深圳管理銷售實戰培訓2023/12/28深圳管理銷售實戰培訓

道深圳管理銷售實戰培訓

勢深圳管理銷售實戰培訓氣深圳管理銷售實戰培訓術深圳管理銷售實戰培訓上任后，定了多少制度？店周末如何安排的？門店的商圈如何布置？哪些是你主攻的區域，哪些是你必須覆蓋的地方？一個新人成長和開單周期有多長時間？深圳管理銷售實戰培訓你每天有檢核嗎？哪些你在檢核？店？那幾個關鍵人走了或辭職，這個店怎么辦周目標達不到怎么辦？半月目標達不到怎么辦？你的應對措施？可行嗎？市場有變化，你的應對措施呢？如何完成業績？深圳管理銷售實戰培訓1，誰在買房2，買什么樣的房子3，如何找到這樣的房子4，怎么賣出去深圳管理銷售實戰培訓

門店店務診斷

1，日常店務管理

2，人員表單管理

3，安全作業管理

4，其他管理

深圳管理銷售實戰培訓店務診斷診斷項目衡量基準評分優缺點/改善建議日常店務管理出勤記錄1、是否有遲到、早退現象2、人員休假是否正常

會議記錄1、早、晚會是否按時召開、內容是否過于空洞單一2、會議記錄是否記錄詳實

契據管理1、店長是否有詳細審核契據之使用情形及簽名確認

庫存案源表1、是否有系統性的分類(按房型及樓盤名稱)2、是否及時更新維護內容(每日)3、庫存結構是否正常

鑰匙管理1、KEY的使用是否有登錄2、成交與逾期KEY的處理情形

人員表單管理營業人員日報表1、按時填寫與行程是否相同(70%)2、明日計劃及組數是否落實3、店長按時批閱與指導內容(每日)

回報管理表1、委托房源皆有記錄2、每周依規定回報1-2次與記載詳實3、店長按時批閱與指導內容(每周1-2次)

客戶資料表1、看詳細客戶需求資料2、有每周聯系及記載帶看情況3、店長按時批閱與指導內容(每周1-2次)

深圳管理銷售實戰培訓安全作業管理簽立委托1、簽立委托時確認是否為特殊房源2、是否確認簽立委托人之身份及文件3、委托書內容填寫是否合法、完整、正確，店長審核后是否在<<出售案源調查表>>上面簽字確認

收意向、傭金1、確認單據填寫是否完整2、確認意向金、傭金等收取狀況是否符合公司規定

成交建檔1、買賣合約書之特約事項是否簽名，有完整建檔所需資料(委托書、意向書、成交輸入登記表、客戶資料;秘書整理店長簽名審核)

其他商圈耕耘1、大樓小區建檔數與維護情形2、計劃與執行情形，詳實記載執行日期

行銷執行1、派報、錄入外網或廣告等執行情況2、執行次數是否合宜

帶看確認書1、店長是否陪同看房2、客戶是否于帶看確認書上簽字確認?

清潔工作1、是否每日清潔維護2、整體工作環境是否雜亂

●評分標準：5分→1分(最好→最差)填表人：日期:深圳管理銷售實戰培訓

你了解門店的每一個人嗎？你知道門店的競爭對手的優勢和劣勢嗎？你了解門店所在商圈的信息狀況嗎？你每月的業績目標合理嗎？你每月的業績目標由誰來完成？他們是否知道和了解？你提供什么支持讓他們完成業績目標？業績目標完不成怎么辦？有針對措施嗎？什么時候開始？你了解每個經紀人的房源和客源狀況和進展嗎？你了解每個經紀人內心的想法嗎？員工的要求能夠得到及時滿足嗎？門店的每一項制度都得到落實了嗎？門店出現問題，你有行之有效的解決方案嗎？深圳管理銷售實戰培訓

門店的管理要求（有利潤）1，80%員工有業績2，門店自動有人擦玻璃3，門店內氣氛融洽4，門店內外秩序井然5，業績平緩提升（5-10%）6，員工有目標能認同工作7，制度嚴明，執行徹底8，對政策和同一區域對手了解9，同一片區業績最好。10,員工流失率低于10%

深圳管理銷售實戰培訓門店的三Y管理人員房源客源深圳管理銷售實戰培訓店長(分行經理)面對的問題1、感到很迷茫，分不清方向2、想做好，但是無處下手3、怎么員工都這笨啊，怎么教都不會4、感覺溝通和展業很難5、自己的性格不適合這個職務6、好懷念自己做業務的時候7、關心案子比關心人更多8、脾氣突然變壞9、感覺做業務的時候什么都會，做店長了什么都不會10、員工怎么都這么不上進啊12、員工都不服從13、不是沒合適客戶就是沒合適房子14、員工大量流失，剩者為王了…….深圳管理銷售實戰培訓要素報表會議輔導日常管理三Y管理人員案源客源日報表周報表經營報表業務表單日常會議數量會議內容規劃達成共識和追蹤互動面談落差管理教導方式目視化管理稽核方式基本店務人員日報表填寫規范日活動量標準人員面談教育培訓陪同作業日報表批閱周報表批閱店長周報表月經營分析表人員有效日活動量管理聯合會議分店周會、月會充電會日常會議授課計劃人員成長面談陪同作業落后（異常）面談日報表批閱和互動白板管理勤假管理培訓計劃和落實5S流程中案件跟催契據管理行程抽檢案源主推案確認與去化潛賣追蹤線量與質電訪促進教育訓練模式周主推案確認跟進情況潛賣客戶追蹤表周主推案確認案源交流案例分享及研討沙盤演練陪同作業落差輔導白板管理電訪案源管理櫥窗布置與更新報紙網絡廣告客源潛買追蹤線管理教育訓練模式深入陪同結案進度管理客戶管理潛買客戶追蹤表帶看客戶追蹤表案例分享及研討需求征集MOT沙盤演練陪同作業落差輔導白板管理A買盤點電訪約看管理深圳管理銷售實戰培訓三源(員)管理－－－－案源：主力強案之選定產品經營管理(80/20法則)深圳管理銷售實戰培訓以往多為業務同仁各自于庫存中推薦

或店長直覺經驗判斷決定往往流于主觀

主力案之選定

深圳管理銷售實戰培訓主力案應從買方需求、角度，科學化、客觀地訂定選擇只有價錢問題，或有條件問題之個案o

參酌人況、屋況、錢況主力強案之選定

深圳管理銷售實戰培訓培訓要達到的效果是什么？？？

培訓的時機內容、方式以及目的深圳管理銷售實戰培訓培訓階段時間培訓內容培訓方式培訓目的春光乍現階段入職期企業行業人際總部統一門店愿意留在公司對職業充滿期待初入山門階段1-2個月基本知識以及簡單技巧總部門店OJT師傅陪同熟悉作業流程建立信心初建權威（聽話照作）獨自上路階段2-3個月技巧的深化案件答疑店頭OJT望聞問切個案陪同熟悉作業技巧消除不良操作手法樹立威信自信失敗階段3-4個月個案分析與資源分析心態調整職業規劃之標榜比較過程分析野外拓展面談店頭OJT發現差距調整心態認清行業學會總結鞏固威信并肩作戰階段4-7個月技巧設計、創新如何開會、帶徒弟等法律知識深化如何做標榜協助新人處理異議客戶總部店頭OJT沙盤演練教練、講師等授權個案完美指導骨干會議體驗技巧提升職業信心通過授權，建立忠誠度養成良好作業習慣初步涉及課程以及管理初成溝通習慣極度疲憊階段7-8個月激勵期許如何跟進案件溝通骨干課程設計外訓面談指導新人小活動組織者野外拓展主要課程試講骨干會議學會減壓、調整增強責任感長遠規劃、對未來充滿熱情與向往養成溝通習慣深化學習和管理能力深圳管理銷售實戰培訓首次提升階段8-10個月三元管理基本面如何組建團隊激勵面談、溝通、面試OJT培訓總部+門店+外訓面談、溝通會議互動經驗分享信心百倍標榜約束初建權威管理入門提高對公司的忠誠度越過龍門階段10-12個月帶領團隊銷售技巧的提升與傳輸案件的技巧跟進門店三元管理深化市場判斷與業務變更激勵期許總部面談區域培訓外訓會議互動經驗分享運營經驗報告滿足感感恩的心完成業務到管理的轉化，初步建立門店診斷能力人員管理的技巧資源分析與廣告等能力與平級、上級溝通，業務對接的能力理解企業文化無處不在階段一年以上業務技巧的不斷更新管理學立志故事分享企業文化光盤總部面談上級外訓拓展會議

成就感鞏固職業規劃建立對企業的信心與忠誠度提升意愿學習動力提升門店診斷能力與市場判斷能力等深圳管理銷售實戰培訓一個金牌店長的一天早上關懷時間晨會行程安排（重點行程）溝通庫存結構政策解讀商圈分析深圳管理銷售實戰培訓早飯問題：衛生打掃：早晨氛圍：問好，關懷，昂揚斗志，心理暗示，贊美早會模擬：深圳管理銷售實戰培訓1，全體震聲2，昨日行程溫習3，今日行程安排4，焦點行程落實5，問題分析6，唱盤唱客7，戰術分析8，全體震聲深圳管理銷售實戰培訓早會的任務1，為業務員解決具體問題，指導業務工作2，了解目標和行程以及達成情況3，關注重點事項和特殊客戶4，激勵和督導員工深圳管理銷售實戰培訓早夕會舉行方式輪流主持型業績表揚型士氣激勵型每日研修型店內分級訓練店與店的學習深圳管理銷售實戰培訓一個金牌店長的一天下午關懷時間溝通行程檢核焦點-----把握和陪同夕會總結和培訓關懷時間自我提升深圳管理銷售實戰培訓午飯前：關懷與要求準時開飯：盡量全體一起吃共時午餐：關心新人、鼓勵、調整心態、調節氛圍必須午休：準時起來：開下午動員短會，迅速進入狀態深圳管理銷售實戰培訓晚上晚餐：晚會：檢核、獎罰、研討、培訓、激勵、布置關懷：面談、送別、電話短信激勵在談輔導：簽約輔導：榮譽共享：短信，電話，慶祝，激勵士氣深圳管理銷售實戰培訓行程管理在談輔導任務布置團隊作戰（店內和店外）氛圍調整節奏控制深圳管理銷售實戰培訓

（四）有效行程管理VS量化管理有效行程：超量性替代性預約性合理性量化管理：被迫性壓迫性期望性逆反性深圳管理銷售實戰培訓有效行程管理產生直接成果1、帶看2、收意向3、接委托4、更改附表5、送定6、簽約7、收服務費產生間接成果1潛買接待2銷售洽談3拜訪4潛賣接待5回報議價6掛紅布條7同行開發8見面談9陪同轉款10陪同送件11陪同還貸12物業交割執行要點：1、每天六組以上有效行程2、接待潛買客戶有效性以產生帶看意向或形成帶看為有效3、接待潛賣客戶有效性以產生委托意向或接下委托為有效4、接待客戶之行程組數以客戶組數為界定5、同行開發以每周二次為上限6、回報管制每周以ABC案和庫存等條件制定7、各店考核有效行程須配套相關的懲罰制度深圳管理銷售實戰培訓白板管理1、計劃有藍筆，達成有紅筆2、早中晚檢核日行程中的focus行程進度3、判斷的日起有功4、晚上重點檢核總結，塑造良好的競爭與合作氛圍5、FOCUS行程每日100%完成，完不成者自我檢討并設定完成日期6、完成好的表揚，完成差的會后店長協助完成深圳管理銷售實戰培訓分店經營房客源管理1、有效至上2、力爭獨家3、承包到人4、不斷回報5、迅速流通6、熟練運用深圳管理銷售實戰培訓商圈精耕

壟斷主商圈

1、物業合作

2、廣告覆蓋

3、北西店：成交第120套

深圳管理銷售實戰培訓精耕商圈的六大周期一、認識期二、認知期三、興趣期四、需求期五、行動期六、循環期coldwellbanker深圳管理銷售實戰培訓多元經營

隨機應變，與時俱進！

1、公寓2、別墅3、老房子4、商鋪5、辦公6、租賃深圳管理銷售實戰培訓強力支持1、市場信息

2、方向方法

3、緊急支援

4、在談輔導

5、陪同簽約

6、心態輔導深圳管理銷售實戰培訓目標管理

1、什么都可以變，目標不可以變！

2、分店目標分解：時間和人員

3、月目標/周目標/日目標

4、重點是日目標：上午和下午二次檢核，多次提醒，行程管理，視覺化管理。深圳管理銷售實戰培訓OEC會議日事日畢、日清日高O

—Overall(全方位)E—Everyone(每人)Everything(每事)Everyday(每天)C—Control(控制)、Clear(清理)

為什么要有OEC會議細節管理：對每天每人所作的每件事情都有檢核機制過程管理：最直接的主管可以對重點資源不漏項并知悉進度問題管理：讓店內問題可以有集中釋放時間并加以解決深圳管理銷售實戰培訓流程管理

1、會議H

2、開發

3、回報

4、帶看

5、簽約

6、售后

7、考勤

深圳管理銷售實戰培訓流程八大注意周邊商圈要熟悉，店內房源要熟知第一時間帶看全，帶看之前作促銷意向金要收足，不管底價調客戶談判房東出價低，勿忘展示辛苦度價格談攏別放掉，成交之前留籌碼確認價格及條件：提醒帶好錢、證、章簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方一碗水要端平，簽約氛圍要和樂深圳管理銷售實戰培訓會議管理

1、早會：功能、流程、內容、方法、準備、記錄、跟進

2、晚會；3、周會；4、月會；5、緊急會議深圳管理銷售實戰培訓周一清晨的加油站深圳管理銷售實戰培訓主題：周一清晨的加油站目的：鼓舞團隊士氣，明確周一重點宣導本周計劃，明確行動方案與管理、教育、支持相關事宜時間：X月x日周一9:00-10:30地點：全店同仁（需要攜帶的材料：）會議主持人：店長會議記錄人:店務秘書深圳管理銷售實戰培訓時間項目內容工具問題互動原則9：00至9：15開場1、新的一周，新的開始，新的體驗，我們這一周有怎樣的收獲，每個人將在這一周有怎樣的成長和更好的成績？在會議開始之前，讓我們來一個全新的體驗——鼓舞人心，并將大家的注意力集中起來2、擊掌游戲——調動大家的參與度，并詮釋突破思維定式、沒有不可能、團隊鼓勵，同時引申出本次會議主題3、描繪會議大綱及會議用時、會議規則擊掌游戲：問大家：每個人在5妙內最多能擊掌幾次？一般猜測：30－60次讓大家嘗試，并詢問次數主持人告訴大家一種數數的方法（按照8拍計算）再問大家擊掌的次數（最高可到80次）會議規則：勿接聽電話積極溝通與參與為什么第一次的猜測只有30次？是什么阻礙了我們的信心和目標？好的方法可以帶來好的成果通過以上問題提高大家對計劃、方法、勤于思考的習慣養成隨后自然介入會議內容準時開始創造快樂的氛圍勿急于馬上進入會議主題參會人員要提前通知并做好各自準備不但要對自己的時間負責，還要對他人的時間負責深圳管理銷售實戰培訓時間項目內容工具問題互動原則9：15至9：45上周總結1、上周工作進度及完成情況2、未結案原因分析及預計結案時間3、上周明星分享（如：業績、商耕、培育、團隊合作、積極補位等）明星信物（如：一個足球、一個碩大的五角星等）意義：內部激勵、創造快樂方法：每周評出一個明星持有這個信物，每周一由上周明星傳遞給下周明星（主持人要制造一個熱烈的氛圍）獎勵：本周明星可以讓店長、點頭、秘書完成自己的一個心愿（如讓店長請客吃飯、點頭組織一次羽毛球活動等）為何如此多的帶看量，現在還未有意向客戶？其中的原因、困難是什么？如何解決這個問題？盡量帶動大家的參與，而非一問一答！實話實說適時表揚員工（勿全是批評）敢于承擔責任（當你橫加指責時，你的注意力集中再過去，如果你承擔責任，你的眼光投向未來）深圳管理銷售實戰培訓時間項目內容工具問題互動原則9：45至10：20本周計劃1、本周目標與計劃2、確定本周工作重點（團隊和個人）3、將一周確定的重要事項、行程預先寫入日報表及日行程FOCUS4、月目標進度5、相互支持的事宜6、OJT安排只有團隊中每個人都知道哪些事情關鍵，才能將精力置于重要的事務之上，才會時一個專注的，富有效率的工作群體。先預知困難點，發動團隊力量給予方法和信心，既能給大家信心，又能減少理由和抱怨的產生知道首要的事務時什么？PDCA點名困難所在民主而非專制發現問題并尋找解決辦法衡量問題的輕重緩急提出新點子評議新點子確定行動綱領深圳管理銷售實戰培訓時間項目內容工具問題互動原則10：20至10：20其他及總結1、新政策宣導2、撕紙游戲－善于溝通3、總結－創造積極溝通的氛圍、互相欣賞、尊重不同4、振聲撕紙游戲：每人一張白紙閉上雙眼，根據主持人的口令完成每個動作過程中不能問問題結束、睜開眼睛、看結果請一位同仁當主持人流程如上，唯一不同是可以問問題結果、睜開眼睛、看結果此部分可以在一次會議中使用，也可以放在下次使用準時結束再次鼓舞信心與士氣備注：方框的內容是提示大家，作為管理者應具備的團隊管理知識和帶人的方法與策略，并不是發給下屬看的資料如果這些內容大家能夠用心思考和嘗試，相信會給各位的管理帶來莫大的裨益每個人都有一桶動力作為一名領導者，你要讓每個人的桶里都是滿滿的你是主要的裝桶人，裝桶的最佳方法是良好的溝通需要知道哪些是要事－---這對做好工作很重要向提桶的人反饋一件，告訴他們應當怎樣做讓下屬知道你很在意他們也很關心他們的工作讓他們知道團隊凝聚為一體有多好深圳管理銷售實戰培訓視覺管理

最省力的管理方式之一！

1、績效板

2、公告板

3、榮譽墻

4、血淚史

5、提示欄

6、激勵語

深圳管理銷售實戰培訓深圳管理銷售實戰培訓數據背后的分析1，房源庫存量2，房源新增量3，客源量4，客源跟進量深圳管理銷售實戰培訓數據背后的分析1，帶看量2，帶看時間和頻率3，帶看效果深圳管理銷售實戰培訓銷售活動分析表深圳管理銷售實戰培訓關鍵業績指標表深圳管理銷售實戰培訓如何進行分析？建立基準，進行對比公司的平均指標你所希望趕超的某個團隊的指標你自己門店的歷史經驗指標門店的階段性統計指標深圳管理銷售實戰培訓為了獲得高績效，我們需要做到什么？盡量多的成交邊數盡量多的帶看盡量多的有效房源盡量多的有效客戶……深圳管理銷售實戰培訓建立關鍵活動的量化統計電話核房量房產實堪量房源委托量電話約看量房產帶看量促成量簽約量深圳管理銷售實戰培訓成功店長的“三板斧”激勵培訓招募深圳管理銷售實戰培訓持續招聘店長最重要的職責之一店長的主要職責是為組織挑選適合的人員理想的情況是店長一直在招募，而不是等到缺人的時候深圳管理銷售實戰培訓成功的招聘強化我們的企業文化強烈的吸引應征者即使雙方沒有相互選擇，也要留下良好的企業和品牌形象在錄用之前，使應征者對行業和公司有一個基本的、正確的了解深圳管理銷售實戰培訓經理人的客戶：經紀人所謂招聘難，有時候是因為你沒有將所有招聘途徑用到最大化增員途徑挖掘介紹廣告店頭深圳管理銷售實戰培訓人才挖掘工作

人才是“找”來的“找人”的途徑主管的人才“商圈精耕”招聘的最高境界——慕名而來為行業做事：創業與就業說明會“全員招聘”為團隊與自己做事全員招聘：從現在開始，為晉升準備經紀人是社交商：從你身邊找人深圳管理銷售實戰培訓招聘技能

人才不是招不到，而是大多被浪費掉粗放的面試面試權最終歸結于直接主管主管如何開展招聘你更重視求職者求賢若渴的“飯面”求職者更重視你百里挑一的“出眾感”你需要什么？我們能不能幫到你？我們將會怎么幫到你？我們為什么能幫到你？換位思考：你說的我不信，除非你能證明給我看深圳管理銷售實戰培訓培訓與融合：讓新人快速成長熱身：商圈調研崗前入門培訓（OJT）90天在崗（OJT）輔導深圳管理銷售實戰培訓新人培訓要點K——新員工最需了解什么？A——什么觀念可以使他/她全力以赴？S——必須學會做什么？H——必須經常不斷做哪些事情？深圳管理銷售實戰培訓90天在崗輔導要點真正了解房地產的基礎知識了解當地及門店商圈的市場情況熟悉業務流程及操作掌握業務工具的使用熟悉公司內部管理與運作規范通過觀摩和實際操作掌握關鍵業務環節的技能能有效地開發一定數量的房源能對房源進行有效的內部推廣在店長或他人的幫助下能成功的完成一筆交易深圳管理銷售實戰培訓培訓不僅僅是上課，他并不神秘1針對新人換位思考我該從哪入手23月半新人換位思考我該怎么做3成熟經紀人換位思考別人怎么做4任何經紀人換位思考今后怎么做基礎培訓“技巧”培訓案例培訓激勵培訓深圳管理銷售實戰培訓你可以實施的管理實踐設計一個正式的新員工歡迎儀式

做好職前輔導

詳細的工作說明

及時有效的溝通

妥善的監督和培訓給新員工找一個好師傅深圳管理銷售實戰培訓培訓的途徑工作現場培訓實時進行的機會性培訓主管負責工作外集訓系統性的培訓外聘講師自我啟發性的自主式培訓職業生涯規劃自檢OFF-JTOJTSDP深圳管理銷售實戰培訓激勵、嘉獎方法：物質獎勵精神獎勵深圳管理銷售實戰培訓

物質獎勵精神獎勵激勵的目的——讓員工每時每刻在顛峰的狀態下工作！——創造更高更好的業績！觀念——金錢的激勵很有效！精神的鼓勵同樣重要！深圳管理銷售實戰培訓常見的激勵誤區激勵是公司的事情重業務而不重激勵把激勵與獎勵等同認為激勵是錢的事深圳管理銷售實戰培訓來自硬件的激勵來自軟件的激勵深圳管理銷售實戰培訓硬件激勵：齊全良好的門店設施休息椅電話機，傳真機，復印件……衛生間飲水機，考勤機……業務展示區域……...深圳管理銷售實戰培訓認可與贊美贊美的前提－信任下屬善于及時發現下屬工作之中的細小的做得出色的方面認可滿意的部分深圳管理銷售實戰培訓獎金不是唯一的有效激勵請記住！如果你只是設定了高獎金來激勵員工，那么有一天你的員工會因為這個而離開你！請記住！有一種激勵是別人搶不去奪不走的！以你為榮，光榮與夢想鑄就了戰斗力和凝聚力！深圳管理銷售實戰培訓你可以實施的常用激勵方法職場布置業務競賽業績看板日常的表揚與贊美利用公司整體激勵計劃職業生涯規劃早會與銷售會議深圳管理銷售實戰培訓

人的經營尊重每個人加強培訓，強化和提高人員素質建立團隊目標暢通溝通渠道善用激勵重視規章制度落實注意公平原則寬容包容不斷提高自己，自我成長深圳管理銷售實戰培訓

事的經營做好業績計劃隨時掌握市場變化和應對制定合理目標。細分到每個人強有力的獎懲制度重視報表分析原因勇于面對問題并承擔合理分配工作創造和諧氣氛整合內部系統，提高競爭力誠信為懷深圳管理銷售實戰培訓分店主管四大任務資源時間管理組織人才團隊經營理念傳承堅持目標達成深圳管理銷售實戰培訓

人員離職率高店頭個人找不到配偶店頭溝通不暢主管管理方式有問題學長離職造成負面影響店頭人員工作狀態的負面影響新人無歸屬感對新人缺乏耐心生活關心少調動頻繁工作時間長主管價值觀沖突店頭氛圍不好吃飯時間不規律學長帶頭不好店頭教育訓練方法無法從工作中找到樂趣入職動機不純工作壓力大糾紛困擾無成就感同行競爭產生落差身體原因賺不到錢不能努力自我能力欠缺價格取向與公司發生背離降職失去信心與上級不和產生矛盾成長速度太慢收入狀況差業績表現不佳收入不穩定收入少環境公司政策改變外界有更好的發展機會家庭不支持職位提升收入增加無時間照顧家庭家庭經濟來源無保障家庭變故同業挖角新人質量差福利不好沒有歸屬感店長調動公司不重視福利越來越少無法提供上升空間公司個部門合作不佳晉升制度限制個人發展新人眼高手低培訓機制差人員招募不好深圳管理銷售實戰培訓店長銷售實戰深圳管理銷售實戰培訓

中介門店如何贏得客戶？

鎖定比吸引更重要深圳管理銷售實戰培訓一客戶忠誠度分析1壟斷忠誠：獨家房屋銀行限時樓盤代理物業保安2親緣忠誠：親朋好友

3利益忠誠：折傭快速拿到錢款裝修保險促銷等4惰性忠誠：離的近置換工作忙安全性熟悉5信賴忠誠：專業禮節外表形象公司的口碑，整體形象門店數量社會捐贈銀行合作等等6潛在忠誠：派報廣告口碑提供咨詢社區活動已成交客戶與房東深圳管理銷售實戰培訓二對客戶忠誠度的影響因素滿意：禮節服務專業誠信溝通等愉悅：環境語言微笑MOT信賴：專業知識相容性客戶導向正直規范性可依賴性

深圳管理銷售實戰培訓三獲得客戶忠誠的策略產品差異化：商用物業房屋銀行房屋收購廠房豪宅獨家樓盤代理房屋理財托管裝修等附加值服務差異化：接待技巧回報技巧銷售技巧簽約技巧自售售后非自售售后已售盤緩售盤節假日以及定期的成交客戶活動等

廣告差異化：宣傳口號問題回應處理的好房產展示社會活動律師簽約銀行服務單位金橋獎等深圳管理銷售實戰培訓四客戶流失原因分析企業形象：整潔證照齊全等價格：高不真實服務：不專業不舒服無信用

回答問題有遺漏不給予回答服務不良歸責于客戶競爭對手：水平差距關系差距價格差距企業規模等其他非自愿：搬遷死亡等深圳管理銷售實戰培訓回報議價世界上任何商品的交易，價格永遠是彼此最重要，最核心的內容房產交易中價格問題尤其重要，議價水平的高低直接決定是否成交。深圳管理銷售實戰培訓回報議價議價過程中運用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機會，又能使上下家樂于成交。當然技巧的運用建立在精耕商圈，深刻掌握市場動向，行情，買賣雙方的最詳細情況（KEYMAN，房屋優點與瑕疵，買賣雙方的購售動機以及購售的緊迫性等）。深圳管理銷售實戰培訓現在中介常遇到的問題：業主調價不賣了賣掉了房東不配合看房房東一看中介電話不接了按房東的要求收意向金了，他又不來簽收同樣的價錢、條件在其他中介成交太多的問題，究竟為什么呢？深圳管理銷售實戰培訓約看來電客戶介紹SP老客戶SP介紹請KEYMAN來看帶錢來看來店了解同事約看時間，強碰等等深圳管理銷售實戰培訓帶看A研究帶看路線帶看布局帶看間數不超過三組客戶組數安排如何帶看不要一味介紹，多注意客戶反映適合給予建議對于客戶問題，仔細回答，對反映之缺點勿強辯，但須告知可能修改方法或用其他優點來彌補轉化。深圳管理銷售實戰培訓帶看B看房時間掌握(最多20分鐘)四個教育卡位英雄所見略同

筑夢塌實SP等等

深圳管理銷售實戰培訓回報議價之經紀人的心理建設并非砍價---因為價格都很高中介—中間人---公平對買方對賣方為求大公平不得不放棄一些小公平身為經紀人，既然是專業就付有教育客戶之職責而不是一味的順從。業主想賣高價，乃人之常情，沒有對錯沒有人愿意做動作，此乃社會不動產制度不良之結果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動產的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理。有時照事實回報，結果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最后價錢或賣不賣的人，只是保障整個交易的安全性及分析目前狀況的優劣給屋主知道。深圳管理銷售實戰培訓觀念原則

辛苦度權威感確定KEYMAN以免做虛功委托第一個星期最重要不要讓屋主感覺此刻時機最差---大致還可以敢于與屋主沖突—道歉（表示自己太激動，他會更信任你真的很盡力）排除屋主的疑惑點深圳管理銷售實戰培訓議價注意事項不僅回報做了何事，且要回報你打算做何事與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐出價的客戶要少，加價次數不能多交錯議價角色立場買方立場硬朋友立場軟談價錢時語氣要肯定敢建議房東何種價格可賣假如屋主對你說，這個價格不要談時（比較接近）說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感深圳管理銷售實戰培訓回報的內容及時間有關房屋本身帶看情況反饋物件行銷反饋政策法規或市場動態的分析感情聯絡、信任維護宜在晚上、客戶生日、天氣惡劣等時候深圳管理銷售實戰培訓回報的四個要求多去看房，隨時了解市場和房屋的變化創造與客戶的見面機會，增進客情關系多用更該附表，積極與主管溝通主動做市場