第五章市場購置行為分析第一節消費者購置行為一、影響消費者購置行為的主要因素〔一〕、文化因素文化、亞文化、社會階層等文化因素對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。1.文化：文化是人類欲望和行為最根本的決定因素2.亞文化：如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區域群體等3.社會階層1.〔二〕、社會因素1、參照群體：是指哪些直接或間接影響人的看法和行為的群體。〔1〕直接參照群體又稱成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關系的群體。包括首要群體和次要群體。〔2〕間接參照群體是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。包括向往群體和厭惡群體。參照群體的影響力取決于產品、品牌以及產品生命周期。2、家庭3、社會角色2.〔三〕、個人因素：消費者購置決策受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、職業、經濟狀況、生活方式、個性以及自我觀念的影響。〔四〕、心理因素1、動機2、知覺3、學習4、信念和態度3.二、參與決策的決策以及消費者購置行為人們在購置決策過程中可能扮演不同的角色，包括：1、發起者2、影響者3、決策者4、購置者5、使用者消費者購置決策隨其購置行為類型的不同而變化，消費者購置行為可分為以下：1、習慣型購置行為2、變換型購置行為3、協調型購置行為4、重復型購置行為4.三、消費者購置決策過程〔一〕、引起需要1、注意了解那些與本企業的產品實際上或潛在地有關聯的驅使力。2、消費者對某種產品的需求強度，會隨著時間的推移而變動〔二〕、收集信息消費者信息來源主要有個人來源、商業來源、公共來源、經驗來源〔三〕、評價方案1、產品屬性2、屬性權重3、品牌信念4、效用函數5、評價模型〔四〕、決定購置在購置意圖和決定購置之間，有兩種因素會起作用：1、別人的態度2、以外情況〔五〕、購后行為：消費者對其所購置的產品是否滿意，將影響到以后的購置行為。5.第二節組織購置者行為一、組織市場的構成組織市場是由各種組織機構形成的對企業產品和效勞需求的總和，可分為三種類型：產業市場、中間商市場和政府市場。〔一〕產業市場：又叫生產者市場或組織市場它是指一切購置產品和效勞并將之用于生產其他產品效勞，以供銷售、出租或供給給他人的個人或組織。〔二〕、中間商市場：是指那些通過購置商品和效勞并轉售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。〔三〕、政府市場：是指那些為執行政府的主要職能或租用商品的各級政府單位。，也就是說，一個國家政府市場上的購置者是該國各級政府的采購機構。6.二、組織市場購置行為組織市場購置行為是指各類組織機構確定其對產品和效勞的需要，并在可供選擇的品牌與供給商之間進行識別、評價和挑選的決策過程，具有以下幾個特點：〔一〕、派生需求〔二〕、多人決策〔三〕、過程決策〔四〕、提供效勞7.三、產業市場與消費者的差異〔一〕、與消費者市場比較，產業市場上購置者的數量較少，規模較大〔二〕、產業市場上的購置者往往集中在少數地區〔三〕、產業市場的需求是引申需求〔四〕、產業市場的需求是缺乏彈性的需求〔五〕、產業市場的需求是波動的需求〔六〕、專業人員購置〔七〕、直接購置〔八〕、互惠〔九〕、產業購置者往往通過租賃方式取得產業用品8.

第三節產業市場購置行為一、產業購置決策的參與者〔一〕、使用者，即具體使用欲購置的某種產業用品的人員〔二〕、影響者，即在企業外部和內部直接或間接影響購置決策的人員〔三〕、采購者，即在企業中有組織采購工作的正式職權人員〔四〕、決定者，既在企業中有批準購置產品權利的人〔五〕、信息控制者，即在企業外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員9.二、產業購置者的行為類型〔一〕、直接重購，即企業的采購部門根據過去和許多供給商打交道的經驗，從供給商名單中選擇供貨企業，并直接重新訂購過去采購的同類產業用品。〔二〕、修正重購，即企業的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供給商。〔三〕、全新采購，即企業第一次采購某種產業用品。在直接重購情況下，產業購置者要作出的購置決策最少，而在全新采購情況下，產業購置者要作出的購置決策最多。10.三、影響產業購置者決策的主要因素〔一〕、環境因素，即一個企業外部周圍環境的因素，諸如一個國家的經濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規等。〔二〕、組織環境，即企業本身的因素，諸如企業的目標、政策、程序、組織結構、制度等。〔三〕、人際因素，企業的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與了購置決策過程。〔四〕、個人因素，即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。11.四、產業購置者決策過程〔一〕、認識需要，認識需要由兩種刺激引起：1、內部刺激2、外部刺激〔二〕、確定需要〔三〕、說明需要〔四〕、物色供給商〔五〕、征求建議書〔六〕、選擇供給商1、選擇供給商的傳統做法2、供給商營銷〔七〕、選擇訂貨程序〔八〕、評價合同履行12.

第四節中間商購置與政府采購一、中間商購置行為的主要類型〔一〕、購置全新品種，是指中間商第一次購置某種從未采購過的新品種。〔二〕、選擇最正確買主，是指中間商對將要購置的品種已經確定，但需考慮選擇最正確的供給商，確定從哪家賣主購貨。〔三〕、尋求最正確條件，是指中間商并不想更換供給商，但試圖從原有供給商那里獲得更為有利的供給條件。13.三、政府采購的根本原那么〔一〕、政府采購的根本概念：1、采購人：是指使用財政性資金采購物資或者效勞的國家機關、事業單位或其他社會組織。2、政府采購機構：是指政府設立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構。3、招標代理機構：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業務的社會中介組織。4、供給人：是指與采購人可能或者已經簽定采購合同的供給商或者承包商。〔二〕、政府采購的根本原那么：1、公開、公平、公正和效益2、勤儉節約3、方案14.四、政府采購的主要方式〔一〕、公開招標與邀請招標〔二〕、例外情況：1、涉及國家平安和機密的2、采購工程只能從某一特定的供給人處獲得，或者供給人擁有對該工程的專有權，并且不存在其他合理選擇或替代物的。3、原采購工程后續維修、零配件供給，由于兼容性或者標準化的需要，必須向原供給人采購的。4、因發生不可預見的急需或者突法事件，不宜采用招標方式的。5、經公告或者邀請無三家以上符合投標資格的供給人參加投標的。15.五、招標投標程序〔一〕、公開招標與邀請招標內容：1、招標工程的名稱、數量2、供給人的資格3、招標文件的發放方法和時間。4、投標時間和地點〔二〕