2022年4月自考00186國際商務談判試題及答案含評分標準_第1頁
2022年4月自考00186國際商務談判試題及答案含評分標準_第2頁
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文檔簡介

絕密★啟用前

2022年4月高等教育自學考試全國統一命題考試

國際商務談判試題答案及評分參考

（課程代碼00186）

一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。

1．A2．B3．C4．C5．A

6．B7．A8．C9．A10．C

11．D12．D13．D14．C15．B

16．B17．A18．B19．A20．D

二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。

21．ABCDE22．ABCE23．BCDE24．ABCE25．ABCDE

三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26．立場型談判法是指談判雙方把注意力都投入到如何維護自己的立場、否定對方的立場

上，而忽視雙方在談判中真正需要什么的一種談判行為。

27．所謂談判人員的配合是指談判中成員之間的語言及動作的相互協調、相互呼應。

28．針對對方的答復重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句。

29．所謂談判風格是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣

愛好等特點。

四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30．（1）不信任對方；（2分）

（2）極端討厭被說服；（2分）

（3）不讓對方看透自己。（2分）

31．（1）忠于職守；（2分）

（2）團隊精神；（2分）

（3）平等互惠的觀念。（2分）

32．（1）不做無謂的讓步

（2）在關鍵環節上讓步

（3）在次要問題上讓步

（4）不作同等幅度的讓步

（5）讓步時要三思而行

（6）讓步欠妥時應及時收回

（7）使對方珍惜所得到的讓步

（8）讓步幅度和節奏應適宜

（注：以上每點各1分，回答其中任意6點即可。）

國際商務談判試題答案及評分參考第1頁（共2頁）

33．（1）多聽少說；（1分）

（2）巧提問題；（1分）

（3）使用條件問句；（2分）

（4）避免跨國文化交流產生的歧義。（2分）

34．（1）交易結算風險；（2分）

（2）外匯買賣風險；（2分）

（3）會計風險。（2分）

五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35．（1）場外交易；

（2）最后讓步；

（3）不忘最后的獲利；

（4）注意為雙方慶祝；

（5）慎重地對待協議。

（注：以上每點各1分，展開說明另給1-3分。）

36．（1）利用遠期交易；

（2）利用期權交易；

（3）利用利率期貨市場。

（注：以上每點各2分，展開說明另給1-2分。）

六、案例分析題：本大題共1小題，12分。

37．（1）風俗習慣（2分）。

（2）看重信譽；談判節奏緩慢；重視談判的早期階段；中下級談判人員的意見或建議

被高度重視；堅持使用代理商；極愛討價還價；注重小團體和個人利益（每點1分，答

出其中任意5點即可）

（3）嚴謹保守；講究效率；自信固執；崇尚契約；非常守時；重視禮節（每點

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