高端客戶心理分析

2021/5/91絕妙“黃金問題”三問1、某先生，您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的？（營造氛圍）2、我很想知道，公司目前的生意如何？（財(cái)力試探）3、你覺得在未來的六個(gè)月或以后，公司和您個(gè)人將會(huì)有什么樣的發(fā)展？（積極還是消極）2021/5/92

要想更好的銷售好保單，我們就必須了解自己、了解客戶，提高自己的銷售藝術(shù)拒絕的原因2021/5/93沒有全面了解產(chǎn)品對(duì)公司了解不夠，不相信公司和我們感情基礎(chǔ)不牢，不信任自己沒太多時(shí)間聽我們講產(chǎn)品來自客戶的2021/5/94來自我們的A、對(duì)產(chǎn)品沒信心B、對(duì)公司沒信心C、對(duì)自己沒信心D、對(duì)客戶沒信心E、形象不夠?qū)I(yè)F、展業(yè)技巧不夠G、工作不夠努力

2021/5/95來自于客戶的重要問題

---需要信任、需要了解來自于業(yè)務(wù)員的重要問題

---需要自信、專業(yè)、技巧、勤奮2021/5/96

我們付出時(shí)間，展現(xiàn)專業(yè)，用心聆聽······

任何客戶都不是在萬事俱備只欠東風(fēng)的情況下等著我們?nèi)ッ嬲劊?021/5/97想盡一切辦法讓他們（客戶）坐下來

——聽我們講！2021/5/98銷售中的藝術(shù)

簽單的過程是交流和認(rèn)可的過程能讓客戶認(rèn)真的聽我們講我們就已成功50%！2021/5/99讓客戶聽話的五大法則A、分析心理B、認(rèn)真溝通C、找出原因D、取得信任E、展現(xiàn)專業(yè)（被動(dòng)---自然變?yōu)橹鲃?dòng)）2021/5/910不同層次客戶分析2021/5/911客戶分類

一、非常有錢的人（私營業(yè)主政府官員）二、比較有錢的人（個(gè)體老板）銷售分析2021/5/912

非常有錢的人：

1、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力較大。

2、有更好的投資渠道。

3、層次較高，對(duì)普通業(yè)務(wù)員的服務(wù)不滿意。

4、素質(zhì)較高、彬彬有禮。

5、對(duì)政策敏感。

6、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)。銷售分析2021/5/913

面對(duì)非常有錢客戶的應(yīng)對(duì)技巧：

1、以身后遺產(chǎn)的歸屬和現(xiàn)實(shí)案例打動(dòng)他

2、最好請人引見，給他指點(diǎn)我們的機(jī)會(huì)

3、不談產(chǎn)品，只讓他了解、認(rèn)可我們

4、以絕對(duì)專業(yè)的形象講解產(chǎn)品（可感知我們的能力）。接觸方式2021/5/914

比較有錢的人1、比較有錢，向往非常有錢。2、承受風(fēng)險(xiǎn)能力一般。3、會(huì)投資，有投資渠道。4、不太愿意理解條款，覺得收獲太少。2、比較年輕,但錢也用的快，家庭責(zé)任重大。3、有自己的思想,希望得到贊同4、承擔(dān)大病費(fèi)用困難銷售分析2021/5/915面對(duì)比較有錢得人的應(yīng)對(duì)策略：1、贊美其獨(dú)特的眼力，強(qiáng)大能力。2、設(shè)想十年或二十年后的美景。3、不急于講解條款，喚醒意識(shí)。4、建議購買的保障要大（30---100萬）接觸方式2021/5/916★怎樣做大的技巧1、尋找有錢人2、設(shè)計(jì)足夠保額3、引導(dǎo)正確認(rèn)識(shí)4、要求一人先買足5、要求大人先投保6、勇于說不做相關(guān)藝術(shù)2021/5/917

1、受到尊重，站在他的角度考慮問題、替他著想、為他解決問題、關(guān)心他、得到認(rèn)同和贊美。2、財(cái)務(wù)等方面屬于個(gè)人隱私的事情，希望給予高度保密。3、希望不要引起自己身邊朋友和親戚的擔(dān)心和困擾。

4、希望為他服務(wù)的業(yè)務(wù)員具有良好的品質(zhì)，專業(yè)的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，長久的工作熱情，并以壽險(xiǎn)為終身事業(yè)。5、保持定期或不定期的聯(lián)系以及提供相關(guān)服務(wù)。6、當(dāng)遇有問題需處理時(shí)，希望得到快