濱河集團職業技能培訓課程物資采購與談判

主講人:劉亞軍物資采購與談判關鍵詞：

物資采購：一、采購的概念二、影響采購的因素三、物資采購的原那么

采購的概念

所謂采購，是在市場經濟條件下，在商品流通過程中，各企業及個人為了獲取商品對獲取商品的渠道、價格、數量、質量、時間等進行預測、抉擇，把貨幣資金轉化為商品的交易過程。

影響采購的因素：一、內在因素二、外在因素

內在因素:1、采購員的責任心

采購員責任心不強、詢價隨便、議價欲望不強，會帶來采購價格偏高。2、采購員的價格談判能力談判能力的上下直接影響采購價格，因而采購員應加強學習和鍛煉以提高談判能力內在因素:3、公司的商業信譽良好的商業信譽能促進供給商對公司的認同感，良好的心態自不會報出離譜的價格。外在因素:1、物資的供貨渠道供貨渠道不同，價格會有所差異。物資采購渠道主要有直接采購渠道和間接采購渠道兩種，在條件許可的情況下，盡量采用直接采購渠道，這樣既能保證質量，又可以減少中間商的加價2、付款條件供給商一般都規定有現金折扣期限折扣，以刺激采購方提前用現金付款；對采購方而言，要考慮付款因素，不同的付款條件，享受的價格也不同外在因素:3、交貨條件交貨條件主要包括運輸方式交貨時間地點包裝要求等；如果貨物由需方承運，價格就會適當降低；交貨時間緊時，供方將會提高價格4、供給商本錢的上下供給商本錢的上下是影響采購價格的最根本最直接的因素。供給商本錢是采購價格的底線，當供給商形成了一定的生產規模，具備了較強的本錢競爭優勢，采購方就有了談價的余地，可以獲得較優惠的采購價格外在因素:5、市場貨源的供求狀況供求關系決定著價格的變動，當企業所采購的物料供大于求時，采購方處于主動地位，可以獲得較優惠的價格；反之，供方處于主動地位，將會趁機抬高價格6、物資采購的數量采購數量的多少直接影響著價格的上下，數量大就會享受數量折讓，獲得相對較低的采購價格企業在保證生產的前提下，可采取集中采購或組合采購等策略，用批量優勢取得價格優惠

外在因素:7、物資的品質上下物資的品質與采購價格成正比例關系，優質優價，反之，低質低價。企業所采購的物資要以能夠滿足設計生產要求為前提，做到質量適度，價格合理。

物資采購的原那么：物資采購的根本原那么是：貨比三家物資采購的原那么：

什么叫貨比三家？本意為同樣的貨要進行三家比照，現一般指在采購或交易過程中進行多家比較或性價比照的過程。貨比三家：步驟：一、備貨備貨是指邀請多家供給商參與。只有多家參與，才能有不同廠家的條件或產品出現，否那么“貨比三家〞就沒有了根底。二、比貨比貨是指將可比的多家交易條件〔技術的、價格的或其他輔助的條件〕進行比較整理，將其分成完全可比、相對可比和不可比的三類，并根據條件分類，初步對各家交易條件做出評價，分出優劣。貨比三家：1.產品質量

供給商提供的原材料質量及其相應的技術水平是采購方選擇的重要因素。作為原材料供給商必須具有良好和穩定的貨物生產過程和標準，并配置質量控制體系保證其連續性。2.供貨能力〔產量、運輸〕

供給能力，即潛在供給商的設備和生產能力、技術力量、管理與組織能力以及運行控制等。這些因素旨在考慮供給商提供所需物資的質量與數目的能力以及供給商能否持續、穩定地提供相關效勞的能力。

貨比三家：3.企業信譽

信譽是供給商在執行業務時所表現的形象。包括貨物本身、經營作風、管理水平、口碑等，應該選擇一家滿意的供給商，為保證完成采購任務打下扎實的根底。4.質量保證及賠償政策

原材料產品在檢驗的時候，由于抽樣不科學或者檢驗技術、方法有問題，往往難以發現問題。在生產過程中，如果發現原材料存在嚴重問題，往往就會退貨和要求賠償。此時，便要考慮對方的質量保證策略和賠償政策。

貨比三家：5.產品價格

原材料的價格會影響到最終產品的本錢，是選擇供給商的主要因素，但不是最重要的因素。綜合來看，質量、可靠性以及相關的本錢那么更為重要。采購的目的之一是以適當的本錢來獲取滿足，但價格不一定是越低越好。

6.技術力量

原材料供給商的技術力量也是一個要考慮的因素，尤其是對于那些大中型企業來說。如果原材料供給商能夠將產品技術更新、新技術開發應用好的話，采購方也會因此受益無窮。同時，對于那些愿意并且能夠回應需求改變、接受設計改變的供給商，應予以重點考慮。

貨比三家：7.財務狀況

一般來說，原材料采購資金都比較大，而且并不是貨到付款。如果供給商財務出現問題，很可能會要求提前付款或者停產。這樣，對于長期采購是不利的。8.供給商的內部組織和管理

供給商內部組織和管理關系到日后供給商的效勞質量。如果供給商內部組織機構設置混亂，將直接影響著采購的效率及其質量，甚至由于供給商部門之間的相互矛盾而影響到供給活動能否及時、高質量地完成。另外，供給商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶也是影響供給質量的一個重要因素，否那么在面臨一些突發事件時，就無法取得優先處理的時機。

貨比三家：9.供給商地理位置

地理位置是構成采購本錢的直接因素。供給商所處的位置對送貨時間、運輸本錢、緊急訂貨與加急效勞的回應時間等都有影響。除此之外，從供給鏈和零庫存的角度考慮，在同等條件下，應盡力選擇距離較近的供給商。10.售后效勞

售后效勞是采購工作的延續環節，是保證采購連續性的重要方面。一般的售后效勞包括提供零部件、技術咨詢、保養修理、技術培訓等內容，如果售后效勞只流于形式，那么被選擇的供給商只能是短時間配合與協作，不能成為戰略伙伴關系。貨比三家：三、選擇自然選擇和人工選擇貨比三家：注意問題：1.所選對象要勢均力敵，比起來才有勁。假設比較對象力量不均，就應制造可比之處，使各家均有信心去爭取交易。例如，有專長的中小企業，可與綜合性的大企業集團比專業特長。2.時間安排，要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結果匯總。3.比照的內容要科學。由于“貨比三家〞的策略客觀造成工作量大，評比工作復雜，因此，應有快捷統一的評比方法和內容，以減少重復、不準確的工作，防止個人感情的影響。貨比三家：注意問題：4.平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應有突破重點。平等與各參加競爭的對手談判是信譽的需要，重點突破是談判全局的需要，兩者缺一不可，相輔相成。5.慎守承諾。對于評選出的結果應慎守承諾，如遇落選競爭對手卷土重來，雖然其結果會帶來好處，但應慎用該時機。談判:一、談判的定義二、談判的條件三、談判的時機四、談判的目標五、談判的過程

談判的定義：

談判雙方在一起相互通報或協商，以便對某重大問題找出解決方法,或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協的行為或過程。

談判有廣義與狹義之分：廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

談判產生的條件：

1.談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的根底上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因2.談判是兩方以上的交際活動，只有一方那么無法進行談判活動。3.談判是尋求建立或改善人們的社會關系的行為。4.談判是一種協調行為的過程。5.任何一種談判都選擇在參與者認為適宜的時間和地點舉行。

談判的時機:

適合談判的時機：1.在供給商需要訂單的時候〔淡季〕。2.產品本錢下降的時候。3.訂購訂單增加的時候。4.引進競爭對手，造成劇烈競爭的時候。

不適合主動談判的時機：

1，供給商生產爆滿，產品供不應求的時候。2，產品的本錢〔原材料等〕大幅度上漲的時候。3，對方沒有可以確定價格的人員在場的時候。談判的目標：成功的談判不應該產生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。談判應以雙贏為結局，要么雙方沒有達成任何協議。互惠互利是談判的根底。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。

談判的目標：

最理想的談判的目標是：雙贏談判前的準備工作：

知己知彼，百戰不殆。

成功往往屬于有準備的人。

談判前的準備工作：一、談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

談判前的準備工作：二、布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。三、談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好方案、目標及談判策略。

談判之初：談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多照顧"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作應酬，以溝通感情，創造溫和氣氛。

談判之初：

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

談判之初：談判之初的重要任務是摸清對方的內幕，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

談判之中：這是談判的實質性階段查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原那么性問題應當力爭不讓。對方答復查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。談判之中：磋商

事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

談判之中：處理冷場此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，那么應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。談判之后：后期1.在談判將達成協議時，試圖做最好一步的努力。讓對方同意之前不同意的事情。2.保存協議所有的要點的完整的備忘錄，雙方都應該簽字，最好當成簽訂合同，訂單3.可以趁機利用倒水等方法偷溜出來，取合同，訂單等，不讓對方有反悔的時機。4.不是每個談判都是成功的，如果實在僵持不下，互不妥協，不用急于求成作出重要的讓步。改個時間，改個環境，改個人員再進行談判，說不定效果就不一一樣了。討價還價討價還價的技巧：

反間計：

把一件高檔的服裝說得一文不值，挑出一大堆毛病來。其實只要降價，一切問題都不存在

走為上：

一件毛衣，費了半天工夫討價還價，終于只差10元錢就成交了，你卻柳眉倒豎，揚長而去。攤主急了，趕緊把你叫回重議

討價還價的技巧：以逸待勞：你先不談衣服價格，只隨便挑幾件自己不合身的試穿，自然不是太瘦就是太肥，好不容易挑一件合身的，又嫌顏色不好。挑來挑去，還露出一副不想買的神態，最后說：“不買不好意思。〞順手拿出你相中的那件衣服，并報出自己的價碼。店主無奈，只好認可

討價還價的技巧：瞞天過海：你對商品的價格心中無底，但你佯稱有好幾位朋友買過這種裙子，價格與老板報出的價格出入太大。老板以為你真知行情，價格也就降了一大截兒聲東擊西：通常，老板會將你意欲購置的商品喊價提高。你掌握了這一心理，就可以不直接進入主題，而是先詢問其他商品的價格，迂回地試探，讓老板摸不著頭腦。這樣你就會順勢購到廉價的、需要的商品了。

淘寶購物八條經驗：

第一條：網上購物,