四季酒店營銷策略問題及對策案例分析TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"\h一、前言 1\o"CurrentDocument"\h二、上海浦西四季酒店營銷策略存在的問題 2\o"CurrentDocument"\h（-）產品策略存在的問題 2\o"CurrentDocument"\h（二）價格策略存在的問題 2\o"CurrentDocument"\h（三）渠道策略存在的問題 3\o"CurrentDocument"\h（四）促銷策略存在的問題 4\o"CurrentDocument"\h三、上海浦西四季酒店營銷策略的改進對策 4\o"CurrentDocument"\h（-）產品策略的改進 4\o"CurrentDocument"\h（二）價格策略的改進 5\o"CurrentDocument"\h（三）渠道策略的改進 5\o"CurrentDocument"\h（四）促銷策略的改進 6\o"CurrentDocument"\h四、結論 7\o"CurrentDocument"\h參考文獻 8一、前言現如今酒店大環境競爭十分激烈，酒店要想脫穎而出就要制定準確的市場定位以及市場營銷策略。酒店市場定位是指為了讓酒店產品在目標市場顧客群體的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動,其目的是為了創造性地塑造出能夠為目標顧客高度注意、認同和樂意接受的個性鮮明的、獨特的產品形象，以便在目標顧客心目中拉大與競爭者的差距，形成差別優勢，贏得市場競爭的主動權。與此同時，酒店可以根據目標市場的需求，有針對性的從價格、產品、渠道、促銷四方面制定各種營銷策略，為酒店獲得最佳經濟收益。本文將基于4P理論對上海浦西四季酒店市場營銷策略分析，主要目的就是探究在4P理論情況下，找出當前酒店營銷策略所存在的問題并提出相應的改進策略，以便更好的提高酒店的市場競爭力。二、上海浦西四季酒店營銷策略存在的問題(-)產品策略存在的問題酒店產品特性決定了其新產品研發。經過十五年的發展，上海浦西四季酒店不斷加強產品創新，使得產品種類日益豐富。比如餐飲部就嘗試制作據歐閩東特色的圣誕大餐；大堂吧也別具心裁地提供每日甜點；客房歌艮據客戶的不同喜好布置客房或婚房；康樂部嘗試每季推出休閑養生的項目等，酒店甚至為了滿足多種國外游客的需求，還會提供個性化的協助購物、私人汽車和英語導游等服務,但總的來說，產品創新的長效性略顯不足，酒店在推出每項新產品前，并未進行深入、細致的需求分析，導致部分客戶的需求依然得不到滿足。通過對客戶進行調查訪問得知，有的客戶認為酒店的早餐不夠豐富，只有簡單的中餐和西餐，在菜色上較為單一，只有一些主食和水果、點心，沒有更多的選擇，無法滿足不同年齡層次客戶的需求。比如部分小朋友想吃冰激凌、冷飲等，但是酒店沒有這種選擇。另外，面向中高端客戶，四季酒店還沒有加強對綠色營銷的重視，在對環保、健康的認識不足，所經營的菜品雖盡顯地域特色，但并不符合綠色、環保的標準，這是因為，酒店經營目標尚未引進綠色思維，而綠色產品尚未成為酒店的首選。而在營銷方案策劃方面，公益活動策劃尚屬空白。(二)價格策略存在的問題目前，針對于上海人民廣場附近的高星級酒店，上海浦西的四季酒店的定價適中，和JW萬豪以及波特曼相接近，略低于靜安香格里拉以及瑞吉酒店，略高于其他品牌的五星級酒店。這樣的定價是基于酒店定位中高端市場所致，這一定價方式有利于四季酒店高端形象的維持，但是也對酒店產生了一些不利影響，比如顧客流失的問題等。這是因為四季酒店很少制定折扣策略，無論是淡季還是旺季，酒店的價格很少變化，一直保持較高的水平，即使是特惠房，也要根據當時的預定情況而定，同時不適用于團體預訂。上海人民廣場區域的酒店近兩年新建的速度很快，而浦西四季酒店作為一個16年的老酒店，設施太過于陳舊同時價格也相對較高，在上海這個競爭如此激烈的市場環境中，優勢并不明顯。對于一般的沒什么品牌忠誠度的商旅客人來說,他們的選擇非常之多再次去上海就不一定會選擇四季酒店，使得酒店失去了很大一部分回頭客。雖然四季酒店的定價是通過對競爭對手酒店產品的價格情況進行調查后制定的,但也依然缺乏科學合理性，沒有考慮到顧客的需求和意見，導致部分酒店的價格不夠合理，不令顧客滿意。即使是對價格不敏感的顧客，也覺得四季酒店的價格不盡合理，這不利于酒店客流量的提升。表4.1上海浦西四季酒店與周邊酒店價格的對比表項目上海浦西四季酒店JW萬豪波特曼靜安香格里拉瑞吉酒店其他五星級酒店酒店套房價格2547元/晚（含雙早、免費WIFI）3322元/晚（含單早、免費WIFI）2100元/晚（無早、免費W1FI）2551元/晚（無早、免費WIFI）2971元/晚（無早、免費W1F1）平均1500元/晚出租率26.8%22.5%31.2%40.6%32.1%28%有無促銷情況有時有有有有無一般有（Z）渠道策略存在的問題目前，很多酒店紛紛加強對網絡營銷渠道的重視，在酒店營銷方面，紛紛開展了網絡營銷,加強了微信、微博等社交媒體工具的應用,并且紛紛與攜程旅行、去哪兒、藝龍網等旅游網站合作，這些直接或間接的網絡營銷渠道極大地提高了酒店的客流量。四季酒店也加強了對網絡營銷渠道的重視，但在具體的應用方面還存在一定的問題，酒店網站建設一度滯后，在與攜程旅行、去哪兒、藝龍網等網站加強合作的過程中，沒有完善自身的酒店資料，對酒店品牌知名度的提升作用不夠明顯。目前，四季酒店還沒有加強對論壇、微博、博客、QQ營銷、SNS營銷等營銷工具的使用，只是簡單注冊了微信公眾號和企業微博號，但是由于很少及時更新社交動態,使得企業的公眾號和企業微博號的粉絲數量始終得不到有效增長。而競爭對手酒店紛紛加強了對這些社交媒體工具的應用，還專程聘請人員進行賬號運營，有效掌握動態發布的時間和頻率，還會與粉絲進行互動，這些都是的競爭對手酒店的粉絲數量明顯高于死機酒店。（四）促銷策略存在的問題在競爭日益激烈的酒店行業中，四季酒店有很高的品牌知名度和影響力，但是酒店在促銷方面依然存在些許不足，促銷方式較為單一，導致其酒店銷售量受到影響。通過對四季酒店的調查發現，酒店的促銷方式僅限于廣告宣傳與營銷推廣活動兩方面。在廣告宣傳方面，酒店雖然充分利用了傳統媒體的作用，比如報刊、雜志和電視媒體等，但缺乏對新媒體的應用，比如微博、微信、QQ等，酒店雖然建立了酒店微博和微信公眾號，但缺乏及時更新，很少在其上發布促銷廣告和酒店動態，使得一部分客戶根本不知道酒店的促銷活動情況；在營銷推廣方面，酒店會推出一些優惠方案，但缺乏對酒店官網、酒店微博、網絡廣告、手機短信廣告等的應用，導致酒店的知名度提升不快。三、上海浦西四季酒店營銷策略的改進對策（-）產品策略的改進目前，四季酒店在產品創新方面有很大的積極性,產品種類也在逐漸多樣化,滿足了更多顧客的需求，但總的來說，產品創新缺乏長效性，雖然有新產品和新服務面世，但是對顧客的吸引力不足。對此，酒店可以從客青、餐廳、綠色營銷方面來加強產品的創新。（1）采用開放式闞房的設計，使得顧客能領略到廚師現場精湛烹調的風貌，在進餐之余體驗飲食的樂趣；（2）創新酒店風格，上海浦西四季酒店可以推出古色古韻的包廂，供需要私人空間的消費者進行交流會談并進餐。（3）在一樓餐廳處設小型舞臺，每天晚上安排特定的演唱樂隊進行表演，演唱西洋歌曲等，給單調的進餐活動增添一份情趣。（4）推出綠色產品，以便迎合綠色低碳的號召，讓客戶住得滿意、放心。四季酒店可以著眼于健康藥膳、飲食的角度研發新菜品，從而以特色菜品擴展酒店的知名度和影響力。此外，還可以以綠色萱銷為主題，開辦健康講座；提供有氧運動設施、免費提供健康飲品、邀請客人參與植樹活動、發起“地球一小時”等環保活動。通過這些活動，使環保深入人心，提升四季酒店的社會形象。（二）價格策略的改進價格策略是酒店營銷的根本性策略，是酒店直接的收入來源，并且受到大部分顧客的關注。雖然上海浦西四季酒店定位中高端市場,在定價方面,定價較高，這是因為酒店的顧客對價格不太敏感所致。但是不合理的定價依然會引發顧客對酒店的不滿。因此，上海浦西四季酒店需要合理化定價策略。在目前通過調查競爭對手的產品價格情況來決定定價的基礎上，加強對顧客的調查訪問，了解其對酒店價格的態度，并結合酒店的成本實際，來制定有效的價格。當前，上海浦西四季酒店很少制定折扣策略,酒店價格一直保持較高水準,無論是旺季還是淡季,價格都沒有差別,不利于潛在客戶的吸引。對此,酒店可以實行通行價格定價法，靈活定價。具體包括四個方面：（1）基本牌價，具體標準根據淡季、旺季、散客、公司和團隊客人等不同情況而定;（2）折扣價格,對同酒店直接簽訂合同的公司、旅行社、長期信用客人提供折扣優惠。根據提供客源的多少決定折扣幅度；（3）優惠價格，主要是對回頭客、VIP客人提供的，根據其住店和前來用餐次數的多少而決定優惠等級；（4）獎券贈品優惠。如酒店設計了一種貴賓卡，持有這種卡片的客人店內根據貴賓卡積分可以享受優惠。上述價格策略充分考慮了市場競爭的需要，在刺激消費、增加客源、爭取回頭客等方面發揮了積極作用。（Z）渠道策略的改進除了傳統的營銷方式之外，現代酒店業的發展中，網絡營銷己成為重要的營銷手段，其具有高效、經濟、便捷等特點。因此，上海浦西四季酒店應充分加強網絡營銷這一渠道的利用。對此，可以在已有的酒店官方網站上，參照其他精品酒店的設計，完善酒店簡介、設施設備、服務項目、價格優惠（促銷信息、會員優惠）、特色等具體內容，保證網站能實現即時預訂。同時，為了方便對客戶的意見進行反饋，酒店還可以在網站上設置客戶留言板塊（論壇），給予客戶評論的空間和權利。為提升網站的宣傳效果。首先,酒店應聘文字內容和圖片、視頻充分結合,積極發揮互動營銷的作用，樹立酒店的網絡營銷，真正體現4P營銷組合的核心。其次，酒店應加強同攜程旅行網、去哪兒網、藝龍網等國內外實力較強的網絡預訂公司的合作，在這些網上豐富酒店信息或是同自身網站建立鏈接，以便顧客對酒店建立更清晰地認識，從而拓展覆蓋面。再次，酒店應加強口碑營銷。鑒于攜程旅行網、去哪兒網、藝龍網等網站一般不會幫助酒店理會客戶的網絡差評，酒店需要加強口碑管銷，積極參與網名對話，真正改善或提升酒店的口碑。（四）促銷策略的改進目前，上海浦西四季酒店主要采取廣告宣傳與營銷推廣活動結合的促銷方案,這種促銷方案極大地促進了四季酒店知名度的提升，但也存在些許不足之處，對此，四季酒店還需要進一步改進促銷策略。首先，開展多種媒介的廣告宣傳。除了應用傳統的報刊、雜志、電視媒體外，四季酒店還應充分發揮酒店官網、酒店微博、網絡廣告、手機短信廣告等的應用，便于潛在顧客在網絡上隨時查閱酒店信息，了解酒店產品，特別是可以在酒店網站上進行房間預訂和信息互動。同時，還可以利用直投雜志、航空雜志等平面媒體，向商務客人推廣酒店品牌。其次，酒店可定期推出自辦的雜志，宣傳酒店的動態信息，并且利用酒店手機短信平臺系統，向客人發送即時信息，宣傳酒店產品，及時促銷。其次，酒店還可以開展多方參與的全員營銷。酒店可以對非專職銷售進行培訓I,傳授“推銷技巧”，通過制訂全員銷售獎勵政策，從而讓非專職銷售也加入到促銷的行列中來，進一步提升顧客對酒店的好感度。第三，多范圍地進行營業推廣。酒店可以參加各個范圍的旅游產品展覽會、推廣會，根據不同節日推出主題新春音樂會、圣誕晚會，酒店特制月餅等，特別制訂推出了“常客獎勵計劃”，根據客人在酒店的消費金額、房間住宿天數等進行統計排名，對達到一定標準的客人進行獎勵，鼓勵酒店客人都能夠成為酒店的“回頭客最后，酒店還應建立全方位的公共關系。四季酒店作為國際酒店品牌，應注重“危機公關”的應對方案，一旦出現危機公關事件，迅速判斷反應，及時應對，給酒店減輕負面影響。四、結論近年來，隨著社會大環境的變化，酒店行業的競爭日益激烈，為了在競爭激烈的市場中脫穎而出，酒店不得不轉變經營方式，并加強對市場分析和營銷策略的重視。本文以上海浦西四季酒店為例，對酒店的市場營銷策略進行了分析，發現產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略都存在或多或少的問題，這是影響酒店客流量和品牌知名度的關鍵因素。對此，本文結合上海浦西四季酒店的實際情況，提出了針對產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略的改進對策,希望可以幫助四季酒店提升品牌形象和市場競爭力。參考文獻[1]馮繼娟,魏婷.酒店客源市場定位[j]?速讀(上旬),2017(4)?⑵張文成.精品酒店的定位與營銷探討[J]?飯店現代化,2013(09):58-62.⑶王漁.淺析旅游景區度假型酒店營銷策略[J].商場現代化,2017(17).[4]張博.商