南京海策房地產投資顧問有限公司·

HIGHER

*-匯報框架如皋房地產市場現狀分析大中城市汽車城項目成功的條件項目營銷運作方案建議項目形象展示本報告是為該汽車城所作的項目營銷策劃方案，由于項目在定位、規劃等方面

已形成了初步的方案，因此，我們所做的一切策略分析，均是以此為基礎并結

合我們對市場及項目的初步認知下做出的?！?/p>

本報告僅僅是體現了我司對于責項目在運作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此

具體的一些執行方案還須經雙方協商另行制定。大中城市汽車城項目成功的條件項目營銷運作方案建議項目形象展示如皋房地產市場現狀分析匯報框架如皋東距上海150公里，西距南京200

公里。面積1477平方公里，人口145萬

。江蘇大力實施沿江大開發戰略以來，800里沿江被專家視為全球未來最大的制造業基地。如皋作為江蘇沿江開發的15個重點縣(市)之一，在江蘇沿江乃至長三角地區，以其得天獨厚的資源優勢占得重要地位。>目前，位于如皋港下游的滬通公路大

橋的立項和設計接近尾聲，即將開工。

總長11公里的滬通長江大橋上距江陰長

江大橋約45

公里，下距蘇通長江公路大

橋約40公里。項目建成后，如皋到上海

、嘉興等地的城際列車時間縮短至40

分鐘，南通經錫通高速公路到蘇州、無錫也將縮短至40

分鐘。如皋，隸屬南通市，江蘇歷史文化名城，位于經濟發達的長江三角洲上海都市圈內，南臨長江，與蘇州張

家港隔江相望。全國中小城市綜合實力百強縣(市),全國縣域經濟基本競爭力50強縣(市),中國長壽之鄉。如皋區位圖泉2南通黃

海南京上海近年來，如皋市出臺了一系列的惠民、富民政策，提高職工工資水平，鼓勵自主創業，加強社會保障

機制，提高離退休金標準，“十一五”期間，全市城鎮居民可支配收入快速增長，生活質量迅速提高，反映城鎮居民生活質量的六大小康指標均快速增長，迅速接近并超過小康標準。戴市

總格爾汞數如察南近全國平均低于30%最富裕城

市

經

濟2010年如皋全市實現地區生產總值突破430億元，財政總收入突破78億元，位于全省第十位，城鎮居

民人均可支配收入19852元，社會消費品零售總額突破170億元，全部工業應稅銷售突破570億元，經濟總

量躍居南通第一，蘇中第二(僅次于靖江市),“三外工作”近幾年一直位于全省前列。2010年房地產開發投資18.29億元。增長28.98%:房屋施工面積335.7萬平方米，增長31.1%,其中，施工住宅266.28萬平方米，增長28.03%;商品房屋銷售面積65.83萬平方米，增長8.31%,商品房屋銷售額24.29億元，增長20.43%。2010年交通設施建設進一步加快，全年完成交通建設投入16.8億元，比去年增長6.3%,建成農村集體居住點道路112公里，完成農村等級公里提升30公里，改造危橋114座，市政基礎設施投入19億元，新增道路面積36萬平方米。聯合國糧農組織恩格爾

系數標準59%以上貧困40%-50%小康50%-59%溫飽.36..3%.36.7%.37.9%如率為36.3%30%-40%富?！鼋洕鲩L速度持續高于全省

和南通，總體保持“十一五”水

平，全市地區生產總值年遞增

20%以上，到“十二五”期末達1200億元，人均地區生產總值

超過8萬元：■財政收入年遞增35%左右，到

“十二五”期末財政總收入突破

300億元，一般預算收入突破130億元。產業結構明顯優化，

到“十二五”期末服務業增加值

占GDP比重達40%以上，二三產

業占GDP比重達95%以上；■全部工業應稅銷售突破3000億元，年遞增40%以上。城市化水平達到70%。如皋市2011-2015年(“十二五”)經濟發展規劃JIANGSURUGAC空間架構：

一城一區四板塊的經濟發

展空間格局■

一城：如皋市城區，是市域政治

經濟文化中心，應集中優勢力量，進

一步強化如城在市域范圍的集聚和服

務功能，強化其作為市域發展極核的

地位，同時打造其生產功能和綜合服

務功能■

一區：如皋港區，是市域產業中

心，承擔市域相當部分的產業功能，其定位為以產業發展為主的城鎮地區，以發展港口相關產業為主，以產

業發展帶動城市建設■

四板塊：

中北部經濟板塊、南部

經濟板塊、東部經濟板塊、西部經濟板塊中北部經濟板塊十東部經濟板塊西部經濟板塊南部經濟板塊*市

Ⅱ南如某市先進制造業發展規劃：

城

市

規

劃柴灣鎮《

整飛江鎮是

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化u-A

.最學照溫裝蘇城

鎮●

化行北經精細化工行業林

梓

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●特鋼治金時地器電萬九

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入2010年

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工33.06578.596.524001902068.8664.5313.572004310￥7.1032.4317.182203611高

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業2.0.8987.294.12100685新

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業1.5075.600.30201361電

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592006610傳

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業58.4167.6511.5621.06310.6特

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業38.0836.757.51100405幼

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行

業16.3621.2472.992503012.5合

計307.0066.58100.302000581.00■

雖然汽車及配件行業被列入如皋市的主導制造產業，

但行業產值規模并不突出，僅占規模工業比重的10%。如

皋

市

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FAZHANMUBIAO如帛總面積(干米)數量金

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)總3496482106452,889.13居住(含拆遷安

置

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地2739371051908.31商

業(

含

金

融

、服務)用地2839372802*2高辦住用地250589557870873工業用地6882573218299.2010年如皋總出讓土地406.8

萬方，09年全年出讓土地面積383.02

萬方，

10年環比09年上漲6.2%;比08年上漲了197%。2010年土地市場整體成交均價

為1369元/平，環比09年1884元/平下

降了37.6%。2011年上半年城

市

土

地

市

場市場簡析：>如皋近幾年經濟持續高速增長，城

市化建設高速發展，房地產市場也步入高速發展階段；>市場在住宅市場顯現低迷時，開發商更青睞商辦用地的開發；>土地成交面積近年逐步增長，但土地成交均價卻逐年下滑，主要原因為土地

成交區域向近郊擴散；>城市規?；鶖涤邢?，發展空間的后勁不足，且市場競爭日趨激烈。>商品房市場在09年經過“井噴式”

發展后，2010年、2011年趨于平緩

；>2009年商品房銷售面積60.78萬

方，環比上漲120.3%,2010年商品房銷售面積65.8

3萬方，環比增

長8.31%;>2009年商品房銷售均價3362元/m2,

環比增長12.81%,2010年商

品房銷售均價3689元/m2,環比增

長，9.72%。城

市

商

品

房

市

場05-09年如家市商品房成交分析(單位：萬方)

兩基房樹售部(億元》實正房樹售面積(萬g)高品序輛售均價(元/m)05—09如察房地產量價走勢市場簡析：>2009年以來，如皋土地供應量加大

,后續存量土地可觀?！绺薹慨a老城區項目較少，發展趨

勢由中心向東南西北四個方向擴展,城西板塊成為2010年房產發展最快的區域之一，成交量與成交價格在如城中占有重要位置。>鄉鎮客戶入城購房比例較大，客戶

需求以120-150平米三房產品為主。金威汽車城匯報框架如皋房地產市場現狀分析大中城市汽車城項目成功的條件項目營銷運作方案建議項目形象展示白2001年以來中國汽車工業總體上保持了良好的發展勢頭，連續九年增幅保持兩位數增長，中國汽車行業前景廣闊。如皋市政府將汽車及其配套產業作為經濟發展的主導產業，說明其具有一定的產業優勢，并具備較好的

如一

產業園，引進了生產輕型卡車的江蘇英田集團、生產輪胎據悉，2009年如皋市的汽車保有量為45146輛，2010年為60300輛，增長率為33.6%。今年1至9月份

全市的汽車保有量為72592輛，比去年一年的總量增長12292輛，有望突破9萬量。2年1倍的增長速度說明如皋汽車保有量發展迅猛，未來汽車相關的消費需求空間較大。目配業汽影響市已具目等。雙發汽車用量數(萬)25汽車月量數(萬)727.98200

400

60080010002007年2006年借鑒大中城市汽配市場運營經驗坐落于大明路、寧溧路交界處。總占地63畝，實際使用面積40畝。建成后占地面積12298平方米，建筑總面積19281平方米，中心綠化廣場面積2000平方米。項目為7棟框架結構單體組成，其中沿主干道為兩層，其余一層。該項目依托大明路汽車一條街的成熟氛圍，地勢條件無可比擬。吸引了一批在

南京市頗為影響的汽配企業入駐，有年發汽車實業有限公司、上海美車飾汽車

百貨、南京博隆科技有限公司、榮華汽車配件公司、九華山汽配公司等。目前

運營狀況良好，租賃率過80%。大明路汽配城規模小，略顯雜亂無序，但是其中汽車配件、美容、二

手車等服務鏈完善。大明路汽配城項目運營分析

項目現狀項目概況由南京林大汽配市場和常熟國際汽配城合作興建，城南商貿集聚區子項目之一，也是雨花臺區、寧南街道兩

級政府重點扶持企業。項目總占地約260畝，坐落在南京寧南汽車貿易園中心位置，設進口配件、國產配件、汽車用品、輪胎輪轂、汽車快修、工程機械、養護美容七大交易服務區，還有2萬平方米的知名品牌整車展示大廳和12000平方米超大型的地下停車場。與大明路、寧南大道、寧溧路汽車“后市場”一條街，外延至江寧汽車整車生產基地，形成了全國第一條完整的最大的汽車生產、銷售與汽車后市場貿易服務的產業鏈。項目點評

項目分東區與西區，西區商鋪

已經全部投入使用，東區圖4、

6部分整體打包出租/售。西區剩余存量商鋪出租價格：8-1

2萬元/年，面積8米*8米，雙層建筑為三層，

一層門面，二、三層辦公、居住或者

作為倉庫棲霞大道的高力汽配城以大車的修理、交易、裝飾

為主，運作成熟，是大型車輛客戶的集中地隸屬集團，為江蘇省汽配行業批發中心和南京市汽配交易龍頭市場.營業面積20萬平方米，超過南

京原有汽配市場經營面積的總和，汽車配件專業市場.語期的知司方打中南京高力沖配城。項目點評◎血該汽配城于2005年8月開業，主要經營戶都是由原新莊汽配城的商戶拆遷而來經營方針仍是一條龍的汽車配件銷售，力爭打動成南京以至江蘇省地區的一個汽

車零部件銷售業的新品牌!√城北最大的汽配城，口碑好，經營效益佳√商鋪出租率達99%,西區新建4棟3層商鋪，租一層用三層，面積128m2左右，租金7萬多/年新伊汽配城項目點評中南汽車港位于南京江寧祿口，是一座兼具龐大規模效

應和優越行業知名度的航母級汽配市場。中南汽車港占地881畝，建筑面積超過65萬平米，擁有

汽配用品、汽車倉儲物流、舊機動車交易、汽車品牌推

廣及汽車文化、汽車人才培訓5大基地。建成后的汽車港將成為承接區域整車廠及汽車零部件生產企業、同時服務于汽配用品生產廠、經銷商、國際采購機構及汽車

后市場的重要環節。在中南汽車港之前，福特就落戶江寧祿口，此后祿口巨

大的發展潛力凸現無疑，世界500強企業已有20余家陸續在這里建立了研發中心、產業基地。中南汽車港的進

入，將使祿口成為中國第四大汽車產業綜合生產基地。市場采取連續5年年租金8%的回報方式，聘請專業擔保公司進行擔保，最大化地降低了投資者的投資風險，確

保了投資者的經濟利益，回報高安全可靠，即投入即收

40%回報吸引了眾多眼球。銷售均價：8500元/平米中南汽車港①開LDB-定二層平面4夾層健物室三基平商一

整平面甲①P④②壓

√規模要大，有合理完善的規劃，汽車城的功能劃分必須全面科學，符合實際

情況，道路寬闊，樓層的設計符合汽車商戶的需求?！唐涑堑那熬芭c城市規劃發展方向一致，吸引投資客?！瘫仨氂型晟频耐顿Y計劃及投資保障，

充分挖掘汽車行業客戶，有較強的招商

與經營管理能力?！桃蛔晒Φ钠涑菓晟频钠嚪真湥周嚒⑵嚺浼?、汽車修理、汽

車裝飾，汽車服務等，區域內的汽車航母，

一站式專業市場。結論：匯報框架如皋房地產市場現狀分析大中城市汽車城項目成功的條件項目營銷運作方案建議項目形象展示項目位于如皋市西面，市區主干道解放路與惠政路之間，隔花市路與長途汽車站面對面。規劃占地面積130余畝，是江蘇省政府批準實施的省級“保增長、擴內需”重點項目之一。工程預計將于2012年開工建設，建成后將形成如皋地區最大的汽車、汽配交易市場，會有力提升城市經濟整體實力。項目SWOT分析>本案為如皋城區高起點、新形態的汽配主

題商業城>項目位于如皋汽車站對面，交通便利，未

來商業前景可觀>總規劃800畝大規模汽車綜合城，容納4S品牌店、汽配、美容、快修、辦證、銀行、

倉儲物流等內容，滿足人們一站式消費的便利性

S>四級城市的汽車行業發展迅速，與之相

對應的消費需求量大，汽配城是市場需要的專業市場，未來潛力較大>具有一定的汽車產業基礎，政府政策支持>新型業態的汽配主題定位在如皋尚屬新

鮮，多元化的消費體驗使項目具備竟爭機>項目體量大，城市居民的汽車消費總

規模量有限，且已有金威汽車城進行競爭>區域商業人氣不足，周邊互補型商業

配套缺失，生活不便>城市號召力較小、市場輻射力有限YA受全球經濟危機影響，全球的經濟不景氣這一輪房產寒冬襲來，市民觀望氣氛濃厚>金威汽配城與本案形成直接競爭關系，城

區新增其他類型的專業市場對本案帶來競爭W

T>項目體量大，投資與銷售風險

高，資金壓力大O會整體市場定位首先，汽配城近年的興起適應了大量增加的汽配經營者對低價營業場所的需求。同時，城市的動遷改造和經營場所租金的飛漲，經營者的“扎堆效應”,地方政府把汽配城作為拉動經濟發展和安排就業的載體，都是汽配城得以繁榮的因素。而另一方面，汽配城經營主要是通過批發業務為主發展起來，

因此城內經營主體層次不一，難于統一管理，在環境、位置、便捷性、價格透明度方面存在無法避免的不足，是直接影響消費的原因。以如皋目前汽車保有量，及我司市場調查來看，多數經營戶仍以零售為主(批發僅為少量大型貨車配件，且備貨量不足),因此經營場所多為街鋪，若本項目仍沿用普通汽配城經營模式，

同時在租金上不占優勢，將使招商工作帶來極大考驗。其次，現代商鋪營銷鏈應該是：發展商一一投資者一一經營商家一一消費市場，這樣一個完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費市場，只有準確、恰當的商業經營定位，商鋪才能生存與發展，經營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢。不充分考慮商鋪的經營性，商鋪的價值就不可能最大化。項目總建筑面積近10萬m2,完全依靠汽車產業的配套肯定無法支撐整個市場，因此建議項目依托汽配城的龍頭業態.

將三期開發定位為其他業態的專業市場。根據如皋的產業基礎特征，三期定位為農副食品專業市場較為適宜。遵循上述營銷鏈規則，本項目作為政府指定的未來大型汽配專業市場，同樣從消費市場——汽車配件考慮，汽車配件零售市場與建材、百貨等傳統零售市場面對個人消費者不同，汽配市場主要面對的是上游售后服務型企業，如維修中心，品牌特約服務中心等。因此汽車服務行業形成如下消費鏈：為保證將來汽配城可持續發展的目標，從本行業及本地經營特點考慮，本汽配城如果只是單一經營汽配零售，將如同無水之源，失去經營的根本；同時針對目前如皋汽車服務行業缺乏核心市場、綜合競爭能力弱的現狀，

因次本項目必須利用自身交通便捷的優勢，整合如皋現有汽車行業服務資源，使本項目集多元化服務功能于一體，提供一站式優化服務，最大程度滿足客戶的消費需求，且規?；?、規范化經營的專業市場，才能保證市場將來的

健康發展。本項目整體市場定位：如皋首席一站式汽車服務物流基地整車專賣、售后服務

(維修中心、美容)汽車配件、裝飾用品汽車使用者業超態大，規集模群復地合體

量需求一站式區域商業業態亟待升級，休閑娛樂市場空白整盤概念有利

于銷售、招商

及整個營銷運營區位條件符合城市圈專業市場集群地需求汽配市場基

礎有力支撐整體規劃、主題鮮明本汽配城包括整車銷售、維修、美容、裝飾、汽配等多種經營業態，這些相關業態高度集中將形成一個

突出的主題，不僅能夠建立項目的個性與特色，而且能夠較大范圍地主導本地行業市場，占據市場優勢，形成規模效應。只有主題清晰，統一經營，統一規劃、統一形象才能落到實處，整體效應才有更好的體現。因此進行合理的業態經營配置是聚集商業人氣的必要條件，引進實力商家和品牌連鎖店才能夠提升物業

形象。目前國內一般的商業物業普遍存在一種現象：一樓生意火爆，二樓生意一般，三樓不上顧客。比較成功的大型購物廣場基本上不設臨街鋪位，幾層商場經過統一規劃設計，合理分割功能分區，有意識地引導消費者由“低”往“高”走，由“外”往“里”走。本項目商業部分含獨立街鋪、內街鋪、內鋪，要使各類型物業形態的物業價值最大化，必須對汽配城進

行整體規劃設計，從經營的角度對各經營形態規劃分區，從而帶動項目的整體銷售與經營。建議設立主

題鮮明的規劃分區，如“汽車精品裝飾一條街”、“汽車維修服務一條街”等。創造專業市場新型體驗空間打造街區立體景觀節點

建筑風格突破創新主入口建議設計綜合性的建筑，其用途不在于汽配市場的經營，更多的功能應體現項目高

端的專業形象，有很強的汽配城昭示和煽動性效果，增強項目對客戶的震懾力和感召力。中心圓弧的雙子樓很好地體現了項目的昭示性創造專業市場新型體驗空間打造街區立體景觀節點

建筑風格突破創新由于項目整體

綠化面積小，

在街鋪的中心廣場增加項目

綠化景觀，提

高組團小品，

如圓弧內街的墻面做浮雕藝

術處理，起到

景觀視覺延伸

的效果。結合浮雕描繪

的內容，中心

小廣場設計汽

車文化的組團

小品，使整個

主題景觀情調

各異。產

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議創造專業市場新型體驗空間打造街區立體景觀節點

建筑風格突破創新9-11

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1從項目的目標

銷售客群考慮，內外街建

議設計成回廊

式獨立產權商

鋪，單位產權

面積控制在30-50平米，這一總價面對

的銷售人群基數最大。:2

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111想4111=經營面積大，可視性要求高，是汽車城整體形象的外圍展示。因此應布局在汽車城的外圍。汽車城的主要功能區，對其本身還要進行區分，因大車臟亂，小車環境要求高，因此須將大小車

的汽修和美容進行區域劃分。商鋪要求挑高在3.5米以上，滿足汽修升降的要求。單層面積在50平

米左右，2、3層作為倉儲配套。作為汽車城的主要構成板塊，由于汽配的批發與零售之分，應根據兩種不同經營方式的要求對其

經營區域進行嚴格劃分。汽配批發、經銷商有固定的客源，對區域可視性要求不是很高，而汽配

零售商客源相對分散，因此汽配零售商應設置在臨街主干道上，批發、經銷商可設置在內部。二手車是汽車城中相對容易經營的板塊，建議將其作為一期招商經營的重點。為搭建汽車城一站式的功能體系，建議將與汽車行業相關的政府單位在此設立分支機構，如處理

交通事故，車輛曝光繳款等統一至本案辦公地點辦理。備注：因項目分期開發，為一期盡快經營，形成較濃的商業氛圍，建議一期中設置較容易經營的項目，如二手車

交易。同時，為支撐一期的經營，

一期應有齊全的功能板塊組合，為避免汽車城整體功能定位的混亂，兩期中的相同功能板塊盡量銜接起來。汽配

二手車

服務機構4S店汽配汽修、美容二手車服務機構汽修、美容4S

店商

務

集

成

平

臺整車銷售零部件銷售服務信息提供按揭窗口保險理賠窗口牌照窗口稅務窗口車管所窗口公安檢測窗口新車發布車友沙龍(4S)汽車專賣中心輕/重型汽配中心主題展覽區/車飾博覽區汽車維修服務中心汽車美容養護中心服務中心辦公商務中心舊車拍賣中心物業管理中心物業租賃中心新車加油站汽車俱樂部灑店、餐飲汽配城商務集成平臺功

能

分

區

優

化有關一般銷售區域的位置規劃，可分為兩個步驟來進行：首先是依經營理念劃分不同的銷售區域范圍。a、

首先一般性汽車經銷商要緊靠4S品牌汽車專營區域，汽車銷售形成統一的布局；

同時汽車展示中心應位于汽車銷售區域的中心位置，以有利于新車發布和廣告推廣；4S

汽車專賣中心商業價值較高，要求盡

可能采取按品牌特色建成后整體出讓或土地租賃并有品牌經銷商自行建設；c、

維修區應緊靠汽配專區，甚至可以將輕型汽車維修區和重型汽車維修區獨立分開，各自緊鄰相關的汽配區，這樣更為便利；d

、服務中心、商務辦公中心應集中在一起，這樣有利于各個功能區間

之間的有機協調和配套；e、餐飲、汽車俱樂部等配套功能的設置應預留足夠的停車空間，同時

考慮到各個專業區間的消費的便利性；f、設置地面停車場臨街沿線廣場內。b

、在汽配專區的布局上，盡可能有效的將重型汽配和輕型汽配區進行

分區，同時重型汽配區的交通道路要更為寬敞，單鋪經營面積也應稍大，以滿足產品類型的需要；口市場內商鋪智能化綜合布線、數字有線電視信號、寬帶全部入戶；

口24小時保安巡邏，確保安全有序的經營環境；口每個商鋪中都配備了足夠的電力配套設施；口設計便利快捷的物流服務體系；口精心打造一流的網絡商務平臺，建立“汽配在線”商務網站，為商戶提供電子商

務、物流配送、流進分銷等全方位的信息網絡服務；口舉辦各項產品的主題促銷活動，推出相關品類展銷會，形成永不落幕的交易會；口不定期組織商戶走訪汽配集市原產地，同時通過各種途徑與加盟企業和消費者建立橋梁，為商戶拓展上下渠道；口金融、商業、娛樂等配套服務全面入場，營造高效、舒適的經營環境；專享汽配城全方位特別服務招商客群定位對招商客群進行細分，以便對后期的招商政策及招商步驟提供指導和依據，我們對本項目

所有的招商潛在客群進行了初次等級劃分，其中級別越高，說明越是本項目的主力客群，

一系列的招商優惠措施和招商步驟也基本按照級別由高到底的原則來執行。實力汽車服務品牌

經銷商、代理商項目周邊及客車站一帶汽車服務經營戶三手車服務經營戶區域內正在運營的汽車修理、裝修、配件銷售等商戶★備注：在招商過程中根據實際情

況，做適當調整銷售客群定位針對本案的專業性市場特征，可將本案的銷售客群分為：口產業內自營客戶：汽車、汽配行業內的相關經營者?！醍a業外投資者：有一定經濟實力和敏銳投資意識的投資客。營

銷

運

作

思

路招商、銷售并舉1、進一步提升集團的品牌影響力；2、逐步樹立集團國內領先的商業地產

開發商、運營商的品牌形象：3、打造南通第一、全國一流的一站式

汽車服務平臺；4、實現項目的較高價格快速銷售；5、保障后期經營順暢。

專業市場

批發導向專業市場

窗口型批發專業市場

南通汽配第一形象

政府交通部門辦公地期望目標項目自身經濟高速發展的城市1、如皋2010年GDP430億元，以高于全省平均水平快速增長。2、如皋每百戶居民擁

有私車數量超過全國平均數。如皋每百戶居民擁

有6輛私車。適合創業的朝陽產業1、汽車行業的發展空

間巨大。2

年內如皋汽車

保有量翻一番；2、汽車服務獲利是汽

車獲利的主要部分。在

整個汽車獲利過程中，整

車銷售、配件、維修三者

的比例構成為2:1:

4。具有良好前景的項目1、

如皋汽配專業市場第

一品牌。2、

項目打造成熟的汽車服務片區。項目為規劃中的如皋汽車產業集中片區。城市營銷產業營銷項

目

營

銷口產業路線促進投資路線

30%經營戶：大部分為自營，經營有保證口投資路線促進產業路線

70%投資客：

高價值產業鋪，

大批投資客看中，

有升值空間，

租不如買產業路線——直接銷售目標專業市場商戶投資路線——主力目標：如皋及其周邊的投資兩條(營銷)路線相互促進戶直接切

銷

售1、免費加入“中國汽配網——汽配業的阿里巴巴”;2、優先國內外展會重點推廣；3、引入如皋市汽車行業協會；4、建立市場運營中心。銷售1、設立1年左右的免

租期；2、免收一年的市場管

理費；3、對簽定長期經營協

議的商戶給予更多的

優惠措施。給予市場充分信

心：提供綜合價

值、綜合服務以服務切入銷售先服務，后銷售產業服務優惠招商客戶類別銷售方式且的自營客1、優先登記——白營客的認籌時間早于投資客；給投資客以壓力和市場預期2、優惠購買——自營客購買給予5%左右的折扣點；鼓勵自營客購買3、又賣又租——市場經營的前三年，如果自營客持續自營則分別給予自營客5%、6%、7%的租金返還；鼓勵持續經營4、限時開業——自營客需簽定協議，保證在市場開業時入場經營，否則取消租金返還。開業率保障投資客5年包租，分別為8%,8%,8%,9%,9%,前三年

一

次性返還，后2年固定返還。增加安全感3年后120%增值回購提高贏利預期，便利其投資獲利根據目前如皋市商鋪價格水平，建議本項目的整體銷售均價為9000元/

m2,

其中一期價格7000元/m2,

二期為9000元/m2,三期為1.2萬元/m2。我司建議，在現在的市場情況下采用“小幅快漲”價格策略：“小幅快漲”的目的是為前期投資者提供信心。3利用新推盤源時或每隔3個月價格即小幅上漲，并適當通過媒體、已購房客戶口碑傳播進行宣傳。4每次漲價根據6-7%左右的年利率作為參考例如3個月后由開盤時6000元/平方米調價為6500元/平方米左右。

由此可以暗示投資者即便未交房，也能有每年6%~7%的回報考慮項目的3年租金返還(24%)和分銷傭金扣點(16%),項目一

期對外公開的銷售均價為11000元/m2。5項

目正

式

推廣

：形象推廣項

目第

二

階段

：

蓄客認籌目盛大開:中解籌項

目進入持續強銷期持續期案場活動開盤3個月內銷售1

.

2萬m—

一預熱期開工奠基完成項目形象包裝等前期工作蓄

客

認

籌

期品

牌

商

家

簽

約

會1個月內認籌

200組開盤強銷開盤盛典開盤一周換籌

150組啟動異地分銷商考察洽談工作媒體報道、活動

分銷商帶客媒體報道、活

動、客戶積累、分銷商熒客戶外、老帶新、目標客戶拓展營

銷

節

奏

控

制3.1

5.15

6.18

7月

8月營銷

節奏營銷

事件

銷售目標客戶

渠道時間節點項盤集

根據項目自身特性及目標客戶群的特征，在通路方面建議：一、大眾媒體推廣樹立項目形象大眾媒體：揚子晚報、南通日報；二、專業媒體、

網站發布銷售信息，多渠道積累客戶資源；專業媒體：中國汽配商報、中國汽配網；三、需要充分整合包括政府在內的各種社會資源為項目所用，發揮名人效應；舉辦開工奠基、新聞發布會、產品說明會、開盤盛典、主題活動等，借助政府、專家、名人效應進行炒作。四、在傳播通路中以主題活動，軟性炒作為主，以硬性廣告傳播為輔，實施低成本、精準營銷。●廣告折頁設計精美簡練的宣傳折頁，在目標客戶集中的各專業市場派發宣傳單張(報紙廣告),進行

低成本廣告覆蓋?！駪敉鈴V告牌建議204國道、寧通高速、蘇通高速設立戶外廣告牌，樹立項目形象?！耥椖繃鷻n項目圍檔展示性很好，進行重新包裝?！穸绦裴槍δ繕丝蛻羧?，發送項目銷售信息，低成本廣告覆蓋?！耠娕_建議：

FM101.1江

蘇

交

通

廣

播

網FM92.9

南通交通廣播頻道本地市場立體化營銷渠道直效營銷相渠道●大型戶外廣告牌(主體形象)●報紙廣告(鋒利的銷售武器)●路期、燈箱(印象和口碑)

●DM

單張派發蘇中、蘇南市場異地分銷渠道●產品說明會●網絡●

DM直郵●專業報紙立足南通市場，兼顧蘇中、蘇南市場，多點開花推

廣

策

略傳媒推廣方式戶外廣告口碑傳播等報紙、雜志電視、網絡、廣播等點對點客戶推廣方式電話介紹銷售手冊發放面談(上門拜訪、現場講解)其他(DM

、短信等)項目的整體推廣工作必須與階段所面向目標客戶的總體特點相符合，因此，項目推廣

的主線主要分為三個方向：主題活動推廣方式新聞發布會產品說明會開業慶典活動告訴目標群，上成國際汽配城在規劃、發展、行業聚集方面

的領先優勢，同時并將制作項目整體沙盤，將項目一期、二

期及后期規劃及區位規劃沿一起展示出來，強化商業氛圍，

提升項目整體商業價值。難點一：如何增強項目展示性，提升商業價值?核心賣點全部呈現要對他們進行“洗腦教育”難點二：客戶認為項目位置較偏，如何打消客戶疑慮改變目標群現有的想法告訴目標客戶，他們現在所經營的這種商業結構形式是落后

且不經濟的，并且不具有行業的聚集力，在不久的將來，將

被取代或是自然的消失。他們需要的是一個有前景的地方。要對他們進行“洗腦教育”難點三：產品設計為三層獨立商鋪，而客戶大多喜歡二層商鋪?三層商鋪

兩層價格對于這樣的客戶，我們可以采用“買兩層送一層”的銷售策

略，提升單價，保證利潤。同時告訴客戶，三層設計基于商

戶的產品經營延伸(或商住辦公一體化)考慮。要對他們進行“洗腦教育”難點四：城市規模較小，消費需求有限，經營收益如何保證?核心優勢

聚集行業領創者利用城市經濟的快速發展，產業規劃的優化提升，以及區域

價值的不斷攀升，橫向比較其他城市的項目發展經歷，塑造項目獨一無二的行業領創者形象。要對他們進行“洗腦教育”產業集群優勢互補優越的地理位置和完善的交通網絡◆

朝陽產業政府重點扶持

三位一體首創行業先河◆

頂級規劃五A

級國際配套◆

行業協會大力扶持商戶品牌持續提升◆

行業精英齊聚上成◆

金牌策劃打造百年旺銷賣場◆

品牌開發專業運營◆

頂級物業全方位服務產品設計超前

競爭優勢明顯城市運營能力巨大無限升值潛力1)依托周邊相對成熟的配套環境，現行啟動汽車配件區和二手車交易區,引爆市場，同時進行其余部分汽配市場的客戶蓄水；2)再行啟動SOHO公寓、4S店、機械配件區，形成投資、辦公市場價值提升，并實現部分資金迅速回籠；3)實現第二波汽配商業銷售的高潮；

商業配套，完善區域生活環境；4)最后啟動農副食品批發市場的銷售、招商，

達到利潤最大化。根據目前區域市場需求本資金流轉計劃以項目土地款5000萬，2012年3月完成項目規劃調整，并即時啟動開發準備為節點，模擬出項目2012年資金流轉情況：·預計2012年3月前須投入資金2700萬元，其中土地款2500萬，工程準備款100萬，財務稅費50萬，營銷推廣費20萬，項目管理費30萬?！ろ椖?012年6月開盤銷售，至9月實現資金回籠1億，全年實現資金回籠1.6億元?！ぐ凑杖?.6億銷售額計算，項目需要營銷推廣費用3000萬，其中銷售傭金2400萬?！すこ谈犊罘矫妫?012年6月、9月、12月分別需要付款約600萬、800萬、900萬，其中6月份的款項需要新增加投資?！?012年9月，補齊土地款2500萬，此款項基本可以由銷售額抵充?！?012年11月項目工程主體結構封頂，2013年6月交付使用?！こ醪綔y算2012年項目盈利4000萬，實際現金流量表須待項目土地、規劃及工程進度確定后制定執行。招商的成功與否，是關乎后期經營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說，它不僅關系到發展商的資金能否順利回籠，也是影響后期經營的關鍵。先，步闡述。本項且招商定位：立足南通、輻射周邊初。廣一招銷商業體服針對怎么目營性招不高于本項目細節為立于企業的1、

總體策略前期招商手冊等資料的派發僅針對主力目標商戶展開，不得對其它商戶派發招商手冊：

前期充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；配合銷售狀況在第二輪的強銷期后，采用招商手冊、宣傳頁派發和人員推廣的方法擴大宣傳面；2、

爭取當地政府最大支持①本市場建成規范化的樣板市場，有機會成為政府公務車及出租車、二手車行業定點售后服務區，可將處

理交通事故、車輛曝光繳款、車輛年檢、車輛上牌、車輛評估等單位在本案設立分支機構。

由開發商(管理公司)與政府相關職能部門組成汽車產業園管委會，聯合對今后市場的日常運營進行監督、協調。這樣既能有利市場將來的良性發展，增強招商客群對將來市場經營的信心，同時也可借管委會

成立(如進駐揭牌儀式)制造輿論關注。3、與當地影響力大的媒體充分支持對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前大造聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大影響4、完善的商業手冊B、散戶招商采用常規推廣模式：派發招商折頁和DM直郵進行商戶資格審查招商顧問拜訪項目推介(遞交招商手冊)簽訂合作合同書采取自主招商為主A、主力商戶(品牌連鎖店、經銷商，本地售后服務大戶)

主要采用直接招商的形式：達成合作意向達成合作意向簽訂租賃合同目標客戶確定目標客戶收集準客戶確定準客戶回訪確定準客戶合作洽談A:品牌售后服務連鎖店、知名汽配經銷商、代理商主要是指在汽車服務行業內享有一定聲譽及影響力，帶動市場人流作用顯著,且對散戶進駐具有較強感召力的知名品牌連鎖店、經銷商、代理商等。對于此類客群可根據具體情況給予一定免租期使用，或一定期限內酌情減收租金，同時享有租賃商鋪的優先選擇權。B:當地具有“領頭羊”作用售后服務大戶C:前50戶進駐的客戶。在所有優惠政策的基礎上，再享受招商租金的9.5折優惠D:

前51-100戶進駐的客戶。在所有優惠政策的基礎上，再享受招商租金的9.8折優惠E:銀行為租、售客戶提供融資支持

:

優、

同，

。年租約第二年將在原有租金基礎上遞增10%,兩年

租約的租戶第三年租金將遞增10%,以此類推。G:

市場推廣支持在正式開業的前期，由起汽配城統一在有關媒體進行廣告宣傳，且不收取經營者的廣告費；正式開業后，統一組

織汽配城市場推廣活動，為商戶提供售后服務。①租戶必須按汽配城規定時間進店經營服裝，并必須符合汽配城的整體經營規劃(業態分區)要求。②租戶必