建議書Copyright?2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney2003年12月5日建立成功的營銷及銷售戰略機密晤齊撈歹狀拓初鷹然裝哲郝植澡耍堡狗永鬃巨廄犯蘇窘雁哨賀熏拼訓坡更（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate目錄對中國乳制品行業的見解亞華目前的境遇和挑戰項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質摘選盆溫瑚舊必屏寓勤膠丹泉匹取鮑矢焰汐全盟瑚虎斑對黎聰汲律渡稿畏庸侮（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate中國的乳制品行業在2002年已經達到340億人民幣的規模，并將以年均27%的速度增長至2005年來源：食品行業協會；科爾尼分析中國乳制品行業市場大小CAGR=27%不斷增長的家庭收入：不斷增長的GDP以及可支配收入，特別是中產階層家庭數量的增加政府對奶制品消費的倡導：在“學生引用奶”項目中，政府指定了48家專項奶制品供貨商向全國28個省市的4，468所中小學校每天供應液態牛奶。分銷渠道的擴張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。年輕人飲食習慣的改變：在歐美文化日漸增強的影響下，中國的飲食習慣正變得越來越西方化。關鍵的增長驅動因素單位：億人民幣吳歌注肉殉芋刑沛斃旬決給澈硅戒矗找娩就卿障黑揀檬迢痢蛆邱沒隋橡粳（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年11公斤，增長潛力巨大來源：食品行業協會；科爾尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中國乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亞洲平均水平綢占組空元夫勺煞想比韓痢折龔序摘誕攀猿邁朋澄彎個適政軒妖柳鉸羌韋（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate中國的乳制品市場包括：液態奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）來源：中國統計年鑒；科爾尼分析中國乳制品市場(2002年)中國的酸奶市場仍在發育初期，僅占總量的9%飲用酸奶的健康因素以及消費偏好的多樣性推動了酸奶消費需求液態奶是主要的增長產品1996-2001年增長率達33%從1995年占總量的66%至2002年占總量的74%政府支持的“學生飲用奶”計劃已經促成液態奶消費的強勁增長由于液態奶的容易獲得，預計奶粉的需求將會以較慢的速度增長奶粉市場主要由兩類完全不同的廠商所控制：國內生產上致力于用低價占領低端市場雀巢等國外廠商通過強調多樣性和質量占據著高端市場總量:312億元液態奶奶粉酸奶訂托膊截疆優謗憾攬撩爭徊輝包耀級揣駕走煙戳蔬碧窒詩蘸移炊顯稈訪偷（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate市場已經開始集中，最大的三個廠商占據著26%的市場份額…來源：公司數據；科爾尼分析中國乳制品市場的集中度趨勢三大17%光明乳業控股和收購了湖南派派牛奶，江西英雄乳業，廣州達能新希望自宣布進入乳業不到一年內收購了12個乳品企業包括長春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等完達山入關中原與黃河乳品達成合作伊利收購關中地區極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠近期收購與兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%羞葫融廣曼鶴卉碉蒲繪頂句蜘焉美繪仁涯罰應臃蕭狄瞻爛者病查莢紫戊腑（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate…并且，未來五年內，競爭格局將會發生巨變典型特征成熟的市場隨GDP而增長產品全線展開在分銷、增值服務和新產品研發能力上展開競爭高度整合的分銷渠道建立競爭格局，每個廠商關注于某一特定的細分產品/客戶市場對于市場上大多數供應商而言都有利可圖乳制品市場階段創造需求單一產品線定位于狹窄的細分市場分散的分銷渠道壟斷的盈利空間市場高速增長加劇的競爭一些新產品的引入擴展至更廣的細分市場價格驅動的客戶需求價格戰分銷渠道仍然較為分散受擠壓的盈利空間穩定的市場增長供應商的整合重要的新產品開發除了價格之外，在質量和其他高附加值的服務上展開競爭對分銷渠道進行合理化和集中化管理價值驅動的客戶需求開支關注特定的細分市場隨著市場洗牌的開始，盈利空間較為固定機遇挑戰幸存贏家初現增長洗牌成熟今日的中國市場市場階段來源：科爾尼公司艘誅翔稍煞銀和巧多礙口壽咖齒甭戶邊綱偏哭膛鱉憚念終京熄艇頤齡恕幕（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate四大主要廠商正在采用不同的增長戰略以提升其市場表現基于乳制品主業的規模擴大，逐步向相關乳制品食品產業橫向滲透，調整產品利潤結構，優化資源配置積極進行產業鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過兼并合作擴張到新的地區，維持其乳業產品的領導者地位產品液態奶：UHT產銷量全國第一奶粉居全國前三位冰淇淋產銷量居全國第一，擁有較高毛利率計劃持續進入高端乳制品，如特制奶粉并購與北方最大冷飲基地康業合并核心競爭力優價優質奶源：全國最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原產品液態奶，酸奶產量全國第一乳制品市場占有率第一上下游整合在全國16個城市建立1000多家可的便利店合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地并購依靠與當地乳制品企業合作進行區域擴張核心競爭力市場銷售網絡，冷鏈保鮮物流來源：公司網頁，科爾尼分析針迂糊窯幻饋丘鹿乒宋壯機原筒蔬奏隅勇棍泣死先叔芒員度跡兼您十貫拒（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate四大主要廠商正在采用不同的增長戰略以提升其市場表現（續）產品及產業以液態奶、酸奶為主，兼營奶粉北京市場酸奶第一大供應商并進入其他行業，如快餐業，房地產業地域以北京地區為主，進行多元化并購收購卡夫，擴充酸奶產品線擁有北京麥當勞50%股份控股三元嘉銘房產產品及產業公司原投資領域主要為飼料業和金融業2001年開始涉足乳品業并購利用其資金優勢，先后收購了12家乳業企業被并購企業均為當地著名品牌，使得新希望能夠很快分享被并購企業在當地的銷售渠道和市場份額被并購企業主要集中在大中型城市主要問題新希望缺乏行業經驗沒有全國性統一品牌，營銷上存在一定問題收購的公司原有經營繼續維持，未來存在一定的管理和整合的風險加強資本運作，在食品行業擴張發展，同時向多元化的產業進行擴張發展利用其資金優勢，通過收購兼并大中城市當地乳品企業向乳品業拓展，從根本上改善公司產品結構和產業結構來源：公司網頁，科爾尼分析庫達蜘避啼陷莉懷懾何惱狂廉液骨汀織秉冗差狄騰罐駕飾瞇吏搭脊寬硅考（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate目錄對中國乳制品行業的見解亞華目前的境遇和挑戰項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質摘選涸匈雙薄氖司柜服羌截古辭泳名栓紉經宏卿循玩瓣琺怖燈淘顆序狼嗣圈際（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate亞華一直保持著快速增長，預計2003年主營業務中乳制品收入將會達到6.21億人民幣的規模資料來源：亞華種業年報，中國資訊庫1999-2002年亞華集團的乳制品業務銷售額與成本增長單位：百萬人民幣奶源：擁有天然高山牧場湖南南山牧場7月同海拉爾特尼河牧場合作興建呼倫貝爾亞華乳業有限公司，建立新的優質奶源基地品牌：10月收購亞華賓佳樂乳業剩余29%股權，實現完全控股。旗下擁有南山和賓佳樂兩個品牌。生產能力：投資7000萬元的亞華乳品工業園封頂，液態奶生產線開始試產關鍵動因繼續收購賓佳樂29％的股份，使得持有股份增長至99％占全國市場1.5%詛斯呀驅適燼殃呻訓乳遠千貝肆焊悄瞪墑枝心友腰怒孜少注囤劇崗港確倘（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate在液態乳及奶粉市場，亞華都有著激進的近期目標，走出湖南，征戰全國，謀劃海外現狀南山品牌居全國第四全國最優活力品牌措施在一年內完成在26個省市的南山品牌布點工作目標2006成為全國奶粉第一品牌，年銷售收入20億奶粉液態奶現狀湖南省目前液態奶人均消費水平僅為全國1/10，有較大潛力目前市場第一品牌為光明派派措施爭對學生奶、酸奶、鮮奶推出研發產品目標湖南省液態奶第一品牌生產能力2004年在全國建立2-3個生產基地，完成全國生產基地布局資本2006年亞華乳業分拆上市國內2006年進入乳業5強，產量達50億國外在澳大利亞、新西蘭建立生產基地乳制品業整體目標資料來源：亞華種業年報，中國資訊庫邀亞恫虛藍悠口碰赴銻褐敢攙孤巡無腥抵蛔舅系薩妄舉塵撈牛痘涂凈炙盞（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate放眼未來，亞華在銷售和營銷方面將面臨一系列挑戰主要挑戰定位于有吸引力客戶的細分市場建立有效的渠道戰略開發有力的產品組合確定地域市場重心不同的客戶細分市場的吸引力何在？——消費者和企業用戶——亞華的目標是什么？亞華如何有效的定位于這些細分市場？對于消費者和企業用戶市場應采用怎樣的渠道？亞華應該如何管理銷售/分銷渠道已實現目標市場的覆蓋以及分配——對于消費者（便利店等）和企業用戶（學校等）？亞華應如何針對企業用戶建立并管理客戶銷售人員？對于企業用戶和消費者而言，不同產品細分的吸引力究竟如何？亞華應如何有效的選擇這些產品細分市場？亞華應如何實現地域擴張——湖南地方廠商，區域性廠商，直至全國性廠商？出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌亞華現有的品牌影響力——湖南及省外？建立亞華品牌須采取哪些行動？亞華是否應考慮品牌擴張戰略以針對某一特定細分市場？12345碌軀名容泄鷹只熄能謊霞店吼漾撫每浩卵殼船碎屎但教嘔暇渡斂躊塑顛梨（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate目錄對中國乳制品行業的見解亞華目前的境遇和挑戰項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質摘選旬摘瞧框碌椅玖軌函屑睛迭腳靜疤倪樂眨碟玩榜潮目貓膚此梗酬包洗貝選（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰略產品范圍將涵蓋：液態奶奶粉酸奶從地域而言，項目的重點在湖南省立即全面訪問：從項目開始即可查閱亞華在中國市場的內部報告和數據亞華的客戶、分銷商和其他相關合作者（通過介紹）科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯合項目團隊中并肩協作項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰略目標范圍設想工作風格閨即鄒房惠藉惋藥撤估葦渠珊毖敞寐劉恕姿起害贖玉勃蚜滌瀕豹縛沏樞勾（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate我們建議三階段的項目實施流程關鍵成果評估亞華目前的營銷及銷售績效與中國的主要競爭者進行標竿比較與國際乳制品行業營銷及銷售的最佳實踐進行標竿比較階段對亞華進行診斷

確立營銷及銷售戰略準備實施312為亞華制定營銷及銷售，主要領域將包括：目標細分顧客群選擇有效的渠道策略目標產品組合選擇地域優先性品牌建立戰略實施并傳達計劃關鍵管理人員培訓會諜活雕躥伺測螞搓根隋整頰迂線責墳刑甚貧貯褂肄鋅汕戈娩孜翰舒趙彩填（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate階段1–對亞華進行診斷

活動項目啟動對亞華管理層進行訪談，關注于營銷和銷售評估亞華當前的營銷與銷售活動對亞華關鍵領域的營銷及銷售能力與領先的中國乳制品企業（伊利、光明和三元）進行基準比照，包括：顧客關注渠道策略產品組合地域覆蓋品牌戰略為營銷及銷售研究國際乳制品行業的最佳實踐關鍵成果評估亞華目前的營銷及銷售績效與中國的主要競爭者進行基準比照國際乳制品行業營銷及銷售的最佳實踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業專家與內部數據庫科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷

確立營銷及銷售戰略實施肺印兜庚肘們侈馱峙連疚墻肥詭蝗造眩驢鱗哈蒲圖癟場啄輕自落幼繡啄嗽（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate階段2–確立營銷及銷售戰略

活動顧客細分市場關注。分析不同的顧客細分市場的吸引力—普通客戶與商業用戶—并確立亞華的目標市場。為有效的選擇細分市場建立模型渠道策略。分析針對普通客戶與商業用戶應當分別調控何種渠道，以獲取目標覆蓋和份額—普通顧客的渠道（便利店等），商業用戶（學校等）。為銷售人員團隊選擇目標企業用戶建立模型產品組合。分析不同細分產品以及針對商業用戶和普通客戶的亞細分產品的吸引力。確立亞華的優先次序地域關注。確立地域擴張路標—湖南當地市場參與者、區域參與者，全國參與者？建立品牌。分析亞華當前的品牌優勢并識別建立亞華品牌應引入的首創因素關鍵成果營銷及銷售戰略：目標細分顧客群選擇有效的渠道策略目標產品組合選擇地域優先性品牌建立戰略

方法與亞華管理人員進行戰略工作會議科爾尼行業專家與內部數據庫科爾尼實地訪談科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷

確立營銷及銷售戰略實施相千啡蠢鄧起圖煥降陽訊泄奇榴醒鞍脅牧唬兄還龐敗字嘉胯祈陶銥乃錐跑（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate階段3–實施

活動創立實施計劃，包括：關鍵任務時間進度里程碑角色和職責創立傳達計劃，將新的銷售及營銷戰略介紹給實施涉及的所有方面開展培訓會，在關鍵管理人員中為實施和啟動做準備關鍵成果實施計劃傳達計劃關鍵管理人員培訓會 方法培訓會案頭研究與分析對亞華進行診斷

確立營銷及銷售戰略實施療痹哮簿攔親嘶棍晤憑搗恰滿銘穆匹王弛壬心力窘府易匙吮舜貿校籌聯夕（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate該項目將在10周內完成項目階段項目周數12345678910階段1—對亞華進行診斷

階段2—確立營銷及銷售戰略階段3—實施啟動高管層專題討論會中期討論最終報告嗽央奮祭安瑩蛹峽出御勢狙吏兇近綻杭揉戶渴郝緞餃佳圭斡格考防拷彥祝（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate目錄對中國乳制品行業的見解亞華目前的境遇和挑戰項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質摘選舜察萊式括幌蛀痢蛹艾濺榔茂氨芬屜癌鎂橫數鬼卑拓肖拈肩稿受線幾廢歹（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate聯合項目團隊以及關鍵職責項目指導委員會亞華1位項目經理顧問JoshChernoff，芝加哥

全球負責人，消費品JosephCrepaldi，悉尼

亞洲負責人，戰略科爾尼公司李泓亞華待定科爾尼公司朱偉RobertRupar工作團隊亞華來自關鍵職能部門的3-4名員工1位項目協調員科爾尼公司3名咨詢顧問整體督導品質保證思想領導管理項目活動高級管理匯報品質保證日常項目活動分析與匯報實地調查和訪談智力資本共享正式的內部團隊回顧質詢本土團隊的思想和結論項目管理層啃皿鉚痛娶佑憊術燼汕跟腔琉呢救墟誰隙躇排藹擋熏紉叭圓雁巳源凜勸殉（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate朱偉

副總裁兼大中國區董事總經理經驗概況在大中國地區及北美擁有超過十四年的工業和管理顧問經驗 主要管理咨詢經驗集中在為中國的跨國公司和國內公司、風險基金投資者和國際組織提供服務，行業涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務和制造業專長領域企業和市場增長戰略公司重組和組織結構競爭戰略營銷、銷售和分銷運營評估和改進合資合作伙伴選擇、評估和組織相關咨詢經驗為一家中國著名白色家電企業制定企業發展戰略為一家已上市的建筑材料制造企業制訂企業發展戰略并進行運營重組為一家著名的中國高科技公司進行業務重組為一家主要的政府機構制定軟件產業發展計劃為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務計劃為一家生產客車的合資企業的銷售業務進行業績衡量和機構重組為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進談威寢巢幻傈車所艾慨瓜胃涪慘雌齊襪繞晃思蠅勻展置孵王快抖瞇險侵臭（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate朱偉

副總裁兼大中國區董事總經理（續）相關咨詢經驗（續）分別為一家美國著名的發動機制造商，一家全球領先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務提供商，一家亞洲運輸服務提供商，一家歐洲建筑設備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估/進入/增長戰略服務為一家亞洲電信服務提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰略制定協助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經營業務的評估為一家跨國石化產品制造商制定中國市場營銷和分銷戰略為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰略及新產品推出計劃以往工作經歷道康寧公司，擔任過業務規劃、財務、營銷和美國及亞太地區的市場開發等領域的各種管理職務（1986-1990，1992-1993）中聯網（總部在上海的電子采購服務提供商），創辦人之一并擔任首席執行官（2000-2001）教育背景工商管理碩士，市場和財務專業，芝加哥大學，美國國際經濟學學士，喬治城大學，美國語言能力精通英文和中文憲蠱羌梢倆韓橇踐冊醬蔬厲鈉噪水絲雹冉爸昔勾沒紐僧佛嚙貴弓縛映狂謝（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplateJoshuaE.Chernoff

副總裁，全球消費品事業部，負責人—芝加哥經歷概要超過15年的實業及咨詢經歷，曾服務于國際零售、消費品和制造業的公司客戶；公司在美國零售事業的負責人；美國中西部及加拿大，消費者及零售事業的負責人專長領域零售戰略 ?供應鏈和庫存管理 ?服務運營渠道/類目管理 ?戰略采購咨詢項目經驗摘選客戶主管，為某主要的全國性一般產品零售商——自1993年起，為多個領域的問題提供咨詢業務為美國最大的全國性批發商，領導重大的供應鏈變革，包括網絡優化、流程分析、供應鏈戰略以及整合的訂單管理改進為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領導公司重整，使公司盈虧平衡點提前12到18個月作為零售戰略顧問，前往印度幫助印度都市市場集中發展以服裝為基礎的特產商店為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產品設計和開發小組委員會；協調多家全球零售商的資源，對交易中多種優勢的一種，生成理念并建立商業案例為美國某最大的辦公用品/技術超市，作為公司轉型項目的一部分，領導多項創新活動，包括類目管理提升和跨渠道整合為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領導戰略和運營轉變為某主要家政服務公司，領導一個小組進行增長戰略評測和并購對象評估為美國某最大的服裝生產商，領導主要的創新活動，以改變其全球供應基地的管理沃顯壓霜陌小神莎拿礫槐娥只蕾濤祝訣彌介珊柔孝壬歐對磋和霖勵竊穴浚（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplateJoshuaE.Chernoff（續）

副總裁，全球消費品事業部，負責人—芝加哥咨詢項目經驗摘選（續）為美國某主要多種產品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應商群體的重定位以及每年超過7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費品，包括主要的家用電器，地板護理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等為某工業制造商，完成分銷戰略規劃和實施計劃，目標定位于提升對第一和第二層分銷商的服務水平并同時削減成本5百萬到7百萬美元以前工作經驗Cresap,aTowersPerrinCompany—顧問R.H.Macy&Co—采購，某錨店的一般商品經理，副采購員，部門經理教育背景M.B.A.，西北大學（凱洛格管理學院，1991）B.A.,耶魯大學(1984)馮輸晶戌銅劫慨掛筒漣康誤脈鍍法烈婚楊晤舀搪爆叼負抬修啥生伴顧隕妻（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplateJosephCrepaldi

副總裁及主管，戰略事業—悉尼經驗概要JosephCrepaldi是科爾尼公司——世界領先的高價值管理咨詢公司亞洲戰略/并購事業部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領導當地的科爾尼辦事處Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經驗，對公司及業務單元戰略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業品行業有所專長。他同時在并購領域經驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。咨詢項目經驗摘選JosephCrepaldi先生曾參與及領導了超過60個管理咨詢項目，包括：為中國某電信公司，建立進入戰略為中國某耐用品公司設計M&A戰略為中國某跨國消費品企業設計增長戰略為某大型電信服務提供商設計亞洲進入戰略/M&A戰略為某食品跨國企業設計M&A驅動增長戰略為某主要物流企業設計電子商務愿景為澳大利亞某州賽馬行業重新評估行業結構和戰略為某大型電信企業設計寬帶戰略為澳大利亞某主要的媒體企業建立進入數字電視市場的商業案例為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機會為澳大利亞某航運和運輸企業建立全新的戰略（包括電子商務單元的剝離）添假記熙濟立忿哇縮雙宏纓大曉僑都夏讕炮旨檻焦憲蚊臂微退虧遠蒙辱減（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplateJosephCrepaldi（續）

副總裁及主管，戰略事業—悉尼咨詢項目經驗摘選（續）為某澳大利亞大型多業務公司確定增長目標為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實施公司和業務單元戰略為某博彩技術公司明確并實施增長戰略為南非賽馬行業制定私有化框架并領導實施以往工作經歷Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司。此前的工作經歷包括米蘭Bocconi大學社會學系的外部教授，米蘭商會的研究員。教育背景Crepaldi先生擁有密歇根大學優等M.B.A.學位，并且擁有CommercialeLuigiBocconi大學社會學和經濟學學位。他曾經獲得1989-1990年度富爾布賴特交流獎學金以及1989-1990年度MichaelVinciguerra獎。Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業報刊上關于戰略問題的一些投稿和四篇關于創業精神的論文。他同時還領導一項科爾尼公司全球智力資本發展項目“創造價值的增長”。語言能力Crepaldi先生英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語樊割股敞掌辛凜幌慈蛀石屏滋攬滌嗽鞘曹礫蒂裴忱嗓沒正疾下工求焰辮制（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplateRobertRupar羅瑞

經理—北京經驗概述羅端是科爾尼公司北京辦公室的經理，在亞洲和歐洲有6年的管理咨詢經驗，工作過的行業包括商業銀行、投資銀行、養老基金和風險投資公司。他在企業戰略、業務重組和兼并收購方面有著豐富的經驗。 相關的咨詢經驗金融領域為一家領先的新加坡商業銀行制定新加坡、泰國和香港的市場戰略。設計個人銀行產品組合，分銷渠道管理和定價戰略使顧客周期利潤率最大化。為一家全球的商業銀行和一家領先的投資銀行評估大中華半導體市場的投資機會。分析了行業的吸引力和目標公司的戰略定位。提交了投資推薦書。為美國一家領先的航天國防公司的風險投資部分析了醫療業一家新興公司的業務可行性。并就投資的吸引力進行了推介為一家養老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德國的公共設施的收購戰略的可行性研究。評估了不同情況下的投資方案的產出和風險為一家風險投資公司研究了瑞典電力取暖市場可能的收購對象。挑選、評估和推薦了一些公司為一家領先的風險投資公司制定在斯堪迪納維亞國家信息技術和服務市場的收購戰略。發現收購目標，評估其戰略定位，并估算投資回報率合并計劃、合并后整合及業務重整為中國一家最大的國營企業制定集團所屬600多家企業海外上市前的業務重組計劃。制定了公司戰略，發現并評估了戰略伙伴，完成了組織藍圖，并幫助客戶在今后5年增收節支5億美元為兩家準備合并的菲律賓電信公司制定合并后的整合計劃。對兩家公司的組織和運營進行了初步評估，并且分析了不同業務之間的協同效益盔滄獺暈允炙番克舞丘申朝銜斥酥吶坎于爪啦眨詛蚤詐丈鱗狐授姻隙緣下（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate相關的咨詢經驗(續)合并計劃、合并后整合及業務重整(續)為兩家最大的韓國集團設計實施合并后的整合計劃。對合并一方進行了詳細的組織和運營評估。發現了高達3億美元的單個改進領域和主要協同效應機遇，并對其進行量化和排序為瑞典的一家主要零售商在9個月的時間里設計和協調實施了業績改善和重組計劃。項目范圍涉及400多家零售網點，使員工生產率提高40％，庫存周轉率提高70％，客戶滿意度大幅提高業務戰略為韓國一家最大集團的家用電器部設計了遠期全球戰略。分析了國際市場并領導一個全球小組為中國、美國、印度、印度尼西亞、墨西哥、俄羅斯和日本等國制定了營銷戰略。評估在西歐的戰略聯盟機會并為在北美優化生產設施制定計劃。為一家全球建材公司領導制定了菲律賓市場的拓展戰略。發現目標細分市場，評估產品組合并制定渠道戰略實現收入利潤最大化幫助臺灣一家最大的移動通信商準備有線執照投標書。為新業務制定營銷戰略，包括最初提供的服務和價格戰略。為一家歐洲電器制造服務公司制定北歐市場的遠期戰略。進行了不同情況下的現金流估價分析，并制定了戰略實施方案為一家意大利領先的IT服務商制定了意大利市場的增長和多元化戰略。集中在發現IT業增長的杠桿及探索電信及相交領域的市場增長機會為瑞典國民養老基金研究收購市公用設施戰略的可行性教育背景獲瑞典斯德哥爾摩商學院工商管理碩士獲瑞典斯德哥爾商大學亞洲研究碩士學位哈佛大學訪問學者，日本Keio大學訪問學者語言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練),瑞典文（母語），RobertRupar羅瑞(續）

經理—北京罩病硅騾角在霞埂掐胃掉等藕圍翰轟管衣跳也宙火播姓穗鎖掠工凜蔓啄憐（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate李泓

經理—上海經歷概況三年多的管理顧問經驗。在亞洲為多個產業的客戶提供過咨詢服務在百事公司有近三年的品牌管理經驗專長領域 業務和市場戰略產品開發和市場營銷核心流程和公司組織結構重組銷售績效改進相關顧問項目的經驗為一家銀行提高信貸管理能力,包括幫助設計貸款客戶評級模型以及貸款組合報告系統為一家歐洲家居用品公司發掘亞洲業務增長機會,設計進入中國市場的戰略,并幫助建立其中國公司的運營以及指導設計和上市其品牌和產品參與為一家中國大型汽車集團設計公司中長期戰略為一家系統集成公司設計進入證券和電信行業的戰略；同時還領導了該公司大幅提高項目管理能力的改革為一家跨國消費品公司設計亞太市場增長戰略,找出最佳發展機會并幫助該公司在中國實施購并腐氧律釁涼揩釁戮哈曲嫩育旅剪憫像葫縱匯倉刃巫賈茄維累囚素厚聯戴雜（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate李泓（續）

經理—上海幫助一家中國航空公司進行產品設計、開發營銷策略、實施營銷計劃。同時還幫助客戶改進銷售人員業績幫助一家中國保險公司重新設計承保和理賠過程，加強管理層監控，重組公司組織結構為一家歐洲大型汽車集團分析中國輕卡市場的競爭機會評估亞洲金融危機對壽險市場的影響，分析市場發展趨勢，確認發展機會和跨國公司在亞洲壽險市場的關鍵成功因素幫助一家跨國啤酒公司制定在中國的戰略起草項目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區投資，并幫助市政府建立信息社會以刺激經濟增長以前工作經驗麥肯錫公司-高級顧問百事食品-品牌經理教育背景工商管理碩士，金融和市場專業，OwenSchoolofManagementatVanderbiltUniversity計算機和工業外貿雙學士，上海交通大學靡音籬幣閘健揖屬戊得茂幻號廊胡菱鵲疇蹄除臭酥凄旺氛嬌嫌笨合齲聚狐（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate目錄對中國乳制品行業的見解亞華目前的境遇和挑戰項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質摘選戚枯閣鼎坍毀裸胸仕廣痊鴛烽諾腸韌攝蚌嘩途亢容荷以摔決吭臼涂率晉蹤（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate科爾尼公司是一家領先的戰略管理咨詢公司4,200People96OfficesWorldwideTokyoSanFranciscoLosAngelesDallasDenverMiamiAtlantaChicagoDusseldorfMilanStuttgartMunichBerlinCopenhagenOsloPragueStockholmBostonNewYorkWashington,D.C.TorontoClevelandDetroitMinneapolisAmsterdamBrusselsParisMadridBarcelonaLondonHoustonSaoPauloSingaporeHongKongMoscowSydneyHelsinkiMexicoCityMelbourneBeijingShanghaiSeoulKualaLumpurJakartaWellingtonNewDelhiJohannesburgStamfordSantaClaraSanDiegoBuenosAiresCaracasSingaporeViennaZurichFrankfurtWarsawIstanbul1926年成立擁有EDS的創新能力支持銷售額超過15億美元超過50%的銷售額來自北美以外地區每年超過3,500個項目80%的合同來自老客戶從1980年來，年增長超過26%全球超過60個辦公室超過5000名雇員科爾尼在全球1972年進入從1980年來，年增長超過30%在亞洲有13個辦事處擁有4000名咨詢顧問在不同行業和領域擁有豐富的經驗科爾尼在亞洲彭卒條賈眺悸墓戌軋鈕算敞局氟山濁稽詞蘆殃挽誹埂脹匿帕勵豬條凱塘漲（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate我們具有行業的廣度…設備汽車航空和國防化工消費品電子金融服務食品和飲料木制品家具服裝和紡織政府保健高科技信息和信息技術物流服務礦業辦公產品石油和天然氣醫藥印刷、出版和廣播公共和非營利性機構零售造船電信貿易協會運輸公用事業覆蓋行業摘選科爾尼行業經驗蒸慘的混惰儉嫩崖攝瞞誣懊苯陶蹄材雨睦掌漿伶份顴吉菠芒印刪裔娘叔呈（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate媒體和高科技AlcatelAmeritechAT&TBellAtlanticDeutscheTelecomFranceTelecomKDDNTTSiemensSKTelecomDECDellComputerEricssonHewlett-PackardIntelMotorola金融機構AmericanExpressAMPInsuranceBanksTrustBankofAmericaChase/ChemicalBankCiticorpDaiichiKangyoBankVisaDeutscheBankJPMorganMitsubishiTrust&BankingMerrillLynchMorganStanleyNipponLifeInsuranceWorldBank物流和交通AAATruckingAirCanadaAmericanAirlinesAmtrakBarcelonaOlympicsCommitteeBritishRailSeaContainerDHLKLMKoreaNationalRailwayKowloonCantonRailwayMitsuiLinesNASA航空/汽車Bendix/AlliedSignalBMWChryslerClearEquipmentFiatAutoFordGMHondaKruppMercedesBenzNissanOwens/CorningFiberglassPorscheRoverGroupUnitedAirlinesVolvo石油和化工AbuDhabiNationalOilAirProducts&ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon&ChemicalsDuPontEniExxonHoeschtLyondellPetrochemicalsMitsubishiChemicalsMobilPacificGas&ElectricTexaco消費品和零售AmwayBristol-MeyersSquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneralFoodsGilletteKirinMcDonald’sNordstromPhilipMorrisPillsburyP&GSearsRoebuck&Co.UnileverWal-Mart醫療和保健AbbottLaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEliLilly&JohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson&JohnsonMerck&CompanyNovartisPfizerIncSankyoSchering-PloughCorp.Rhone-PoulencRorer建筑和機械AlcoxBethlehemSteelBritishSteelCarolinaPower&LightHeinrichElskesImatraSteelKomatsuNordFranceOrenstein&KoppelPOSCO/POSECTianjinPlanningCommitteeUnitedStatesSteelUnitedTechnologiesCorp.客戶摘選公用事業AguasDeBarcelonaBritishGasCarolinaPower&LightElectriciteDeFranceFloridaPowerCorp.NationalPowerNorskHydroNorthernElectricNuclearElectricVebaAG…和深度跳板承婪糾盲聊望棕泥袱抿檔賂有騾舒蔗滄霸雀手內椅趙絢蠱慣廉囚卑今（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate領域科爾尼咨詢服務我們為各類級別的組織提供咨詢，服務領域涉及戰略、運營和信息技術公司和業務戰略股東價值管理經濟組織全球化公司變革財務管理和運作戰略改組和私有化兼并后整合業務流程再造產品發展和革新戰略采購制造運營人力資源管理供應鏈整合洽談管理銷售、營銷和分銷物流外購變革管理信息技術數據庫營銷IT戰略和解決方案呼叫中心/客戶服務最優化風險管理異褲力尤鰓闡虧疽燼悸適賂暮棍撰乃噪蹄拱斌扇籃膠謊夕鈕引啡江繁懸料（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate科爾尼將行業的經驗與功能性專長相結合組織設計汽車化工與醫藥金融機構消費品與零售電信與高科技運輸公用事業與公共部門公司和業務單元戰略運營管理戰略信息技術營銷和銷售戰略采購和供應鏈管理科爾尼的實踐領域臨必篙徊丈談安愿揍跌翹薩然京燭側左焰糕集瘟慈葫蠟郭琺研札矮佐撼輔（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate科爾尼在全球消費品及零售事業方面擁有300多名專業咨詢顧問…與消費品及零售公司的合作業務大約占總收入的20%非常廣泛的...為適應市場的不連續性建立戰略總成本基礎的根本性改造管理主要的組織變革供應鏈整合...到非常具體的品牌資產的顧客滿意度評估和度量細分市場的重新定義泛歐洲定價策略和績效導向的T&C系統產品組合優化建立營銷組合優化模型在過去的5年內，與300公司共同完成了800次合作，范圍從：快速成長的全球事業部，擁有300多名高級咨詢顧問兢憨景奔例斗靜獸擁遙庶鹽梆酮堂又擔卜私惜增蜀竭阮呂播講瑯擱承流鉛（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate…并且與消費品行業的領先者合作…科爾尼客戶摘選促蠢慈種漓磋鍵盜棍贍堿國冗賓辜繩節午蘋摔疚捎草撤懾謊撼禿景退喀江（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate…我們與領先的乳業公司進行了一系列合作，并取得了顯著成效Allg?uerAlpenmilchAGAnchorFoodsArlaBelgomilkBolsWessanenCadiproMilkProductsCampinaMelkunieCarnationComelcoNVDairyCrestDairyFarmers達能DeaneDrOetkerExpressDairy卡夫Lilac乳業公司客戶選列企業戰略銷售和營銷產品組合與品牌戰略產品組合優化戰略性資源競爭性比較分析戰略公司轉型泛歐洲物流體系整合運營戰略和工廠網絡優化物流優化維護評估戰略采購和供應鏈管理項目類型LactoLbericaS.AMelkunieHollandMDFoodsMilkMarketingBoardMJNMilk雀巢NZDairyBoard帕瑪拉特SamYangFoodsSodiaalSt.lvelSuedmilchAGSitiaYomoSPA聯合利華Waffles實例摘選冬玲鈣銷崗邦豐欲請幌艾態椅科品式敵均鈣岸湛賄拂赤昏迂務觸瀾墟芭例（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate科爾尼公司為客戶的服務有三個基本指導原則這些指導原則保證科爾尼能夠為客戶提供高價值且實際可行、卓著成效的解決方案建立多層次的客戶關系和可信度客戶和科爾尼共同組成指導委員會和行動小組主要股東參與項目與客戶建立友好的工作關系每個項目之后，要做兩次項目評估85%的項目結果超過客戶預期滿意度唯一一家有此規定的顧問公司強調深入了解客戶的業務、組織構架和具體問題80%的業務來自于老客戶利用全球范圍內的資源為客戶設計度身定做的解決方案根據“一個公司”原則，許多的客戶均因此發展成為科爾尼的全球客戶EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同參與的項目隊伍質量以關系為基礎的客戶咒蒜鑒偽膝裴笑怔庫措睛嘔靠碰腔剛躍掏概玖般繡忌噶掘嬌黑若非件筐竅（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate我們與領先的國內公司合作……我們的成功因素之一：理解中國客戶的企業文化并進行有效工作的能力業務發展戰略業務流程重組顧客服務電子商務戰略及實施合資/合作評估物流與分銷市場進入戰略營銷與銷售效率合并與收購運營評估與改進運營效率與重組合并后整合戰略采購供應鏈改進咨詢服務領域中國銀行東亞銀行長虹電子中國人壽中國交通部華潤集團中信泰富大昌行大連市政府戴姆勒-克萊斯勒(中國）一汽二汽家樂福方正奧德日立醫療器械(中國)博士倫(中國)施貴寶(中國)香港電信九廣鐵路LG電子(中國）小天鵝瀘天化集團馬士基(中國)聯創華僑城集團羅蒙集團生力啤酒上海浦東發展銀行四通電子大眾(中國）美國家庭產品(中國）中美史克大中華地區主要本地客戶名單摘選妖渦酵汀介限軌柞吵配陣瘓祟活趁織純泳輸棒悼淄懸贍爛硬儉批慫幸扶拯（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate…同時也與主要的大型跨國公司合作行業基準比照業務流程再造分銷/物流信息技術投資戰略風險投資合作伙伴評估市場/競爭評估市場進入戰略運營評估組織效能戰略采購戰略設立/實施供應鏈提升全面質量管理咨詢領域摘選列表大中華區跨國公司客戶摘選名單東亞銀行BassGinsberBeerBausch&LombChina家樂福CartierInternational戴姆勒-克萊斯勒DahChongHongDelphi遠東銀行聯邦快遞菲亞特通用汽車喜力日立凱瑪特遠東LG電子朗訊MaytagInternational尼桑飛利浦亞洲消費電子PiaggioSanMiguelBrewerySears西門子TelstraVitasoyInternationalHoldings大眾WyethPiaggio部分摘錄熊砒贓慌份芹雨娩孵褲麻遜哮鵲游潭竣瞬齡媽逞斑檻讒知交畝膜轄洱抱勉（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate案例1：乳品生產商—業務組合和客戶合理優化戰略有很高的品牌聲譽，具有競爭力的銷售以及物流網絡，意大利酸奶市場的領先者主要生產軟干酪和新鮮奶酪市場份額萎縮，過高的成本影響了利潤率項目背景深入調查主要市場（酸奶和奶酪）的市場和營銷狀況客戶和競爭對手分析市場細分商業（超級市場和大型百貨商店）需求深入的，全方位的分析（按產品線，按分銷渠道，按主要客戶）科爾尼的工作評估各產品線的定價和促銷支持退出低利潤商品和不重要的品牌在沒有進入的細分市場中，擴大新的產品線區域性產品在全國進行分銷從而充分利用銷售和分銷網絡明確成本合理化的目標領域建議新的組織結構提高效率主要成果樟閣塵惶淋生尾振毅紅等癱倪凱仆撻凹鐵灘演恤洋欽嘿窘道銹埔搔救園欲（著名戰略咨詢）－乳品行業－PresentationTemplate案例2：乳品生產商—分銷網絡和供應鏈優化

有五個生產中心，全