PAGE（校徽LOGO）20-20學年第學期跨境電子商務案例分析課程教案授課教師：總學時：開課周期：授課對象：承擔單位：年月日PAGE教學單元教案授課周次第1周授課時間計劃學時數教學單元項目一跨境電商概述授課方式理論課□實驗（實訓）課上機課□其他教學目標任務一1.了解跨境電商的概念、特征及基本業(yè)務流程；2.理解跨境電商的模式分類；3.理解跨境電商的平臺分類。任務二1.了解我國跨境電商的發(fā)展歷程；2.清楚我國跨境電商行業(yè)的現(xiàn)狀。任務三1.比較傳統(tǒng)外貿與跨境電商的不同之處；2.理解傳統(tǒng)外貿企業(yè)向跨境電商轉型的對策建議。教學重點及難點教學重點：1.跨境電子商務的概念與特征；2.跨境電子商務的基本流程；3.了解中國跨境電子商務的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及問題。教學難點：1.歸納跨境電子商務應運而生的歷史條件與原因；2.比較傳統(tǒng)外貿與跨境電子商務的不同與優(yōu)劣勢。教學方法與手段1.講授法：通過介紹跨境電商的概念、特征等，講練其基本流程等；2.討論法：引導學生討論跨境電商與傳統(tǒng)外貿的差異，進行優(yōu)劣勢對比；3.調查法：啟發(fā)學生調研了解跨境電商主流網站；4.分組法：進行分組任務式教學，并安排實踐訓練。教學過程首先對跨境電商的概念、特征、流程、平臺分類等基礎認識內容進行學習，然后進而了解和把握跨境電商在我國的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀以及所面臨的問題。最后通過對比跨境電商與傳統(tǒng)外貿之間的差異，了解傳統(tǒng)外貿企業(yè)向跨境電商轉型的對策建議。課外安排1.瀏覽不同發(fā)展模式下的跨境電子商務平臺網站，運用中國跨境電子商務網站論證跨境電子商務某一個特點，并舉出至少三個具備該特點的跨境電子商務平臺。2.歸納總結B2C適合哪些企業(yè)的經營模式，B2B適合哪些企業(yè)的經營模式，C2C適合哪些企業(yè)的經營模式，M2C適合哪些企業(yè)的經營模式。3.調研蘭亭集勢的發(fā)展歷程，結合該平臺的發(fā)展歷程論證我國跨境電子商務的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀以及如何應對跨境電商飛速發(fā)展的局勢，并闡明理由。教學反思

教學單元講稿：一、復習提問與上次課作業(yè)典型問題答疑第一個項目，暫無。二、教學單元名稱項目一跨境電商基礎認知三、課程導入引導問題1：跨境電商中的“跨境”指的是“關境”還是“國境”？引導問題2：我國跨境電商目前的現(xiàn)狀特點是什么？引導問題3：比較傳統(tǒng)外貿與跨境電商的相同點和不同點。四、分析思路首先對跨境電商的概念、特征、流程、平臺分類等基礎認識內容進行學習，然后進而了解和把握跨境電商在我國的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀以及所面臨的問題。最后通過對比跨境電商與傳統(tǒng)外貿之間的差異，了解傳統(tǒng)外貿企業(yè)向跨境電商轉型的對策建議。五、教學內容項目一跨境電商概述任務一跨境電商的認知一、跨境電商的基礎認知1.跨境電商的概念跨境電子商務（Cross-BorderE-Commerce）簡稱跨境電商，是一種以電子數據交換和網上交易為主要內容的商業(yè)模式,是指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易、支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動。跨境電子商務的商業(yè)活動可分為出口和進口兩種貿易類型。本書所涉及的跨境電子商務理論和實務內容主要指的是出口跨境電子商務，即作為跨境電商平臺賣家或從業(yè)者需掌握的知識與技能。2.跨境電商的特征（1）全球性網絡是一個沒有邊界的媒介體，具有全球性和去中心化的特征。依附于網絡發(fā)生的跨境電子商務也因此具有了全球性和非中心化的特性。電子商務與傳統(tǒng)的交易方式相比，其中一個重要特點在于電子商務是一種無邊界交易，喪失了傳統(tǒng)交易所具有的地理因素。互聯(lián)網用戶不需要考慮跨越國界就可以把產品尤其是高附加值產品和服務提交到市場。網絡的全球性特征帶來的積極影響是信息的最大程度的共享，消極影響是用戶必須面臨因文化、政治和法律的不同而產生的風險。（2）數字化隨著信息網絡技術的深化應用，數字化產品、服務傳輸盛行。而數字化傳輸是通過不同類型的媒介進行的，例如數據、聲音和圖像在全球化網絡環(huán)境中集中而進行，這些媒介在網絡中是以計算機數據代碼的形式出現(xiàn)的，因而是無形的、高度數據化的。數字化產品通過跨境電商進行銷售或消費的趨勢更加明顯。跨境電商就是通過數據驅動的新外貿體系，通過跨境電商平臺可以將各類分散的信息集中，使交易信息更容易獲得，而且可以通過大數據的積累，對所有參與者建立全新的信用體系，讓買賣雙方的交易更容易達成。（3）小批量跨境電商是單個企業(yè)之間或單個企業(yè)與單個消費者之間的交易,相對于傳統(tǒng)貿易而言，其交易大多是小批量，甚至是單件。（4）高頻次跨境電商是單個企業(yè)之間或單個企業(yè)與單個消費者之間的交易，而且是即時按需采購、銷售或消費，相對于傳統(tǒng)貿易而言，跨境電商交易的次數或頻率更高。（5）即時性對于網絡而言，數據傳輸的速度與地理距離無關。在傳統(tǒng)交易模式下，信息交流方式如信函、電報、傳真等，在信息的發(fā)送與接收間，存在著長短不同的時間差。而電子商務中的信息交流，無論實際時空距離遠近，一方發(fā)送信息與另一方接收信息幾乎是同時的，就如同生活中面對面交談。（6）快速演進互聯(lián)網是一個新生事物，現(xiàn)階段它尚處在幼年時期，網絡設施和相應的軟件協(xié)議未來發(fā)展具有很大的不確定性。但稅法制定者必須考慮的問題是網絡，像其他的新生兒一樣，它必將以前所未有的速度和無法預知的方式不斷演進。3.跨境電商的業(yè)務流程賣家辦理進出口經營權的流程如下：（1）在網上申請進出口經營權資格，提交后按要求準備材料，交當地區(qū)級對外經濟貿易委員會，轉市級對外經濟貿易委員會，然后轉省級對外經濟貿易委員會批準。（2）取得進出口經營資格后，分別去市工商行政管理局、稅務局變更經營范圍，然后去當地海關備案。（3）到國家外匯管理局當地中心支局辦理進出口核銷登記，并開設美元賬戶，到稅務局辦理退稅登記，領取退稅證。（4）分別到當地質量技術監(jiān)督局、工商行政管理局、稅務局審核蓋章，然后去海關領取電子口岸登記操作系統(tǒng)、讀卡器、IC卡等。（5）憑IC卡到當地對外經濟貿易委員會、國家外匯管理局當地中心支局、海關辦理IC卡備案。（6）到出入境檢驗檢疫局辦理登記，申請產地證、普惠制產地證注冊。（7）在網上申請核銷單，然后去國家外匯管理局當地中心支局購買核銷單，去海關購買報關單。二、跨境電商的平臺分類1.按產業(yè)終端用戶類型進行分類（1）B2B平臺B2B平臺組織項的最終用戶是企業(yè)或者是集團的客戶，B2B平臺跨境電商的市場交易，占跨進電商市場交易總規(guī)模的90%以上，處于跨境電商市場的主導地位。（2）B2C平臺B2C平臺的最終客戶為個人消費者，主要是以零售為方式，將產品零售給消費者。目前B2C平臺在跨境電商市場所占據的交易比并不大，但也處于不斷上升的位置，未來應該會得到大規(guī)模的增長。（3）其他平臺另外還有：平臺招商的M2C模式、保稅自營+直采的B2C模式、海外買手制的C2C模式、BBC保稅區(qū)模式、海外電商直郵模式以及將線下的商務機會與互聯(lián)網結合，讓互聯(lián)網成為線下交易的前臺的O2O模式。2.按服務類型進行分類（1）信息服務平臺信息服務平臺，主要是為供應商以及采購者提供信息服務，讓雙方能夠完成交易。（2）在線交易平臺在線交易平臺是提供產品、服務等多方面的信息展示，購物者可通過在線交易平臺完成搜索、咨詢、下單等購物鏈環(huán)節(jié)，目前在線交易平臺屬于跨境電商的主流模式。3.按運營方式分類（1）直播掃貨類這種模式有視頻直播海外掃貨APP和圖文直播海外掃貨App兩種形式。這種模式需要平臺不斷拓展更多的品牌合作商，對企業(yè)的供應鏈和物流鏈也有很高要求。（2）二次元類模式①導購、社區(qū)類這種形態(tài)的跨境電商以小紅書、什么值得買等為代表，屬于輕資運營模式，投入少，團隊規(guī)模也不大，但在營銷方面相當強，常常能夠通過合理的營銷打造出爆款商品，品牌知名度高，擁有一批忠實的粉絲用戶。②奢侈品類近幾年隨著國內電子商務消費市場的成熟及相關環(huán)境的優(yōu)化，奢侈品類電商逐漸迎來了發(fā)展的“春天”，以第五大道、珍品網、寺庫網、魅力惠等為代表的一批新型奢侈品電商企業(yè)快速崛起。這類跨境電商以種草為代表，主要服務國內日益成熟的二次元文化群體，致力于開拓和培育二次元文化和周邊行生產品市場。這一領域本身需要對二次元文化有全面深度的有很高的準入門檻，電商運營者本身需要對二次元文化有全面的了解，能夠與用戶進行有效的交流互動。4.按平臺運營方進行分類（1）第三方開放平臺第三方開放平臺是指在線上搭建商城，并對物流、支付等資源進行整合，吸引商家入駐平臺，為商家提供跨境電商交易服務，交易成功以后，第三方開放平臺從中獲取一些盈利。（2）自營型平臺自營平臺是平臺自己去整合資源，自己尋找貨源采購商品，并且自己售賣商品，以商品差價為盈利。任務二跨境電商發(fā)展歷程及現(xiàn)狀一、跨境電商的發(fā)展歷程1.跨境電商1.0階段：萌芽期（1999～2003年）跨境電商1.0時代的主要商業(yè)模式是網上展示、線下交易的外貿信息服務模式。跨境電商1.0階段第三方平臺主要的功能是為企業(yè)信息以及產品提供網絡展示平臺，并不在網絡上涉及任何交易環(huán)節(jié)。此時的盈利模式主要是通過向進行信息展示的企業(yè)收取會員費，如向賣家收取年服務費的這種形式。在此階段發(fā)展過程中，也逐漸衍生出競價推廣，咨詢服務等為供應商提供一條龍的信息流增值服務。2.跨境電商2.0階段：起步期（2004～2012年）2004年，跨境電商2.0階段來臨。這個階段，跨境電商平臺開始擺脫純信息黃頁的展示行為，將線下交易、支付、物流等流程實現(xiàn)電子化，逐步實現(xiàn)在線交易平臺。相比較第一階段，跨境電商2.0更能體現(xiàn)電子商務的本質，借助于電子商務平臺，通過服務、資源整合有效打通上下游供應鏈，包括B2B（平臺對企業(yè)小額交易）平臺模式，以及B2C（平臺對用戶）平臺模式兩種模式，主要以B2B平臺模式為主流模式，通過直接對接中小企業(yè)商戶實現(xiàn)產業(yè)鏈的進一步縮短，提升商品銷售利潤空間。在跨境電商2.0階段，第三方平臺實現(xiàn)了營收的多元化，同時實現(xiàn)后向收費模式，將“會員收費”改以收取“交易傭金”為主，即按成交效果來收取百分點傭金。同時還通過平臺上營銷推廣、支付服務、物流服務等獲得增值收益。3.跨境電商3.0階段：發(fā)展期（2013～2017年）2013年成為跨境電商重要轉型年，跨境電商全產業(yè)鏈都出現(xiàn)了商業(yè)模式的變化。隨著跨境電商的轉型，跨境電商3.0“大時代”隨之到來。跨境電商3.0具有大型工廠上線、B類買家成規(guī)模、中大額訂單比例提升、大型服務商加入和移動用戶量爆發(fā)五方面特征。與此同時，跨境電商3.0服務全面升級，平臺承載能力更強，全產業(yè)鏈服務在線化也是3.0時代的重要特征。在跨境電商3.0階段，用戶群體由草根創(chuàng)業(yè)向工廠、外貿公司轉變，且具有極強的生產設計管理能力。平臺銷售產品由網商、二手貨源向一手貨源好產品轉變。對于3.0階段的主要賣家群體正處于從傳統(tǒng)外貿業(yè)務向跨境電商業(yè)務艱難轉型期，生產模式由大生產線向柔性制造轉變，對代運營和產業(yè)鏈配套服務需求較高。另一方面，3.0階段的主要平臺模式也由C2C、B2C向B2B、M2B模式轉變，批發(fā)商買家的中大額交易成為平臺主要訂單。4、跨境電商4.0階段：成熟期（2018年～至今）從2018開始，是主打品牌的時代，中國企業(yè)通過跨境電商渠道把產品賣給海外終端消費者。跨境電商成為企業(yè)的核心競爭力。跨境電商4.0時代，同樣是流量碎片化的時代，消費者有不同的流量入口，所以企業(yè)要利用跨境電商工具實現(xiàn)跨境電商渠道全覆蓋，以適應去中心化時代的消費習慣。這些常見渠道包括B2B渠道、B2C渠道、自營站渠道、獨立站渠道、本地化渠道，全渠道布局、去中心化運營，適應客戶個性化的需求，才能在這個時代勝出。二、我國跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀1.我國跨境電商行業(yè)的交易規(guī)模在我國國內整體消費升級的背景下，市場需求的不斷擴大也為跨境電商行業(yè)帶來了新的機遇。在出口商方面，由于信息技術的普及，歐美等發(fā)達國家和地區(qū)，部分發(fā)展中國家完成了國內互聯(lián)網的覆蓋，第三方軟件與物流的配套服務系統(tǒng)的成熟使網購的需求不斷擴大，傳統(tǒng)外貿企業(yè)落后于時代腳步，從而互聯(lián)網銷售或電商成了主要銷售渠道之一。在龐大的市場運作下，電商以驚人的速度在發(fā)展。2.我國出臺的跨境電商相關政策2016-2020年中國跨境電商行業(yè)政策匯總發(fā)布時間政策名稱具體內容2016年4月《關于跨境電子商務零售進口稅收政策的通知》對進口跨境電商零售產品實行新稅制；規(guī)定個人購買限額單次2000元人民幣，年度交易限值為20000元人民幣；跨境進口標準提高，化妝品、母嬰等首次進口需注冊備案。2017年9月《國務院確定推進跨境電商綜合試驗區(qū)建設措施》復制推廣跨境電商線上綜合服務合線下產業(yè)園“雙平臺”；建設海外倉，加強物流網絡等配套服務體系；健全交易風險防范和消費權益保障機制。2018年8月《國務院關于同意在北京等22個城市設立跨境電子商務綜合試驗區(qū)的批復》新增22個城市為綜合試驗區(qū)，以跨境電商為突破口，在物流、倉儲、通關等方面進一步簡化流程，完善通關一體化。2018年11月《關于完善跨境電子商務零售進口稅收政策的通知》將跨境電商零售進口商品的單次交易限值由人民幣2000元提高至5000元，年度交易限值由人民幣20000元提高至26000元。2019年10月《關于跨境電子商務綜合試驗區(qū)零售出口企業(yè)所得稅核定征收有關問題的公告》跨境電商綜試區(qū)內核定征收的跨境電商企業(yè)應準確核算稅收總額，并采用應稅所得稅方式核定征收企業(yè)所得稅，應稅所得率統(tǒng)一按照4%確定。2020年5月《關于支持貿易新業(yè)態(tài)發(fā)展的通知》外匯局將拓寬貿易新業(yè)態(tài)結算渠道，支持符合條件的銀行憑交易電子信息辦理外匯業(yè)務，跨境電商可將境外倉儲、物流、稅收等費用與出口貸款扎差結算。2020年6月《關于開展跨境電子商務企業(yè)對企業(yè)出口監(jiān)管試點的公告》2020年7月1日起，在北京、天津、南京等10個直屬海關開展跨境電商出口監(jiān)管試點，我國跨境電商領域優(yōu)進優(yōu)出就此取得實質性進展。3.我國跨境電商行業(yè)發(fā)展特點（1）出口交易為主，進口逐年擴大（2）B2C跨境電商交易模式比重逐年增長（3）我國跨境電商企業(yè)在東南亞迅速占領市場任務三傳統(tǒng)外貿企業(yè)向跨境電商的轉型一、傳統(tǒng)外貿與跨境電商的對比主體不同：傳統(tǒng)外貿主體是信息流，跨境電商主體是商品流環(huán)節(jié)不同：跨境電商壓縮進出口成本，環(huán)節(jié)多樣化形式不同：傳統(tǒng)外貿以線下交易為主，跨境電商多為線上稅費不同：傳統(tǒng)外貿稅種復雜，跨境電商稅收比較簡單模式不同：外貿電商多為B2B，跨境電商則業(yè)務模式更豐富二、傳統(tǒng)外貿企業(yè)向跨境電商轉型的對策建議1.積極利用政府扶持政策我國政府已出臺多部政策措施促進跨境電商發(fā)展，傳統(tǒng)外貿企業(yè)應當捉住機遇，充分利用新政的優(yōu)勢，大膽改革創(chuàng)新，實現(xiàn)轉型。2.應用大數據挖掘技術大數據技術是指提取具有價值的大數據的技術，它以具體的目標為基礎，通過收集、存儲、篩選、算法分析和預測相關的數據，并利用數據分析的結果為最終決策提供科學性依據。3.實現(xiàn)運營策略升級傳統(tǒng)貿易企業(yè)要突破轉型的新瓶頸，必須對跨境電商的運營策略有全新的認知，當中包括營銷策略與管理策略。絕大部分中小型外貿企業(yè)是通過入駐第三方平臺轉型為跨境電商的，運營策略不能固步自封，應當選擇大型且有實力的跨境電商平臺，實現(xiàn)升級。商品上下架、后臺數據分析、活動策劃以及推廣，如參與線上展會，報名大型采購節(jié)都是新的職責。（校徽LOGO）20-20學年第學期跨境電子商務案例分析課程教案授課教師：總學時：開課周期：授課對象：承擔單位：年月日PAGE教學單元教案授課周次第周授課時間計劃學時數教學單元項目二跨境B2B電商平臺案例授課方式理論課□實驗（實訓）課上機課□其他教學目標任務一1.了解阿里巴巴國際站的平臺優(yōu)勢；2.學會分析平臺產品曝光量少的原因，并掌握增加產品曝光量的方法；3.學會掌握把握優(yōu)質RFQ的方法。任務二1.了解環(huán)球資源的主要推廣方式和主要優(yōu)勢；2.了解環(huán)球資源線上平臺的增值服務；3.掌握提高買家回復率的方法。教學重點及難點教學重點：1.分析阿里巴巴國際站產品曝光量少的原因，掌握增加產品曝光量的方法；2.把握阿里巴巴國際站優(yōu)質RFQ的方法；3.了解環(huán)球資源的主要推廣方式和線上平臺的增值服務；4.掌握提高環(huán)球資源平臺買家回復率的方法。教學難點：1.掌握阿里巴巴國際站有效提升賣家曝光量的方法；2.學會在阿里巴巴國際站RFQ中挖掘優(yōu)質客戶；3.挖掘環(huán)球資源平臺上的增值服務。教學方法與手段1.講授法：介紹阿里巴巴國際站的平臺優(yōu)勢，環(huán)球資源的主要推廣方式和主要優(yōu)勢等；2.討論法：引導學生討論比較阿里巴巴國際站和環(huán)球資源的優(yōu)劣之處；3.調查法：啟發(fā)學生調研了解跨境電商主流B2B平臺；4.分組法：進行分組任務式教學，并安排實踐訓練。教學過程首先對阿里巴巴國際站和環(huán)球資源有初步的了解，然后針對平臺商家在實際平臺操作中可能會遇到的問題進行診斷分析，優(yōu)化平臺開發(fā)和銷售措施，最后引導學生根據案例分析中的步驟提示進行實際操作。課外安排1.思考總結爭對阿里巴巴國家站店鋪產品曝光量少，排名靠后的問題，有什么好的方法或建議。2.歸納總結RFQ的成單技巧有哪幾點。3.在網上搜索環(huán)球資源的線下增值服務有哪些。4.思考總結有什么方法或建議能解決買家回復率低的問題。教學反思教學單元講稿：一、復習提問與上次課作業(yè)典型問題答疑1.什么是跨境電商？跨境電商是跨境電子商務（Cross-BorderE-Commerce）的簡稱，它是一種以電子數據交換和網上交易為主要內容的商業(yè)模式,是指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易、支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動。跨境電商活動應該包括哪些基本流程？2.跨境電商可從哪些方面進行分類？按產業(yè)終端用戶類型進行分類；按服務類型進行分類；按運營方式分類；按平臺運營方進行分類3.我國跨境電商目前的現(xiàn)狀特點是什么？我國跨境電商在二十年間從無到有、從弱到強，經歷了從萌芽到成長、從擴張到成熟的四個階段。當前，我國跨境電商產業(yè)正在加速外貿創(chuàng)新發(fā)展進程，已經成為我國外貿發(fā)展的新引擎。（1）出口交易為主，進口逐年擴大目前，我國跨境電商交易仍以出口為主，但進口占比也呈現(xiàn)出逐年增長態(tài)勢。（2）B2C跨境電商交易模式比重逐年增長目前，跨境電商B2B模式是主流。不過，隨著移動互聯(lián)網技術的發(fā)展、智能手機普及、網絡購物的興起以及在線支付、物流體系的逐步完善，跨境電商零售B2C、C2C模式增長勢頭強勁。未來，中國跨境電商B2C將向著進出口交易額規(guī)模結構更為均衡、出口商品品類更為更富、出口目的地偏向新興市場轉變。（3）我國跨境電商企業(yè)在東南亞迅速占領市場盡管歐美仍是目前跨境電商最主要的市場，但東盟已經成為我國最大的貿易伙伴，接近四成的跨境電商企業(yè)已經進入東南亞，超過日韓和俄羅斯。二、教學單元名稱項目二跨境B2B電商平臺案例三、課程導入引導問題1：阿里巴巴國際站的優(yōu)勢有哪些？引導問題2：環(huán)球資源的推廣方式有哪些？該平臺有哪些優(yōu)勢？引導問題3：環(huán)球資源線上平臺有哪些增值服務？四、分析思路首先對跨境電商的概念、特征、流程等基礎認識內容進行學習，然后對比跨境電商與傳統(tǒng)外貿之間的差異，進而了解和把握跨境電商在我國的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀以及所面臨的問題。五、教學內容項目二跨境B2B電商平臺案例任務一阿里巴巴國際站案例一、阿里巴巴國際站的認知1.平臺簡介阿里巴巴國際站是幫助中小企業(yè)拓展國際貿易的出口營銷推廣服務，它基于全球領先的企業(yè)間電子商務網站阿里巴巴國際站貿易平臺，推廣供應商的企業(yè)和產品，進而獲得貿易商機和訂單，是出口企業(yè)拓展國際貿易的首選網絡平臺之一。阿里巴巴國際站提供一站式的店鋪裝修、產品展示、營銷推廣、生意洽談及店鋪管理等全系列線上服務和工具，幫助企業(yè)降低成本、高效率地開拓外貿大市場。2.平臺發(fā)展階段阿里巴巴國際站平臺發(fā)展歷經三大階段：第一階段：國際站的定位是“365天永不落幕的廣交會”第二階段：國際站收購一達通為商家提供通關等方面的便利化服務第三階段：國際站將此前沉淀的數據形成閉環(huán)，數字化重構跨境貿易3.交易模式阿里巴巴國際站提供兩種B2B的交易模式，一種是定制交易，一種是現(xiàn)貨交易RTS（ReadytoShip），現(xiàn)貨交易場景2019年3月4日正式上線，增速達270%。其提供完整的關匯稅服務，如收購一達通報關服務公司，且提供平臺物流服務，完善的供應鏈服務是更多賣家的選擇。4.優(yōu)勢分析（1）擁有強大的客戶群和流量優(yōu)勢阿里巴巴國際站相較于其他B2B平臺問世早，搶占先機，每個月坐擁千萬流量，在客戶群和流量方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。目前阿里巴巴國際站覆蓋全球240多個國家和地區(qū)，擁有注冊會員1.5億，活躍買家2000多萬。（2）國際站倉儲物流系統(tǒng)和服務強大阿里巴巴國際的發(fā)貨物流模式除了線上發(fā)貨和線下發(fā)貨之外，還有海外倉發(fā)貨。賣家選擇海外倉發(fā)貨可享受產品包裝、物流配送、退換貨等服務。賣家需要支付一定的倉儲費，配送費和其他服務費用。（3）新增RTS場景，銷售模式更豐富阿里巴巴國際站除原有訂單貿易的場景外，新增設了“全球批發(fā)ReadytoShip”（RTS）頻道，迎合了阿里巴巴國際站上小B買家訂單碎片化和下單周期短的新趨勢。二、阿里巴巴國際站案例分析與應用案例1：案例描述：小李是A公司的外貿業(yè)務員，公司分配給他一個阿里巴巴國際站的賬號讓他負責公司產品的發(fā)布，他發(fā)布的產品在阿里巴巴國際站上的評分都在4.9左右，但是發(fā)布后一周內產品的曝光量一直是0，他百思不得其解，為什么產品的質量分高，曝光量卻是0呢？案例的分析與應用：曝光量是指產品或者公司信息在首頁被買家看到的次數，曝光量為0，說明產品雖然信息質量分高，但是并未被買家所看到，也就是沒有獲得靠前的排名。以下步驟可以幫助賣家有效提升曝光量。精準定位產品類目。對于產品，要確定產品類目沒有錯放的問題，精準的類目會使得商品更容易被買家搜索到。面對類目錯放的情況，可采用如下方式解決：（1）修改產品類目（2）重新發(fā)布產品判斷該產品的關鍵詞是否有熱度，熱度高的關鍵詞代表買家更易搜索。可使用阿里國際后臺查詢產品關鍵詞熱度。檢查該產品的自然排名是否在首頁前幾位，如果沒有就要做優(yōu)化，選擇不同的關鍵詞。檢查該產品以及其對應的關鍵詞有無添加到外貿直通車推廣，如果推廣了，就要看產品星級，以及關鍵詞出價有無出到前五，增加曝光量。案例2：案例描述：浙江杭州某公司由于前期的平臺產品優(yōu)化及產品推廣效果較好，一直以來詢盤數量不錯，所以該公司一直把重心放在詢盤上，而忽視了阿里巴巴國際站上RFQ功能的使用。該公司認為回復RFQ不僅浪費業(yè)務員精力，而且沒有什么效果，很多業(yè)務員甚至不了解RFQ是什么。然而，后來該公司有個“不聽話”的業(yè)務員小王，用RFQ挖掘了一個長期合作的客戶，該客戶多次下單，訂單總金額達十萬美元。這讓公司的業(yè)務經理產生了一點困惑，這是為什么呢?案例的分析與應用：對每個阿里巴巴國際站上開店的供應商而言，除了傳統(tǒng)的詢盤，RFQ（RequestforQuotation），即買家采購直達也是供應商在阿里巴巴國際站獲取買家需求信息以及開發(fā)新客戶的重要方式。1.供應商該如何獲取最新RFQ的信息?方式一：直接進入RFQ市場進行搜索查看；方式二：限時報價；方式三：商機訂閱。2.如何把握優(yōu)質的RFQ第一步：搜索展示；第二步：詳情比對。3.如何做好RFQ報價賣家在填寫報價單的時候，應該注意以下項目：（1）產品名稱（必填項）首先產品名稱一定要精煉、準確，與買家的RFQ相關。由于買家收到的報價單往往較多，供應商在提煉標題的時候，一定要考慮如何能夠吸引買家點開報價單，比如注明出貨快或者出廠價格等。（2）產品編號（非必填項）產品編號就是產品在公司內部的編號，或者根據編號規(guī)則自行編制。（3）產品細節(jié)（必填項）當買家點開報價單后，產品細節(jié)就是抓住買家心理的關鍵。雖然產品細節(jié)字數要求比較寬松，但好的產品細節(jié)還是應該盡量精煉，在不多的字數里把完整的產品描述說明、賣點和優(yōu)勢都表達出來，并對于一些潛在問題在頁面里提前進行答復或對于一些有疑問的事項進行提問（例如：付款方式不統(tǒng)一等）。同時產品細節(jié)要注意排版清晰，具體可以包括產品參數、型號、特征、相關認證等。（4）產品圖片（非必填項）產品圖片雖然不是必填項，但如果要增加自身競爭力，賣家也應該盡量多上傳一些清晰的、符合買家要求的照片，以正方形（1000*1000像素）為最佳。（5）價格詳情（必填項）如果買家沒有明確裝運條款、付款方式等信息，供應商一般可以建議按照出口慣例填寫。對于報價有效期，不建議時間太長，一方面避免之后由于匯率變化、或者原材料價格變化造成自身的損失，一方面也表明如果有意向，要盡快下單的態(tài)度。（6）添加更多產品及價格（非必填項）在報價表單一欄里，供應商可以添加更多產品及價格，因此供應商可以向買家展示一些自身有優(yōu)勢或對方可能有潛在需求的產品，其次供應商還可以適當提供一些當采購數量更高時可以給出的優(yōu)惠價。同時如果能夠提供樣品，供應商也應積極提供樣品給買家。（7）文件上傳（非必填項）如果平臺規(guī)定的字段不能把賣家的優(yōu)勢全部表明，賣家還可以用附件的方式為買家提供更多的內容，例如：產品證書、參展情況、知名企業(yè)合作案例、公司實力、工人狀況、設備情況等。文件格式建議使用PDF發(fā)送，避免下載之后版本出錯、無法打開，同時盡量使文件名簡明清晰。4.后期RFQ管理為了避免報價沒有被買家及時查看，賣家在提出報價之后，還應該用公司郵箱或者站內信的形式再向買家追發(fā)一份郵件或者信息。同時在此期間，賣家還要持續(xù)關注這個買家在RFQ市場上的情況，如果報價很久并且跟進了也沒有回復，則說明成功的可能性很小，可以刪除這個報價。除此之外，賣家還可以通過立即聯(lián)系的方式來了解買家近期的行為，比如收到多少個報價，是否查看其他人報價、是否查看我方報價，這些信息都有助于賣家管理和回顧這個RFQ的過程。任務二環(huán)球資源案例一、環(huán)球資源認知1.企業(yè)簡介環(huán)球資源是一家領先業(yè)界的多渠道B2B媒體公司，致力于促進大中華地區(qū)的對外貿易。公司的核心業(yè)務是通過一系列英文媒體，如網站、雜志、展會等促進大中華地區(qū)的出口貿易；同時，通過一系列中文媒體，協(xié)助海外企業(yè)在大中華地區(qū)行銷。環(huán)球資源專注服務于B2B國際貿易領域，向遍布全240個國家的1,037,526位國際優(yōu)質買家提供豐富的采購資訊，并為供應商提供綜合市場推廣服務，擁有40年國際貿易雜志出版的豐富經驗，19年統(tǒng)籌及管理亞洲展覽會的經驗及16年經營國際貿易網站的成功經驗。環(huán)球資源提供業(yè)界最全面的貿易媒體和出口推廣服務，包括14個網站、18本采購月刊雜志、超過100本采購資訊報告，以及每年在上海、香港、邁阿密、迪拜、孟買、約翰內斯堡和新加坡等全球7大采購中心舉行15個行業(yè)（共60場）的貿易展覽會，環(huán)球資源已成為亞太地區(qū)最大的私人辦展機構。每年，來自逾247,000家供應商的超過450萬種的產品信息，通過環(huán)球資源的各種媒體到達目標買家。僅在環(huán)球資源網站，買家社群每年向供應商發(fā)出的采購查詢就已經超過136,878,915萬宗。同時，環(huán)球資源還通過各項國際水準的服務幫助出口企業(yè)在國際市場建立專業(yè)性企業(yè)形象和真正國際性市場地位。這些服務包括：廣告創(chuàng)意及制作；出口培訓課程和推廣網站信息內容管理支持等。2.推廣方式環(huán)球資源主要以網絡、雜志、展會、買家專場采購會這四種方式進行推廣。（1）網絡：顯示在環(huán)球資源英文外貿網站上的賣家產品由專業(yè)的外籍廣告創(chuàng)意人員編輯產品信息，挖掘獨特賣點，區(qū)別同行差異化競爭。環(huán)球資源還會將公司產品發(fā)到專業(yè)對口的買家郵箱當中，以郵件直投方式推廣。（2）雜志：環(huán)球資源貿易雜志在海外付費發(fā)行，買家支付170美金/年訂閱專業(yè)貿易雜志，雜志能鎖定一批專業(yè)且具有采購能力的買家，來環(huán)球資源網站上尋找相關產品的優(yōu)質已核實供應商。（3）展會：環(huán)球資源每年會以舉辦方身份自主舉辦展會近40多場，以第三方身份參加全球大型展會100場左右。在展會現(xiàn)場，環(huán)球資源會將已核實供應商的產品光盤贈送給采購此產品的專業(yè)買家，將供應商的信息傳遞給買家。（4）買家專場采購會：頂級買家將采購清單發(fā)給環(huán)球資源，由環(huán)球資源去收集相關產品的供應商信息后，買家甄選出要面談的供應商，之后進行一對一的洽談確定頂級買家未來的供應商。e-sourcing是買家專場采購會在網絡上的延伸，面向中東，印度，巴西，俄羅斯等新興市場買家。3.優(yōu)勢分析（1）品牌優(yōu)勢環(huán)球資源在國際上擁有良好聲譽，國內企業(yè)如果想開拓國際市場，與環(huán)球資源合作是打開國際市場的很好選擇。像宏基、富士康、比亞迪等知名品牌等都是和環(huán)球資源合作幾十年的老客戶。旗下《世界經理人》雜志經過BPA認證，是一本免費贈閱的管理類雜志。該雜志面向全國的企業(yè)領導人和經濟界的知識分子，享有很高的聲譽。（2）資源優(yōu)勢環(huán)球資源的創(chuàng)新點在于由網站、展會、雜志和買家見面會這四種互為補充的方式組成的全方位、一體式的推廣方式。而網站的客戶流量最大、覆蓋面最廣。每一個想要做大做強的供應商都夢想著與頂級買家合作。環(huán)球資源可以通過行業(yè)網站、貿易月刊、采購信息報告及展覽會等旗下眾多資源，向用戶提供更多的優(yōu)質資源和服務。（3）服務優(yōu)勢環(huán)球資源其他增值服務主要有客戶主任的專業(yè)咨詢、專業(yè)客戶服務中心、買家專場采購會、買家高峰會議等。另外，環(huán)球資源還通過一些社會活動幫助企業(yè)進一步擴展其知名度。比如環(huán)球資源于1999年創(chuàng)立中國出口企業(yè)成就獎表彰各行業(yè)實現(xiàn)出口突破、獲得驕人業(yè)績，同時關心社會公益事業(yè)的中國出口企業(yè)。通過獎勵取得杰出成就的優(yōu)秀企業(yè)促進海外買家對中國外貿出口行業(yè)的認同，增強中國出口貿易的競爭力，為中國出口企業(yè)樹立榜樣。獎項創(chuàng)辦以來，環(huán)球資源見證了中國出口貿易的飛速發(fā)展，無論是出口貿易量，還是參與出口貿易的企業(yè)數量都有了巨大增長。二、環(huán)球資源案例分析與應用案例1：案例描述：深圳某外貿公司采用環(huán)球資源網來拓展外貿業(yè)務，該公司每年在平臺上的投入有一定的預算，為了節(jié)省預算，該公司一直對于網站提供的增值服務持一種拒絕了解的態(tài)度。該公司使用平臺有好幾年了，但是，在平臺上獲取的訂單仍然有限，以至于該公司得出一個結論——就是環(huán)球資源網不能給公司帶來太多經濟價值。案例的分析與應用：1.環(huán)球資源平臺上，不需要額外花錢，合理利用好星級方案中贈送的贊助廣告位金額，一樣可以在環(huán)球資源兩個首頁特殊位置曝光。（1）搜索欄廣告位買家在使用環(huán)球資源平臺時，在搜索欄中輸入對應關鍵詞，就會跳出公司的產品，買家點擊產品直接進入此產品的發(fā)送詢盤的界面，真正做到超越其他供應商優(yōu)先出現(xiàn)。這里一共有三個位置，價格相對也比較高，對于一些星級方案較低的供應商，因為贈送的排名廣告位金額有限，可以選擇在采購旺季的時候定一兩個月。（2）標志廣告位買家搜索結果之后，出現(xiàn)在頁面最右邊，每個詞語僅限十個位置，先到先得，位置價格略有不同，有靜態(tài)動態(tài)之分，這十個標志廣告位會出現(xiàn)在搜索結果的每一頁，會重復出現(xiàn)。（3）快新全服務除了環(huán)球資源方案中贈送的贊助廣告位費用之外，還有一個賺取贊助廣告位費用的方法，叫做快新全服務，舉例說明見圖2-10所示。拿到這個費用的具體規(guī)則詳情如下：快：指的是回復買家詢盤的回復率和及時性。要求70%或以上買家詢盤于收到后48小時之內回復。新：指的是上傳新產品或者更新產品。要求平均每周至少上傳一個新產品。全：指的是網站產品信息和公司信息的完整度。要求網站內容評分達70分或以上。2.使用環(huán)球資源平臺有一些增值服務是經常容易被忽略的，可概括為下面幾點，值得賣家注意。（1）展會預登記買家線上平臺收到的詢盤中，如果有提前登記要來環(huán)球資源展會的買家，環(huán)球資源會在展會前兩個月，兩周發(fā)一次匯總給供應商。這樣供應商就可以非常有針對性地跟買家互動溝通邀約見面等。這個服務是環(huán)球資源獨有的，線上線下相結合的O2O整合服務，其他任何線上平臺不具備這樣的買家資源信息。（2）分析師推薦產品ANALYST’SCHOICE每個供應商都有四次機會（如果沒有選中將會浪費一次機會），把自己公司獨特的、創(chuàng)新的、最前沿的或與眾不同的產品提交申請，最終由環(huán)球資源分析師進行專業(yè)地審查和選擇，如果被選中，將會得到超多額外曝光機會。（3）RFQ買家發(fā)布的采購需求，供應商可以免費使用。每個供應商每天可以回復10條RFQ，每條RFQ最多10家供應商回復。六星客戶不受10家供應商限額的約束，滿10條回復后還可以回復，每天最多回復20條。可以看到買家是否點開查看，是否有回復供應商。可以在贈送的外貿管理軟件中去搜索關鍵詞找到對口的RFQ，也可以跟進類別訂閱RFQ，如果有買家發(fā)送對應產品類別的RFQ，如果賣家訂閱了該類別，會郵件形式提醒，先到先得。案例2：案例描述：小楊來到杭州一家外貿公司已經有三個月了，這期間他在環(huán)球資源網上回復客戶的詢盤大概有幾百封了，但回復他的客戶不超過五個。小楊對報價單和郵件標題內容也修改了好幾次，卻都沒有效果，他非常著急，想知道怎樣做才能提高買家回復率。案例的分析與應用：推廣平臺的主要作用是讓賣家收到買家詢盤，能不能成單，還要看很多綜合因素。很多外貿業(yè)務員收到詢盤之后馬上就回復，其實并不是最好的選擇。因為只有對買家背景了解的更多，才能夠給買家推薦最適合的產品，贏得買家回復的機率也會大大提升。1.首先要了解環(huán)球資源平臺分為哪幾種類型。環(huán)球資源網上的詢盤共分為以下四種：（1）ProductInquiry：產品詢盤，買家在產品頁面看到賣家的產品專門發(fā)給賣家的，屬于1對1詢盤。（2）SupplierInquiry：公司詢盤，買家點擊公司名字，進入環(huán)球資源推廣的公司頁面后發(fā)送出來的，屬于1對1詢盤。（3）SampleInquiry：樣品詢盤，買家在產品頁面，點擊尋求樣品的詢盤，屬于1對1詢盤。（4）CategoryInquiry：類別詢盤，屬于1對多詢盤。這里重要提醒，賣家收到的類別詢盤中，有對應類別下的產品，這個推薦出來的產品是系統(tǒng)推薦，并非買家指定的，一定要根據買家正文中的描述，買家的網站中是否有類似產品，買家定位的市場等，結合自己公司優(yōu)勢產品進行推薦回復給買家。很多人都認為1對1詢盤針對性高，質量就高。1對多詢盤針對性不高，重視程度也不高。其實沒有絕對的1對1詢盤，因為買家1對1發(fā)給一個賣家也會1對1發(fā)給很多其他的賣家，其實這也是1對多。買家總想貨比三家，甚至三十家，訂單量越多，對比的供應商就越多，買家希望找到門當戶對的供應商，滿足他們的采購需求。2.其次要對買家數據進行詳細分析，這樣才能做到知己知彼，有針對性地回復買家的詢盤。賣家需要對買家從買家類型、買家采購動向、買家詳細信息等多方面進行分析。（1）買家類型重點關注帶有“已核實買家認證標識”、“前250大零售商標識”和“行業(yè)500強標識”這三種標識的買家。因為這三種類型的買家實力強、可信度高，成單的可能性大。（2）買家采購動向查看買家采購動向，重點關注有過線下采購動向的買家：①參加過環(huán)球資源展會的買家；②提前預登記展會的買家；③訂閱雜志的買家；④出席過VIP買家見面會的買家；⑤有參加第三方展會的買家。同時使用線下采購渠道的買家，要為采購付出更多成本，一般都是很專業(yè)的買家，且采購誠意較高的買家，需重點關注。（3）買家詳細信息買家注冊環(huán)球資源網站的基本信息包含姓名，職位，郵箱，公司名稱，國家，聯(lián)系方式，地址，公司人數，公司網址等。賣家回盤前最好先了解清楚這一系列關于買家背景的詳細信息，再有針對性地回復買家詢盤。3.最后看正文經過以上分析，在解讀買家詢盤正文時才能更懂得買家的訴求。賣家應在此基礎上對正文內容進行仔細分析，了解清楚買家的需求，再做出相應回復。4.重要提示如果買家提供了公司網站，或者是公司郵箱，可以將買家公司郵箱后綴前加www.就會顯示公司的網站。一定要到買家公司網站上再次了解買家基本信息，認真研究買家網站的每一個欄目，找到與自家公司產品的契合點。然后有針對性地給買家發(fā)送詢盤，這樣一定會提高買家的二次回復的機會，從而提升生意機會。總之，想要提高買家回復率，一要做好環(huán)球資源網站買家詢盤分析，二要將買家分類并加以分析，從而篩選出優(yōu)質買家重點跟進。如果是非常對口的行業(yè)買家，必定要使出渾身解數，把買家的詳細信息研究透徹，有的放矢，促成訂單。（校徽LOGO）20-20學年第學期跨境電子商務案例分析課程教案授課教師：總學時：開課周期：授課對象：承擔單位：年月日PAGE教學單元教案授課周次第周授課時間計劃學時數教學單元項目三跨境B2C電商平臺案例授課方式理論課□實驗（實訓）課上機課□其他教學目標任務一1.了解亞馬遜的平臺基本情況、發(fā)展歷程、定位轉變、平臺優(yōu)勢等內容；2.明確亞馬遜平臺推廣的基本規(guī)則和方法；3.理解亞馬遜平臺Prime會員制業(yè)務。任務二1.了解eBay平臺的創(chuàng)建背景和發(fā)展歷程；2.熟悉eBay平臺的主要模式；3.掌握eBay平臺的優(yōu)勢和特色。任務三1.了解速賣通平臺的特點和優(yōu)勢；2.理解速賣通直播引流的方法；3.懂得在速賣通平臺提升運營效果的幾點策略。教學重點及難點教學重點：1.亞馬遜平臺推廣的基本規(guī)則和方法；2.亞馬遜平臺Prime會員制業(yè)務；3.eBay平臺的主要模式；4.速賣通直播引流的方法；5.在速賣通平臺提升運營效果的幾點策略。教學難點：1.布局亞馬遜廣告組合營銷策略；2.亞馬遜PrimeDay三大“通關”攻略；3.挖掘環(huán)球資源平臺上的增值服務。教學方法與手段1.講授法：介紹亞馬遜的平臺基本情況、發(fā)展歷程、定位轉變、平臺優(yōu)勢；eBay平臺的創(chuàng)建背景和發(fā)展歷程，主要模式；速賣通平臺的特點和優(yōu)勢等2.討論法：引導學生討論比分析亞馬遜，eBay，速賣通的優(yōu)劣之處；3.調查法：啟發(fā)學生調研了解跨境電商主流B2C平臺；4.分組法：進行分組任務式教學，并安排實踐訓練。教學過程首先對亞馬遜，eBay，速賣通有初步的了解，然后針對平臺商家在實際平臺操作中可能會遇到的問題進行診斷分析，優(yōu)化平臺開發(fā)和銷售措施，最后引導學生根據案例分析中的步驟提示進行實際操作。課外安排1.請調亞馬遜在中國本土化的發(fā)展歷程，結合該平臺自身的總體發(fā)展來說明你對其本土化過程中運用的策略分析。2.請在eBay平臺上刊登的公告中搜索該平臺對禁限售商品的公告，并學習了解相關規(guī)則，以便在平臺實操練習時進行正確的選品。3.請調研說明速賣通平臺的入駐資質要求及其注意事項有哪些。教學反思教學單元講稿：一、復習提問與上次課作業(yè)典型問題答疑1.影響阿里巴巴國際站產品曝光量的因素有哪些？影響阿里巴巴國際站產品曝光量的因素有：（1）產品類目準確性，錯放產品類目會導致買家無法查找到賣家商品，甚至會受到平臺處罰。（2）關鍵詞，使用熱門關鍵詞有助于增加產品曝光量。賣家可通過阿里巴巴國際站后臺“數據管家”等功能查找熱門關鍵詞，或借鑒同行關鍵詞。（3）付費推廣，如外貿直通車推廣。賣家在做外貿直通車推廣時要保證產品與關鍵詞高度匹配，另外要巧妙利用關鍵詞出價。2.在環(huán)球資源平臺上如何通過詢盤分析買家數據？第一步，查看買家類型，判斷是否為有實力、有信譽的買家；第二步，查看買家的采購動向，判斷是夠為采購誠意較高的買家；第三步，查看買家詳細信息，了解買家背景；第四步，仔細分析詢盤正文，了解買家具體需求；第五步，通過其他渠道了解更多買家信息。二、教學單元名稱項目三跨境B2C電商平臺案例三、課程導入引導問題1：亞馬遜在跨境電商行業(yè)的地位如何？引導問題2：eBay平臺與其他跨境電商平臺最大的區(qū)別在于什么？引導問題3：速賣通平臺的特點和優(yōu)勢有哪些？四、分析思路首先對亞馬遜，eBay，速賣通有初步的了解，然后針對平臺商家在實際平臺操作中可能會遇到的問題進行診斷分析，優(yōu)化平臺開發(fā)和銷售措施，最后引導學生根據案例分析中的步驟提示進行實際操作。五、教學內容項目三跨境B2C電商平臺案例任務一亞馬遜案例一、亞馬遜認知1.平臺簡介亞馬遜公司（Amazon，簡稱亞馬遜，NASDAQ上市代碼：AMZN），是美國最大的一家網絡電子商務公司，位于華盛頓州的西雅圖。是網絡上最早開始經營電子商務的公司之一，亞馬遜成立于1995年，一開始只經營網絡的書籍銷售業(yè)務，現(xiàn)在則擴及了范圍相當廣的其他產品，已成為全球商品品種最多的網上零售商和全球第二大互聯(lián)網企業(yè)，在公司名下還包括AlexaInternet、互聯(lián)網電影數據庫（InternetMovieDatabase，IMDB）等子公司。2.2.亞馬遜公司發(fā)展歷程及定位轉換（1）亞馬遜公司的發(fā)展歷程2）亞馬遜公司的定位轉換第一次：成為“地球上最大的書店”（1994年至1997年）第二次：成為最大的綜合網絡零售商（1997年至2001年）第三次：成為“最以客戶為中心的企業(yè)”（2001年至今）3.兩大運營模式（1）亞馬遜FBM自發(fā)貨模式自發(fā)貨就是指亞馬遜僅作為銷售平臺，賣家自己的貨源渠道，店鋪有客戶下單后，通過國際快件包裹送到國外客戶的手中，但是速度一般10-20天客戶才能收到貨，這叫做自發(fā)貨模式（2）亞馬遜FBA倉儲配送模式亞馬遜倉儲派送，就是提前將貨物備貨至海外亞馬遜倉庫，店鋪出單后有亞馬遜那邊的倉庫那邊直接發(fā)貨到客戶的手里，跟京東入倉的操作模式基本差不多，時效快，客戶體驗度高。4.優(yōu)勢分析在亞馬遜網站上做跨境電商銷售的優(yōu)勢明顯，具體包括以下幾點。（1）高流量亞馬遜的網站平均每月能吸引到近2億用戶的訪問，這意味著在亞馬遜銷售，賣家可以接觸到很多在其他渠道得不到的顧客。許多顧客更喜歡在電商平臺上購物的體驗，他們希望可以在一個網站上購買所有的商品。（2）物流優(yōu)勢亞馬遜有自己的物流倉儲服務體系，亞馬遜FBA海外中轉倉提供多樣化、個性化的頭程服務。專業(yè)代理亞馬遜FBA頭程運輸、FBA代清關、FBA退換標，短期倉儲等FBA一條龍服務。（3）營銷模式多樣化亞馬遜主要有三種不同的營銷模式。第一就是我們常見的第三方賣家供貨發(fā)貨；第二種有點類似eBay的模式，可以售賣二手貨品；第三種主要是和工廠合作，Vendor模式，類似于B2B模式，也就是你作為亞馬遜的供應商給亞馬遜供貨，亞馬遜來負責運營銷售，現(xiàn)在很多國內表現(xiàn)良好的賣家已經收到了亞馬遜的vendor邀請。所以無論你是哪種賣家，在亞馬遜上都能找到自己的營銷方式。（4）算法優(yōu)勢亞馬遜采用自己設計的一套A9推送算法。它的核心就是：好的越來越好，差的越來越差。其實這就是亞馬遜的一套排名機制，結合了用戶喜好，習慣等等因素而形成的算法，能準確的推送消費者感興趣的產品。讓賣得更好的產品在客戶能夠發(fā)現(xiàn)的地方得到大量展示機會，同時也挖掘新品的潛質，幫助優(yōu)質的產品擴大銷量，并且算法持續(xù)更新，推送效率高，A9算法能識別重點產品，從而為之獲得更大的流量和更高的交易轉化率。二、亞馬遜案例分析與應用案例1：案例描述：總部位于中國的Bestbomg是專注于生產理發(fā)剪、理發(fā)剪刀片、電推剪刀片等美妝工具的工廠。Bestbomg與眾多外貿企業(yè)一樣，在發(fā)展前期都以傳統(tǒng)的OEM模式為主，為第三方品牌進行生產制造。2018年5月，Bestbomg開啟了與跨境電商服務商Rayu（瑞鈺）的合作，希望借助其在亞馬遜上的運營經驗和一站式服務，在亞馬遜的美國站點開拓首個線上銷售渠道并打造自己的品牌。2020年疫情期間，Bestbomg有針對性地構建商品推廣、品牌推廣和品牌推廣視頻的組合策略。“多管齊下”，擴大受眾覆蓋、提升投放績效，最終收獲了約3倍的由廣告產生的銷售額、超過2倍的品牌新客訂單量。截至2020年7月，在同時結合品牌推廣視頻4個月后，Bestbomg廣告投放的整體ROAS增長了101%，較上一年同比增長148%，由廣告產生的月度銷售額較上一年同比增長742%。截至2020年12月，Bestbomg的品牌新客總訂單量達2019年的2倍以上。由廣告帶來的銷售額已達上一年的約3倍，而廣告支出在整體銷售額中的占比（6.5%）較上一年（14.1%）降幅超過一半，并且將整體ACOS降低了9%。案例的分析與應用：1.亞馬遜上的品牌差異化策略Bestbomg的主要產品線為男士電動理發(fā)剪及相關配件，為了深挖垂直類目中的發(fā)展機遇，Bestbomg也在商品目錄中增加了針對兒童和女士的副產品線。2.根據業(yè)務目標規(guī)劃廣告架構，布局亞馬遜廣告組合營銷策略Rayu幫助Bestbomg根據產品線、ASIN生命周期和銷售狀況及整體業(yè)務目標，將ASIN分為5個類型。通過亞馬遜廣告的廣告組合（Portfolio）和廣告組（Adgroup）功能，為其設置不同的目標，并配合相應的廣告產品及廣告活動進行推廣。（1）商品推廣商品推廣在Bestbomg的整體廣告策略中的角色為起步和提供銷售動力，即為新品發(fā)布引流、助力前期積累及提升所有商品的轉化。（2）品牌推廣對于Bestbomg來說，品牌推廣的主要作用是強化品牌，提升其在品類中的認知度和影響力。在推廣主推款的同時，幫助其他所需ASIN引流，實現(xiàn)不同的業(yè)務目標。（3）品牌旗艦店Bestbomg將品牌旗艦店設置為品牌推廣的落地頁，并將其視為塑造品牌形象、提升整個商品目錄認知度的有力工具。（4）品牌推廣視頻2020年3月Bestbomg開啟了多個品牌推廣視頻廣告活動，幫助熱賣商品在搜索結果中脫穎而出，提升轉化及ROAS。案例2：案例描述：一位在亞馬遜平臺運營3C賣家在講述其實戰(zhàn)經驗時分析道，他在該平臺PrimeDay期間對5個CE品類使用亞馬遜DSP后，業(yè)績大大超越季節(jié)性銷量趨勢，其同比未推出促銷的商品平均銷量暴漲58倍。案例的分析與應用：亞馬遜PrimeDay這是一個購物狂歡的時間，從亞馬遜PrimeDay開始，平臺上的流量逐漸提高，到了黑五達到高峰。目前，亞馬遜全球已有超過1億名付費會員在PrimeDay享受到了Prime會員的多重福利，其中，付費會員購買超過1.75億件商品，節(jié)省了超過10億美元。亞馬遜廣告產品作為PrimeDay“大戰(zhàn)”中的重要武器，不僅能助力旺季業(yè)績翻番，同時還是吸引品牌用戶、獲客的關鍵。1.亞馬遜PrimeDay三大“通關”攻略（1）第一關：布局初期——測試并調整廣告活動亞馬遜賣家PrimeDay準備階段，首先需要將重心放在測試自己的受眾策略和推廣商品策略上，以確定商品在廣告和品牌旗艦店中的顯示方式，比如有順序、主次和分組。同時，也可以測試自動生成或自定義的廣告素材、精選商品和品牌旗艦店版面的廣告文案策略。針對關鍵詞不妨使用購物搜索報告進而了解關鍵詞的數量和效果，根據報告來確定哪些購物搜索帶來了銷量，而后針對這些搜索詞設置精確匹配進行優(yōu)化，并且提高這些精確匹配關鍵詞的競價，提高轉化的可能性。其次，賣家還可通過搜索廣告中的商品推廣、品牌推廣（視頻）、展示型推廣、品牌旗艦店、亞馬遜站內外的展示廣告、OTT和外播視頻，進一步提高促銷商品和品牌曝光量，構建PrimeDay受眾群。最后，利用品牌旗艦店創(chuàng)建自定義品牌頁面展示品牌故事、商品組合的廣度和商品搭配，從而為更多商品品類吸引流量、訂單和銷量。比如，品牌甚至可以在這個頁面中使用促銷小部件來自動展示品牌正在推出的促銷。而對于品牌推廣方面，建議嘗試使用品類與相關品類關鍵詞，并針對同類商品以及寬泛、緊密匹配關鍵詞使用自動投放，以便在猶豫不決的受眾中提高知名度。（2）第二關：中盤規(guī)劃——提高購買轉化率進入PrimeDay活動促銷期間，如何吸引消費者，擴大受眾覆蓋，從而提高購買轉化率，并向購買過商品以及訪問過商品詳情頁的受眾進行再營銷是賣家需要思考的關鍵。對此，建議賣家可以啟用各類推廣策略，將目標用戶或是有瀏覽過商品詳情頁的受眾進行轉化。一方面，品牌通過促銷、優(yōu)化過的品牌旗艦店頁面、搜索廣告和展示廣告以及再營銷進一步擴大PrimeDay成效；另一方面，廣告主利用PrimeDay的流量以此提高推廣商品和促銷商品的銷量。有一個在旺季提升轉化和訂單的小技巧，那就是使用動態(tài)競價–升高和降低。亞馬遜2019年4季度在美國的調研顯示，2019年“黑色星期五/網購星期一”期間，采用動態(tài)競價（提高和降低）的廣告活動比采用僅降低競價的廣告活動，訂單增加98%，廣告投資回報（ROAS）提升68%。據一位運營3C賣家實戰(zhàn)經驗分析道，PrimeDay期間曾將5個CE品類廣告主使用亞馬遜DSP后，業(yè)績大大超越季節(jié)性銷量趨勢，其同比未推出促銷的商品平均銷量暴漲58倍。（3）第三關：收官階段——保持銷售勢頭PrimeDay收尾階段，如何保持商品詳情頁瀏覽量持續(xù)激增勢頭是眾多賣家殷切期盼的事情。業(yè)內人士指出，PrimeDay結束后的2周時間以上，是重新吸引受眾并提高忠誠度的重要時間段，合理利用亞馬遜廣告，并進一步觸達活動期間未做出購買的意向受眾。2.PrimeDay后的推廣策略賣家在PrimeDay后的推廣策略中需重點考量三項主要因素：（1）提高頁面瀏覽量PrimeDay期間更高的頁面瀏覽量意味著要通過再營銷與更多受眾互動，進一步擴大受眾覆蓋。（2）PrimeDay光環(huán)效應利用展示型推廣及亞馬遜DSP的再營銷是擴大PrimeDay光環(huán)效應的很好方式。（3）拉長廣告活動時間拉長廣告投放時間，尤其是在測試和優(yōu)化的情況下，效果將更優(yōu)于品類趨勢。據相關調研指出，廣告投放時長在廣告主是否超出品類趨勢方面有統(tǒng)計學上的顯著差異，廣告活動持續(xù)時間超過90天的廣告主更有可能超出品類趨勢。另據亞馬遜研究發(fā)現(xiàn)，某年PrimeDay后的14天內，平臺上的品類付費搜索量高于PrimeDay前的14天，而時間越長出現(xiàn)在顧客面前的機會也就越多。因此，建議賣家務必確保發(fā)起的任何節(jié)假日廣告活動至少持續(xù)兩周，進而持續(xù)提高業(yè)績。3.PrimeDay時間線布局策略提前3-4個月：啟動PrimeDay戰(zhàn)略規(guī)劃；提前2-3個月：PrimeDay套餐發(fā)布，開始品牌及產品廣告素材和廣告活動開發(fā)制作；提前5周：上線并測試多種廣告產品組合策略，完善品牌旗艦店等品牌購物體驗；提前2-3周：啟動準備階段和PrimeDay廣告活動，開啟動態(tài)競價“升高和降低”，避免超出預算；結束2周以上：啟動收尾階段廣告活動，利用展示型推廣及DSP再營銷找回消費者。任務二eBay案例一、eBay認知1.平臺簡介eBay是一個可讓全球民眾在網上買賣物品的線上拍賣及購物網站。eBay于1995年9月4日由PierreOmidyar以AuctionWeb的名稱創(chuàng)立于加利福尼亞州圣荷塞。當時Omidyar的女朋友酷愛Pez糖果盒，卻為找不到同道中人交流而苦惱。于是Omidyar建立起一個拍賣網站，希望能幫助女友和全美的Pez糖果盒愛好者交流，這就是eBay。令Omidyar沒有想到的是，eBay非常受歡迎，很快網站就被收集Pez糖果盒、芭比娃娃等物品的愛好者擠爆。杰夫史科爾（JeffSkoll）在1996年被聘雇為該公司首任總裁及全職員工。1997年9月該公司正式更名為eBay。起初該網站屬于Omidyar的顧問公司EchoBayTechnologyGroup。Omidyar曾經嘗試注冊一個EchoBay的網址，卻發(fā)現(xiàn)該網址已被EchoBay礦業(yè)注冊了，所以他將注冊名字改為他的第二備案eBay。2.eBay發(fā)展歷程（1）飛速成長，成就巔峰：1995-2000年，eBay開創(chuàng)C2C交易模式，利用互聯(lián)網技術為買賣雙方提供安全便利的電商交易平臺，通過品類和業(yè)務拓展積累了龐大的客戶群，飛速成長為電商巨頭。（2）由強減弱，走向衰落：2001-2010年，eBay在高速增長后開始固步自封，在網拍市場日漸飽和、過度擴張、亞馬遜等競爭對手崛起、以及搜索和社交網站興起的背景下，eBay的先發(fā)優(yōu)勢逐漸減弱。（3）戰(zhàn)略轉型，回血復蘇：2011-2016年，eBay展開四大戰(zhàn)略轉型——開發(fā)移動支付產品、發(fā)力PayPal支付業(yè)務、由線上向線下滲透、收購電商綜合服務平臺GSICommerce，從拍賣零售市場轉型為兼具渠道和服務的綜合互聯(lián)網技術平臺。（4）競爭激烈，走向迷茫：2016年至今，eBay拆分支付業(yè)務后營收腰斬，強勁增長的引擎消失。業(yè)務架構經歷多次剝離和調整后，重心回歸到線上交易平臺，但交易平臺營收增速趨穩(wěn)，增長動力不足。電商產業(yè)鏈日益完善，而eBay欠缺物流體系、IT系統(tǒng)等基礎設施，在與亞馬遜等電商的競爭中逐漸落伍，被亞馬遜實現(xiàn)趕超，前景迷茫。3.eBay的商業(yè)模式（1）一口價模式一口價也就是賣家設定的產品一次性定價，是不能進行折扣的。這種模式賣家可以更好的控制產品的利潤，讓自己有更大的利潤空間，獲得更好的盈利。一般一口價的產品都是庫存量比較大的商品，是可以設置最長30天的在線時間的，那么也可以帶來更多的曝光和轉化。（2）拍賣模式這個模式是eBay的特色商業(yè)模式，也是目前大部分賣家使用的產品的銷售方式。拍賣模式下，賣家要先設置起拍價和拍賣時間；之后買家就可以開始競拍，在產品下線前，哪位賣家競拍價最高，那么就可以購得這件產品。平臺對于拍賣的產品也是有扶持的，例如你的拍賣產品接近結束時間，那么就會提升這個產品的搜索排名，讓買家更易搜索到，帶來更多曝光和流量。（3）一口價+拍賣這一種模式就是上面兩種模式的綜合模式，使用這種模式的產品，也是更容易銷售出去的。其核心在于，賣家要設置一個合適的起拍價，加上最低報價，讓買家的選擇更加靈活，能更好的提升他們的購物體驗。eBay的這三種商業(yè)模式都是各有各的優(yōu)勢的，賣家最主要也是結合自己的產品去選擇一個合適的模式，才能讓自己的店鋪及產品更有競爭力，從而提升出單量，帶來更大的效益。4.eBay平臺的優(yōu)劣勢eBay平臺的優(yōu)勢在于以下幾點：（1）有專業(yè)的客服：對于賣家來說，eBay具有專門的客服，可通過電話聯(lián)系或者是網絡會話的形式進行溝通交流。（2）門檻低：相較于在亞馬遜開店來說，eBay開店的門檻是較低的。（3）定價方式多樣：eBay的定價方式有多種，包括無底價競標、有底價競標、定價出售、一口價成交。（4）排名相對公平：賣家均可以通過拍賣獲取曝光量。eBay平臺劣勢則在于以下幾點：（1）后臺不易操作：eBay后臺是英文顯示，對于一些英文較薄弱的賣家來說，增加了操作難度。（2）付款方式單一：eBay只支持PayPal付款方式。（3）對賣家要求嚴格：eBay更看重買家的銷售體驗，所以會偏向維護買家，對于賣家的產品質量以及售后服務這幾塊比較看重，當店鋪被投訴，嚴重的話將被封店。（4）收款項目較多：eBay將賣家的店鋪分為了很多級，每一級店鋪的收費標準都是不一樣的。且eBay除了收取店鋪費用外，如果買家需要使用特殊功能的話，也是相應需要支付費用的。（5）審核及出單周期長：eBay對賣家產品數量有起始限制，需要積累信譽才能越賣越多，審核較嚴格，出單周期也長，需要慢慢積累，對于新手賣家而言可能起步有一定難度。二、eBay案例分析與應用案例1：案例描述：2020年上半年，在風云詭譎的全球疫情籠罩下，龍祥集團（以下簡稱“龍祥”）入駐eBay平臺三個月銷售額即破百萬美元，其主營的手機產品增長迅猛，成為eBay大中華區(qū)成長最快的新賣家之一，龍祥也迎來自己在eBay乘風破浪的第一個“高光時刻”。案例的分析與應用：在艱難的大環(huán)境下，龍祥是如何單靠手機和生態(tài)鏈產品，在eBay平臺上沖出重圍，實現(xiàn)第一階段的戰(zhàn)略性突破的呢？1.國內通訊巨頭借助eBay布局全球版圖創(chuàng)立于2000年的龍祥集團，總部源于河南鄭州，2015年遷至深圳華強北。20年來，龍祥主要產業(yè)聚焦于國內通訊器材，是國內外多家知名手機品牌如小米、三星、蘋果、華為、魅族的授權經銷商，銷售網絡遍布全國各省，年銷售額達幾十億元。2015年，龍祥開始走出國內，開拓海外市場。通過外貿以及在土耳其、剛果等國家布局線下門店，銷售小米手機及生態(tài)鏈產品，打開中東、非洲及東南亞市場。為了加速全球市場的布局，2017年5月，龍祥開始進軍跨境電商，依托深圳的地域優(yōu)勢、小米品牌及運營團隊的專業(yè)優(yōu)勢等，將小米產品銷往俄羅斯、東歐等多個國家。2020年1月，龍祥開始瞄準西歐和北美市場發(fā)力，擴大其全球版圖。基于eBay擁有巨大的歐美消費者流量，小米在西歐市場的品牌影響力，龍祥認為在eBay開店，可實現(xiàn)資源的強強聯(lián)合。在正式啟動前，長達2個月的時間里，龍祥與eBay客戶經理多次面談溝通，圍繞eBay團隊搭建、物流備貨、支付、VAT等方面，制訂了12個月分階段的目標和計劃。運營eBay期間，平臺也會提供相關的平臺政策和運營培訓，特別在疫情期間遇到國際物流的不穩(wěn)定情況，eBay客戶經理會及時根據平臺政策指導調整運營策略，讓龍祥無縫對接eBay平臺并穩(wěn)定運營，開拓新的海外市場。2.打破疫情“魔咒”，3個月破百萬美元實際上，2020年初開始籌備eBay平臺運營規(guī)劃，龍祥在最初的三個月面臨著不少的挑戰(zhàn)：團隊招募、春節(jié)假期、國內疫情爆發(fā)、海外疫情發(fā)酵等。這關鍵的3個月，新入場的賣家有可能黯然離場，也有可能創(chuàng)造奇跡。但龍祥堅信有危即有機，歐洲疫情影響也會激發(fā)出更大的線上商機；而eBay亦是開拓歐洲市場最正確的選擇。龍祥毅然克服各種困難，火速“出圈”。2020年4月，小米官方聯(lián)合eBay平臺德國站以及西班牙站舉辦的第二屆“米粉節(jié)”如期而至。小米手機作為中國品牌的代表，在跨境電商平臺進行大規(guī)模的線上促銷曝光活動。得益于強有力的產品供應鏈，作為小米的核心一級經銷商，龍祥在初入eBay平臺，便依靠小米在海外的品牌優(yōu)勢，穩(wěn)定的質量及優(yōu)勢的價格，在eBay平臺上脫穎而出。據龍祥集團運營總監(jiān)介紹，進入eBay前期，龍祥權衡了小米手機和周邊產品在歐洲各國市場的競爭優(yōu)勢，他們優(yōu)先選擇以小米品牌滲透率較高的德國、西班牙市場為切入點。但在疫情期間，龍祥面臨著供應鏈和物流的雙重挑戰(zhàn)。2月國內疫情爆發(fā)導致小米供應鏈的供貨問題，打亂了龍祥年初的備貨計劃。為此，龍祥憑借充足的資金實力以及與品牌方多年合作的優(yōu)勢資源，與總公司緊急調貨，調整備貨策略，3.高貨值單品的出海備貨策略一直以來，庫存?zhèn)湄浂际强缇畴娚藤u家的痛點。如何協(xié)調好庫存與資金的平衡，也是龍祥在備貨策略上的重要考量。由于手機屬于市場波動大、更新?lián)Q代快、資金盤較大、動銷率要求高的產品，在備貨方面，龍祥會綜合地考慮備貨，避免判斷失誤導致功虧一簣。“因為前期對eBay平臺不了解，所以選品備貨是一個非常大挑戰(zhàn)，手機品類比較適合海外倉，這也是我們從事跨境第一次備貨如此大貨值去海外倉庫。eBay平臺和專業(yè)的團隊給我們很大信心，從備貨倉庫選擇、產品結構、銷售策略等方面，特別是在每個時間節(jié)點的備貨節(jié)奏把控，讓我們得以在eBay平臺上如此快速地增長。”龍祥集團運營總監(jiān)這樣說道。除此之外，龍祥屬于小米品牌方頂級代理商，對市場走向也非常敏感，新品發(fā)布后基本可以判斷產品市場定位，預估產品銷量潛力，并結合eBay團隊在站點、定價、數量、銷售策略等建議去制定備貨策略。基于以上情況，物流供應鏈的穩(wěn)定性，合作伙伴的專業(yè)性就顯得格外重要。在經過了前期的接洽評估之后，龍祥在德國市場選擇使用萬邑通海外倉，主要的考量，一是作為eBay官方認證倉，萬邑通的服務水準有保障；二是萬邑通提供的定制化解決方案——“海外倉3.0”服務，包含高貨值商品存儲管理專區(qū)、全節(jié)點360度高清視頻監(jiān)控，還有上架和出庫的優(yōu)先級服務，能為龍祥這樣的品牌手機賣家，更有效保障貨物安全和派送時效，提升消費者購物體驗。同時，在萬邑通的建議下，龍祥采用“小批量、多批次”的模式，并且采用空運備貨海外倉，10-15個工作日左右發(fā)貨到倉，壓縮備貨周期，分散頭程風險，加快資金周轉，不僅很好地控制了整體的資金占用成本，而且大大降低了缺貨率，在銷量極速上升的情況下，還能很好地穩(wěn)定賬號表現(xiàn)。這些在物流供應鏈方面的成功策略，也反哺到了前端的流量獲取和客戶體驗，讓龍祥的eBay店鋪和品牌，在瞬息萬變的競爭環(huán)境中，成功突圍，順利揚帆出海。4.“出圈”秘籍：從0到1的目標戰(zhàn)略作為eBay的新晉百萬賣家，龍祥是以品牌的中長期為規(guī)劃方向，而并非以短線賺快錢為目標。在扎實運營基礎第一年，龍祥也分為兩大階段來制定團隊目標。（1）第一階段熟悉平臺及平臺政策，前期主要磨合團隊和賬號安全為主，提高賬號抗風險能力。（2）第二階段下半年抓住5G新品首發(fā)，在產品線和新市場上著重發(fā)力，拓eBay新站點搶占市場份額，尋求GMV以及利潤的新突破。案例2：案例描述：疫情期間，eBay平臺數據顯示，戶外家具、泳池、廚房家電、園藝動力工具、室內家具等品類的海外需求顯著增長，因為疫情下的“宅”家模式，很多人選擇了居家辦公、居家修繕和居家下廚，由此推動了家居品類的消費需求。同時，人們的購物方式從線下轉移至線上，線上消費需求旺盛，家居品類成為疫情“宅經濟”下出口增長的亮點之一。浙江寧波市有棵橙科技有限公司（以下簡稱“有棵橙”），作為一個在eBay平臺上主營家電、家具的賣家，在短短的一年時間突破百萬美金，成為了跨境之星。案例的分析與應用：1.信念：成功搭乘eBay跨境快艇有棵橙是一家具有十多年傳統(tǒng)外貿經驗的老牌出口制造工廠，2019年，公司根據全球經濟發(fā)展趨勢做出轉型升級的重大決策，從傳統(tǒng)外貿徹底轉型做跨境業(yè)務。4月入駐了eBay平臺，踏入跨境電商的大門，并且在入駐eBay短短1年內，交易額突破百萬美元。在全球疫情導致線上消費份額激增的大環(huán)境下，這份漂亮的成績單讓有棵橙更加堅定了做大做強跨境電商的想法。2.情結：獨到的眼光+差異化市場變革談及有棵橙和跨境的淵源時，公司領頭人表示對這個行業(yè)有著深厚的情結。他有著十幾年的傳統(tǒng)外貿經驗，對出海產品更是有獨到的眼光。通過市場對產品的反饋不斷升級產品，讓有棵橙的產品在市場上有著差異化的優(yōu)勢。當遇到來自買家的問題反饋時，公司領導會立即組織開會大家商討怎么改進產品細節(jié)，同時還會到外面聘請專業(yè)的技術人員給出指導意見，有時可能為了研究改良一款產品這位領頭人可以一個人在辦公室待上一整天，忘了吃飯忘了休息。正是因為有著這種對事業(yè)的熱愛和對產品的執(zhí)著，才有了公司跨境電商快速地發(fā)展。公司為了不斷改良優(yōu)化產品，還成立專門的研發(fā)團隊，通過不斷修改產品結構，反復測試做出市場反饋良好的產品。同時，通過對市場產品品類分析，不斷進入市場需求量大的品類，對產品做改進研發(fā)打造有自己特色的產品，提高自己在市場上的競爭力。未來，公司還計劃建立專門研發(fā)產品的工廠，深耕供應鏈，做市場差異化產品，有棵橙希望在跨境的洪流熱浪中可以做到“人無我有，人有我精”。該公司工貿一體，有專門的跨境電商部門，有著五十多人的運營團隊，還有三個幾千平的工廠做后援支撐。工廠主要負責前端產品的生產包裝、頭程發(fā)貨；運營部則負責產品的線上優(yōu)化銷售。當客戶反饋的產品有質量問題時，有專門的質量群和工廠對接，以便對產品進行及時的改進和升級。公司本著“以人為本，以產品為輔”，把培養(yǎng)人才作為重心，通過一對一老帶新，讓員工快速成長。“有人，才會有一切”，公司在發(fā)展的同時也不斷提升員工福利，這讓員工有了深深的歸屬感。3.勇氣：爆倉！瘋漲！在洪流中逆流而上在跨境這條道路上，注定是坎坷的。特別是2020的疫情下，很多企業(yè)涌入這個行業(yè)。在市場容量有限的情況下，無疑增加了更多的競爭力，對新加入的有棵橙來說是機遇和挑戰(zhàn)并存。該公司在疫情下遇到了困境，當時海外倉爆倉，海運價格瘋漲，糾結到底該不該發(fā)貨，如果發(fā)貨，在居高的頭程和尾程物流費用下，利潤為零，甚至為負數，還可能幾個月都進不了倉；如果不發(fā)貨，可能苦心經營的帳戶就不復存在，可能在疫情好轉的情況下就無貨可賣，還談什么利潤！在這種進退兩難的情況下，公司還是根據品類，熱銷季節(jié)，熱銷區(qū)域等因素果斷分批次進行了海外倉發(fā)貨，同時選擇eBay官方推薦合作海外倉進行多倉備貨。最后證明公司決策是對的，公司破解了疫情發(fā)貨慢，進倉慢的困局。4.堅守：物流穩(wěn)定是關鍵，創(chuàng)新思維是核心有棵橙的成功秘籍主要體現(xiàn)為以下三點。（1）可靠穩(wěn)定的物流保障物流是跨境賣家的痛點，每個企業(yè)都會遇到，有的產品甚至物流費比產品本身還高，這讓本就微薄的利潤很難持續(xù)。在物流方面公司也為了更好的解決這個痛點，頭程成立了自己的物流公司，更加能掌控物流成本；而在尾程物流派送方面，根據公司產品特點，比對了多家海外倉，最后選擇服務和價格比較合適的萬邑通海外倉，目前海外倉運營也在預期內，各方面還是不錯的。（2）充足的貨源很重要該公司大多數產品都是自己研發(fā)生產，這就