大學(xué)生創(chuàng)業(yè)：安徽工業(yè)大學(xué)--東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司大學(xué)生創(chuàng)業(yè)：安徽工業(yè)大學(xué)--東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司大學(xué)生創(chuàng)業(yè)：安徽工業(yè)大學(xué)--東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書安徽工業(yè)大學(xué)冶金工程學(xué)院2014年9月

團(tuán)隊(duì)成員：王佳冶金工程劉輝冶金工程陳杰市場(chǎng)營(yíng)銷張夢(mèng)會(huì)計(jì)學(xué)柏杰市場(chǎng)營(yíng)銷翟敏會(huì)計(jì)學(xué)蒙李朋冶金工程陳浩冶金工程劉天泉冶金工程指導(dǎo)教師：朱正海博士/副教授錢黎春碩士/副教授

指導(dǎo)老師簡(jiǎn)介：朱正海：男,1979年10月生.博士,副教授,研究領(lǐng)域：煉鋼、連鑄工藝與理論研究.主要講授的課程有”鐵合金冶煉”、”冶金傳輸原理”、”數(shù)據(jù)庫(kù)在冶金中應(yīng)用”.主要研究方向?yàn)槲⒑辖痄撹T坯質(zhì)量研究、大方坯輕壓下及動(dòng)態(tài)二冷技術(shù)研究、純凈鋼中夾雜物研究.主持和參加企業(yè)科研課題10余項(xiàng),參與了”十一五”國(guó)家支撐計(jì)劃項(xiàng)目1項(xiàng),曾獲”中信-CBMM吳寶榕鈮鋼獎(jiǎng)學(xué)金”,發(fā)表論文10余篇,其中代表作有《連鑄－熱軋區(qū)段大板坯溫度變化規(guī)律研究》、《連鑄過(guò)程鑄坯應(yīng)變對(duì)碳氮化鈮析出行為的影響》、《CSP中間包夾雜物去除效果的試驗(yàn)研究》、《微合金鋼鑄坯熱送裂紋形成機(jī)理研究》等.錢黎春：男,1969年1月生,副教授,碩士生導(dǎo)師,研究領(lǐng)域：營(yíng)銷理論與實(shí)踐、營(yíng)銷行為及其市場(chǎng)反應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)等.近年來(lái),主持并參與縱向課題7項(xiàng)(其中主持3項(xiàng)),主持并參與企業(yè)橫向課題8項(xiàng)(其中主持4項(xiàng)),在各級(jí)期刊發(fā)表學(xué)術(shù)文章15篇(其中2篇國(guó)家重點(diǎn)級(jí)).

目錄第1章執(zhí)行總結(jié) 11.1公司概況 11.2創(chuàng)業(yè)背景 11.3產(chǎn)品與技術(shù) 21.4市場(chǎng)分析 21.5財(cái)務(wù)分析 31.6東冶鼎盛戰(zhàn)略規(guī)劃與愿景 4第2章東冶鼎盛技術(shù)與產(chǎn)品 52.1東冶鼎盛提高鑄坯質(zhì)量技術(shù)介紹 52.1.1提高鑄坯質(zhì)量的重要性 52.1.2公司的關(guān)鍵性技術(shù) 52.1.3鋼水電脈沖處理器在競(jìng)爭(zhēng)中的創(chuàng)新 62.1.4超聲波振動(dòng)結(jié)晶器在競(jìng)爭(zhēng)中的創(chuàng)新 62.2東冶鼎盛產(chǎn)品及其先進(jìn)性 62.2.1鋼水電脈沖處理器 62.2.2鋼水電脈沖處理器的先進(jìn)性 72.2.3超聲波振動(dòng)結(jié)晶器系統(tǒng) 92.2.4超聲波振動(dòng)結(jié)晶器的先進(jìn)性 112.3智能化解決方案 12第3章市場(chǎng)營(yíng)銷 133.1目標(biāo)市場(chǎng)確定 133.1.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇 133.1.2市場(chǎng)細(xì)分 133.1.3產(chǎn)品市場(chǎng)定位 163.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 163.2.1當(dāng)前鋼鐵冶金設(shè)備市場(chǎng)特性分析 163.2.2設(shè)備競(jìng)爭(zhēng) 183.2.3技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 183.3市場(chǎng)預(yù)測(cè) 193.3.1市場(chǎng)容量 193.3.2預(yù)計(jì)銷售量 203.4營(yíng)銷策略 213.4.1品牌推廣 213.4.2廣告推廣 213.4.3采用大客戶營(yíng)銷推廣 223.5渠道建設(shè) 223.6東冶鼎盛特色營(yíng)銷模式 223.6.1關(guān)系營(yíng)銷 233.6.2綠色營(yíng)銷 24第4章財(cái)務(wù)預(yù)算與計(jì)劃 254.1財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)編制 254.1.1基本財(cái)務(wù)假設(shè) 254.1.2財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)編制模型 254.2公司收入預(yù)測(cè) 264.2.1銷售計(jì)劃 264.2.2收入預(yù)測(cè) 264.3公司成本預(yù)測(cè) 274.3.1產(chǎn)品成本預(yù)測(cè) 274.3.2費(fèi)用預(yù)測(cè) 284.4公司的預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表 29第5章公司融資和財(cái)務(wù)分析 335.1融資方案 335.1.1財(cái)務(wù)規(guī)劃 335.1.2資金籌措 335.2公司財(cái)務(wù)分析 335.2.1償債能力分析 335.2.2營(yíng)運(yùn)能力分析 345.2.3盈利能力分析 345.2.4發(fā)展能力分析 365.2.5投資指標(biāo)分析 365.2.6公司本量利分析 37第6章公司概況與管理體系 396.1公司概況 396.2公司組織結(jié)構(gòu) 396.3企業(yè)文化 406.4企業(yè)管理 406.5人力資源管理 416.6創(chuàng)新機(jī)制 426.7公司知識(shí)產(chǎn)權(quán) 446.8團(tuán)隊(duì)介紹 446.8.1專家團(tuán)隊(duì) 446.8.2技術(shù)人員 456.8.3財(cái)務(wù)人員 466.8.4市場(chǎng)營(yíng)銷人員 46第7章機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)及防范 477.1機(jī)遇 477.2風(fēng)險(xiǎn)分析及防范 477.2.1技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和防范 477.2.2管理風(fēng)險(xiǎn)和防范 487.2.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和防范 487.2.4財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和防范 497.2.5政策風(fēng)險(xiǎn)和防范 50第8章風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 518.1資本運(yùn)營(yíng)模式 518.1.1利用外資轉(zhuǎn)嫁改造 518.1.2合營(yíng)模式 518.1.3無(wú)形資產(chǎn)資本化 518.2資本退出模式 518.2.1ABS(資產(chǎn)證券化)模式 518.2.2IPO(首次公開上市)模式 52第9章附錄 539.1東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司章程 539.2公司圖標(biāo) 599.3專利及獲獎(jiǎng)證書 609.4部分項(xiàng)目合作開發(fā)合同 669.4.1提高冷鐓鋼小方坯等軸晶率的研究 669.4.2利用外場(chǎng)控制連鑄坯凝固組織的研究 689.5技術(shù)授權(quán)使用書 72

第1章執(zhí)行總結(jié)1.1公司概況東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司是結(jié)合鋼鐵研究總院部分工程技術(shù)人員合作成立的一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售冶金設(shè)備與控制系統(tǒng)等于一體的冶金高新科技有限責(zé)任公司,公司擬定于2014年12月于馬鞍山市科創(chuàng)中心注冊(cè)成立——安徽省東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司.公司現(xiàn)有四項(xiàng)發(fā)明專利”一種用于連鑄機(jī)控制鑄坯凝固結(jié)構(gòu)的方法”(專利號(hào)：ZL200510039030.4),并榮獲科技進(jìn)步獎(jiǎng)(證書見9.3),”采用低壓脈沖電流改善含鈮鋼鑄坯角部裂紋和熱送裂紋的方法”(專利號(hào)：ZL201210203022.9),”采用低壓脈沖電流改善含硼鋼鑄坯邊部裂紋的方法”(專利號(hào)：ZL201210351796.6),”采用低壓脈沖電流改善低碳鋁鎮(zhèn)靜鋼鑄坯熱送裂紋的方法”(專利號(hào)：ZL201210351799.X).及一項(xiàng)實(shí)用專利”一種通過(guò)超聲波提高鋼水潔凈度和細(xì)化晶粒的系統(tǒng)”(ZL201320336229.3).公司的二款產(chǎn)品迎合了現(xiàn)代社會(huì)對(duì)鋼鐵行業(yè)節(jié)能降耗的發(fā)展要求,給予需要提高鋼材質(zhì)量的國(guó)內(nèi)外鋼鐵企業(yè)從開發(fā)設(shè)計(jì)到提供產(chǎn)品、安裝、運(yùn)行的全方位服務(wù).同時(shí),公司會(huì)全程跟進(jìn)設(shè)備的使用情況,給予技術(shù)咨詢.東冶鼎盛研發(fā)團(tuán)隊(duì)為客戶提供的設(shè)備、解決方案等已在馬鋼、梅鋼、中天、邢臺(tái)鋼鐵等國(guó)內(nèi)多家鋼廠應(yīng)用(合同詳見9.4),取得了顯著的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益.東冶鼎盛擁有多名鋼鐵冶金專家,技術(shù)實(shí)力雄厚,工作環(huán)境和研發(fā)條件優(yōu)良.1.2創(chuàng)業(yè)背景為提高鋼鐵工業(yè)整體技術(shù)水平,推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整,改善產(chǎn)業(yè)布局,發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì),降低物耗能耗,提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí),把鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展成在數(shù)量、質(zhì)量、品種上基本滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需求,具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè),依據(jù)鋼鐵行業(yè)面臨的國(guó)內(nèi)外形勢(shì),國(guó)家制定了鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,來(lái)指導(dǎo)鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展.2008年7月,中央拿出418億元的節(jié)能減排獎(jiǎng)勵(lì)資金,以加大對(duì)鋼鐵企業(yè)節(jié)能減排技術(shù)改造的支持力度.《鋼鐵行業(yè)”十二五”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》：基于對(duì)中國(guó)鋼鐵工業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展態(tài)勢(shì)和外部環(huán)境綜合分析判斷,規(guī)劃指出”十二五”(2011-2015年)時(shí)期是中國(guó)鋼鐵工業(yè)步入轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的關(guān)鍵階段.《規(guī)劃》從提高產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)穩(wěn)定性、滿足下游需求三方面提出品種質(zhì)量的具體發(fā)展目標(biāo),《規(guī)劃》對(duì)鋼鐵工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提出了具體要求：鋼鐵工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的方向,要加強(qiáng)在工藝、技術(shù)裝備,新產(chǎn)品新材料,節(jié)能減排和資源利用等方面的技術(shù)創(chuàng)新;建立完善技術(shù)創(chuàng)新體系,加快建立以企業(yè)為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研用相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體制和機(jī)制.2013年,十八屆三中全會(huì),國(guó)務(wù)院制定了《關(guān)于化解產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩矛盾的指導(dǎo)意見》解決方案,提出鋼鐵行業(yè)應(yīng)增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展動(dòng)力,突破核心關(guān)鍵技術(shù),利用市場(chǎng)機(jī)制和經(jīng)濟(jì)杠桿促使企業(yè)增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力,推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí),提升以產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)為核心要素的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.著力構(gòu)建以企業(yè)為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系,集中精力突破、掌握一批關(guān)鍵共性技術(shù).其他政策：大學(xué)畢業(yè)生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位,經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn),免征企業(yè)所得稅兩年;國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)采用國(guó)產(chǎn)設(shè)備和技術(shù),減少進(jìn)口;鼓勵(lì)出口國(guó)內(nèi)有優(yōu)勢(shì)的技術(shù)和冶金成套設(shè)備,并在出口信貸等方面給予支持.1.3產(chǎn)品與技術(shù)鋼水電脈沖處理器：經(jīng)變壓可控同步整流輸出高頻脈沖電流,送至插入鋼水中的特殊電極,產(chǎn)生強(qiáng)大的電磁場(chǎng),作用于鋼水的凝固過(guò)程.它能夠使結(jié)晶組織變得細(xì)密,同時(shí)改善形成鑄坯的邊裂、中心縮孔,提高鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量,是更新替代造價(jià)昂貴、笨重耗能的電磁攪拌工藝較為理想的鋼水處理設(shè)備.超聲波振動(dòng)的連鑄結(jié)晶器：利用超聲波的高頻特性,在連鑄結(jié)晶器上連接超聲波儀器,以超聲波振動(dòng)代替目前使用的機(jī)械振動(dòng)方式,開發(fā)無(wú)位移振動(dòng)的結(jié)晶器連鑄技術(shù).超聲波振動(dòng)結(jié)晶器可以消除鑄坯出現(xiàn)的振痕等表面缺陷,提高鑄坯和鋼材質(zhì)量,減少后續(xù)處理工序,降低能耗,節(jié)約成本,對(duì)促進(jìn)連鑄技術(shù)的發(fā)展具有重要意義.1.4市場(chǎng)分析鋼鐵產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè),涉及面廣、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、消費(fèi)拉動(dòng)大,在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)發(fā)展、財(cái)政稅收、國(guó)防建設(shè)以及穩(wěn)定就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用.但我國(guó)鋼鐵行業(yè)卻存在著產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理;產(chǎn)業(yè)集中度過(guò)低;內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力弱;生產(chǎn)成本高等諸多方面的缺點(diǎn).在金融危機(jī)下,我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)更是受到嚴(yán)重沖擊,出現(xiàn)了產(chǎn)需陡勢(shì)下滑、價(jià)格急劇下跌、企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難、全行業(yè)虧損的局面,鋼鐵產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn).鋼鐵產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了長(zhǎng)期粗放型擴(kuò)張后,必然要進(jìn)行一次大的調(diào)整.現(xiàn)階段,我國(guó)城鎮(zhèn)化、工業(yè)化任務(wù)依然繁重,內(nèi)需潛力巨大,鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本面沒有改變.我國(guó)的鋼產(chǎn)量已達(dá)到7億多噸,生產(chǎn)高品質(zhì)鋼一直是鋼鐵行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),對(duì)鑄坯質(zhì)量的要求也就更加嚴(yán)格,這加強(qiáng)了企業(yè)對(duì)鋼鐵生產(chǎn)先進(jìn)技術(shù)的需求,由此東冶鼎盛誕生.基于目前國(guó)內(nèi)鋼水電脈沖處理器未被廣泛應(yīng)用于鋼鐵企業(yè),其規(guī)模和產(chǎn)量較小,同時(shí),超聲波振動(dòng)結(jié)晶器在國(guó)內(nèi)還未有同類產(chǎn)品,本公司建成后將成為具有自主研發(fā)能力,擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的鋼鐵冶金設(shè)備供應(yīng)商,在鋼鐵行業(yè)占據(jù)一席之地.東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司在創(chuàng)業(yè)期將根據(jù)自身研發(fā)的技術(shù),將目標(biāo)市場(chǎng)最初放在華東地區(qū)(下圖中的黃色區(qū)域)的大型鋼鐵企業(yè).該地區(qū)鋼材市場(chǎng)潛力大,鋼鐵企業(yè)布局密集,區(qū)域內(nèi)具有比較優(yōu)勢(shì)的大型骨干企業(yè),可結(jié)合組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)提高公司生產(chǎn)集中度和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力.同時(shí),本公司就坐落于華東地區(qū)交通便利的馬鞍山,優(yōu)越的地理位置將驅(qū)使本公司將初期的目標(biāo)市場(chǎng)放在該地區(qū)的大型鋼鐵企業(yè).1.5財(cái)務(wù)分析公司注冊(cè)資本為350萬(wàn)元,其中管理層出資為220萬(wàn),占總資本的62.86%,以技術(shù)作價(jià)50萬(wàn)入股,占14.29%,吸收風(fēng)險(xiǎn)資本80萬(wàn),占22.85%.原始資金一部分用于購(gòu)建固定資產(chǎn),一部分用于預(yù)留費(fèi)用,剩余部分以滿足日常流動(dòng)資金所需,以后的資金將根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行拓展.公司第一年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為624萬(wàn)元,凈利潤(rùn)為64.09萬(wàn)元,到2019年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入將增至2488萬(wàn)元,凈利潤(rùn)為458.31萬(wàn)元.在10%的資本成本率下,公司五年內(nèi)的凈現(xiàn)值NPV=716.55萬(wàn)元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0,說(shuō)明五年內(nèi)現(xiàn)金流量很好.投資回收期為2.15年,內(nèi)部報(bào)酬率為46%,高于行業(yè)一般水平,該投資方案在財(cái)務(wù)上具有可行性.通過(guò)盈虧平衡分析,我們得知每年的保本銷售量隨著產(chǎn)品技術(shù)的革新會(huì)有所不同,但均小于預(yù)計(jì)銷售量,說(shuō)明產(chǎn)品的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng).以上數(shù)據(jù)說(shuō)明,該投資項(xiàng)目具有很高的可行性和盈利性,屬于一個(gè)高速成長(zhǎng)的項(xiàng)目,如果得到充分投資,將為投資者帶來(lái)很高的回報(bào)率.我們計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)資本在第5年撤出,此時(shí)公司已具規(guī)模,有足夠資金支持正常運(yùn)營(yíng).我們選擇引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、實(shí)現(xiàn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓,或者管理層回購(gòu).1.6東冶鼎盛戰(zhàn)略規(guī)劃與愿景東冶鼎盛注重技術(shù)研發(fā)和自主創(chuàng)新,與冶金高校、北京鋼鐵研究總院保持長(zhǎng)期合作,并聘請(qǐng)多名專家及教授作為公司技術(shù)及管理顧問(wèn).為使企業(yè)能夠健康穩(wěn)定的發(fā)展,經(jīng)公司董事會(huì)制定以下發(fā)展策略：近期(2015-2016年)：公司剛注冊(cè)成立,引進(jìn)生產(chǎn)加工設(shè)備、規(guī)劃設(shè)計(jì)廠房、原料等并將產(chǎn)品投華東鋼鐵企業(yè);中期(2017-2020年)：擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng),加大研發(fā)力度,推出新產(chǎn)品刺激市場(chǎng).擴(kuò)大與高校、研究所、企業(yè)之間的合作范圍,投建產(chǎn)學(xué)研基地,尋求合作伙伴;遠(yuǎn)期(2020—年)：擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模,融資規(guī)模,投建分公司.將公司產(chǎn)品推向亞洲,走向世界.東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司努力做全球鋼鐵企業(yè)首選的冶金工藝、設(shè)備、智能化解決方案服務(wù)商,成為受人尊敬的學(xué)習(xí)型、開放型、創(chuàng)新型企業(yè),致力于打造提供全生命周期服務(wù)的全功能的國(guó)際冶金科技公司.本公司將秉承”精心設(shè)計(jì)、科學(xué)管理、誠(chéng)信服務(wù)、顧客滿意、以人為本、持續(xù)改進(jìn)”的方針,竭誠(chéng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù),與客戶、合作伙伴攜手共贏.

第2章東冶鼎盛技術(shù)與產(chǎn)品2.1東冶鼎盛提高鑄坯質(zhì)量技術(shù)介紹2.1.1提高鑄坯質(zhì)量的重要性以下是煉鋼連鑄過(guò)程流程圖,東冶鼎盛公司產(chǎn)品主要是對(duì)連鑄過(guò)程的一些工藝進(jìn)行優(yōu)化,來(lái)提高鑄坯質(zhì)量：東冶鼎盛產(chǎn)品應(yīng)用于連鑄工藝產(chǎn)生的結(jié)果分析如下：等軸晶率提高30%,中心縮孔降低60%,鑄坯表面振痕深度降低75%;穩(wěn)定結(jié)晶器脫模過(guò)程;綠色處理技術(shù),能耗低;降低后續(xù)處理工藝的難度.目前,國(guó)內(nèi)許多鋼廠都處于虧損狀態(tài),主要原因在于產(chǎn)大于銷,高品質(zhì)鋼種的產(chǎn)能少.因此,研發(fā)先進(jìn)技術(shù),提高鋼產(chǎn)品質(zhì)量十分必要.東冶鼎盛公司的產(chǎn)品正符合了當(dāng)前冶金行業(yè)的發(fā)展需求.2.1.2公司的關(guān)鍵性技術(shù)東冶鼎盛公司通過(guò)自主研發(fā),已經(jīng)掌握了以下的關(guān)鍵性技術(shù)：電脈沖高效利用技術(shù)：鋼水電脈沖技術(shù)在近幾年來(lái)也得到了廣泛的關(guān)注,但由于電脈沖在作用過(guò)程中很可能會(huì)出現(xiàn)大量的電流損失,導(dǎo)致利用率低.本公司擁有通過(guò)實(shí)驗(yàn)得到的大量工藝參數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù),能夠快速調(diào)節(jié)相關(guān)工藝參數(shù),將電脈沖高效地導(dǎo)入到鋼液中,提高處理效果.自制電脈沖導(dǎo)入電極：一般電脈沖導(dǎo)入電極為石墨電極,使用壽命為10~20min,本公司采用的自制氧化鋯質(zhì)電極在工作過(guò)程中的使用壽命高達(dá)8~10h,提高了工作效率.結(jié)晶器穩(wěn)定脫模技術(shù)：傳統(tǒng)的流程采用的是機(jī)械振動(dòng)脫模,會(huì)使鑄坯表面產(chǎn)生大量振痕.公司利用超聲波的高頻振動(dòng)特性,帶動(dòng)結(jié)晶器進(jìn)行振動(dòng)脫模,實(shí)現(xiàn)近似無(wú)位移脫模,振動(dòng)過(guò)程穩(wěn)定,大大減少了鑄坯的表面振痕缺陷.2.1.3鋼水電脈沖處理器在競(jìng)爭(zhēng)中的創(chuàng)新在使用安裝方面：當(dāng)前相關(guān)較先進(jìn)的技術(shù)為電磁攪拌技術(shù),與電磁攪拌設(shè)備相比,我們的設(shè)備只需將電極插入到鋼液中,只需固定電極,設(shè)備安裝更簡(jiǎn)便,不需對(duì)連鑄設(shè)備進(jìn)行改造.在使用效果方面：利用獨(dú)有的數(shù)據(jù)庫(kù),設(shè)定處理不同斷面尺寸鑄坯最佳的參數(shù)值,提高電脈沖的使用效率.同時(shí),為了提高設(shè)備的使用效率,對(duì)電極的材質(zhì)進(jìn)行試驗(yàn)研究,公司自制的電極壽命較之前使用的石墨電極提高了近20倍.在應(yīng)用范圍方面：作用于不同斷面尺寸的鑄坯都能達(dá)到較好的處理效果,通過(guò)輸入電極和接收電極的插入距離的調(diào)節(jié),能夠?qū)﹁T坯凝固的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行電脈沖處理,對(duì)質(zhì)量要求較高的高碳合金鋼的生產(chǎn)有較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值.2.1.4超聲波振動(dòng)結(jié)晶器在競(jìng)爭(zhēng)中的創(chuàng)新在安裝方面：將超聲波的導(dǎo)波桿穿過(guò)結(jié)晶器內(nèi)的水冷管道,與結(jié)晶器四面的銅壁直接相連,穩(wěn)定了超聲波裝置,使得超聲波能夠通過(guò)銅壁傳播,進(jìn)行作用.在作用效果方面：利用超聲波的高頻特性,增加結(jié)晶器與凝固坯殼的相對(duì)運(yùn)動(dòng)頻率,能夠?qū)崿F(xiàn)近似無(wú)位移脫模,顯著減少鑄坯因現(xiàn)有的機(jī)械振動(dòng)帶來(lái)的表面振痕缺陷,提高鑄坯的表面質(zhì)量,在國(guó)內(nèi)處于技術(shù)領(lǐng)先水平.2.2東冶鼎盛產(chǎn)品及其先進(jìn)性2.2.1鋼水電脈沖處理器電脈沖細(xì)化液態(tài)金屬凝固組織技術(shù)是晶粒細(xì)化領(lǐng)域的一項(xiàng)最新技術(shù).目前,人們對(duì)鋼鐵等高熔點(diǎn)金屬中施加電脈沖的研究甚少.東冶鼎盛公司率先對(duì)鋼鐵施加電脈沖技術(shù)進(jìn)行了研究,并在馬鋼完成了工業(yè)試驗(yàn).試驗(yàn)結(jié)果表明,施加?xùn)|冶鼎盛公司的電脈沖處理器后,鑄坯的等軸晶率提高了30%,中心縮孔降低了60%.作用原理：第一,脈沖電流增加了鋼水凝固過(guò)程的形核功,促進(jìn)鋼液內(nèi)部產(chǎn)生大量的形核質(zhì)點(diǎn);第二,脈沖電流通過(guò)凝固界面突出的柱狀晶體,電能轉(zhuǎn)化為熱能,降低凝固界面的溫度梯度,使界面形成的枝晶很快又熔化進(jìn)入液態(tài),成為凝固晶核;第三,高頻脈沖電流在鋼液內(nèi)產(chǎn)生快速變化的脈沖磁場(chǎng),會(huì)引起很強(qiáng)的收縮力,使熔體反復(fù)地被壓縮,碎斷樹枝晶團(tuán),抑制晶核長(zhǎng)大.圖2.1為鋼水電脈沖處理器的原理圖：(a)粗壯枝晶(b)枝晶熔斷/打斷(c)枝晶長(zhǎng)大與新晶粒形成圖2.1鋼水電脈沖處理器原理圖圖2.2為鋼水電脈沖處理器產(chǎn)品的工業(yè)試驗(yàn)圖：圖2.2電脈沖在連鑄結(jié)晶器應(yīng)用的工業(yè)試驗(yàn)產(chǎn)品組成：電脈沖發(fā)生器、連接電纜、自制電極、電極固定裝置.產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)：電流密度為300～400A/m2;工作電壓為±20V,頻率30KHz;自制電極：ZrO︰C=70︰30;能比系數(shù)Z=電流量(A)/鑄坯斷面積(cm2),Z達(dá)到0.5以上,作用效果明顯.產(chǎn)品特點(diǎn)：運(yùn)行過(guò)程中只使用電能,無(wú)二次污染;通過(guò)改變電極的安裝位置來(lái)調(diào)節(jié)作用范圍,操作方便;設(shè)備運(yùn)行使用的是低電壓、高電流,操作安全.2.2.2鋼水電脈沖處理器的先進(jìn)性當(dāng)前在實(shí)際生產(chǎn)中使用較多的是電磁攪拌器,但電磁攪拌器安裝復(fù)雜,只能在電磁設(shè)備安裝區(qū)域內(nèi)的鋼液進(jìn)行作用,有很大的局限性,如果要對(duì)鑄坯的整個(gè)凝固過(guò)程進(jìn)行作用,則需要幾臺(tái)電磁攪拌器同時(shí)作用,成本高.而且電磁攪拌器在連鑄機(jī)中的拉矯機(jī)上安裝困難.東冶鼎盛公司的鋼水電脈沖處理器只需通過(guò)電極的移動(dòng)來(lái)控制電脈沖的作用范圍,能夠?qū)蓚€(gè)電極之間的鋼液都進(jìn)行處理,作用范圍廣.產(chǎn)品縱向優(yōu)勢(shì)：裝置處理效果設(shè)備安裝作用范圍價(jià)格(國(guó)內(nèi))電磁攪拌器打斷枝晶,細(xì)化晶粒,均勻組織復(fù)雜需許多零部件的配合來(lái)固定(如磁軛)磁場(chǎng)覆蓋區(qū)域,只作用于一個(gè)連鑄設(shè)備內(nèi)60萬(wàn)/臺(tái)電脈沖處理器打斷枝晶,細(xì)化晶粒,均勻組織簡(jiǎn)單只需將輸入電極直接插入鋼液中,固定方便鋼水在連鑄機(jī)中凝固的整個(gè)過(guò)程52萬(wàn)/臺(tái)產(chǎn)品橫向優(yōu)勢(shì)：電脈沖產(chǎn)品電極作用效果其他電脈沖處理器石墨電極,在鋼水中作用10~20min就會(huì)斷裂存在很大的電流損失,作用效果不明顯東冶鼎盛電脈沖處理器自制電極,在鋼水中能作用8~10h,使用壽命長(zhǎng)擁有自己的工藝參數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù),電流損失小,作用效果明顯產(chǎn)品使用效果：在140×140mm六流小方坯連鑄機(jī)的結(jié)晶器中進(jìn)行試驗(yàn),得到的結(jié)果如下圖：(a)未經(jīng)電脈沖處理(b)加脈沖電流60A處理(c)處理前平均枝晶間距：60.67um(d)處理后平均枝晶間距：33.51um圖2.3GCr15電脈沖處理前后組織對(duì)比圖從上面圖2.3可以看出,經(jīng)過(guò)脈沖電流處理后,軸承鋼GCr15的鑄坯內(nèi)部組織取得了顯著的改善,實(shí)測(cè)結(jié)果如下：表2.1鋼水電脈沖處理器處理前后鑄坯的質(zhì)量等級(jí)情況鑄坯質(zhì)量中心偏析中心縮孔角部裂紋中間裂紋中心裂紋處理前1.02.00.51.00.5處理后0.50.500.50注：等級(jí)越小,代表該缺陷程度越輕,鑄坯質(zhì)量越好.2.2.3超聲波振動(dòng)結(jié)晶器系統(tǒng)超聲波振動(dòng)結(jié)晶器在國(guó)內(nèi)還未有相關(guān)技術(shù)的報(bào)道,東冶鼎盛公司的技術(shù)專家依托安徽工業(yè)大學(xué)的科研設(shè)備,對(duì)該技術(shù)進(jìn)行了大量研究,并得出研究成果.因此,東冶鼎盛公司的這款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)屬于領(lǐng)先技術(shù)水平.作用原理：利用超聲波的高頻特性(20KHz),在結(jié)晶器銅板上產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊作用,加大了凝固坯殼與結(jié)晶器壁的摩擦力,消除鑄坯與銅板之間發(fā)生粘結(jié),隨著拉坯的進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)無(wú)位移脫模,從而消除鑄坯振痕等表面缺陷,提高鑄坯和鋼材的質(zhì)量.如圖2.4：1123圖中：1-導(dǎo)波桿2-結(jié)晶器內(nèi)壁3-凝固坯殼“”表示超聲波的傳播方向圖2.4超聲波振動(dòng)結(jié)晶器作用原理圖圖2.5為超聲波振動(dòng)結(jié)晶器整體裝置圖：圖2.5鋼水連續(xù)澆注的超聲波振動(dòng)結(jié)晶器裝置示意圖圖中：1：超聲波電源,2：電源連接導(dǎo)線,3：超聲波換能器,4：超聲波導(dǎo)桿,5：結(jié)晶器銅板,6：盛鋼桶,7：鋼水,8：結(jié)晶器冷卻水出口,9：冷卻水水箱,10：凝固坯殼,11：結(jié)晶器冷卻水進(jìn)口產(chǎn)品組成：超聲波設(shè)備、電源連接導(dǎo)線、導(dǎo)波桿、特殊結(jié)晶器.產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)：超聲波功率與結(jié)晶器大小有關(guān),功率約為1000W/M2,頻率15~60KHz;導(dǎo)波桿長(zhǎng)度L=n/2(n為正整數(shù)).產(chǎn)品特點(diǎn)：只消耗電能,利用聲波進(jìn)行作用,無(wú)二次污染;超聲波傳播實(shí)現(xiàn)近似無(wú)位移脫模,使用過(guò)程中噪音小.2.2.4超聲波振動(dòng)結(jié)晶器的先進(jìn)性經(jīng)調(diào)研,目前鋼鐵企業(yè)結(jié)晶器脫模工藝采用的都是機(jī)械振動(dòng)方式,這種脫模方式導(dǎo)致鑄坯表面產(chǎn)生大量缺陷,尤其是振痕深度大,顯著降低了鑄坯的質(zhì)量.鑄坯有表面缺陷的部分都需要切除,尤其是對(duì)表面質(zhì)量要求嚴(yán)格的鋼種(如IF鋼),因此,產(chǎn)生了大量廢鋼,造成經(jīng)濟(jì)損失.東冶鼎盛公司的超聲波振動(dòng)結(jié)晶器能夠減輕鑄坯表面振痕等缺陷,在國(guó)內(nèi)屬于先進(jìn)技術(shù).產(chǎn)品縱向優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品振動(dòng)原理作用效果機(jī)械振動(dòng)結(jié)晶器四連桿機(jī)構(gòu)強(qiáng)制脫模,穩(wěn)定性不佳,鑄坯表面振痕深,產(chǎn)生大量廢鋼超聲波振動(dòng)結(jié)晶器超聲波高頻特性無(wú)位移強(qiáng)制脫模,穩(wěn)定性強(qiáng),鑄坯表面振痕淺,產(chǎn)生的廢鋼少產(chǎn)品橫向優(yōu)勢(shì)：據(jù)報(bào)道,日本新日鐵已經(jīng)研發(fā)出了板坯用多點(diǎn)超聲波振動(dòng)結(jié)晶器,但其對(duì)外技術(shù)保密,相關(guān)技術(shù)環(huán)節(jié)仍然是我國(guó)鋼鐵行業(yè)的難題.東冶鼎盛公司以自主研發(fā)的技術(shù)使得超聲波振動(dòng)結(jié)晶器的使用成為可能,當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)上還沒有同類產(chǎn)品的銷售,填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)這一技術(shù)上的空白.實(shí)驗(yàn)表明,在東冶鼎盛公司的超聲波振動(dòng)結(jié)晶器的作用下,鑄坯表面振痕深度降低75%左右.產(chǎn)品使用效果：(a)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)鑄坯(b)試驗(yàn)處理后鑄坯圖2.6超聲波結(jié)晶器處理前后鑄坯表面對(duì)比圖經(jīng)實(shí)際測(cè)量,得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下表：表2.2處理前后鑄坯表面振痕深度對(duì)比表IF鋼處理前處理后振痕深度(mm)1.50.3由上表可以看出,鑄坯振痕深度大大降低,即廢鋼重量大量減少,顯著提高了鑄坯質(zhì)量.超聲波振動(dòng)結(jié)晶器的研究成功和使用,必將推動(dòng)相關(guān)的連鑄新技術(shù)研究,對(duì)促進(jìn)連鑄技術(shù)的發(fā)展具有重要意義.結(jié)合實(shí)驗(yàn)結(jié)果及產(chǎn)品自身特點(diǎn)和價(jià)值,公司對(duì)二款產(chǎn)品制定了不同的作用效果最佳鋼種,如表2.3：表2.3產(chǎn)品作用最佳鋼種產(chǎn)品鋼水電脈沖處理器超聲波振動(dòng)結(jié)晶器目標(biāo)鋼種高碳合金鋼(如軸承鋼、彈簧鋼)超低碳鋼(如IF鋼)2.3智能化解決方案同時(shí)公司還為客戶提供各種鋼鐵系統(tǒng)解決方案,服務(wù)如下：改善鑄坯表面質(zhì)量：超聲波振動(dòng)結(jié)晶器,結(jié)晶器改造;提高鋼水純凈度,改善鑄坯內(nèi)部質(zhì)量：鋼水電脈沖技術(shù)、具有超聲波攪拌功能的中間包塞棒.

第3章市場(chǎng)營(yíng)銷3.1目標(biāo)市場(chǎng)確定3.1.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇圖3.1目標(biāo)市場(chǎng)公司的初期目標(biāo)市場(chǎng)主要是華東地區(qū)(主要是寶鋼、馬鋼、南鋼)在華東地區(qū)的市場(chǎng)取得初步成效后,將向北方地區(qū)(主要是鞍鋼、包鋼)中南地區(qū)(主要是武鋼、漣鋼)西部地區(qū)(主要是八一鋼鐵、攀鋼)等延伸拓展,尤其是具備能夠生產(chǎn)高品質(zhì)鋼材能力、使用連鑄裝備的企業(yè).由于公司產(chǎn)品市場(chǎng)只針對(duì)于鋼鐵企業(yè),面對(duì)這一專業(yè)化的市場(chǎng)及公司資源的有限,我們將實(shí)行高度市場(chǎng)集中化的生產(chǎn)和銷售方式,集中滿足市場(chǎng)的需求.公司的產(chǎn)品系列具有技術(shù)先進(jìn)、滿足國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)個(gè)性化需求等特點(diǎn).公司提供流動(dòng)售后服務(wù),定期組織人員實(shí)地考察了解先進(jìn)鋼鐵企業(yè)裝備水平、轉(zhuǎn)爐設(shè)備特性、連鑄需求特性、燃料特性、生產(chǎn)需求和管理水平等,定期委派專業(yè)技術(shù)人員對(duì)設(shè)備進(jìn)行售后檢測(cè);對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予技術(shù)培訓(xùn),設(shè)備維護(hù)及升級(jí)優(yōu)惠.3.1.2市場(chǎng)細(xì)分公司在創(chuàng)業(yè)初期根據(jù)自身實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)能力將采用有選擇的市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略.在企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)緊隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的腳步;在產(chǎn)品研發(fā),技術(shù)創(chuàng)新及售前、售中及售后服務(wù)方面”自行其事”,做到有選擇、有判斷并發(fā)揮自身獨(dú)創(chuàng)性的非競(jìng)爭(zhēng)性跟隨,并以最終發(fā)展成為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者為目標(biāo).根據(jù)自身研發(fā)的技術(shù),公司將初期目標(biāo)市場(chǎng)定在中國(guó)的一些大中型鋼鐵企業(yè).通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研,我們得到部分鋼廠連鑄機(jī)和轉(zhuǎn)爐數(shù)據(jù)如表3.1所示：表3.1中國(guó)鋼鐵業(yè)轉(zhuǎn)爐分布情況企業(yè)轉(zhuǎn)爐數(shù)連鑄機(jī)總計(jì)武鋼第一煉鋼廠2座100噸頂?shù)讖?fù)吹轉(zhuǎn)爐2臺(tái)五機(jī)五流方坯連鑄機(jī)10座轉(zhuǎn)爐10臺(tái)連鑄機(jī)第二煉鋼廠3座90噸頂?shù)讖?fù)吹轉(zhuǎn)爐3臺(tái)一機(jī)一流板坯連鑄機(jī)第三煉鋼廠3座250噸轉(zhuǎn)爐3臺(tái)雙流板坯連鑄機(jī)新二煉鋼廠2座150噸轉(zhuǎn)爐2臺(tái)雙流板坯連鑄機(jī)馬鋼第一煉鋼廠3座120噸轉(zhuǎn)爐3臺(tái)三機(jī)三流圓坯連鑄機(jī)10座轉(zhuǎn)爐9臺(tái)連鑄機(jī)第二煉鋼廠4座50噸氧氣頂吹轉(zhuǎn)爐4臺(tái)四機(jī)四流弧型小方坯連鑄機(jī)第三煉鋼廠3座50噸氧氣頂吹轉(zhuǎn)爐2臺(tái)四機(jī)四流弧型小方坯連鑄機(jī)寶鋼第一煉鋼廠3座40噸轉(zhuǎn)爐,1座50噸轉(zhuǎn)爐3臺(tái)四機(jī)四流圓坯連鑄機(jī)14座轉(zhuǎn)爐,9臺(tái)連鑄機(jī)第二煉鋼廠2座80噸轉(zhuǎn)爐,3座120噸轉(zhuǎn)爐3臺(tái)一機(jī)一流板坯連鑄機(jī)第三煉鋼廠5座150噸轉(zhuǎn)爐3臺(tái)四機(jī)四流流板坯連鑄機(jī)萊蕪鋼廠3座40噸轉(zhuǎn)爐,1座50噸轉(zhuǎn)爐,1座80噸轉(zhuǎn)爐,3座120噸轉(zhuǎn)爐2臺(tái)小方坯連鑄機(jī),1臺(tái)帶鋼坯連鑄機(jī),1臺(tái)大矩形坯連鑄機(jī),2臺(tái)板坯連鑄機(jī),1臺(tái)異形坯連鑄機(jī)8座轉(zhuǎn)爐7臺(tái)連鑄機(jī)中天鋼鐵2座45噸轉(zhuǎn)爐,1座65噸轉(zhuǎn)爐,2座80噸轉(zhuǎn)爐,3座120噸轉(zhuǎn)爐16臺(tái)方坯連鑄機(jī)8座轉(zhuǎn)爐16臺(tái)連鑄機(jī)日照鋼廠4座60噸轉(zhuǎn)爐,4座120噸轉(zhuǎn)爐9臺(tái)連鑄機(jī)8座轉(zhuǎn)爐9臺(tái)連鑄機(jī)同時(shí),為了更好的確立目標(biāo)市場(chǎng),公司對(duì)中國(guó)部分地區(qū)的主要鋼鐵企業(yè)數(shù)量進(jìn)行了統(tǒng)計(jì),如表3.2：表3.2中國(guó)部分地區(qū)的主要鋼鐵企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計(jì)序號(hào)省份產(chǎn)能(萬(wàn)噸)占總產(chǎn)能比例主要企業(yè)數(shù)量1河北1655425.34512江蘇658510.08153遼寧54208.2994山東49407.56105上海30504.6766山西26004.1177河南23503.5978湖北23503.5949北京22003.36510安徽20403.12511四川19803.03712天津17502.67413江西16602.54414湖南15002.29215內(nèi)蒙古13802.11416云南12801.96317廣東12001.84418廣西9001.34319浙江8801.34220吉林8401.28221新疆8101.24322甘肅7201.1323福建6400.98224重慶5150.79225黑龍江5000.76226貴州4000.61227青海2300.35328寧夏500.08129海南000合計(jì)653241001723.1.3產(chǎn)品市場(chǎng)定位從1995年到2012年,我國(guó)的連鑄比從46.5%提高到98.5%,連鑄工藝逐步成為鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中必不可少的一部分.根據(jù)調(diào)研結(jié)果可知,目前全國(guó)重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)爐、連鑄機(jī)應(yīng)用很廣泛,各企業(yè)設(shè)備之差別很大,生產(chǎn)結(jié)構(gòu)也不一樣,這就導(dǎo)致企業(yè)之間的各工序能耗最高值與先進(jìn)值存在較大差距.優(yōu)化生鋼鐵質(zhì)量,促進(jìn)生產(chǎn)工藝節(jié)能已成為當(dāng)下鋼鐵行業(yè)共同追求的目標(biāo).東冶鼎盛公司產(chǎn)品積極采用先進(jìn)的節(jié)能工藝、技術(shù)、設(shè)備,有技術(shù)節(jié)能的效果.同時(shí),借助于公司的產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)增加產(chǎn)品市場(chǎng)的潛力.因此公司產(chǎn)品將定位在高效、節(jié)能、經(jīng)濟(jì)型環(huán)保產(chǎn)品,以滿足鋼鐵企業(yè)新型發(fā)展趨勢(shì).3.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.2.1當(dāng)前鋼鐵冶金設(shè)備市場(chǎng)特性分析(1)消費(fèi)者特性分析公司所面對(duì)的消費(fèi)者具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1)客戶主要是一些大型鋼鐵企業(yè);2)一般會(huì)采用專業(yè),理性的購(gòu)買方式,且購(gòu)買決策復(fù)雜;3)通常會(huì)采用直接買賣的方式直接與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系并產(chǎn)生購(gòu)買行為;4)定制采購(gòu)、注重服務(wù),本公司所處的行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求相對(duì)較高,一般客戶會(huì)選擇通過(guò)招標(biāo)的形式提出自己的技術(shù)要求和相關(guān)條件,而東冶鼎盛公司則是根據(jù)客戶的需求提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品,同時(shí)更應(yīng)該注重售前、售后、售中服務(wù).(2)東冶鼎盛產(chǎn)品自身特征分析東冶鼎盛產(chǎn)品主要是冶金工藝設(shè)備為主,這就決定了客戶自購(gòu)買過(guò)程中表現(xiàn)出一些特有的特點(diǎn)：1)購(gòu)買過(guò)程時(shí)間長(zhǎng),由于公司產(chǎn)品的購(gòu)買金額大、使用時(shí)間長(zhǎng),客戶一般會(huì)再三考慮,謹(jǐn)慎決策,導(dǎo)致購(gòu)買過(guò)程時(shí)間很長(zhǎng).2)購(gòu)買次數(shù)較少,由于公司產(chǎn)品具有使用年限較長(zhǎng)的特點(diǎn),就導(dǎo)致了客戶購(gòu)買次數(shù)相對(duì)較少.3)產(chǎn)品服務(wù)要求高,由于公司產(chǎn)品技術(shù)科技含量高,就導(dǎo)致客戶在購(gòu)買本公司產(chǎn)品時(shí)需要我們提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù).(3)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析公司面臨的客戶是大型鋼鐵企業(yè),該類企業(yè)在購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備時(shí)具有以下幾種特征：1)購(gòu)買的專業(yè)性,鋼鐵冶金設(shè)備及系統(tǒng)在采購(gòu)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途都有很高的要求,在采購(gòu)時(shí)一般會(huì)通過(guò)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)豐富的專職采購(gòu)人員來(lái)完成;2)購(gòu)買的目的性,鋼鐵企業(yè)對(duì)于其設(shè)備及生產(chǎn)系統(tǒng)的購(gòu)買目的性非常強(qiáng),一般不是生產(chǎn)及工作需要產(chǎn)品或能提高生產(chǎn)技術(shù)的替代產(chǎn)品是不會(huì)購(gòu)買的;3)購(gòu)買的理智性,任何一家鋼鐵企業(yè)再購(gòu)買其生產(chǎn)設(shè)備時(shí)都會(huì)選擇多家企業(yè)就產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等進(jìn)行比較,經(jīng)過(guò)大量的比較、篩選、權(quán)衡之后才會(huì)做出購(gòu)買決定.公司主要致力于提高鋼產(chǎn)品質(zhì)量的高新技術(shù)研發(fā),目前公司已經(jīng)研發(fā)出兩款提高鋼產(chǎn)品質(zhì)量的設(shè)備.根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)范圍分析,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為冶金設(shè)備類公司,如下表所示：表3.3公司企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電脈沖設(shè)備公司

杭州天工電加工設(shè)備有限公司無(wú)錫力為冶金設(shè)備有限公司中鋼設(shè)備有限公司北京中冶冶金設(shè)備制造有限公司江蘇錫宇冶金設(shè)備有限公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為最為直接的影響者和被影響者.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在于知己知彼,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的是了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所可能采取的戰(zhàn)略行動(dòng)及其企業(yè)實(shí)質(zhì),為公司提供一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和勝利的籌碼.公司將處理好主要的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,即與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),使公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地!3.2.2設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)鋼水電脈沖處理器其他電脈沖處理器的石墨電極,在鋼水中作用10~20min就會(huì)斷裂存在很大的電流損失,作用效果不明顯東冶鼎盛電脈沖處理器自制電極,在鋼水中能作用8~10h,使用壽命長(zhǎng)擁有自己的工藝參數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù),電流損失小,作用效果明顯.超聲波振動(dòng)結(jié)晶器據(jù)調(diào)查,日本新日鐵已經(jīng)研發(fā)出了板坯用多點(diǎn)超聲波振動(dòng)結(jié)晶器,但其對(duì)外技術(shù)保密,相關(guān)技術(shù)環(huán)節(jié)仍然是我國(guó)鋼鐵行業(yè)的難題.東冶鼎盛公司率先對(duì)這一技術(shù)進(jìn)行了研發(fā),并取得突破性成果,使得超聲波振動(dòng)結(jié)晶器的使用成為可能,當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)上還沒有同類產(chǎn)品的銷售,填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)這一技術(shù)上的空白.3.2.3技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)公司將借助于先進(jìn)的技術(shù)和研發(fā)水平,在產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)中實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先.表3.4公司技術(shù)領(lǐng)先核心能力分析技術(shù)領(lǐng)先核心能力材料供應(yīng)商研發(fā)中心制造分銷客戶措施：加大技術(shù)研發(fā)力度,開發(fā)高新科技,確保技術(shù)在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位新優(yōu)質(zhì)材料,提高采購(gòu)技術(shù),降低生產(chǎn)成本研發(fā)高技術(shù)產(chǎn)品,新工藝流程的研發(fā)改進(jìn)工藝制造流程及時(shí)優(yōu)化生產(chǎn)質(zhì)量控制零層渠道模式通過(guò)客戶反饋進(jìn)一步提升產(chǎn)品的質(zhì)量,在包裝功能等方面找出降低成本空間如上表所示,在材料供應(yīng)商的選擇上,公司將選用新型低成本材料及通過(guò)加強(qiáng)采購(gòu)要求嚴(yán)格采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范采購(gòu)協(xié)議提高采購(gòu)技術(shù)從而提高產(chǎn)品質(zhì)量.公司研發(fā)中心將致力于研發(fā)高新、先進(jìn)的產(chǎn)品及增強(qiáng)新的工藝流程.在制造方面,公司將不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝、優(yōu)化制造流程,采用及時(shí)生產(chǎn)、加強(qiáng)質(zhì)量控制的方法,以達(dá)到降低生產(chǎn)成本的目的.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),因此,公司將通過(guò)客戶反饋建立信息反饋機(jī)制,了解產(chǎn)品存在的不足之處并及時(shí)處理,完善售后服務(wù).為了對(duì)公司的利弊進(jìn)行分析和所處環(huán)境進(jìn)行評(píng)價(jià),公司對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)(strength)、劣勢(shì)(weakness)、機(jī)會(huì)(opportunity)、威脅(threats)四個(gè)方面進(jìn)行了剖析.通過(guò)SWOT分析,具體分析情況見表3.5：

表3.5公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及挑戰(zhàn)和機(jī)遇分析優(yōu)勢(shì)1先進(jìn)的技術(shù),雄厚的科研團(tuán)隊(duì)及研發(fā)能力,擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)2生產(chǎn)能力強(qiáng),產(chǎn)品設(shè)計(jì)及工藝流程滿足個(gè)性化的定制能力3地理位置優(yōu)越,臨近長(zhǎng)江,交通便捷,運(yùn)輸費(fèi)用低4高效的技術(shù)支持,完善的客戶服務(wù)及售后服務(wù)5寬闊的產(chǎn)品線,注重產(chǎn)品的品質(zhì),致力于推銷技巧與品牌的樹立6很多鋼鐵企業(yè)有我們的校友,能夠掌握最新的資料,接觸更加便捷劣勢(shì)1點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷模式使得公司營(yíng)銷力量分散,銷售范圍受到局限2由于公司處于創(chuàng)業(yè)初期,資金并不充足,產(chǎn)品研發(fā)收到一定限制機(jī)會(huì)1產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國(guó)家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向2國(guó)家對(duì)新型優(yōu)良產(chǎn)業(yè)的扶持,對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持挑戰(zhàn)1新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快,產(chǎn)品生命周期縮短2公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者反擊3.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)3.3.1市場(chǎng)容量據(jù)調(diào)研,截止至2012年底,全國(guó)的連鑄機(jī)數(shù)量如下圖,市場(chǎng)容量可觀：東冶鼎盛公司將立足于馬鞍山向長(zhǎng)三角地區(qū)滲透,然后向全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域覆蓋的推廣模式,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查,公司在未來(lái)五年內(nèi)的銷售趨勢(shì)預(yù)算如下：

表3.6東冶鼎盛公司五年內(nèi)業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃年份推廣區(qū)域銷售量(臺(tái))2015~2016年華東及附近區(qū)域的鋼鐵公司10~152017~2018年華東、華北及中南地區(qū)的鋼鐵公司25~352019年全國(guó)的鋼鐵公司30~40公司未來(lái)五年各款產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售詳細(xì)情況,如表3.7：表3.7東冶鼎盛公司五年內(nèi)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷量(臺(tái))2015年2016年2017年2018年2019年超聲波振動(dòng)結(jié)晶器裝置(DYCJ-Ⅰ)257912超聲波振動(dòng)結(jié)晶器裝置(DYCJ-Ⅱ)24678鋼水電脈沖處理器46811123.3.2預(yù)計(jì)銷售量根據(jù)公司的目標(biāo)市場(chǎng)容量,公司未來(lái)五年的產(chǎn)品銷售量預(yù)計(jì)如下圖：第一年為產(chǎn)品的導(dǎo)入期,銷售量可能不太大.銷售重點(diǎn)放在華東地區(qū)的一線鋼鐵企業(yè)：寶鋼,馬鋼,新鋼,濟(jì)鋼、梅鋼,南鋼(南京)、日照等大型鋼鐵企業(yè),將會(huì)將鼓勵(lì)其試用.主要的營(yíng)銷策略是加大宣傳,樹立我們自己的品牌,提高產(chǎn)品的知名度.第二年,第三年為成長(zhǎng)期,銷售速度會(huì)有明顯提高,銷售重點(diǎn)仍放在華東地區(qū)的一線鋼鐵企業(yè),開始向華北、中南等地區(qū)拓展.主要的營(yíng)銷策略是在保持原有的市場(chǎng)情況下,不斷開發(fā)新的市場(chǎng),繼續(xù)提高公司產(chǎn)品的知名度,在使用者面前建立良好的口碑,進(jìn)一步加大宣傳產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì).第四年為成熟期,銷售量穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng),在全國(guó)的銷售渠道都已經(jīng)展開,品牌擁有較高的知名度.銷售的重點(diǎn)是保持市場(chǎng)占有率,加大技術(shù)研發(fā)的投入,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的第二次生命周期的循環(huán)為目標(biāo).3.4營(yíng)銷策略3.4.1品牌推廣企業(yè)究竟是使用制造商品牌還是經(jīng)銷商品牌,必須全面地權(quán)衡利弊來(lái)做出決策.公司擁有先進(jìn)的技術(shù)支持,致力于打造屬于自己的品牌,高質(zhì)量的產(chǎn)品利益和產(chǎn)品屬性可以成就一個(gè)好的品牌,除了可以將產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品區(qū)別外,更重要的是它已經(jīng)成為產(chǎn)品質(zhì)量的象征,現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往是通過(guò)品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)的.東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以工藝為龍頭,設(shè)計(jì)、設(shè)備相結(jié)合的技術(shù)服務(wù)和基于核心產(chǎn)品、系統(tǒng)集成的冶金科技技術(shù)公司;努力成為全國(guó)鋼鐵企業(yè)首選的冶金工藝、設(shè)備、智能化解決方案服務(wù)商,成為受人尊敬的學(xué)習(xí)型、開放型、創(chuàng)新型企業(yè),致力于打造提供全生命周期服務(wù)的全功能的冶金科技公司.公司將努力提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度,進(jìn)而形成顧客忠誠(chéng).品牌就是企業(yè)的信譽(yù),是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合表現(xiàn).品牌濃縮了一切!公司將打造出屬于自己的優(yōu)秀品牌,促進(jìn)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展.我們主要從以下四個(gè)方面推廣公司的品牌：在專業(yè)雜志、期刊發(fā)表相關(guān)論文;參加鋼鐵行業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議,積極推廣我們的產(chǎn)品價(jià)值;安排相關(guān)專員到全國(guó)各地宣講我們的產(chǎn)品技術(shù);與設(shè)計(jì)研究院合作推廣我們的產(chǎn)品技術(shù).3.4.2廣告推廣廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介.通過(guò)廣告,企業(yè)或公司能把產(chǎn)品與勞務(wù)的特性、功能、用途及供應(yīng)廠家等信息傳遞給消費(fèi)者,溝通產(chǎn)需雙方的聯(lián)系,引起消費(fèi)者的注意與興趣,促進(jìn)購(gòu)買.人員推廣：人員推廣是最原始但最有效的產(chǎn)品推銷策略,公司將專門組織推銷人員到各大鋼鐵企業(yè)介紹我們的產(chǎn)品,讓客戶更好更快的了解我們的產(chǎn)品,得到最直觀的認(rèn)識(shí),做出最準(zhǔn)確的判斷.網(wǎng)絡(luò)推廣：東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),不斷提高市場(chǎng)占有率;逐步推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè).通過(guò)網(wǎng)站推廣之路,我們認(rèn)識(shí)到,電腦網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)徹底改變了現(xiàn)在企業(yè)的銷售模式,因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行很小的投資,加上自己的努力,就能為企業(yè)帶來(lái)巨大收益.所以,公司需要不斷不提高運(yùn)用Internet發(fā)布信息、承接訂單、送貨及提供服務(wù)的能力.1)開設(shè)東冶鼎盛企業(yè)網(wǎng)站 注冊(cè)域名為.在企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布企業(yè)信息、進(jìn)行綠色宣傳、推廣技術(shù)產(chǎn)品.介紹產(chǎn)品品名、主要功能、價(jià)格等相關(guān)信息,同時(shí)在網(wǎng)站上建立交流平臺(tái),和有意向的客戶建立聯(lián)系.2)E—mail新聞郵件建立郵件列表,加強(qiáng)顧客聯(lián)系,向用戶推廣產(chǎn)品和服務(wù),并進(jìn)一步獲得客戶反饋信息以完善產(chǎn)品和服務(wù).嘗試在發(fā)送給用戶的功能郵件(每月通訊,電子雜志)中發(fā)布的簡(jiǎn)短的文字廣告.3)搜索引擎競(jìng)價(jià)排名在谷歌、百度及冶金相關(guān)網(wǎng)站競(jìng)價(jià)發(fā)布一些本公司的廣告,并根據(jù)廣告實(shí)際點(diǎn)擊量付費(fèi),由于具備目標(biāo)定位準(zhǔn)確、成本較低的特點(diǎn),因此,搜索引擎競(jìng)價(jià)排名是本公司開展公司廣告的不錯(cuò)選擇.4)將商品提交到購(gòu)物網(wǎng)站和拍賣網(wǎng)這樣不僅擴(kuò)大了本公司的銷售渠道,同時(shí)也起到提高公司知名度的作用.行業(yè)展銷會(huì)推廣：通過(guò)展銷會(huì)獲得資源優(yōu)勢(shì),借力實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展,提升支持力度.3.4.3采用大客戶營(yíng)銷推廣公司與一些建立合作伙伴關(guān)系的鋼鐵公司,確定專門的技術(shù)人員與銷售人員對(duì)大客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù),在價(jià)格上予以一定的優(yōu)惠,這樣有利于銷售量的穩(wěn)定,鎖住老客戶,開拓新市場(chǎng).同時(shí)建立先進(jìn)的應(yīng)急系統(tǒng),客戶只需與專門的銷售人員聯(lián)系就可以在最短時(shí)間內(nèi)獲取公司產(chǎn)品.3.5渠道建設(shè)人員直銷：直銷人員與鋼鐵企業(yè)直接面對(duì)面的宣傳銷售我們的產(chǎn)品技術(shù).設(shè)備代理商代銷：通過(guò)與設(shè)備技術(shù)代理商合作,宣傳銷售我們的產(chǎn)品技術(shù).校友推薦：通過(guò)各大鋼鐵公司的校友人脈作為橋梁,宣傳銷售我們的產(chǎn)品技術(shù).3.6東冶鼎盛特色營(yíng)銷模式隨著高新技術(shù)特別是信息技術(shù)的發(fā)展,知識(shí)、技術(shù)和信息對(duì)本公司的增長(zhǎng)和發(fā)展的作用越來(lái)越顯著.知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,促使本公司的生產(chǎn)方式、思維方式、消費(fèi)方式及生活方式等發(fā)生深刻的變化,也使得公司的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生許多重大的變革.傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在一定時(shí)期內(nèi)仍將發(fā)揮重要作用,同時(shí),一些新的營(yíng)銷方式,如關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等也在本公司發(fā)揮著驚人作用.公司對(duì)于新型營(yíng)銷方式的選擇具體如下：東冶鼎盛營(yíng)銷”三輪驅(qū)動(dòng)”策略：關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷交往、溝通、服務(wù)，建立客戶信任關(guān)系綠色營(yíng)銷綠色觀念、管理、樹立東冶鼎盛形象網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高速、高效、低成本推廣東冶鼎盛3.6.1關(guān)系營(yíng)銷東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司充分借助高校科研機(jī)構(gòu)這一特殊關(guān)系網(wǎng),并借助于華東地區(qū)鋼鐵產(chǎn)業(yè)集群這一優(yōu)越的地理位置,來(lái)維持相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成可靠地市場(chǎng)基礎(chǔ),保證產(chǎn)品的銷路和利潤(rùn)水平,減少經(jīng)營(yíng)中的不確定因素.公司依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)、公平價(jià)格和售后聯(lián)系造就了忠誠(chéng)的客戶.這些忠誠(chéng)的客戶的”口碑”效用會(huì)在社會(huì)公眾和潛在客戶中塑造良好的公司形象和產(chǎn)品形象,起到吸引新客戶的作用.考慮到單靠交易營(yíng)銷建立的品牌忠誠(chéng)度不穩(wěn),回頭客太少,結(jié)合公司產(chǎn)品的特性,為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,公司特實(shí)行下列關(guān)系營(yíng)銷：東冶鼎盛與顧客關(guān)系：心連心.為滿足顧客在各個(gè)階段的需求,在購(gòu)前階段,東冶鼎盛不僅采用廣告、營(yíng)業(yè)推廣、展示會(huì)、巡展等形式來(lái)介紹公司的產(chǎn)品,提供咨詢服務(wù).在顧客購(gòu)買階段,東冶鼎盛不僅提供各種優(yōu)勢(shì)集中服務(wù)(接受訂單、確認(rèn)訂單、處理憑證、提供信息、安排送貨、組裝配件、安裝軟件等),而且?guī)椭櫩驼莆毡匾漠a(chǎn)品知識(shí),使他們能更好地使用產(chǎn)品.另外還推出軟件終身免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù).在售后階段,東冶鼎盛設(shè)立投訴信箱,認(rèn)真處理消費(fèi)者的投訴,虛心征求消費(fèi)者的意見,并采取一系列補(bǔ)救性措施,努力消除消費(fèi)者的不滿情緒.東冶鼎盛建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù).東冶鼎盛把幫助顧客使用好購(gòu)買的產(chǎn)品看作是自己神圣的職責(zé),提出了全面服務(wù)的策略：一切為了用戶,為了用戶的一切,為了一切的用戶.東冶鼎盛在全國(guó)各大鋼鐵城市設(shè)有東冶鼎盛產(chǎn)品服務(wù)站以保證遍布全國(guó)的東冶鼎盛產(chǎn)品用戶都能接受到完善、周到、快捷的服務(wù).為提高服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量,東冶鼎盛制定了持證上崗制度,公司的維修人員上崗都必須經(jīng)過(guò)考試,拿到上崗證方可上崗,這對(duì)提高維修水平起到很好的保障作用.以”真心關(guān)懷”為內(nèi)容建立企業(yè)與員工的良好關(guān)系.東冶鼎盛把建立與員工的相互信賴關(guān)系,激發(fā)員工的工作熱情.把建立與員工的相互信賴關(guān)系和潛力作為管理的重要任務(wù).在人事管理上,東冶鼎盛不僅為不同階層的員工提供周詳和組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練,而且為每個(gè)員工提供平等優(yōu)厚的福利待遇,并且做到真心關(guān)懷每一個(gè)員工.3.6.2綠色營(yíng)銷公司的綠色營(yíng)銷主要體現(xiàn)在樹立綠色的營(yíng)銷理念、努力開發(fā)綠色產(chǎn)品、推行綠色的管理模式及建立綠色的營(yíng)銷渠道.綠色營(yíng)銷觀念：公司的綠色營(yíng)銷是以滿足國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)發(fā)展需要和公司的利益為目的社會(huì)需要管理,以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為目標(biāo),并將為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)出東冶鼎盛的力量.而且,公司的營(yíng)銷理念是以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)利益及生態(tài)環(huán)境利益相協(xié)調(diào)統(tǒng)一的社會(huì)營(yíng)銷觀念.同時(shí),公司產(chǎn)品也是順應(yīng)時(shí)代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求,注重能源的節(jié)約及有效利用,達(dá)成人與自然的和諧相處,并最終實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷目的.努力開發(fā)綠色產(chǎn)品：公司對(duì)于產(chǎn)品的開發(fā)與制造,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始,包括材料的選擇,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、制造過(guò)程的確定,包裝與運(yùn)輸方式,產(chǎn)品的使用及產(chǎn)品廢棄物的處理等都充分考慮了環(huán)境這一因素.推行綠色管理模式：公司所推行的”綠色管理”就是融環(huán)境保護(hù)的觀念于本公司的經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)活動(dòng)之中.公司在未來(lái)的發(fā)展中會(huì)設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu),以監(jiān)督和管理企業(yè)綠色營(yíng)銷的實(shí)施和發(fā)展.綠色營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)的職能主要有：綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)的管理與控制、綠色信息管理、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)的管理與控制、綠色產(chǎn)品質(zhì)量的檢測(cè)與控制、公司治理”三廢”及其他環(huán)境指標(biāo)的指定與監(jiān)督管理等.公司將在綠色管理原則下,加快向綠色企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)變,推動(dòng)企業(yè)采用各種環(huán)保技術(shù),實(shí)行清潔生產(chǎn),產(chǎn)出符合社會(huì)要求和鋼鐵企業(yè)需要的綠色、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展.建立綠色營(yíng)銷的渠道：綠色營(yíng)銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的通道.公司采用一對(duì)一的直銷的銷售方式,所以對(duì)于綠色交通工具的選擇,綠色倉(cāng)庫(kù)的建立,到綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存、管理辦法的制定與實(shí)施,都能實(shí)現(xiàn)很好的控制.如,盡可能建立短渠道,減少渠道資源消耗,降低渠道費(fèi)用.

第4章財(cái)務(wù)預(yù)算與計(jì)劃4.1財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)編制4.1.1基本財(cái)務(wù)假設(shè)本公司預(yù)計(jì)從2015年投入運(yùn)營(yíng),以東冶鼎盛科技有限公司為會(huì)計(jì)主體,以一個(gè)公歷年為一會(huì)計(jì)年度,以人民幣為記賬本位幣.本公司是與鋼鐵研究總院部分工程技術(shù)人員合作,自主研發(fā)并銷售冶金設(shè)備、控制系統(tǒng)等于一體的冶金高新技術(shù)企業(yè).其他稅務(wù)支出按國(guó)家稅法對(duì)本行業(yè)應(yīng)納稅種類為：增值稅(17%)、營(yíng)業(yè)稅(5%)、教育及附加費(fèi)(增值稅及營(yíng)業(yè)稅的3%)、城建稅(增值稅及營(yíng)業(yè)稅的7%)、印花稅(銷售收入的萬(wàn)分之三).本公司坐落在馬鞍山大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園,根據(jù)市政府對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策,可由創(chuàng)業(yè)園提供部分工作用房,企業(yè)開辦前兩年免收房屋使用費(fèi),第3年對(duì)其工作用房減半收取房屋使用費(fèi).機(jī)器設(shè)備使用年限為10年,日常類辦公用品使用年限為5年,均按直線法計(jì)提折舊.公司研發(fā)支出按每年銷售額的10%提取,公司持續(xù)經(jīng)營(yíng).股利分配政策為：前三年不分配,全部利潤(rùn)用于公司發(fā)展.根據(jù)最新銀行貸款利率,公司短期借款利率定為5.60%;員工薪金中已包含各項(xiàng)福利與保險(xiǎn).4.1.2財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)編制模型根據(jù)本公司的特點(diǎn),我們采用以銷售為起點(diǎn)的全面預(yù)算模型.圖4.1財(cái)務(wù)預(yù)算編制流程4.2公司收入預(yù)測(cè)4.2.1銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)分析,東冶鼎盛公司未來(lái)五年各產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售詳細(xì)情況,如表4.1：表4.1東冶鼎盛公司五年內(nèi)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷量(臺(tái))2015年2016年2017年2018年2019年超聲波振動(dòng)結(jié)晶器裝置(DYCJ-Ⅰ)257912超聲波振動(dòng)結(jié)晶器裝置(DYCJ-Ⅱ)24678鋼水電脈沖處理器4681112圖4.2東冶鼎盛公司未來(lái)五年業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)圖4.2.2收入預(yù)測(cè)在充分了解和估計(jì)公司未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的前提下,以當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格為基準(zhǔn),同時(shí)考慮未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,來(lái)進(jìn)行收入預(yù)測(cè),具有較高的科學(xué)性.

表4.2東冶鼎盛公司未來(lái)五年收入預(yù)測(cè)表年度產(chǎn)品型號(hào)預(yù)計(jì)銷售量(臺(tái))預(yù)計(jì)單位售價(jià)(萬(wàn)元/臺(tái))預(yù)計(jì)銷售收入(萬(wàn)元)年度銷售收入(萬(wàn)元)2015DYCJ-I250100624DYCJ-Ⅱ2158316電脈沖處理系統(tǒng)4522082016DYCJ-I5502501194DYCJ-Ⅱ4158632電脈沖處理系統(tǒng)6523122017DYCJ-I7503501714DYCJ-Ⅱ6158948電脈沖處理系統(tǒng)8524162018DYCJ-I9504502128DYCJ-Ⅱ71581106電脈沖處理系統(tǒng)11525722019DYCJ-I12506002488DYCJ-Ⅱ81581264電脈沖處理系統(tǒng)12526244.3公司成本預(yù)測(cè)4.3.1產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)是對(duì)生產(chǎn)預(yù)算中的直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算、制造費(fèi)用預(yù)算的匯總,得出產(chǎn)品的總成本和單位成本.

表4.3東冶鼎盛公司單位產(chǎn)品成本預(yù)算表(單位：萬(wàn)元)型號(hào)超聲波振動(dòng)結(jié)晶器(DYCJ-I)超聲波振動(dòng)結(jié)晶器(DYCJ-Ⅱ)電脈沖處理系統(tǒng)直接材料248026直接人工352變動(dòng)制造費(fèi)用131合計(jì)288829圖4.3東冶鼎盛公司未來(lái)五年產(chǎn)品生產(chǎn)成本變動(dòng)趨勢(shì)4.3.2費(fèi)用預(yù)測(cè)期間費(fèi)用預(yù)算是預(yù)算期內(nèi)公司組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必要的管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用.其中財(cái)務(wù)費(fèi)用主要為利息費(fèi)用,按《中小企業(yè)促進(jìn)法》和《科技部、財(cái)政部關(guān)于科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金的暫行規(guī)定》相關(guān)政策的規(guī)定,本公司可享受政府貼息政策,一般按貸款額年利息的50%-100%給予補(bǔ)貼.其中研發(fā)費(fèi)用中包含兩名專家工資20萬(wàn)元.具體安排如下表：

表4.4東冶鼎盛公司員工工資表(單位：元)年份銷售人員管理人員人數(shù)工資(單位：元)合計(jì)人數(shù)工資(單位：元)合計(jì)2015年530001500094000360002016年8350028000104500450002017年10370037000105000500002018年12380045600115500605002019年1543006450012600072000表4.5東冶鼎盛公司銷售及管理費(fèi)用預(yù)算表(單位：萬(wàn)元)年度2015年2016年2017年2018年2019年銷售費(fèi)用：3746.662.476.72111.4銷售人員薪酬1833.644.454.7277.4運(yùn)輸裝卸費(fèi)46101216廣告費(fèi)15781018管理費(fèi)用：125.32197.6265.72358.96409.52管理人員薪酬43.2546072.686.4差旅費(fèi)55555折舊費(fèi)1010101010辦公費(fèi)用34556研發(fā)費(fèi)54.12114.6165.72231.36252.12保險(xiǎn)費(fèi)1010203550合計(jì)162.32244.2328.12435.68520.924.4公司的預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表公司預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表是在銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上編制而成,包括現(xiàn)金預(yù)測(cè)表、預(yù)計(jì)損益表、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表.

表4.6

東冶鼎盛公司現(xiàn)金預(yù)測(cè)表(單位：萬(wàn)元)摘要2015年2016年2017年2018年2019年期初現(xiàn)金余額350364.87396.04741.171034.60加：銷貨現(xiàn)金收入5501000150020002450可供使用現(xiàn)金9001364.871896.042741.173484.60減：各項(xiàng)支出購(gòu)置固定資產(chǎn)1520000直接材料31259685610621240直接人工24476784100制造費(fèi)用1223334148銷售及管理費(fèi)用162.32244.2328.12435.68520.92支付所得稅9.8138.6359.3568.3380.88支付股利00081.9694.78現(xiàn)金支出合計(jì)535.13968.831343.471772.972084.58現(xiàn)金余額364.87396.04552.57968.21400.03向銀行借款002004000歸還借款0003000借款利息0011.233.616.8合計(jì)00188.666.4-16.8期末現(xiàn)金余額364.87396.04741.171034.61383.23表4.7東冶鼎盛公司預(yù)計(jì)損益表(單位：萬(wàn)元)摘要2015年2016年2017年2018年2019年?duì)I業(yè)收入6241194171421282488減：營(yíng)業(yè)成本34866695611871388營(yíng)業(yè)稅金及附加3.286.289.0211.2013.09銷售費(fèi)用3746.662.476.72111.4管理費(fèi)用125.32197.6265.72358.96409.52財(cái)務(wù)費(fèi)用352025.238.626.8利潤(rùn)總額75.40257.52395.66455.52539.19減：所得稅費(fèi)用11.3138.6359.3568.3380.88凈利潤(rùn)64.09218.89336.31387.19458.31表4.8應(yīng)付職工薪酬明細(xì)表(單位：萬(wàn)元)專家管理人員高級(jí)技術(shù)人員律師采購(gòu)部營(yíng)銷部人力資源財(cái)務(wù)部工人合計(jì)2015年2043.2305.514.4189.69.614164.32016年405430614.7633.69.849.8431229.042017年6060306.315.1244.410.0810.0851286.982018年8072.6306.515.4854.7210.3210.3272351.942019年8086.430715.8477.410.5610.5682399.76表4.9東冶鼎盛公司預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表(單位：萬(wàn)元)年度2015年2016年2017年2018年2019年現(xiàn)金364.87396.04741.171034.61383.23應(yīng)收賬款74268482610648存貨307.5488.44290.63117.77583.11流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)746.371152.481513.81762.372614.34固定資產(chǎn)1535353535累計(jì)折舊1.558.51215.5固定資產(chǎn)凈值13.53026.52319.5無(wú)形資產(chǎn)5050505050累計(jì)攤銷510152025無(wú)形資產(chǎn)凈值4540353025非流動(dòng)資合計(jì)58.57061.55344.5總資產(chǎn)合計(jì)804.871222.481575.301815.372658.84短期借款002004000應(yīng)交稅費(fèi)58.23128.39188.21228.30267.88應(yīng)付賬款2003005005001200應(yīng)付職工薪酬164.3229.04286.98351.94399.76流動(dòng)負(fù)債合計(jì)422.53657.43975.191080.241867.64負(fù)債合計(jì)422.53657.43975.191080.241867.64實(shí)收資本350350350350350盈余公積4.85132.25837.51657.76966.180未分配利潤(rùn)27.488182.795212.592327.358375.017所有者權(quán)益合計(jì)382.339565.053600.108735.127791.197負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì)804.871222.481575.301815.372658.84

第5章公司融資和財(cái)務(wù)分析5.1融資方案5.1.1財(cái)務(wù)規(guī)劃公司的財(cái)務(wù)規(guī)劃分為三個(gè)階段：?jiǎn)?dòng)階段、發(fā)展階段、成熟階段.在這三個(gè)階段本公司分別采取不同的財(cái)務(wù)規(guī)劃.啟動(dòng)階段的資金由管理層出資、風(fēng)險(xiǎn)投資以及技術(shù)入股三部分組成,資金主要用于原材料的購(gòu)買,固定資產(chǎn)的購(gòu)置,研發(fā)費(fèi)用的支出及員工工資等各方面.發(fā)展階段的資金主要來(lái)源于公司的營(yíng)業(yè)收入,同時(shí)公司通過(guò)借債等方式籌集資金來(lái)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模.成熟階段將形成大量的資金沉淀,公司利用這部分資金來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略投資.5.1.2資金籌措本公司注冊(cè)資本為350萬(wàn)元,其中管理層出資為220萬(wàn),占總資本的62.86%,以技術(shù)作價(jià)50萬(wàn)入股,占14.29%,吸收風(fēng)險(xiǎn)資本80萬(wàn),占22.85%.5.2公司財(cái)務(wù)分析5.2.1償債能力分析公司的負(fù)債主要是應(yīng)付賬款,它是由存貨的周期性付款方式產(chǎn)生的,隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,公司的應(yīng)付賬款也快速增長(zhǎng).由于公司不存在長(zhǎng)期負(fù)債,故只需分析短期償債能力.分析采取兩種衡量方法：一種是債務(wù)與可償債資產(chǎn)的存量,包括流動(dòng)比率和速動(dòng)比率;一種是比較償債所需要的現(xiàn)金和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量,即現(xiàn)金流量比率.其中：資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額*100%流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債表5.1東冶鼎盛公司短期償債能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年資產(chǎn)負(fù)債率52.50%53.78%61.91%59.51%70.24%流動(dòng)比率176.64%175.30%155.23%163.15%139.98%速動(dòng)比率159.13%134.54%105.81%106.68%105.28%從上表中看出,東冶鼎盛公司在未來(lái)五年資產(chǎn)負(fù)債率維持在55%左右,比率較合理.流動(dòng)比率比較穩(wěn)定,因?yàn)楣镜倪\(yùn)營(yíng)模式并不存在長(zhǎng)期負(fù)債,且公司的存貨周轉(zhuǎn)能力比較強(qiáng),可以維持公司的正常運(yùn)營(yíng).隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大,存貨上升,速動(dòng)比率下降是合理的.現(xiàn)金流量比率增加說(shuō)明公司有較強(qiáng)的現(xiàn)金流來(lái)償還債款.綜合看公司有很強(qiáng)的短期償債能力.5.2.2營(yíng)運(yùn)能力分析通過(guò)分析總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,可以很好的看出公司的資產(chǎn)管理效率.其中：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(次)=銷售收入/平均資產(chǎn)總額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均應(yīng)收賬款存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)收入/平均固定資產(chǎn)原值表5.2東冶鼎盛公司營(yíng)運(yùn)能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(次)0.761.11應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率8.436.984.573.903.96存貨周轉(zhuǎn)率1.131.672.455.813.96固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率46.2254.9060.6785.98117.08從上表可以看出,總資產(chǎn)、應(yīng)收賬款、存貨、固定資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度是維持在一個(gè)較高的水平上,周轉(zhuǎn)速度越快會(huì)相對(duì)節(jié)約資產(chǎn)、應(yīng)收賬款、存貨、固定資產(chǎn),等于相對(duì)擴(kuò)大資產(chǎn)投入,增強(qiáng)公司盈利能力.5.2.3盈利能力分析盈利能力是企業(yè)運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)的能力,反應(yīng)企業(yè)盈利能力的指標(biāo)有銷售利潤(rùn)率、總資產(chǎn)利潤(rùn)率等.銷售利潤(rùn)率指標(biāo)反映每1元銷售收入帶來(lái)的凈利潤(rùn)是多少,表示銷售收入的收益水平.總資產(chǎn)利潤(rùn)率反映公司從1元受托資產(chǎn)中得到的凈利潤(rùn).其中：銷售凈利率=凈利潤(rùn)/銷售收入*100%總資產(chǎn)凈利率=銷售凈利率*總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)凈資產(chǎn)收益率=凈利潤(rùn)/平均股東權(quán)益表5.3東冶鼎盛公司盈利能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年銷售凈利率10.27%18.33%19.62%18.20%18.42%總資產(chǎn)凈利率7.96%21.59%24.04%22.84%20.49%凈資產(chǎn)收益率16.76%46.21%57.73%58.00%60.05%圖5.1東冶鼎盛公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入趨勢(shì)圖從上圖看出,公司第一年處于拓荒期,市場(chǎng)尚未完全打開,所以營(yíng)業(yè)收入不高,經(jīng)過(guò)前兩年的拓荒后,公司營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增加.圖5.2東冶鼎盛公司凈利潤(rùn)趨勢(shì)圖從上圖看出,公司凈利潤(rùn)呈迅速增加趨勢(shì),尤其是第四、五年,說(shuō)明公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)開拓期后,有很好的盈利能力和前景.5.2.4發(fā)展能力分析公司發(fā)展能力是指公司未來(lái)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展?jié)撃?主要依托于不斷增長(zhǎng)的銷售收入、不斷增加的資金投入和不斷創(chuàng)造的利潤(rùn)等.本文選取銷售增長(zhǎng)率、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率指標(biāo)來(lái)分別衡量本公司在銷售、資產(chǎn)方面的發(fā)展能力.由下表可以看出本公司資產(chǎn)的增長(zhǎng)主要依賴于銷售的增長(zhǎng),整體發(fā)展能力良好,值得投資.其中：銷售增長(zhǎng)率=本年銷售收入增長(zhǎng)額/上年銷售收入總額總資產(chǎn)增長(zhǎng)率=本年總資產(chǎn)增長(zhǎng)額/年初資產(chǎn)總額表5.4東冶鼎盛公司發(fā)展能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年銷售增長(zhǎng)率0%91.35%43.55%24.15%16.92%總資產(chǎn)增長(zhǎng)率129.96%51.89%28.86%15.24%46.46%5.2.5投資指標(biāo)分析投資回收期(PDP)現(xiàn)金流量為企業(yè)的營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量,其計(jì)算公式為：營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量=凈利潤(rùn)+折舊+攤銷.表5.5東冶鼎盛公司凈現(xiàn)金流量和累計(jì)現(xiàn)金流量表年份凈現(xiàn)金流量累計(jì)現(xiàn)金流量2015年70.59-279.412016年228.89-50.522017年349.81299.292018年404.19703.482019年478.811182.29回收期=2.15年投資回收是投資項(xiàng)目引起的現(xiàn)金流入累計(jì)到投資額相等時(shí)所需的時(shí)間期限,其計(jì)算公式為：投資回收期=累計(jì)凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正值前一年+(未回收現(xiàn)金/下一年凈現(xiàn)金流量)內(nèi)部收益率(IRR)內(nèi)部收益率是投資項(xiàng)目的凈現(xiàn)值等于零時(shí)的貼現(xiàn)率,IRR若大于資本成本率,則項(xiàng)目可行.通過(guò)EXCEL表中函數(shù)的引用,東冶鼎盛公司：IRR=46%,遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,說(shuō)明該項(xiàng)目投資前景可觀.凈現(xiàn)值(NPV)凈現(xiàn)值是按行業(yè)內(nèi)基準(zhǔn)收益率或折現(xiàn)率,將項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到建設(shè)初期的現(xiàn)值之和,它是考察項(xiàng)目在計(jì)算內(nèi)盈利能力的動(dòng)態(tài)指標(biāo).在市場(chǎng)平均10%的資本成本率下,本公司五年內(nèi)的凈現(xiàn)值為NPV=716.55萬(wàn)元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0,說(shuō)明公司未來(lái)五年內(nèi)現(xiàn)金流量很好,進(jìn)一步說(shuō)明該項(xiàng)目投資在財(cái)務(wù)上具有可行性.5.2.6公司本量利分析贏利平衡點(diǎn)盈利平衡點(diǎn)是公司收入與成本相等的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),我們計(jì)算了公司連續(xù)五年的盈虧平衡點(diǎn).

表5.6東冶鼎盛公司盈虧平衡表年度產(chǎn)品型號(hào)固定成本(萬(wàn)元)單價(jià)(萬(wàn)元/臺(tái))單位變動(dòng)成本(萬(wàn)元/臺(tái))盈虧平衡銷量(臺(tái))預(yù)期產(chǎn)銷量(臺(tái))安全邊際率2015年DYCJ-I1550280.61269.50%DYCJ-Ⅱ158880.19290.50%電脈沖處理系統(tǒng)52290.59485.25%2016年DYCJ-I33.550281.36572.80%DYCJ-Ⅱ158880.43489.25%電脈沖處理系統(tǒng)52291.30678.33%2017年DYCJ-I3050281.20782.86%DYCJ-Ⅱ158880.38693.67%電脈沖處理系統(tǒng)52291.15885.63%2018年DYCJ-I26.550281.05988.33%DYCJ-Ⅱ158880.33795.29%電脈沖處理系統(tǒng)52291.001190.91%2019年DYCJ-I2350280.891292.58%DYCJ-Ⅱ158880.28896.50%電脈沖處理系統(tǒng)52290.581295.17%從上表看出公司產(chǎn)品的安全邊際率在70%以上,由于本公司的產(chǎn)品主要銷售于鋼鐵企業(yè),目標(biāo)市場(chǎng)固定,產(chǎn)品技術(shù)含量高,結(jié)構(gòu)性強(qiáng),所以30%以上的安全邊際率屬于正常,公司盈利前景較好.

第6章公司概況與管理體系6.1公司概況東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司,是聯(lián)合安徽工業(yè)大學(xué)冶金工程學(xué)院煉鋼與新工藝研究所,結(jié)合鋼鐵研究總院部分工程技術(shù)人員合作成立的一家冶金高新科技有限責(zé)任公司.公司成立時(shí)間擬定于2014年12月注冊(cè)成立有限責(zé)任公司——安徽省東冶鼎盛科技有限責(zé)任公司.注冊(cè)地點(diǎn)：安徽省馬鞍山市科創(chuàng)中心注冊(cè)資本： 本公司注冊(cè)資本為350萬(wàn)元,其中管理層出資為220萬(wàn),占總資本的62.86%,以技術(shù)作價(jià)50萬(wàn)入股,占14.29%,吸收風(fēng)險(xiǎn)資本80萬(wàn),占22.85%.圖6.1股本結(jié)構(gòu)圖6.2公司組織結(jié)構(gòu) 本公司的組織結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略相適應(yīng),考慮到公司成立初期的規(guī)模和發(fā)展戰(zhàn)略,擬采用直線職能制組織形式,實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制,具體設(shè)置如下：圖6.2公司組織結(jié)構(gòu)圖6.3企業(yè)文化一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化是組織在長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中所形成的,并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、工作作風(fēng),行為規(guī)范和思維方式的總和.在此,我們根據(jù)我公司的具體實(shí)際,為公司制定出了公司的核心價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念以及一些對(duì)我公司員工的職業(yè)素養(yǎng)及倫理規(guī)范的要求.核心價(jià)值觀：自主創(chuàng)新,自立自強(qiáng).經(jīng)營(yíng)理念：創(chuàng)國(guó)際一流冶金科技企業(yè).管理理念：以人為本,人盡其才.東冶鼎盛精神：崇尚榮譽(yù),獻(xiàn)身使命.6.4企業(yè)管理=1\*GB3①客戶關(guān)系管理：建立客戶檔案,采用回訪、技術(shù)交流等手段加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系.=2\*GB3②市場(chǎng)營(yíng)銷管理：在運(yùn)行過(guò)程中貫徹實(shí)施直銷戰(zhàn)略,積極采用人員推銷和與關(guān)鍵公司建立關(guān)系的方式,打開我公司的市場(chǎng).=3\*GB3③人力資源管理：人力資源部負(fù)責(zé)公司人力資源管理體系的建立與規(guī)范實(shí)施工作,包括人員招聘、培訓(xùn)與考核、薪酬與激勵(lì)及員工關(guān)系管理等.=4\*GB3④財(cái)務(wù)管理：財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理制度的制定與公司財(cái)務(wù)核算體系的建立及日常運(yùn)營(yíng),具體包括資金管理、預(yù)決算管理、財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)分析等,并為公司戰(zhàn)略及日常經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù).=5\*GB3⑤質(zhì)量管理：實(shí)行全面質(zhì)量管理讓顧客滿意和本組織所有成員及社會(huì)受益而達(dá)到長(zhǎng)期成功.=6\*GB3⑥成本管理：嚴(yán)格控制成本開支范圍和開支標(biāo)準(zhǔn);通過(guò)預(yù)測(cè)、控制、分析和考核,挖掘降低成本潛力,提高經(jīng)濟(jì)效益;控制電池回收過(guò)程的成本,選擇信譽(yù)好的物流公司.=7\*GB3⑦生產(chǎn)管理：優(yōu)化工藝流程,提高生產(chǎn)效率,節(jié)約生產(chǎn)成本.6.5人力資源管理(1)人員配置人員配置過(guò)程中我們要遵循以下原則：優(yōu)化組合、人職匹配原則;因事?lián)袢嗽瓌t;因才使用原則;人事動(dòng)態(tài)平衡原則.由于公司處在成立初期,因此,我們本著最大限度的達(dá)到人職匹配、最大限度的發(fā)揮人力資源的效用的原則,設(shè)置如下的部門及員工,這樣既有利于提高工作效率、節(jié)約管理成本;又有利于從人力、及人力成本方面為公司獲取更多的利潤(rùn)做出一定的貢獻(xiàn).1)人員招聘員工招聘基本要求：=1\*GB3①生產(chǎn)技術(shù)制造類品行端正,工作踏實(shí),認(rèn)真負(fù)責(zé);有本科以上學(xué)歷,技術(shù)過(guò)硬,擁有相關(guān)從業(yè)資格證;有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先.=2\*GB3②營(yíng)銷、采購(gòu)類熱情開朗,具有良好的溝通能力,思維邏輯清晰,心理素質(zhì)良好;具有較強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力、市場(chǎng)開拓能力、較強(qiáng)的主動(dòng)性和團(tuán)隊(duì)合作精神;形象氣質(zhì)較好,應(yīng)變能力強(qiáng);本科以上學(xué)歷,實(shí)踐能力突出者可適當(dāng)放寬條件.=3\*GB3③人力資源類本科以上學(xué)歷,擁有企業(yè)人力資源管理師從業(yè)資格;溝通與表達(dá)能力較強(qiáng);具有2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)及外語(yǔ)能力者優(yōu)先.=4\*GB3④財(cái)務(wù)類本科以上學(xué)歷,具有組織協(xié)調(diào)能力,有5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn);財(cái)會(huì)人員2名,大專及以上學(xué)歷,具有從業(yè)資格;遵守會(huì)計(jì)職業(yè)道德,誠(chéng)實(shí)可靠.公司實(shí)行企業(yè)內(nèi)部職位競(jìng)崗聘用和人才引進(jìn)相結(jié)合的人才管理制度.每個(gè)員工都可以獲得內(nèi)部崗位競(jìng)聘上崗的機(jī)會(huì),只要符合條件,公司會(huì)合適的使用人才;在人才引進(jìn)方面,實(shí)行面向校園的校園招聘制度和面向社會(huì)的人力引進(jìn)制度.招聘渠道如下：=1\*GB3①大規(guī)模招聘多崗位時(shí)可通過(guò)招聘廣告、學(xué)校和大型的人才交流會(huì)招聘.=2\*GB3②招聘人員不多且崗位要求不高時(shí),可通過(guò)內(nèi)部發(fā)布招聘信息,或參加一般的交流招聘會(huì).=3\*GB3③招聘高級(jí)人才時(shí),可通過(guò)網(wǎng)上招聘,或通過(guò)獵頭公司推薦.2)人員設(shè)置①董事長(zhǎng)：1名(兼任總經(jīng)理)主要負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略、決定部長(zhǎng)級(jí)別的重大人事任免等關(guān)系到公司發(fā)展前景的各類重大事項(xiàng).②生產(chǎn)技術(shù)制造類：科技部：設(shè)部門主管1名,員工4名.該部?jī)?nèi)分設(shè)研發(fā)科及知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理科.2名科員分工完成相關(guān)的新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)工作及知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)等工作.=3\*GB3③營(yíng)銷、采購(gòu)類采購(gòu)部：設(shè)部門主管1名,員工2名.該部門內(nèi),由部門主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)、調(diào)度各類采購(gòu)工作,再由員工進(jìn)行具體的實(shí)施.營(yíng)銷部：設(shè)部門主管1名,員工4名.部門主管負(fù)責(zé)制定全局的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,并將其劃分成若干個(gè)營(yíng)銷任務(wù),再分配給4名員工,進(jìn)行實(shí)施.=4\*GB3④人力資源類人力資源部：設(shè)部門主管1名,員工1名.根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略,制定出相應(yīng)的人力資源戰(zhàn)略及實(shí)施原則,負(fù)責(zé)中層及其以下的人事任免工作,主要負(fù)責(zé)輔助主管的工作及招聘具體流程的實(shí)施等工作.=5\*GB3⑤財(cái)務(wù)類 財(cái)務(wù)部：設(shè)部門主管1名,員工1名.主管主要負(fù)責(zé)融資和制定公司的總體財(cái)務(wù)計(jì)劃并向該部門員工分配財(cái)務(wù)的具體工作;其余1名員工分工完成具體的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)等工作.6.6創(chuàng)新機(jī)制今后為保證產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品升級(jí)換代和保持技術(shù)先進(jìn)水平,公司的開發(fā)方向、開發(fā)重點(diǎn)和正在開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品等情況：(1)新員工培訓(xùn)一方面,對(duì)新晉員工進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);另一方面,通過(guò)向新晉