2011年11月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）采購與供應談判（課程代碼：03611）注意事項：請考生在答卷前將密封線內的項目填寫清楚，同時填寫自己的座位號。本試卷共分兩部分。第一部分是案例題，共有2道必答題，請依照案例作答。第二部分是論述題，共有4道題目，請任選2道作答。請考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。一、案例題（每小題25分，共計50分）仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第1-2題DC面包店背景DC面包店（下城“DCB”）隸屬于一家跨國食品公司，主要業務是制作蛋糕。布萊恩負責為大批量生產蛋糕采購鋁制食品托盤。食品托盤供應商AW公司（下稱“AW”）向布萊恩發了一封信，提出七天之后要提高食品托盤的供應價格。布萊恩提出要與AW會面商議，AW同意了這個請求，但強調會面地點必須安排在AW的工廠。會面布萊恩與DCB供應鏈部門和營銷部門的同事一起出席了在AW舉行的會議。AW的銷售經理約翰首先發言，他提出由于鋁的價格上升，因此食品托盤的價格也要隨之上漲40%。布萊恩在供應鏈部門的同事隨后對近期發生的產品質量提出質疑，表示從個人角度他愿意接受較高的價格以確保更好的質量。緊接著，DCB營銷部門經理提出由于沒有相關的預算，因此要求AW免費提供一份新設計的食品托盤的樣品。約翰堅持必須收取樣品的費用。布萊恩要求暫時休會（他想和自己的團隊討論以上提出的問題），但是在供應商的工廠里沒有其它可用來進行單獨討論的房間。當再次談到價格問題時，會議所剩的時間不多了，因此約翰決定采用一些談判戰術來完成談判，約翰建議雙方共同承擔成本上漲的影響，AW提高價格20%，但必須在本次會議結束前達成協議。最后，約翰又提出如果接受上述建議，AW以后免費提供所有的食品托盤樣品。布萊恩仍然覺得價格過高，同時由于他當時沒有被授權接受新的價格，因此會議結束時價格問題仍未達成一致。回顧第二天，布萊恩向采購經理波拉作了匯報。波拉告訴布萊恩，她個人已向DCB董事會承諾，今年盡量避免成本上漲。布萊恩和波拉回顧了整個談判會議，并一致認為，在于AW再次會面前，布萊恩應當制定一份談判計劃。鋁價格雖然上漲了40%，但是鋁只占了食品托盤總成本的25%，因此對于食品托盤成本來說只會導致成本增加10%。波拉相信AW是想利用鋁價格的變動趁機將食品托盤價格提高40%。波拉能夠向董事會證明原材料的成本會上漲10%，并建議布萊恩提供一份在原有合同有效期基礎上再延長12個月的長期合同，以獲取最好的價格。改善付款條件也是一個談判目標，將付款期限由30天改為60天（其他采購小組的付款期限是45天）。目前的交貨前置期是15天，無法令人滿意，供應鏈經理要求縮短5至7天。波拉還給了布萊恩一份去年她做的SWOT分析，這會有助于布萊恩的準備工作。SWOT分析內容如下：優勢優勢劣勢機會威脅DCB:AW:DCB:AW:DCB:AW:DCB:AW:·隸屬一家大型跨國公司；潛在支出能力大·可通過改變食品托盤規格實現成本節約·擁有食品托盤設計專利·擁有專業的創新團隊·現金流有問題·質量保證流程不佳·前置期長·海外擴張·DCB集團其它部門的潛在業務·低利潤行業·食品托盤專利6個月后到期(案例中的信息純屬虛構，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。)問題：以下題目都與案例相關，請根據案例答題。1．（1）闡述ＡＷ公司在第一次會面中所使用的兩種談判戰術，并描述布萊恩如何進行應對。（10分）（2）結合案例闡述布萊恩與AW公司以后的談判中可使用的五種說服技巧。（15分）2．（1）指出為了保證下次談判更有效、可控，布萊恩可采取的五種措施。（10分）（2）描述布萊恩可以與AW公司進行談判的三個變量。（9分）（3）如果未能與AW公司達成一致，描述布萊恩可以采取的三種代替方案。（6分）二、論述題（每題25分，共計50分）請仔細閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。多選者只按選擇的前兩題計分。請注意，每道題可能包括多個小題。3．（1）論述為實現供應市場的高度競爭，波特五力框架中每一個框架應當具備的條件。（20分）（2）畫出并說明用于評估采購形勢風險的供應定位模型（Kraljic模型）。（5分）4．（1）論述獲得組織內部支持對外部談判取得成功產生影響的兩種方式。（10分）（2）論述采購人員準備內部談判的五步計劃。（15分）5．（1）舉例解釋術語“可變成本”。（5分）（2）根據下面表格，用圖表說明盈虧平衡分析的概念，并標出盈虧平衡點。（10分）成本美元固定成本500，000可變成本5單位產品銷售10（3）為什么說盈虧平衡分析是準備談判時的一種重要工具？請陳述兩個原因。（10分）6．（1）論述采取分配性（競爭的）談判戰略的五個風險。（15分）（2）論述整合性（協作的）談判戰略更為適用的五種情形。（10分）請從3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序列號列出。2011年11月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）采購供應談判（課程代碼03611）答案及評分參考案例題（每題25分，共50分）（１）（１０分）答案可能包括：●虛報高價——AW開價很高，達到40%的增幅。相關信息有限，盡管鋁的價格上漲了，但這并不意味著托盤的價格也要上漲相同的幅度。布萊恩采取休會的方式，然后爭取更多的時間進行充分的準備，以確保價格變動的合理范圍。●平分差價——會議最后，AW的銷售經理建議雙方均分價格增長的幅度，即20%。他的做法看上去似乎是很合作，而20%的漲價仍然會為AW帶來很高的利潤。看上去很公平，但一開始提出的漲價40%是明顯夸大。布萊恩應當利用鋁市場信息和托盤成本構成的信息來應對這個提議。●爆炸式報價——AW設置立即達成協議的期限（在布萊恩離開會議之前）。這么做是為了向布萊恩施加壓力，促使其讓步，不給他時間去考慮其他可選方案。而布萊恩選擇暫時中止會談以便和上司協商是一個明智選擇。●糖衣炮彈——AW同意提供免費樣品，目的是為了達成協議，實現交易。AW試圖向DCB提供最后一個有誘惑性的讓步，它認為這個讓步對DCB來說是有價值的。營銷部門的經理開始也提出這個要求。布萊恩應當用一些時間來考慮這個讓步是否具有價值，或者接受這個讓步是否會涉及其他一些相關成本。（答出以上任意兩點即可，每點最高5分。其中指出一個戰術給1分，說明案例中如何使用的給2分，說明此戰術使用的原因和布萊恩如何應對的給2分。本小題共10分。）（15分）答案可能包括：必須結合案例情形進行論述●邏輯——用事實支持論點使對方無法拒絕讓步。布萊恩可以提出雖然鋁價漲了40%，但鋁只占了托盤成本的25%，因此托盤只因漲價10%。●情感——使用情感鼓勵對方作出讓步。將AW拉到布萊恩這一邊，為了吸引AW，布萊恩可以提到他的經理已經向董事會承諾。如果AW能夠在價格上有所讓步，將有益于未來的合作●威脅——運用權力（威脅）迫使對方作出讓步。如果無法明顯降低鋁價40%的增幅，那么布萊恩將會與其他供應商進行業務洽談，另外一個較為合理的威脅是AW的專利即將到期。●議價——基于多個分歧，使用妥協來達成協議。同時，對方都參與。波拉已經指出合同期長短相對次要，因此建議布萊恩利用長期合同獲取更好的價格。布萊恩可以建議如果AW降低價格的增幅，他就將合同期順延12個月。●折中——雙方基于所存在的分歧均可作出讓步。布萊恩可以建議為了快速解決分歧，他們可以共同承擔鋁價的上漲，即接受托盤價格提高5%（以上五點，每點最高3分。其中指出一個技巧給1分，結合案例中解釋給2分。本小題共15分。）（1）（10分）答案可能包括：準備工作是關鍵，答案應當討論控制、談判資源、時間進度。布萊恩可以采取的措施有：●在會議前制定議程并告知對方，已獲得會談的主動權●在DCB的場所舉行會議，從而便于管理時間、房間設置和其他設施●確保有可以用來休息的房間，為休會做好準備。不能像第一次會議休會時那樣，沒有內部討論的房間●布萊恩應掌控會議控制議程和時間進度，以確保所有要點均予以討論●指定會議記錄員。這樣布萊恩就能夠專心于談判討論●管理利益相關者。在和供應商會面前布萊恩應與利益相關者進行討論，達成一致的策略，或者得到他們的授權，代表他們與供應商進行談判。這就會避免利益相關者說出如果質量提高，就可以接受漲價的事情，也有助于對談判議程進行管理，從而避免出現時間緊迫的現象。同時也可以形成最佳備選方案●與波拉就協議區間達成一致，從而使布萊恩能夠在會議中作出決策●就會議中的角色和目標達成一致，包括要討論的變量參數的范圍。（答出以上任意五點即可，每點最高2分，需要描述措施，并解釋它們是如何改進談判會議的。本小題共10分。）（9分）答案可能包括：●產品價格：布萊恩就價格增長幅度進行談判。同事提出鋁價格的增長只會使托盤的成本增加10%，布萊恩可以根據這個合理的建議確定最佳的價格增長幅度應該低于10%。波拉相信自己能夠向董事會解釋價格上漲的合理性，因此合理的價格增幅應該為0-10%。最差的情況是，在短期內接受AW提出的20%的漲幅，然后搜尋新的供應商。10%是談判目標，因為這是鋁價格上漲所產生的真是的影響。●交付前置期：一個利益相關者提出要將前置期縮短5至7天。如果目前的前置期是15天，則目標變為10天，最好是8天。最差的情況是前置期沒有任何變化。●付款期限：布萊恩應該將45天定位目標，這是集團內部其他部門或公司通用的付款期限。60天是最佳方案。（答案可以是大于45天的任何天數）（每個變量最高3分，其中指出變量給1分，合理解釋給2分。本小題共9分。）注：考生也可列表作答，但僅列表沒有論述的最高給6分。變量最佳目標最差產品價格增加0-10%增加0-10%增加20%付款期限60天45天30天交付前置期8天10天15天（6分）答案可能包括：此題是關于最佳備選方案，及談判協議的最佳替代方案。布萊恩應當在談判前準備好一份最佳備選方案：●搜尋新的供應商——SWOT分析顯示AW專利就要到期了，因此會有很多新的供應商。●和集團內部的其他業務部門合作，從而增加采購實力和談判中的控制能力，對價格進行標桿管理●在供應鏈上尋找其他方法來實現增值，從而彌補成本的上漲，如SWOT中提到的規格的變化。這一點可以與供應商協作完成。（以上三點，每點最高2分，共6分。其他合理答案也可酌情給分。）二、論述題（每題25分，共計50分）３．（1）（20分）答案可能包括：●競爭對手：■大量的供應商將會導致高度的競爭，因為供應商會為占有更多的市場份額而競爭■高昂的資本投資會導致價格降低，是的供應商全力生產以彌補投資■產品標準化能夠加劇競爭性，因為對于采購組織來講更換供應商非常方便■如果退出門檻很高，競爭者就會積極努力地獲取市場份額（以上四點，每點1分，最高4分。）●買方與供應商的議價能力：■市場中供應商數量眾多，而采購者少，這意味著供應商要對有限的業務量進行競爭■采購組織所面對的轉換成本較低，有足夠的能力更換供應源■產品簡單，無差異化■采購組織對于供應商來講具有很高的價值，如采購量大、聲譽等■具有后向一體化整合的能力（答出以上任意四點即可，應從買方、供應商議價能力比較論述，每點2分，最高8分）●新進入者的威脅：當存在以下情況時，新供應商會進入市場從而導致競爭加劇：■進入市場的資金和生產成本低■分銷途徑便捷■現有供應商無法迅速應付■存在成本劣勢，如原材料獲取、到達最佳場所的途徑（以上四點，每點1分，最高4分）●替代品的威脅：■如果采購者對價格敏感，而且替代品的價格較低，則競爭會加劇■轉化成本低，如果采購者愿意更換產品的話（以上兩點，每點2分，最高4分。）注：考生可能將買方和供應商議價能力分開論述，形成5個框架。視論述正確與深度，每個框架最高4分，共20分。（5分）答案可能包括：低低杠桿產品日常產品戰略產品瓶頸產品高高低采購對財務結果的影響供應風險●杠桿產品對財務影響很大，供應風險小●戰略產品對財務影響大，而且風險很高●日常產品對財務影響小，風險也小●瓶頸產品價格低，但供應風險高（正確畫圖1分，說明四個象限個1分，最高5分。）４．（1）（10分）答案可能包括：應當明確內部部門的貢獻和利益相關者的要求，并以此來闡述答案。協調利益相關者的關鍵是使內部支持和資源取得內部一致性●內部支持的關鍵是從所有利益相關者那里獲取授權，從而在外部談判中進行決策和讓步，以獲得更好的商業價值。這就降低了談判過程中被干擾的風險，因為內部的沖突和分歧在談判前已經解決了。這能夠保證談判中的控制能力達到最佳效果。如果在合同授予后還需要更改或要就新內容進行談判，那么這種控制能力就不存在了如果在供應商面前，各利益相關者組成一個團隊，事先形成一致意見從而實現目標，他們也可以成功地參與談判。如果與相關的內部部門進行了準備工作，就能保證是就正確的規格進行談判實現與利益相關者達成一致的目標和范圍將會限制談判中問題或沖突的出現，避免為解決這些問題/沖突會延長整個談判過程，比如：財務部門希望較低的價格，而市場部門則更關系質量和差異性●變量和目標的一致非常重要，能確保協議滿足所有各方的利益，取得滿意的結果。如果所有參與者都滿意，那么實施過程就會得到所有利益相關者的支持。在整個談判過程中或談判結束之后，只要利益相關主體參與了此過程或者隨時通告他們有關的信息，那么采購并不會被忽視（就以上兩個方面論述，每個方面最高5分，共10分）（15分）答案可能包括：準備內部談判的六步計劃：●調查參與談判各方的既定利益，站在他們的角度思考，明白他們的動機和需要●用你同外部各方建立關系的方法建立內部關系。要透明、共享信息，不要是對方感到突然，促使真正的參與。在整個過程中要不斷地進行溝通。●和內部利益相關者合作，咨詢他們的意見●弄清內部同事如何衡量外部交易的成功。使用他們的條款可以使你向他們保證成功。一定要溝通你的（共同確認的）協議失敗后的替代方案，以便在最后階段，同事們也能支持你的決定●使用內部資源建立聯盟并取得多數人的一致意見●記住在制定外部最終談判合同之前，要達成內部協議（答出以上任意五點即可，合理解釋和說明每點最高3分。本小題共15分）（1）（5分）答案可能包括：可變成本是隨產量變化而變化的成本。（3分）例如原材料、能源、零部件等。（例子只要合理即可，最高2分。）（本小題共5分）（10分）答案可能包括：每年（美元）每年（美元）500,000銷售收入盈利區盈虧平衡點100,000個虧損區總可變成本固定成本產量(個)銷售毛利=10－5=5美元盈虧平衡點500,000/5=100,000個（橫坐標、縱坐標、固定成本線、銷售收入線、總成本線、盈利區、虧損區、盈虧平衡點，每個1分，最高8分。正確計算和指出盈虧平衡數量，給2分。計算過程和方法正確，但答案錯誤的，給1分。本小題共10分）（10分）答案可能包括：●對于采購組織可以掌握產量何時能夠實現盈利，從而考慮其成本●說明了可變成本對利潤的影響，如果價格過高使得生產無法實現利潤的話，采購者能夠判斷離席點的準確位置●說明了成本節約動機對利潤的影響●能夠根據新供應商的價格復制圖表，并和之前的圖進行對比，從而發現變化，例如：如果價格上漲了，盈虧平衡點會被推高●明確了組織可以向供應商支付的價格區間（答出以上任意兩點即可，每點最高5分，其中答出要點給2分，適當解釋給3分。本小題共10分。其他合理答案也可酌情給分。）6．（1）（15分）答案可能包括：風險包括：●對抗中的偏見、