尚致勝老師新致勝行銷美國國際神經語言(NLP)協會NLP高級執行師說服工程學、生涯設計工程學國際資格授證訓練師致勝行銷教練系統-創始人國際NLP行銷導師中國十大杰出培訓師致勝卓越營銷參謀-總裁暢銷著作:?致勝行銷教練系統?新?與成功有約-21天生涯成長方案?新?致勝行銷學??成功銷售七大步驟?

?二十項成交法那么??生命金字塔??心靈密碼?神經語言程式學(NLP)

神經—思維/行為是神經系統運作所導致的結果

語言—有聲及無聲語言與神經系統的互動關系

外在溝通內在溝通

程式—操控神經程式運作，借以達成卓越成果

學習運用神經系統

復制他人成功策略善用頭腦掌控人生迅速達成目標TopSales訓練成長步驟思維→行為→結果

習慣

不知→知→會→能行→結果知識的實用性實際應用→慣性養成→能力內化20%80%80%20%常見的訓練獲取或提升正面的、好的感覺去除或擺脫負面的不好的感覺借由溝通，來改變某一些事情或結果

溝通三大目的

一：當時處于一種不恰當的溝通心境二：雙方對事物的認知差異〔價值觀、信念等〕三：提問與聆聽能力缺乏四：溝通始于障礙五：存在預設的成見〔缺乏客觀性〕溝通始于障礙溝通障礙五大主因

當生氣、壓力狀態時，你如何進行溝通？〔語氣、心態、情緒，說什么話，如何反響？〕包含：臉部表情、音調、音量、語氣、肢體動作？溝通時，假設沒有到達目的，你會有什么反響？找出成功策略。溝通慣性&策略建立

搭建溝通的橋梁

一.設身處地、尋求共性三.行為≠人格

四.任何行為的背后都有正面的目的二.價值同步〔勿批評、指責〕①希望被接受、被尊重、或被認可②要求協助〔解決問題〕③表達內心感覺或感受一、明確定義：對方目前的溝通方式和行為，你定義成什么？二、信息收集：我是否已徹底了解對方要傳遞的信息？三、定義轉換：應如何轉換，才能保持正確心境與對方溝通？四、為了讓我感覺更好，我現在應該做什么事呢？溝通的目的是獲得良好感覺，為要獲得良好感覺，到達溝通目的，請問應該做什么事情？五、采取行動：我現在應用什么方式來溝通，以能有效解決問題，同時讓彼此感覺更好？

溝通五問聆聽最大的兩個障礙在開始聽之前，我心里已經有了成見(對你的意見或對你即將要說的事情的意見)。在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節之前，我就已經胸有成竹了。1、一味的想說服對方聽命行事。2、對方的想法與你不一致時。3、有心事或心不在焉。4、排斥或害怕聽到即將要聽到的事情，拒絕聆聽。5、對方的談話內容不感興趣。6、不尊重〔瞧不起〕、討厭或排斥與你說話的人。7、想要打斷某人的談話，急于發表自己的意見。8、對對方表達的內容已有預設的成見〔偏見〕。9、認為道對方要表達什么〔過早下結論〕。

無法聆聽的主要原因

聆聽十大法那么1、眼神接觸并發出聆聽附和聲。2、專心聆聽。3、不要打岔。〔假設有想法時，先以筆記錄下來〕。4、記錄對方的談話重點。5、注意力集中在其弦外之音。6、摒除偏見，心無成見。7、對方沒表達完全以前不要太早下結論。8、提出問題確定對方已表達完全。9、復述重點，以確定了解對方表達的意思。10、提出問題以澄清疑慮。

提問分為兩種：封閉式提問開放式提問

提問八法1、是否簡明扼要？2、是否具親和力？〔防止攻擊或挑悻〕3、是否讓對方感興趣？〔符合利益〕4、是否能轉換對方的觀念或角度？5、是否讓你找出對方的說服策略？6、是否導引出你預期的答案？7、是否讓彼此的溝通更進一步？8、是否取得你想要的訊息？四大提問類型1234問題類型

狀況型提問困難型提問

影響型提問解決型提問

提問目的

確定銷售機會

發掘困難與需求

擴大緊迫感

提供解決方案不同的銷售環節，提出不同類型的問題，造成不同的價值。

通過提問引發需求——問題類型與價值關系圖

價值解決型提問影響型提問困難型提問狀況型提問理性范圍價值線感性范圍客戶需求與購置價值觀購置價值觀——找出購置價值觀〔購置標準〕排列價值層級測定價值規那么與產品進行聯結客戶需求分析說服五步驟——步驟一：發現痛苦步驟二：感受痛苦步驟三：擴大痛苦步驟四：追求快樂步驟五：提供解答潛意識說服問句制約法指令嵌入法聯想嵌入法位置連結法提示引導法打斷連結法瘋言沙拉效應隱喻說服法如何設計導引成交的問題

第一部：陳述一件無法被反駁的事實．第三部：提出一個與前二個主題吻合，且可讓客戶盡情發揮的問題．第二部：陳述可以反映出自己經驗與創造出信任感的個人意見．客戶抗拒=客戶所提出的一個問題解決問題→抗拒自動解除1.沉默型抗拒七大抗拒類型2.借口型抗拒3.批評型抗拒7.疑心型抗拒4.問題型抗拒6.主觀型抗拒5.表現型抗拒抗拒解除——二個有效的解除方法：1.深入了解法2.注意力轉移法1.了解抗拒的根源解除抗拒七法2