蘇州〔一級〕區域組織管控匯報碧桂園●蘇州區域2023年7月01

區域概況02區域管控思路及措施區域概況—根本信息區域自2023年10月正式成立，現下轄9個工程，16年市場占有率已達1.54%，17年區域合同銷售額力爭120億。2016年銷售額：23.9億4個項目市占率1.54%，排名262017年銷售目標：120億≥12個項目土地情況土地儲藏955.4畝，總貨值249億在建面積96.8萬㎡，本年可售貨值122億總編制人數180人(含未來領袖、碧業生)區域125人，工程55人員工平均司齡8月，中高層〔部門負責人及以上〕平均司齡15月〔截止，不含營銷人員〕人員情況蘇州區域1年9盤覆蓋蘇州無錫上海區域所屬市場商品房銷售總額：1552億(不含縣級市〕蘇州區域累計簽約銷售額：23.9億市場占有率：1.54%市場地位區域概況—組織架構區域副總裁王小軍區域總裁林強區域總裁直轄投資籌劃部張蕾運營管理部繆澤工程管理部郭書報本錢管理部王君采購部穆方君設計管理部凌賢綜合管理部胡冬冬財務資金部徐靜娜商業管理部管許耘營銷管理部施樂平物業公司陳康運客戶關系管理部黨軍輝昆山市工程迎春路工程〔王小軍〕陽澄湖工程〔魯登武〕裕元工程〔談利勇〕運東工程〔張駿〕蘇州市區工程花橋中宇工程〔單興海〕高鐵工程〔魯登武〕無錫市工程錢橋工程〔邱應欽〕璜土工程〔邱應欽〕上海市工程惠南工程〔蔣春暉〕區域平臺組織架構健全，各職能部門負責人均已到位投資布局圍繞環蘇州、環上海，目前已進入3個城市9個工程年度保底目標年度激勵目標土地投資額權益簽約凈利潤銷售回款58.6%39.1%18.2%50.0%39.4%2023年上半年合同銷售額46.87億，較去年實現翻倍式增長〔2023年23.9億〕，保底目標完成率58.6%，鼓勵目標完成率39.1%。備注：銷售額含合作工程、收購并購業績2023年上半年五大經營指標完成情況〔單位：億元〕土地投資額：上半年土地投資額共計36.4億，受限于區域市場的不確定性，整體完成一般銷售回款：上半年累計回款30.21億元，累計簽約回籠率為91.78%〔含草簽〕。做得好的工程：西溪碧桂園工程96.82%、萬科碧桂園工程93.14%。權益簽約凈利潤：上半年權益簽約凈利潤3.28億，其中給集團奉獻凈利潤多的工程為西溪碧桂園1.73億，萬科碧桂園工程0.89億。指標分析區域概況—經營狀況區域概況—經營狀況價值雙享工程16個月0.83億199人1.55億元66%同心共享投入人數同心共享投資金額平均累計年化自有資金收益率成就共享已發放獎金成就共享實現獎金同心共享回正周期1.90億成就共享達成工程成就共享周期獎金2個0.2億同心共享成就共享萬科碧桂園三千邑湖畔樾山西溪碧桂園江陰璜土工程高鐵新城工程昆山裕元工程7區投公司占項目公司股權比例5.00%10.00%5.00%5.10%4.06%9.68%0.22%區域概況—同心共享目前共7個工程已參與同心共享，已開盤4個工程平均累計年化自有資金回報率為66%，雙享機制在區域已深入人心。區投公司累計募集資金1.55億〔本金0.87億，滾投0.68億〕，已返本金0.35億，已發預分紅0.12億。區域概況—所獲榮譽萬科碧桂園工程榮獲碧桂園集團2023年度“齊鳴獎-卓越工程部〞獎項。工程靜態投資回報率≥170%，工程榮獲2023年吳江區銷售套數冠軍。183天開盤，366天清盤01

區域概況02區域管控思路及措施管控思路及措施—管控目標核心目標做實做強區域平臺實現組織驅動業務經營與管理雙豐收管控思路及措施—區域平臺定位管控思路及措施—工程定位管控思路及措施—組織管控片區管理投資先行，逐步做實片區；經營責任、管理責任下移，驅動一線開展新業務探索圍繞產城、商業、養老等類型進行組織重新設計；建立健全新業務版塊制度、業務流程體系片區執行總裁2018年經營目標區域直屬林強80無錫片區王小軍60昆山片區王勇60管控思路及措施—人才管理千人項目總強將計劃片區第二梯隊未來領袖碧業生新員工/新經理人培訓集團/區域輪崗內部競聘各類專項培訓以德為本德才兼備創造舞臺提供舞臺管控思路及措施—人才管理聚焦職能升級、聚焦業務痛點區域聯開工程、相互輪崗提升收并購項目流程標準化多重資金組合加快銷售回款加強經營數據分析財務指導經營，注重經營分析，發現問題（如資金運營、盈利能力等角度）持續優化回款模式及完善考核制度（因項目制宜）傳統融資、供應鏈融資等高效率、低成本多重組合收并購項目股權交割、資料移交，制定標準化動作，避免糾紛收購后歷史遺留問題追蹤及清理，投資和項目交底后，項目主導管控思路及措施—財務資金管控思路及措施—投資拓展扎根蘇州，拓展周邊城市依托蘇州現有工程，重點開展昆山、吳江，時機型拓展市區工程；積極拓展無錫市區及周邊縣級市。重點拓展環上海市場重點拓展環上海的昆山、太倉、啟東、海門等縣級市，時機型拓展上海市區工程。兩個聚焦聚焦蘇州市及其周邊；聚焦環上海。招拍掛市場關注蘇州招拍掛市場：責任到人，第一時間掌握掛牌消息借助大運營平臺，橫向打通溝通機制，支撐投資研判關注產交所掛牌及司法拍賣工程工程收并購加大對工程收購模式的研究與實踐，靈活運用多種收并購模式兩點關注關注招拍掛市場，關注工程收并購管控思路及措施—投資拓展商辦、酒店、養老多產品類型的拓展及開發依托蘇州區域現有工程，培育開展多業態產品類型的開發運營能力；在上海及蘇州市區拓展非住宅類工程。科技小鎮、特色小鎮等產城工程的拓展及開發組建蘇州區域產城開展部，重點拓展環上海的科技小鎮、特色小鎮，并開展產城工程的招商運營能力。兩種能力培育商業、辦公、酒店、養老等產品的拓展及開發運營能力；培育產城工程的拓展和經營能力。管控思路及措施—運營管理橫向協同縱向打通月度經營分析會半月大運營協調會每周職能部門溝通會雙周方案考核月度財務通報月度質量考核月度本錢通報物業每周走場物業季度檢查強管控強傳導強幫扶管控思路及措施—運營管理以計劃管理為主線，以策劃為工具，加強對區域、項目各類信息與資源的整合，最終實現區域、項目的經營目標。集團關鍵節點

區域主項計劃

條線專項計劃嚴控計劃二次策劃落地七前三后落地新項目快速啟動落實策劃信息管理完善運營周報機制加強信息對稱提供決策依據實現目標搶供貨、沖業績保進度、優質量高效運營管控思路及措施—設計管理強化項目設計管理持續跟進專業研發完善部門架構：形成縱向片區劃分，橫向職能支持的部門組織架構。明確崗位職責：完成崗位職責表，各崗位定位清晰，分工明確。持續學習成長：鼓勵采盤，組織新規范培訓，組織集團文件學習。通過例會形式完成學習分享。完整資料存檔：建立部門資料平臺，由專人負責各項目重要設計資料及集團下發文件存檔。片區設計管理模式：形成以片區設計大PM負責，以部門各專業組支持的項目管理模式。把控方案關鍵點：重點關注項目規劃及單體階段設計，注重核心要點把控。把控項目關鍵節點：強化設計管理的計劃管控，確保設計里程碑節點。專人專崗投資拿地：設立投資拓展組，專人專崗配合投資拿地設計測算工作。產品設計標準化：積極開展標準化建設工作，完成《區域標準化產品庫》及《蘇州區域剛需剛改裝修標準》設計管理標準化：梳理項目設計管理流程各節點，推進形成標準動作，提高設計管控質量。推進蘇州區域標準建筑做法，標準設計報建流程，完成區域標準銷售手冊（用于營銷培訓）等一系列標準化工作完善部門組織建設編制結算要求的宣貫課件，加強對項目及施工單位進行培訓開展設計聯動工作，推行預算包干制工程造價招標合約建立履約評價機制，從工程技術、成本合約等多維度評價注重工作時效，嚴控工作節點計劃，專業負責，責任到人成本管理注重成本預結算數據積累，建立蘇州區域成本數據庫與其他企業對標，學習其成本管控及優化經驗做法市政配套細化核心業務，量化業績指標提前介入方案審定，優化成本管控思路及措施—本錢管理兩個目標區域整體工程質量水平，進入集團前列確保集團新工期目標的實現三個提升提升區域管控效率提升工程人員意識和專業能力提升投標單位意識標前交底培訓、考試標準化蘇州區域展示區管控要求蘇州區域工程制度匯編●蘇州區域工程巡檢考核辦法●蘇州區域標桿實施辦法●蘇州區域工程策劃評審制度●蘇州區域首批材料進場驗收制度●蘇州區域工序質量停歇點管理辦法●蘇州區域工程拉閘管理辦法●蘇州區域工程樣板管理辦法蘇州區域新體系制度●鋁模板工程標準做法●鋁模深化設計標準化●水電精確定位標準做法●高精砌塊技術要求●預制墻板技術標準●截水系統做法指引蘇州區域項目管理標準動作蘇州區域標準合約界面蘇州區域標準施工做法安全技術統一標準（腳手架篇）管控思路及措施—工程管理管控思路及措施—SSGF落地合作資源庫團隊培養標準化建設反復考察、篩選，建立區域新體系合作資源庫培訓、考試、邀請集團幫扶指導，培養一批新體系管理團隊招標流程標準化〔標前交底、承諾函〕、清單標準化、工程管控標準化、產品標準化、運營管控標準化過程管控，制訂管控文件：展示區巡檢制度；案場巡檢制度；交付苑區巡檢制度；客戶關系管理板塊（大運營）考核制度。節點管控，制訂指引文件：審圖要點指引；開盤前風險排查；合同會簽指引；案場公示及宣傳指引；承接查驗制度；完美交樓制度；房屋保修指引。幸福回家5+1兩個支撐兩種堅持

支撐成立以項目經營單元為核心，立足片區服務，區域管理的組織建設平臺，形成內部人才梯隊。堅持堅持“客戶維溫九步法”堅持客戶體驗至上。支撐建立以全開發周期的管控體系及客戶全生命周期的服務體系。堅持堅持客戶體驗導向，以幸福5+1為根本,在客戶體驗環節創新管理。簽約首周回訪設計師面對面成熟社區參觀業主開放日精裝工藝部品開放預驗收、預收樓體驗拎包入住維保維修智慧生活幸福護航幸福成長幸福盈門幸福入住幸福守候+1幸福延伸管控思路及措施-客服管理管控思路及措施—物業管理讓客戶因物業而購房高客戶感知+高客戶滿意增強客戶信心，強勢支持營銷聯合審圖+聯合驗收+聯合品質提升+聯合維溫最正確協同，最好機制強執行、重效率、重效益價值雙享，付出即有回報助推品牌價值增值通過高端效勞口碑的傳播，讓物業效勞成為品牌價值不可分割的組成局部。平臺建設助力保證營銷策略做好基礎營銷管理工作，夯實執行動作，實現做一個成一個明確各職能板塊職責分工，建立長期有效的競爭機制，過程與結果管控并重明確區域管理平臺職能，建立有效的監管、幫扶、指導制度，強化項目考核接受集團專業線管控，合理高效開展營銷工作