制定渠道策略〔包括設計渠道和管理渠道〕；任務活動四：為創業公司制定促銷組合策略〔設計促銷組合方案或某一具體促銷活動方案〕。[實訓組織]〔1〕以課程學習小組的方式完成工程任務；〔2〕在組長的指揮下，各組進行內局部工，確保人人有事做，事事有人做，使每一個成員都能得到充分的鍛煉；〔3〕教師巡視現場，及時指導和答疑；〔4〕成果匯報時，做好錄像、照相、場地、主持人、評委等方面的準備。[實訓步驟及要求]〔1〕每組進行明確的分工并將分工情況匯報到老師處；〔2〕各組根據創業公司目標市場的特點開發新產品，設計品牌與包裝；〔3〕對創業公司的產品進行初次價格制定并制定價風格整方案；〔4〕為創業公司的產品設計渠道結構、選擇渠道成員；〔5〕為創業公司產品設計促銷組合方案。〔6〕填寫相應表格，撰寫營銷組合方案。〔7〕課程成果匯報。[實訓考核]〔1〕小組內部成員自評與互評；〔2〕組間互評；〔3〕教師點評與打分。根據各組匯報的情況，有針對性地點評，啟發學生的創新思維；對各組普遍存在的問題進行重點分析。[實訓成果]