競爭策略

節競爭者分析節企業基本競爭戰略節企業具體競爭策略2021/5/91第一節競爭者分析

一、分析競爭者的必要性二、競爭者分析的內容三、競爭性定位

2021/5/92競爭者分析內容（一）

現行戰略和策略——一個企業要制定出科學的競爭戰略和策略，首先必須了解競爭對手目前所采取的戰略和策略，如成本領先、技術領先、注重服務、加強推廣等。競爭者的戰略和策略可以通過競爭者的市場行為反映出來，也可以通過其他途徑去了解。優勢和劣勢——對競爭者優勢和劣勢的評估是競爭者分析的重要方面。競爭者的強弱通常只有在與本企業的比較中才能確認，企業可將競爭者的每一項資源要素——產品、分銷、推廣、定價、企業信譽、成本、技術、組織、管理、人員素質、財務實力等與自己一一進行對比，從而確認競爭者的強項和弱項。2021/5/93競爭者分析內容（二）假設和判斷——競爭者對自己和市場的假設與判斷在很大程度上影響著其戰略制定和目標追求，例如，如果它自視為低成本的生產者，它可能以自己的降價行動來懲罰某一降價者。追求目標——企業要了解競爭者將向什么領域擴張，在什么領域撤退和維持，是否滿足現有的競爭地位，以及對環境變化的反應等等，就必須分析競爭者在市場上追求什么目標。2021/5/94競爭性定位

根據實力大小和市場占有率高低不同，一個行業中的企業可分為四種類型：統治地位——這類公司在行業中處于主宰的支配地位，在相關產品市場上占有最大的市場份額，并且能夠控制其他競爭者的行為，是一個行業中的領袖公司。強壯地位——這類公司在行業中處于強有力的地位，它可以采取不會危及其長期地位的獨立行動，并且其長期地位不會受競爭者行動的過分影響；它在市場上占有較大的份額，并不時向處于統治地位的公司發起進攻，實際上它是一個行業的二流公司。有利地位——這類公司有力量采取和利用一些特定戰略，并且在改進其地位上有超過一般公司的機會，它通常謀求保住既有的市場份額以實現穩定發展。這類公司在行業中屬于三流公司。虛弱地位——這類公司在足夠令人滿意的水平上能夠繼續維持經營，但其存在要得到占統治地位的公司的容許，并且在改進其地位上的機會也少于一般公司。這類公司通常以生存作為其經營目標。

2021/5/95第二節企業基本競爭戰略

一、成本領先戰略二、差異化戰略三、重點集中戰略2021/5/96企業競爭戰略及其類型競爭戰略是指無論任何行業或企業都可以采用的競爭性戰略。企業基本競爭戰略有三種：成本領先戰略差異化戰略重點集中戰略2021/5/97成本領先戰略及其特點成本領先戰略是指企業通過在內部加強成本控制，在研究開發、生產、銷售、服務和廣告等領域里把成本降到最低限度，成為行業中的成本領先者的戰略。優勢：形成進入障礙；增強討價還價能力；降低替代品威脅；保持領先競爭地位。劣勢：競爭對手開發出更低成本的生產方法；競爭對手采取模仿方法；顧客需求的改變。2021/5/98差異化戰略及其特點差異化戰略是指企業提供與眾不同的產品或服務，滿足顧客特殊的需要，以形成競爭優勢的戰略。優勢：形成進入障礙；降低顧客敏感程度；增強討價還價能力；防止替代品威脅。劣勢：形成差異化的成本過高；競爭對手推出類似產品；競爭對手推出更有差異化的產品；購買者不再需要企業賴以生存產品差異化因素。2021/5/99重點集中戰略及其特點重點集中戰略是指企業把經營戰略重點放在一個特定目標市場上，為特定地區或特定購買者集團提供特殊產品或服務。優勢：可以防御替代品的威脅；可以針對競爭對手最薄弱環節采取行動；在本行業中獲得高于一般水平的收益。劣勢：生產經營成本過高；顧客需求有可能改變；競爭對手會采取同樣的戰略；競爭對手從企業目標市場中找到可以再細分的市場。2021/5/910第三節企業具體競爭策略

一、防御策略二、進攻策略三、追隨策略四、補缺策略

2021/5/911企業競爭策略及其類型

競爭策略是指分別適用于不同規模和實力以及追求不同目標企業的競爭性策略。企業具體競爭策略有四種：防御策略進攻策略追隨策略補缺策略2021/5/912防御策略及其原則防御策略是指企業采取措施保護自己的市場不受侵犯，其目的是求得自己產品在市場銷售中的安寧，從而維護既有市場份額和在現有市場獲得較高利潤。防御策略適用于在行業中處于統治地位的企業。防御策略原則：設立防線，堵住漏洞；造就攻擊自己的勇氣；堅決制止競爭對手的進攻。2021/5/913進攻策略及其形式進攻策略是指企業采取措施搶奪競爭對手的市場份額，其目的是擊敗競爭對手和增加自己的市場份額，從而獲取更多的利潤。進攻策略適用于在行業中處于強壯地位和不滿足既有地位或市場占有率的其他類型的企業。

進攻策略基本形式有：正面進攻；側翼進攻；游擊進攻。2021/5/914正面進攻策略及其原則正面進攻是指進攻者集中兵力正面指向競爭對手的兵力，即它是向競爭對手的實力而非弱點發起攻擊。正面進攻通常是處于強壯地位的企業向市場領導者或與自己規模相仿的公司發動進攻時所采取的策略。正面進攻的原則：實力原則；追擊與進攻同樣重要。2021/5/915側翼進攻策略及其原則側翼進攻是指進攻者集中兵力指向競爭對手的弱點而非優勢發起攻擊。側翼進攻特別適宜于那些擁有資源少于競爭對手的攻擊者。側翼進攻原則：尋找競爭對手的弱點并奮起而攻之；戰術上具有突然性；超越對手。2021/5/916游擊進攻策略及其原則游擊進攻是指進攻者對競爭對手所在的不同領域或部位進行小規模的或時斷時續的打擊，以削弱和瓦解對手并最終奪取一些實地。游擊進攻特別適用于資本不足的小公司，因為小公司的人力、物力、財力有限，無力發動正面進攻，甚至也難以進行一場有效的側擊。游擊進攻原則：輕裝前進；局勢一旦發生逆轉就應望風而逃。2021/5/917可供企業選擇的進攻手段

價格折扣戰略廉價品戰略威望商品戰略多品種戰略產品創新戰略改進服務戰略降低成本戰略密集廣告

2021/5/918追隨策略及其類型追隨策略是指企業在產品、技術、價格、渠道和推廣等方面模仿或跟隨市場領導者或有較強實力企業的競爭策略。追隨者是一個不愿意擾亂市場的公司，它們擔心在混亂中損失更大。許多居于第二位及以后位次的公司為了避免風險往往選擇追隨策略而不是挑戰。可供企業選擇的追隨策略有三種類型：緊密追隨——追隨者在盡可能多的細分市場和產品、價格、廣告等營銷組合策略方面都模仿市場領導者，不進行任何形式的創新。保持距離追隨——追隨者在基本方面模仿被追隨者，但在包裝、廣告和價格等方面又與被追隨者保持一定的差異。有選擇追隨——追隨者在某些方面緊跟被追隨者，但在另外一些方面又自行其是。2021/5/919補缺策略及其原則補缺策略是指專門為規模較小或大公司不感興趣的細分市場提供產品或服務而避免與大公司競爭的策略。它實際上是一種“鉆空子”策略，行動重點是指向現行市場中競爭者領域里的缺口，然后將市場營銷努力集中在這個相對狹窄的“機會窗口”上。補缺策略適用于資本不足的小公司。實施補缺策略應遵循以下原則：補缺基點應有適當的規模和成長潛力；補缺基點不為大的競爭者所看中；公司具備向補缺基點提供產品或服務的資源和能力。2021/5/920補缺策略主要方法

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