汽車消費(fèi)特點(diǎn)及用戶類型汽車商務(wù)專屬〔一〕汽車的消費(fèi)特點(diǎn)及分析價值逐年降低汽車本身價錢高運(yùn)用費(fèi)用較高汽車使用消耗費(fèi)較高汽車消費(fèi)特點(diǎn)及用戶類型汽車商務(wù)專屬〔二〕影響汽車產(chǎn)品消費(fèi)的要素1、道路構(gòu)造2、油價上漲汽車消費(fèi)特點(diǎn)及用戶類型汽車商務(wù)專屬3、汽車運(yùn)用環(huán)境〔保險、停車〕汽車消費(fèi)特點(diǎn)及用戶類型汽車商務(wù)專屬4、區(qū)域經(jīng)濟(jì)5、售后效力缺乏創(chuàng)新認(rèn)識、效力認(rèn)識、用戶認(rèn)識〔三〕汽車用戶類型按車輛一切權(quán)分：集團(tuán)與私人集團(tuán)：公共機(jī)構(gòu)、商業(yè)性質(zhì)的企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)汽車消費(fèi)特點(diǎn)及用戶類型汽車商務(wù)專屬按用戶用途分類富人階層〔新貴人士+傳統(tǒng)勝利人士〕中產(chǎn)階層〔內(nèi)斂型中產(chǎn)者+張揚(yáng)型中產(chǎn)者〕小資階層〔價值樂趣者+感性主義者〕群眾階層〔傳統(tǒng)主義者+個人效率者+節(jié)省主義者〕用戶類型---富人階層人口學(xué)特征：占中國總體人群2%左右。家庭年收入200萬元以上。主要是房產(chǎn)投資商、公司CEO及合伙人、MBO企業(yè)主、礦主等，他們不一定有高學(xué)歷、但一定有艱苦的機(jī)遇。新貴購物觀：購車以C+、D級車為主。傳統(tǒng)勝利人士購車要表達(dá)本人的身份位置而且要嚴(yán)肅，以飛馳S、飛馳E、寶馬7L、寶馬5、奧迪A8、奧迪A6L、雷克薩斯LX等為主。新貴人士奉行較為極端的享樂主義，較為張揚(yáng)，購車以保時捷cayman或卡宴、寶馬Z4或X5、飛馳SL、奧迪Q7、VOLVOXC90等為主。汽車商務(wù)專屬飛馳汽車商務(wù)專屬S,81.8-255.8萬E,42.9-79.8萬寶馬汽車商務(wù)專屬43.56-77.86萬93.35-270.35萬奧迪，LC汽車商務(wù)專屬93.35-270.35萬寶馬z4奧迪Q7寶馬x5VOLVOXC90用戶類型---中產(chǎn)階層人口學(xué)特征：占總體人群17%左右。大部分生于1970年代，在32-45歲之間〔大學(xué)畢業(yè)10年以上〕；一線城市大約家庭年收入50-200萬元，二三線城市家庭年收入大約30-100萬元；受教育程度較高；已購房產(chǎn)、大部分已婚、有小孩。購物觀：內(nèi)心的矛盾決議他們把位置作為一種工具，擁有的座駕、配飾也作為一種位置展現(xiàn)。他們購車以偏低調(diào)的B+和C-為主，如VOLVOS40、凱美瑞、領(lǐng)馭、雅閣、新天籟、榮威750等；而張揚(yáng)型中產(chǎn)者個性張揚(yáng)，充溢熱情，有劇烈的進(jìn)取愿望，樂意展現(xiàn)和夸耀個人的勝利和位置，尋求刺激和冒險，購車以偏感性的B+、C-、高端SUV為主，如寶馬3、奧迪新A4L、皇冠、300C、邁騰、銳志、普拉多等。汽車商務(wù)專屬凱美瑞2024/1/2雅閣2024/1/2天籟榮威7502024/1/2寶馬3奧迪新A4L皇冠克萊斯勒300C邁騰游覽款銳志普拉多VOLVOS40用戶類型---小資階層人口學(xué)特征：占總體人群39%左右。大部分生于1970年代末1980年代初，26-32歲之間〔大學(xué)畢業(yè)5-10年〕；未婚，以同居為多；一線城市家庭年收入30-50萬元，二三線城市家庭年收入15-30萬元；供職外企小部門經(jīng)理、或?qū)I(yè)技術(shù)人員等。購物觀：共同特征是偏感性，有本人獨(dú)到的審美觀念。價值樂趣者注重明智購物，最大的樂趣即在于以破費(fèi)最少的本錢獲取最大程度的自我滿足，偏重B、轎車化MPV、轎車化SUV，如致勝、馬6、新君威、凱旋、畢加索、CR-V等。極致感性者，主要購買A+、A0+，追求新潮時髦和刺激、樂趣，喜歡夸耀，購物時比較激動和感性，重外觀重品牌，如卡羅拉、?？怂?、思域、騏達(dá)、POLO勁情、鋒范、飛度、C2、新嘉年華等。感性偏理性者，主要購買A+、A0+，普通是按本人的需求購買，購買時會先思索對本人的適宜程度，重性能重空間，如速騰、307、明銳、馬3、頤達(dá)、驪威、POLO勁取、新威馳、天語、晶銳等。汽車商務(wù)專屬君威君威?？怂顾加蝌U達(dá)飛度新嘉年華速騰晶銳用戶類型---小資階層人口學(xué)特征：占總體人群39%左右。大部分生于1970年代末1980年代初，26-32歲之間〔大學(xué)畢業(yè)5-10年〕；未婚，以同居為多；一線城市家庭年收入30-50萬元，二三線城市家庭年收入15-30萬元；供職外企小部門經(jīng)理、或?qū)I(yè)技術(shù)人員等。購物觀：共同特征是偏感性，有本人獨(dú)到的審美觀念。價值樂趣者注重明智購物，最大的樂趣即在于以破費(fèi)最少的本錢獲取最大程度的自我滿足，偏重B、轎車化MPV、轎車化SUV，如致勝、馬6、新君威、凱旋、畢加索、CR-V等。極致感性者，主要購買A+、A0+，追求新潮時髦和刺激、樂趣，喜歡夸耀，購物時比較激動和感性，重外觀重品牌，如卡羅拉、?？怂埂⑺加?、騏達(dá)、POLO勁情、鋒范、飛度、C2、新嘉年華等。感性偏理性者，主要購買A+、A0+，普通是按本人的需求購買，購買時會先思索對本人的適宜程度，重性能重空間，如速騰、307、明銳、馬3、頤達(dá)、驪威、POLO勁取、新威馳、天語、晶銳等。汽車商務(wù)專屬用戶類型---群眾階層人口學(xué)特征：占乘用車消費(fèi)人群42%左右。共同特征是收入并不高，一線城市家庭年收入30萬以下，二三線城市家庭年收入15萬元以下。傳統(tǒng)主義者主要是50歲左右，各地都有，政府〔甚至村鎮(zhèn)干部〕、國企、教育和事業(yè)部門任務(wù)，職員居多；另二類主要是22-35歲之間，包括大學(xué)生、企事業(yè)單位的中低層、小生意者、二三四線富有起來的農(nóng)民等。購物觀：傳統(tǒng)主義者消費(fèi)觀念合理，不會過分追求價錢，偏重B-、A，如索納塔、駿捷、東方之子、桑塔納、捷達(dá)、福美來二代、比亞迪F3、奇瑞A5等。個人效率者購車為了提高賺錢的效率，更講求低新車本錢、低效力本錢，偏重A、A0-、低端SUV，如凱越、伊蘭特、賽拉圖、新寶來、樂風(fēng)、RIO千里馬、利亞納、哈弗等。節(jié)省主義者消費(fèi)心態(tài)較謹(jǐn)慎，對價錢比較敏感，通常只會購買本人必需的東西，更信任已用過的產(chǎn)品和效力，不愿嘗新，偏重A0-、A00，如QQ、北斗星、奔奔、威姿、路寶等。汽車商務(wù)專屬東方之子桑塔納捷達(dá)奇瑞A5凱越K5樂風(fēng)哈弗2024/1/22024/1/22024/1/22024/1/22024/1/22024/1/22024/1/22024/1/2汽車商務(wù)專屬購買決策過程汽車商務(wù)專屬認(rèn)識問題實(shí)際需求心理需求搜索信息口碑、上門拜訪、雜志媒體汽車商務(wù)專屬評估信息比較購買決策過程決策讓渡價值購買后的評估精神上不舒服一、私人汽車消費(fèi)市場的特點(diǎn)2024/1/2私人汽車消費(fèi)市場及購買行為二、私人汽車消費(fèi)者的購買行為方式2024/1/2私人汽車消費(fèi)市場及購買行為角色解釋發(fā)起者提起或有意購買汽車的人影響者對最終決策具有一定影響力的人決策者對于是否買、何時買、買什么等方面的購買決策作出完全或部分的最后決定的人購買者實(shí)際進(jìn)行采購的人使用者實(shí)際使用汽車的人如家庭買車，兒子提議買車，車輛類型來自朋友的引薦，汽車的構(gòu)造由丈夫選擇，妻子對所購車輛的外表有明顯的要求。在妻子的贊同下，也許由丈夫作出購買車輛的最終決議。然而，新車的最終用戶運(yùn)用者能夠是妻子而不是丈夫。私人汽車消費(fèi)市場及購買行為汽車商務(wù)專屬個性化感覺記憶力學(xué)習(xí)態(tài)度受個性、閱歷和心情的影響需求和要求的滿足動機(jī)有助于構(gòu)成生活方式，而生活方式也同樣影響到個性三、影響私人汽車購買的要素2024/1/22024/1/2汽車商務(wù)專屬自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬感和愛的重要性安全需要生理需要馬斯諾<層次的需求>食物、水等人生平安、經(jīng)濟(jì)保證接受、維護(hù)和一定認(rèn)可、聲威和位置挑戰(zhàn)性工程、創(chuàng)新和發(fā)明的時機(jī)集團(tuán)汽車消費(fèi)市場及購買行為汽車商務(wù)專屬數(shù)量較少購買金額宏大供求關(guān)系親密購買方式不同參與購買人員更多、更專業(yè)一、集團(tuán)汽車消費(fèi)市場特點(diǎn)二、集團(tuán)汽車消費(fèi)的購買方式

1、招招標(biāo)購買過程確定產(chǎn)品與效力的準(zhǔn)確規(guī)范招標(biāo)對招標(biāo)進(jìn)展評價2、普通購買過程購買促成要素確定產(chǎn)品規(guī)格選擇供應(yīng)商3、集團(tuán)購買過程的8個階段(P35)2024/1/2集團(tuán)汽車消費(fèi)市場及購買行為三、集團(tuán)購買的特點(diǎn)集團(tuán)的購買戰(zhàn)略專業(yè)采購團(tuán)體決策采購的重要性法律與法規(guī)2024/1/2集團(tuán)汽車消費(fèi)市場及購買行為調(diào)查方法訊