農藥銷售淺談農藥銷售交流淺談

11/23/2023空杯狀態關閉手機激情互動全身心投入無障礙溝通交流約定：11/23/2023謙和、開放11/23/2023人是企業發展的唯一資源11/23/2023發揚亮劍精神11/23/2023古代劍客們在與對手，狹路相逢時，無論對手多么強大，就算是對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，也就是亮劍精神。

這就是我們所說的“心態”,我們固然不是天下第一俠客，但我們的心理狀態卻是天下第一俠客的心態。從氣勢上壓倒對方。亮劍精神不是魯莽的不顧后果的沖動行事，而是融合著一股敢奮斗的勇氣，一股敢于失敗的膽氣，一股敢于創新的靈氣。它需要激情，需要毅力，需要在社會長久打磨下依然秉持和堅守的正氣。心態—狀態—姿態—姿勢—形勢11/23/2023

（李云龍對白）事實證明，一支具有優良傳統的部隊，往往具有培養英雄的土壤，英雄或優秀軍人的出現，往往是由集體形式出現的，而不是由個體形式出現的，理由很簡單，他們受到同樣傳統的影響，養成了同樣的性格和氣質，例如，第二次世界大戰時，蘇聯第二航空團，P39飛蛇戰斗機大隊，竟產生了20名，獲得蘇聯英雄稱號的王牌飛行員，與些同時，蘇聯空軍某部施烏德飛行中隊，產生了21名，獲得蘇聯英雄稱號的模范飛行員，任何一支部隊都有自己的傳統，傳統是什么？傳統是一種性格，是一種氣質，這種傳統和性格，是由這支部隊組建時，首任軍事首長的性格和氣質組成的，他給這支部隊注入了靈魂，從此不管歲月流逝和人員更迭，這支部隊靈魂永在，這是什么，這就是我們的軍魂！11/23/2023(李云龍對白)我們進行了22年的武裝斗爭，從弱小逐漸走向強大，我靠的是什么，靠的就是這種軍魂，靠的就是我們的軍隊，廣大指戰員的戰斗意志，縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰斗到最后一個人，一句話，狹路相逢勇者勝，亮劍精神，就是這們這支部隊的軍魂，劍鋒所指，所向披靡。*從弱小走向成功的法寶---是我們的創業精神和我們的團隊文化.11/23/2023農化市場特點農業經濟的不平衡性、作物分布的不平衡、經銷商的不衡性、農化產品的不平衡性。用戶素質普遍偏低、知識層次低作物種植周期短長，一年一季或兩季行業規則不明確、國家法律法規不健全消費者對品牌忠誠度相對較高經銷商規模小，經營觀念落后，分銷渠道單一11/23/2023產品定位策略產品，對于不同的市場和客戶必須要進行重新的定位。二次定位：對于既定市場，對于不同作物和不同病害，使用技術參數的進一步確定。即對產品進行“精確化”定位。三次定位：對于既定客戶，區別于其所擁有的產品進行產品銷售的差別化，以及捆綁銷售策略（配方用藥）。即對產品進行“差異化”定位。（如：番茄早疫病用苯醚加烯酰嗎琳，葉斑、早疫一起治。）11/23/2023客戶尋找策略1、尋找客戶策略—上下夾擊縱橫聯合縱：針對目標市場拜訪零售商，從下往上尋找經銷商；橫：將目標市場全部或者絕大部分經銷商拜訪完畢，橫向評比；好經銷商是適合自己的經銷商，是從絕對數量中篩選出來的。2、百里挑一，產品坐莊。“走遍千山萬水，拜訪千百個客戶。”產品在客戶處絕對是最好的，那怕我們的客戶是最弱小的，但我們的產品是那里最有優勢的。11/23/20233、客戶談判策略—觀念坐莊高級業務員談觀念、中級業務員談發展、低級業務員談業務。先文化，后形勢，再發展，最后談業務

我們和客戶談判的時候，在利益上可以多給客戶一些，但必須是我們說了算。11/23/2023服務體系的跟進任何一個產品進入市場后都有一定推廣周期，分為：1、產品銷售推廣前期（導入期）2、產品銷售推廣中期（成長期）3、產品銷售推廣成熟期在每一個時期，服務體系的跟進工作有不同的重點。11/23/2023銷售推廣前期零售商和農戶對產品的功能和品牌都不清楚，需要進行產品功能、特點以及品牌的告知行為，讓零售商、農戶有初步了解，主要策略有：產品效果示范尋找本地或者本村有影響力的種植戶進行產品的試用，并對使用結果進行展示（最好結合當地土專家進行）。（如：京博1%甲維鹽。）通路助銷幫助批發商進行基層零售商開發和對基層零售商進行品牌、產品的宣傳。在零售店面張貼宣傳海報、懸掛宣傳條幅，吸引消費者嘗試購買使用。1、產品銷售推廣前期（導入期）11/23/20232、產品銷售推廣中期（成長期）

該時期經銷商、零售商、農戶對產品特點、品牌都有一定的了解，產品需要迅速占領市場，讓更多的人知道產品和品牌；讓市場產生口碑效應；讓客戶感受品牌和推廣支持，以便多多配合；讓消費者感受自己品牌和產品的特點和好處，引起更多注意和購買。主要策略有：針對零售商開推廣促銷會促進零售商進貨，提高貨架占有率。廣告支持平面廣告進行“地毯式”發放，同時講解產品和技術要點；媒體廣告以示范用戶為典型進行“口碑效應”攻勢。

促銷政策利用市場推廣服務人員、當地專家等進行人員促銷；對農戶進行有獎銷售，吸引購買。與當地土專家“聯姻”進行“專家坐診”、到田間地頭進行技術推廣服務，或進行技術服務講座，提高品牌知名度。11/23/20233、產品銷售推廣成熟期經過導入期和成長期的發展，產品進入成熟期，產品銷售量一定，該時期的主要目的是維持銷售量，延長產品生命周期，強化品牌，主要策略有：對經銷商的激勵對經銷商進行物質激勵，促進銷售量的增加。

品牌概念的塑造和強化繼續進行科技服務，讓經銷商、零售商、農戶感受品牌的個性化，建立品牌的忠誠度。為后續產品做好推廣的前期工作

此時進行產品的試點示范有利于鞏固經銷商、零售商繼續合作的信心，為后續產品縮短推廣周期，提高推廣工作效率，保持市場占有率。11/23/2023關系營銷在現代營銷學中關系營銷主要指營銷者在產品上增加財務或者社會利益，創建在他們自己和顧客之間的結構性關系紐帶。

經銷商：對其進行愿景規劃，幫助他實現觀念突破，提高管理水平和運營能力，引導其進入快速跨越式發展模式。

經銷商的業務員：進行人生職業規劃，使其得到技能和素質的全面提升。

零售商：用先進的經營觀念引導發展，用豐富的知識提高素質，增加在當地的知名度和影響力。

當地專家：用文化進行感召，提供其他公司和團體不能夠給予的精神和物質激勵。11/23/2023導師營銷法：用傳道的方法去做銷售。把我們掌握的優秀的管理方法、銷售技能、植保知識傳授于客戶、客戶員工、客戶的下級網絡。使整個網絡中的成員變成我們的學生，使整個網絡變成以我們為中心的一個學習型的組織。

開展所有工作圍繞兩點:1、永創第一２、坐莊策略11/23/2023開辟多種渠道渠道開辟時堅持坐莊策略，發展以常規渠道為主，直銷渠道為輔，其他渠道并存的多種渠道銷售策略。常規渠道：即縣級代理商—零售商—農戶的渠道模式，此種渠道適合有絕對優勢的產品，縣級代理商無同類產品，對產品興趣度非常高直銷渠道：即零售大戶—農戶的渠道模式，沒有絕對優勢的產品在縣級代理商處無法坐莊，可以將市場下沉，到一線零售商處，但是要尋找信譽較好，推廣能力較強的零售戶，如奇巧、愛靈等等。其他渠道：除以上兩種渠道外的銷售渠道，如訂做、直供農場基地、直供種植大戶等等。11/23/2023業務上的幾個誤區1、2/8定理無用論2、大客戶不一定是我們最佳的選擇3、客戶不是一成不變的，需要不斷的刷新4、賒銷不是商品經濟。５、不能實現現款是我們心理障礙，不完全是市場原因。11/23/2023需要解決的幾個思想問題１、充滿激情：激情產生來源：Ａ、對親人的感恩Ｂ、對弱者的同情與理解Ｃ、對強者發自內心深入的向往與崇敬Ｄ、對大自然的美好向望Ｆ、對美好明天真誠向望11/23/2023２、正確的面對自己，充滿自信。

Ａ、正確的區別自信與自負的概念Ｃ、正確的面對自己的過去、現在、未來。11/23/2023３、改造我們的情商。AQ（athwartquotiety)（逆境商數）EQ(educationquotiety)（情商）IQ(inteligencequotiety)（智商）IQ：智商表現EQ：情緒反應AQ：逆境商數11/23/20234、塑造自我人格魅力，用人格魅力影響和感染客戶。

魅力兩基本要素：１、知道對方需要什么，提供什么

２、發自內心的真誠11/23/2023５、實現兩個轉變A、我們公司企業文化的傳播者，營銷管理的傳播者。傳播文化，傳播銷售的理念，是我們的工作。B、學習，拜訪客戶，交朋友，走遍千山萬水，拜訪千百個客戶。

這兩點是我們真正的工作。實現銷售（業務）是在這兩過程中自然而產生，是一個水到渠成的過程。11/23/2023四、總結

思路決定出路，沒有清晰的思路就不可能有好的出路，沒有先進的營運策略和管理就不可能有好的業績，因此，制定出適合于本地區的市場營運策略有非常重要的意義。而制定市場營銷策略是以市場調查為基礎的，所以做好市場調查是一切營銷工作的基礎，沒有詳細全面的市場調查是不可能制定出有效的市場營銷策略的。每個市場的情況不一樣，必須要根據自己的市場來制定相適應的市場營銷策略，僅供參考。11/23/2023翔仿佛有一種聲音輕微而鼓動心扉感覺有一種力量稚弱而勢不可擋閉上眼睛夢想的世界清晰可見放任胸懷自由的世界反而隨著翅膀蔓延那是我們農化人在飛翔來自生命最原始的悖動那是我們農化人在蛻變永遠向著最熾熱的遠方漫漫歷史長河有多個歲月能以分秒計算翻天覆