第七章國際渠道策略

國際銷售渠道的意義銷售渠道的營銷策略銷售渠道的管理策略企業(yè)進入國際市場的方式零售業(yè)的發(fā)展趨勢精品課件第一節(jié)國際銷售渠道的意義

一、國際銷售渠道的定義，樹立整體渠道觀念所謂國際銷售渠道是指商品或勞務(wù)從一個國家生產(chǎn)企業(yè)流向國外最終消費者或用戶的過程中，取得這種商品或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的組織機構(gòu)和個人。起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。精品課件就出口商品來說，國際營銷渠道一般包括三個環(huán)節(jié)第一個環(huán)節(jié)是出口國的國內(nèi)銷售渠道；第二個環(huán)節(jié)是兩國貿(mào)易雙方之間的銷售渠道，即國際市場上的進出口中間商；第三環(huán)節(jié)是進口國的國內(nèi)銷售渠道。精品課件值得注意的是，在國際營銷渠道中，許多生產(chǎn)或貿(mào)易企業(yè)，往往忽視進口國的國內(nèi)銷售渠道。認(rèn)為只要把產(chǎn)品賣給國外進口商就算完成了出口任務(wù)，其實這種思想是不符合現(xiàn)代企業(yè)營銷觀的。精品課件進口商就還是中間商，它并不是產(chǎn)品的最終使用者或消費者。它購買商品的目的是為了轉(zhuǎn)賣，從中謀利。同樣，批發(fā)商和零售商也不是產(chǎn)品的最終使用者，其購買商品的也是為了賺取買賣之間的利潤。進口商、批發(fā)商、零售商對推銷企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度，促銷措施以及產(chǎn)品的訂價等都直接影響最終消費者的購買行為和企業(yè)的聲譽。精品課件因此，一個企業(yè)要使自己的出口產(chǎn)品真正符合消費者的需求和原望，增強影響，擴大銷量，絕不能忽視對進口國國內(nèi)銷售渠道的調(diào)查研究，而應(yīng)采取得利措施，促進各級中間商推銷企業(yè)產(chǎn)品的積極性。出口企業(yè)應(yīng)把國際營銷渠道的三個環(huán)節(jié)看成一個整體，樹立整體渠道的觀念，不能只管一段，不管其他，而必須關(guān)心直到最終消費者為止。精品課件二、國際銷售渠道的類型國際銷售渠道是比較復(fù)雜的，除涉及到出口國和進口國外，還因中間商的結(jié)構(gòu)不同而具有不同的形式。工業(yè)品的國際銷售渠道模式與消費品基本結(jié)構(gòu)相似，但工業(yè)品比消費品的渠道少一個零售商的層次。根據(jù)這些銷售渠道的結(jié)構(gòu)和特點，可以將這些渠道分為以下幾種：精品課件

（一）長渠道和短渠道產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中，每經(jīng)過一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售責(zé)任的機構(gòu)，即每經(jīng)過一個中間機構(gòu)，我們就稱為一個環(huán)節(jié)，或一個層次。我們將層次環(huán)節(jié)多的稱為長渠道；層次環(huán)節(jié)少的稱為短渠道。精品課件

（二）寬渠道和窄渠道銷售渠道的寬窄是指一個渠道的每個層次或環(huán)節(jié)中，使用同種類型中間商數(shù)量的多少。每個層次環(huán)節(jié)中使用同類中間商數(shù)量多的寬渠道；數(shù)量少的為窄渠道。每個渠道的長短和寬窄都是相對的，依具體情況而定。精品課件（三）直接渠道和間接渠道直接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者或用戶的過程中不經(jīng)過任何中間商的銷售渠道；即生產(chǎn)者將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費者，是“零層次”的銷售渠道，是最短的銷售渠道。生產(chǎn)者---------最終消費者精品課件間接渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者或用戶的過程中，經(jīng)過若干個中間商轉(zhuǎn)手的銷售渠道，消費者市場多采用間接渠道。生產(chǎn)者-----中間商-----最終消費者精品課件

（四）單渠道和多渠道單渠道是指生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品出口只通過一個銷售渠道來銷售產(chǎn)品。多渠道（復(fù)式渠道）是指生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品出口通過同時采用多條銷售渠道來銷售產(chǎn)品。具體形式：（1）同一市場采用多種渠道（2）不同市場分別采用不同渠道精品課件（五）傳統(tǒng)渠道和垂直營銷系統(tǒng)①傳統(tǒng)營銷渠道由獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體，追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。精品課件傳統(tǒng)渠道是:生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――最終消費者這種渠道上的各成員都各自為政，各行其是。精品課件②垂直營銷系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。垂直渠道系統(tǒng)中，渠道上的每個成員都采取不同程度的一體化經(jīng)營，結(jié)合成比較密切的聯(lián)合體。他們協(xié)調(diào)行動，服從一個領(lǐng)導(dǎo)者，實行專業(yè)化管理，規(guī)定要達到的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營效果。精品課件這種做法雖渠道成員失去某種獨立性、靈活性，但他們協(xié)調(diào)一致，總的銷售效果明顯提高。垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。精品課件三種類型垂直營銷系統(tǒng)：

公司式、管理式和契約式

1、公司式垂直營銷系統(tǒng)(CorporateVMS)

是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的。

這種公司系統(tǒng)渠道關(guān)系最為密切，主體單位對銷售的控制程度較高。精品課件

2、契約式垂直營銷系統(tǒng)（ContractualVMS)

是由各自獨立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成，它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果。聯(lián)合體密切程度低于公司系統(tǒng)銷售，但發(fā)展較快。精品課件3、管理式垂直營銷系統(tǒng)(AdministeredVMS)

是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的。這種形式既不屬于公司系統(tǒng)型，又無嚴(yán)格的契約條款約束，是最松散的一種形式。精品課件三、影響渠道長短的因素一般說來，無論是從長期還是短期來看，選擇開發(fā)國際營銷渠道的總目標(biāo)是幫助產(chǎn)品的銷售取得最大利潤。要達到這個目標(biāo)，企業(yè)必須要考慮影響渠道選擇的各種因素。精品課件市場因素產(chǎn)品因素公司因素中間商因素環(huán)境因素精品課件易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重復(fù)搬運會造成損失。體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。精品課件非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。需要安裝或長期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨家代理商經(jīng)銷。單位價值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構(gòu)。精品課件第二節(jié)國際銷售渠道的中間商

一、中間商的功能與作用為什么要利用營銷中間機構(gòu)？精品課件MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)精品課件

1、功能：集中功能、平衡功能、擴散功能2、作用：時間作用、地點作用、占有作用精品課件

二、中間商的類型1、出口中間商：在出口國內(nèi)經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的中間商。根據(jù)是否擁有商品貨物的所有權(quán)可分為：出口商：與生產(chǎn)者是買賣關(guān)系出口代理商：與生產(chǎn)者是委托代理關(guān)系精品課件2、進口中間商：在進口國內(nèi)經(jīng)營進口業(yè)務(wù)的中間商。根據(jù)是否擁有商品貨物的所有權(quán)可分為：進口商：與客戶是買賣關(guān)系進口代理商：與客戶是委托代理關(guān)系精品課件3、零售商：是將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者供其非商業(yè)性使用的中間商。它處于流通領(lǐng)域的終端，并開始進入消費領(lǐng)域精品課件⑴零售商主要類型綜合商店專業(yè)商店百貨商店超級市場便利店折扣商店連鎖商店

其他零售商店形式（倉庫商店樣品目錄陳列室網(wǎng)上購物自動機售貨流動售貨）精品課件（2）零售商營銷策略零售商需要在目標(biāo)市場、產(chǎn)品品種、服務(wù)以及商店氣氛、定價、促銷和銷售地點等方面進行決策目標(biāo)市場決策產(chǎn)品品種和服務(wù)策略商店氣氛策略價格策略銷售地點策略精品課件A、目標(biāo)市場決策零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場。當(dāng)確定目標(biāo)市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？目標(biāo)顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？精品課件B、產(chǎn)品品種和服務(wù)策略零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場可能購買的商品相一致。零售商必須決定①產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃取矞\或深〕②產(chǎn)品質(zhì)量③產(chǎn)品差異化

精品課件以競爭的零售商所沒有的獨特的全國性品牌為特色以私人品牌商品為特色突出其是大型有特色的銷售活動以新奇多變的商品為特色以率先推出最近或最新的商品為特色提供定做商品的服務(wù)

提供高目標(biāo)的品種精品課件典型的零售服務(wù)組合售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)1．接受電話訂貨1．送貨1．兌現(xiàn)支票2．接受郵購訂貨2．正規(guī)包扎2．提供一般信息3．廣告3．禮品或包扎3．免費停車場4．櫥窗陳列4．商品調(diào)整4．餐廳5．店內(nèi)陳列5．退貨5．修理6．試衣室6．換貨6．內(nèi)部裝飾7．營業(yè)時間7．代客剪裁7．信用交易8．時裝表演8．代客安裝8．休息室9．舊貨折價收進9．代客刻字9．照看嬰兒服務(wù)精品課件C、商店氣氛策略商店氣氛是商店差異化的另一個要素商店氣氛是指商店的實體布局和商店給人的“印象”。商店必須精心構(gòu)思，使其具有一種適合目標(biāo)市場的氣氛，使顧客樂于購買。精品課件D&E價格、銷售地點策略價格決策：零售商的價格是一個關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競爭的有關(guān)情況來加以確定。促銷決策：零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買。銷售地點決策：零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個關(guān)鍵性競爭要素。零售商可以通過檢查4個指標(biāo)，評估某個商店的銷售效益：平均每天經(jīng)過的人數(shù)來店光顧的人數(shù)比例光顧的人中購貨顧客的比例每次購買的平均金額精品課件(3)零售業(yè)的發(fā)展趨勢各類商店競爭日益加劇零售生命周期縮短，新的零售形式不斷涌現(xiàn)商品綜合化、多樣化的趨勢技術(shù)的飛速發(fā)展對零售業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊大零售商著手全球擴張零售企業(yè)的管理水平日益提高加強零售終端的管理精品課件4、批發(fā)商是指進一步轉(zhuǎn)售或進行加工生產(chǎn)而買賣大宗商品經(jīng)濟行為的中間商。批發(fā)商營銷策略目標(biāo)市場策略批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個人提供服務(wù)。產(chǎn)品品種和服務(wù)策略批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。精品課件定價策略批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說20％，以抵補自己的開支。促銷策略批發(fā)商主要依賴銷售員以獲得促銷目標(biāo)。精品課件批發(fā)商和零售商的區(qū)別精品課件我國零售業(yè)發(fā)展面臨的問題及對策精品課件根據(jù)中國加入世界貿(mào)易組織時的承諾，加入后5年內(nèi)中國將分階段逐步開放零售市場，將取消對外資經(jīng)營零售產(chǎn)品（煙草和化肥除外）的限制，取消對特許經(jīng)營和無固定地點零售的限制。在這一新的歷史階段，外資搶灘中國零售業(yè)的速度與規(guī)模將進一步加快和擴大，市場競爭會更加激烈，我國企業(yè)將面臨著競爭、生存與發(fā)展的嚴(yán)峻考驗。

精品課件外資零售業(yè)進入中國情況□進入速度和規(guī)模

全球知名的零售企業(yè)，如沃爾瑪、家樂福、好又多、大潤發(fā)、歐尚、易初蓮花、萬客隆、麥德龍、華堂、百佳、普爾斯馬特等均在中國零售格局中扮演重要角色。

精品課件□經(jīng)營效益外資零售企業(yè)的經(jīng)營效益普遍好于國內(nèi)企業(yè)，尤其在銷售增長方面外資零售企業(yè)明顯占據(jù)優(yōu)勢。精品課件□業(yè)態(tài)形式

目前，外資零售業(yè)在中國市場所涉足的業(yè)態(tài)包括百貨店、超市、大型綜合超市、倉儲式超市、便利店、專業(yè)店等幾乎所有現(xiàn)代零售業(yè)業(yè)態(tài)，但主要的形式還是集中在超市、大型綜合超市和倉儲式商場這些最有市場前景并最適合中國國情的業(yè)態(tài)。根據(jù)最近發(fā)表的一份針對包括中國在內(nèi)的亞太市場進行的《購物者趨勢調(diào)查報告》顯示，亞洲主要城市中超過80％的購物者的一半以上的食品預(yù)算開支都在超市和大賣場。

精品課件□區(qū)域分布

從整體上看，東部地區(qū)是目前外資競爭的主要區(qū)域。但西部也逐漸成為外資零售業(yè)的逐鹿場。西部盡管經(jīng)濟發(fā)展速度和消費能力遠趕不上東部，但西部擁有非常豐富的資源以及較具吸引力的優(yōu)惠政策。

精品課件□進入方式

（1）經(jīng)地方政府批準(zhǔn)建立的中外合資合作零售商業(yè)企業(yè)。（2）中外合資合作生產(chǎn)企業(yè)利用在華再投資的機會，與國內(nèi)企業(yè)聯(lián)營創(chuàng)辦零售企業(yè)。例如香港協(xié)和集團在北京、上海、沈陽、成都、西安等地開辦的多家商場。

精品課件

（3）中外合資合作加工制造企業(yè)，開設(shè)自銷產(chǎn)品的專賣店或?qū)Ｙu柜，經(jīng)營合同規(guī)定允許內(nèi)銷的產(chǎn)品。

（4）通過承包、租賃、委托經(jīng)營方式，由外商取得零售商店的經(jīng)營權(quán)進行經(jīng)營。

精品課件（5）中外合資合作連鎖商業(yè)企業(yè)。例如糖業(yè)酒類集團公司與日本國株式會社伊藤羊華堂和日本國伊藤忠株式會社、伊藤忠中國（集團）有限公司共同組建的“華糖有限責(zé)任公司”。

精品課件國內(nèi)零售業(yè)開放風(fēng)險：□導(dǎo)致本地零售商市場份額降低

占領(lǐng)中國國內(nèi)市場是外資零售業(yè)進入中國最主要的目的，他們憑借的優(yōu)勢多是中國本土零售企業(yè)所不具備的，比如資金、技術(shù)、管理，這些優(yōu)勢可以幫助他們化解和克服初期進入異域市場缺乏對目標(biāo)市場的了解和經(jīng)營經(jīng)驗所帶來的風(fēng)險。精品課件中國日益龐大的經(jīng)濟規(guī)模、迅速成長的市場、穩(wěn)定的對外開放政策給了他們信心，雄厚的資金和強大的技術(shù)、管理力量也給了他們承擔(dān)風(fēng)險的能力，他們作好了在中國這個市場長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。這一點在外資零售業(yè)在中國的擴張中表現(xiàn)得很充分。

精品課件幾乎所有的關(guān)注中國零售業(yè)市場發(fā)展的中外人士都已經(jīng)注意到目前外資在中國的擴張的勢頭，這種勢頭用中國專家的話概括為四個方面：一是開店速度快；二是地域不斷擴大；三是開辟了包括圖書、報刊、藥品、音像及成品油等在內(nèi)的重要的商品零售市場四是加快建立采購、物流中心。這種擴張表現(xiàn)出一種很強的戰(zhàn)略意圖。

精品課件中國零售業(yè)競爭力存在差距：商務(wù)部的一份調(diào)查研究報告指出:目前中國零售業(yè)與國外相比，在快速擴張能力、成本控制能力、營銷技術(shù)能力、財務(wù)運作能力、品牌價值能力和人才聚集能力等方面存在著明顯差距，亟需采取有效措施，保證和促進中國零售企業(yè)快速、健康、持續(xù)發(fā)展。

精品課件報告指出，中國流通業(yè)對國民經(jīng)濟貢獻度低，與經(jīng)濟發(fā)展不相適應(yīng)。批發(fā)、零售、餐飲業(yè)對GDP總量的貢獻度不到8%，而發(fā)達國家在20世紀(jì)90年代就已達到15%以上。精品課件從數(shù)量上看，中國流通企業(yè)已經(jīng)具備較大規(guī)模，但中國流通企業(yè)全部是中小企業(yè)，流通方式落后，競爭力弱，發(fā)展后勁不足。隨著中國進一步對外開放，外資進入速度加快，零售行業(yè)競爭日益國際化。精品課件對策思路首先應(yīng)加快零售業(yè)的相關(guān)立法工作，如《反零售企業(yè)壟斷法》、《大店法》等，以制約大店的快速發(fā)展和單個零售企業(yè)的無限擴大。政府部門也要制定相關(guān)措施鼓勵零售業(yè)民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在稅收、投資信貸等方面提供有利政策。精品課件其次，要積極培育本土零售業(yè)主導(dǎo)廠商，而國內(nèi)零售企業(yè)則要發(fā)揮“團隊精神”，走并購聯(lián)盟的企業(yè)集團道路。精品課件建議一：應(yīng)正確認(rèn)識零售業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用，加快培育我國零售業(yè)市場

建議二：應(yīng)加強法制建設(shè)，創(chuàng)造和維護一個公平的競爭環(huán)境

精品課件建議三：應(yīng)保護中小企業(yè)，促進中小企業(yè)向便利化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，實現(xiàn)零售網(wǎng)點合理布局

建議四：應(yīng)建立和完善基礎(chǔ)統(tǒng)計與指標(biāo)評價體系，形成迅捷高效的信息收集和分析機制建議五：應(yīng)找準(zhǔn)市場定位，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，積極參與競爭精品課件第三節(jié)銷售渠道的設(shè)計與管理一、確定渠道目標(biāo)有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標(biāo)，進入哪個市場。目標(biāo)包括預(yù)期要達到的顧客服務(wù)水平、中間機構(gòu)要發(fā)揮的作用等等。

精品課件二、分析顧客要求的服務(wù)水平即企業(yè)的營銷人員需要知道目標(biāo)顧客在購買時，需要獲得的服務(wù)項目和質(zhì)量.一般而言，渠道服務(wù)水平要考慮五種顧客要求：精品課件批量大小(LotSize)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。等候時間(WaitingTime)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。空間便利(SpatialConvenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。精品課件服務(wù)支持(ServiceBackup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強，渠道提供的服務(wù)工作越多。產(chǎn)品品種(ProductVariety)：產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的深度。一般來說，顧客喜歡較深的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。精品課件三、確立渠道結(jié)構(gòu)方案（一）是否利用中間商（二）中間商的數(shù)目（渠道的寬度決策）精品課件1、廣泛分銷：又稱為密集性分銷

(extensivedistribution)即在一定的市場區(qū)域內(nèi)，盡可能多的使用中間商從事產(chǎn)品銷售，使渠道盡可能加寬適合：購買方便，不要求多少服務(wù)，價值較低的，無特殊要求的產(chǎn)品精品課件【優(yōu)】覆蓋面大、銷售量大【缺】服務(wù)水平差、控制性差注意：與長渠道相互配合；消費者購物習(xí)慣變化；一些促銷等方面的壓力精品課件2、獨家分銷：(exclusivedistribution)

指在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對方獨家經(jīng)營權(quán)，一般來說，獨家分銷的銷售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。適合：高價、服務(wù)要求高、要有較高質(zhì)量保證的產(chǎn)品精品課件

【優(yōu)】控制性好、服務(wù)水平高【缺】覆蓋面小、銷量少注意：地區(qū)的限制，造成廣告浪費精品課件3、選擇性分銷：

(selectivedistribution)在一定的市場區(qū)域內(nèi)精選部分中間商經(jīng)營銷售本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)、缺點介于上面二者之間，它比廣泛分銷要窄，有利控制渠道，節(jié)省銷售成本，又比獨家分銷要寬，有利拓展銷售機會。適合既有控制性、服務(wù)、質(zhì)量要求，又要求有較大覆蓋面和銷售量的產(chǎn)品。精品課件（三）評價渠道方案當(dāng)企業(yè)有了或識別出了可用的方案以后，應(yīng)該對這些方案進行評價，評價時采用的標(biāo)準(zhǔn)有3項：經(jīng)濟性可控制性適應(yīng)性精品課件例如一家電子產(chǎn)品公司決定生產(chǎn)汽車用調(diào)頻收音機。在考慮營銷渠道時，找到了下列可選擇方案：

●OEM市場：公司可以同一個或幾個汽車制造商答訂合同，銷售它的收音機，汽車制造廠將其安裝在所選汽車設(shè)備上。OEM指原始設(shè)備制造商(OriginalEquipmentManufacture)精品課件●汽車經(jīng)銷商市場：公司可以把收音機賣給不同的汽車經(jīng)銷商，供其在為顧客提供汽車修理業(yè)務(wù)時調(diào)換。

●汽車部件零售商：公司可以通過汽車部件零售商把收音機銷售給公眾。它們可以通過直接推銷隊伍或其他分銷商和這類零售商打交道。精品課件●汽車電話專業(yè)經(jīng)銷商：公司可以通過一個直銷人員或中間商，出售汽車電話號給汽車電話專業(yè)經(jīng)銷商。

●郵購市場：公司可以在郵購商品目錄上為它的收音機做廣告。精品課件四、選擇中間商（渠道成員）選擇使用中間商取決于目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。

精品課件在選擇中間商時的基本條件：1中間商的市場經(jīng)營范圍和目標(biāo)顧客2中間商的地理位置和銷售網(wǎng)點（市場覆蓋面）3中間商的財務(wù)狀況及管理水平4中間商的專業(yè)知識5中間商的信譽6中間商的合作精神精品課件五、評價渠道成員①銷售指標(biāo)的完成情況；②營銷的熱情及態(tài)度；③對用戶的服務(wù)水平；④平均存貨水平及按時交貨情況；⑤促銷活動情況；⑥與其他成員的配合程度；⑦顧客滿意度的高低。精品課件六、渠道改進渠道一旦建立起來并推動其運轉(zhuǎn)后，因為營銷環(huán)境不斷變化，企業(yè)就需要需要不斷檢驗其功效，發(fā)現(xiàn)效率太低，不能適應(yīng)新的營銷情況或市場情況時，就要考慮改進渠道。

改進的策略有3種：

精品課件1、增減渠道中的個別中間商對效率低下、經(jīng)營不善，對渠道整體運行有嚴(yán)重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加入渠道。有時因競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷售量減少，也應(yīng)增加每級中的中間商數(shù)量。精品課件2、增減某一營銷渠道企業(yè)有時會發(fā)現(xiàn)隨市場的變化，自己的營銷渠道過多，有的渠道作用不大。從提高營銷效率與集中有限力量等方面考慮，可以適當(dāng)縮減一些營銷渠道；相反，當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道過少，不能使產(chǎn)品有效抵達目標(biāo)市場，完成目標(biāo)銷售量時，則可增加新的營銷渠道。精品課件3、改進整個營銷渠道

這意味著原有營銷渠道的解體。或因原有渠道沖突無法解決，造成了極大混亂；或因企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合實行了重大調(diào)整，都可能對營銷渠道進行重新設(shè)計和建立。例如，制造商產(chǎn)品由自銷改為由經(jīng)銷商經(jīng)銷，或由經(jīng)銷商經(jīng)銷改為自銷，就屬這類情況。企業(yè)必須認(rèn)真進行調(diào)查研究，權(quán)衡利弊，作出決策。精品課件七、渠道沖突及解決方法目標(biāo)、任務(wù)往往存在矛盾。當(dāng)渠道成員對計劃、任務(wù)、目標(biāo)、交易條件等出現(xiàn)分歧時，就必然出現(xiàn)沖突。精品課件成員之間的沖突是利益關(guān)系的反應(yīng)，每個渠道都是獨立的經(jīng)濟組織，獲取盡可能大的經(jīng)濟利益，是渠道成員所追求的基本的也是重要的目標(biāo)。然而，利益在成員之間又是一種分配關(guān)系，具有此長彼短的特點，都希望多分得利益，少承擔(dān)任務(wù)風(fēng)險。這就會造成沖突，即沖突具有必然性，所不同的只是沖突的大小、表現(xiàn)方式而已。精品課件沖突形式垂直

水平

多渠道

精品課件工商

合作激勵說服

協(xié)商懲罰分享

管理權(quán)解決方法精品課件八、企業(yè)選擇銷售渠道決策--六“C”一般說來，無論是從長期還是短期一看，選擇開發(fā)國際營銷渠道的總目標(biāo)是幫助產(chǎn)品的銷售取得最大利潤。要達到這個目標(biāo)，企業(yè)必須要考慮影響渠道選擇的各種因素，其中最主要的內(nèi)容有以下6個方面:精品課件成本（Cost）資本（Capital）控制（Control）覆蓋面（Coverage）特征(Character)連續(xù)性（Continuity）這六個具體因素，由于其開頭字母都是“C”，因此國外營銷專家稱之為渠道決策6個“C”。精品課件1成本（Cost）渠道成本，主要是指開發(fā)渠道的投資和維持渠道的費用，它包括支付給企業(yè)推銷人員的一切費用，付給各種中間商的傭金，商品流轉(zhuǎn)過程中的儲運裝卸，各種單據(jù)和書面工作費用，廣告宣傳、洽談買賣等等各種業(yè)務(wù)行為的全部開支。渠道成本一般定義為產(chǎn)品出廠價與產(chǎn)品最終零售價之間的差額。顯然，如果渠道成本過大，就會影響企業(yè)開拓渠道的能力和效益。精品課件那么究竟多大的渠道成本最經(jīng)濟呢？如何評價渠道成本呢？這就要求營銷決策者認(rèn)真分析對比自銷系統(tǒng)和中間商分銷系統(tǒng)成本的高低。一般來說，不通過中間商，縮短渠道，可減少渠道成本費用，但實際情況并不簡單，因為一個企業(yè)可以取消中間商，但卻不能取消中間商所發(fā)揮的功能和他們所必須支出的費用，這一切就由本企業(yè)的推銷力量來承擔(dān)，精品課件所以是否需要中間商，以及使用多少中間商，也應(yīng)當(dāng)把渠道成本和銷售收入結(jié)合起來考慮，在保護貨物暢通前提下，一般的公司企業(yè)都傾向于縮短銷售渠道，減少流通環(huán)節(jié)。精品課件2、資本（Capital）建立渠道所需要的資本，主要涉及資金要求。如果一個企業(yè)要建立自己的國際營銷渠道，就必須強化自身的組織和力量，可這必然導(dǎo)致投資的加大，需要雄厚的財力作為支撐，只有大型國際企業(yè)或跨國公司能夠做到。精品課件大部分企業(yè)在國際營銷中傾向于利用中間商分銷系統(tǒng)，這可大大減少企業(yè)的直接投入，但此時仍需要一些間接投資，當(dāng)然中間商分銷系統(tǒng)不同，對資金投入的需要有所區(qū)別，在中間商經(jīng)銷情況下，企業(yè)將貨賣給中間商，無須現(xiàn)金投資和存貸形式的資本投資，企業(yè)的壓力則小的多。在中間商代理情況下，要求企業(yè)提供大批量的貨物，需要存貸形式的資本投資。精品課件3、控制（Control）企業(yè)對國外市場營銷的控制程度主要取決于渠道安排，企業(yè)如果建立自己的市場營銷渠道，對渠道的控制自然較容易。所以，為了更好地掌握自己的市場命運，眾多公司，尤其是國際著名跨國公司都傾心于組織自己的分銷系統(tǒng)，以保證公司對分銷系統(tǒng)的最大控制。但這會增加公司在渠道方面的投資和成本。精品課件如使用中間商，企業(yè)對渠道的控制程度取決于各中間商愿意接受控制的程度，各個中間商對控制的敏感程度是不一樣的。一般說來，渠道越長，寬度越寬，企業(yè)對商品的售價、銷售量，促銷手段和銷售方式等工作的控制能力就越弱。使用中間商，廠家必須設(shè)法避免下列情況：精品課件一是聽?wèi){中間商將產(chǎn)品在市場上銷售、制造廠家則對產(chǎn)品的去向，預(yù)期的銷售量、價格水平、市場行情等很難準(zhǔn)確把握，甚至一無所知。二是本來輸往某國的商品卻通過中間商的轉(zhuǎn)手而被運到另一個國家，從而使得這商品在另一國家中跟經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商和零售商展開競爭。精品課件4、市場覆蓋面（Coverage）這是指在國外銷售產(chǎn)品的市場區(qū)域。市場覆蓋面大小與否，并不是越大越好，而是看它能否給企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟效益。評估市場覆蓋面應(yīng)該從下列三點著眼：精品課件一是這一市場區(qū)域能否獲得最大可能的銷售額；二是這一市場區(qū)域能否確保合理的市場占有率；三是這一市場區(qū)域能否取得滿意的市場滲入。國外許多企業(yè)并不熱衷于廣闊的市場區(qū)域，而是力求打入人口密集，購買力強的中心區(qū)域，許多國家的主要購買力常集中于某幾個城市區(qū)域，這些區(qū)域競爭激烈，要使企業(yè)產(chǎn)品有優(yōu)點，相對利益，否則是困難的。精品課件5、特點（Character）企業(yè)在建立分銷系統(tǒng)時，必須考慮分銷系統(tǒng)的特征，要符合公司以及目標(biāo)市場的特征和要求。企業(yè)還必須對企業(yè)自身特點和產(chǎn)品特點充分的了解，也要更多地掌握市場和渠道的特征，中間商情況甚至需要了解競爭產(chǎn)品的渠道情況。精品課件世界各國的渠道結(jié)構(gòu)有著明顯的不同，如日本、韓國等地的市場渠道最長而且復(fù)雜。同時企業(yè)還必須對中間商的資源、資信條件、經(jīng)營能力和覆蓋能力作出分析和判斷。精品課件6、連續(xù)性（Continuity）保持渠道的持續(xù)穩(wěn)定運行，使之具有連續(xù)性，是公司長久發(fā)展的需要，某些公司之所以要建立公司的分銷系統(tǒng)，保持連續(xù)性是一個主要理由。對于中間商分銷系統(tǒng)來說，企業(yè)總希望能夠較長期的與其有良好關(guān)系。但由于許多復(fù)雜的因素會影響這種關(guān)系的長久性。以上六個方面，必須相互配合、平衡、協(xié)調(diào)，才能正確決策。精品課件第四節(jié)進入國際市場的策略

在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以根據(jù)自身條件，預(yù)期目標(biāo)制定企業(yè)進入國際市場的策略和方式。精品課件如果按商品外銷是否利用出口中間商和生產(chǎn)地點是否出口國為依據(jù)，可分為：間接出口直接出口國外直接生產(chǎn)精品課件一、間接出口策略（IndirectExport）以本國為生產(chǎn)基地，利用國內(nèi)出口中間商把企業(yè)的產(chǎn)品銷售到國際市場。特點是：企業(yè)本身不直接參與國際營銷活動；不需外銷的專門知識和人才；但不能選擇和控制市場，自主權(quán)在別人手中。精品課件具體形式：專業(yè)進出口公司主要的國際貿(mào)易公司大型貿(mào)易出口管理公司具體做法：精品課件（1）廠商將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賣給對口外貿(mào)公司，由他們負(fù)責(zé)產(chǎn)品外銷任務(wù)。（2）廠商將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品交給出口管理公司，由他們代表廠商辦理各種出口業(yè)務(wù)。這種方式對廠商有一定的主動權(quán)，對國外市場也具有一定的控制力。（3）委托他人代銷，并給予適當(dāng)利益。精品課件二、直接出口策略（DirectExport）以本國為生產(chǎn)基地，不利用國內(nèi)出口中間商，公司的一切外銷業(yè)務(wù)，都要由廠商獨立完成。特點是：可以對國外市場有較多的了解，有較大的控制權(quán)，但是要承擔(dān)更多的費用，責(zé)任較大，風(fēng)險也較大些，需要培養(yǎng)外貿(mào)人才。精品課件具體形式：國外經(jīng)銷商；國外代理商；最終用戶；駐外辦事處；海外子公司。具體做法：（1）直接與外商簽訂生產(chǎn)合同，并按需組織生產(chǎn)（2）在國外尋找合適的代理商（3）把產(chǎn)品直接買給最終用戶（4）直接在國外建立銷售機構(gòu)目前，我國有許多企業(yè)獲得了外貿(mào)出口經(jīng)營權(quán)，標(biāo)志著企業(yè)真正開始了國際市場營銷。精品課件總之，以上兩種方式都是以本國為生產(chǎn)基地，用產(chǎn)品打進國際市場。相對來說企業(yè)進入國外市場比較簡單，風(fēng)險較小的策略。這些策略的特點：一是可以增加就業(yè)機會；二是可以多創(chuàng)外匯。因此，可以得到本國政府的支持和鼓勵。精品課件三、國外直接投資（ForeignDirectInvestmentFDI）國內(nèi)產(chǎn)品出口經(jīng)常受到某些因素的制約，影響產(chǎn)品出口量。為了避開關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘，給國家多創(chuàng)外匯；為了利用當(dāng)?shù)亍叭保▌趧恿Α⑼恋睾驮牧希┮员３之a(chǎn)品的競爭能力；為了應(yīng)付由于貨幣升值而帶來的出口難，可以國外生產(chǎn)，就地生產(chǎn)，就地銷售的策略。精品課件國外直接投資生產(chǎn)是具有某種產(chǎn)品生產(chǎn)能力的企業(yè)把生產(chǎn)地改在目標(biāo)市場所在國進行，就地生產(chǎn)，就地銷售。這樣做既可繞過進口國的關(guān)稅壁壘或其他貿(mào)易限制，又可充分利用當(dāng)?shù)氐牧畠r原料和勞動力；當(dāng)?shù)卣止膭钗馍掏顿Y建廠生產(chǎn)。因此，國外直接生產(chǎn)已成為當(dāng)代企業(yè)進入國際市場的一種重要戰(zhàn)略。其實質(zhì)是用資本輸出和技術(shù)輸出帶動商品輸出。精品課件國外直接生產(chǎn)的形式主要有以下幾種：1．許可證貿(mào)易：與國外企業(yè)簽訂許可證協(xié)議，允許對方使用本企業(yè)的專利（技術(shù)、設(shè)備、工藝、商標(biāo)等等）進行生產(chǎn)和銷售，然后向?qū)Ψ绞杖≡S可費用。（避開關(guān)稅限制，容易進入市場，無須大量投資風(fēng)險）。2．國外裝配：在國內(nèi)生產(chǎn)出產(chǎn)品的全部或在大部分零件，運到國外就地組裝成品，然后將成品就地銷售或出口。（關(guān)稅低，運費低，當(dāng)?shù)卣畾g迎）。精品課件3．合資經(jīng)營：與國外企業(yè)共同投資，聯(lián)合建立新企業(yè)，共同管理，共負(fù)盈虧，共擔(dān)風(fēng)險。（利潤多些，控制權(quán)大些，但投入較多，風(fēng)險較大，各方易發(fā)生沖突）4．獨資經(jīng)營：利用本企業(yè)資金在國外建廠生產(chǎn)，產(chǎn)品就地推銷。（投資最多，風(fēng)險最大，可能受到當(dāng)?shù)卣姆N種限制。沒有當(dāng)?shù)卣吆献鳎瑧?yīng)變能力較差。）精品課件間接出口，直接出口，國外直接投資生產(chǎn)是國際企業(yè)營銷策略由低級向高級發(fā)展的三個階段。精品課件第五節(jié)現(xiàn)代物流管理一、現(xiàn)代物流的意義20世紀(jì)中葉，當(dāng)世界經(jīng)濟開始由危機階段向復(fù)蘇階段轉(zhuǎn)化時，商品的生產(chǎn)規(guī)模和流通規(guī)摸不斷擴大，物流的地位和作用也日趨明顯。時至今日，越來越多的人已將有效的物流管理視為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略手段。精品課件隨著中國市場的開放，市場競爭日趨激烈，企業(yè)都面臨著縮短交貨期、控制庫存、降低成本和改進服務(wù)的壓力。在這樣的背景下，第三方物流以其獨立化、專業(yè)化的特征改變了傳統(tǒng)的物流模式，并為企業(yè)加強管理、提高競爭力創(chuàng)造了條件。

精品課件（一）物流概念物流概念的提出始于美國。20世紀(jì)30年代初，美國使用“PhysicalDistribution”（簡稱“PD”）一詞，直譯為實物配送，此后還有“Logistics”（后勤）等用語。50年代，日本生產(chǎn)省派團赴美考察后，將“PD”的日文翻譯為“物的流通”，70年代后，“物流”逐漸取代了“物的流通”。我國開始使用“物流”一詞是1979年從日本引進的。1989年4月，第八屆國際物流會議在北京召開，“物流”一詞在我國的使用日益普遍。

精品課件

目前關(guān)于物流的定義很多，較為典型的表述有“物流主要是指從制成品開始送到消費者手中為止的系統(tǒng)設(shè)計和管理，也包括從原材料到生產(chǎn)開始的過程”。相比傳統(tǒng)物流，現(xiàn)代物流更多借助于信息流的控制作用，它不再把建立基礎(chǔ)設(shè)施作為最主要手段，而是通過信息技術(shù)，利用現(xiàn)有的各種基礎(chǔ)設(shè)施，將企業(yè)的運輸信息和運輸需求予以共享并快速傳遞。精品課件現(xiàn)代物流的核心是信息技術(shù)，借助于信息技術(shù)，最大限度地將原先在實現(xiàn)物資空間位移中所進行的運輸、倉儲、包裝、裝卸、加工以及配送等多個環(huán)節(jié)整合在一起，以一個整體面對社會的物流需求。精品課件根據(jù)美國物流管理協(xié)會的最新定義，物流似乎比我們想象的要復(fù)雜得多：“物流是供應(yīng)鏈管理的一部分，是對商品、服務(wù)及相關(guān)信息在起源地到消費地之間有效率和有效益的正向和反向移動與儲存進行的計劃、執(zhí)行與控制，其目的是滿足客戶要求。”

精品課件物流主要是為顧客提供一種勞動服務(wù)，聯(lián)系和滲透于生產(chǎn)和消費的各個領(lǐng)域，其服務(wù)質(zhì)量的高低直接制約、影響著物質(zhì)資料交換的速度和實現(xiàn)程度，關(guān)系到再生產(chǎn)過程的連續(xù)和社會經(jīng)濟的發(fā)展。所以顧客服務(wù)是物流活動的主要產(chǎn)出功能，并逐步成為物流系統(tǒng)的核心。精品課件傳統(tǒng)物流——生產(chǎn)企業(yè)自己辦物流，其特點是“小而全”、“大而全”現(xiàn)代物流——第三方物流，也成“代理物流”，是指由物流勞務(wù)的供、需方以外的第三方（即專業(yè)物流公司）去完成物流服務(wù)的物流運作方式，具備信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化等新特點精品課件供應(yīng)鏈——即企業(yè)從原材料和零部件采購、運輸、加工制造、分銷直至最終送到顧客手中的這一過程所構(gòu)成的環(huán)環(huán)相扣的鏈條精品課件供應(yīng)鏈管理——是指對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)進行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程，其目標(biāo)是要將顧客所需的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（rightproduct）能夠在適當(dāng)?shù)臅r間（righttime）、按照適當(dāng)?shù)臄?shù)量（rightquantity）、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量（rightquality）和適當(dāng)?shù)臓顟B(tài)（rightstatus）送到正確的地點（rightplace）——即“6R”，并使總成本最小。精品課件（二）現(xiàn)代物流目標(biāo)1、經(jīng)濟性目標(biāo)：企業(yè)把降低運輸，儲存，裝卸等費用作為目標(biāo)。2、安全性目標(biāo)：企業(yè)把產(chǎn)品能按質(zhì)保量地送到目的地作為目標(biāo)。3、靈活性目標(biāo)：企業(yè)把保證和提高物流系統(tǒng)的應(yīng)變能力作為目標(biāo)。4、方便性目標(biāo)：企業(yè)一盡可能地方便顧客購買作為目標(biāo)。精品課件二、現(xiàn)代物流管理物流管理學(xué)是一門新興科學(xué)。并在多年的產(chǎn)品生產(chǎn)、管理、競爭中不斷發(fā)展完善。如：

“適時制”（JustInTime），原本是為了提高生產(chǎn)質(zhì)量而逐步形成的，其要旨是將原材料的庫存量減少到一個生產(chǎn)班次恰好需要的數(shù)量，從而迫使原材料供應(yīng)商不得不保證其所供應(yīng)的原材料100%合格。

精品課件Dell之所以敢加入計算機的價格戰(zhàn)中且保持優(yōu)勢，就是因為物流領(lǐng)域提供了JITservice,使Dell可以達到所謂的零庫存。他們向供應(yīng)商訂貨，在交貨時間上是按日、甚至是按小時提出要求的。這樣做正是為了盡可能地降低存貨持有成本(InventoryHoldingCosts)，而不惜多批次、小批量訂貨。

精品課件（一）我國物流業(yè)發(fā)展問題目前，我國物流業(yè)的發(fā)展尚處于起步階段，與世界上發(fā)達國家的企業(yè)相比，尚有很大差距。據(jù)統(tǒng)計，目前德國的物流成本已下降到國內(nèi)生產(chǎn)總值的10％左右，日本則下降到6.5％，而我國的物流成本卻占國內(nèi)生產(chǎn)總值比重30％以上。而在我國企業(yè)的全部物流中，第三方物流所占比重又明顯偏低。這種現(xiàn)象的存在：精品課件一方面，說明許多工商企業(yè)仍受“大而全、小而全”思想及縱向一體化模式的約束，從“肥水不流外人田”的角度思考問題，寧愿自己設(shè)置倉儲庫房、運輸車隊、包裝和加工車間從事物流活動，寧愿承擔(dān)高額費用和各種風(fēng)險，也不愿將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給第三方；精品課件另一方面，說明第三方物流在我國還遠未成熟，尚缺乏將物流管理單項功能進行集成化、專業(yè)化管理的經(jīng)驗，存在著信息不靈準(zhǔn)，運輸不快捷、倉儲設(shè)備不完善、服務(wù)質(zhì)量不過關(guān)等問題，還沒有將制造商與購買方信息集合在一起并快速有效處理的能力。精品課件但可喜的是，市場競爭的激烈引起專業(yè)分工的細化，對利潤和服務(wù)質(zhì)量的追求，使很多國內(nèi)公司開始把自己“主業(yè)”以外的其他業(yè)務(wù)都“租”出去，由“第三方”去做，從而逐漸形成了一些專業(yè)的物流服務(wù)公司。中國的物流企業(yè)也從無到有，逐漸發(fā)展壯大。如；我國的IT知名企業(yè)聯(lián)想、長城都是中海物流的大客戶；珠海格力、TCL是寶供物流的客戶。精品課件（二）解決對策：首先，第三方物流組織必須加強自身建設(shè)，應(yīng)拓寬業(yè)務(wù)范圍，充分運用電子商務(wù)技術(shù)，建成跨區(qū)域甚至跨國界的信息網(wǎng)、儲運網(wǎng)，使商流、信息流、存貨流、貨幣流的流向和流速符合國際標(biāo)準(zhǔn)，更符合客戶的要求。精品課件這就要求第三方物流必須從合作伙伴生產(chǎn)經(jīng)營中各環(huán)節(jié)的各種利益角度思考問題，以即時、準(zhǔn)確、高效取信于協(xié)作對象，使之在物流時間、質(zhì)量成本、服務(wù)等各種因素的對比中，得出有必要與第三方物流合作的結(jié)論。精品課件其次，生產(chǎn)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，重新認(rèn)識第三方物流存在的特殊意義。“JIT”即“JustInTime”的縮寫，即時（JIT）管理是當(dāng)今世界物流管理的極為重要的理念。生產(chǎn)企業(yè)JIT的核心內(nèi)容就體現(xiàn)在JIT采購、JIT送料，JIT制造和JIT配送幾個方面。JIT管理的目的就在于實現(xiàn)零庫存、零距離和零運營資本。而第三方物流恰恰能為企業(yè)的JIT管理創(chuàng)造條件.精品課件通過第三方物流，企業(yè)可在更廣闊的視角范圍內(nèi)了解各地市場趨勢及銷售狀況，調(diào)整生產(chǎn)、經(jīng)營計劃，使自己與第三方物流的關(guān)系親如同一企業(yè)，成為相互支持、相互信任、利潤均沾的雙贏共同體。精品課件邁向社會化的海爾現(xiàn)代物流

隨著經(jīng)濟全球化和知識經(jīng)濟時代的到來，帶來了全球化的競爭，同時也帶來了全球化的資源空間。在高科技迅速發(fā)展、市場競爭日趨激烈、顧客需求不斷變化的今天，企業(yè)間競爭已轉(zhuǎn)變成供應(yīng)鏈間的競爭、物流的競爭、速度的競爭。海爾現(xiàn)代物流在經(jīng)歷了企業(yè)四年的業(yè)務(wù)流程再造后，已著眼于在國際化開放的系統(tǒng)中，為全球客戶提供增值服務(wù)。精品課件

海爾現(xiàn)代物流先后經(jīng)歷了物流重組、供應(yīng)鏈管理和物流產(chǎn)業(yè)化三個階段，并以驕人的成績被授予首家“中國物流示范基地”的美譽。一、物流重組階段：在物流重組階段，整合了集團內(nèi)分散在23個產(chǎn)品事業(yè)部的采購、原材料倉儲配送、成品倉儲配送的職能，并率先提出了三個JIT（Justintime）的管理，即JIT采購、JIT原材料配送、JIT成品分撥物流。

精品課件JIT采購：

海爾物流整合第一步就是整合采購，將集團的采購活動全部集中，在全球范圍內(nèi)采購質(zhì)優(yōu)價廉的零部件.海爾每年要采購26萬種物料，供貨商有2000多家，海爾通過整合采購，加強采購管理，全球集合競價，使成本每年環(huán)比降低6％。

精品課件JIT原材料配送：海爾實施“物流革命”的核心是“圍繞定單進行倉庫革命”，即一切以定單為核心，沒有定單的生產(chǎn)就是為庫存生產(chǎn)，也就是為虧損而生產(chǎn)。所以海爾物流建立了兩個國際化物流中心，革了傳統(tǒng)倉庫的命，減少了20萬平方米的平面?zhèn)}庫。精品課件JIT成品分撥物流：在采購整合后，海爾整合全球配送網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品實時按要求配送到用戶手中，并逐步通過與國家郵政局、中運集團等專業(yè)物流公司的強強聯(lián)手和配送速度的不斷提高，來建立全國最大的分撥物流體系。精品課件

二、供應(yīng)鏈管理階段：在供應(yīng)鏈管理階段，海爾物流創(chuàng)新性提出了“一流三網(wǎng)”