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推進行銷工作深化行銷管理---2021年客戶行銷管理能力提升培訓客戶營銷部2021.01前言各位同事、各位領導：大家好！2021年，我們建立信息管理系統，推進行銷組織建設、開發行銷工作標準和行銷工具，積極推進行銷工作，開始搭建以“客戶為中心〞的行銷管理平臺，。2021年我們將結合大區組織調整，繼續推進行銷工作，深化行銷管理。今天我的培訓主題：推進行銷工作深化行銷管理！2目錄行銷再認識與大區角色定位

2012年行銷管理目標與策略

2012年行銷管理工作推進一二三CONTENTS3第一局部、行銷再認識與大區角色定位一、行銷再認識二、大區人員行銷角色定位1、行銷工作管理2、大區組織規劃3、大區行銷角色定位4經過一年行銷工作的開展，我們收集客戶信息、建立行銷組織、開展行銷活動，進行關系維護。在一年的忙碌和辛苦過后，在這里，我想問大家一下：我們是怎么理解行銷的？行銷是什么？行銷是開發客戶的方式行銷是管理手段行銷就是銷售手段行銷就是開展活動行銷就是走出去賣車行銷就是關系維護一、行銷再認識5行銷是一種銷售手段行銷是開發客戶的一種方式主要是收集客戶信息，開展行銷活動，進行客戶關系維護行銷認識行銷是針對定向式客戶的一對一的營銷模式大家說的都很對行銷是通過一系列整合的營銷活動，來滿足客戶售前、售中、售后需求，從而到達擴大客戶來源、提高市場占有率的銷售方式。經過一年的對行銷的探索，我們對行銷又有了新的認識，給大家分享一下：行銷再認識定向式：相對于發散式客戶而言，定向式客戶是指在固定營運路線、運輸固定貨物容易尋找的客戶類型，包括個人、個體和單位客戶。營銷模式：不同于單純的銷售手段，而是系統的從產品、價格、渠道、促銷的全方位考慮的銷售模式。一、行銷再認識6作為一種創新的營銷模式，據了解：臺灣商用車的行銷奉獻度超過95%印度商用車的行銷奉獻度超過80%2021年歐曼將繼續以客戶為中心搭建行銷管理平臺，從根底作業、標準作業開始，建設四大系統，實現行銷落地、能力提升。行銷培訓行銷傳播客戶信息行銷作業客戶信息管理系統行銷傳播管理系統行銷作業管理系統行銷培訓管理系統一、行銷再認識行銷能力提升四大系統78客戶營銷部大區、市場部經銷商二、大區人員行銷角色定位構建行銷三級管理體系。客戶營銷部負責方案下發、審核評價以及培訓指導；大區負責區域的整體行銷規劃及人員和方案的指導；市場部負責具體方案的執行工作〔一)、行銷工作管理工作：行銷指導，行銷執行客戶信息平臺建設，信息管理行銷組織、人員建設行銷方案執行行銷人員培訓行銷工作行銷管理工作：方案下發、審核、評價行銷組織〔人員到位率〕信息平臺建設、檢查〔固定網絡、用戶意見領袖數量〕行銷活動下發、審核評價人員培訓管理：培訓與指導開發培訓材料網絡培訓區域培訓現場指導管理：執行與指導行銷檢查、指導行銷培訓〔現場培訓和會議培訓〕二、大區人員行銷角色定位2021年市場終端組織機構將陸續調整到位；大區建設成為區域經營、銷售責任中心，將市場部建設成為地區行銷中心。〔二〕、大區組織規劃職能規劃大區市場部具備實體管理職能〔方案、庫存、訂單、資金、市場、區域、效勞等〕具備行銷推進職能〔行銷方案、作業、行銷活動、信息等〕9行銷經理客戶管理專員行銷培訓師行銷活動管理專員銷售管理專員行銷經理行銷傳播經理總經理客戶開發經理二、大區人員行銷角色定位大區層級市場部層級大區市場部客戶管理專員行銷培訓師行銷活動管理專員銷售管理專員〔三〕、大區行銷角色定位客戶信息管理行銷作業管理行銷傳播管理行銷人員培訓

市場部：行銷作業職能

大區：行銷管理職能信息收集、消息渠道建立行銷組織、人員建設行銷方案執行行銷人員培訓在新的組織架構中，大區主要負責行銷管理職能，市場部是行銷中心，負責具體的行銷作業。10人員管理：行銷培訓師、活動專員經銷商相關人員指標管理：行銷方案完成率行銷人員能力人員管理：客戶管理專員經銷商相關人員指標管理：信息收集方案完成率信息完整率、客戶回訪率人員管理：大區所有人員指標管理：大區所有指標二、大區人員行銷角色定位大區經理客戶開發經理行銷傳播經理大區全面行銷工作信息渠道、信息平臺管理信息數量與質量管理客戶關系維系行銷活動調度行銷人員能力培訓大型活動組織及實施大區層級主要有大區經理、客戶開發經理、行銷傳播經理從事行銷管理角色11指標管理：信息收集方案完成率信息完整率二、大區人員行銷角色定位行銷經理市場部所有行銷業務管理客戶管理專員

行銷活動執行及調度行銷活動執行評價與考核行銷活動推廣專員行銷培訓師人員管理：市場部人員指標管理：市場部所有行銷指標指標管理：行銷方案完成率市場部層級主要有行銷經理、客戶管理專員、行銷培訓師、行銷活動推廣專員從事行銷工作行銷培訓執行行銷培訓材料開發轉化信息渠道、信息平臺管理信息數量與質量管理指標管理：行銷人員能力12第二局部、2021年行銷管理目標與策略一、2021年行銷管理目標與策略1、2021行銷管理目標2、2021行銷推進策略二、2021年業務支持目標與策略1、2021行銷支持目標2、2021行銷支持策略13一、2021年行銷管理目標與策略提高行銷管理能力，就要做到“有目標、有策略、有方案〞的圍繞客戶開發過程，讓客戶滿意度提升，把客戶的期望變為現實，形成一套體系化管理。20212021行銷模式轉型十二五規劃客戶開發成功率65%+40%25%2015年（能力轉化階段）第一階段第二階段第三階段提高客戶開發能力實現客戶管理能力三個階段，有效銜接，系統安排，引領歐曼網絡走向行業領先地位改變銷售網絡銷售模式的轉型意識；建立行銷作業、管理標準、流程；

開發行銷作業工具；

搭建行銷管理平臺。2021~2021年〔標準建立\落地階段〕2021~2021年〔能力提升階段〕提高行銷方案的執行力、轉化力；實現客戶開發成功率提升，縮短客戶開發周期；完成潛在客戶開發平臺管理體系建設；

完成客戶售后管理體系平臺建設；實現行銷平臺信息物流化建設。提高客戶效勞數量，把可能成為我們效勞對象的客戶提前挖掘出來！1.1.行銷轉型

十二五規劃2012年以提升行銷能力，推進客戶分類行銷，提高客戶開發能力。14〔一〕2021行銷管理目標1.2.2012行銷

管理思想完善行銷活動標準類提升創新方針：深化客戶行銷管理，實現行銷作業落地，推進客戶分類行銷，提升經銷商客戶開發能力。一、2021年行銷管理目標與策略1.行銷作業標準、流程

2.客戶檔案建立

3.?客戶行銷管理系統?功能完善1、組織客戶招標支持

2、行銷活動籌劃能力

3、客戶分類管理能力1、培訓體系建設

2、培訓隊伍建設

3、行銷工具開發推進行銷工作深化行銷管理15一、2021年行銷管理目標與策略2021年繼續以客戶為中心，從根底作業、標準作業開始，實現行銷落地、能力提升，為第二階段打好根底。1.3.2012行銷

管理目標一級目標二級目標客戶信息管理系統行銷作業管理系統行銷傳播管理系統行銷培訓管理系統1.建設信息站，建立固定渠道3000家2.開展用戶意見領袖4500人組織建設合格率85%實現客戶拜訪20萬次3.組織客戶奉獻度10.3%1.產品推廣5500次2.關系維系3500次1.行銷工具開發按規劃100%完成2.補充培訓講師，建立三級培訓體系16一季度為轉化階段，側重貫徹2021年的行銷思想二季度為推動階段，側重引導經銷商按方案作業三季度為落地階段，側重檢察、落實行銷作業落地四季度為調整階段，側重總結、評估和2021年業務規劃行銷工具開發完成話述、會議、拜訪類課件完成物流解決方案類工具完成技能提升類指導工具完成重點行業、產品、區域整合行銷作業工具培訓隊伍職能部門：2人、市場部：10人、經銷商：30人職能部門：2人、市場部：15人、經銷商：50人職能部門：1人

市場部：6人

經銷商：40人優化信息站建設1200家1800家優化優化用戶意見領袖發展1500人2000人1000人優化組織建設70%85%優化優化客戶拜訪5萬次5萬次5萬次5萬次組織客戶9%10%11%11.5%產品推廣1100次1500次1500次1400次關系維系800次900次900次900次分目標一季度二季度三季度四季度1.4.分階段管理目標客戶信息系統行銷作業系統行銷傳播系統行銷培訓系統一、2021年行銷管理目標與策略172.1客戶信息管理系統〔1〕信息站建設通過開拓縣級城市的固定信息網絡和開展用戶意見領袖，指導經銷商搭建終端信息平臺，開展行銷作業。一、2021年行銷管理目標與策略〔二〕2021行銷推進策略客戶營銷部①.貫徹執行公司商務政策；②.指導經銷商進行信息站建設；③.區域巡查，對信息站進行評價；④.定期評比，樹立優秀標桿。大區市場部經銷商①.學習公司商務政策；②.建設并維護信息站；③.搜集用戶信息，及時錄入系統；④.保證信息檔案完整性，及時更新使用。轉化階段開發固定性信息網絡建設作業指導書引導貫徹商務政策推動階段按季度下達建設方案嚴格按商務政策考核落地階段制定區域巡查方案選取優秀的信息渠道，制定季度、年度獎勵政策調整階段制定信息網絡評價機制完成?固定性信息網絡開發標準與管理方法?一季度二季度三季度四季度18授權區域內縣級城市重點A類區域建設2家以上，B類區域1家以上。A類區域包含：黑龍江、遼寧、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山東、江蘇、上海、安徽、廣東、江西、浙江、陜西；B類區域包含：新疆、西藏、甘肅、青海、廣西、寧夏、內蒙古、福建、貴州、湖南、湖北、海南、四川、云南、重慶〔2〕用戶意見領袖開展一、2021年行銷管理目標與策略客戶營銷部①.貫徹執行公司商務政策；②.指導經銷商開展用戶意見領袖；③.指導用戶意見領袖關系維護；④.用戶意見領袖售車管理。大區市場部經銷商①.學習公司商務政策；②.開展用戶意見領袖；③.維護用戶意見領袖；④.用戶意見領袖售車信息提報。轉化階段完成管理方法開發作業指導書商務政策貫徹和引導推動階段按季度下達建設方案每季度按期兌現用戶意見領袖推薦獎勵落地階段制定區域巡查方案選取優秀的信息渠道，制定季度、年度獎勵政策調整階段制定用戶意見領袖評價機制完成?用戶意見領袖開展標準與管理方法?一季度二季度三季度四季度開展用戶意見領袖完善三級傳播組織19授權區域內縣級城市重點A類區域建設3人以上，B類區域2人以上。一、2021年行銷管理目標與策略2.2行銷作業

管理系統〔1〕組織建設通過對行銷組織的專業化打造，提高經銷商的客戶研究、管理、開發能力，促進客戶拜訪和單位客戶開發，實現管理“內涵式〞增長。客戶營銷部①.貫徹執行公司商務政策；②.指導、驗收經銷商行銷組織建設；③.行銷人員崗位職能培訓；④.定期評比，樹立優秀標桿。大區市場部經銷商①.學習公司商務政策；②.行銷組織建設到位；③.行銷人員崗位職能學習；④.行銷組織人員提報、更新。轉化階段完成?行銷組織運營保障管理方法?引導貫徹商務政策推動階段展開組織驗收、驗證考核、兌現兌現組織建設獎勵落地階段、制定區域巡查方案開展行銷競賽，提升行銷能力調整階段制定行銷組織運營評價機制制定行銷組織優勝劣汰制度一季度二季度三季度四季度20〔2〕客戶拜訪鼓勵經銷商針對客戶分級別管理，制定不同的行銷策略，主動拜訪客戶，與客戶“零距離〞接觸，提高客戶的銷售滿意度。客戶營銷部①.引導和貫徹商務政策；②.進行客戶分級指導；③.客戶拜訪培訓指導；④.核查、改進客戶拜訪效果。大區市場部經銷商①.學習公司商務政策；②.學習客戶分級管理思想；③.制定、執行客戶拜訪方案；④.客戶拜訪效果分析、反響。轉化階段修訂?行銷方案推進管理方法?商務政策引導和貫徹完善客戶信息檔案推動階段按季度下達客戶拜訪方案考核、兌現獎勵政策落地階段制定區域巡查方案核查客戶拜訪真實性、建立鼓勵考評方法調整階段制定客戶拜訪績效考評管理制度總價、評價客戶拜訪效果一季度二季度三季度四季度一、2021年行銷管理目標與策略21〔3〕組織客戶積極推進組織客戶奉獻度，實現組織客戶奉獻度到達10.3%。客戶營銷部①.引導和貫徹商務政策；②.組織客戶開發培訓指導；③.與配套廠聯合，成立談判快速支持小組；④.核查、改進組織客戶開發效果。大區市場部經銷商①.學習公司商務政策；②.學習客戶開發技巧；③.制定、執行單位客戶開發方案；④.組織客戶開發效果分析、反響。轉化階段調整組織客戶支持政策實現分級管理建立客戶標書支持庫建立組織客戶管理方法推動階段下達組織客戶方案，嚴格考核按期兌現組織客戶支持政策考核落地階段制定區域組織客戶關系維系、巡查方案真實性核查，建立管理方法調整階段總結、評價組織客戶支持效果修訂2021年歐曼組織客戶管理方法一季度二季度三季度四季度一、2021年行銷管理目標與策略22一、2021年行銷管理目標與策略2.3行銷傳播管理系統加大產品推廣次數，鼓勵經銷商分客戶性質、特點舉辦不同類型的終端產品推廣活動。客戶營銷部①.貫徹執行公司商務政策；②.指導行銷活動開展；③.行銷活動效果評價；④.審批、審核及行銷改進。大區市場部經銷商①.學習落實公司商務政策；②.邀請客戶，開展行銷活動；③.行銷活動結束后用戶跟進，實現購車；④.活動改進及材料報銷。轉化階段開發行銷傳播活動籌劃、執行作業指導書商務政策引導和貫徹推動階段按季度下達行銷傳播活動方案嚴格按商務政策考核落地階段制定區域巡查方案選取優秀的渠道，樹立標桿調整階段制定行銷活動評價機制、通過分析、評價，完成行銷傳播活動管理方法一季度二季度三季度四季度232.行銷工具開發〔1〕行銷作業指導工具開發一、2021年行銷管理目標與策略2.4行銷培訓

管理系統圍繞客戶分類管理模型，開發有針對性的行銷作業工具，開展行銷作業培訓，縮短客戶開發周期，提高行銷人員的客戶開發能力。信息收集用戶需求分析產品推廣和客戶跟進購買實現關系維護增購&換購1.客戶開發周期區域調研、行業標桿研究制定行銷工具開發規劃整合內外部資源開發到位市場試用，完善改進區域改進，跟蹤反響使用情況學習使用進行適用性反響客戶營銷部大區市場部經銷商24一、2021年行銷管理目標與策略〔2〕建立行銷培訓體系搭建行銷傳播培訓體系，打造一批專業的培訓隊伍，將日常的管理策略、指導工具迅速的貫徹、執行到位，提升終端人員行銷能力，提升銷量。大區/市場部〔30人〕經銷商〔1人/家〕歐曼職能部門〔5人〕歐曼商學院經銷商內訓知名院校建立行銷培訓課堂建立行銷三級培訓體系25二、2021年行銷支持目標與策略2021年行銷工作將開展多樣化的行銷活動，通過區域培訓、現場輔導和開發相應行銷工具的方式進行支持，尤其是重點支持GTL、節油版、新VT、專用車的產品推廣。版次功能產品區域行銷活動TX牽引GTL、節油版下滑區域：內蒙、湖北、湖南、廣東、山西、陜西、江蘇、遼寧、吉林、安徽300次未突破區域：云川渝、西部、蒙陜、粵閩瓊320次自卸6系復合型自卸礦區及周邊150次平板新6系重點提升昆明、成都、蘭州、西安、重慶等150次3系合肥、鄭州、沈陽、成都區域80次一、TX產品區域培訓現場輔導專項開發5次10次產品行銷指導書5次10次2次5次5次10次2次5次行銷支持26〔一〕2021行銷支持目標版次功能產品區域行銷活動VT牽引新5系河北、山東、山西、河南、內蒙、吉林、遼寧180次自卸9M太原、河南、西安、安徽、南京、成都、重慶60次新5系河南、太原、河北、安徽、河北、山東50次平板新5系山東、河南、合肥及西南山區和湘黔桂丘陵區域80次牽引新5系河北、山東、山西、河南、內蒙、吉林、遼寧180次區域培訓現場輔導專項開發5次10次產品行銷指導書2次5次2次5次5次10次5次10次版次功能產品區域行銷活動專用車專用車攪拌車河北、黑龍江、四川、遼寧、江蘇、河南、山東、廣東、湖南、吉林、山西、安徽、湖北、天津30次物料車四川、貴州、江蘇、安徽河南、湖南、云南、湖北、重慶、江西、新疆、甘肅20次油罐車陜西、云南、內蒙古、四川、江蘇、河南、湖南、河北、甘肅20次隨車吊新疆、黑龍江、廣東、湖南、遼寧、河南、吉林10次區域培訓現場輔導專項開發2次5次產品行銷指導書2次5次2次5次2次5次2次5次行銷支持目標二.VT產品三.專用車產品二、2021年行銷支持目標與策略27以提升品牌形象為主，側重試乘試駕、大客戶體驗、大型展會等形式推廣針對組織客戶購買給予政策傾斜支持屬于重點新產品在各區域推廣方式可同樣開展重點產品：GTL、節油版下滑區域：內蒙、湖北、湖南、廣東、山西、陜西、江蘇、遼寧、吉林、安徽未突破區域：云川渝、西部、蒙陜、粵閩瓊二、2021年行銷支持目標與策略牽引車重點以區域巡展、推介會、交流會等可快速上量的行銷活動方式開展給予經銷商行銷培訓、指導方式提高行銷能力針對下滑區域側重關系維系活動，針對為突破區域側重產品展示、推廣活動。GTL產品節油版產品品牌基礎信息TX產品專用車VT產品28〔二〕2021行銷支持策略TX產品將圍繞GTL、節油版等重點產品，重點支持下滑區域和未突破區域針對礦區1.側重開展展示（墻體廣告、定點展示、上門推介）為主；2.強化客戶關系維系活動針對礦區周邊

側重開展巡展、推介會、試乘試駕活動開發礦區復合型產品行銷作業指導書二、2021年行銷支持目標與策略重點產品：6系復合型自卸重點區域：礦區及周邊自卸車平板車TX產品專用車VT產品以產品展示為主，側重推介會、巡展活動行銷活動需在縣級以下城市舉行組織客戶政策給予傾斜用戶意見領袖推薦獎勵政策給予正常標準上浮30%研究不同區域行業重點客戶，開發行銷作業指導手冊對平板車行銷顧問側重技能培訓新6系重點區域：昆明、成都、蘭州、西安、重慶等3系重點區域：合肥、鄭州、沈陽、成都區域1、以產品展示、推廣為主，在重點區域開展新品發布會、巡展針對需恢復市場地位區域，增加客戶關系維系活動，如：旅游、上門拜訪、來京參觀等活動開發行銷作業指導手冊。29二、2021年行銷支持目標與策略TX產品專用車VT產品圍繞9M和新5系做重點產品推廣以新品上市推廣為主，開展上市發布會、區域推介會、大型巡展等（活動規模在50人以上）在縣級城市推廣渠道每月不低于2次行銷活動編寫行銷指導手冊、話述對銷售顧問實施現場培訓指導牽引車新5系重點區域：河北、山東、山西、河南、內蒙、吉林、遼寧以產品展示為主，側重推介會、巡展活動行銷活動需在縣級以下城市舉行組織客戶政策給予傾斜用戶意見領袖推薦獎勵政策給予正常標準上浮30%研究不同區域行業重點客戶，開發行銷作業指導手冊對平板車行銷顧問側重技能培訓新5系重點區域：山東、河南、合肥及西南山區和湘黔桂丘陵區域平板車VT產品30在重點推廣區域繼續實施產品展示，如發布會、推介會為主針對客戶跟進以上門拜訪為主針對渣土車大客戶給予組織客戶政策傾斜鼓勵用戶意見領袖介紹推薦渣土車客戶，制定臺階激勵政策或年度獎勵政策二、2021年行銷支持目標與策略TX產品VT產品自卸車9M重點區域：太原、河南、西安、安徽、南京、成都、重慶新5系重點區域：河南、太原、河北、安徽、河北、山東以產品展示，城市周邊或鄉鎮區域宣傳為主，增加墻體、展牌宣傳定期開展客戶競賽，鼓勵客戶老帶新或增購專用車31二、2021年行銷支持目標與策略TX產品專用車VT產品圍繞細分市場，做好四類產品的行銷支持重點行業河北、黑龍江、四川、遼寧、江蘇、河南、山東、廣東、湖南、吉林新疆、山西、安徽、湖北、天津四川、貴州、江蘇、安徽河南、湖南、云南、湖北、重慶、江西、新疆、甘肅陜西、云南、內蒙古、四川、江蘇、河南、湖南、河北、甘肅新疆、黑龍江、廣東、湖南、遼寧、河南、吉林專用車產品行銷支持以建立信息渠道，挖掘水泥協會、專用行業協會客戶為主，側重開展關系維系、定點展示、大型推介會、與改裝廠聯合推廣、上門拜訪等活動推進專用車行銷組織的建立，行銷能力的培訓為主。開發專用類行業作業指導手冊攪拌車物料車油罐車隨車吊車型區域32第三局部、2021年行銷管理工作推進一、客戶分類研究1、客戶分類管理的意義2、客戶分類管理的使用3、客戶分類行銷策略二、2021年行銷方案管理的作業流程332021年鼓勵經銷商針對客戶的采購、管理性質，推進客戶分類、分級別管理，制定不同的行銷策略，主動走出去、與客戶“零距離〞接觸，實現與客戶更直接的交流與溝通，提高客戶的銷售滿意度。銷售模式管理性質客戶級別目前的客戶分類一、客戶分類研究客戶分級直銷客戶中字頭壟斷國企VIP客戶分銷客戶單位客戶金質客戶個體客戶銀質客戶個人客戶一般客戶34喜歡聽取朋友的推薦喜歡自己決定通過組織決定由家人共同投票決定由合作伙伴決定..……？？？不同類型的客戶購置決策方式不同！〔一〕客戶分類管理的意義客戶的購置與管理特性一、客戶分類研究35A/B客戶都是搞煤炭運輸，但A主要跑山區，爬坡較多且路況較差，B主要跑平原，主要運營在高速公路上行駛勢必造成客戶在選擇購置的產品就會不同運輸工況的不同，勢必會造成客戶需求的不同！運輸環境一、客戶分類研究36經營性質的不同，勢必造成車輛運營管理不同！我只有一臺車???我有100臺車產品質量；產品效勞；產品價格；銷售人員的態度；付款方式；……一、客戶分類研究37資金實力的不同，會造成付款方式的不同！

地域的不同，會造成行為習慣的不同！客戶與你的關系程度不同，會造成開發難度不同！……一、客戶分類研究3839〔二〕、客戶分類管理的使用一、客戶分類研究根據客戶類型的不同，分析購置關注點，研究購置決策，采用適合的行銷方法，實現對客戶的精準定位，指導經銷商開展行銷工作。研究客戶購買關注點；制定客戶分類標準；編寫行銷指導手冊；指導開展行銷工作。行銷手冊差異化改進；培訓指導行銷活動開展；客戶分類研究。行銷活動開展；客戶分類研究；行銷工具使用效果反饋。客戶營銷部經銷商大區市場部12345信息收集找到客戶需求客戶跟進實現購置關系維系根據客戶的開發周期，圍繞收集信息、挖掘客戶需求、跟進、實現購置、售后關系維系五個環節，開展行銷作業；〔三〕、客戶分類行銷策略一、客戶分類研究40牽引車行業客戶類別日用工業品運輸鐵粉鋼材運輸煤炭運輸設備運輸危險品運輸砂石料運輸散裝罐運輸轎運車運輸1〕、牽引車牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究41舉例：從生產地到集散地長途運輸，貨源及需求方較分散，以個人散戶運輸為主；從生產地到鋼廠、電廠等企業運輸，貨源信息主要由個體大客戶、組織客戶壟斷；牽引車平板車自卸車目的地堆積場鋼鐵熔煉廠火力發電廠水泥廠煤炭運輸煤礦、堆積場裝貨裝貨起運到煤礦采購煤炭需求方營運模式電廠、鋼廠等客戶對煤炭品質要求不一樣；故煤炭出現了洗煤、煉焦等幾個加過過程。一、客戶分類研究42客戶運營特點需求客戶級別一般需求采購模式車輛要求服務要求金融需求流程決策人個人油耗低、價格低一般可做按揭、首付要低

提出需求→咨詢朋友/調研→購買自己個體整車質量強、承載能力強適中可做按歇提出需求→調研→購買

自己/合伙人單位動力性強、整車自重低較高提出需求→組織討論→決策→采購調研→招標→購買

組織決策煤炭運輸類牽引車平板車自卸車使用特性使用典型特點路況高等級公路為主，部分壞路運距≤1000km

典型運輸路線焦炭廠、中轉站－鋼廠

煤礦－電廠、焦炭廠、中轉站

購買月份

3-7月、9-11月購買周期1.5～3年

一、客戶分類研究43總經理/品牌經理客戶營銷經理信息管理員1.信息收集指導書2.信息收集登記表牽引車平板車自卸車單位客戶：主要采取上網查找和公關等形式獲取；車管所保險公司煤炭協會大黃頁網站鋼廠煤礦煤場維修站配件店物流公司掛靠公司焦化廠洗煤廠競爭品牌運輸協會個體客戶：主要采取上門拜訪獲取；個人客戶：主要采取外出走訪收集；找到客戶需求找信息客戶跟進實現購買關系維系一、客戶分類研究44信息整理篩選出有效信息排查確認是否有需求跟進聯系不上可聯系上重新落實行銷策略有需求《電話回訪話術》《用戶抱怨處理話術》牽引車平板車自卸車找到客戶需求找信息客戶跟進實現購買關系維系一、客戶分類研究45找到客戶需求找信息客戶跟進實現購買關系維系

短信展會巡展店內試乘試駕A

個人C單位B

個體上門拜訪推介會展會定點展示答謝會外地旅游上門拜訪上門展示發布會展會答謝會體驗之旅來京參觀工廠牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究46找到客戶需求找信息客戶跟進實現購買關系維系舉辦一般交車儀式〔可穿插會議同時舉行〕0203個人個體單位舉辦一定規模交車儀式〔可在經銷商4S店前〕舉行隆重交車儀式〔具備規模的酒店〕牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究47找到客戶需求找信息客戶跟進實現購買關系維系個人電話回訪、服務活動、節/假日短信祝福、維修提醒個體上門檢修、配件預約、維修預約單位駕駛員培訓、定時服務牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究48自卸車行業客戶類別城市渣土運輸礦山工程運輸砂石料運輸煤炭運輸礦產運輸2〕、自卸車牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究49牽引車平板車車自卸車城市渣土運輸到渣土消納場建筑工地聯系貨源營運模式個人掛靠車隊渣土運輸公司行業特點成立渣土運輸公司獲得渣土運輸資質車輛必須加裝加裝環保蓋、頂燈、GPS；噴涂放大號、門徽、建運號、發放反光標識；自己聯系，通過個人關系參加渣土運輸車隊；掛靠公司承包工程，提供貨源；渣土車—〔舉例〕一、客戶分類研究50牽引車平板車車自卸車渣土車客戶采購流程不提供貨源客戶性質個人個體單位采購流程提出采購需求↓獲取運輸資質（建運號）↓咨詢/調研↓購買提出采購需求↓獲取運輸資質（建運號）↓咨詢/調研↓購買提出采購需求↓組織討論、決策↓采購調研/招標↓購買購買決策人自己自己組織購買方式按揭+全款按揭+租賃按揭+全款+租賃渣土車客戶采購流程非常特殊，受行業的限制，主要分為兩種，一種是：掛靠渣土車公司不提供貨源，由個人自己決策采購；另一種是提供貨源，由渣土車公司決策采購；提供貨源客戶性質個人個體單位采購流程提出采購需求↓獲取運輸資質（建運號）↓指定銷售商/品牌/車型/公司統一采購↓購買提出采購需求↓獲取運輸資質（建運號）↓指定銷售商/品牌/車型/公司統一采購↓購買提出采購需求↓組織討論、決策↓采購調研/招標↓購買購買決策人運輸公司（車隊）運輸公司（車隊）組織購買方式按揭/全款/運輸公司墊款按揭/運輸公司墊款按揭+全款+租賃一、客戶分類研究51找信息找到客戶需求客戶跟進實現購買關系維系公關上門上網外出收集查找運輸公司市容園林局、市政環衛局、建委、拆遷辦、建筑垃圾管理處、公安城管支隊、國土資源局、車管所、運管處、保險公司…競爭品牌、渣土運輸公司、效勞站、配件店…二級網點、車托兒、加油站、建筑工地、渣土消納地…總經理品牌經理客戶營銷經理信息管理員信息管理員牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究52找信息找到客戶需求客戶跟進實現購買關系維系信息整理篩選出有效信息排查聯系不上可聯系上重新落實行銷策略有需求跟進個人客戶確認是否有需求運輸公司上門拜訪牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究53找信息找到客戶需求客戶跟進實現購買關系維系個人個體單位ABC新產品座談會施工地點巡展邀試乘試駕上門拜訪/推介定點展示來京參觀工廠新產品發布會上門拜訪/推介上門展示來京參觀工廠新產品發布會開展聯議會牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究54找信息找到客戶需求客戶跟進實現購買關系維系開展交車儀式5臺＜∫≤20臺交車儀式相關要求20臺＜∫≤50臺購車臺數接洽客戶的業務人員親自參與交車；總經理〔或主管經理〕參加；效勞站人員參加，介紹效勞政策；合影留念，并在照片上標注效勞和銷售；目送客戶離去。∫≥50臺舉辦一般交車儀式〔可穿插會議同時舉行〕舉辦一定規模交車儀式〔可在經銷商4S店前〕舉行隆重交車儀式〔具備規模的酒店〕牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究55找信息找到客戶需求客戶跟進實現購買關系維系個人客戶個體客戶單位客戶回訪用戶抱怨處理節、假日短信祝福維修預約本卷須知短信提醒上門拜訪上門檢修效勞保障車輛使用本卷須知提醒贈送文娛活動門票邀請參加外地旅游節、假日贈送禮品免費上門車輛檢測提供專人駐點效勞牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究56平板車行業客戶類別農副產品運輸建筑材料運輸焦炭運輸日用工業品運輸冷藏品運輸散裝物料運輸危險品運輸3〕、平板車牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究57牽引車平板車自卸車平板車—〔舉例〕日用工業品運輸貨運中心信息部查找貨源倉儲中心、貨物存放地裝貨目的地配貨中心目的地倉儲中心、存放地尋找貨源裝貨起運目的地卸貨回程模式一致運輸車隊為主，個人散戶需掛靠一、客戶分類研究58信息收集運輸公司、掛靠車隊、車管所、保險公司歐曼老客戶、車隊老板

運輸公司、物流公司、掛靠車隊停車廠、配貨中心、維修站、效勞站建立信息網絡開展用戶意見領袖上門拜訪外出收集日用工業品運輸，貨源信息主要由組織化的車隊、物流公司壟斷；車輛集中度比較高；購車時車隊的客戶意見領袖及車隊老板對購車影響較大；營銷要求適中，關鍵在于突破車隊老板、客戶領袖；《信息收集指導書》《信息收集登記表》牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究59牽引車平板車自卸車找到客戶需求信息整理競品客戶/新客戶有需求歐曼客戶可聯系上聯系不上重新落實散戶大客戶回訪上門拜訪是否有需求跟進是否有需求散戶大客戶回訪上門拜訪有需求抱怨處理《電話回訪話術》《上門拜訪話術、技巧》《用戶抱怨處理話術》一、客戶分類研究60客戶跟進個人〔一般客戶〕單