銷售物流管理和整合天馬行空官方博客：://；；QQ群：175569632前言:企業經營最重要的目的是什么?答案是企業最重要的目的是贏得利潤問題利潤從哪里來?利潤等式收入-本錢=利潤利潤=收入-本錢本質有何不同?企業利潤來自供給鏈供給商企業渠道客戶用戶本錢+利潤經營本錢+稅金銷售費用物流費用人員及管理費用生產性費用財務費用原材料案例:從樂百氏物流整合案例看物流對企業的意義

樂百氏物流管理.ppt討論題:樂百氏物流問題主要出在哪里?樂百氏進行物流管理優化后,最做了哪些改進?從樂百氏案例給我們的啟發是什么?我們公司物流問題主要表達在哪里?樂百氏物流面臨的挑戰1.產品品種分散沒有批量2.渠道客戶分散太小3.銷售區域分散,銷售量不均勻4.集中庫存后使遙遠地區的物流無法滿足5.市場對需求提出很高挑戰樂百氏主要的物流問題1.方案不準(70%)2.本錢高:運輸,倉儲,3.物流效勞水平低:訂單周期長訂單滿足率低交貨不及時訂單供給比率低問題原因:1.物流戰略2.物流方案和管理流程構架體系有關樂百氏的改進

1.物流布局和配送方式改進2.物流流程優化3.訂單,庫存,生產,采購方案系統優化4.供給鏈的勝利培訓目的

1.

了解區域銷售管理的目的和戰略意義2.

學會區域規劃和制定周期性拜訪方案體系3.

學會規劃訂單頻率4.

學會制定合理的庫存控制標準5.

了解銷售物流的主要環節、銷售物流效勞；6.

了解提高企業銷售物流中的運輸效率和效益的方法；7.

學會規劃物流配送體系課程邏輯結構

周期性物流配送區域周期性銷售拜訪合理庫存控制周期性的銷售訂單周期性的貨款回收管理一.

區域銷售管理

1.

為什么要進行區域管理2.

如何規劃銷售區域3.

如何建立區域拜訪體系拜訪路線

客戶拜訪頻率拜訪作業標準4.

實戰演練為何要進行區域銷售管理市場競爭越來越劇烈競爭企業越來越多區域市場越來越來越個性化現在不是品牌決定銷售,而是銷售和覆蓋促成品牌大規模的營銷時代過去,進入巷戰區域銷售管理的目的細致的開發市場強化區域的密度增加深耕程度建立穩固的渠道系統便于進行促銷和銷售活動防止價格的混亂和越區銷售區域銷售管理的一一三六一張圖：銷售網點分布圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來，并編號。一條線：根據分布圖，設定業務主任工作區域、業務代表工作線路。在工作區域、路線上根據分布圖標示該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：客戶登記表〔客戶檔案〕記載客戶詳細資料、經營狀況等，該表是所有工作的根底；客戶效勞表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該說明確規定了業務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據了解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶定貨；

六定:

業務人員相對穩定，每個業務人員的銷售區域相對穩定，每個業務人員負責的銷售網點相對穩定，每業務人員每個網點的訪問具有相對穩定的頻率，每個業務人員工作路線相對穩定，每個點的訪問時間相對穩定。區域銷售管理的一一三六目標—市場占有率第一區域戰略提升市場占有率的戰略店內銷售低 24

占有率 高 13

高低

店數占有率

區域營銷的概念

區域銷售管理第一步

1、如何分區行政區域地理環境山川河流交通路線人口分布區域面積大小種族文化商業交易習慣區域管理的具體方案2、把大區劃成中區

3、把中區劃成小區=路線客戶數量店數戶數人口交通流量銷售員拜訪效率送貨效率銷售拜訪效率與距離的關系里程數100603010-2010-77-3客戶數送貨周期與銷售距離的關系里程數1006030半天1天2天客戶數

路線銷售的設計與管理

路線銷售的意義固定的拜訪合理的分配工作量

路線銷售的功能

提供定期定點的效勞掌握分銷店的銷售趨勢和變化新產品上市或促銷的根底確實了解分銷店的存貨和消化速店鋪調查的依據儲存管理技術，使新手能立刻接下來

路線的規劃與設計

目的：提高銷售效率和節省營銷本錢在最少的時間完成每天的銷售目標1、根據營銷地圖規劃出銷售區域的范圍

2、建立區域內的客戶根本檔案資料

3、依等級把客戶分到路線上，安排拜訪頻率路線的規劃與設計4制度化的區域管理系統1.營銷地圖2.區域管理系統3.拜訪路線總表4.路線客戶資料表5.客戶分類數量表銷售額累計構成比客戶名稱（按銷售額高低順序）1008580706050403020104050302010ABCD客戶數累計構成比%根據客戶銷售額的奉獻來對客戶進行ABC分級按客戶等級確定拜訪頻率舉例:

A級客戶7天/1次B級客戶10天/1次C級客戶14天/1次如何計算區域銷售人員配額工作量計算A級客戶數量X頻率=總頻次B級客戶數量X頻率=總頻次C級客戶數量X頻率=總頻次人力配置:人力數=總頻次÷單位人員工作量

計算案例:計算分銷商銷售隊伍的大小

把區域內的零售商店分級為A，B，C統計出各級商店的家數A級商店：2次拜訪/周B級商店：1次拜訪/周C級商店：1次拜訪/2周假設區域內100%的AB級商店由廠家業務員拜訪假設區域內50%的C級店是由分銷商業務員拜訪業務員每周工作6天一位業務員的拜訪工作量5家A級點/天=30家/周15家B級點/天=90家/周25家C級點/天=300家/周

底數

拜訪頻率需要業務員人數

ABC合計392605708692/周1/周1/2/周計算分銷商銷售隊伍的大小-練習

每周拜訪方案表

時間星期一星期二星期三星期四星期五星期六備注8:00-9:00

9:00-10:00

10:00-11:00

12:00-13:00

14:00-15:00

15:00-16:00

16:00-17:00

17:00-18:00

18:00-19:00

檢討

分銷覆蓋方案

序號周一周二周三周四周五123456789路線別客戶資料根本資料表編號分銷店名稱地址負責人類型電話業務聯系人財務負責人促銷員

區域:路線:銷售代表:星期___

銷售人員拜訪客戶標準八步驟1.準備工作〔入店前〕檢查你的外表復閱你的客戶卡準備生動化材料2.檢查戶外廣告3.向客戶打招呼〔入店后〕4.銷售點內的生動化廣告材料檢查整理產品陳列

5.檢查存貨清理存貨更換不良品6.作銷售訪問現在產品系列新產品，新包裝促銷，特殊事件收集市場信息7.確認訂貨運用客戶卡，計算1.5倍訂貨向客戶確認訂貨，記錄信息8.確認下次訪問并向客戶致謝清收欠款銷售人員拜訪客戶標準八步驟二.

如何制定周期性的訂單管理1.為什么要管理訂單的周期性2.訂單周期性的依據是什么?3.訂單處理流程如何規劃4.實戰研討:公司訂單流程合理嗎1.為什么要管理訂單的周期性周期性的訂單和決定企業庫存備貨量周期性的訂單影響產品生產方案和采購方案周期性的訂單也決定企業物流配送的周期性規律2.訂單周期性的依據是什么?

根據客戶需求預測和進貨要求來決定考慮銷售人員拜訪覆蓋能力,企業效勞能力及本錢控制3.訂單處理流程物流配送部銷售部

生產部運輸倉庫經銷商銷售代表零售店顧客供應商客戶采購方案訂單處理收貨處理送貨與分銷預測存貨管理制造訂單和供給鏈流程總覽三.

如何合理控制經銷商的庫存

1.

為什么要設立合理庫存2.

如何預測庫存需要3.

制定合理庫存的根本技巧4.

計算:某公司的庫存如何設計庫存控制的目的減少超額庫存投資降低庫存本錢保護財產防止延遲或缺貨減少呆滯商品庫存控制的關鍵問題何時補充庫存(訂貨點問題)應該補充多少庫存〔訂貨量問題〕應維持多少庫存量〔庫存基準問題〕庫存決策考慮要素商品的重要性(ABC管理法)商品的季節性商品的可替代性政策或自然條件影響是否搞促銷活動廠商生產情況及和廠商的關系庫存重點管理客戶ABC分析商品ABC分析客戶與商品ABC管理公司倉庫庫存

經銷商庫存

訂單管理流程生產部門配送管理流程物流配送部門銷售部門采購部門銷售代表零售商庫存經銷商

零售商經銷商接收貨物零售商接收貨物公司發貨

庫存信息反響流程建立公司，經銷商，零售店庫存一體化管理

庫存管理對企業影響很大不管是管理批發商還是零售商,實施良好的庫存管理原那么對于業務的開展都是至關重要的。低庫存的危害1.缺貨,影響效勞品質。2.競爭品牌乘虛而入。3.出樣不齊,陳列效果不佳高庫存的危害1.資金積城壓，影響周轉。2.對新產品推廣興趣不大。3.產品易損壞。4.出現壞帳，或拖延付款。資料來源： XX分公司成品倉數據銷售庫存情況(99年4月-10月)機型，千臺以平均每臺1,500元估算，滯存成品的本錢達3,539萬元人民幣，每月的資金占用本錢約達7萬元一些品種(如T953S3，T2517B，T2530D等)銷售緩慢，但仍占用較大的庫存同時大量的緊急要貨造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低銷售大于2,000臺銷售在500-2,000臺之間銷售小于500臺機型銷售臺數平均庫存臺數26010076周轉緩慢的機型案例:XX分公司的庫存周轉情況庫存積壓緊急要貨庫存管理秩序混亂客戶滿意度降低在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低庫存管理要考慮訂貨周期庫存補足周期銷售預測誤差庫存補足周期性穩定性可以接受的斷貨水平考核指標考核方法考核對象考核頻率分公司/銷售公司庫存周轉天數銷售預測準確性前置時間波動緊急要貨次數庫存報告的及時準確平均庫存水平/日平均銷售預測銷售-實際銷售實際銷售目標前置時間-實際前置時間實際前置時間每月緊急要貨次數庫存盤點準確性庫存報告提供及時型，分析準確性分公司經理銷售公司銷售方案員分公司銷售儲運部制造部/供給部銷售公司銷售方案員分公司經理分公司產品會計分公司庫存管理員/物料部分公司產品會計/銷售公司銷售方案員每季每季每季每月每月一個公司的庫存考核指標目標庫存設置A.確定銷售量〔每天或每周〕B.確定庫存目標確定控制目標必須考慮以下一些因素1.銷售人員拜訪頻率2.關貨天數3.促銷情況4.季節性需求5.控制天數=〔拜訪周期+季節〕〔促銷平安天數+正常安全檢查天數〕6.控制目標=控制天數*每天銷售量C.確定訂貨數量本次訂單訂貨量=庫存控制目標-現有庫存-在途訂單量

期初存貨+期中進貨-期末庫存期末日期-期初日期銷售量=

建議采購訂單箱數量庫存控制目標箱數平安庫存箱數實際可用庫存箱數在途訂單箱數預測每天銷售箱數庫存實有箱數庫存控制目標天數平均訂單間隔天數訂單到貨間隔天數×‖

+_++加強對分銷商的庫存管理建立目標庫存控制客戶進銷存管理日期日期日期日期日期日期產品名稱規格進銷存進銷存進銷存進銷存進銷存進銷存客戶拜訪記錄客戶情況反響案例分析有一家零售點從一家批發商購置洗衣粉因為每天銷售量為20箱，所以準備購置140箱。但是，批發商提供了折價優惠，也就是說，如果一次購置一個月的銷售量，就按8折提供。于是這一家零售點就決定購置560箱。于是,一個星期之后剩下420箱洗衣粉。這420箱是屬于什么庫存?。案例分析2有一家零售店從一家批發商購置洗衣粉一周的平均銷售量為80-180箱不等，平均為140箱。變動系數為0.1。為了使得缺貨率低于0.27%,這一家零售店定了150箱。多余一周平均的10箱屬于什么庫存?此時的缺貨率是否滿足0.27%的要求?。四.銷售物流管理和整合物流概述物流戰略與物流管理流程銷售物流管理與整合物流管理就是要在顧客效勞水平與本錢間找到平衡點顧客效勞水平物流本錢效勞水平提高,本錢會增加,本錢降低,效勞水平會下降,要顧客滿意度不降低情況下,降低本錢效勞滿意度不降低但本錢降低企業物流體系目標策略流程資源方案管理實施控制物流概述

物流源于軍事領域，在1905年就有人明確地提出并解釋物流這個概念，在第二次世界大戰中物流理論和方法得到完善。物流的起源物流的定義物流指從采購、物流管理、生產、包裝、裝卸、保管到銷售、配送等諸種活動的整合。它是影響企業活動經營活動中的效率和效益上下的主要因素之一，被稱為“第三利潤源泉〞，引起企業經營者的普遍重視。將傳統儲運的功能進行集成，形成物流的功能傳統儲運的功能儲存運輸裝卸包裝加工信息增值效勞儲運物流現代物流與傳統儲運功能的關系未能實現集中采購、進貨落后的企業物流管理未能實現統一的存貨和庫存管理未實現統一的運輸安排，配送率低未能實現集裝單元化、標準化物流設施落后、科技含量低我國企業經營中存在的物流問題物流成為企業經營的一項關鍵性本錢因素42.73%57.23%向企業外部支付的物流費企業內消耗的物流費總物流費11.55%60.15%28.3%材料費制造成本銷售費管理費自家物流費委托物流費企業物流本錢構成：物流-----經營上的黑暗大陸及冰山一角轉移過程中缺乏可見性習以為常的浪費效益背反說物流總本錢：通過實現所有個別的本錢要素之間的最正確平衡，到達降低整個物流本錢的目標。物流管理是企業的第三利潤源泉物流成為經營的一項關鍵性本錢因素。問題/原因不正確的規劃缺乏相近的機器脫節的資源工人，機器，材料長設置時間和提前期大批量為了生產而生產忽略客戶需求長周轉期效率降低總提前期長長時間延誤校正返工客戶不滿意原材料庫存高在制品庫存高成品庫存高不必要的移動額外的處理浪費的類型增值非增值浪費著重在浪費上在生產中等待的時間動作處理時間次品庫存運輸產品流程人員重釋浪費的概念拉---------福特傳送帶--------客戶訂單客戶訂單拉供給商客戶庫存WIP過期庫存推需求驅動的“拉〞比照于傳統的“推〞流程長的設備等待復雜的生產控制長的供給前置時間高的過失率和覺察時間設備運轉滿負荷設備或生產線不平衡問題拖而不決庫存居高不下現狀反響受限問題所在：Forrester堆積放大效果DemandTimeDemandTimeDemandTimeDemandTime零售客戶制造廠分銷供應商客戶DemandTimeDemandTimeDemandTime影響大幅增加的可變性較差的溝通缺乏可見度人為錯誤流程局限(能力,批量)時間滯后需求的較小變化某金屬制品工廠現狀優化后物流網絡總本錢:$69,500,000客戶的平均距離：750Miles總本錢:$61,800,000客戶的平均距離:315MilesIsthereopportunityinyournetwork?通過優化及平衡各種重要參數，降低本錢

和改進效勞全球物流費用比較一覽表

國家和地區GDP(10億美元)物流成本(10億美元)物流成本占GDP中國大陸425071816.9%中國臺灣3084013.1%新加坡851213.9%日本308035111.4%美國808384910.5%英國124312510.1%中國香港1752413.7%

物流整合的內容

作為公司競爭策略價值功能本錢一體化的供給鏈管理采購、生產銷售銷后效勞引進優秀第三方專業效勞規模、本錢先進的技術

物流整合的內容

物流模式的設計效勞水平確實定物流渠道組織配置倉庫數量和地點確定物流運作規劃建立合理的流程運輸方式確實定調度系統確實定簡化環節和合理的資源整合IT系統的規劃asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactoryLocationfLDCTV&Audioinsamecity(22)eLDCTV(6)dLDCAudio(2)cCombineddistributionchannel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou

整合前RDC分布整合后12RDC12LDCs:BeijingChangchunChangshaChongqinFuzhouKunmingLanzhouLiuzhouShenzhenSuzhouWurumqinZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChangchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen總本錢比較有關物流的常用名詞名詞解釋倉儲和運輸倉儲和運輸是物流最基本的職能。距離比較遠的稱為運輸，距離近的叫做配送。不論運輸還是配送，倉儲是一個驛站，它把供應鏈物流連在一起。供應商貨物是供應商提供的，效益是對供應商選擇與評估的重要指標。供應商是整個供應鏈的基礎，也是物流里面比較容易忽略的問題。庫存控制庫存透明可以使供應商隨時知道貨物的情況，自動補貨。采購模式庫存補貨的方式取決于采購模式。物流信息處理物流信息處理要通過信息操作平臺進行。包裝包裝包括運輸包裝和產品的銷售包裝兩部分。流通加工物流的流通加工跟生產線上的加工不一樣，流通加工只是貨物在流動過程中的一些加工，比如貼上防偽標志和公司的標志等一些簡要加工。裝卸和搬運每次入庫、出庫都要裝卸，倉庫內部也要進行一些貨物的搬運，這些也是物流的基礎功能。物流系統的根本功能〔1〕物流功能功能細分主要業務一般特點運輸運輸配送集貨、運輸方式和工具選擇、路線和行程規劃、車輛調度、商品組配、送達分揀、揀選、選擇方式和工具選擇、路線和行程規劃、車輛調度、商品組配、送達干線、中間運輸、中長距離、少品種、大批量、少批次、長周期、功能單一支線、前端或者末端運輸、短距離、多品種、小批量、多批次、短周期，功能綜合。儲存倉儲管理庫存控制收貨、檢驗、分揀、保管、揀選、出貨對庫存品種、數量、金額、地區、方式、時間等結構的控制儲存管理：對確定的庫存（動態、靜態）進行管理儲存決策：確定儲存組合（什么、多少、何時、哪里）等裝卸裝上卸下搬運將流體裝入載體將流體從載體中卸出將流體從一個地方短距離搬到另一個地方與發運相關聯與到貨相關系與載體的換裝或者轉移相關聯物流系統的根本功能〔2〕物流功能功能細分主要業務一般特點包裝工業包裝按照生產和銷售需求規格，用不同于產品的材料將產品包裝起來，使之成為一個完整的產品。方便批量生產銷售包裝按照市場需求規格，將產品用印有必要產品信息的包裝材料進行包裝、促進銷售方便使用和銷售物流包裝按照物流運作要求，用具有足夠強度、印有必要物流信息的包裝材料將一定數量的商品進行包裝，以及包裝加固、打包。方便物流運作物流系統的根本功能〔3〕物流功能細分功能主要業務一般特點流通加工生產型加工剪切、預制、裝袋、組裝、帖標簽、洗凈、攪拌、分割、稱量在流通過程中進行的生產性活動，以完成生產過程促銷型加工烹調、分級、貼條形碼、分裝、拼裝、分割、稱量在銷售過程進行的生產活動，以便促銷。物流型加工預冷、冷凍、冷藏、理貨、拆解、貼物流標簽、添加防蟲防腐劑在物流場所進行的生產活動，以利物流，保護商品物流信息要素信息五大要素信息（流體、載體、流向、流量、流程）涉及物流全局的信息管理信息物流企業或者企業物流部門人、財、物等信息涉及物流組織內部信息運作信息功能、資源、網絡、市場、客戶、供應商等信息涉及物流過程與市場的信息外部信息政策、法律、技術等涉及物流環境的信息物流系統的流程結構物流系統目標什么樣的系統才是優化、合理、科學的？1.效勞性目標2.快捷性目標3.低本錢與高效目標4.平安性目標效勞性目標效勞性目標是物流系統所要到達的一個主要目標，其是指物流系統能向用戶提供各種效勞。效勞性目標主要有：〔1〕能向用戶提供多種信息效勞；〔2〕能向企業的不同部門、不同層次和不同環節提供多種信息效勞；〔3〕具有信息的及時反響功能。快捷性目標物流系統要能依據客戶的要求，把貨物按質按量準時地送到用用戶所指定的地點。這就要求企業在物流系統中設立快捷反響系統，以實現快捷目標。其構成主要包括有：〔1〕快捷的配發貨系統；〔2〕快捷靈活的運輸系統；〔3〕有效的庫存管理系統；〔4〕自動化的分揀、理貨系統；〔5〕快捷、靈活的進貨系統，包括訂、收貨系統；〔6〕方便、靈活、及時的信息效勞系統。低本錢與高效目標〔1〕有效地利用面積與空間；〔2〕科學合理地選擇運送工具和線路；〔3〕保持合理的庫存規模和結構；〔4〕選擇適宜的系統軟件；〔5〕堅持科學的管理。平安性目標〔1〕物流作業的平安性。〔2〕信息系統的平安性。主要包括：操作系統的平安性目標防火墻系統的平安性目標操作人員以及內部人員的平安性目標內部網用戶的平安性目標程序的平安性目標數據庫的平安性目標。〔3〕其他。如防盜等。如何評價企業物流系統的管理水平顧客所期望的效勞水平現貨價格物有所值質量選擇范圍方便的時間容易停車售貨員有豐富的產品知識明確的產品信息良好的購物環境商品在店內容易找到醒目的標識和包裝如果缺貨很容易訂貨購物愉快對工廠物流的要求時間：訂貨之后至取貨之間的「前置時間」(Leadtime)縮短，包含訂貨傳送、訂單處理、發貨準備、貨品運送等。可靠性(Dependability)：可靠的、準時的配達效勞能力。溝通(Communication)：供貨商本身與客戶的雙向聯系，含括設定效勞水準的承諾、延誤時的應變措施及隨時追蹤查詢訂貨運送體系。便利(Convenience)：提供具變動彈性的效勞水準。來自顧客對效勞和配送的要求從供給角度看物流公司的供應鏈整合公司供應鏈新產品開發采購訂單處理生產物流與運輸計劃預測銷售與營銷客戶服務整合方法信息技術存貨精確率接近99.9%存貨減少高達50%直接勞動力節約高達40%間接勞動力節約15%空間利用率增加20%訂單的精確度98%以上先進物流信息系統WMS為供給鏈管理帶來的好處物流管理部門物流部物流規劃運輸管理倉庫管理方案單證跟蹤分析企業物流管理組織的技能，交流能力，了解管理人員的崗位、職責和表現，分析組織的結構，以了解企業是否有適宜的組織及人力資源開始這方面的工作分析現時物流管理的商業流程，這方面將可以了解美的是否有促進業務的工作流程了解現時物流系統的結構與設施，分析其對業務開展的影響了解支持系統的信息系統，以及系統之間如何互相地集成和支持業務流程物流組織結構與職能劃分工作流程物流系統根底設施信息系統支持企業物流管理系統考察企業物流管理的現狀主要從以下四個方面系統地展開

SalesOperationsDistributionSuppliersConsumerCREDITCARD123456789012123456789012VALIDFROMGOODTHRUXX/XX/XXXX/XX/XXSFRESHWATERXX/XX/XXXX/XX/XXProcurement戰術層戰略層年小時年小時作業層戰略層：〔處理對公司有長遠影響的決策〕倉庫和工廠的數量、布局和能力，物料如何在物流網略中流動等方面的決策。戰術層：〔處理的決策一般每季度和每年都要進行更新〕。采購和生產決策、庫存和運輸策略作業層：〔日常決策〕方案、估計提前期、安排運輸路線、裝車。構建物流三個層面物流系統及其分類

按照物流活動的各個環節，物流系統分為五種類型〔1〕供給物流〔2〕生產物流〔3〕銷售物流〔4〕回收物流〔5〕廢棄物流按照物流功能的不同，物流系統可以分為:(1)物流作業系統(2)物流信息系統采購物流生產物流銷售物流生產采購銷售企業物流類型采購物流采購流程生產方案采購方案采購方案驗收入庫送貨，收貨訂貨合同采購物流

供貨商供貨商供貨商供貨商供貨商批發商專營商批發商批發商采購部倉庫

生產物流

JIT技術看板管理成組技術

日本物流6無改善法

不等--閑置時間為零不碰--不與物品接觸不動--縮短移動距離，次數不想--操作簡便，標準不找--按規定入位不寫--無紙化半成品存貨本錢等待本錢運送本錢生產物流本錢點銷售物流流程銷售部倉儲庫房運輸客戶訂單發貨單送貨提貨銷售物流本錢點

銷售訂單總量銷售覆蓋范圍，送貨距離訂單大小送貨要求，時間，卸貨訂單有效性銷售預估準確性銷售波動保質期要求包裝要求收，驗貨方式物流作業系統

①運輸物流子系統。②倉儲物流子系統。

③裝卸搬運子系統。

④包裝加工子系統。

⑤配送子系統。

物流信息系統①訂貨系統②收貨系統

③庫存管理系統

④配送系統

⑤發貨系統

企業物流戰略物流布局物流資源和機構使用倉庫戰略運輸戰略配送戰略信息化戰略確定適宜的倉庫數目確定每個倉庫的地理位置確定每個倉庫的規模為產品分配倉庫空間確定各倉庫為顧客提供哪些產品倉庫數目運輸時間的縮短，提高了效勞水平平安庫存的增加，導致庫存本錢增加管理費用和準備本錢的增加外向運輸本錢〔倉庫到顧客的運輸本錢〕的下降。內向運輸本錢〔供給商到倉庫的運輸本錢〕的上升。物流網絡構建戰略決策研討:如何進行物流布點來降低公司物流本錢銷售量占公司比例累計占公司比例物流費用占公司費用比例累計占公司比例物流配送次數平均批次規模平均批次費用緊急要貨次數斷貨次數地區1地區2地區3地區4地區5地區6地區7地區8地區9地區10統計一:地區別銷售量占公司比例累計所占比例物流費用占公司費用比例直接配送點個數平均每個點費用物流配送次數平均批次規模平均批次費用產品1產品2產品3產品4產品5產品6產品7產品8產品9產品10研討:如何進行物流布點來降低公司物流本錢統計二:產品別*典型的范圍，數字經調整

整個供給鏈的庫存將下降10%~30%*運輸本錢將下降5%~15%*整個供給鏈的運作費用將下降10%~25%*采購生產運輸效勞供給商消費者客戶原材料采購將減少6%~12%*根據埃森哲的研究說明，在加強對整個供給鏈的管理可以大大降低企業的庫存和運輸本錢，提高企業的長期競爭力。第三方物流促進“內部生產〞程度降低最常用的物流外包工程Source: Acomparisonoftheuseof3PLservicesbylargeAmericanmanufacturers貨主間的整合費率的談判船隊管理/動作承運商的選擇貨物的退貨貼標簽/重新餃訂單管理訂單過程顧客的庫存補充產品測量產品的組裝/裝飾物流信息系統倉庫管理美國公司使用3PL效勞的百分比%傳統的運輸，分銷〔配送〕和增值效勞仍然是第三方物流的重點價值運輸合同/分銷1995-2000物流外包供給鏈管理的集成1985-19952000+效勞簡單的功能多功能多功能集成，增加寬度和復雜性關系交易長期的協議戰略合作伙伴大至的方向涉及的范圍本地/地區性跨區域全球化，門到門的區域競爭趨勢分散合并/聯盟仍然比較分散，但是，通過戰略聯盟使小型變大核心力資產和過程執行從資產型向信息型轉變以信息和知識為主買方價值減少地域擴張優化本錢及優化效勞……第三方物流的演變過程是由過去簡單的契約式物流向集成式供給鏈管理開展策略戰略3PL3PL正由于這種變化，第三方物流業的開展將由目前的經合同為根底的物流轉向以供給鏈管理為根底的物流業務效勞內容〔一〕第三方物流主要效勞內容業務效勞內容〔二〕第三方物流主要效勞內容運輸本錢產品損失

壞貨本錢平安存貨本錢倉儲本錢Source:TNTLogisticsChina,2000管理費用企業與第三方物流本錢比較選擇物流夥伴的條件2.須符合本錢目標3.具組織及管理能力5.可明查過去類似物流服務成功案例6.有善用到科技工具去輔助物流作業7.有廣泛的整體物流服務8.要能全力滿足顧客須求9.要熟悉於此產品的物流經驗1.與營運策略相容4.有穩健的財物結構選擇物流夥伴的條件:何謂第四方物流？4PL制造監管及制造管理運輸管理分銷管理網絡管理/最佳客戶服務及訂單管理采購及存貨管理策略及計劃資訊科技第四方物流效勞者是一個供給鏈的整合者，集合及管理眾多的物流資源、設施及技術去提供一個完整中立的供給鏈解決方案。第四方物流公司的競爭模式和手段第四方物流公司的競爭模式和手段內設內部物流運作客戶共享資源服務供應商3PL供應商4PL傳統外包

3PL供應商商業流程管理客戶客戶連接物流交易專業平臺和信息平臺第一方物流與第三、四方物流的關系考核第三方物流的KPI指標1、運輸方案

需求滿足率：客戶的物流需求〔包括一些額外的物流需求，比方不常見路線的運輸、零星的貨物運輸、增值效勞要求等〕能夠及時滿足的比率。

需求滿足率=需求得到滿足的次數\總的需求的次數。2、運輸過程

1)、貨物及時發送率：一定時期內第三方物流企業接到客戶訂單后，及時將貨物發送出去的次數與總訂單次數的百分比來表示。設時段T內，及時發貨次數為Ni，總的訂單次數為Nt，那么及時發貨率為：Pi=Ni/Nt。

2)、貨物準時送達率：按照客戶的需求在規定的時間內將產品平安準確地送達目的地。設時段T內，準時送達數為Nd，總的訂單次數為Nt，那么準時送達率為：Pd=Nd/Nt。

3)、貨物完好送達率：按照客戶的要求在規定的時間內將客戶訂購的產品無損壞的送達客戶手上。設時段T內，完好送達的次數為Nw，總的訂單次數為Nt，那么完好送達率為：Pw=Nw/Nt。對這個指標應該是很高的，應該到達100%。

4)、運輸信息及時跟蹤率：每一筆貨物運輸出去以后，第三方物流企業向客戶反響運輸信息的比率。該數據的計算可以根據在時段T內，跟蹤了運輸信息的次數為Nn，總的訂單次數為Nt，那么運輸信息及時跟蹤率為：Pn=Nn/Nt。這個指標要求也比較高，應該是100%。3、庫存過程

1)、庫存完好率：某段時間內倉庫貨物保存完好的比率。具體計算為T時間內，完好庫存為n，總庫存數為N，那么庫存完好率=n/N×100%。

2)、庫存周報表準確率：每周的庫存周報表的準確率也是物流效勞績效的KPI指標之一。具體計算為：在T時間段內，庫存報告的準確次數除以總的庫存報告次數就是庫存周報表準確率。

3)、發貨準確率：倉管人員根據訂單準確發貨的百分數。具體計算為：發貨準確率=1—在T時間段內錯誤的發貨次數/在T時間段內的發貨總數。4、客戶效勞

1)、客戶投訴率：在T時間段內，沒有收到貨物的客戶向客戶投訴第三方物流企業的比率。該指標的具體計算為客戶投訴率=客戶投訴次數/總的送貨總數。

2)、客戶投訴處理時間：一般為2小時。可以根據行業情形，適當調節。但如果客戶重復投訴，那么此權重應該加大。

3)、回單返回及時率：運輸單據在完成每筆業務后，運輸單據返回客戶的比率。一般客戶會每月要收回一次運輸單據以備查。5、財務指標

1)、失去銷售比率：反響了客戶未滿足既定需求的情況。可用失去銷售額占總銷售額的百分比來表示。

2)、第三方物流企業利潤率：在T時間段內，客戶支付給第三方物流企業的物流費用減去第三方物流企業為完成這些物流業務所支出的本錢的差比上T時間段內客戶支付給第三方物流企業的物流費用的比率。具體計算為第三方物流企業利潤率=〔收入-本錢支出〕/收入。

3)、運輸/庫存破損賠償率：在T時間段內，由于運輸、倉儲所造成的貨物破損賠償占在T時間段內的物流業務收入的比率。具體計算為運輸/庫存破損賠償率=貨物破損賠償費用/業務收入。

銷售物流管理和整合銷售物流的概念

銷售物流，又叫做分銷物流(PhysicalDistribution)，是銷售過程中的物流活動，是伴隨銷售而進行的物流活動，具體是指將產品從下生產線開始，經過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個產品實體流動過程。基于供給鏈過程的物流分類P&G？中國銷售物流系統案例分析簡述P&G〔中國〕的銷售物流系統。供給商寶潔公司SHELF貨架CUSTOMERS客戶P&GSUPPLIERSCBD客戶業務開展系統TOM全面訂單管理系統MRPII生產資源方案系統SBD供給商業務開展系統物流系統的結構示意圖根底性：組織、政策與策略、信息系統、設施等。功能性：物料管理、庫存控制、運輸、倉庫等。結構性渠道設計、網絡分析等全局性客戶效勞P&G？銷售物流系統P&G？銷售物流的內容與環節產品包裝產品儲存貨物運輸貨物配送裝卸搬運流通加工物流信息分銷物流網絡規劃與設計貨品管理物流網點內部物流管理物流根本要素分銷物流的方式1)傳統送貨方式2)配送方式---〔案例：7-11便利店〕配送按配送主體不同，又可以分為二種：一種是企業自己配送；另一種通過第三方物流企業或配送中心配送。3)JIT方式--〔案例：蘇飛生產資料供給〕4)VMI方式---〔案例：戴爾模式〕銷售物流管理的概念、任務和目標

所謂銷售物流管理，就是對于銷售物流活動的方案、組織、指揮、協調和控制。具體的內容，主要包括以下幾個方面：〔1〕隨時收集、掌握和分析市場需求信息，包括需求量、需求分布、需求變化規律的供需態勢、競爭態勢，制定市場戰略和物流戰略；〔2〕根據市場戰略和物流戰略規劃銷售物流方式方案，規劃物流網絡布局；〔3〕根據物流網絡規劃，涉及籌劃銷售物流總體運作方案；〔4〕根據物流網絡規劃和銷售物流總體運作方案，設計規劃各個物流網點、進行網點建設方案、網點內部規劃〔庫區規劃、貨位規劃等〕、網點運作方案；〔5〕籌劃設計運輸方案、配送方案；〔6〕籌劃設計庫存方案；〔7〕籌劃設計包裝裝卸方案；〔8〕籌劃設計物流運作方案實施的方案、措施；〔9〕物流運作過程的檢查、監督和控制和統計、總結；〔10〕物流業績的檢查、統計和小結；〔11〕物流人員的管理、鼓勵；〔12〕物流技術的開發和運用等。銷售物流管理的目標，就是保證銷售物流有效合理地運行。既擴大市場、提高客戶效勞水平，又降低本錢、提高物流工作效率。銷售物流管理的概念、任務和目標〔續〕銷售物流管理應考慮的因素〔1〕首先要考慮擴大市場〔2〕努力提高客戶效勞水平〔3〕努力提高物流工作質量〔4〕努力降低物流本錢、提高物流工作效率〔5〕努力學習、開發和運用物流技術〔6〕把人的因素放在一切工作的首位銷售物流管理的環節〔1〕方案和規劃、籌劃 做方案，就是要解決一個“做什么、怎么做〞的問題。做方案的過程，就是一個調查實際、弄清問題、制定目標、形成方案、制定政策的過程。〔2〕組織和指揮〔3〕協調和控制銷售物流方案的制定 銷售物流的方式方案有很多種，從空間位置移動的角度看，可以分為傳統方式、自己配送方式、委托配送方式、準時化配送方式和供給商掌握庫存送貨方式共五種。銷售物流戰略1、自辦分銷物流戰略--〔海爾〕2、外包物流戰略--〔案例：美的空調〕3、配送物流戰略--〔華聯超市〕4、第三方物流戰略--〔P&G〕5、JIT送貨戰略---〔上海通用汽車〕6、無庫存分銷戰略倉庫與庫存戰略倉庫各項關鍵運作指標

KPI1-盤點準確率定義：每月盤存箱數差異與系統實際盤存箱數的百分比考核標準：99.9%計算方法：KPI1=實際盤存數/系統庫存數*100%KPI2-破損率定義：操作中發生的累計破損量與累計操作量的百分比考核標準：不超過0.1%計算方法：破損率%=操作中發生的累計破損量/累計操作量*100%KPI3-收發貨不及時率〔車輛到達15分鐘以內收發為合格〕定義；每月收發貨不及時單數與每月收發貨總單數考核標準：2%計算方法：每月收發貨不及時單數/每月收發貨總單數運輸本錢與倉儲本錢的比較運輸單位本錢配送距離倉儲單位成本單位成本010020030040054321配送經濟效勞半徑運輸方式采用各種運輸方式及其特點1表6-12001年中國貨運規模及不同運輸方式的比重[1]指標公路運輸鐵路運輸水路運輸航空運輸全國貨運噸公里數（億）6179.8914274.4924860.2243.4545358.05比上年增長（%）0.87.044.79.714.87比重（%）13.6231.4754.810.1100各種運輸方式及其特點2鐵路運輸

不受天氣影響，穩定、安全、節能、對環境污染小；具有定時性；中長距離運貨費用低廉；可進行大批量運輸；可連續不斷進行高速的晝夜運輸；鐵路網絡遍布全國，貨運可直達的范圍廣。

運費缺乏伸縮性；短距離貨運的費用昂貴；貨車編組、轉軌費時；不能進行門對門服務；車站固定不能隨便停車；貨物滯留時間長；不適宜緊急運輸。公路運輸空間和時間方面具有充分的自由性，不受路線和停車站的約束；貨物損傷、丟失和誤送的可能性很小；購置汽車費用有限

運輸單位小，產生不了大批量輸送的效果。動力費和勞務費較高。容易發生交通事故。。。船舶運輸

能耗少，污染小，在大批量和遠距離的運輸中價格便宜，可以運送超大型和超重物，且貨物可以散裝上船。

速度比較慢，航行周期長；易受天氣影響，航期不能保證，建設港灣要花費高額費用，貨物裝卸搬運費用也較高。

各種運輸方式及其特點3航空運輸

速度快，因為時間短，貨物損壞少，特別適合一些保鮮物品的輸送；航空運輸不受地形限制，對貨物包裝的要求不高航空運輸的費用高，運輸重量小，機場建設成本較高、數量少，離機場距離比較遠的地方難以有效利用航空運輸。管道運輸

基本沒有運動部件，維修費便宜。管道一旦建成，可以連續不斷地輸送大量物資，不費人力，運輸成本低。管道鋪設可以不占用土地或占地較少。此外，具有安全、事故少、公害少等優點。

在輸送地點和輸送對象方面具有局限性，專用性強，一般只適用于氣體、液體，如天然氣、石油等的運輸。客戶處交貨時間起運地點卸貨地點1卸貨地點2卸貨地點3客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5動畫送至運達地點的時間當地交貨時間送至運達地點的時間+

當地交貨時間

=運輸時間物流配送頻率與批次規模的矛盾物流頻率批次規模要在物流周期與批次規模間找到最正確點衡量物流績效的三個指標1.物流本錢率2.庫存周轉率3.顧客效勞水平物流本錢率物流本錢率=年物流本錢總額/年銷售額物流費用構成物流本錢=庫存本錢+運輸本錢+管理本錢庫存本錢=存貨資金本錢+倉儲本錢+跌價本錢+壞損本錢運輸本錢=車輛本錢+能耗本錢+人員本錢管理本錢=業務性本錢+人力資源本錢+行政管理性本錢運輸費用運輸本錢l)運輸費用工廠到客戶運費工廠到配送中心短途費工廠到配送中心長途調撥費配送中心到客戶配送費用各種鐵路運雜費2)貨物保險貨物保險費用庫存本錢l)缺貨本錢〔一般的計算標準是缺貨本錢是開發一個客戶本錢的25%〕2)庫存資金占用〔成品、原料〕3)物流設備折舊費4)産品過時損失5)倉儲保險費6)倉庫人工費7)倉儲租金8)庫存稅金9)搬運費10)包裝費案例:西爾斯公司巧用人才降低庫存

西爾斯是美國老牌的零售企業，是美國三大零售企業之一。1993年西爾斯聘用了中將威廉·G·帕奇斯,威廉·G·帕奇斯是一位三星將軍，在“沙漠風暴〞戰中，他負責管理隊伍的行動和給養。西爾斯任命他為市場后勤高級副總裁。這個任命發出一個清楚的信號，西爾斯認為市場后勤在零售成功的戰斗中是至關重要的。新領導上任以后，西爾斯送貨上門的家電和家俱存貨地點由50個減少到了7個，從而也減少了3億美元的存貨本錢，同時減少庫存70%。整合供給鏈物流問題,不單純是物流本身,設計到銷售,訂單,采購,生產及庫存等領域要降低物流本錢,必須優化與整合企業供給鏈供給鏈整合開展的幾個階段階段:獨立供給鏈供應商采購生產控制分發客戶階段2:內部整合供應商客戶內部供應鏈原材料供應部生產控制采購分發階段3:供給鏈整合集成供應鏈客戶供應商內部供應鏈原材料、中間產品、產成品產能、交付方案信用、和約條款、發票零售商供給商客戶分銷商制造廠信息流物流資金流客戶需求、訂單、數量、信用退貨、返修、售后效勞、回收、處置付款信息流物流資金流企業供給鏈管理處理退貨將產品分發銷售區域總部HP從供給商收原料day60?銷售部將產品賣給渠道客戶

產品的市場價值降低〔LCM)區域庫存天數=110價格下跌價格保護退貨回HP退款處理day150退貨返回到渠道day160day200day1day110FGI過期產品打折銷售案例研究：HP打印機案例:供給鏈上的庫存本錢電子工業公司 年存貨周轉(日)菲力浦 1997 54.5索尼 1997 59.0日力 1997 67.5三洋 1996 79.2NanTai 1996 35.4東芝 1996 71.5Eenith 1996 72.5

平均 62.8北京東方電子集團 1997 132.4

汽車工業公司 年存貨周轉(日)通用汽車 1997 28.7福特汽車 1996 20.6克萊斯勒 1996 32.9Denso 1997 23.6Calsonic 1996 16.6Kayaba 1996 27.5Eexel 1996 26.6Valeo 1996 27.6Magra 1997 31.8

平均 26.2重慶長安 1996 76.5在存貨和在生產產品上，國內企業還有很大的提高余地，它將能帶來持續的本錢減少和運營效率的提高訂單處理本錢運輸本錢庫存本錢庫存管理本錢庫存能力需求-80%-10%-60%-3%-60%針對分銷/零售商生產商庫存本錢庫存管理本錢分銷/零售商獲得的利益對分銷/零售與生產雙方的利益生產商獲得的利益+42%99.7%+20%利潤率商品效勞能力利潤率97.5%歐洲的經驗數字供給鏈協作是一個“多贏〞的結果–制造商、分銷商和零售商多從中受益資料來源:羅蘭貝格供給鏈上各個環節0.9%0.9%2.5%營銷時機本錢的節省整體本錢降低潛力3.4%營銷物流整體潛力3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用標準高效補貨高效管理“物流〞“信息流〞全面供給鏈管理7.510.0實行后的物流本錢實行前的物流本錢全面供給鏈協作帶來的本錢降低潛力[零售價的百分比]+物流本錢的25%=生產商零售商國際的經驗說明，供給鏈協作所帶來的本錢降低潛力達商品零售價格的3.4%某公司通過優化供給鏈管理實現成本降低-23%供貨時間減少-75%車輛的利用率提高+15%可獲得性提高+9%庫存水平降低-23%戴爾的運作模式第一階段訂貨階段第一步：定貨處理第二步：預生產第三步：配件準備第四步：裝配第五步：測試第六步：包裝第二階段生產階段第七步：發貨準備第八步：發貨第三階段發貨階段戴爾的直銷流程

戴爾公司直銷模式業務流程

財務系統DF集成系統物料采購管理系統物料調劑中心網站保稅物流中心生產線訂單確認系統工程文件系統貨運系統制造管理系統訂單配置現有庫存記錄lu錄lu錄庫存信息庫存信息貨運刷新收料記錄物料需求供給計劃訂單生產計劃材料清單(BOM)

刷新貨運庫存記錄貨運信息完成成品戴爾公司的供給物流戴爾物料采購供應商I安排生產供應商II安排生產供應商III安排生產貨運或第三方物流貨運戴爾生產線選擇供應商下采購訂單保稅倉庫戴爾物流部門戴爾公司的生產物流

確認訂單輸入確認各生產線物料庫存信息確認保稅物流中心庫存信息確認與工程文件系統連接無誤數據集合并整理各靜態系統參數在途中物料確認更新靜態參數？更新態參數？運行程序進行更新運行程序進行更新生成初始計劃計劃員初審計劃滿意生成并保存計劃A

是

是

是

否

否

否戴爾公司的生產物流

A訂單生產計劃制造管理系統實時刷新庫存將原料轉為成品各生產線之間物料調劑完成調劑并更新庫存記錄物料配送中心網站運行并產生物流配送中心備料指示文件公司生產線收料并更新庫存記錄結束束圖5戴爾公司的生產物流戴爾公司與FedEx的物流流程(銷售物流)

戴爾電腦公司提供FedEx連接提供再現商品目錄主頁服務器內容更新得到付款確認發出訂貨確認通知發出送貨通知消費者瀏覽商品目錄網上訂貨付款得到訂貨確認FexdEx服務內容更新產生貨物跟蹤號碼查詢接受貨物跟蹤請求自動編制條形碼揀貨包裝分類組配印制發運標簽裝運配送收貨得到送貨確認得到售貨確認物料管理中的ABC分析法

“重要的少數，不重要的多數〞在庫存控制上的運用，抓“重要的少數〞是關鍵。ABC分類就是對物資進行統計，排隊和分類以找出管理重點的科學方法。物料ABC分析法〔1〕分類A類：品種小，資金占用比例大。品種10-15%，資金約占75-80%。B類：介乎A、C之間的物資。品種20-30%，資金15-20%。C類：品種繁多，資金占用比例小的物資。品種60-65%，資金占5-10%。物料ABC分析法〔2〕A類物資品種少，占用資金多，是管理的重點，必須計算每種物資的訂貨量，盡快縮短供給間隔期。選擇最優的訂購批量，力求收庫存壓縮到最低水平。C類物資品種繁多，占用資金小，可以適應集中大量訂貨，以簡化訂購工作，節省訂購費用；統計、檢查、定額控物也卻可以采取粗A類為粗略的方式，力求簡廉價行。以提高管理效率。B類物資的重要程度及管理要求介于A、C兩之類之間。物料ABC分析法

〔3〕特點采用ABC分類法進行庫存物資分類，有利于實行物資和資金的重點管理，簡化管理工作，提高管理效率。用于產品生產，可以促進生產有重點地進行，用于高品、資金多物資儲存可以管好物資，節收資金占用。物料ABC分析法A類B類C類與貨物品種百分比100%與總金額百分比存貨金額分配圖10351006590100〔4〕ABC分析法運用1、管制程度不同嚴格嚴密管制A類，正常管制B類，最簡便的管制措施管制C類。2、存貨記錄不同嚴密管制A類物，精確完整的記錄正常、良好記錄B類物品C類貨物僅需簡便記錄。

物料ABC分析法物料ABC分析法〔4〕ABC分析法運用3、優先權不同A類物品要在各方面具最優先權。〔訂貨、資金、發放〕B正常處理，急迫之時才具有優先權。C最低優先權。物料ABC分析法

〔4〕ABC分析法的運用4.程序不同對A類貨物，要審慎準確地判斷定購點可訂購批量，經常檢查是否可以減少存貨。對B類貨物，要合理確定訂購點和經濟量。檢查周期3-4個月，或出現大轉變時。對C類貨物可以靈活的方式，不一定嚴格地按方式化確定定購點和經濟批量。有些物資的訂購量可以稍為大些。物料ABC分析法

〔5〕分析法的進行步驟A.確定目標多分析對象的工程在200項以下時可以全部工程都作分析。當分析對象的工程太多時，應采用抽樣法抽出200項加以分析。B.搜集資料、名稱、表式、要點、資料來源等。C.核對資料。物料ABC分析法〔5〕分析法的進行步驟D.按多、少、大小順序排列。E.制作分析卡：

F.制作分析圖表。

物質編號單價(a)每年預計需用量(b)全年使用額=a×b繪制一張ABC分析表下面舉一個簡單例子，只用10項貨品去單釋如何作出ABC分析法。第一個步驟先列出貨品名目其每年用度，然后把每年用度與單位或本錢相乘，跟著按每年最高幣值用度，把貨品排列次第，編上號數。一如表所示。貨品每年用度單位成本