解決方案式銷售SOLUTIONBASEDSALES解決方案指雙方在認定的問題上能找出達成共識的答案，而且答案能體現出可測量的改善之處，解決方案銷售是一種銷售流程。知識分享丨銷售培訓丨成長賦能丨技能提升丨人才培養某某某丨LOGO覓小知丨202X年10月1解決方案銷售的概念CONCEPTOFSOLUTIONBASEDSALES2345創造新機會CREATINGNEWOPPORTUNITIES抓住活躍機會SEIZEACTIVEOPPORTUNITIES評估、控制、結案EVALUATE,CONTROL,ANDCLOSETHECASE流程管理PROCESSMANAGEMENTCONTENTS解決方案銷售的概念解決方案銷售是一種銷售流程1PARTONE為何要有銷售流程解決方案銷售原則客戶購買流程模型銷售流程模型解決方案銷售是一種銷售流程解決方案指雙方在認定的問題上能找出達成共識的答案，而且答案能體現出可測量的改善之處。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內容：原則路徑圖方法論銷售管理系統一套原則幫助客戶解決業務問題，同時實現可測量的正面結果，是一切行動的基礎。一張路徑圖提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。拜訪前規劃激發興趣診斷問題形成構想一套方法論幫助銷售人員與銷售團隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。一個銷售管理系統為企業的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機會和培訓技能的流程解決方案銷售是一種銷售流程掌控銷售順利成交售后追蹤憑直覺做事擅長對話交流善于提問進行演示做出陳述流程是成功的關鍵銷售才能評估采用有效銷售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個人銷售績效發揮到極致，并學會成為銷售經理。明確成功概率最大的下一個銷售步驟。診斷并糾正個人與團隊的銷售缺陷。更明了地評估銷售的進展情況。更好地預測銷售額。為所有參與銷售的人員提供共同語言。管理客戶的期望，增進整體客戶滿意度。更享受人生。為何要有銷售流程雄鷹（20%）一般銷售人員（80%）銷售人員64%難題購買者創新者早期采用者20%實用主義者保守者后知后覺者80%雄鷹20%一般銷售人員80%4%16%16%64%公司讓一般銷售人員向最具有挑戰、難度最大的購買者進行銷售。為何要有銷售流程解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。情景知識能力知識人際技能銷售技巧熟悉情境所需能力為何要有銷售流程熟悉情景解決方案銷售流程五大要素：客戶購買流程；與購買流程一致的銷售步驟；在每個銷售步驟中，讓銷售人員知道自己是否取得成功的可驗證結果；協助完成每個銷售步驟的輔助工具；用來評估與強化流程的管理系統，該系統同時可以確定成功的概率。銷售管理流程要素銷售流程要素購買流程銷售步驟可驗證結果輔助工具管理系統解決方案銷售原則痛則思變痛苦會遍及全公司先診斷，后開方購買者需求可分為三個層次有兩種類型的機會-活躍機會和潛在機會先入為主，設定需求，讓自己變成客戶的首選公司你無法銷售給無購買決策權的人購買者的關注點隨時間而變化痛苦×權力×構想×價值×控制=銷售客戶購買流程區域合格的潛在客戶合格的支持者合格的權力支持者決策定案等候結案成交發展業務策略確認采取行動確定需求評估可選方案選擇方案解決問題正式簽約執行與評估成功解決方案銷售流程步驟銷售流程里程碑和可驗證結果滿足市場標準建立初步聯系分派區域發現潛在支持者關鍵人物表痛苦鏈業務發展提示卡參考案例價值主張創造焦慮機會評估競爭策略10%支持者承認痛苦支持者同意繼續協商購買支持者同意引薦權力支持者在支持者信函中就上述事項達成一致九格構思創建模型痛苦表客戶拜訪提示卡支持者信函25%與權力支持者會面其承認痛苦其有具有價值的購買思想提出評估計劃就評估計劃達成一致九格構思創建模型痛苦表客戶拜訪提示卡支持者信函50%評估計劃談判提案前評審請求業務商討提案收到口頭支持步驟完成信函過渡計劃痛苦鏈價值驗證分析成功標準提案前審查75%就合同進行談判付出/得到清單談判工作表立場90%書面簽約成功標準100%銷售流程模型潛在機會起始點與權力支持者協商接觸接觸權力人士制定與管理評估計劃(步驟范例)總結發現證明能力提出初步解決方案確定價值分析，成功標準獲得法律、技術、管理支持進行提案前評審達成最后協議評估成功標準產生新的成功案例進行機會評估行動選定競爭策略重塑能凸顯你獨特性的構想進行拜訪前規劃與研究激發興趣識別痛苦或重要業務問題診斷痛苦并創造偏向于你的解決方案的構想隱性（潛在機會）顯性（活躍機會）是是是是是是否否否否否創造新機會拜訪前規劃與研究2PARTTWO解決方案銷售工作系統輔助工具解決方案構想創建客戶開發客戶拜訪步驟拜訪前規劃與研究信息來源客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢和機會。部分信息來源:客戶企業網站，報刊，行業期刊與行業協會、年報、新聞稿，該客戶公司的股東關系部門等。在信息中尋找什么在客戶層面：找出關鍵人員與可能會出現重要業務問題（痛苦）的領域，并設法將兩者相聯系。在機會層面：設法讓你能提供的能力與每位關鍵人員及他們的痛苦相連接，并準備好一套合用的工作輔助工具。你能提供的能力與每位關鍵人員及他們的痛苦相連接，并準備好一套合用的工作輔助工具。公司概況：歷史、業務特性、經營宗旨、年度報告。產品服務：產品描述、種類、獨特性。市場分析：規模、地點、趨勢、成熟度。競爭能力：定位、策略、比較。財務狀況：資產負債表、損益表、過往業績。高層背景：工作經歷、教育背景。重要業務問題。拜訪前規劃與研究丨與管理層的對話重點與管理層對話成功關鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經驗、訓練、閱讀、研究計劃得來的知識。拜訪前準備:對話重點目標機會概述。明確的市場標準（如行業、規模、營業收入、員工）。關鍵人物。關鍵人物的痛苦或重要業務問題。與關鍵人物及其痛苦相匹配的產品和服務能力。為潛在機會創造的初步痛苦鏈。目標支持者和權力支持者。參考案例與初步價值主張。拜訪前規劃與研究制作“稻草人”稻草人立足于過去的經驗，研究與評估機會，幫助發展情景知識。包含內容：激發潛在客戶興趣、開發新業務機會的工作輔助工具有四種：建立關鍵人物表三大步驟：確定行業。找出目標行業中的關鍵人物（只列出職位）。找出每位關鍵人所面臨的痛苦或重要業務問題。如何使用：開發新銷售機會之前。開發新機會時。確認銷售機會。解決方案銷售工作輔助工具關鍵人物表價值主張痛苦鏈參考案例價值=總利益-總投資。如果（客戶名稱）能投入（金額）使用（產品、技術服務等解決方案），便能擁有（什么）能力，讓（改善目標）增加/減少（多少）。職稱：首席執行官痛苦：每股紅利下滑原因A：獲利減少職稱：財務副總裁痛苦：獲利減少原因A：未完成新客戶銷售目標原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加職稱：銷售副總裁痛苦：為完成新客戶銷售目標原因A：銷售人員花費太多時間服務現有客戶原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加原因D：轉介業務不足職稱：首席信息官痛苦：現有系統無法滿足銷售部需求原因A：原有系統無成長性原因B：不兼容的資料庫限制了信息原因C：手動流程解決方案銷售工作輔助工具丨痛苦鏈制造業公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。解決方案銷售工作輔助工具丨參考案例狀況關鍵業務問題原因能力（時間、人物、事件）我們提供了……結果他的重要業務問題時沒有實現針對新客戶的銷售目標。客戶必須直接向銷售人員下訂單，但是銷售人員將所有時間都用在為現在有的客戶提供服務上，而沒有開發新的客戶。他說他需要一種新的方式，讓現有的客戶可以通過互聯網直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發新客戶。在過去的六個月中，現有的客戶所下訂單的96%是通過互聯網進行的。銷售人員的客戶數量增加了10%，總的銷售收入增加了6%。……這種能力激發興趣、或是為你的產品、服務創造客戶需求的能力，而不是尋找積極購買的人群。電話銷售運用人際網絡現有客戶、推薦、行業協會、社交活動解決方案研討會邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發其興趣貿易展覽會針對先驅購買群展示產品科技優勢，針對保守購買群展示案例、價值主張與客戶名單客戶開發開發客戶與意見征詢。創造興趣與好奇并避免緊張。為客戶開發預留寶貴的時間。鎖定高層。試驗新做法。謹記SW準則。基本原則開發客戶的方法讓人對你曾經如何幫助同行解決類似問題產生好奇和興趣。客戶開發丨客戶開發輔助工具新機會業務發展提示卡姓名我是XXX公司在XXX公司工作開場白我們以前沒有交談過，但……行業技能我與XXX公司有X年和合作經驗。職位技能我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要題……痛苦由于新業務發展成果不佳，所以未能達成銷售收入目標，這讓他們感到相當沮喪。我能幫忙我曾多次幫助我們的客戶解決類似問題。你是否有興趣你是否有興趣知道詳細情況？列舉多個痛苦問題并提供對應的案例。指明推薦人、解決的痛苦、可測量的改善之處客戶開發丨客戶開發輔助工具菜單式業務發展提示卡客戶推薦式業務發展提示卡業務發展信函與電子郵件銷售人員的行動客戶與銷售人員保持一致客戶的立場、決定第1步：建立自然好感我想聽這個銷售人員講下去嗎？第2步：介紹此次拜訪這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？-他是否真誠？-是否有能力？我是不是準備和這個人分享信息？說明拜訪目的。說明公司定位。提供公司事實。分享相關參考案例（或目前的進展）。過度到“讓對方承認痛苦”。第3步：讓對方承認痛苦我想承認關鍵業務問題（痛苦）嗎？提出情景問題（需要的話）。提出痛苦菜單問題（需要的話）。針對已承認的痛苦劃分優先級。第4步：了解客戶需求銷售人員理解我的業務問題及原因嗎？這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？我應該討論這個問題對公司其他部門產生的影響嗎？我認可銷售人員建議的能力和帶來的價值嗎？我想承擔起解決這個問題的責任嗎?診斷并建立基于公司的解決方案構想。根據公司的差異重塑構想。-先參與到當前的構想中。-引入差異。-判斷潛在的痛苦（若果不承認的話）。拜訪客戶步驟第5步：征得客戶同意斷續協商客戶與銷售人員保持一致我會認真地推動此事嗎？我是否準備好向決策者推薦這個想法？衡量客戶進入下一步的渴望程度。若發現此人非權力支持者，也沒有主動提出幫助接觸權力支持者，進入第6步。第6步：判斷購買決策權我應該把權力支持者的信息告訴銷售人員嗎？“如果您覺得（重述購買構想）存在可能性，并想進一步洽談了解，你接下來會做什么？還有誰需要加入？”。如果是支持者，進入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權力支持者進行協商如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？“如果我能夠向你證明……你愿意將我介紹給權力支持者嗎？”-如果同意，結束談話并寫支持者信函。-如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權力支持者溝通購買流程我真的打算透露我們的購買流程嗎？我同意銷售人員提出的方案嗎？“你怎樣評估XXX？”-法律、技術、管理支持如何？-可以遞交提案嗎？-沒有新信息！-提案前評審。拜訪客戶步驟痛苦購買構想使用解決方案九格構想創建模型診斷潛在客戶問題原因、探究全公司所受影響，以及構想能力、建立購買。R1①

I1④C1⑦R2②I2⑤C2⑧

R3③I3⑥C3⑨解決方案九格構想創建模型診斷原因探究影響構想能力開放型控制型確認型解決方案構想創建痛苦：為完成新客戶收入目標。職位和行業：銷售副總裁，制造業公司。我們的能力：電子商務應用軟件原因：這是因為……？今天？影響：？？？能力：如果……是否有幫助A.

銷售人員花太多時間來處理現有客戶再度訂購業務（處理訂單，而無暇銷售）？未完成整體收入？利潤降低？財務副總裁是否也為此事憂慮？對企業成長影響？股價下降？CEO是否也受到影響？時間：下單時；人物：你的客戶事件：是否能夠完全通過網絡了解庫存情況，下訂單，并進行確認？B.銷售人員花太多時間來回答目前客戶的常見問題？

時間：客戶有問題時；人物：客戶事件：是否能夠點擊網站上的常見問題自行找到答案，或選擇“我需要幫忙”選型，與公司內適當人員聯絡？C.

潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？時間：提供促銷時；人物：銷售人員事件：是否能夠生成個人化信息，并通過電子郵件將信息傳送給所有潛在客戶？D.

銷售人員未請現有客戶推薦新客戶？時間：上你的網站時；人物：你的客戶事件：是否能夠提供業務推薦信息，以換的折扣或促銷商品？控制型問題-痛苦表解決方案構想范例抓住活躍機會如何后來者居上3PARTTHREE使用九格模型重塑構想①競爭時機決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關鍵。②搶占競爭先機搶奪先機，設定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優勢。③參與競爭的步驟④競爭關鍵點強調客戶認為有價值的差異化獨特性。如何后來居上不要自欺欺人驗證機會，進行機會評估選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個擊破、拖延）向團隊成員說明策略為了成交而明智地投資遇到活躍機會，需要重塑構想時，遵循九格構想創建模型重塑構想。使用九格模型重塑構想痛苦重塑購買構想R1①

I1④C1⑦R2②I2⑤C2⑧

R3③I3⑥C3⑨九格構想創建模型–重塑構想診斷原因探究影響構想能力開放型控制型確認型最初的構想評估、控制結案使用評估計劃4PARTFOUR控制購買流程達成最后協議評估事項及提供的機會使用評估計劃收集所有必要信息與細節。訪談所有關鍵人員與受影響者。向高層主管概述并確認你的發現。說明成本與獲得的價值。提出初步解決方案。證明所提供的能力的時間與方式。開展價值驗證、價值分析。制定實施和過渡計劃。說明需要遵行的法律、技術、管理步驟。約定提案前審查會議、決定成功標準。約定成功標準持續評估做法。讓銷售活動進入正軌，提高可預測性；協助客戶掌控購買流程，協助銷售人員控制購買流程。提升評估計劃質量使用評估計劃價值驗證衡量哪些項目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益）由誰負責總價值可能有多少需要哪些能力投資何時損益平衡提案前評審已共同完成合作流程了解客戶的業務能解決問題已建立價值和效益沒有任何變化成功標準確定基準線，記錄解決方案執行前的業務狀態、執行過程到目標狀態。評估計劃草案范例事項日期完成“√”責任方是否繼續是否收費致電訪問首席信息官2-7

我方/客戶

致電訪問首席運營官2-14

我方/客戶

為高層管理團隊概述調查結果，并確認評估計劃內容2-21

我方/客戶*

向高層管理團隊證明能力2-28

我方*

針對客戶現有系統進行詳細問卷調查3-4

我方*是提出初步解決方案和設計3-11

我方

執行由信息部門認可的計劃3-18

客戶*

決定價值分析3-18

我方/客戶*

就初步成功標準達成共識3-18

我方/客戶

寄出授權合約給法務部門3-18

我方

獲得法務部門批準（使用條款）4-4

客戶*

拜訪企業總部4-11

我方

提案前評審會議4-18

我方

提出方案并等待核準4-25

我方*

展開變革，且成功擬定衡量標準5-10

我方/客戶

評價成功標準持續進行

客戶

使用權力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。權力支持者信函內容：業務痛苦、痛苦原因、解決方案構想、所受影響、同意繼續商談合作的可能性，

以及評估計劃。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結案，幫助銷售經理預測業務量及結案時間。權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售。控制購買流程與權力支持者接觸將項目管理技巧融入銷售流程結案時銷售流程進展的自然結果因價值而結案：使用銷售輔助工具-價值主張在談判前先行計劃你想要得到什么你愿意付出什么談判期間你絕不能付出什么每項付出和得到背后的價值銷售中時刻準備好客戶會放棄在結案時機到時自然結案不情愿地、緩慢地付出準備抵抗來自客戶的壓榨不要白白付出隨時準備好放棄使用輔助工具談判工作表達成最后協議貨比三家。事先知道自己的定位。每家廠商都分派一位支持者進行溝通。永遠不讓你知道你有勝算。永遠不讓你知道你毫無勝算。用于偏好相反的順序進行議價。至少一次讓你以為這場生意告吹。明白你的業績期限。