創業方案書大學城網上超市商業模式姓名：林思凱院系：國際教育學院專業：電氣工程及其自動化班級：一班學號：5510140032二○一六年十月第一張摘要工程描述：大學生網上超市是針對大學生這個市場開設的的b2b網絡購物運營模式，和網店，網上商城模式類似。產品與效勞：網超沒有實體店，商品面較窄，前期投入低。網超只需要庫房、網站和采購配送人員，網超經營本錢低、同業競爭小。網超價格比實體店廉價而且送貨上門，看上去對大學生來說在網超購物更加方便更加實惠。應該會很受歡送。行業及市場：大學生寢室電腦很普及，大學生接受新事物能力很強。網購操作對大學生是一件很容易的事。大學生同住一個寢室，網購行為容易模仿形成羊群效應營銷策略：采用代理商〔學生寢室〕模式資金需求：網站建設1200元，倉庫月租2000元，進貨：風險控制：大學生購置超市商品本身不多，主要包括零食，方便面，常見日用品，文具用品。一般來說大學生是當需要什么商品時，馬上去樓下超市購置商品。大學生購置超市商品是即時需要的，一次性購物大多在10元以下，有時購置一杯奶，有時購置一包餅干，有時購置一瓶洗發水，有時購置一個筆記本。這類少量的需求不會很看重價格，主要關注的是購置是否方便，過程是否快捷。設想我們處于大學生的角度，當需要這類少量商品時，必須要上網，登錄網站，尋找商品，下訂單，為了幾元錢的商品需要在指定時間段在寢室等待商品的送達。這個過程即不方便也不快捷，雖然能夠廉價幾毛錢，但由于購置總量不大，廉價度有限，而價格正是大學生不太關注的地方。何況網購不能看到實物，其購物體驗過程不如到實體超市購置。所以即使當大學生受到宣傳影響到網超嘗試消費，但是糟糕的購物體驗澆滅了再次購物的欲望。第二章綜述經營思路

相對大局部人做的大學城網上超市，模式主要以兩條思路為根本，第一條購物過程要比在超市購置更方便，更快捷，要更符合大學生消費特點。第二條要加強大學生在網上超市購置理由。

很多大學寢室有同學賣一些常見商品，比方方便面、撲克等。他們會放些商品在寢室，附近幾個寢室需要這些商品就會到這個同學這里購置。據我所知這種現象比擬普遍，這樣既能為自己創造一點利潤，也能為同學帶來一定的方便。

這類零售經營者容易遇到兩個問題，第一個問題是經營者進貨不便，這類零售銷量不多，商品面也窄。大學生為了這不多的銷量去比擬遠的地方進貨，很麻煩。而且需要局部備貨資金，運營形象也不正規。第二個問題是這類零售銷售平臺窄，一般只銷售給經營者熟悉的附近幾個寢室，由于宣傳和無店面很難到達較遠的范圍。對消費者來說這類購置方式是最快捷和方便的，商品就在寢室旁邊，叫一聲就有人把商品送到手中，即使先享受商品后付款也沒有問題，而且有人情營銷因素包含在內。我所說的網超模式就是整合這個需求和資源，簡單的說就是我們成為大學生經營者提供銷售平臺的批發商。我們提供貨物、銷售平臺、標準的效勞及整合力，由分銷大學生來承當宣傳、物流，利用他們的人情因素共同合作銷售商品。具體模式

建立大學城網上超市，在大學城招代理人員。網站銷售的商品分兩局部，一局部購置最頻繁最可能及時需求的商品備貨在代理人寢室，另一局部購置不頻繁的備貨在網超庫房。顧客購置的商品由開展此顧客的代理人員直接送貨上門。商品銷售利潤網超商家和此代理人員分成。在學校內租網超辦公室兼庫房，備貨貨物包括食品、日用品、文具等。合作代銷商品包括圖書、數碼、化裝品等。網站及數據錄入完畢后招聘網超代理人，由代理人員去開展顧客，顧客注冊時需填入介紹代理人編碼，注冊帳號用號碼，顧客購貨可直接給呼叫中心訂貨。商品分兩局部，一局部是購置最頻繁需求最緊急的，比方方便面、飲料、撲克等。這局部商品備貨到代理人寢室。這些商品價格和超市價格相同，把這局部商品圖片及價格印制在目錄海報上。代理人到寢室開展顧客時把商品目錄海報發到寢室或貼到寢室墻上，目錄海報持續對顧客產生影響。當他們需要商品時，參照目錄手冊，通過網站、呼叫中心、QQ或飛信等渠道訂貨，網超商家通知相應代理人，代理人能夠5分鐘內送貨上門。當開展此顧客的代理人正好不在寢室時，也可以由其它鄰近的代理人送貨。這樣當顧客需要購置頻率較高的商品時，能夠通過多種簡單的渠道〔網站、呼叫中心、QQ、飛信、短信〕在任何地方訂貨，而我們也能夠最快速〔5分鐘內〕的滿足這局部需求。整個過程比到樓下超市購置商品更加方便、簡單、快速。

商品另一局部是購置不很頻繁的商品，比方洗發水、水果、食品、文具、體育用品等等。這局部商品品類范圍較廣，網超定價應該比線下實體店廉價。顧客對這局部商品及時性需求不高，這些商品并非馬上要用，稍微晚點也沒有關系。顧客因為緊急商品購置已經習慣了我們的購物渠道，很自然的會購置這局部商品。代理人每天集中一次到網超庫房取貨送到顧客手中，顧客訂貨后當天就能夠收到貨物。

可以把這種模式看成我方是批發商，代理人是零售商，大學生是消費方。只是我們需提供貨物，還需提供顧客購置商品的途徑平臺和提供標準的商品結構和效勞渠道。平臺的推廣和開展圍繞“人情營銷〞這個概念，大學生代理人自身擁有一定的人脈資源，他們可以在此根底上大力開展顧客。他們是同學或同住寢室樓低頭不見抬頭見。同樣的價格在同學那里購置既然能夠幫到同學，何樂不為。而且在這樣的網超購物更加方便更加快捷，局部商品更加優惠。以上都是顧客選擇此購物渠道的理由。

我們還可以把這個平臺建成校園網絡社區，提供兼職信息、銷售其它高利潤商品、中介效勞、交友、組織活動、租房等等綜合平臺，提高顧客粘性創造新利潤來源。第三章運營模式補充說明圍繞這個網購模式，還有很多細節需要說明，還有一些地方需要詳細解釋，還有一些點子能夠用到這個模式上，這局部內容會在實踐中不斷完善。顧客購置方式多樣化的目的是為了簡化購物方便度，傳統大學城網超需要上網才能購置。雖然大學電腦很普及，但是還是有局部學生沒有電腦。即使有電腦的學生也不會時時都在上網。而在我們的平臺購物，顧客可以選擇：1、在網站上訂貨購物。2、打購物。3、到代理人寢室購物。4、通過QQ購物。5、通過短信購物。6、通過飛信購物。通過這些方式顧客能夠更方便快捷的購置到所需的商品。顧客注冊帳號是自己的號碼，我們有顧客的資料，他只需要通過說明需要什么商品，不需要其它任何說明，我們自然知道送到那間寢室。針對即時商品，我們的目錄海報上商品有相應編碼，顧客直接只發送商品編碼就能夠得到貨物。此模式設想的當顧客需要任何商品時可以告訴網超商家需要什么商品，再由網超商家告訴相應代理人送貨，這樣做的目的是為了防止代理人繞過商家進貨銷售。此工程也可以考慮顧客直接聯系代理人要求送貨，這樣能夠減少環節。只要我們控制價格，制定嚴格的處分措施，還是能夠控制代理人進貨渠道的，畢竟他們銷量不大，自己進貨不便，而且在我方進貨由于距離近，往來多，能夠實現每次少量進貨。此工程核心是“人情營銷〞所以顧客注冊時需要選擇代理人編碼，所有的配送由代理人負責，當有顧客要參加網站，而沒有推薦代理人時，我們會為顧客推薦離顧客最近的代理人，顧客注冊成功后，推薦代理人會到寢室拜訪發放目錄海報。前期商品目錄海報比擬重要，是代理人拜訪完顧客后影響顧客購物的重要工具。為了防止浪費，有效的把海報發放到顧客寢室中。海報本錢可以和代理人平攤，代理人所發海報本錢在他的商品銷售利潤中扣除。我們和代理人時合作關系，利潤和風險共擔思路貫穿整個工程。如何利潤分成，備貨在代理人寢室中的商品應該由代理人在我處批發購置，其備貨本錢由代理人承當。我方因為為其提供銷售平臺，而且大學生其它進貨渠道不便，所以我認為此類商品我方保持利潤8%左右。代理人銷售此類商品毛利率大概在12%左右。備貨在我方商品利潤應該和代理人平分，各自分得利潤為10%左右。可以促銷一些特價商品，這局部商品沒有利潤，其目的是帶動其它高利潤商品銷售。充值利潤不高，但它是引導顧客使用我們購物渠道的重要工具，我方在淘寶上找充值商家，顧客需要充值時找代理人，代理人直接到淘寶商家處充值方便快捷。另外游戲點卡銷售也同樣可以做為引導工具，其流程相同。可以考慮顧客一次性購物滿39元，9.5折銷售，提高銷售量。可以考慮銷售組合商品，比方早餐組合等。多利用節假日銷售應季商品，比方情人節、愚人節、圣誕節、中秋節等。在大節臨近時做專門的促銷，制作海報，由代理人發放到各個寢室。建立實名認證和積分體系，我們按會員在平臺上消費額計算積分和認證身份，這為會員在平臺上參加其它活動準備了信任根底。四風險及對策〔一〕風險1.1外部風險隨著中國參加WTO，國外大型購物公司進軍中國，國際品牌既快又多地進入中國市場，必將給中國零售業帶來極大的沖擊。零售業競爭劇烈尤其是來自國外的銷售連鎖店，如家樂福、沃爾瑪在中國的銷售業中占據很大的市場份額。1.2內部管理風險零售業是一個技術含量相對較低的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數中國自辦的零售業來說大局部存在著內部管理松散，效勞人員素質較低，如何建立現代企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關系著企業的生與存，成與敗。1.3市場風險市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險，具體有以下幾種風險可能：〔1〕在本工程開發階段的風險，市場上可能會同時出現類似零售業的開業。〔2〕工程生產階段的風險，如果工程已經投產，但沒有生產出適銷對路的產品，工程可能沒有足夠的能力支付生產費用和歸還債務。〔3〕工程生產經營階段的風險，工程投產后的效益取決于其產品在市場上的銷售量和其他表現，而對于本階段工程而言，最大的市場風險來源與市場上零售業的競爭風險，如果工程投產后效益良好很可能會帶來一系列相似經營工程的誕生，從而加劇了本工程的競爭壓力。1.4原料資源風險本超市的原料主要以咖啡、水果、甜點為主，，因此在原料的選擇上需要專業的知識和技術投資，這樣才有利于采購到高品質、天然、無污染的食品。〔二〕對策2.1應對措施汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色食品。嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客效勞報告。工程開發階段進行嚴格的工程規劃，減少工程風險。進入市場后，認識食品市場周期，不故步自封，積極開發更新食品。與原料供給商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。五總體進度安排初期〔1-3月〕主要產品是針對中高級消費者，市場策略為通過積極有效的營銷策略，在超市和商品占領一定的市場分額；樹立優質、舒適、時尚的良好的品牌形象，提升知名度、美譽度。中期〔1~2年〕穩固、擴展已有的市場分額，擴大銷售效勞網絡；進一步健全超市的經營管理體制，提高超市的科學管理水平；著手準備品牌擴張所必須的超市形象識別系統、統一的特色優勢商品、統一