23十一月2023BP銷售培訓資料解釋運做BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第1頁。告訴對方你的建議:有關的特點與利益誰在何時何地做何事對方是否有疑問與異議?確保理解，使用檢查步驟可以用數字來支持解釋如何運作確定機

會提出建議強調主要利益解釋如何運作達成協議BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第2頁。解釋如何運作的技巧時機:在“提出建議”并得到客戶肯定回答后步驟:提出建議的總體內容解釋建議的相關“特征”和“利益”使用相應的銷售工具來強化說服的效果BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第3頁。提出建議的總體內容BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第4頁。總體建議為了達到/滿足您的….(需求)我的建議是…..BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第5頁。解釋建議的相關特征和利益BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第6頁。小練習請回答:

你的移動電話給你帶來的好處是什么？BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第7頁。特征特征就是產品或計劃的特性特征說明對象的不同之處它是產品或計劃的固有屬性的一部分它包括產品的性能、包裝、價格、數據…BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第8頁。小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場領先品牌廠家推薦品牌

特征的實例相關產品相關促銷相關品牌BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第9頁。

利益利益:

指特征對客戶的意義即給客戶帶來的好處BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第10頁。

特征小包裝新型添加劑“有禮品”“有宣傳品”市場領先品牌廠家推薦品牌

特征與利益的實例相關產品相關促銷相關品牌

利益節省儲運空間及成本保護發動機、減少維修成本吸引顧客、增加銷量吸引更多注意,增加銷量提高企業知名度,吸引顧客容易被顧客接受BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第11頁。將特征“轉化”為

利益

以滿足客戶的需求特征與利益的轉化過程是銷售過程中重要的一環客戶的需求產品或服務的特征相應的銷售技巧BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第12頁。人們購買的不是產品！他們購買的是期望的結果!!!特征與利益BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第13頁。將特征轉化為利益的連接語將特征轉化為利益的相關短語它將給你帶來... 所以...它將給你帶來... 所以你將得到...因此... 會產生...導致... 另一方面...讓你可以... 此外...BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第14頁。錄像情景練習-特征與利益BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第15頁。使用相應的銷售工具來強化說服的效果BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第16頁。視、嗅、聽、觸、味?????五官的感覺請問:人從“五官”獲取外界的信息中,各自的比重是多少?BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第17頁。人有五覺：視、嗅、聽、觸、味76%3%12%6%3%五官的感覺BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第18頁。銷售工具在“解釋如何運作”過程中的作用利用視覺和聽覺材料,增強演示效果及說服力更具體地表現“特征”及“利益”記住:人們能夠保留:20%所聽到的內容30%所看到的內容50%看到且聽到的內容90%看到、聽到并討論過的內容BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第19頁。6種銷售工具的運用WCSC

筆/計算器用筆勾畫出演示資料中的重點并引起客戶的關注，同時用計算得出及顯示有關數據公司及品牌介紹凸現我們公司/品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心客戶資料卡記錄客戶的基本資料,從中發現銷售機會促銷及推廣信息幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加拜訪的成功率及增加客戶獲利的機會。展列助銷指引手冊指引我們做好每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內銷售的機會。產品價目表記錄每種產品的最新的價格,讓客戶了解銷售BP產品的利潤空間。BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第20頁。工具1：筆/計算器在演示過程中用作指示器增強視覺效果凸現演示中的要素強調特性吸引和保持注意力隨時用數據來說話BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第21頁。工具2：公司及品牌介紹讓客戶詳細了解BP公司及它的潤滑油品牌設計新穎及有強烈的“視覺”效果給客戶帶來信心BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第22頁。工具3：《客戶資料卡》詳細記錄了客戶的基本信息及我們產品的歷史銷售數據記錄了競爭對手的基本信息從中可以分析出客戶的基本需求可以把它用作為信息源來支持我們的銷售論點BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第23頁。工具4：促銷及推廣信息圖文并茂介紹最新的促銷及推廣信息可以激發客戶的興趣讓客戶想到新的利益及生意機會配合我們所提出的銷售建議BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第24頁。工具5：展列助銷指引手冊介紹產品陳列的原則與技巧介紹各種產品的展列助銷標準提高我們的展列助銷意識并以此來影響客戶,改善他們產品庫存的投資回報率BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第25頁。工具6：產品價目表幫助我們進行價格檢查根據最新的價目表向客戶建議正確的零售價讓客戶知道經營BP產品的利潤狀況,增強銷售建議的說服力BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第26頁。使用銷售工具的黃金原則保持視覺材料狀態良好讓它們處于隨時可以取用的范圍內不要照本宣科使用過渡短語熟悉內容保持順序BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第27頁。錄像-案例分析（嘉實多DSR-第一次）BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第28頁。錄像后討論請問:你覺得李強的解釋如何運作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過程中，他做得好的方面和需要改進的方面在哪里？BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第29頁。錄像-案例分析（BPDSR-第一次）BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第30頁。錄像后討論請問:你覺得郭燕的解釋如何運作做得如何？在解釋“特征”與“利益”的過程中，她做得好的方面和需要改進的方面在哪里？BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第31頁。錄像-案例分析（嘉實多DSR-第二次）BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第32頁。錄像后討論請問:你覺得李強的解釋如何運作做得如何？他這次解釋如何運作與第一次有何不同？BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第33頁。錄像-案例分析（BPDSR-第二次）BPCastrol\WCSC\DSRTraining\11、WCSC第五步–銷售：解釋如何運作BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第34頁。錄像后討論請問:你覺得郭燕的解釋如何運作做得如何？她這次解釋如何運作與第一次有何不同？BPCastrol\WCSC\DSRTraining\BP銷售培訓資料解釋運做全文共37頁，當前為第35頁。學以致用的練習BPCastrol\WCSC\DSRTraini