突破商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)瓶頸——商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略突破\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［開(kāi)發(fā)瓶頸］的文章"開(kāi)發(fā)瓶頸

——\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)成功招商\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［攻略］的文章"攻略(核心閱讀提示)在近幾年的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)熱潮中，商業(yè)資本高速圈地，追逐更大市場(chǎng)份額的客觀要求刺激了\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。由于\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的特殊屬性，其開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)不是由銷(xiāo)售來(lái)驗(yàn)證，而是由招商成功與否來(lái)最終決定的，因此前期策劃與招商成為確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開(kāi)成功的、系統(tǒng)的招商手段。本篇專題從闡述\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)介紹\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)如何成功招商。

一分鐘摘要

一、\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)（招商特點(diǎn)圖）二、\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)（七大誤區(qū)圖）三、\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)招商核心要決（五大要決圖）四、\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)(6個(gè)要點(diǎn)圖)

(正文)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開(kāi)發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見(jiàn)。然而\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)部分的正式開(kāi)始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始就舉足輕重，毫不夸張地說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一、\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)

招商是\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［成功招商］的文章"成功招商。因此，對(duì)于\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，掌握\(chéng)o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的招商特點(diǎn)有利于\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。與傳統(tǒng)的商業(yè)招商相比，\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的招商的具有如下三大特點(diǎn)。

1、招商時(shí)間長(zhǎng)

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。（1）主力店群招商

主力店群作用主要有四個(gè)：①有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。（2）\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)招商與整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)

由于\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，招商要分主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。而確定這二個(gè)招商階段與整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)的時(shí)間關(guān)系至關(guān)重要。①主力店招商時(shí)間的確定由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；所以主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。②中小店群招商時(shí)間的確定中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。所以中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。商圈分析

市場(chǎng)定位

業(yè)態(tài)定位

主力店招商

規(guī)劃設(shè)計(jì)

實(shí)施建設(shè)

產(chǎn)權(quán)發(fā)售

中小店群招商

全面營(yíng)業(yè)

典型案例：位于石家莊鬧市區(qū)的財(cái)富商業(yè)中心是上海富陽(yáng)操作的商業(yè)項(xiàng)目之一。上海富陽(yáng)在前期進(jìn)行了縝密的市場(chǎng)調(diào)研后，確定了項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位，并積極展開(kāi)了前期主力店的招商運(yùn)作，以此建立了“以招商牽動(dòng)銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先，將商業(yè)價(jià)值有限的地下部分和商業(yè)裙樓頂層作為開(kāi)發(fā)商保留物業(yè)，通過(guò)前期積極的招商推廣后，成功簽約了一家北京知名的大型超市賣(mài)場(chǎng)和廣州大型的餐飲集團(tuán)。上述商家的進(jìn)駐為商場(chǎng)后續(xù)的經(jīng)營(yíng)提供了堅(jiān)強(qiáng)的保障，另一方面對(duì)投資者在心理上也起到了降低風(fēng)險(xiǎn)的作用。接著，將商業(yè)價(jià)值較高的地上一層至三層部分進(jìn)行了分割切小，輔之于“CBD旺鋪”的概念推出銷(xiāo)售，由于主力店的成功招商，投資客對(duì)店鋪反應(yīng)較好。

2、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)。大多\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商規(guī)劃不到位。3、項(xiàng)目招商最好由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操作

專業(yè)人做專業(yè)事。\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實(shí)中，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。典型案例：光明廣場(chǎng)堪稱廣州MALL概念盛行時(shí)代的代表作。然而，由于種種原因作為率先提出MALL概念的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，僅9層的光明廣場(chǎng)從規(guī)劃到建成花了整整十年。2003年，光明廣場(chǎng)開(kāi)始了招商工作，這座總建筑面積近60000平方米的購(gòu)物中心銷(xiāo)售十分順利，2005年2月8日，光明廣場(chǎng)終于開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，但是好景不長(zhǎng)，試業(yè)不到半年時(shí)間，一半租戶就要求解約。在無(wú)計(jì)可施的時(shí)候光明廣場(chǎng)將項(xiàng)目委托給以旺場(chǎng)而出名的中華百貨，光明廣場(chǎng)成為中華百貨的第五家營(yíng)運(yùn)和管理經(jīng)驗(yàn)外輸伙伴，此前的四家是佛山東方廣場(chǎng)、三水廣場(chǎng)、東莞第一國(guó)際、福州萬(wàn)象廣場(chǎng)。中華百貨接手光明廣場(chǎng)使得項(xiàng)目的招商更有保障，項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)也走向正常軌道。

4、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)的復(fù)合業(yè)態(tài)增加了招商難度。但建立起品牌同盟，運(yùn)營(yíng)商不須花太多的廣告費(fèi)用即可成功招商。典型案例：2005年06月，國(guó)美電器董事長(zhǎng)黃光裕在北京與國(guó)內(nèi)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)大鱷，大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林共同簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，宣布將強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開(kāi)發(fā)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)。緊密型戰(zhàn)略合作關(guān)系主要包括三項(xiàng)內(nèi)容：u

萬(wàn)達(dá)集團(tuán)開(kāi)發(fā)建設(shè)的購(gòu)物中心，國(guó)美電器均保證以主力店形式全面進(jìn)入。u

國(guó)美電器從萬(wàn)達(dá)沈陽(yáng)商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)始，嘗試全新的經(jīng)營(yíng)模式，即開(kāi)設(shè)15000平方米至20000平方米的大店。u

雙方在\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域加強(qiáng)合作：國(guó)美開(kāi)發(fā)的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，萬(wàn)達(dá)可以經(jīng)營(yíng)；或雙方合作開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。類似的典型案例還有銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花。

5、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是關(guān)系\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。四、\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［商業(yè)地產(chǎn)］的文章"商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。?

最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；?

另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。2、項(xiàng)目分析

項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析：?

項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；?

物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；?

市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。3、商業(yè)定位

在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。4、業(yè)態(tài)組合

業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。5、招商推廣

業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。招商推廣的方式主要有以下幾種：（1）通過(guò)廣告媒體宣傳這是目前采用較多的方式，看到廣告后的客戶會(huì)來(lái)電來(lái)訪，通過(guò)他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶。（2）人員推廣包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛且更詳細(xì)，因而更能吸引人。（3）直接上門(mén)拜訪通過(guò)這種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的印象會(huì)更加深刻。6、商業(yè)物業(yè)管理

最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)管理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開(kāi)發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。

決策觀點(diǎn)：\o"點(diǎn)擊搜索所有