中國XX集團公司銷售崗位外部招聘內部培訓人力資源部指導思想基于銷售崗位勝任素質，對應聘者進行全方位的評估。引入標準化測評工具與評價中心技術，借助第三方服務機構專業力量，提升招聘人員專業素質，提高招聘效率與成功率。中國XX集團公司一、圍繞公司戰略發展需求規范銷售崗位勝任素質與北森深入合作，通過對績優員工進行訪談、資料整理等工作，最終經過雙方多次討論，形成了公司銷售崗位的崗位勝任素質。專業知識技能通用素質銷售崗位核心素質一般能力傾向中國XX集團公司一、圍繞公司戰略發展需求規范銷售崗位勝任素質通用素質：公司企業文化、價值理念和發展戰略的具體表現，適用于XX集團公司全體員工。銷售崗位核心素質：反映了崗位對人員的要求，是區分高績效員工與普通員工的關鍵。

一般能力傾向：不同于知識和技能，是在特定的訓練與學習之前就存在的，如言語能力，邏輯能力等。不同崗位對能力傾向的要求也不同。專業知識技能：評估應聘者的實際工作能力，重在工作經驗和與實際工作相關的技能。其他相關指標：舉止儀表、待遇期望等。中國XX集團公司二、引入評價中心技術合理進行評估方法組合中國XX集團公司三、銷售崗位外部招聘評估流程簡歷篩選無領 導小組討論半結構化面試（二）電話面試角色扮演背景調查北森弈衡、弈擇半結構化面試測評工具（一）辦理入職手續中國XX集團公司三、銷售崗位外部招聘評估流程本次招聘活動在過去招聘流程基礎上，增加了標準化測評工具、無領導小組討論和角色扮演環節。此三個環節的引入是提高招聘成功率和效率的關鍵。標準化測評工具：在編制程序、測驗實施、分數評定、結果解釋等方面進行標準化設計。在面臨大量應聘者時，可以有效提高招聘效率和準確性。本次招聘活動我們引入北森弈衡和弈擇兩項標準化測評工具。北森弈衡：基于勝任力理論，可以有效實現對我公司銷售崗位核心素質的評估，同時該工具根據我公司績優銷售員工的表現個性化設定評價標準。測試過程采用網絡在線答題形式，自動生成測評報告，在報告中顯示應聘者各考核素質維度與所設定評價標準間的契合程度，同時根據各維度提供針對性的面試參考問題，為后面的半結構化面試提供參考依據，達到面試與測評結果相互印證的效果。北森弈擇：一般能力傾向測評工具。有效實現對應聘者言語理解、邏輯、資料分析能力的評估。測試方式采用網絡在線答題形式，自動生成結果報告，可按成績排序，方便篩選。中國XX集團公司三、銷售崗位外部招聘評估流程無領導小組討論：一種合作形式的討論，應聘者在討論中得到相同的信息，討論中地位平等，要求他們分析有關信息并提出一個最終的解決方案。引入此環節可以方便的觀察到應聘者之間的相互作用，能夠根據其行為特征來更準確、全面的進行判斷。討論過程中應聘者會在無意之中暴露自己的各方面特點，同時平等的發揮機會使應聘者更容易表現出個體上的差異，因此可以作為很好的依據與之前的標準化測評結果、之后的面試結果進行相互印證。另外，無領導小組討論可以同時對多名應聘者進行評估，大大提高了招聘效率。角色扮演：作為一種行為模擬技術，角色扮演向應聘者描述一個假想的工作情境，并使其按要求做出反應。此評估環節可以更好的再現真實工作環境，特別對銷售崗位而言，角色扮演可以更好的了解應聘者的實際工作能力。中國XX集團公司四、評估方法實操解析簡歷篩選負責人：總部人力資源部招聘專員XXX注意事項：要求銷售相關工作經驗1年以上，學歷大專以上，有同行業從業經驗者優先。中國XX集團公司四、評估方法實操解析電話面試負責人：總部人力資源部招聘專員XXX注意事項：面試問題著重于簡歷信息的核實、工作經驗確認方面。面試問題請參照《XX集團公司電話面試題目》。在接通電話后，應首先與對方確認是否方便進行電話面試。如不方便，應與應聘者確認電話面試的合適時間，并記錄備案。如遇對方不接聽或掛斷，等待半個小時后再次撥打，如果對方仍未接聽，則放棄聯系，而等待對方回電。如果對方不回電，則取消該應聘者資格。中國XX集團公司四、評估方法實操解析電話面試面試過程中應注意自己的語速、語調，做到表達清晰，聲音平和。對于面試中的重點考察指標進行記錄，要求客觀記錄應聘者回答中的關鍵點。即時告知應聘者是否通過進入下一輪，安排發送“標準化測評”的序列號、網址等信息。對應聘者信息進行整理，備以后面各階段參考。中國XX集團公司四、評估方法實操解析北森弈衡、弈擇（標準化測評工具）負責人：總部人力資源部招聘專員XXX注意事項：標準化測評通過網絡在線答題形式進行，通過北森弈衡招聘系統實現對“銷售崗位素質”的初步評估，在生成的結果報告里崗位匹配度在60%以下的應聘者不與考慮進入下一輪?！盎灸芰A向”的評估使用北森弈擇能力測評系統，結果報告里平均分低于60分或言語理解單項成績低于50分的應聘者不與考慮進入下一輪。中國XX集團公司四、評估方法實操解析北森弈衡、弈擇（標準化測評工具）負責人在電話面試后及時將測評序列號、登錄網址、完成期限等信息以郵件的形式發與應聘者，并電話確認是否收到。應聘者測試后系統自動生成結果報告，負責人對成績進行篩選，將進入下一輪的應聘者報告與之前的信息匯總，提供給無領導小組討論環節負責人。中國XX集團公司四、評估方法實操解析無領導小組討論負責人：總部人力資源招聘經理XX總部人力資源部招聘專員XXX北森項目服務專家XXX測試流程：第一階段：面試官宣讀試題，受測者了解試題，獨立思考，列出發言提綱，規定為8分鐘左右；第二階段：受測者輪流發言闡述自己的觀點；第三階段：受測者自由發言，在闡述自己觀點之外，還需對別人的觀點提出意見，最后達成某一協議。中國XX集團公司四、評估方法實操解析無領導小組討論題目（北森版）指導語歡迎各位參加此次小組討論。在下面的一個小時內，我們將按照題目中提供的情境共同完成一個任務。首先，我們會一起熟悉一下材料。然后，請大家各自用8分鐘的時間將自己的方案寫在指定位置。在此期間，請大家獨立完成，不要相互討論。接下來，主考官將宣布討論開始，在此之后，請不要修改作答紙，在座的各位作為一個小組，需要完成的任務就是拿出統一的營銷方案。程序：???中國XX集團公司個人閱讀思考與作答時間，8分鐘；集體討論的時間30分鐘，若沒有達成統一意見，這次討論將無效；討論結束后，請選派一位代表匯報一下你們的討論結果，匯報的時間為５分鐘。四、評估方法實操解析無領導小組討論題目（北森版）問題：某食品公司通過多年研究推出新產品：四腿肉雞。產品一推出，便在社會上引起較大的轟動，各方爭議不斷。公司決定一年之內占領市場，作為公司的營銷團隊，你們需盡管里層匯報整體營銷方案。中國XX集團公司四、評估方法實操解析無領導小組討論注意事項：參與評估實施人員需提前參加北森提供的“評價中心實施培訓”?，F場打分者需保證2個人以上，前期由北森項目服務專家共同參與打分。由北森項目服務專家協同招聘專員對應聘者進行分組，每組人數保證8-12人之間。分組依據之前各輪應聘者表現及標準化測評報告結果確定，實行正態分布分組原則。討論題目由北森提供，并規范標準指導語，以保證各分組應試者之間的可比性。中國XX集團公司四、評估方法實操解析無領導小組討論中國XX集團公司評估人員在測試過程中需要遵守以下原則：評估者不可參與討論或者回答應試者的問題，避免給應試者任何暗

示；評價者應對照《銷售行為評價級別對照表》所列條目仔細觀察應試者的各項表現；評價者要克服對受測者的第一印象，不能帶有民族、性別、年齡、資歷等方面的成見；評價者對受測者的評價一定要客觀、公正、以事實為依據，依據《銷售崗位無領導小組討論評價表》現場記錄受測者的行為表現，測試結束后依據《銷售行為評價級別對照表》打分；每組測試結束后評價人相互檢查評價結果，確定最終得分。最終評價結果提交到下一輪負責人。四、評估方法實操解析角色扮演負責人：總部人力資源招聘經理XX總部人力資源部招聘專員XXX北森項目服務專家XXX注意事項：參與評估實施人員需提前參加北森提供的“評價中心實施培訓”?，F場打分者需保證兩人，前期由北森項目服務專家共同參與打分。題目參考我公司實際銷售工作，由北森提供。由總部人力資源部招聘專員XXX扮演對手角色。中國XX集團公司四、評估方法實操解析角色扮演測試過程中需要遵守以下原則：測試開始前，向應聘者做介紹與簡單說明，保證受測者清楚了解測試過程；測試過程中，評價人必須隨時處于警覺狀態，處理各種意外情況；評價人對受測者的評價一定要客觀、公正、以事實為依據，在《銷售角色扮演評價表》上客觀記錄、打分；每組測試結束后評價人相互檢查評價結果，確定最終得分。最終評價結果提交到下一輪負責人。中國XX集團公司四、評估方法實操解析角色扮演題目（北森版）指導語：在此環節中，你將被賦予特定的環境和使命。請用2分鐘的時間審題和做出準備，并在3分鐘之內完成角色扮演，目標是完成必要的推銷任務。面試官A將作為被推銷的對象與你配合。任務：三亞亞龍灣海灘上。你的任務是向某位游客（面試官A）推銷X公司的一款釘書器（普通的釘書器，并無特殊功能）。作為X公司的銷售代表，正在試用期的你將通過順利完成此項任務來證明自己的銷售能力。中國XX集團公司四、評估方法實操解析半結構化面試（第一輪）負責人：總部人力資源部招聘經理XXX總部銷售1部經理XX總部銷售2部經理XXX北森項目服務專家XXX注意事項：參與評估人員需提前參加北森提供的“評價中心實施培訓”。現場打分者需保證兩人，前期由北森項目服務專家共同參與打分。題目由北森依據我公司實際情況與我方溝通確認，請參照《銷售崗位面試題目》。中國XX集團公司四、評估方法實操解析半結構化面試（第一輪）中國XX集團公司面試過程中需要遵守以下原則：不應面試官的個人好惡或應聘者外貌、家庭背景等因素影響評價結果；面試官應避免“相似效應”，不因應聘者的某些方面與自己相似或背離而給出過高或過低的評價；面試開始時面試官應與對方寒暄、問候以及采用微笑、放松的姿勢來使對方情緒放松。如“你花多長時間來這面試？”“乘什么交通工具？”等；提問時語言規范、簡明易懂、發音清楚、語速適中；問題應先易后難，循序漸進；用積極的方式提問，盡量避免攻擊性的提問；避免誘導性問題，如“您肯定……”；面試官要掌握談話主動權，可根據應聘者的回答轉換、收斂、結束與擴展話題；i) 應聘者可能因為緊張等因素不能充分發揮自己的水平，面試官應給予應聘者彌補缺憾的機會，可以問“你還有什么要補充的么？”；四、評估方法實操解析半結構化面試（第一輪）中國XX集團公司面試官應本著“問準”、“問實”的原則，可使用STAR追問法了解一個完整的事件，避免模棱兩可、含混不清的回答；

對于社會贊許傾向強，不愿表露自己真實特征的應聘者，面試官應采取間接的方法了解應聘者特點；

面試結束階段應問應聘人是否還有問題和其他解釋說明，并告知何時以何種方式通知結果；面試官在面試過程中針對考察維度獨立記錄關鍵點或特別行為，在

《銷售面試評價表（第一輪）》中打分，并給出評語；面試官根據各自打分結果協商，形成最終分數，提交給第二輪面試負責人。四、評估方法實操解析半結構化面試（第二輪）負責人：總部銷售總監XX注意事項：重點對應聘者和企業文化的契合度進行考量，并進行素質綜合評價。在

《銷售面試評價表（第二輪）》中打分并給出評語。評價表遞交人力資源部。中國XX集團公司四、評估方法實操解析背景調查負責人：總部人力資源部招聘專員XXX注意事項：負責人做背景調查前需首先通知應聘者并獲取同意，如應聘者不允許，必須問明原因，并對原因進行核查。負責人通過電話連線方式與應聘者過去就職公司的人力資源負責人、部門負責人溝通。調查中應重點考察應聘者所提供信息的真偽，對其工作經驗、業績、員工關系等做重點考量。調查題目參照《銷售背景調查題目》，在調查過程中進行關鍵點記錄。中國XX集團公司四、評估方法實操解析背景調查對調查結果需要合理分析，不要因為一點出入而全盤否定應聘者。在此過程中需要進行理性判斷，對拿捏不準的地方可以進一步溝通應聘者原公司其他負責人或相關人員進行進一步確認。對通過背景調查的應聘者信息歸檔，總部人力資源部招聘經理簽字，報總部人力資源部總監簽字。中國XX集團公司附錄：銷售崗位勝任素質解釋通用素質誠信專一：反映個體是否遵守職業道德，堅持原則，重視個人誠信，公平、公正地處理問題。團隊精神：反映個體在與他人一起工作時，表現出合作的意識、以團隊目標為己任并為之付出努力的意愿。中國XX集團公司附錄：銷售崗位勝任素質解釋銷售崗位核心素質成就動機：反映個體看重成功的意義和價值，希望獲得優秀成績或取得大的成就，并為之而持續努力的意愿。人際理解：反映個體在人際交往過程中對他人意愿和行為的覺知和理解能力。目標意識：反映個體是否明確自己的工作目標，在開展工作的過程中是否能排除無關干擾，使工作重心不偏離目