Word版本，下載可自由編輯年考核表個(gè)人總結(jié)20XX年是不同尋常的一年，國(guó)際環(huán)境變幻莫測(cè)，國(guó)內(nèi)環(huán)境風(fēng)生水起，20XX年又是我們偉星劈風(fēng)斬浪蓬勃向上的一年，同時(shí)也是我走出社會(huì)走向工作崗位的第一年。勝利或失敗，苦痛或幸福，別是一番味道。在我進(jìn)入偉星的十個(gè)月的時(shí)間里，在偉星文化的熏陶下，在我們分公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與支持下，我漸漸地走向成熟，慢慢地找準(zhǔn)方向。

一）回顧與分析

我從20XX年3月5日進(jìn)入偉星義烏分公司，雖然只有短短的十個(gè)月的時(shí)間，但是領(lǐng)導(dǎo)的開(kāi)明，同事的熱誠(chéng)，制度的完善讓我很快融入到偉星這個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，我不斷的調(diào)整自己，力求完善自己，無(wú)論從為人處事方面，還是個(gè)人力量方面，都獲得了肯定的提升，現(xiàn)將十個(gè)月來(lái)的狀況回顧分析如下：

一、思想方面

偉星是一個(gè)上市的集團(tuán)公司，有著深厚的文化底蘊(yùn)，剛剛進(jìn)入公司的時(shí)候，我擔(dān)憂(yōu)憂(yōu)慮過(guò)，也茫然失意過(guò)。從自身來(lái)講，我究竟適合做什么工作呢？我的前途在哪里呢？我經(jīng)常的問(wèn)自己；從公司來(lái)講，偉星是一個(gè)集團(tuán)化的大公司，又有很濃的本地化顏色，偉星能夠接納外地的毫無(wú)閱歷的人嗎？我徘徊擔(dān)憂(yōu)……

但是隨著對(duì)偉星的不斷認(rèn)識(shí)，對(duì)偉星人的深化接觸，我完全釋然了，偉星以事業(yè)分散人，以業(yè)績(jī)考核人，以學(xué)習(xí)提升人，無(wú)論本地還是外地，無(wú)論有閱歷與否，只要我們樂(lè)觀進(jìn)取，努力拼搏，偉星有足夠的平臺(tái)讓我們縱橫馳騁。所以我放下包袱，放低心態(tài)，以全新的自我投入到工作與生活當(dāng)中去。

銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，要求我們要有足夠的士氣與信念，要有“明知山有虎，偏向虎山行”的氣概，所以當(dāng)我遇到困難的時(shí)候，我肯定不會(huì)想到放棄，即使被打倒也不要被戰(zhàn)勝。而銷(xiāo)售并非我們想象的那樣簡(jiǎn)潔，有人說(shuō)銷(xiāo)售要有三年才算是入門(mén)，才能對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)駕輕就熟，所以要堅(jiān)持，堅(jiān)持，堅(jiān)持究竟才會(huì)勝利。

二、業(yè)績(jī)方面

1、業(yè)務(wù)狀況

我三月份進(jìn)入義烏偉星分公司，首先是三個(gè)月的實(shí)習(xí)期。在此期間，我在指導(dǎo)與幫忙下，熟識(shí)市場(chǎng)的環(huán)境，認(rèn)識(shí)水鉆業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售流程，學(xué)習(xí)與客戶(hù)溝通的技巧，在他們和內(nèi)勤的支持與協(xié)作下，主要負(fù)責(zé)水鉆的送達(dá)、并開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

水鉆的客戶(hù)穩(wěn)定性很差，這是我們水鉆行業(yè)的“通病”，而xx年的水鉆市場(chǎng)也很不穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家眾多，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，其它價(jià)格也不斷下跌，所以我們必需不停的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。在此期間的，我開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)并長(zhǎng)期在做的有天意、美爾發(fā)、欣欣、思瑤、筱蝶、曉奕、佳靚、洋揚(yáng)、韓姿秀等客戶(hù)，并談下以前曾有過(guò)接觸的珂比雅、紅韻等客戶(hù)。深化的挖掘這些客戶(hù)和一些老客戶(hù)，比如紅韻，該客戶(hù)做爪鏈飾品，其中在7月份做了26萬(wàn)；欣欣做發(fā)圈飾品，在八月份做了20萬(wàn)，這些客戶(hù)都有很大的潛力，對(duì)于這樣的重點(diǎn)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)去重點(diǎn)突破，同時(shí)更要留意掌握風(fēng)險(xiǎn)。

2、思路貫徹

在不同的階段，要嚴(yán)格地貫徹產(chǎn)業(yè)與分公司的各項(xiàng)思路，七、八、九月是飾品德業(yè)的淡季，廠里推出部分型號(hào)的促銷(xiāo)活動(dòng)，所以就去查找這些型號(hào)的客戶(hù)，解決工廠的庫(kù)存問(wèn)題；十一月時(shí)我們的年度目標(biāo)基本完成，同時(shí)又迫近年關(guān)，所以貨款的回籠是當(dāng)務(wù)之急，就要想盡一切方法回收貨款，減小風(fēng)險(xiǎn)。在公司要樹(shù)立一種主人翁的意識(shí)，公司即是我家，要與公司統(tǒng)一戰(zhàn)線，樂(lè)觀貫徹公司的指導(dǎo)方針，保證公司的利益即是保證個(gè)人的利益。

三、解讀剖析

1、業(yè)績(jī)?nèi)〉玫木売?/p>

（1）公司領(lǐng)導(dǎo)指揮有力，充分信任我們，能夠放手讓我們?nèi)プ觥?/p>

（2）主管身體力行，協(xié)調(diào)協(xié)作，能夠增加信念，充分調(diào)動(dòng)大家的樂(lè)觀性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的分散力，并且讓我們獨(dú)自操作，增加我們的樂(lè)觀性與成就感。

（3）義烏的水鉆客戶(hù)比較集中，市場(chǎng)容量大，同時(shí)有肯定的客戶(hù)基礎(chǔ)。（4）能夠樂(lè)觀的跑客戶(hù)，準(zhǔn)時(shí)與客戶(hù)溝通，盡力做好客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作。

2、業(yè)績(jī)背后的思索

在工作中當(dāng)然會(huì)消失很多比較麻煩的狀況，比如貨物在不同客戶(hù)的安排，貨款的回籠狀況以及不同客戶(hù)間發(fā)生價(jià)格沖撞。在剛剛進(jìn)入義烏偉星的時(shí)候，由于缺乏工作閱歷，對(duì)水鉆的銷(xiāo)售熟悉簡(jiǎn)潔化，對(duì)客戶(hù)過(guò)于信任，急于與客戶(hù)成交，沒(méi)有留意掌握風(fēng)險(xiǎn)，致使少數(shù)客戶(hù)的資金回籠困難，使公司蒙受損失。

（1）與客人做生意之前，首先要知己知彼，認(rèn)識(shí)對(duì)方的實(shí)力與資信，并知道

客戶(hù)的基本狀況，比如他的工廠在哪里，他是哪里人，并在日常留意一下他的交際圈子及常常出入的地方。

（2）“近墨者黑”，信譽(yù)不好的客戶(hù)介紹的客戶(hù)也有可能信譽(yù)不好，要多加留心。其它客戶(hù)拖欠也存在“從眾”的心理，假如兩個(gè)比較熟的客戶(hù)有一個(gè)存在拖欠貨款的狀況，其它一個(gè)也可能會(huì)消失。

（3）貨款的催收要準(zhǔn)時(shí)，從一開(kāi)頭做就在五號(hào)之前去結(jié)使之形成一種習(xí)慣，習(xí)慣成自然，即使有特別狀況推遲到五號(hào)以后，這也是我們給的人情。

3、工作中應(yīng)當(dāng)留意的問(wèn)題

（1）留意掌握風(fēng)險(xiǎn)。在做新客戶(hù)之前，要對(duì)新客戶(hù)的資信與實(shí)力做簡(jiǎn)潔的評(píng)估；在回收貨款的時(shí)候，要杜絕消失拖欠的狀況。

（2）在保證客戶(hù)基本滿(mǎn)足的狀況下，要盡力為公司爭(zhēng)取利潤(rùn)，盡量削減客戶(hù)抹零頭的狀況，能夠滿(mǎn)意客戶(hù)的盡量滿(mǎn)意客戶(hù)，而損害公司利益的則一分不讓。

二）構(gòu)想與展望

20XX年我國(guó)面臨的外部環(huán)境更加嚴(yán)峻，國(guó)際環(huán)境連續(xù)惡化，出口增長(zhǎng)的力依舊較大，世界經(jīng)濟(jì)面臨衰退，消費(fèi)增長(zhǎng)將趨于放慢，而飾品為生活非必需品，其消費(fèi)一定大大削減，如此以來(lái)，以外貿(mào)為主的飾品企業(yè)一定面臨重重危機(jī)，而我們水鉆作為飾品德業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，也確定會(huì)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

但是我們不容忽視的一點(diǎn)是國(guó)內(nèi)的需求，我國(guó)有巨大的市場(chǎng)容量，同時(shí)政府正在采用各種措施提升居民收入，也出臺(tái)了各種政策促使我國(guó)經(jīng)濟(jì)由外向型向內(nèi)向型轉(zhuǎn)化。義烏的飾品以前主要開(kāi)發(fā)的是國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)關(guān)注不夠，所以只要強(qiáng)化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展，同時(shí)穩(wěn)住出口市場(chǎng)，該行業(yè)的機(jī)遇還是比較多的。所以我們對(duì)水鉆市場(chǎng)前景還是比較有信念的。

1、奮斗目標(biāo)與指導(dǎo)思想

20XX年是我參與工作的其次個(gè)年頭，也是我進(jìn)入偉星的其次年，利用一年的摸索與學(xué)習(xí)，掌控了肯定的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售技巧，20XX年即是要將這些模式與技巧嫻熟運(yùn)用，總結(jié)閱歷教訓(xùn)，查找新的方法，做好客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作。

2、工作重點(diǎn)及保障措施

（1）強(qiáng)化原有客戶(hù)的維護(hù)。保證天意、欣欣、珂比雅、韓姿秀、洋揚(yáng)以及我所負(fù)責(zé)的客戶(hù)的基本銷(xiāo)售額，老客戶(hù)一般與我們有較深的感情，易于溝通，要在保證公司利益的前提下盡量滿(mǎn)意客戶(hù)的需求，準(zhǔn)時(shí)送貨并關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)向，準(zhǔn)時(shí)反饋客戶(hù)的信息。

（2）努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，由于水鉆隨時(shí)都有可能消失客戶(hù)的流失，所以每個(gè)月要保證開(kāi)發(fā)3~5家新客戶(hù)。

（3）強(qiáng)化貨款回籠的效率。xx年有幾家資金回籠困難的客戶(hù)要淘汰掉，而新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)要保證貨款在15日之前到位。

（4）定期做客戶(hù)的現(xiàn)狀及猜測(cè)分析，把握其動(dòng)向，并準(zhǔn)時(shí)與客戶(hù)溝通，對(duì)于在